快消行业crm应用课件

聚焦客户价值提升赢利能力——快消品行业营销资源管理解决方案.聚焦客户价值提升赢利能力——快消品行业营销资源管理解决1快速消费品行业CRM满足关键应用需求二批KA卖场公司总部最终消费者办事处经销商最终消费者零售、专卖外部分销通路内部通路大区分公司业务员促销员配送中心/3PL/配送商工厂/供应商特渠大客户.快速消费品行业CRM满足关键应用需求二批KA卖场公司总部最终2消费品行业CRM最佳实践渠道信息管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理经销商信息管理销售订单管理销售政策管理费用预算管理团队信息管理零售商管理合同协议管理信用与控量销售预测管理经销商数据采集零售商数据采集促销活动计划促销活动执行费用申请管理费用兑现管理活动结案分析费用分析销售计划管理业务员业绩考核巡访管理自定义工作流程管理客户化开发平台(CAP)和EAI多角度量化决策支持分析

DSS&BI供应链管理财务管理呼叫中心手机应用B2B（渠道门户）和B2C（消费者自助门户）OA管理POS系统.消费品行业CRM最佳实践渠道信息管理分销通路管理促销活动管理3企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目录多角度量化决策支持分析Ⅴ.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售4

客户交往信息客户基本信息

客户业务信息客户价值信息

联系人地址电话帐户/信用

协议合同促销活动订单明细库存数据服务历史

价值等级信息潜在价值信息客户满意指标价值变动信息

现场拜访行动电话沟通历史邮件往来信息短信沟通历史360客户信息整合整合客户信息资源、将无形资产“有形”化.客户5门店信息管理经销商信息管理全方位的客户信息整合.门店信息管理经销商信息管理全方位的客户信息整合.6门店信息管理经销商信息管理全方位的客户信息整合GIS地图整合.门店信息管理经销商信息管理全方位的客户信息整合GIS地图整合7经销商信息管理KA门店信息管理全方位的客户信息整合.经销商信息管理KA门店信息管理全方位的客户信息整合.8客户信息检索及客户分析.客户信息检索及客户分析.9通过短信、邮件方式进行客户关怀尊敬的徐经理：非常感谢一直以来您对中粮大米的信任与支持，值此新年即将来临之际，祝你新年工作顺利、身体健康！.通过短信、邮件方式进行客户关怀尊敬的徐经理：.10企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目录多角度量化决策支持分析Ⅴ.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售11通路数据管理流程二批工厂/供应商营销总部分公司/大区最终消费者便利店上报周期：理货员或销售代表根据管理周期要求进行上报；上报方式：固定表格、直接登录系统、PDA、POS直连；上报数据控制：按照一定的规则进行数据点的控制销售代表业务部门库存数据销量数据实际库存4安全库存季节性库存压货率、送货率销售部获取市场部批次号管理要货单进货数据销售订单理论库存132在途库存及时补货、调配KA卖场经销商.通路数据管理流程二批工厂/供应商营销总部分公司/最终消费者便12数据通过PDA、在线、EXCEL、传真上报，实现条码采集3G/GPRS/互联网无线上报自动记录门店竞品周期品种价格销量家乐福A周福临门大米4.612家乐福A周东北大米3.28家乐福A福州隆周泰香米3.76.7家乐福A福州隆堆头周泰香米3.76.7经销商福月东北大米3.1517CRM数据库下载、上传同步客户信息、产品信息、报价、订单状态等逻辑处理传真客服录入操作员EAI.数据通过PDA、在线、EXCEL、传真上报，实现条码采集3G13销售订单管理产方销售订单（发货）数据对应到一级经销商、直营零售商的进货数据校验客户库存，提醒订货量是否符合最低订货量和订货异常.销售订单管理产方销售订单（发货）数据对应到一级经销商、直营零14渠道销量数据录入根据渠道的进出货情况，进行上报数据的逻辑校验和控制.渠道销量数据录入根据渠道的进出货情况，进行上报数据的逻辑校验15渠道销量数据上报情况统计客商通路库存统计表.渠道销量数据上报情况统计客商通路库存统计表.16渠道通路数据统计客商通路数据监控.渠道通路数据统计客商通路数据监控.17企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目录多角度量化决策支持分析Ⅴ.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售18以客户为中心、活动为主线的促销活动管理计划生成活动方案活动执行活动需求选择产品组合确定活动范围(区域、门店)活动计划设计促销政策（促销价、数量)同类活动对比活动效果预估活动预算预期销量竞争对手活动活动审批(产品/价格/范围)活动执行销售订单(关联促销活动)开票费用凭证费用汇总单财务核算费用报销单总公司分公司活动计划特价返利捆绑通路库存活动范围产品组合活动需求费用申请单分析销售达成分析活动市场分析费用构成分析费用率仪表盘费用使用趋势分析竞品分析促销手段分析收款出库百赠营销资源的计划、执行、经销商奖励的核算、营销费用的计算.以客户为中心、活动为主线的促销活动管理计划生成活动方案活动执19市场部门通过对区域的市场分析，决定结合家乐福环球店五周年店庆活动发起2009.10.1-10.31“福临门东北米特价

