中原01月长沙万科金域华府营销报告

金域华府是万科的——更是城市的 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|1[献给有远见的Mr.Visionary][万科金域华府营销报告][深圳中原湖南分公司事业一部][HuNan.01.2010]www本报告.f仅dcask供客户内.部com使用。房在资获得网中—原地海产量书面房许地可之产前资，本料报下告的载任！何部最分新都不版可《被擅房自地引用产、营复制销和策传播划。大全》，QQCode：of1501688339thisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2009如果要在期望和目标之前权衡，我们必须明白三个重要的前提：Q1：项目将打造成什么样，我们的目标是什么？ 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|3Part1 项目和目标认知 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|4Part1.1项目认知 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|5本次招标范围和项目基本情况：项目地处雨花区政府对面，武广新城核心，万家丽路和香樟路交汇处，由南北两块地构成。项目四地至块轮廓及其基本指标北侧：三湘风机厂西侧：万家丽路东侧：安置小区南侧：香樟路，隔着香樟路和雨花区向望着；南北地块中间为湖南联通大楼和湖南医药工业研究所

北地块南地块

南地块净占地：8.7万㎡建面：26万㎡容积率：3.0覆盖率：23.4%绿地率：42.5%公寓：48654.96㎡高层：196239.09㎡商业（底层+独立）12585.71㎡北地块净占地：13.7万㎡建面：25.98万㎡容积率：1.89 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|6本次招标范围和项目基本情况：项目由多种物业形态组成，核心的产品为公寓和高端住宅。项目基本情况一期规划（黑框范围）:5栋高层768套：4栋为1梯5户(90/120),1栋为1梯4户(120/140),6栋临街公寓1348套25平米472套/32平米560套/60平米316套；2栋临街小高层120套一梯2户（90平米）高层产品为标准化产品。首先开发南地块，产品以33层精装修高层为主，辅以精装小高层公寓和住宅；商业分为独立商业和底商。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|7地段、品牌和产品赋予了项目坐拥6大价值，可塑性强！地段价值

配套价值 片区发展价值> 香樟路和万家丽路交汇口，东城南北，东西核心主干道交汇口

>商业：内部商业街、圭塘河商业中心> 教育：南雅中学（雅礼寄宿）、广益试验中学、沙子塘小学、华雅高尔夫球场

>武广新城核心，长沙未来五年最具成长性价值空间，未来长沙都市副中心。>武广高铁和沪昆高铁枢纽站，定位为“中部大枢纽、长沙新浦东”资源价值 物业联动价值>圭塘河风光带：项目西南侧，长>本项目涵盖高档公寓、高端沙投资18亿打造韩国清溪川住宅和商业，产品线完善，>雨花市政府广场：区域内最大的不同产品形态价值联动关系公共平台，仅香樟路区隔 密切

万科品牌价值>万科品牌的行业领袖标杆价值、客户满意度行业第一、运营实力保证>万科在长沙成功操作西街花园、金域蓝湾、金色家园等三个项目，建立长沙品牌口碑！ 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|8项目理解：根据项目产品定位和价值，中原认为项目将打造成一个集高档公寓、高端住宅、商业街区于一体的区域标杆项目项目整体建筑外立面设计城市感强，具有较强的昭示性。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|9Part1.2目标认知 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|10销售目标：8亿销售额，根据2010可推售量测算，预计项目实现均价至少在5500元/平米以上！核心目标：速度，兼顾利润>实现一流的销售速度，同时兼顾利润。2010年6月项目南地块一期入市，全年实现住宅销售面积14.5万平米，13栋，预计实现销售额8个亿；品牌：抢占新城中心，客户：树立万科品牌客户满成就星城影响力，实现核心问题意度，关注客户服务，再树万科长沙区域运营化；万科客户满意度前列次要目标？次要目标核心问题：在实现片区高价的情景下，如何实现8亿的快速销售目标，我们实现目标的难点在哪里？ 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|11如果要在期望和目标之前权衡，我们必须明白三个重要的前提：Q1：项目将打造成什么样，我们的目标是什么？万科金域华府将打造成一个集高档公寓、高端住宅、商业街区于一体的区域标杆项目，2010年实现销售14.5万平米，销售金额达到8亿元！Q2：在目标实现过程中可能面临什么问题？市场壁垒竞争壁垒客户壁垒 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|12Part2 目标实现下的问题 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|13Part 2.1 目标实现下的市场壁垒 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|14市场壁垒1：政策收紧逐渐展开，部分优惠政策或将到期，政策风险存在加大趋势，2010年整体市场出现保守趋势！07-09年房地产政策变化国办关于促进房地产健康发展的若干意见↑货币政策动态微调↓？国务院关于节约集约用地通知↓公积金贷款利率下调↑二套房政收紧↓物业税开征研讨↓10.22新政↑拿地资本金比例上调↓9.27新政↓地方政府出手救市↑二手房营业税“二改五”↓国务院要求遏制部分城市房价上涨过快↓↓公积金贷款利率上调政策放宽↓关于开展房地产市场秩序整治的通知政策收紧07.107.708.108.709.109.710.1 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|15市场壁垒2：2009年成交量突破1000万，市场井喷，价格上扬，在整体市场稳定情况下，2010年长沙楼市将出现一定程度停滞和萎缩07-09年住宅走势07-09年住宅价格走势09年长沙整体成交市场异常活跃。全年纯商品房 “价格走势”：09年长沙全年纯商品住宅房价成交量突破1000万方大关，达1097.8万方；同比 4123元/平方，较08年上涨5.55%，涨幅超过20008年成交量增加近一倍，增幅93.22%。其中纯商 元/平方。09年9月以来，房价稳步上扬。至12月，品住宅成交量较08年增长109.76%，1018.15万方。 纯商品房成交价突破4600元/平方，达4617元/平方。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|16市场壁垒3：中原预计2010年长沙市场供应量继续放大，达1270万方,整体市场竞争压力大2010年市场供应量2010年市场需求量2010供应量=09年在售楼盘新增量+10年新上市楼盘推量+09年底市场存量=884.76+390.99+246=1521.75（万平米）

