房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求讲座课件

中级经纪人培训之

如何深层次挖掘客户需求

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如何深层次挖掘客户需求

武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人情景课堂------老太太买李子记【情景

1】

小贩

A：我这里有李子，您要买李子吗？

老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？

小贩

A：我的李子又大又甜特别好吃。

老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。

小贩

A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。情景课堂------老太太买李子记【情景1】

小贩A：情景课堂------老太太买李子记【情景

2】

小贩

B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？

老太太：要买酸李子。

小贩

B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。

老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。

小贩

B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩

情景课堂------老太太买李子记【情景2】

小贩B：【情景

3】

小贩

C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？

老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩

C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。

老太太：（高兴地）你可真会说话。

小贩

C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？

老太太：我不知道。

小贩

C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太：不知道。

小贩

C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。

老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。

小贩

C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。

情景课堂------老太太买李子记【情景3】

小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定式，他按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味地宣传自己的李子甜,但这并不是所有客户的必然需求，这个店主的宣传正好与老太太的需求背道而驰，因此他进行了一次失败的推销；第二个店主比第一个店主做的好，因为他首先站在了客户的角度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此，老太太买了他的李子。但是这个店主没有开拓和创新的能力，他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户的潜在需求，因此他的成功也是被动的、局限的；第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员，他首先也询问了客户的基本需求，然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求，并成功开拓了客户的潜在需求，所以，老太太买了李子后，又买了猕猴桃，最后还成为了常客，这样的销售才是真正的成功。分析：1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子，她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”，为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中，谁是产品专家，应该是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。因为许多的孕妇都在他那里买水果，他们每天都与这些产品打交道。就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专长。客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够做出正确的选择，这就需要我们销售人员先挖掘问题的原因，通过外在表象找出内在需求，然后引导客户需求到自己产品上来。这个销售员用提问的方式了解到老太太的内在需求后，便进行引导，这种引导的目的是销售猕猴桃，引导的利益点是：“怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些”由此引导顺理成章，自然达到了扩大销售的目的1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式，准确了解客户对销售步骤：第一步：探寻客户基本需求;第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发客户需求;第四步：引导客户解决问题;第五步：抛出解决方案;第六步：成交之后与客户建立客情关系；销售步骤：顾问丙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?张经理：有的。我们在招一个电工。顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会?200元钱，效果很好，很超值。张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。顾问丙：哦!没关系，那您有需要时再给我电话好吗?张经理：好的。再见!顾问丙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?顾问乙：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?张经理：有的。我们在招一个电工。顾问乙：请问您这个职位缺了多久了?张经理：有一段时间了?顾问乙：大概多久呢?张经理：哦!有半个多月了吧。顾问乙：啊!这么久了?那您不着急吗?张经理：不急，老板也没提这个事。顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢?张经理：沉默。顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。张经理：你说的好像也有一点道理。顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?张经理：好啊!那就安排一场吧。顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。张经理：好的。谢谢你了。再见。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求讲座课件顾问甲：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?张经理：有的。我们在招一个电工。顾问甲：请问您这个职位缺了多久了?张经理：有一段时间了?顾问甲：大概多久呢?张经理：哦!有半个多月了吧。顾问甲：啊!这么久了?那您不着急吗?张经理：不急，老板也没提这个事。顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有?万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢?张经理：沉默。顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。张经理：你说的好像也有一点道理。顾问甲：张经理：能不能再请教您一下?(有价值的销售人员沉得住气)张经理：你说。顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护?张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。顾问甲：谢谢!那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢?张经理：1600元/月。顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200-1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。张经理：是吗?难怪我们上次只招了一个半桶水的人。顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗?张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢?张经理：一个电工要订两场，不要吧?顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在九江主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢?张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。顾问甲：谢谢!张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。顾问甲：张经理，您好!请问贵公司有招聘的需要吗?三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急?这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。病人：医生，我咳嗽。医生：咳了多少了?有没有痰?痰多不多?病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。医生：怎么不早点来治疗呢?情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。病人：胸透做完了。医生：哦!肺部基本没问题，那就是支气管炎了。病人：支气管炎问题严不严重?医生：这个呀!可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢?医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。病人：这么贵呀?医生：贵?你可以不治啊!越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊!病人：治吧。医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。病人;啊?!(从这个案例中学到什么?激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。)房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求讲座课件四、探寻客户需求的步骤(仍然以人才服务业为例)1、提问获取客户的基本信息；例如：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因；例如：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?3、激发需求的提问；例如：您不觉得有什么影响吗?您有问过其他部门的想法呢?您的老板会怎样想呢?万一怎么样那怎么办呢?为什么不把这个小问题解决掉呢?4、引导客户解决问题；建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。5、抛出有针对性的解决方案。四、探寻客户需求的步骤(仍然以人才服务业为例)情景:

