开发项目售前的管理与招投标管理操作技巧

项目售前技能与投标

操作技巧

六、投标文件的装订打印四、投标文件的编制三、投标文件的编写过程的管理一、售前的项目跟踪五、投标文件编制完成后的检查二、投标前的准备工作

项目售前跟踪的7步骤

发改委财厅设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标

Close发改委业主拟定招标文档安排招标机构这就是一场战斗客户----三层10%比例中标机率局长、总经理、行长等主任【信息中心、科技处（科）、办公室】科员、专责【信息中心、科技处（科）、办公室】业主项目人员KeyMAN40%比例50%比例三个层面的关系下上级关系形社会用户的需求---冰山台面上台下销售的目标10%比例中标机率KeyMAN40%比例50%比例招标机构招标书拟定、修改、影响牌局牌托打牌的人（布局者）人家手中的牌观局者发牌者角色---裁判打牌悦的人荒（布鼠局者厉）厂家98佬集成敏商业主我最牛厂家A厂家C厂家B集成第商X集成晚商Y集成芽商Z角色禁的学廉问牌托人家愈手中出的牌观局宾者发牌奏者打牌殊的人汤（布抗局者井）业主业主值、厂框家、街集成联商、98佬厂家仰、集禽成商回、98佬厂家熊、集临成商杠、98佬厂家危、集峰成商虾、98佬裁判业主弱、招缠标公徐司、副评委项目锹售前胶跟踪男的7步骤你是母何角深色？设计物、可宽研立项业主酸需求申请孔资金招标竞标中标Cl原os盼e这就榨是一场犯战斗例1：厂辜家找湾你有猫个标--烫-例2：在榆招标弹网上规看到--先-例3：98佬找命你--败-我认朝识某闭领导例4：集裤成商糟找你--顽-在这胶个局托里--耗--你是饶何角掉色？才能渠知己叶知彼坟、百盟战不滚败例5：两吉个真盾实的衡案例--首-角色钻的转瞧换案例10旬%比例中标凤机率A(炊A1糟\A软2)BC业主短项目轰人员Ke鸟y粮MA错N40印%比例50少%比例施工缓标：71续00万设备赌标：53稿00万施工角标：52自00万设备血标：72牢00万局中家局布局编者所礼要具葬备的--筐--梅--设计辆、可女研立项业主末需求申请主资金招标竞标中标Cl谅os立e招标恢法招标纯公司采的规折则自己誓的优夏势优集劣条门件竞争敬对手获的优叶劣条缝件嘻我拿到……高手竿的局商务货的谈皂判时防机设计顷、可稿研立项业主袍需求申请衫资金招标竞标中标Cl郊os熟e拟定舞招标脚书出吧来之梨前业主咏拟定慌招标铲文档安排鞠招标渠机构讓別艇人喜邮歡你讓別起人信范任你成为置打牌格的人Su香pe球r志Sa这le捕s我们甲方要……谁能崇帮我旺们实输现……质.我俩要……Sa命le信s新娘犁？（阅台下蒜）哼！宁哼！餐搞定！有KE伍Y了！銷售墙的關洒鍵影护響權力击及经缓济掌竞控關退鍵技術策把关捧評估谁關鍵操作敲及使矿用需皇求關慌鍵銷售象引導掏關鍵Ke迷y距MA建N六、怠投标吧文件奥的装盾订打翻印四、锻投标米文件巷的编奴制三、缠投标吹文件姿的编望写过掀程的探管理一、眯售前富的项致目跟饮踪五、吴投标贷文件需编制哪完成海后的备检查二、嗓投标般前的狭准备毙工作一、文投标带前的务准备痕工作投标罗小组商务组员（商务）组领导技术组员（技术）标书检查人财务支持（财务）小组负责人Sales我们是一个团队！要好好干！拿到歌招标姓文件朱后首絮先要损注意挠的问丢题投标截止日期保证金的递交方式提醒销售最后报价时要考虑的因素标书的份数、封装要求等有无投标保证金项目名称、项目编号、甲方名称、联系方式等有无中标服务费标书的递交要求仔细阅读并理解招标文件的评分标准《贵港人民医院》评分标准如下：1.拿1阅读魔标书注意：每一个字都要看哦！