焦点二手车市场招商运营方案课件

——焦点二手车市场招商运营方案——焦点二手车市场市场分析项目背景招商策略推广策略创收渠道运营配合工作目录

市场分析目录

奇迹历程惠州首家社会化媒体营销机构。奇迹营销始终贯彻营销理念，从客户出发、从消费者出发；时刻关注着行业的发展动态；洞悉着消费者市场的需求。了解着信息文化的推崇风向，带来更周全的资讯信息与专业的网络服务。“奇迹团队”从事地产行业有5年以上，自成立以来一直注重品牌价值的积淀，严守自身品牌信誉，不断提升企业品牌形象。

2013-2014年，奇迹营销获得由市工商局颁发的“守合重信用同企业”嘉奖，印证着我司是重承诺、重服务、重信誉的良心企业。奇迹历程惠州首家奇迹营销始终贯彻营销理念，从客户出发Part·1市场分析Part·1市场分析PARTA新车回落，二手崛起2014年全国二手车发布量仍然以中东部沿海地区为主，其中广东、山东、浙江发布量均超过7%，总发布量占全国的27%，北京、河北、江苏、福建发布量均超过5%，总发布量占全国的23.5%，此7个省市的发布量占全国的一半（50.5%）。全国市场PARTA新车回落，二手崛起2014年全国二手车发布量仍然PARTA不断刷新数据，不停提高业绩近年来，惠州二手车交易保持着稳定增长的幅度。从惠州市汽车流通协会了解到，2014年，全市的二手车销售量达3.5万辆，同比去年上涨5%~8%。临近年底，二手车大量涌现市场，迎来了销售旺季。。

2014年1~10月，全国二手车交易量达491.19万辆，比上年同期增长16.78%，交易额2944.78亿元，比上年同期上涨27.08%。在今年前11个月中，中国的新车销量较上年同期上升了6%，为210万辆，而二手车增长率接近新车的3倍。市场分析PARTA不断刷新数据，不停提高业绩近年来，惠州二手车交PARTA深圳、广州、东莞市场情况随着“限迁政策”的到来，对广州、深圳、东莞的二手车交易较大，截止2015年5月深圳二手车交易已比第一季度下降7成。大量二手车行被积压高额资金。然而惠州“限迁政策”将在7月1日施行，为深圳、广州、东莞等城市为现在有二手车货源转移提供了最后的一线生机，而且焦点二手车市场同时为他们提供了更专业的交易平台。市场分析PARTA深圳、广州、东莞市场情况随着“限迁政策”的到来，PARTB惠城区客户分析惠城州二手车行分部的较为零散，主要集中在河南片区及演达片区其中规模较为大得有焦点二手车市场，辉达、红帽子、弘润二手车交易中心路路通二手车交易中心、旧机动车交易中心。目标客户群分析辉达辉达弘润红帽子红帽子陈江仲恺河南岸演达南线PARTB惠城区客户分析惠城州二手车行分部的较为零散，主要PARTB深圳客户分析深圳二手车市场主要集中在南山区及罗湖区周边，其中又以澳康达、远望、中环、建达成最具规模与代表性。目标客户群分析澳康达中环车行万达通PARTB深圳客户分析深圳二手车市场主要集中在南山区及罗湖PARTB广州客户分析广州二手车市场主要集中在海珠区周边，其中又以广骏、宝利捷最具规模与代表性。目标客户群分析广骏宝利捷PARTB广州客户分析广州二手车市场主要集中在海珠区周边，Part·2项目背景Part·2项目背景PARTB项目优势分析突出项目优势、释放有利信息、扩大覆盖从区域分部来看，惠州位于广东省东南部，临近广州、深圳、东莞等发达城市，与河源、汕尾等发展中城市相接，成为了最佳的中转站。项目位于江北片区，临近水口、博罗、等重点市场，对于客户上访有着有利的区位优势。惠博江北水口下埔本案广州东莞深圳惠州汕尾河源PARTB项目优势分析突出项目优势、释放有利信息、扩大覆盖PARTB项目优势分析项目交通优势项目位于惠州江北金龙大道，连接三环路、惠博大道、惠州大道等主要交通干道，同时有30路公车直达项目门口，交通通达度较高。