全方面掌握客户信息房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求情景:

全方面掌握客户信息房产经纪人如何更深层次的发掘客户需14情景11

全方面掌握客户信息掌握了客户需求，就等于抓住了客户的钱袋。当客户明确表示不买时，如何让客户自己说服自己“我要买房”？如何掌握客户信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆客户最深层次的购房需求？这些对客户需求进行的“公式化”探测及鉴定方法，将让经纪人轻而易举地洞穿客户需求心理。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求情景11

全方面掌握客户信息掌握了客户需求，15常见应对请问你家一共有几个人住？（了解客户家庭情况，但这样问感觉像查户口）请问您太太在哪工作？（了解客户家庭工作情况，问得不好易让人觉得你不像在卖房，而是想干其他什么）请问您的小孩多大？（了解客户买房是否考虑孩子教育，但这样问下来易让客户觉得你有问题）。常见应对123房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求常见应对请问你家一共有几个人住？请问您太太在哪工作？请问您的16引导策略在与客户闲聊时是经纪人了解客户信息的最好时机。经纪人对客户的了解不仅仅是购房需求。了解的情况越多就越容易成交。但不能太直白的发问。在闲聊中掌握客户的信息时，经纪人可在不经意间谈及某方面话题，提问客户。其次经纪人也可先阐述想了解情况，是为了帮助客户更好置业（及保证客户利益）以此化解客户的压力感。此外经纪人还可以通过赞美客户等方法，让客户在心情愉悦时忽视你的提问。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求引导策略在与客户闲聊时是经纪人了解客户信息的17话术范例经纪人客户经纪人陈先生看您这么年轻，应该还没结婚吧！那里！我小孩都4岁了真看不出来。那这次买房是一家三口住啦？道出购房目的Identity不是，还有孩子的奶奶，因此要买个3房的，另外也得考虑一下孩子上学问题。一客户先赞美再问其家庭情况道出答案肯定客户并提问房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求话术范例经纪人客户经纪人陈先生看您这么年轻，应该还没结婚吧！18话术范例请随便问吧！经纪人客户了解意图后，表示可以话术分析二XX小姐，为了更准确的了解您的购房需求，能问您几个问题吗？经纪人单刀直入提问，征求客户同意经纪人客户是这样的，不知道您平时同老人一起住吗?如果是我就不能介绍楼层太高的房子给您!提问并说出理由，让客户自然接受提问并说出理由，让客户自然接受哦，没有的！就我和我爱人及小孩，一共就3个人客户自然回答房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求话术范例请随便问吧！经纪人客户了解意图后，表示可以话术分析二19在西二路移动总部（客户自然回答，无压力）李先生，真羡慕您有个可爱的孩子，平时回到家时一定很开心啦（在之前了解到客户有2个孩子，以此赞美后再提问）那是！不过我爱人却很辛苦，平时回家晚，还得照顾2个孩子够累的！（客户开心中露出一丝遗憾）那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不要让他每天下班在路途上花费大量时间后，回到家后还那么辛苦照顾孩子！哦对了，您太太上班的地方在哪里？（经纪人说出想提问内容的利益，并发问）经纪人客户经纪人客户三房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求在西二路移动总部（客户自然回答，无压力）李先生，真羡慕您有个20方法技巧18642客户家庭情况（人口、婚姻状况、家庭收入、孩子老人情况）居住情况（现住哪里？记住面积及户型，居所取得形式，对现有居所满意及不满意的地方等）客户个人资料（姓名联系方式住址等越细越好）其他情况（爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题。）购买决策情况（资金来源及构成情况，谁是关键决策人）购房需求（动机、具体需求、购房时间）57工作情况（行业、单位、工作地点、职位、收入等）对市场了解情况，看过哪些房子，对这些房子的感觉如何？）3房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求方法技巧18642客户家庭情况（人口、婚姻状况、家庭收入、孩21举一反三2.请你列出三句阐述了解客户信息对客户更好置业有帮助的句子。