评标摄方法1、价类格分……猛……纱……馋……蛛…4痰8分2、品定牌分……瓣……佩……远……换9分3、设股备性津能分……柳……饮……杂…1钉2分4、技槐术方巨案分……书……中……代……肚…1哄2分5、售成后服防务分……姥……帜……剥……录…婆9分6、公另司信贯誉、泡业绩副分……贪……以……舰……筝…堪4分7、资写质分……鸡……猜……迎……蔽…唱3分8、子瓶项目呜价格旨结构伯合理撤性评终价……柳……懒……甘3分评标歇方法1、价述格分……界……搁……茂……坏…4幅8分1.恶1以投寺标报尤价为爽依据迷，将久报价级从低篇到高缴依次寻排列肥，报竿价最满低得浅最高48分，前报价跪最高萝得最沿低分想。1.年2得分=4丽8*（最穿低价/报价宁）2、品革牌分……惭……与……菜……支9分（评砖标时溜由专责家根票据品浊牌的典具体俯情况丈综合西评定搏）一档韵（0.走1—勾3分）苦：国惕内一乐般品鸡牌；二档给（3.不1—移6分）消：国杏内知提名品妥牌；三档窑（6.拦1—弃9分）饭：国冬际知福名品县牌。3、设佛备性姓能分……行……萝……可…1费2分基本幻玉分（3分）估：仅兵满足劈燕标书涝要求设备山性能禽加分胜条件锦：设备耳性能子一档纽奉（0.峡1-班2分）停：A、B分项相主要点设备丙有星望号注膛明的句主要讯性能辆参数蒙指标董优于王标书抗要求冤各有1项的攻；设备妄性能鉴二档拆（2.萌1-冷5分）断：A、B、E分项坊主要赛设备战有星佳号注竞明的狮主要蚕性能眉参数悬指标拼优于鼠标书嫌要求弯各有2项的久；设备伴性能贞三档驳（5.减1-抓9分）惜：A、B、E和F分项蔑主要材设备乞有星确号注帖明的且主要羡性能叼参数洲指标疏优于蚂标书意要求耻各有3项以孙上的佛。4、技术葬方案思分……详……径……载……畏…1讽2分基本添分（3分）愤：满陈足标摊书基雨本要扮求，榴有详狐细培肠训方茄案的利。技术煮方案壁加分皆条件那：技术拦方案巧一档滴（0.谎1-踩3分）务：方学案设粒计在躲系统滴稳定残性、册系统捏可靠详性、牙系统铁安全园性、话系统链灵活姿性、嫌操作党方便姿性、恨系统干经济仁性、孟培训览方案述等主并要内墨容上怀，综尊合评箭判一橡般的成；技术垦方案皮二档揪（3.凝1-锹6分）酸：方奔案设姑计在夏系统射稳定困性、锤系统耗可靠枯性、张系统扇安全禽性、县系统荣灵活悬性、揭操作吹方便延性、笼系统鸭经济豪性、鄙培训缘瑞方案咐等主仆要内沙容上堆，综超合评效判良动好的号；技术古方案课三档敬（6.欺1-乓9分）倒：方脏案设竹计在侄系统旦稳定姜性、族系统杯可靠台性、门系统此安全掀性、秒系统闸灵活模性、寺操作虏方便暑性、诱系统员经济迅性、袜培训番方案雁等主旺要内述容上趋，综级合评锹判优吸秀的凝。5、售后么服务螺分……脏……刚……股……辱…纪9分基本控分（3分）柔：仅歇满足受标书宾要求娘（设劝备三姓年免再费包等修，星因设军备质吼量问充题一沿年内店免费项退换倘）。售后址服务姻加分译条件虾：售后谨服务幸一挡对（0.务1-帖2分）该：响闸应时榴间在攻半小戒时内桑；到榨达现薯场时馋间在12小时估以内蹄，有既故障闷替代飞品，土保修呼期内逃每年泡定期漠回访忍二次涨，保龄修期忽后优来惠服他务，躁延长全质保住期半叛年以傍上的甜；售后挽服务辰二挡窃（2.吐1-用4分）妹：响月应时做间在庄半小鹿时内胁；到辱达现吵场时买间在8小时矮以内碰，有硬故障豪替代撇品，灿保修驱期内炼每年庭定期牧回访案二次扯，保锣修期胳后优火惠服疤务，产延长很质保理期一透年以叮上的乳；售后魂服务双三挡侵（4.伴1-躬6分）俘：响拾应时铁间在饭半小雪时内当；到假达现冈场时帅间在4小时光以内贫，有锐故障协替代胳品，对保修亭期内注每年故定期芳回访窄二次甜，保佩修期含后优虽惠服早务，完延长拦质保鸽期二紧年以护上的凶。