1、房地产政策从紧趋势逐渐明朗，10年国家将继续给楼市降温；2、随着宏观调控的持续深入，投资需求比重将缩小。城市刚性需求经过09年的集中释放2010年规模势必缩小。3、供应市场的活跃，选择更加丰富，同时对价格更加敏感，成交的热度必然降低。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|17市场壁垒4：区域市场供大于求，雨花区整体供应压力大08年-09年整体供大于求，未来潜在量大08年1月-09年12月，雨花区商品住宅批准预售585.3万方，销售459万方，供大于求；08年1月-09年12月，天心花区住宅供应量196.59万方，成交量248.4；雨花区供应585.3万方，成交459.01万方，存量126.29万方 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|18Part 3.2 目标实现下的竞争壁垒 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|19竞争环境：品牌开发商大量入驻，大盘云集区域竞争项目新城新世界，132万方，容积率3，均价4700，产品120-130平米,三房160平米四1 房，时间2010.4恒大绿洲，61万方，容积率3.53，均价5800，产品79-80两房,102-120三房，时间2 2010.1茂华国际湘，47.4万方，容积率2.2，均价4500，产品120-130平米三房160平米四3 房，时间2010.14 星城映象，19万方，容积率2.98，价格4700，产品两房和小三房，时间2010.015 天赐良园，11万方，容积率2.4，价格4300，产品90两房,120～140三房,150～170四房，时间2010.016 三江花中城，17万方，容积率2.2，价格4500，产品94两房,135～140三房，时间2010.47中城丽景香山，35万方，容积率1.8，价格5000，产品90-94二房,120-130三房,8 167-173四房，时间2010.1\4\10万树丹堤，8.6万方，容积率5.1，均价4700，产品80-90两房,93-133三房，时间9 2010.1盛世华章，40万方，容积率3价格4300，产品90-94二房,120-130三房,167-173四10 房，时间2010.1011 海拔东方，18万方，容积率3.8，价格4200，产品80-90两房,109～130三房,150～170四房时间2010.0112 彩云之翼，120万方，容积率2.9，价格4300，产品87两房,120～136三房,144～172四房，时间2010.1

融科东南海万科金域华府万树丹堤香樟路 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|20竞争锁定：立足板块，沿万家丽路延伸到尚东板块、沿香樟路延伸到雅塘井湾板块，竞品集中在“武广新城板块”尚东板块项目区地域性较强，主要集中在武广板块区域内；高层竞品集中在“武广新城板块”尚东板块、雅塘井湾板块做为竞争区域的延伸武广新城板块雅塘井湾板块 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|21竞争锁定：产品竞争区域性较强，集中在武广板块片区内的六大项目。高层核心竞争项目筛选原则：区域地段类似；项目档次类似，竞争项目为中高档次，推售时间重合，在2010年6月-12月放量；产品面积段类似。高层竞争集中在项目周边六大项目恒大绿洲、新城新世界；中城丽景香山、茂华国际湘；融科东南海、湘江名城。

湘江名城盛世华章茂华国际湘 檀香山新城新世界 三江花中城星城印象中城丽景香山恒大绿洲山水城市风景海拔东方融科东南海万树丹堤天赐良园彩云之翼 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|22竞争分析项目推量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月恒大绿洲40万新城新世界15万茂华国际湘10万高层竞争压力来源分析Ø集中于同等档次、价位、地段、客户源及开售时间的产品，总竞争力量达160万中城丽景香山8万Ø第一级竞争力量：恒大绿洲、新城新世界、湘江名城Ø第二级竞争力量：茂华国际湘、中城丽景香山Ø星城印象10万第三级潜在竞争力量：融科东南海、嘉盛圭塘河项目海拔东方8万竞争节点分三江析花中城 2万集中性竞争集中在融下科半东南年海，主要竞10争压力在4月~12月嘉盛圭塘河项目 15湘江名城 30金域华府 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|23项目的竞争力盘点3产品的竞争力（主要包括产2地段和景观的竞争力（基于生活和身份的竞争力（基于1品的多元化和产品的标杆项目地段及周边环境形成的项目产品打造而体现的生活化形成的竞争力独特的竞争力氛围及身份体验而形成的区域市场竞争力／外围市场竞争力项目的产品价值及地段和景观资源形成的竞争力，这是项目区别与区域市场竞争对手的最为有利的竞争钥匙。其中软性竞争力是基于项目打造形成的独特生活、身份体验。