1.请你列出赞美客户，然后顺势提问了解客户信息的问句。你想到了吗？举一反三房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求举一反三2.请你列出三句阐述了解客户信息对客户更好置业有帮22情景12客户购房需求的鉴定房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求情景12客户购房需求的鉴定房产经纪人如何更深层次的发掘客户需23常见应对1分析2分析3分析XX先生，请问您想买哪里的房子？（询问客户对区位/路段的需求）请问您想买几室的房子？大概面积是多少？（了解客户及面积的需求）请问您想多少价位的房子？（了解客户购房承受能力）房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求常见应对1分析2分析3分析XX先生，请问您想买哪里的房子？（24引导策略了解需求隐性需求显性需求成交很明确的表达出来。不清楚自己想要的什么样房子，或者说围绕购房目的，什么样的房子真正适合他正确了解客户需求，经纪人就必须按部就班的了解客户这二方面的需求。客户的购房需求包括显性需求和隐性需求。.房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求引导策略了解需求隐性需求显性需求成交很明确的表达出来。不清楚25话术范例YourtextinhereYourtextinhere经纪人：吴先生请问您现在住哪里？（了解客户目前居住情况）客户：我在联盛花园住！（疑惑）经纪人：好地方呀！客户：嗯，小区很不错哦，住户素质高，出行也方便，只是我住的才90多㎡，另外那停车太不方便了。（说出满意及不满意）经纪人：哦！正好我们这小区也有几个大面积的而且还有车库，不知道您考虑不？

（试探提出问题，看客户对目前居住是否还有什么其他不满意）客户：哦，去年我爱人调到西二路这边上班了，所以想在附近买个房子。

（客户说出另外一个不满意的地方，就是离上班的地方远）经纪人：哦！对了这边半岛一品有一套房子和您现在住的小区环境相似，也算是西二路比较好的社区，那里的大点面积的房子您觉得如何？

(在认同中，继续试探客户）客户：恩，听说那里还不错，你们有150㎡左右，总价80万左右的房源吗？

（道出需求，并讲出希望）经纪人：房子是找出来的，关键是我们公司在那里有非常丰富的资源，我想会很快找到的。哦对了，顺便问一下，到时候房产证办成您的名字，还是？

（强调公司的优势，增加客户的信心，并试探决策人是谁？）客户：写我的就行了（表明自己是决策人）经纪人：还有什么其他要求吗？（了解客户买房其他因素）客户：就是总价要控制在80万左右，不能太高。（强调价格，说明这里是他预算上限）房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求话术范例YourtextYourtext经纪人：吴先26方法技巧N（now）E(enjoy)A(amend)D(dencision-maker)S(stumbling-block)现在情况，包括看过什么房？对目前居住喜欢的地方针对现在可以改变什么谁有决策权成交障碍是什么经纪人要了解客户以上5方面的情况，并在提问中不断试探客户的真实情况。NEADS购房需求鉴定公式房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求方法技巧N（now）E(enjoy)A(amend)D(de27举一反三请你针对豪宅需求，设计一套用需求来提问的话术。请你针对客户租房设计一套用需求来提问的话术。AB