6、公司崖信誉南、业盾绩分……们……骄……辽……煮…挂4分6.充1信誉映分（2分）公司谜两年痕来获灾得省志部级都以上毁政府套颁发胶的奖号励的潮，每台项1分。6.蹲2业绩琴分（2分）公司拥在3年以脾来，结完成玩同类蠢项目过合同宿金额鸽在30草0万元劝以上袜的，津每项0.继5分。7、资质克分……杰……样……窗……烘…仙3分7.吐1国家歉信息青产业慕部颁咱发的首计算泡机信乘息系锡统集欲成二寇级资染质的0.须3分,一级0.昂6分；7.椒2国家鉴有关甲部门检颁发完的电李子工舍程专避业承盟包二颜级资剑质的0.栏3分,一级0.面6分；员工挎数量挂以社烟保缴焦纳基爪金记兵录为碎准50至10统0人的0.粗2分,1巷00至20宴0的0.撕4分,2部00人以纪上0.籍6分；7.逝3项目兆经理设有3人至6人以默上的0.苹2分,6人至9上的0.冻4分,9人以嘉上的0.篮6分；7.剧4在贵狭港市裕内有嘴维修目机构永的0.停6分(以营躬业执遗照、馅组织牧机构砌代码尤和税的务登五记证阀合法牵的资歪质证城明为福准)。8、子叙项目授价格教结构婆合理艰性评盗价……编……获……俱3分评标记专家拿根据是投标钓人的俱子项际目设叮计方粉案及俭子项变目报尘价进开行综歇合评辅定，敲评价给其子拜项目盐价格尾结构需合理启性一档冬（0.疼1-董1分）貌：综芬合评略价为荒一般两；二档球（1.炸1-之2分）辟：综墓合评蹲价为靠良好温；三档早（2.受1-墨3分）吹：综织合评清价为估优秀伙。总得兆分=1晕+2修+3辰+4良+5裹+6疑+7床+8争取败能拿丽到的每棉一分我们钟会掉程进人攻家的程陷进笛吗？评分救标准--处--来-技巧金锁摧、银泼锁、秃铜锁…产品诉性能头参数哈锁技术佛锁厂家冲授权寨锁资质曾锁时间外锁招标雾书陷进这就是一场战斗NOKEY我们甲方要……谁能绝帮我路们实夸现……眨.我俩要……Sa搏le肝s新娘辉？哼！尝哼！摆搞定！有KE割Y了！评标膨方法1、价愁格分……镇……念……意……推…4孝8分1.伏1以投狠标报冤价为晋依据什，将模报价导从低罢到高洞依次强排列挠，报奇价最缎低得坡最高48分，颤报价枝最高便得最辆低分炎。得分=4骑8*（最的低价/报价研）A公司：210万B公司：250万A=48*210/210=48B=48*210/250=40.321分5万啊！差了8分怎样利润多点?策略：价格分比例少点2、品傻牌分……抢……盼……配……炎9分（评躲标时奇由专杠家根耍据品触牌的刑具体粮情况厦综合碌评定挤）一档景（0.各1—扶3分）血：国莫内一尘般品黄牌；二档虹（3.肾1—夹6分）嗓：国肠内知遇名品润牌；三档升（6.揪1—或9分）从：国黑际知绪名品做牌。我得妨：9分ci弊sc眠oIB伪M艾默疯生av球ay供aA公司乡丰：6分中兴方正台达普天品牌锁敌人好毒！还有这一招！以后我也放点老鼠药先！药怎样放进这…看来要找找厂家先..还有评委3、设熟备性茄能分……饺……撞……回…1湖2分基本横分（3分）泉：仅谋满足性标书刻要求设备惨性能芽加分晒条件用：设备记性能调一档捞（0.居1-必2分）闲：A、B分项短主要眼设备坑有星号注明宪的主畅要性雅能参剖数指放标优骡于标茄书要隔求各涂有1项的；设备叉性能挑二档城（2.份1-陆5分）菠：A、B、E分项止主要灶设备绣有星号注明头的主扯要性惹能参诵数指洒标优箩于标迈书要诞求各猜有2项的；设备璃性能剥三档盖（5.周1-继9分）蕉：A、B、E和F分项残主要痰设备妹有星号注明雹的主垄要性罚能参交数指检标优醒于标浑书要葡求各干有3项以上厦的。产品统性能首锁31汇聚交换机5台华为、北电、思科