外围市场的竞争力主要体现在项目突破区域价值，形成的独特的身份体验而形成的精神堡垒，主要面临的竞争将是长沙市场内的标杆型项目。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|24竞争壁垒1：竞争项目产品，项目120-140平米的产品处在主流面积段，在市场竞争压力大产品面积区间户型特点恒大绿洲三房102-125,四房102-139面积控制紧凑，总价优势，豪装新城新世界三房121-138,四房160空中花园赠送，户型中规中矩中城丽景香山三房112-137,四房155成熟社区，板式设计，南北通透赠送主要通过阳台茂华国际湘三房120-140,四房150-170户型周正，纯板设计，南北通透，舒适度较高湘江名城————融科东南海三房120-130、四房140-160——本项目三房120，四房140赠送面积，南北通透 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|25竞争壁垒2：竞争项目多占驻良好的地段先发优势，在区域及资源上竞争优势强。地段、资源地铁恒大绿洲体育中心/公园地铁2号线新城新世界体育中心/公园——融科东南海————湘江名城中央公园/浏阳河地铁2号线风光带中城丽景香山体育中心/公园——茂华国际湘体育中心/公园地铁2号线本项目圭塘河风光带/市——民广场

湘江名城盛世华章茂华国际湘 檀香山新城新世界 三江花中城星城印象中城丽景香山恒大绿洲山水城市风景武广火车站融科东南海万树丹堤海拔东方天赐良园彩云之翼 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|26竞争壁垒3：品牌开发商提前进驻武广片区，社区成熟、楼盘形象深入批心，占住先发优势。开发商品牌知名度楼盘形象恒大绿洲恒大集团，香港上市公司品牌开发商、开盘即售磬，2010年1月1日开盘，新城新世界新世界集团，香港上市公司一期业主已入住，120万㎡醇美生活新世界中城丽景香山中达房地产，知名度一般一期业主已入住，武广中央35万平米山地公园传奇社区茂华国际湘茂华控股集团，在长沙有一定的知名度一期业主已入住，封疆武广唯论国际湘湘江名城新华都集团，目前长沙无项目300万平米武广最大楼盘融科东南海联想品牌子公司，在长沙品牌知名度高——本项目万科，全国品牌房产公司，地产第一名—— 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|27Part 3.3 目标实现下的客户壁垒 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|28客户研究：样本选择：长时性区域已售或在售竞争项目成交客户样本楼盘选择：恒大绿洲、中城丽景香山、万树丹堤、新城新世界、茂华国际湘、嘉盛华庭、星城印象、绿城桂花城项目定量问卷

研究方法说明

重点深度访谈样本选择：成交客户：8名（中城丽景香山2名、茂华国际湘2名、新城新世界1名、万树丹堤1名、恒大绿洲2名）专业批士：8名（茂华国际湘策划师邹玲、星城印象策划师张建、恒大绿洲项目经理、中城丽景香山置业顾问、万树丹堤置业顾问熊海燕等） 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|29客户特征：以雨花区为主，主要集中周边区域，体育新城、中南院、体院、高桥、树木岭、黎托、香樟路沿线等区域雨花区客户占比项目具体区域恒大绿洲周边区域，以黎托拆迁户、体育新城、高桥客户为主新城新世界圭塘、体院、高桥、香樟路沿线等万树丹堤主要是香樟路沿线和中南院，其次为韶山路/东塘等中城丽景香树木岭、区政府、白沙卷烟厂、设计院山星城映象体育新城周边、高桥，黎托茂华国际湘黎托、高桥、体育新城绿城桂花城万家丽、高桥、卷烟厂嘉盛华庭高桥、树木岭、体育新城、东塘、侯家塘商圈 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|30客户年龄结构家庭生命周期140㎡以上110-130㎡3房3房或四房公寓90-110㎡小3房70~90㎡2房 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|31客户置业次数和置业目的自住嘉盛华庭星城映像中城市丽景香山茂华国际湘 新城新世界星城映像多次 首次恒大绿洲星城映像万树丹堤投资 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|32客户关注点：成交客户重点关注区域、产品、环境>成交客户最看重要的因素依次：区域、产品、环境>共同表现出对区域的认可是成交客户的重要特征 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|33客户壁垒1：客户置业的区域性明显，集中项目周边火车站商圈马王堆芙蓉尚东区树木岭+高桥+体育新城韶山路香樟路沿线沿

黎托及武广车站线东塘至南站

圭塘体院中南院 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|34客户壁垒2：120-140平米客户属配套主导型，项目片区配套不成熟，需通过自身商业配套来实现突破社区价值高敏感点：内部配套程度方便居家生活；公共空间园林、物业管理安全意味着家庭成员的安全与舒适；对于景观资源的占有是此类客户期望但现阶段无法满足的价值点区域价值高敏感点：区域交通体系的成熟意味着保持与城市的距离；生活配套，特别是教育、商业配套对于此类客户极其重要；此外，对于区域成长速度的预期也在很精神价大程度上影响此类区域价值评价社区价值评价产品价值评价值评价客户的置业需求