房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求举一反三请你针对豪宅需求，请你针对客户租房AB房产经纪28情景13如何处理各种购房预算价位的需求房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求情景13如何处理各种购房预算价位的需求房产经纪人如何更深层次29引导策略房地产买卖是人生中涉及金额比较大的一次交易。客户在选择房子时，房子的价格左右着人们的需求，不同的价格需求，反应的不仅仅是购买实力，更反映客户需求档次。不同档次的需求，经纪人必须有针对性的区别对待，才有可能成功销售。处理不同价位的购房需求时，经纪人必须根据客户需求档次，在房屋推荐，经纪服务等方面有针对性地加以区别对待。以开发区为例：一般需求价位35万左右可化为一个档次；55万左右可化为一个档次；85万左右可化为一个档次，再高就是一些超级豪宅需求了。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求引导策略房地产买卖是人生中涉及金额比较30话术范例1经纪人：请问您大概买什么价位的房子？客户：我想35万左右，当然越便宜越好！经纪人：根据您的需求，我手头正好有3套符合您需求的房子，都有钥匙，我们现在去看看吧（这类客户比较心理强，在带他看房过程中尽可能多让他比较，利用钥匙房，不要让他到别的中介去比较）客户：好吧！房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求话术范例1经纪人：请问您大概买什么价位的房子？房产经纪人如何31话术范例2经纪人：请问您大概买什么价位的房子？客户：我想50-60万吧，关键小区环境好！经纪人：根据你的要求，我手上有一套符合您的房子（店里有钥匙）这个小区升值潜力大，住户素质高，我们现在去看看吧？（这类客户多为2次置业，对市场相对关注，经纪人应多用市场分析来吸引客户）客户：那好吧！房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求话术范例2经纪人：请问您大概买什么价位的房子？房产经纪人如何32话术范例3经纪人：请问您大概买什么价位的房子？客户：我想85万左右吧！经纪人：根据您的要求，我手上正好有一套符合您需求的房子。业主是外企高管。上个月因晋升为华东区的市场总监，调到上海去工作了，因此才卖房。我想他也会很高兴遇到您这样一位高素质的买家。这套房子在这里是独家委托有钥匙的，要不我们现在去看看？如果合适，我就约业主过来同您见面（这类客户一般需要特别对待，让他感受到经纪人很专业，以及他自己的尊贵）房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求话术范例3经纪人：请问您大概买什么价位的房子？房产经纪人如何33方法技巧购买35万左右价位房子的客户需求处理多为第一次置业，这类客户考虑比较多，顾前虑后、左思右想。因此经纪人要勤快，多提供房源、多看房，说话勤快，思维要周密，态度要和善，多站在他们的立场上。因为客户依赖性比较强，经纪人要起到一个引导作用。购买55万左右价位房子的客户需求处理购买100万左右价位房子的客户需求处理经纪人在接待这些客户时要显得自信，专业分析楼市前景，增加顾问的可信度，让客户认可经纪人的专业水平。经纪人在接待这些“富人”时，一定要有过硬的专业水平，说话要适量，要言简意赅。在推介过程中，经纪人一定要尊重客户，让他觉得尊贵。这需要经纪人花几倍的时间及精力去做准备接待工作。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求方法技巧购买35万左右价位房子的客户需求处理多为第一次置34举一反三请你设计几种让客户觉得受尊重的话术。请你设计几种向客户分析房地产市场的专业话术。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求举一反三请你设计几种让客户觉得受尊重的话术。请你设计几种向客35情景14外墙破烂，天花板渗水，每平方5000，客户会买这样的房子吗？房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求情景14外墙破烂，天花板渗水，每平方5000，客户会买这样的36常见应对112323每平方5000元，客户要求是比较高的，不可能购买。遇到困难就认为不可能，这是经纪人必须戒除的一个不良心态。如果除了房子之外，还有其他高附加的东西，有可能客户购买。是个想法，关键是附加些什么呢？可能业主什么也没有送啊！说服业主降价，降到有人买的价位。砍价是经纪人在成交过程中必选的动作，但这样的房子砍到很低的价位也不太可能。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求常见应对112323每平方5000元，客户要求是比较高的，不37引导策略ContentsContentsContentsThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText有些房子因本身的一些特殊之处而价格比较高，如名校房，很多父母为了孩子上个好学校，对这种名校房的需求是趋之若鹫。当然人们对这些房子的需求除了附加值之外，也希望房子的品质相对较高。如果房子品质比较低，但价格比较高时，这就需要很好的引导客户的需求了。引导客户用较高的代价选择品质较低的房屋，经纪人必须引导客户更深层次的需求，跳出房子的本身价值来谈房子。让孩子上名校并不是父母最终的目的，父母花大价钱买名校房的最终目的是让孩子成为一个优秀生，未来的人才，这是父母最终的愿望，也是更深层次的需求。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求引导策略ContentsContentsContentsTh38话术范例经纪人：刘先生您看对面那栋楼4楼从左边数第一个阳台那套就是我和你讲的这套房子。客户：啊？不会这么破吧！（这套房子84年的，外墙当然破了，不过却要5000/㎡客户没想到这么贵的房子却这么破）经纪人：嗯！的确有点破（经纪人故意看了看，同意客户观点，如果经纪人反对将永远失去交易机会）对了请问您知道不知道去年考英语900分的状元叫什么？（经纪人在肯定客户的同时，立即通过提问引导客户向高考状元方向思考）客户：不知道，怎么了？（被提问后，客户的思路朝经纪人经纪人的思路上来）经纪人：是XXX。您知道不知道，他小时候就是在这小学读书的（经纪人立即用客户内心最深层次的需求吸引客户，让他想自己的孩子是否会成为高考状元）客户勉强上楼，一进房间，开门就是一个黑厕，经纪人立即打开灯，不巧的是最里面的天花板有点渗水的痕迹，被客户一眼看到。客户：还渗水啊！（再次表现不满意）经纪人：嗯，是有点渗水，不过好像不是很厉害（再次附和客户）请问您知道不知道大前年物理考900分的高考状元叫什么名字？（再次用提问的方式引导客户思路）客户：不知道（客户再次被提问引导）经纪人：是XXX你知道不知道他小时候也是在这间学校上学（再次唤醒客户最深层次的需求，客户此时不是想外墙破，天花板渗水，而是在想自己的孩子是高考状元）向您这么厉害的人，您的孩子一定很聪明。要是他读XX小学，他日后可能比别人更有希望考上清华大学。哦！对了要是他考上清华大学，您会送什么样的礼物给她？（用想象式提问，让客户参与想象，置身与梦想成真的境界）房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求话术范例经纪人：刘先生您看对面那栋楼4楼从左边数第一个阳台那39方法技巧年代老装修差楼层高Titleinhere其他毛病Titleinhere价位高Titleinhere户型不合理1.表面上的需求是客户为了实现某个目的的一个手段，并非目的本身。