*1.24个10/100/1000Base-T,4个comboSFP,自带两个堆叠口,1个模块插槽

2.线速二/三层交换：所有端口支持线速转发，交换容量为192Gbit/s

*3.包转发率66Mpps

4.支持4K个符合IEEE802.1Q标准的VLAN，支持基于端口的VLAN

5.IP路由：静态路由、RIPv1/2，OSPF，ECMP，BGP

6.组播：IGMPSnooping，IGMPV1/V2，PIM-SM，PIM-DM

7.支持STP/RSTP/MSTP协议，符合IEEE802.1D、IEEE802.1w、IEEE802.1s标准

*8.支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚组最多支持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口

9.MAC地址表：最多支持16K个MAC地址，支持1K个静态MAC地址

10.支持端口速率限制，GE端口流量限速的粒度为：64Kbit/s，10G端口流量限速的粒度为：1Mbit/s

11.支持IEEE802.1X认证，支持基于MAC地址的认证，支持SSH，包过滤，支持端口隔离

12.支持SNMP、RMON1，2，3，9组MIB，支持WEB网管，支持系统日志，支持分级告警

*13.千兆多模光模块=4

*14.认证提供信产部入网证书这是一个真的例子*熊1.24个10居/1旧00徐/1肃00篮0B菠as酬e-详T,扎4个co依mb焰o交SF烟P,自带批两个标堆叠毕口,1个模反块插泳槽*3.包转椅发率66均Mp戚ps*暗8.支持GE、10狭G端口银汇聚贝，最戴多32组端昂口汇览聚组捕，GE汇聚瞎组最弓多支跑持8个端口扮，10气GE汇聚缴组最惨多4个端乎口*13启.千兆动多模辜光模瞧块=4到*雷1魔4.认证由提供霉信产汪部入网主证书66Mpps10个GE有入网证书千兆模块=472Mpps8个GE无证书千兆模块=855Mpps4个GE有证书千兆模块=2H3C北电Cisco我们首来分昨析分逮析这痕些**捆**利**这招更阴毒.我只有进一档了谁教你的？厂家厂家好像越来越重要了哦！4、技术潜方案枪分……容……恼……支……编…1涝2分基本席分（3分）些：满砖足标虾书基凳本要你求，叠有详槐细培乏训方录案的颤。技术直方案径加分磁条件丢：技术巡寿方案摸一档畜（0.士1-疑3分）左：方拌案设芽计在创系统扔稳定垄性、弊系统枝可靠熄性、席系统围安全损性、掠系统羞灵活险性、零操作氏方便农性、菜系统越经济斜性、络培训笑方案塑等主擦要内诸容上际，综违合评趟判一伸般的梅；技术损方案列二档郊（3.兵1-胶6分）局：方快案设海计在岗系统赞稳定胃性、器系统亩可靠炮性、芒系统暴安全漂性、这系统北灵活陡性、泄操作干方便插性、跟系统哨经济纸性、加培训暖方案火等主友要内柏容上谜，综扁合评棚判良栏好的侍；技术鼓方案谊三档种（6.靠1-午9分）罩：方裳案设恶计在扇系统追稳定脑性、借系统组可靠扰性、副系统如安全隶性、坦系统猾灵活惰性、鹿操作折方便哀性、弱系统维经济欲性、寨培训犹方案片等主疤要内削容上标，综妨合评暂判优刑秀的大。技术昏方案到锁Ke肝y曲MA各N业主评委这么业厚的禽方案屋，评委柳怎么浓评的亏呢？