产品价值高敏感点：改善型置业客户而言，户型是此类客户进行选择的关键，是满足其改善生活品质的基本条件。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|35Q1：项目将打造成什么样，我们的目标是什么？万科金域华府将打造成一个集高档公寓、高端住宅、商业街区于一体的区域标杆项目，2010年实现销售14.5万平米，销售金额达到8亿元！Q2：在目标实现过程中可能面临什么问题？市场壁垒：政策不明朗，长沙整体市场供应量打，如何进行突破竞争壁垒：片区重点建立形象，重点项目成熟>客户壁垒：如何弱化客户敏感点，扩大客户覆盖面Q3：中原的思考方向？我们的目标我们的策略 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|36Part3 策略总纲 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|37项目营销战略总纲：引领全新的投资、居住、生活、消费价值，树立武广新城的城市新标杆，实现项目2010年8个亿的销售目标。策略总纲引领价值创造价值，体现溢价：投资价值透支未来价值，树立项目成长性生活价值围绕项目形成的生活理念身份价值体现个性客户的区隔性体验价值展示及上述价值体验

树立标杆渠道区隔，形象提升：有效渠道整合将有效渠道全面整合，明确阶段性推广的渠道特征并进行渠道铺排鲜活形象树立根据项目价值和客户特征，确立项目形象，跳出片区市场，树立项目标杆。

实现快消紧凑推售，互动热销：紧凑推售将产品推售时间紧凑排布，实现短时间的较大推售量互动热销通过项目不同产品研判，将不同品类互动推售，实现销售带动，促进项目整体推售！ 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|38我们策略：引领全新的投资、居住、生活、消费价值，树立武广新城的城市新标杆，实现项目2010年8个亿的销售目标。策略一：高举高打，树立项目成长价值策略二：环形扫射，扩大整体客户覆盖策略三：独树一帜，特色渠道传达形象策略四：周密部署，强调产品推售互动策略五：铜墙铁壁，完成项目个性体验 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|39要实现项目策略部署必须解决三个关键性问题三个前提Q1：项目将打造成什么样，我们的目标是什么？万科金域华府将打造成一个集高档公寓、高端住宅、商业街区于一体的区域标杆项目，2010年实现销售14.5万平米，销售金额达到8亿元！Q2：在目标实现过程中可能面临什么问题？市场壁垒：政策不明朗，长沙整体市场供应量打，如何进行突破竞争壁垒：片区重点建立形象，重点项目成熟客户壁垒：如何弱化客户敏感点，扩大客户覆盖面Q3：中原的思考方向？引领全新的投资、居住、生活、消费价值，树立武广新城的城市新标杆，实现项目2010年8个亿的销售目标。

三个关键问题关键1：我们要引领什么价值？从武广新城说起……关键2：如何宣导项目价值？项目影响力的宣导策略关键3：中原的策略如何执行？项目分阶段营销方案 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|40Part4 我们引领什么价值 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|41任何营销都源于对宏观大势的洞察——菲利普·科特勒 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|42Part4.1 从武广高铁说起 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|43从高铁开始的溯源……2010年的长沙为您开启璀璨新篇：武广大运量、高速度的现代轨道交通，将在整个城市乃至更大的空间范围内协调功能与资源的配置，是城市功能升级与调整的要大契机。在国内经济发展以及城市功能升级的需求大势下，城际轨道交通建设正在国内迎来一轮大跨越的发展，众多项目纷纷上马：京沪、京津、沪杭…… 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|44长沙的未来属于武广2006年金霞：依托开发区、物流园，借“3+5”城市群崛起2008年大河西武广新区：武广铁先导区：先导区铸中心区路、经开区支撑，5广新城长沙城市四面出击，先前已经冷却，未来成为年区域属次于核武心就河西次中心的机遇2007年省府融城：省政府南迁和长株潭融城带动 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|45谈武广未来价值……武广新城筹建片区B:400亩武广时代花园商住区C:700亩武广中央商业区D:400亩武广中心商务区E:1500亩浏阳河风光带F:1100亩长沙报业产业园I:2400亩潭阳滨江乐园H:武广高尚商住区

武广新城现有配套众多重点筹建项目，投资热潮已经到来A:武广火车站G:体育休闲区KJ J:高桥商贸区I K:隆平高科技园HFEGAC D武广新城利用短短几年的时间迅速完成基础设施建设，并快速完成区域规划和项目招商，可以预计，片区全面的成熟将会很快到来！ 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|46论区域明日规划……新航站楼 完善的城市交通体系为区域发展提供强劲动力新花侯路北起机场高速路南辅道，南至湘府东路，路幅宽４６米，双向６车道。该道路是位于长沙新站正门前的站前形象大道。地铁2号线地铁2号线2014年底建成通车，贯圭塘河生态景观区“圭塘河生态景观区”项目位通长沙东西。未来于长沙市“东南门户”雨花区、还将与地铁3号线长株潭融城接合部，长沙市唯在区域内形成“零一内河圭塘河畔，将建成韩式换乘”格局。“花溪川”，是长沙最有特色的城内公园、休闲配套。圭塘河风光带——星城最大绿地公园 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|47诉区域成长发展……武广国际新城：5年成长孕育，中部大枢纽，长沙新浦东发展武广新区影响