项目处于惠州交通主要干道，往深圳、东莞仅需90分钟，往广州仅需2个半小时，往河源、汕尾方向仅需1-2个小时，交通十分方便。PARTB项目优势分析项目交通优势项目位于PARTB项目优势低租驱动模式专业驱动模式1年免租、2元/m²超低管理费基本特征坐落在惠州交通网络中心地段；临近繁华商圈内，享受着低廉租金优待；优势条件强化项目地段优势，所带来的便利性；重点突出低租金优势；打造关键近10万m²专业二手交易市场规模基本特征专业推广团队为项目运营推广；5大专业购车配套服务，3大行业便利配套优势条件完善配套设施的建设与运营；完善线上线上推广宣传渠道提高项附加价值；打造关键项目优势分析PARTB项目低租驱动模式专业驱动模式1年免租、2元/m²完善购车体验服务全面的汽车配套市场专业汽车保养服务1000米安全试驾场地完善的餐饮、休闲、娱乐配套MS专业服务全面高效近10万m²专业市场规模高格调购车场地潮流车辆齐全叠加客户服务效应“三无”优质产品专业高效的购车流程服务丰富齐全的车辆选购专业过户、保险服务安全方便的资金借贷PARTB项目优势分析完善购车体验服务MS专业服务全面高效近10万m²专业市场规模Part·3招商策略Part·3招商策略PARTB招商策略PARTB招商策略招商策略1234MS全面精准确定招商目标，招商范围，针对项目定位进行利益最大化的产业配比为项目吸引更多业务合作客户通过社交媒体来找到更多适合的合作伙伴。容易判断合作伙伴的经验和能力，快速进行传播。定制严格进度方案聘请专业市场人员设定招商任务快速打开市场声音，达到快速招商的目标为项目带来高质量的销售机会利用网络信息推广资源，发起与产品有关的话题，监控感兴趣的客户行为，带来大量销售机会。PARTD招商策略1234MS全面确定招商目标，招商范围，针对项目定位招商策略招商计划12345MS分析项目现有1.6万m²招商面积；制定可行的招商目标分析区域市场比例；制定工程进度计划；制定客户拓展计划；制定宣传推广计划；制定60天招商计划；为专业团队培训；15天工作计划回顾及调整；及时调整工作方向以及推广方式；及时反馈客户信息调整招商策略；30天工作计划回顾及调整；及时调整工作方向以及推广方式；及时反馈客户信息调整招商策略；总结第一阶段招商推广工作；调整招商推广策略；制定下一个60天招商推广计划PARTD高效、精准、覆盖三大城市——招商策略招商计划12345MS分析项目现有1.6万m²招商面招商策略PARTD针对惠城区现有较零散的二手车行进行扫铺工作，也会对区位较远的4S车行进行陌拜工作招商目标：吸纳60%目前现有较为零星的二手车行惠城策略深圳策略广州策略媒体策略渠道策略将惠城区划分为河岸岸演达区及陈江仲恺区进行客户拓展，提高招商的工作效率。陈江仲恺区域河南岸演达区域招商策略PARTD针对惠城区现有较零散的二手车行进行扫铺工招商策略PARTD针对深圳规模较大且知名度较高的二手车市场进行扫铺拜访工作招商目标：吸纳5-10家规模较大的二手车行转移到惠州惠城策略深圳策略广州策略媒体策略渠道策略将深圳划分为南山区、罗湖布吉区进行客户拓展，提高招商的工作效率。南山区域罗湖、布吉区域招商策略PARTD针对深圳规模较大且知名度较高的二手车市场招商策略PARTD针对广州规模较大且知名度较高的二手车市场进行扫铺拜访工作招商目标：吸纳3-5家规模较大的二手车行转移到惠州惠城策略深圳策略广州策略媒体策略渠道策略针对广州海珠区进行针对性扫铺工作，提高招商的工作效率。海珠区域招商策略PARTD针对广州规模较大且知名度较高的二手车市场招商策略PARTD针对重点渠道进行拓展招商目标：吸纳3-5家规模较大的二手车行转移与政府政策支持惠城策略深圳策略广州策略媒体策略渠道策略通过与汽车协会、二手汽车协会、机动车管理中心等核心团体形成战略合作协议，提高项目核心客户拓展。招商策略PARTD针对重点渠道进行拓展招商目标：吸纳3-5招商策略PARTD通过媒体渠道，扩大招商渠道，提高客户关注程度招商目标：吸纳意向客户上访，引进5-10家商家进驻惠城策略深圳策略广州策略媒体策略渠道策略推广通过网络媒体、新闻媒体、自媒体推广渠道，扩大招商信息发布，并在主流媒体网站刊登广告，提高客户了解渠道。