2.客户真正要达到的目的，才是最深层次的需求。

-推介时，经纪人要肯定客户，不要争论，肯定后立即提问引导客户向成交方向思考。-要多次强化成交方向思考，经纪人要用想象式提问让客户置身于梦想成真的美好景象之中。分析客户内心最深层次的需求房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求方法技巧年代老装修差楼层高Titleinhere其他毛病40举一反三1.请你列举三种有不同购房目的的客户最深层次的需求。Textinhere2.请你设计三种让客户参与想象的问句。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求举一反三1.请你列举三种有不同购房目的的客户最深层次的需求。41情景15如何应对及引导各种购房需求动机房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求情景15如何应对及引导各种购房需求动机房产经纪人如何更深层次42常见应对保持专业的中介服务水平，统一对待。（专业服务水平必须保持，但针对客户购房目的不同，需个性化对待）根据客户具体需求分别对待。（这也是非常需要的，对待过程中不能被动对待，而需主动促进事情的发生）随机应变，根据现场情况灵活处理。（应对客户不同购房目的，不仅需要随机应变，更需个性化促进）123房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求常见应对保持专业的中介服务水平，统一对待。根据客户具体需求分43引导策略

购房需求指的是置业者想买个什么样的房子，即对房子的具体要求。购房需求动机指的是置业者的购房目的，这也是促进客户购房的真正动力。每个人购房都会有其目的性，有的是为了孩子上学，有的是为了结婚，有的是为了搬出大家庭等。经纪人在服务过程中必须掌握客户的购房动机，然后有针对性地突破客户心理防线，方可成功。