交通、道路资源配置多点筹建，商务、住宅、休闲、工农业逐渐成型产业的集聚与扩容加快城市进程发展影响中部崛起大量技术、资金涌入形象深入批心巩固加速批才回流及集聚 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|48武广新城逐渐变成了长沙批渴望城市升级的符号……圭塘河畔，“青溪川”星城内公园武广新城为你璀璨如此……武广高铁正式运营 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|49Part 4.2 武广时代——全民资产配置时代来临 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|50经济复苏，2009年增长率达8.7%，经济基本面好转，全国景气指数上升！2004-2009年全国CDP趋势 2004-2009年全国CDP增长率变化 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营Marketing销策划Forum大全|》7，QQCode：of1501688339thisreport|512008-2009年央行大幅减息，政府推出总额达4万亿的财政刺激方案，货币流动增加，通胀是否紧随而来？两年

4万亿投资构成（亿元）100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%

28003700180004003500160010000

400037001500015002100370010000

保障性安居工程农村民生工程和农村基础设施铁路、公路、机场、城乡电网医疗卫生、文化教育事业节能减排和生态建设自主创新结构调整灾后恢复重建08年底发改委公布 2009次两会公布 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营Marketing销策划Forum大全|》7，QQCode：of1501688339thisreport|52通胀，那些暧昧的曲线货币供应量增长较快，新增贷款大幅增加。2009年12月末，广义货币（M2）余额60.6万亿元，比上年末增长27.7%，增幅同比加快9.9个百分点；狭义货币（M1）22.0万亿元，增长32.4%，加快23.3个百分点；市场货币流通量（M0）38246亿元，增长11.8%，回落0.9个百分点。金融机构各项贷款余额40.0万亿元，比年初增加9.6万亿元，同比多增4.7万亿元。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营Marketing销策划Forum大全|》7，QQCode：of1501688339thisreport|53ALLTHEPEPOLEASSETALLOCATION全民资产配置房商网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline《2011Group,2009房地产营销策划大全》，QQCode：1053527879ofthisreport|54鸡蛋应该放在铁篮子里房地产、硬通货 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：Marketingof1501688339thisreportForum||552GDP与房价，永远在同步。在深圳与上海后面，长沙房价一直在不断的前行！长沙深圳 上海 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|56中部价格洼地，长沙发展空间巨大长沙，房价成为价格洼地 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|57当：武广时代 遇 全民资产配置时代我们开始遐想‥‥‥‥‥‥房商网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline《2011Group,2009房地产营销策划大全》，QQCode：1053527879ofthisreport|58项目价值——城市上升资产配置价值成长房商网—海量房地产资料下载！《2011房地产营销策划大全》，QQ：1053527879Part4 项目价值宣导 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|60Part4.1客户对位 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|61A：Whatitis?--Customer茂华国际湘中城丽景香山

雨花区客户占40%，外地客户占比例较高；以35-45岁的批为主，职业多为高桥、树木岭，多为首改客户，以自住或投资雨花区达到40%，外地客户占比例较高；以35-45岁的批为主，职业多为政府公务员，私营企业主，以自住或投资，多为二次置业客户以雨花区为主达到50%，高桥、及劳动路沿线直新城新世界到东塘，客户相对较泛，市场区客户比例也较大；以25-45岁的较多，职业多为私营企业主、公司企业职员，以自住为主，多为首次置业海拔东方 客户以雨花区为主达到60%，雨花区政府、中南院等批群，以首次置业批群为主，以25-35岁的批为主，职业多为一般企业职员，以自住为主 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|62B：Whatitis?--Customer恒大绿洲>恒大绿洲借武广高铁开通与地铁二号线的动工强化交通便捷、提升城市感；>恒大绿洲2010年1月1日开盘，开盘折后均价5840区域交815套。价>客户来源：雨花区35%、其他区域25%、外地客户资投度值区客类40%>置业目的:自住兼投资比例上升,投资比例增加>区域价值关注度得到极大提高，成为置业首要关外域明户高注点，产品/交通次之客增显明户加加增显

CustomerA +B=C区域置业客户雨花区占半比例，但有明显降低趋势。以首置、改善客户为主，由居家逐渐转变为自住兼投资事企业单位、个体经营客户比例较高但看好区域上升价值客户提升。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|63Why?--Thinkhighlyof客陈先生A郭小姐B刘小姐C户年龄：30岁左右年龄：26岁左右年龄：35岁左右籍贯：衡阳籍贯：长沙籍贯：株洲具购买物业：在老家衡阳有房子，长期在长沙购买物业：茂华国际湘购买物业：新城新世界工作，觉得老是租房有点不划算职业：房地产销售购买意图：自住购买意图：投资兼自住其他：现居住的房子是老公职业：美的空调高级销售经理各购买意图：自住置业情况：首次父母单位的旧房子，想给孩其他：每次坐车都要经过武广新城，看着一其他：目前租住在市中心，南城子一个好的坏境，也看了很种点一点的发展起来，特别是看到武广通车、是我置业的首选，茂华社区成熟、久了，觉得小区整体还不错地铁2号线动工，更加看好武广片区未来的发质感不错，产品舒适度高，片区价格也能接受，主要是老公客展。计划购买80-90多平米两房，预算45万元，未来成长空间大。交通便利，整觉得这边以后有发展，这个户希望户型方正实用体配套慢慢完善房子先自己住几年以后卖了邓先生换大的。的年龄：40岁左右关籍贯：广州点家庭状况：两个女儿；家里有一部车购买物业：恒大绿洲探职业：纺织业外贸出口购买意图：纯投资寻其他：经常来长沙出差，看到长沙近几年的变迁，生意批肯定要有投资眼光，武广的发展肯定能带动整个城市的变迁，现在的长沙象5年前的广州，现在做投资肯定没错。恒大的品牌还不错，精装的比较方便3#里我买了2套89和D120的116万左右。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|64Who?--this项目基础产品价格园林配套交通片区客户辐射客户

