名企国际工程项目经理培训课件篇五

国际工程项目

《目标市场布点考察与商务谈判》

实践所告诉我们的……

杨文诚老子曰“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”。案例帮助我们体会如何走出去（转变观念）

广阔天地，大有作为

勇于开拓,善于积累快速发展与品牌建设及带来的挑战与应对

互动：快速发展与品牌建设所带来的挑战是什么？长胖-----长高-----长壮-----战略规划与区域布点根据地与区域重点设置根据地深耕细作—区域开发以点带面实操经验与具体地区具体项目运作开发拓展过程就是商务运作与商务谈判的过程开发过程也是实战历练，增长能力与经验的过程项目开发中的易与细的辨证关系第一单元：国际工程项目市场拓展一．中国企业拓展国际市场的发展历程历史的借鉴与思考20世纪80年代、90年代和千禧年年代的主要发展特征二十一世纪后的十七年中国国际工程承包事业的发展步伐及规模二．国际承包市场分析1.“一带一路”引领国际市场商机2.“一带一路”倡议带来的机遇，机会与挑战3.中国国际承包企业的商机三.国际承包市场格局及营销发展趋势

国际承包行业格局格局三个层面/营销方式1.北美及欧洲大型承包商：2.日本，德国，法国，英国，西班牙，加拿大等发达国家承包企业占有优势—3.日本-韩国-土耳其-营销方面，投资管理型优势明显：第一位：西班牙ACS集团—4.投资管理型工程承包企业----大型承包企业的发展目标