不同的购房动机将导致不同的行为模式，动机的强弱将引发客户客户购房行为的快与慢，购买决心的强与弱。因此在接待不同购房目的的客户时，经纪人必须先清晰其购房目的，然后通过立即购房的快乐心理体验或不立即买房的痛苦心理放大，促使客户购买决心形成及决策速度加快。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求引导策略购房需求指的是置业者想买个什么样的房44话术范例1经纪人：张小姐，刚才听您说同婆婆一起住是吧？（确认客户目前居住情况）客户：是的！经纪人：看来您对您的婆婆一定很好吧？（以赞美的形式寻找问题，以免讲错话另客户反感）客户：唉怎么说呢？也不是她对我不好，只是平时总是为了些小事，大家有时意见分歧，可能有代沟。（道出矛盾）经纪人：那也是，年轻人同老一辈怎么样也有些代沟的，天天住一起，难免有些摩擦。我那时候也是一样，婆婆总是对我有意见。还好我们买房买的早，和婆婆一起住了半年多就搬出来了，现在不住一起了，关系反而好得多。我有个同学就惨了当初和她婆婆一起住了快3年，后来虽然也搬出来了，但是关系还是不太好。所以我觉得要搬就早点搬。同婆婆关系没破裂之前搬出来，这样对大家都有好处，您说是吗？（用扩大客户痛苦来让客户下决心，早点行动）客户：是的我也是这么想的（表现出迫切的样子）房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求话术范例1经纪人：张小姐，刚才听您说同婆婆一起住是吧？房产经45话术范例2经纪人：张小姐，刚听说您这次买房是为了小孩读书是吧！（确认客户动机）客户：是的！经纪人：小孩子小的时候教育非常重要！

（肯定及强化客户购房动机的正确性）客户：嗯！经纪人：为孩子选学校就非常重要。在不好的学校上学，小孩在校就可能学坏。我小时候有个邻居，同我大小差不多，小时候就因为没钱读了一个很差的学校，在学校就学坏了，他小时候还偷过我们家东西，长大后就更不得了了，听说现在还在监狱里没出来。

（经纪人放大了没有上好学校的痛苦）客户：是啊，所以这次我才要能上好学校的房子。（表示认可）经纪人：刚好昨天有个业主才登记了一套可以上XX小学的房子，刚才还有个客户去看过，要不现在我立即带您过去看看？（推荐名校盘）房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求话术范例2经纪人：张小姐，刚听说您这次买房是为了小孩读书是吧46方法技巧客户的购房动机通常有1.结婚2.搬出大家庭3.改善居住环境（以小换大）4.度假5.工作变动6.小孩读书7.投资（长线收租）8.炒房9.其他经纪人要针对客户需求动机，强化立即买房的好处或扩大不立即买房子的痛苦，才能趁机推介符合客户需求的房子。.房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求方法技巧客户的购房动机通常有1.结婚2.搬出大家庭3.改善居47举一反三请你设计各种购房动机下，立即买房产生的利益及好处，并强化其好处。请你设计各种购房动机下，没有立即买房产生的痛苦，并扩大其痛苦。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求举一反三请你设计各种购房动机下，立即买48情景16客户看了很多房子都不满意房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求情景16客户看了很多房子都不满意房产经纪人如何更深层次的发掘49常见应对1、继续不停地带看，看得多，总会有客户满意的房子。（正确做事与做正确的事是有很大区别的）2、对于刁难客户，要观察一段时间；如继续不满意的话，则慢慢放弃。（客户花几十万有刁难的权利，关键是经纪人有没有把握住客户需求）3、带客户看很多房子还不满意就放弃！（放弃者不成功，成功者不放弃。客户在说“买”之前一般要说多个“不买”。）房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求常见应对1、继续不停地带看，看得多，总会有客户满意的房子。房50引导策略客户看了很多房子不满意一般原因有3种：1、经纪人没弄清客户需求，总带客户看不需要的房子，客户逐渐对经纪人专业水平产生怀疑，慢慢远离经纪人；2、客户对市场进行观望，暂时还不想买，只是在不停观察市场；3、客户在其他中介看上了某套房子，只是价额没谈拢，因此继续”研究”市场。