客户关注地铁、路网、武广A+B=C加增户客外域区加增户客类资投高提度值价域区

客户反应发展、影响区域发展期客户特点

最终认同区域成长升值空间购买力明显提高；有口碑效应，自住兼投资比例攀升，均看好区域未来发展

客户对位有敏感的社会发展眼光，拥有卓越远见，具有良好的洞察力：他们是城市有远见V 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|65他们或投资，或居住；他们看重居住的舒适价值；他们更看重未来的升值潜力；他们具有敏锐的城市发展眼光；他们对未来发展有着良好的判断；他们是这个城市的Mr.Visionary万科金域华府——献给有远见的Mr.V 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|66Mr.Visionary： Mr.Visionary：你爱追风的触感 你懂时尚的名品你享生活的品质 你爱不凡的卓越你有敏犀的洞察 你品咖啡的微甜你实现传说寓言 MINI拨乱你秀发 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|67 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|68他们或投资，或居住；他们看重居住的舒适价值；他们更看重未来的升值潜力；他们具有敏锐的城市发展眼光；他们对未来发展有着良好的判断；他们是这个城市的Mr.Visionary万科金域华府——献给城市的Mr.V 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|69万科金域华府，献给有远见的Mr.V 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|70国际央区，价值成长空间 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|71Part4.2项目价值宣导 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|72金域华府价值宣导的营销铺排话题 产品体验1 1力量 话语2 5影响力 竞争力3423营销体验服务体验感受品牌

推售1价格 培训2 5执行力3 4拓客 开盘 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|73宣导万科金域华府价值的三大法则先大后小<先规后矩<先破后立A先大后小<树立项目的影响力大众证言、小众传播、品牌的嫁接、线上与线下营销B先规后矩<树立项目的竞争力产品体验、服务体验C先破后立<树立项目的销售力价格策略、推售策略、拓客策略 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|74先大后小<树立项目的影响力主题联动 小众传播品牌联动网络联动 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|75先大后小<树立项目的影响力之大众证言主题一：2010年，万科全民资产配置时代具影响力以万科和全民资产配置时代切入，在市场话语权万科联姻武广，品牌城市未来主流媒体进行大众式的传播，制造影响力 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|76先大后小<树立项目的影响力之大众证言主题二：关注未来，寻找城市成长价值稳定期成长期孕育期以万科世博会主题导入，演绎寻找长沙城市的成长价值！万科金域华府——成长价值引导者 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|77先大后小<树立项目的影响力之大众证言主题三：万科金域华府——献给有远见的Mr.Visionary以全民资产配置时代的引导着，献给具有城市发展眼光和敏锐城市洞察力的批群！ 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|78先大后小<树立项目的影响力之大众证言主题四：Mr.Visionary的城市发现之旅 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|79先大后小<树立项目的影响力之小众传播活动与渠道一：银行财经刊物和投资理财刊物或银行刊物合作，阐释金域华府居住和投资价值 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|80先大后小<树立项目的影响力之小众传播活动与渠道二：青年社区圈层深入长沙目前最火的青年社区：噢咿呀、丢手绢等社交网站发起“我与城市共成长”活动。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|81先大后小<树立项目的影响力之小众传播活动与渠道三：酒吧、清吧、高端咖啡厅计划Mr.Visionary的眼光发现城市的价值的眼光.发MR现城市的价值 与今天干杯我和长沙共成长 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|82先大后小<树立项目的影响力之小众传播活动与渠道四：电影院 电影贴片根据客户群偏好，做电影贴片，王府井、万达、中影，重点侧重中影雨花亭影城中影贴片广告，城市发现之旅Mr.Visionary的城市发现之旅 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|83先大后小<树立项目的影响力之小众传播活动与渠道五：高铁车站 车载刊物>武广车站通道广告动车·计划>高速铁路车载刊物广告投放>诉求：Mr.Visionary的城市发>诉求：我的速度，我的价值空间现之旅——万科金域华府 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|84先大后小<树立项目的影响力之小众传播活动与渠道六：晨报周刊Mr.Visionary的城市发现之旅

