《给所有想进证券行业的新手上一课》之探索客户营销方

《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户营销方《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户营销方式的区别与效果”自从上次那篇《给所有想进证券行业的新手上一课》之“探索客户经理制度和经纪人制度的利与弊”在业内同行之间引起共鸣以后，我一直想再写一篇对客户营销方式探讨的文章，可惜我一直都对自己在这个行业不能做到极致满意而耿耿以怀，以前在2007年10月到2009年4月积累八十多个客户，两千七百多万客户资产的业绩在很多业内同行看来只能是小巫见大巫，说出来以免贻笑大方。不过到目前为止，我感觉自己有底气来对这个论题进行论述了，从2009年7月正式在一家新的证券公司入职以来，到2010年1月24日截稿为止，我已经积累了79个客户，积累差不多两千多万客户资产，在七个月时间内，用一半的时间做出以前用一年半时间才能做出的业绩，也许我的经验对新手有用，让我在这里给所有想进证券行业并且想闯出一片天地的新手上一课吧。（1）银行驻点。这是最传统的营销方式，适合刚毕业出来或者刚接触证券行业没什么经验和人脉关系的朋友，可以归类为从基层做起的客户经理使用的招数。优点在于可以锻炼一个人的言行举止，可以接触更多的陌生客户，可以通过和银行内部员工的各种关系网络到大客户资源。缺点在于你要有信心十足以及温和可亲的形象和扎实的证券知识功底才能抓住客户的心，而且属于守株待兔型，不能采取主动出击，一旦当地市场饱和，就很难找到优质客户的现象，就像深圳这个地方，有钱的人很多，但是基本上可遇不可求，单靠自己只能靠运气才有机会成功。（2）亲戚朋友。这是最常用的营销方式，适合本地人或者当地有很多人脉关系的朋友，可以归类为把握客户资源游刃有余的经纪人使用的招数。优点在于因为交情的关系，客户呼之来呼之去，基本不用什么技巧靠关系就可以。缺点在于亲戚朋友毕竟是少数，当你身边的亲戚朋友的关系都用完了，如果没有其它渠道营销客户的话，当你的亲戚朋友关系用完的一天，就差不多是你结束证券行业这份工作的时候了。一旦你是采用这种方式来营销客户而没有其它渠道营销的，基本上是在这个行业淘汰得最快的一批人，除非你的亲戚朋友这些客户资源资产够大，而且你的职业规划是倾向于无开户任务的经纪人，那么才能在这个行业生存得长久一些。（3）公共场所摆摊。这是最不常用但是经常有人用的营销方式。适合一些吃苦耐劳的朋友，可以归类为刚接触证券行业不久的客户经理使用的招数。优点在于营销地点的灵活性选择，你可以在超市门口，可以在住宅区门口，可以在公园门口，可以在写字楼门口，只要是人群聚集的地方，都可以进驻，也是属于守株待兔型，人品爆发的话也能遇到不少客户。缺点在于属于游击战，无法长期性让客户信任，通常都要向本区域管理公司缴纳一定的费用才能驻扎营销，以前大牛市客户找证券公司开户困难的时候，这种方式挺好用的，而目前的市场基本上不存在开户难的情况，你能摆一台笔记本电脑跟客户交流行情并且指导有方，也许能吸引一些客户，如果什么东西都没有就单靠嘴巴说，效率是非常低下的。（4）网络。这是目前最流行，也是使用效率最高的营销方式。适合有一定的看盘经验的的朋友，可以归类为成熟的经纪人使用的招数。优点在于及时性，方便性，有效性，你可以在任何有电脑的地方，便可通过聊天工具或者论坛博客等方式进行营销，只要你有为客户控制风险的能力，能指引客户朝着正确的投资方向稳健复利，基本上你的名气越来越大，客户只会越来越多。缺点在于证监会目前不提倡网络营销，特别是证券客户经理或者经纪人给予客户肯定性意见的时候是违法行为，所以我们要尽量避开触犯证监会规定的行为，由于我们是从事这一行业的专业人士，所以我们消息来源可能会比客户来得更快一些，如果我们能及早了解到公开的消息并且第一时间告诉客户，客户就有可能尽早的判断而做出风险控制，这就是我们应该做的事情，也是我们这些人存在的意义所在，你可以告诉客户系统风险来了，要控制仓位，你可以告诉客户目前有哪些利好和利空，尽量把握哪些板块和远离哪些板块，而不是鼓吹什么内幕消息，个股推荐，代客操盘，只要不是涉及以上方面内容的，基本上就属于正常的合理的营销范围。（5）其它，有电话营销，陌生拜访等方式，由于不是很多人采用，不在这里详细说明。看了我对以上各种营销方式的探讨和对比，相信对即将想进入这行或者在这行已经混得有模有样的朋友都有不同的感触，希望你们可以对症下药，找准适合自己的营销方式，其实无论采取哪种营销方式取得成功，都离不开四个字：坚持，诚信。做什么事情都是从无到有，从少到多的，而你要长期的在证券行业做下去，首先你是要学会坚持不懈的重复努力和提高自己的水平，其次是要在客户面前做到诚信，不能在客户面前鼓吹自己有多厉