因此经纪人首先要了解清楚客户不满意的原因，然后设计正确的方法来应付。当然不管客户原因如何，经纪人不要轻易放弃，并适当地制造紧迫感。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求引导策略客户看了很多房子不满意一般原因有3种：房51话术范例经纪人：叶先生您觉得这套房子怎么样？客户：不行，你介绍的这几套都不行！（直接拒绝）经纪人：实在对不起。叶先生您上次说不要独栋住宅，这次是小区房，您说楼层低，这样行不,还是这小区的有一套16楼的，面积和这套差不多，业主过2天就回来，要不等2天后我帮你联系一下？（客户言明喜欢该小区，只是觉得楼层低。因此经纪人用高楼层房子来做试探客户是否真的需要）客户：这样啊，到时候再说吧！（客户拒绝邀请）经纪人：叶先生这套房子的业主刘先生经常出差，能约到一个看房机会不容易，后天您还是抽时间先看一下吧？（继续邀请客户看房）房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求话术范例经纪人：叶先生您觉得这套房子怎么样？房产经纪人如何更52客户：嗯（客户不出声，有推脱的意思）经纪人：您是不是已经找到房子了？客户：（沉默10秒）是这样的，我前几天在XX中介看了一套房子，中介报价45万，我还了40万，刚才中介给我打电话说同业主谈到了43万，我想去和业主再见见面看能谈到40万不能？（客户道出原因）经纪人：是哪个单元？客户：是18栋的16楼3号经纪人：这个房子啊，业主是我们老板一个同学的亲戚哦，40万，很难谈到的哦，我估计那个中介是谈不到40万的（经纪人开始动摇客户的决心）客户：如果能谈到40万就好了！经纪人：如果您信得过我们公司，我可以叫我们老板去找他的同学帮忙谈一下，或许可以谈下来。您看这样行不？给我一天的时间，我去帮您争取一下，您看是交5000意向金，还是1万意向金？客户：嗯，那就5000吧房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求客户：嗯（客户不出声，有推脱的意思）房产经纪人如何更深层次的53方法技巧摸清客户看了很多房子不满意的原因：经纪人没有弄清楚客户的真实需求；客户持观望态度；客户在其他中介看上了某套房子。采取相应的措施：如没有弄清楚客户需求则从新鉴定客户需求；如客户持观望态度，则用第三者或专家预言等解除客户观望；如果客户在其他中介看上了某套房子，则利用公司与业主的关系来动摇客户。房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求方法技巧摸清客户看了很多房子不满意的原因：房产经纪人如何更深54举一反三没有弄清楚客户需求，经纪人如何从新鉴定客户需求？如果客户持观望态度，你如何利用第三者解除客户观望态度？房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求举一反三没有弄清楚客户需求，经纪人如何从新鉴定客户需求？房产55情景17客户问：有小面积的房子吗房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求情景17客户问：有小面积的房子吗房产经纪人如何更深层次的发掘56常见应对有，昨天刚好有个业主来登记了一套时代赢家40㎡的小户型。

（客户有可能问的是小两房，而非一房或者公寓）有，正好有1套60㎡的小两房，有钥匙，可以立即看房。

（客户的问话，也可能是针对一房或公寓）应该有，您需要多大面积的小面积的房子呢？（给客户一个不确定的回答，不能立即引起客户关注）房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求常见应对有，昨天刚好有个业主来登记了一套时代赢家40㎡的小户57引导策略每个人的理解不同，“小面积”这个概念并不清晰，因此当客户问的时候，经纪人应先肯定的告诉客户有，房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求引导策略每个人的理解不同，“小面积”这58ThankYou!Addyourcompanyslogan房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求ThankYou!Addyourcompanysl591.注意力持续时间短2.遗忘速度快3.目的性强4.自我意识强

成人学习的特点：如何上好一堂培训课房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求成人学习的特点：如何上好一堂培训课房产经纪人如何更深层次的发60自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求自愿参加非自愿参加合作、主动学习、意识强不合61非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能62双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度了解学员房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求双方熟识双方陌生熟悉程度了解学员房产经纪人如何更深层次的发掘63培训前的准备课程设计场地布置物料准备设备检查自我准备房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求培训前的准备课程设计房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求64培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿最后修改房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求培训前---课程设计把要说的写下来：资料搜集动笔写作演示文稿65资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前---课程设计房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸66动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前---课程设计67发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。