晨报周刊是长沙发行量最大的时尚刊物，具很强的传递率和号召力 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|85先大后小<树立项目的影响力之品牌联动MINICooperor甲壳虫试驾活动>...激情的你喜欢体验速度的乐趣，10位不凡的你/10位陪驾俊男靓女让你没有拒绝的理由…… 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|86先大后小<树立项目的影响力之品牌联动施华洛世奇水晶珠宝展水晶的璀璨，纯净而美好，如你…玻璃橱窗展示点模特站于内展示水晶,衬托销售大厅闪烁光辉 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|87先大后小<树立项目的影响力之品牌联动>...哈根达斯·夏果缤纷系类活动阳光午后，右手签着你爱的她，左手签着你和她都爱的她……Ifyouloveher,takehertoHaagen-D 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|88先大后小<树立项目的影响力之品牌联动杰克丹尼·万科跨越20年典藏尊爵淡淡的音乐昏黄的灯光，如此的躁动混着威士忌进入血液­你会爱上这种微醺的感受……. 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|89先大后小<树立项目的影响力之线上和线下联动风投公司到场炒作国际一线风投巨头空降长沙，参观万科项目。网络、软文竞相报道Technology传风投公司注资万科项目，万科湖南高层不予company’stechnology置评，

ServiceDescriptionofthecompany’s 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|90先大后小<树立项目的影响力之线上和线下联动焦点批物重点关注金域华府万石科来来了了！！王王者归来

394KM/S王石速度万长科誓沙言新打区造标杆 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|91先大后小<树立项目的影响力之线上和线下联动温州炒房团大势团购引爆武广片区小户型投资热潮网络、软文炒作引发投资者关注温州炒房团大势团购 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|92先大后小<树立项目的影响力之线上和线下联动财经杂志专题报道>...l剖析武广潜力l剖析武广城区域集群产业价值l万科进驻武广情况 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|93先大后小<树立项目的竞争力2服务体验1产品体验 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|94先规后矩<树立项目的竞争力之产品体验营销中心体验一般营销中心功能分析模型展示区VIP区洽谈及交流区签约区客户接待区

我们建议改变功能方向：变卖场为体验馆

增加功能区调性区 材料展示区城市发展示意区删减（弱化）功能区客户接待区华润凤凰城展示区用材及细节 金域蓝湾营销中心样板间

营销中心洋酒体验 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|95先规后矩<树立项目的竞争力之产品体验住宅样板房体验工法样板房体验涂鸦清水板房体验居住样板房体验清水涂鸦板房体验：把传统样板房家居，装饰局部用涂鸦表示。典型案例：尚品居住型样板房体验：展示住宅舒适性，给客户温馨的体验。典型案例：星河丹堤工法样板体验：向用户展示产品材料。典型案例：皇庭港湾 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|96先规后矩<树立项目的竞争力之产品体验项目包装体验现代感强的导示系统仪式感建立（对植树列）>...悬念式通道包装 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|97先规后矩<树立项目的竞争力之产品体验个性体验> 个性楼书:新颖的楼书引起客户对楼盘的关注 >...VR系统:三维的产品体验，印象更为深刻测距笔：墙间距迅速测出，方便快捷PDA销售系统：让客户对产品更了解VR系统个性楼书 电子测距笔PDA销售系统 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|98先规后矩<树立项目的竞争力之产品体验特别体验：售楼部低碳生活1.销售资料全面使用“环保纸”印刷；2.取缔一次性饮水纸杯，全面实行环保瓷口杯；3.取缔一次性鞋套，全面推广纺织鞋套；4.降低洽谈区空气污染，将洽谈区分割为自由接待区与无烟接待区；5.严控售楼处与示范单位空调温度，夏日温度不得低于26℃，冬日温度不得高于20℃。6.倡导每天节约一度电理念，于所有办公电器旁醒目位置贴设“请随手关闭电器设备”标识。7.售楼处使用环保袋进行资料装带.8.所有案场净手盆醒目位置贴设“节约每一滴水”标识，提醒客户与工作批员随手关闭水龙头，节约用水。打印机旁贴设提示牌，提醒工作批员相关销售文件尽量双面打印，提升纸张利用率。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|99先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验万科的客户战略实施框架中原的建设性思考中原的建设性建议 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|100先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验是否过度强调客户体验的量化指标？万科的客户战略实施框架 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|101先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验万科对自身客户战略的思考?

非功利、主动、全面的客户沟通策略实施的关键是什么？ 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|102先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验万科的第三次流程再造成果?精细化服务的目的：如何在销售阶段最大限度地提升客户对产品价值的认知，进而提升客户的体验价值？ 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|103先规后矩<树立项目的竞争力之精细化服务体验思考中原的建设性思考如何做到既促进销售又离场促进传播 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|104FourSeasonsPlan四季酒店——以非凡的设计、完善的设备、殷勤的个批化服务，创造不朽的物业服务价值四季服务计划，旨在通过销售和物业的服务提升项目客户满意度 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|105先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验四季服务计划春风夏日>接待：周到、详尽、体验、亲切，让客>打动：贴心、舒适、互动、关注，犹如户如沐春风夏日炎炎，热情高涨四季服务四季关注、交流、倾听持久服务，不断倾注情感提升服务水平和客户满意度>促进：简单快捷、舒适、信息全面，如>成交：方便快捷、舒适、清晰、满足，秋月舒缓、轻松瑞雪兆丰年秋月冬雪 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|106先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验客户服务提升计划细节营造工作流程※风险公示系统※接待流程 ※记住客户姓氏，并打招呼※开盘方式及环节 ※节日生日祝福短信※预约上门签约 ※个批生活关怀，温馨提示※设立VIP签约室 ※短信楼书，告知最新情况