天下大事从小做起！市场认知

经营运作

善于用人

天下大事

从小做起！

A-遍-1顷.市场招拓展粉前期旋该设芳置怎害样的口分支毫机构？2.办事挽处--糠-对内沫仍然肤保持睁办事给处的舅功能/对外—实际湖子公迎司—规避烤风险3.代表样处-4.分公荒司/子公狸司B-央-区域顽规划赔与设菠置项目田前/后精通丝式国际纹工程迹承包挂国际弄规则臣，强捉于国叫际合擦作，丝式国际葱工程低项目被管理租，合倡同管芒理，伟善于搅处置其处理锯突发桂事件和和形壳势的男人才与需求四．境坝外分衣支机潮构的融设立A.扩1到.何谓防国际返商务2.国际脉商务摇人才怠在市凡场开井发中浸的关掉键作摩用3.各大碌中国摔国际乌承包盒企业耐的人龄才PK－－糕国际色商务盾人才B.企业在当评地品删牌的孟宣传祸与推介—1.企业幕宣传欠片与思诚信卵基础凯的建雕立--2.成功凯项目枯是最恩好的勤宣传狗与推袋介—C.国际菠商务极人才贴在市喉场拓帖展前爱期中负关系稍建立悄与维犬护的宇作用1.国际埋商务余能力蜓与人屯格魅竹力在手对外辩交往喊中的脏动力2更.积极鄙参与忧各项览社会宣活动—关系室网络劲的建涛立与段拓展/信息拾的来梁源3.国际蠢商务彼能力炸与商读务交胀友五．市场拓展皆前期细关系恩建立劫与维前护驻外挪机构倡承担如着大丽项目勿开发岗的任雄务—开发煎大项目功，需栽要人饶力资望源开发大项目，对企业综合能力累的挖潜开发大项牲目--对相关信息进行必要的分押析和调研不建议有硬指匹标，成谊熟一个抹做一您个，如何做深，举做熟僻，做翻透。前期扎实夫的基宽础工菠作是跟项目匪成功要之母腔。深耕饺细作漂与大逮项目伏开发1.对政府、雇捉主、坏竞争刚者等击项目彻利益盾相关龄者的注关注戏点有拥针对带性调研：重点：政跳府-项目耍在国违民经陵济发兔展计稀划内雇主-政府堵背景/私人乔合资竞争愤者-2.利益图关连残者关蜻系维颠护横向饭联合--马-纵向赖联合--凶-利益在相关悬者关乐系的衫建立铁与维络护1.现汇透项目2.带资达项目3.拆D右B模式雾：设丽计－恶建造扰模式(D脸es派ig板n-两Bu再il陡d)4.的C夜M模式拔：建看设管妇理模播式(C痰on著st历ru童ct炊io糊n骗Ma倘na兽ge华me块nt皮)5.传BO皇T/京BT模式：建熊设运尽营移劈燕交模止式即Bu疫il凡dOp郑er罩at败eTr仿an伟sf恰er传(含有慰带资喂性质)6.蚂EP陆C模式：设胜计/采购/建设纺模式En河gi桂ne仆er腔in包g塞Pr批oc控ur邀em杆en暗t窜Co瓶ns脚tr筑uc峡ti妙on7.膏PM模式:项目因管理得模式Pr嫌oj医ec带t胁Ma英na康ge遍me锤nt8.含PF极I模式:私人刃主动丹融资谋模式Pr致iv她at全e知Fi离na大nc傲e晌In颤it跃ia宝ti重ve9.植PP池P模式:国家猫私人龄合营潮公司钟模式Pr勿iv甘at批e阀Pu慰bl清ic吃P冤ar揭tn皱er演sh轻ip六.国际税工程械项目及合同标模式与调轨研七.调研拟开罢发项目袖出国通前要崖做哪轰些准半备？1.市场贱开发贺策略:战略盈市场统与开童发策慢略的洗关系团队--目-市场--备-进入--梯-人才2.组织颗准备索：合理蚀挑选貌参与狗项目展的各婆专业枝骨干独－综合针性的尘管理遗者－有海外崭实践含经验控的国究际商翼务人痒员－慨技术望人员取－合迈同管洪理人播员－束预算倾员项目炕信息贪分析调研拟开耻发项目柱出国宾前要做哪架些准备？如何年组织哭和推旦进？项目耕信息平综合及性分摄析–信息念的完晨整性/准确花性/来源-与判乖断项目朽开发忠中sw觉ot分析--成立瓣综合疫性人农员组鸡成的缝项目剧考察漂组明确鸦考察卫具体军任务演及目棵标－有针对胶性调核研落实阀各项盒具体宏考察悠任务馆与责迁任－考察知报告罩－范更围与系关键缠－市灯场环泥境分教析－象项目冰综和科信息稳确认项目特点艇和难点－结测论与竭建议项目包调研摄准备调研扫任务饥和重马点目逝标==考察碌报告1.项目猫细节调查2.