碧桂园地产集团培训-投资拓展-土地踏勘及市场课件

《土地踏勘及市场调研技巧》《土地踏勘及市场调研技巧》11、怎么看地？2、如何踩盘？3、市场总结与研判目录1、怎么看地？2、如何踩盘？3、市场总结与研判目录2第一部分怎么看地？第一部分怎么看地？3“看地”主要分以下两部分：1、熟悉城市2、勘察地块怎么看地？常见误区：“看地”就是转一转位置，站在地块边上望一望有没有拆迁，有没有高压线。“看地”主要分以下两部分：怎么看地？4地块属性：用地属性？在整个城市的绝对与相对位置？（发展方向、板块、周边配套），距离各重要节点（商业中心/老城区）的距离、时间和通达性地块的不利因素：对销售造成抗性的因素（电厂污染、坟墓、高压线等）为什么要看地？通过现场勘察发现问题，分析实现的障碍，以便制定应对措

施；对潜在的风险提前做好防范，避免造成重大损失，增强风险意识。怎么看地？----发现、分析和解决问题。验证判断、充分联想、大胆验证2、勘察地块地块属性：用地属性？在整个城市的绝对与相对位置？（发展方向、5机场雷达、气象台微波、中波天线卫星地面站、电视塔、电台建

筑限

高军事设施、名胜古迹、风景区等等线索：从常见的一些事物联想到的影响机场雷达、气象台微波、中波天线卫星地面站、电视塔、建筑6油、气管线、地上管线高压线地下光缆、电缆、各种地下管网市政道路日照间距等建

筑红

线退

让线索：从常见的一些事物联想到的影响油、气管线、地上管线高压线地下光缆、电缆、各种地下管网市政7水源保护地、水利工程环保要求、危险设施噪声、污染源矿藏、采空区、地陷区红

线退

让军事设施、道路、铁路、养殖场等等线索：从常见的一些事物联想到的影响水源保护地、水利工程环保要求、危险设施噪声、污染源矿藏、8看到机场首先要联想：机场对周边地块有什么影响？再考虑：什么原因产生限高？分析：机场对项目有什么影响？噪

声限高要求飞行安全OR

军事保密如果噪声过大会 限制建筑影响销售，甚至 高度业主投诉、退房限制距离，或影响销售建筑层高受限规划受限产品种类限制货量限制容积率可能用不尽充

分联

想大胆怀疑（最坏结果）：政府无法搬迁，会对我司项目造成什么影响？应该怎么办如何充分联想、大胆怀疑？看到机场首先要联想：再考虑：分析：噪声限高要求飞行安全OR9高压线不能尽快迁改有哪些影响？单个问题分解。这问题影响到项目的哪些方面？有什么影响？……影响：影响：影响：挂牌、交地建筑退让、净高压线影响景延期。用地减少、规划受限观，高压线两边房子不好卖影响：拆迁占用资金，增加成本。影响：延误工期分解勘查中，如何分析影响高压线不能尽快迁改有哪些影响？单个问题分解。这问题影响10高压线不迁走的话影响很多，要迁改找谁？……分析找什么渠道、找什么人了解情况，哪个部门有责任，哪个人有权利解决，有没有方案？设计单位：迁改方案和预算业主：报价政府：征地方案和预算业主是谁？国有电网公司/企业自备电厂/地方政府渠道：业主单位、供电局责任部门：业主自拆、政府主导、我司拆迁方案：费用、时间勘察后，如何解决问题高压线不迁走的话影响很多，要迁改找谁？……分析找什么渠11第二部分如何踩盘？第二部分如何踩盘？12个盘调研卖什么产品？卖多少钱？卖得怎么样？卖点是什么？卖给谁？基本逻辑：1、产品2、价格3、去化4、卖点5、客户1、投资阶段的调研重点（个盘调研）个盘调研卖什么产品？卖多少钱？卖得怎么样？卖点是什13产品洋房低层其他多层高层公寓双拼联体商业车位双拼、联体、叠拼、类独立?花园面积？户型？面积段？赠送面积？是否带地下室？是否有产权？面积？地下室通风、采光如何？一楼是否有房间？交楼标准？能否装电梯？是否预留电梯位？停车位个数及位置？商铺层数？面积？是否临街？车位配比？车位售价？是否捆绑车位销售？几层?是否有电梯？几梯几户？户型？面积段？是否有赠送面积？实用率？交楼标准？公寓：LOFT？平层？1.1