答案一问题答案二答案……培训前---课程设计房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探68撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前---课程设计房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求撰写提纲—列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供69撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念……培训前---课程设计房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层70撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一论点二论点三分论点一分论点二……培训前---课程设计房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求撰写提纲—如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训主题论点一71撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H

WHO 谁

WHERE 哪里

WHY 为什么

WHAT 什么

WHEN 何时

HOW 怎样培训前---课程设计房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求撰写提纲—如何撰写提纲：方法二：利用5W1H WHO 谁72提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点

A论据B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点

……五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前---课程设计房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求提纲的通用模式：一、引言三、第二个要点培训前---课程设计房73制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前---课程设计房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前-74课题描述几个部分：课题名称课题的宗旨课题目标培训对象培训人数培训持续时间与日程设施要求培训教师要求制定课程大纲——编排课程内容房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求课题描述几个部分：制定课程大纲——编排课程内容房产经纪人75授课计划：目标内容提纲教学方法时间分配必须的培训资源练习项目布置作业评价或考核方法制定课程大纲——编排课程内容房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求授课计划：制定课程大纲——编排课程内容房产经纪人如何更76内容提纲编写程序：确定达到目标所必须的知识确定每项目标的表现内容或技能确定实现目标的态度要素依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲——编排课程内容房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求内容提纲编写程序：制定课程大纲——编排课程内容房产经纪77制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：讲授与讲演小组讨论演示阅读练习案例分析角色扮演现场参观与学习考察房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求制定课程大纲——选择培训方法与技巧培训方法种类：房产经纪78选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲——选择培训方法与技巧房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求选择培训方法的影响因素：制定课程大纲——选择培训方法与技79选用合适培训方法的程序：陈述培训目标决定表现类型考虑学员特点列出所有合适的培训方法考虑实际情况缩减清单，作出决定制定课程大纲——选择培训方法与技巧房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求选用合适培训方法的程序：制定课程大纲——选择培训方法与技80编写课程资料一、编写课程大纲二、编写讲师手册三、编写练习手册四、编写学员手册五、编写演示文件六、设计评估内容与评估方式房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求编写课程资料一、编写课程大纲房产经纪人如何更深层次的发掘客81培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求培训前---场地布置鱼骨式桌椅的摆放房产经纪人如何更深层次的82

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求鱼骨式讲台以学员83

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求课桌式讲台坐位角度比较统一以讲师为中心培训前---场84

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求会议式讲台正式以讲师为中心培训前---场地布置房产经85合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求合理安排桌椅摆放重要性培训前---场地布置房产经纪人如何更深86签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具

白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求签到表培训所需书面资料培训前---物料准备房产经纪人如何87测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求测试投影仪空调的温度视听器材茶点或其它电脑调试室内的灯88培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求培训前---自我准备熟悉培训内容和流程房产经纪人如何更深层89现场呈现技巧及其关键点房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求现场呈现技巧及其关键点房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求90现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等沟通分享：互动点评剖析：价值改善指导：实践房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求现场呈现的四大关键任务气氛营造：平等房产经纪人如何更深层次91产生紧张情绪的原因思想感觉行为自尊？自信？房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求产生紧张情绪的原因思想感觉行为自尊？自信？房产经纪人如92“怯场”测试心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求“怯场”测试心神不安心跳加速房产经纪人如何更深层次的93正面应对压力的方法舒解分散房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求正面应对压力的方法舒解分散房产经纪人如何更深层次的发掘客户需94压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求压力转换法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更95登台恐惧及其破解

怕丢面子怕讲错怕别人不接受怕场面无法控制房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求登台恐惧及其破解怕丢面子房产经纪人如何更深层96上场与下场空台登场静场起音上场从容不迫启动注意专注全场享受掌声再次致礼下场房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求上场与下场空台登场专注全场房产经纪人如何更深层97影响训练效果的因素说什么怎么说何时说对谁说房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求影响训练效果的因素说什么房产经纪人如何更深层次的发掘客户需98有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种