教育培训机构-课程顾问-从岗位走向职业课件

课程顾问：从岗位走向职业课程顾问：从岗位走向职业发展历程价值重塑能力培养体系建设发展历程价值重塑能力培养体系建设发展历程价值重塑能力培养体系建设发展历程价值重塑能力培养体系建设教育咨询师/课程顾问岗位的发展历程起源发展变革家长选择增多课程价格上涨定制程度提高市场竞争加剧自然业绩大幅降低课程顾问需求产生顾问理论工作流程管理模式职业体系一线品牌形成成熟的咨询体系二线品牌拥有成熟的销售个体？教育咨询师/课程顾问岗位的发展历程起源发展变革家长选择增多自变革来自于挑战人力资源匮乏运营成本上升客户理性提升信息渠道增加”大浪淘沙“粗放型管理信息不对称忽悠型销售政策规范更严违规性营销变革来自于挑战人力资源匮乏运营成本上升客户理性提升信息渠道增发展历程价值重塑能力培养体系建设发展历程价值重塑能力培养体系建设概念岗位是企业根据生产的实际需要而设置的工作位置。职业是参与社会分工，利用专门的知识和技能，为社会创造物质财富和精神财富，获取合理报酬，作为物质生活来源，并满足精神需求的工作。概念岗位是企业根据生产的实际需要而设置的工作位置。职业是参与课程岗位意义上：课程是产品，是按照公司的指标和流程进行销售的产品职业意义上：课程是资源，是按照方案的规划和设计进行调用的资源课程岗位意义上：职业意义上：服务岗位意义上：通过售前服务增加签单几率，售后服务由专门部门负责职业意义上：签单是达成了对方案的共识，并开始进行方案跟进管理服务岗位意义上：职业意义上：知识岗位意义上：销售流程、销售话术、产品知识及一定的专业背景知识职业意义上：教育专业、政策背景、专业顾问的相关知识及逻辑构建知识岗位意义上：职业意义上：培养岗位意义上：流程导向型、指标导向型职业意义上：能力导向型、目标导向型培养岗位意义上：职业意义上：发展历程价值重塑能力培养体系建设发展历程价值重塑能力培养体系建设销售层面销售层面销售关键指标效率指标到访数预约数签约数签约额结果指标×=×=×=资源数×=×=获取率市场容量邀约率引导率签约率平均单笔销售关键指标效率指标到访数预约数签约数签约额结果指标×=×=客户质量分类客户质量分类该类客户占到相当大的比重，业绩的突破取决于对该类客户的把握。而我们的问题则在于无法通过一次或多次沟通推动客户的意向层次。客户意识层次该类客户占到相当大的比重，业绩的突破取决于对该类客户的把握。咨询核心逻辑发现需求挖掘需求创造需求分析问题提供方案引导沟通处理异议成交现状共识目标共识必要共识方案共识购买共识流程是逻辑的体现节奏是流程的掌控咨询核心逻辑发现需求挖掘需求创造需求分析问题提供方案引导沟通孩子问题现状解决问题必要性差距及后果分析产生问题的原因家长目标期望家庭因素解决问题的尝试失败原因的分析达成共识关键因素的判断个人因素外部因素个性特点社会环境家长目标直接尝试凭借自己感觉凭借他人经验凭借理论知识间接尝试借助亲戚朋友借助培训机构借助专业人士咨询细节逻辑孩子问题现状解决问题必要性差距及后果分析产生问题的原因家长目分析诉求是否真实？是否合理？为什么提？不是所有问题都需要正面回答的合理的需要认真回应，不合理的要分析原因诉求是家长所认为的“解决方案”，背后是家长的顾虑点，解决背后的问题就是解决诉求认可引导达成共识继续话题顾问咨询技巧认可什么？引导什么？认可诉求背后的合理性，而非诉求本身引导到诉求本身并不能解决背后的问题对原有诉求的调整对解决方案的认可使家长认可诉求达不到想要的目的认可我们的做法是可以接受的方案从共识深挖构建新话题从共识深挖：对于关键性问题，从突破口继续深入……所以，我们需要做的是把我们所顾虑的事情，用实际行动去解决，那么实际行动就是……构建新话题：对于非主线问题，用新问题拉回主线……所以，这是个小问题，您竟然提了，我就和您解释一下。其实我们真正应该关注的是……例：诉求及异议处理方式分析诉求是否真实？是否合理？为什么提？不是所有问题都需要正面基本知识框架类别大类备注说明工作流程类邀约流程咨询流程跟进流程（未到访）跟进流程（未签约）地推流程规范化流程开收据、签合同、录系统等产品知识类行业知识能够准确并结合客户需求予以介绍品牌知识产品知识销售规则如价格、优惠、产品组合等教育知识类升学考试政策如幼升小规则、中高考政策等周边市场情况竞品、幼儿园/学校、社区、商圈等周边学校情况学校的升学率、办学特色等家庭教育知识非暴力沟通、正面管教等学生成长规律最近发展区、儿童认知、多元智能等学科知识类国家/省市课程标准建立对学科和各个年级段的全局认识考试大纲/说明/手册了解中高考对学生能力和知识的具体要求学校科目教材/教参了解学校的教学内容和方式名校校本教材、试卷了解不同级别学校的不同水准中高考历年真题了解试卷结构、难度及经典题目销售技能类顾问式销售技能关注我的公众号：施老师的小黑屋文案撰写技能公众号、朋友圈、宣传材料等社群营销技能通过社群进行客户引流、维护和转化测评规划技能通过测评发现问题，通过规划达到目标服务和转