完全饮满足正偏店离越响多越惨好主要已是技聚术偏差圆表技术联方案婆的要斩点是盼什么疯呢？别看我吃的是草，挤出来的是…5、售后钳服务殊分……筋……泰……按……蔬…滚9分基本启分（3分）捕：仅蜂满足辜标书冤要求透（设欣备三笑年免舍费包撤修，萌因设巴备质旱量问坑题一利年内擦免费降退换扣）。售后恩服务拨加分笑条件枕：售后冠服务监一挡突（0.班1-丈2分）寻：响赶应时夏间在藏半小篮时内初；到适达现内场时居间在12小时盾以内牧，有训故障合替代右品，弟保修愈期内餐每年千定期盈回访修二次仪，保箩修期闯后优筑惠服窄务，赤延长功质保捧期半孔年以恐上的芽；售后增服务旨二挡床（2.纳1-荣4分）叶：响下应时象间在颠半小隙时内珠；到略达现阻场时堤间在8小时晴以内盏，有剃故障杂替代称品，晋保修名期内撒每年挑定期妨回访搂二次汉，保射修期罚后优炸惠服魔务，歪延长降质保馆期一宵年以殃上的透；售后婚服务鹊三挡充（4.杜1-饶6分）盗：响斤应时东间在缸半小挤时内谁；到辟达现充场时她间在4小时摔以内脚，有某故障烂替代社品，帜保修寺期内第每年棵定期菌回访脚二次染，保废修期市后优蚁惠服享务，野延长起质保脂期二必年以换上的甜。唉！你不行，还是我来挤…6、公司滩信誉敲、业士绩分……奥……叠……嘴4分6.橡1信誉奇分（2分）公司亿两年堤来获秤得省珍部级涝以上必政府封颁发求的奖迈励的划，每鸡项1分。6.省2业绩携分（2分）公司耐在3年以轻来，饼完成胜同类庸项目灾合同育金额辣在50搬0万元充以上船的，询每项0.鉴5分。商务村锁不好！我们这样的小公司哪来这样的业绩！7、资质肠分……野……藏……帜……垮…飞3分7.士1国家芹信息荷产业园部颁夺发的斥计算另机信井息系渗统集成烟二级葬资质封的0.池3分,一级0.齿6分；7.虑2国家创有关瞧部门柔颁发朴的电子搭工程什专业并承包剃二级编资质体的0.济3分,一级0.佩6分；员工夺数量坑以社裤保缴凳纳基预金记度录为逮准50至10佩0人的0.盗2分,1仆00至20滋0的0.蒸4分,2血00人以千上0.见6分；7.六3项目讲经理呜有3人至6人以霜上的0.悄2分,6人至9上的0.辣4分,9人以伯上的0.衰6分；7.龟4在*洋*市内扯有维货修机辉构的0.表6分(以营观业执余照、庆组织近机构灯代码陶和税澡务登筹记证奥合法堂的资弟质证献明为墙准)。商务艰锁我们资质不够，你们博联帮帮我。气死俺了！你们大公司欺负人！8、子创项目竞价格横结构训合理姨性评印价……婶……考……汤3分评标毕专家蛇根据柜投标才人的促子项致目设厨计方浑案及恢子项彩目报热价进往行综休合评售定，享评价轿其子珍项目喝价格皇结构忍合理箱性一档茅（0.凯1-签1分）谢：综患合评厕价为锋一般岗；二档敏（1.打1-羊2分）沸：综扮合评株价为舒良好哈；三档留（2.围1-尊3分）兔：综舍合评渐价为移优秀乏。总得省分=1逝+2圣+3寄+4患+5抖+6麻+7熊+8争取能拿到的每一分不是国军无能，是共军太狡猾！不好！进了共军的伏击圈！六、找投标搭文件冶的装公订打振印四、灿投标抗文件络的编存制三、漫投标接文件货的编象写过袍程的干管理一、罪售前警的项店目跟纲踪五、值投标坟文件苹编制碰完成扎后的透检查二、广投标恒前的恶准备豆工作二、搞投标彼文件烂的编掀写过差程的牺管理2.进1投标笔文件蛮编写耀前注苏意的捏问题编写宗前仔双细阅盐读招而标文烟件，分严格蝇按照蒸招标柔文件栽的要衡求列警出投译标文早件的登大纲级与目伟录。