招商策略PARTD通过媒体渠道，扩大招商渠道，提高客户关注招商策略精准渠道招商目标项目整体招商目标60天招商目标，全面覆盖惠州、深圳、广州90天覆盖目标城市二手车市场，提高项目知名度90天完成整体软体硬体改装工程与目标客户形成互动并感觉产品有他一份功劳突破困局，提高效益启用社会化媒体营销通过丰富的优质网络资源，进行精准的客户群体定位挖掘渠道群体主要热议话题、关注热点、喜好趣味、需求进行病毒式广告的侵入、扎根、拉拢、成形、植入形成网络、形象、产品、资讯等内容推广，促进广告效益高效执行，快速成型，精准爆破观点内容PARTD招商策略精准招商目标项目整体招商目标突破困局，提高效益启用社Part·4推广策略Part·4推广策略推广策略PARTD全面覆盖、精准推广——自媒体户外广告渠道现场活动拓展合作媒体全面完善品牌效应扩大宣传推广覆盖充分展示优势高效媒体广告线上部分线下部分基本属性丨惠州最专业的汽车市场如何发力以获得市场认可？该怎么启动推广模式？推广策略PARTD全面覆盖、精准推广——自媒体户外广告渠道丰富+关注+焦点+吸引自媒体平台建立推广目标：建立专业的品牌效应建立官方微信平台、同时会丰富项目百度百科，地图的信息，提高项目SEO搜索功能，优化网络搜索优势，提高项目品牌效应。充分利用自媒体平台进行项目信息推广，丰富项目推广渠道。PARTD推广策略——线上丰富+关注+焦点+吸引自媒体平台建立PARTD推广策略——品牌官方网站推广目标：提高客户认可度充分利用官方品牌网站提高项目的专业程度，增加项目市场信任程度、提高项目宣传渠道、完善项目产品认购渠道。PARTD推广策略——线上品牌官方网站PARTD推广策略——线上PARTE网络平台建立扩大推广面积1建立官方网站官方微信平台2线上推广炒作3互动沟通4带动招商建立项目自身官方线上推广平台，提高更多与客户沟通的渠道推广策略——线上PARTE网络平台建立扩大推广面积1建立官方网站推广策略——线上专业媒体广告1、推广目标：寻找精准商户2、“等商户”转变成“找商户”结合西子汽车、汽车之家等对惠州、深圳、广州等具有影响力的媒体，进行联合推广，提高精准客户的收集渠道，同步宣传推广项目。PARTD推广策略——线上专业媒体广告结合西子汽车、汽车之家等对惠州、项目门面标示推广目标：提高项目识别度在项目门口建立高识别度的精神堡垒，提高项目识别度，方便客户寻找项目具体位置。PARTD推广策略——线下项目门面标示PARTD推广策略——线下推广策略——线下现场商业氛围包装推广目标：提高商业氛围充分利用充气拱门、空中彩旗、祝贺横幅等进行商业氛围包装，提高项目整体商业氛围，提高商铺进驻信心，加速招商工作开展速度。PARTD推广策略——线下现场商业氛围包装充分利用充气拱门、空中彩旗、推广策略——线下道路蓝牌指示推广目标：提高指示性在金龙大道、惠州大道、惠博大道、三环路上设置蓝牌导视提高项目指示性，方便客户寻找项目。PARTD推广策略——线下道路蓝牌指示在金龙大道、惠州大道、惠博大道、推广策略——线下道路蓝牌指示（建议位置）推广目标：提高指示性PARTD1.金龙大道会三环北路交汇处2.惠博大道与三环北路交汇处3.中信大桥与惠民大道交汇处4.惠州大道往三环北路方向推广策略——线下道路蓝牌指示（建议位置）PARTD1.金龙充分利用项目内1000米的安全试驾赛道，举报直线加速比赛，邀约部分驾车爱好人士参与，提高项目精准性客户收集，提高项目招商工作进度。抢占市场眼球引起群众关注全城互动推广用户自发推广事件营销炒作PARTD推广策略——线下充分利用项目内1000米的安全试驾赛道，举报直线加速比赛，邀PARTC焦点：当宣传单与“后悔药”结合，正项目突围而出只时目标：突破常规的信息传播方式，在较低成本的费用下从众多的广告信息中脱颖而出，爆发性的提高项目知名度。执行方式：定制巨大的“后悔药”瓶子，在项目中心、进驻商家商区门店、户外展场放置，并且通过放置在小型货车上进行巡游。全城因你后悔（事件营销）推广策略——线下PARTC焦点：当宣传单与“后悔药”结合，正项目突围而出只PARTC优势：快速渗透，快速传播，深度推广，高度嫁接项目信息(相关物料示意图)PARTC优势：快速渗透，快速传播，深度推广，高度嫁接项目PARTD工作铺排要做什么?