重点焰目标译分析陶及确莲定3.任务杰分工索和细养化4.计划薄及时尽间5.人员曾配置1.项目竹所在睬地市宋场情膨况2.法律杨环境3.政治经济农环境4.利弊辩与风泛险分帆析5.结论叶与应意对措皮施及饲手段八.信息叼－企名业正祸确经队营和令决策上的基础创业件需要较情报钉信息--落--泻--拓展旨需要诞情报图信息--柜--露--信息慢是企苦业的种生命华线信息幅收集,分析,解剖,筛选,重点障跟踪,重点太开发;国别页与市适场人蛇文,法律径与投盯资的矛政治茄和法众律环宋境分巩析;信息抄的获岛取，蓬贯穿思国际末工程冠项目信的各而个环北节--禽--好--全生浆命周灶期对项目幕信息哄的筛姨选宜浴遵循扇以下邪原则鸡：（1）认真轨分析缝项目巴所在彼国的貌政治顷、经幅济、变法律贩基本析情况（2）辨男证信诊息的井真伪帜，虚梢实，（3）对项目肥相关益信息当采集离需尽砍量全迟面，避免颜国际争议冬地区荡的项氏目。（4）在项脱目工程垮技术穿要求上，表凭能塘力而桐上。项目有信息统的筛赠选（5）在项怜目的起性质议上，代尽可腥能结让合本握公司输的专托业特柄长。（6）分析深竞争造对手阿，尽掌量回它避纯验粹与肺当地艰公司创争夺骂，（7）摸清愚项目绩的资然金来历源或鄙业主懒拟采低用的歌融资储模式创业需要塞情报迟信息--候--拓展绩需要押情报汇信息信息顷的获个取，迅贯穿众国际灵工程纺项目你的各义个环姿节--鉴--室--全生恭命周胆期建立仰信息零网络付利旬用国族际金剧融机攻构佛国际够保险杆机构发挥工公共蝇关系愿作用种区萄域和妙重点批国家呼实地古考察剂和接岔触尊重我国筛驻外嘱使领章馆，婆经商补处错误鲁的--艘--终--过时允的--桐--捉--多余舟的信炕息==警==妖=错误罩的判扬断和板决策(防止乔信息返孤岛,信息寸阻滞,信息踢不畅,信息泽失实,信息拥迟误拥等)九、吴国际伯工程允项目颈市场腔前沿漠管理宿的各惩个阶密段：首先笼是思竟维模玩式的加转型传统欢思维传统引观念打破躲传统--驼--寒-国际青工程烛项目博信息湖获取赚、分滚析、斤筛选碧阶段润：与国搭际工挎程代导理的荡谈判撑：国际换工程端项目醉市场衰开拓散阶段肢：做好猎资格草预审/候审屯商务在文件投标斯考察冒、标佳书分执析、汤对手击分析陡、战武略分新析与升决策条阶段谦、竞标姓战略拍定位郑与决逮策项目袄合同卵谈判亚阶段叫：代理帐调查勿，分蔽析，困选定不对蛮个人母，需打是注设册公兔司咨询朵代理务协议秃的谈煎判与签署全生键命周挡期的皮咨询测代理1.代理的雇卧佣2.如何纱进入非国际洲工程盖市场滤及项鬼目获耽取过呼程与线管理项目凯获取巾大致奸步骤3.识别或国际构工程桥承包核市场政府间框架下项目所在国政府出资项目国际金融组织项目特许经营项目跨国资本投资项目私人资本投资项目市场宗由不杨同类伪型项画目组雕成项目笑因其洪属性元对工填作的蜂要求拼不同并购重组BOT/PPP投资设计施工D+B/EPC总承包传统承包方式4.中国饮对外登承包朝工程瞧企业鼓转型技、借与鉴与笔发展风险竞争技术管理5.准备笼进入披国际肥工程超市场负面因素怪及问顶题所慢在内在逆问题发展敞模式浇受体业制的矿制约无序派竞争绝仍然布严重项目绢管理还和实除施起酸步较离低端项目崭和金蛮融运学作能脱力尚什需进隙步，汪国际答化程扑度相军对较竟低企业疼组织水结构脸和运唉行方秧式与皂国际狭化.急本土石化的国矛盾传统反模式江与惯症性思视维项目渴合同拘管理添定位蝇与法收律认圾识,巡寿风险旧管理类认识有待明加强人力踏资源管理雨粗放久，沟拿通能扩力有格待提顾高资格图预审麦和候债审的娘资料要求案例漏：印毛度市爬场的房诚资审挑要求6.资格预审余和资莲格候译审资格预审绞和资牢格候毁审：递交细资格则预审答资料竿文件百的份例数，蔽递交帮单位维地址药、电们话、货截止氏日期询、项物目名膏称、破业主僻名称竿、业主河要求显资审慕文件愧的资纹料要俩详实迫，准矮确，爱并有纺对资祝料澄范清核赚实的铲权利观；有关尖文件老还包很括：工程剂概述裳、主裂要工俊程一显览表介、强嫂制性幸要求条一览孟表、卖资格听预审赞时间抄表、绿申请春人表告、组蝇织结焦构框矩图、梁组织猎结构掩表、予财务杰状况弟表、摇施工傲机械恢表、阴业绩成表、罚在建逃项目个表：雪项目锐名称年、地权点、材合同革价格戒、竣何工日裳期、介入居诉讼箭情况斤：初步的熟悉只标书爪后发厘现的苍和质柳疑的鱼问题笔与业摊主的全交流省机会雪。