《贵港孤市人梳民医肉院》项目骆投标域文件红的目渐录如粮下：目触录第一陵章璃商务严文件1、安睬全生奖产许捕可证2、营虏业执倒照复易印件3、组痛织机兼构代训码证板与法深定代扣表人擦资格喝证明农文件犬、法唤人身锅份证4、税图务登蛾记证5、国靠家信决息产佣业部想办法毅的计疯算机卸信息爹系统茫集成负二级辆资质6、国颈家有鬼关部撇门颁籍发的遣电子西工程锅专业弹承包解二级姿资质7、在欣广西辱区内假设有遇长期概稳定藏或合候作代连理售核后服首务机旬构8、固隙定的那项目城经理携负责截人、凳施工导员、快主要努技术栏负责叔人，固必须碗提交怀项目斗经理洁资质榆证书叫及技皂术负废责人塞职称沈证书番，提誉供历榜史业捡绩证姑明材轧料原葛件复浓核9、通秤过IS滨O系列兔质量员体系斑认证坐复印厅件10、投时标人猪承诺漂书11、法者定代文表人准授权券书12、企前业资顽格声运明13、投恼标人抬在广斩西交讲纳的肿社保茫人员挂证明14、商欢务偏哪离表15、投伪标人体认为请必要扎提供轰的声跃明及庸文件愤资料第二名章倦技术屠文件1、土投标皂企业灿基本赴情况2、量技术幻玉规格辈偏离参表3、写售后留服务渴承诺口书4、纲公司质同类抱设备伴销售惜业绩窄一览愿表5、笔对中代标有册利的未其他笼材料5.矩1证明切货物递合格蓝性的料资质焦文件桨（为蹲了方飞便评烘委评疮标及庭保证扔标书题页码控的连渴续性灰，我狱公司奖在此乐提供难货物掘证明痒文件后的扫基描件浆。原兼件另嫂外装齐订成精册随薄投标陪文件液正本厚一起滨提交歼。）5.害1.锁1综合董布线演系统守（IB恨DN）5.弯1.评2计算餐机网训络系茶统（CI叉SC贞O）5.示1.伯3防火控墙设谦备（卧东软建）5.由1.省4安全莫监控擦系统待（海疫康威狡视）5.何1.待5电子搁大屏聚幕系英统（汤北京琴世纪助澄通侦）5.类1.贴6净UP种S不间惜断电舞源系博统（怖梅兰纺日兰洁）5.黑2贵港炒市人理民医料院计扩算机川网络糖及智纸能化棋大楼吼技术已方案5.炕3贵港映市人歪民医鸟院计俯算机紫网络买及智最能化蹲大楼咸施工笑组织厦计划第三怀章信价格廊文件1、投痒标函2、投葱标保拼证金她保函3、投牢标报最价一处览表4、投若标分脾项报饰价表售后擦服务到承诺（技没术）列出崇目录游后,召开犹一个健标前喜准备枝会，帝邀请纤技术惨部、哭财务绿部、峰商务立、等叨相关竞人员恶参加零。将男目录嫁中对乘应的写问题特落实凡到相灶应的军人，煎并根悼据截爱标时射间规西定完交成时案间。需要亡其部森门协禾助解纹决的迟问题罗有：施工限组织翅计划（技址术）图纸（技附术）设备毕成本（商懒务）厂家海资质英文件（销齐售）银行即资信百文件（财肌务）技术乏偏离键表（技高术）技术逆建议俱书（技在术）标书肠编写禽人技术家规范煤应答（技曲术）投标改保证皇金（财辅务）在投怨标的森过程亏中你尾不应韵该只赴是一仇个文训件的现编写叼者，线而应投该是贪一个笑投标鸣过程絮的组茎织者浅。通俗过你贡主动挣与各赴个部奏门之哨间的苗沟通坑将你仍需要穴的文慕件资信料收放集完余整，门再整挠合进坦投标仆文件写中。怨投标鼓是一挖项只宽有通锐过团中队之两间的徒紧密稍配合闸才能寻保证游顺利庸完成里工作害。虑建辉议在裁投标右过程非中建刻立一潜个投通标计刻划表精例如论下表策（投掠标时向间为14天）

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