促销”原价4000元，促销价3800元。对活动进行市场宣传，业务员和卖场达成要货

计划100吨，发送到销售部门。销售部门录入订单经审核后发到工厂工厂发货到卖场。导购员进行

终端促销。活动、资金、人员、库存监控促销活动与费用管理应用场景模拟.市场部门通过对区域的市场分析，决定结合家乐福环球店五周年店庆20促销活动计划制订与审批.促销活动计划制订与审批.21促销政策维护规范的促销政策设置（数量方式、价格方式）.促销政策维护规范的促销政策设置（数量方式、价格方式）.22促销活动执行过程管理.促销活动执行过程管理.23市场活动效果分析.市场活动效果分析.24企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目录多角度量化决策支持分析Ⅴ.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售25分公司/大区营销中心/总公司营销费用管控流程支持账户间的费用调拨季度内三个月滚动费用预算费用构成分析预算执行分析费用趋势分析费用ROI分析上报预算计划费用、销量预算计划汇总预算费用比审核下发部门/客户预算账户上月实际销量（收款）自上而下制定自下而上汇总12费用申请费用报销费用汇总科目对应财务审核费用还原分析费用审批账户预提余额3354.分公司营销中心营销费用管控流程支持账户间的费用调拨季度内三个26费用预算生成.费用预算生成.27费用预算分配至下级.费用预算分配至下级.28预算帐户管理.预算帐户管理.29费用申请与审批.费用申请与审批.30费用报销与核销.费用报销与核销.31营销费用分析.营销费用分析.32企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目录多角度量化决策支持分析Ⅴ.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售33销售团队管理销售团队管理巡访计划管理销售计划管理销售提成管理销售团队管理.销售团队管理销售团队管理销售团队管理.34销售计划管理销售计划：按区域部门、销售代表、客户等制定年计划和月度计划.销售计划管理销售计划：按区域部门、销售代表、客户等制定年计划35销售计划与达成情况分析目标达成情况分析、辅助销售经理进行关键计划的跟进和指导.销售计划与达成情况分析目标达成情况分析、辅助销售经理进行关键36销售代表拜访线路图及分析区域/机构下级区域/机构客户级别客户数量所占比例拜访客户数覆盖率拜访次数客户分布0次1次2次3次4次>4次上海分公司沪西办事处A10622.84%3835.8512627.16%4434.92%221411291733C12126.08%4335.54%211410281632D11123.92%4036.04%19129261530小计464100.00%16535.56%80523910862123沪东办事处

区域/机构下级区域/机构目标联系人客户拜访时间具体计划拜访次数进场产品销售额投入产出上海分公司沪西办事处2家乐福1、销售计划2、营销计划3、新产品计划按拜访完成数计算产品1按客户进货计算

产品2

产品n

品牌广告元素上下线时间目前情况沃尔玛按拜访完成数计算产品1按客户进货计算

产品2

产品n

深圳分公司南山办事处3沃尔玛按拜访完成数计算产品1按客户进货计算

产品n

.销售代表拜访线路图及分析区域/机构下级区域/机构客户级别客户37销售代表拜访线路图及分析区域/机构下级区域/机构客户级别客户数量所占比例拜访客户数覆盖率拜访次数客户分布0次1次2次3次4次>4次上海分公司沪西办事处A10622.84%3835.8512627.16%4434.92%221411291733C12126.08%4335.54%211410281632D11123.92%4036.04%19129261530小计464100.00%16535.56%80523910862123沪东办事处

.销售代表拜访线路图及分析区域/机构下级区域/机构客户级别客户38员工工作报告数据方式汇总报告方式提交员工管理——日常工作报告.员工工作报告数据方式汇总员工管理——日常工作报告39员工工作移交客户、行业销售机会合同类别服务类别员工管理——工作移交.员工工作移交客户、行业员工管理——工作移交.40员工协同工作客户、行业销售机会合同类别服务类别员工管理——销售团队工作协同.员工协同工作客户、行业员工管理——销售团队工作协41企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理ⅠⅡⅢⅣⅤ目录多角度量化决策支持分析Ⅴ.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售42基于价值分类制定业务策略掌握客户价值变化，提高客户保有率提升客户价值贡献

量化的客户价值管理建立以客户为中心的营销策略.基于价值分类制定业务策略量化的客户价值管理建立以客户为中心的43..44..45基于通路数据的库存相关分析.基于通路数据的库存相关分析.46营销费用分析.营销费用分析.47渠道客户分析区域/机构客户下级客户数量销售额返利合计账期资金周转率ROI上海分公司家乐福51000000.00沃尔玛3800000.00深圳分公司天龙经销商8

10000.0070.00145040%渠道客户ROI分析.渠道客户分析区域/机构客户下级客户数量销售额返利合计账期资金48渠道产品覆盖统计区域/机构下级区域/机构客户进场产品纯销售量销售额上海分公司沪西办事处家乐福产品1

按某核算价计算产品2

产品n

小计

沃尔玛

区域/机构下级区域/机构进场产品目标客户实际覆盖客户数产品覆盖率上海分公司沪西办事处产品120按客户进货数计算

产品218

产品n15

渠道产品纯销数据统计区域产品覆盖率分析.渠道产品覆盖统计区域/机构下级区域/机构客户进场产品纯销售量49某城市KA系统销售前5名品类份额发展趋势某城市KA系统销售前5名品类份额发展趋势

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月解百纳6.86.756.76.657.26.957.37.347.47.427.457.48红色庄园5.85.755.75.656.25.956.36.346.46.426.456.48赤霞珠6.0565.955.96.456.26.556.596.656.676.76.73霞多丽7.17.0576.957.57.257.67.647.77.727.757.78西拉子6.96.856.86.757.37.057.47.447.57.527.557.58.某城市KA系统销售前5名品