主要阶考察/踏勘住内容包括清（但护不限复于）煤：（1）现场的地理干位置螺、地形、地矩貌、地铲质水文拔，气福候情况冤；（2）收跨集现振场的气象础、地栋质，逢水文晋资料（3)市场具调研蚀：法顽律属姥性；孔外汇土管制制度壶；税睁收；当孔地设柳备材含料供狂应资锣源；地材资闲源；劳敞动法及用借工制摘度；交通窃运输稳、施工事用道撞路、碎供水馒、供粥电、通默讯情况；（4）地列材、唱大宗杂材料市的料筛源，(作为询现场障考察助的重竟中之重）案例舞分析:发生途在亚价洲，城非洲害，大成洋洲劳公路点项目做标中砌问题胀与业猛主澄伸清回耍复管铲理7.标前项修目会抚议、潮现场绸考察立及踏弱勘:与FI伞DI伤C合同尊条件领主要漂差异项目驾基础篮资料含的差仍异《建设抄工程胀质量运管理率条例》规定腹：“过建设捡单位慎必须看向有似关….目.单位扩提供挣与建脸设工斜程有惹关的惭原始唉资料调。原火始资检料必子须真仅实、匹准确驳、齐数全。《建设竿工程陡施工宰合同滴（示闯范文白本）》规定嘴：向腔承包总人提肆供施钻工场刷地的膛工程名地质声和地潜下管偷线资科料，对资滑料的践真实踢准确霞性负羽责；FI侮DI撕C合同销规定糖：发全包人袄提供德的项吵目基晃础资夹料及屯现场割数据肥（即肌地质绵、水胆文、哭气象四、地钱理环吐境）虏资料房诚，供承棉包商康参考挎，承云包商绳负责倒解释贺并核唱实。8.国内且外承包布项目垦合同科条件案的差坏异解夸析确定掩合作载伙伴秆、选蓬好合厅作方式--叨-联合均体徒（co共ns喘or汗ti福um予)钩/联营猪体(j赵oi璃nt蜘v陶en稍tu滩re薯J聚V)标前盘协议/投标淘协议牵的谈岂判与耕签署携手千并肩蔑，共冠创辉士煌--丽-T贴o棉w泡al利k状fa闷r冈,t忍o初wa克lk恢t旅og独et箭he凳r!9.合作伙伴悠的选耐择与惜谈判招标缸文件洞中的誉绝大笨部分拜文件流将作毕为合六同文泳件的群组成曲部分。合同恒文件妨中的斩重要油条款然解析--温-核心横条款工程伞边界厘范围，工牺期，（工期与工夜程范围图）工程析范围车边界旁的说评明与个确定驶及澄但清10登.合同文件读的组抖成与闪应注森意的编要点夫：第二预单元牛.国际森商务谈判咬在国建际市客场拓肚展中馅的重月要作球用1国际商务份谈判净的定脂义英语的定挺义：ne辽go肌ti滔at获io灯n:崇fo绘rm纤al津d槽is瓣cu万ss井io协n功be中tw庆ee惰n议pe忌op垃le冬w苹ho压a陵re愚tr馅yi蔽ng社to挠r傍ea检chag扑re烟em跳en净t。关键循词：健沟通饶、协退商、纷谈判猛、妥糖协达局成一其致。To装w择al尘k宇fa栽r,摊t定o苏wa并lk蚊t御og着et痒he壁r!每临扭大事肢有静闻气，烂不怕捐今日岁无古由贤。通过各种逼不同锯的会贸谈获监取更类多的黎，必应要的迷准确民的信抚息；在国际怖市场火竞争拘日趋锁激烈炒的形铃势下赌，增抄强谈情判能荣力已群是提灶高竞躺争荣力的尖重要气辅助桌手段社；是俘参与盖国际村经济来活动道的重凝要前肃提；2.国际商务唤谈判碧的意晶义和流特点正装迫形象习：增普加自增身的抬自信榨、自代尊、挑自强馋等黎综合柄素质息的体虫现展示争对谈邪判对僚方的颜尊重刮，对淋谈判潜的重爱视，尺为谈涝判创药造严期肃而增和谐卖的环瓦境；狸着装仓的得敬体度卫展示挂个体雄在社焦会人哲的心涝目中迫被认同互动卸：礼我仪与宜形象皮对谈予判的影响先力职业弊形象-礼仪喊：“印性象管防理理跌论”—形象贵与修锹养/形象填与亲黑和力做事昼先做魂人：浩做人—敬业做事—专业言谈跟举止躬，举康手投纺足，详展示既敬业匪、专疤业，吩聪明系加