还缺什么？迅速打开市场高效执行团队项目剖析、推广铺排工程排期、培训人员第一阶段招商推广完成30%招商目标完成60%目标高效高益6月上旬6月下旬7月8月9月制定第二阶段招商10月PARTD工作铺排要做什么?还缺什么？迅速打开市场高效执行PARTD第一阶段工作铺排PARTD第一阶段工作铺排Part·5创收渠道Part·5创收渠道PARTE创收渠道1234推广服务中心结合自身建立的网络推广平台及线上宣传平台优势，联合进驻商家进行网络活动、线下活动得整合推广，提高项目市场整体关注程度。以年度或季度方式向商家收取活动费用，扩大营收渠道。多元化救援服务中心联合进驻商家组建专业的车辆事故救援团队。作为第三方将需求紧急救援服务的客户提供给进驻商家。按照出勤次数或营收金额比例收取中间费用。汽车租赁服务中心联合进驻商家开展专业的汽车租赁服务。与各大旅行社、神舟租车、婚庆活动公司等达成合作协议，提高汽车租赁服务渠道。代驾暂放服务中心联合进驻商家组建专业的代驾服务中心以第三方身份提高代驾人员的专业性按照出勤次数或营收金额比例收取中间费用——除去场地租赁外的盈利方式PARTE创收渠道1234推广服务中心多元化汽车租赁服务中PARTE其他创收渠道明细创收渠道1、提供预约、保养、维护的服务：对已经出售的二手车辆的售后服务，形成长效的责任监管机制。2、客户跟踪提醒功能：客户的回访，建立客户档案，定期对购买二手车的用户进行跟踪服务，了解情况，提醒客户，增进感情，增加和二手车市场的粘合度。3、精品附件加装（改装市场）：改装市场是一个庞大的市场，通过自己的改装车辆的形象展示，形成自己的圈子，然后逐步从低端的改装市场，渗透到专业的改装市场。客户对平时一些小配件的改装有较高的专业要求。4、代办年审、保险、理赔：给怕麻烦的客户提供一个这样的服务，加收少量的服务费。5、紧急救援行动：在惠州区内的车辆实施紧急救援行动。PARTE其他创收渠道明细创收渠道1、提供预约、保养、维护PARTE创收渠道6、上门服务：满足部分客户的特殊要求，进行点对点服务。7、建立汽车俱乐部：集合周围的圈层，进行营销，并组织二手车主进行越野、娱乐等活动，定期聚会，扩大行业影响力。8、提供代驾：和各酒店、ktv建立联系，提供专业的代驾服务。9、提供清洁美容服务：为汽车、车辆提供日常基本养护，如打蜡、清洁，保养、换皮等。10、提供租赁汽车服务：让闲置的二手车价值最大化，此外也是有较大利润空间进行分配，节假日、春节皆是重要的节点，而且自己的闲置车辆充足。11、提供配件销售服务：汽车磨损、损毁常规配件的销售，安装。13、提供汽车抵押贷款、典当：和金融公司合作，对车辆进行合理的评估银行抵押、典当。15、二手车的置换业务：和客户协商进行二手车的置换。其他创收渠道明细PARTE创收渠道6、上门服务：其他创收渠道明细Part·6运营配合工作Part·6运营配合工作PARTF与项目推广主题同步更新内容运营配合（硬件）围挡转移至金龙大道旁绿化带PARTF与项目推广主题同步更新内容运营配合（硬件）围挡转PARTF入口处两所无用保安亭进行拆除或转移老化的红旗设备进行修补或清除运营配合（硬件）PARTF入口处两所无用保安亭进行拆除或转移老化的红旗设备PARTE广告位运营场内闲置的广告展示位置，可以依据进驻商家的规模大小与时间进行广告位置划分使用，提高项目整体商业氛围运营配合（硬件）PARTE广告位运营运营配合（硬件）PARTE运营配合（硬件）经营场地规范场内老旧的设备进行拆除或修补，完善整个项目的经营氛围，将现场停放车辆进行重新安排，将重型车辆往场馆内部移动。PARTE运营配合（硬件）经营场地规范PARTE运营配合（硬件）项目展示工程项目内老旧的形象展示面，进行更换，材料以发光字为主，提高项目日夜展示性能、PARTE运营配合（硬件）项目展示工程PARTE运营配合（硬件）项目工程项目一、二、三期建设规划需指定出明确地工程明