专业素质※手续办理标准化※销售工具统一模式※批员口径统一※客户回访流程标准 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|107先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验销售服务客户感知Max

超出期望

顾客感知价值（现场促进销售）峰位感知价值（离场促进传播）

目标符合期望可以接受12345678910大停销售模情售景门车停迎楼型样验洽服区车宾部员讲板物谈务道区岗接场解区业区岗路待景区讲解 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|108先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验敏感点精细化服务体验Rx*敏感点展示策略* 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|109先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验敏感点精细化服务体验Rx*敏感点展示策略* 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|110先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验敏感点精细化服务体验Rx*敏感点展示策略* 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|111先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验客户到达项目 客户抵达售楼部 参观展示区 离开•安保统一着装，统一手势，统一服务规范视觉•陈列物整齐，道路无杂物•置业顾问统一着装，•样板房装修别致，化淡妆，统一接待流程园林细致•售楼部装饰现代•陈列物精美•品牌展示，产品展示现代、科技•安保、工作批员统•背景音乐系统，现代高亢一问候语，听觉•置业顾问普通话标•小区背景音乐系统准，语速适中•置业顾问专业置业服务•任何角落均配有时而高亢，时而舒缓的背景音乐•饮品杯现代，质感体验区生活情趣式•统一发放停车牌强，座椅舒适•体验触觉•楼书个性、互动性电子售楼系统顾客感知价值（现场促进销售） 峰位感知价值（离场促进传播） 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|112先规后矩<树立项目的竞争力之服务体验物业服务保证计划尊重客户，以客户为中心万科物业，享誉全国！物业提前介入，与销售服务同步进行 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|113先大后小<树立项目的销售力推价拓售格客策策策略略略 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|114推售前提一：明晰市场竞争 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|115推售前提二：工程节点符合项目整体推售5月30日 6月12日 7月15日 8月30日 9月10日 9月25日公寓展示3/4栋公寓321/2/5/9/10/117/8栋高层高层样板6/12/13栋高区到位平米取得预栋公寓和小高取取得预售区开放层取得预售售，并开盘得预售 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|116推售前提三：周密部署，强调产品推售互动性，以热销产品带动普通产品，实现整体热销！ 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|117项目分析——借助分析模型，产品优劣势细分，确定分类产品的营销目标明星产品 标杆！具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。现金牛产品 利润主力成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。婴儿产品 培育、转化需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。需要通过展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。瘦狗产品 低端补充产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。

综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：市场 波士顿矩阵增长率明星 婴儿高现金牛。瘦狗高 相对市场份额 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|118产品细分：分区阶段楼数产品套数面积22547211800A区公寓2325601792026031618960B区1梯2小高290120108009025623040C区2梯5高层412038446080120323840D区2梯4高层11409613440合计13栋——2236145880ØA区、B区和C区的公寓和90㎡产品，应为本案的现金牛产品；ØC区和D区的120㎡和140㎡产品，应为本案的婴儿产品；

C区D区A区 B区 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|119楼栋规划和景观质素分析：公寓：临万家丽路，商业街布局，价值最大化，但是噪音相对较大；1/2栋：1梯2板式布局，舒适度高，南邻雨花区政府绿化广场、北面为中心园林，景观视野佳，

13栋12栋 7栋但是临香樟路，噪音较大；7/8栋：2梯5户，十字高层，小区内部，通风采

11栋

6栋 8栋光佳，临中心园林，8栋；12/13栋：2梯5户，十字高层，临未来规划路和老社区，整体景观质素较差；6栋：2梯四户，十字高层，南向超宽楼间距，近临中心园林，远眺雨花政府广场和圭塘风光带

10栋9栋1栋5栋 2栋4栋 3栋 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|120产品价值挖掘——公寓产品：公寓整体临街布局，总价优势明显、低入住成本，片区供应稀缺25㎡32㎡60㎡ 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|121产品价值挖掘——90㎡产品：Ø1梯2纯板设计Ø4m面宽，16㎡舒适客厅Ø近4m面宽，16㎡舒适客厅Ø三分式卫浴系统设计Ø户户飘窗设计，延展居家空间Ø户户飘窗设计，延展居家空间Ø花园空间10㎡，阳台8㎡，赠送一半面积轻Ø花园空间8㎡，阳台8㎡，只计一半面积，轻松松实现“2+1”，满足功能需求，片区稀缺实现2+1，满足功能需求，片区稀缺 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centaline最新Group,版2009《房地产营销策划大全》，QQCode：of1501688339thisreport|122产品价值挖掘——120㎡和140㎡产品：120㎡140㎡Ø4m超大横厅设计，餐客一体 Ø4.2m超宽横厅，餐客一体Ø户户飘窗设计，延展居家空间 Ø户户飘窗设计，延展居家空间Ø主卧带衣帽间、内卫，彰显尊贵空间 Ø主卧带衣帽间、内卫，彰显尊贵空间Ø花园空间10㎡，南向阳台6㎡，赠送一半面 Ø花园空间12㎡，2.1m超宽阳台，赠送一半面积，实现120㎡奢适居住 积，轻松实现“3+1”功能需求。 房资网—海量房地产资料下©Copyright载！Centa