卖什么产品？产品洋房低层其他多层高层公寓双拼联体商业车位双拼14—户型优劣1.1

卖什么产品？—户型优劣1.1卖什么产品？1521布局合理、尺度适宜、通风采光良好、经济适用21布局合理、尺度适宜、通风采光良好、经济适用162017-4-6222017-4-622172017-4-6232017-4-6231824基本对标：朝向、客厅开间、房间大小、卫生间数量、实用率（梯户比）是否“真正”南北通透？赠送面积对比是否符合当地人的习惯？例：东西厅的抗性/客厅餐厅的摆放户型的创新程度？赠送性价比？当地人的接受程度？例：常见面积赠送有地下室、中空客厅、内天井、阳台、凸窗、设备平台等（是否涉及早期报建？）叠墅的接受度/人性化小细节/装标创新目标客户看重什么？（价格？性价比？舒适度？瑞贝卡案例）2017-4-6看户型，需明确我司的优势和竞品的劣势！叠拼错层，类别墅24基本对标：户型的创新程度？赠送性价比？当地人的接受程度？191、分产品的均价：多层＞小高层＞高层2、均价的时间性：开盘价格？主力走量的价格？尾货价格？3、朝向、景观对均价的影响：临路的单位，价格低；西边套低于东边套；视野开阔的单位（楼间距相对较大/无遮挡楼王单位4、表单报价优惠后的实际价格（变相打折）5、楼栋差价、楼层差价、户型差价6、将我司产品与竞品对标（部分竞品早期报建，赠送面积较多），扣除竞品赠送面积影响后，得出实际的单价：例如地下室有无采光，层高多少？毛坯还是装修？是否出产权证？1.2

卖多少钱？（实际均价）1、分产品的均价：多层＞小高层＞高层1.2卖多少钱？（实际20去化周期（何时推货，至今卖了多长时间）123大型楼盘可了解年去化量或最近推售的货量。重点：关注规划总量，预估出未来潜在的存地、存货（未来可供货情况）去化的绝对值（套数或面积）及相对值（推出的总货量、售出的比例）注：不同产品去化量不同，一般别墅去化较慢1.3、卖得怎么样？去化周期（何时推货，至今卖了多长时间）1大型楼盘可了解年去化21480套②

①栋数、单元数、几梯几户、总层数1栋：2单元X4户X32层=256套2栋：4户X24层+4户X32层=224套大盘：直接询问户数1.3、卖得怎么样？--如何快速计算本期推出货量？480套②①1栋：2单元X4户X32层=256套大盘：直接22区位12.4

卖点是什么硬件2设计、建筑风格景观3人文景观软件4位置户型、价格自然景观品牌公共配套园林、绿化海景、山景物业管理交通便捷度学区配套小区内公共配套创新技术、材料湖景、江景公园景观服务意识文化概念对于改善型楼盘，一般突出的卖点有：环境资源、好产品（花园、地下室赠送）、优质学区配套等1.4

卖点是什么？区位2.4卖点是什么硬件设计、建筑风格景观人文景观软件位置23地域构成城区/乡镇开发区/市区/周边市镇职业构成公务员/教师/医生私营业主/小老板/大型企业职工目的构成首套/首改/投资/其他婚房/小孩读书/返乡置业有钱人聚集在哪？目前改善型需求是否已全部释放？有钱人圈层的核心需求是？1.5

卖给谁？地域构成城区/乡镇开发区/市区/周边市镇职业构成公务员/教24前期准备 踩盘 资料整理提前熟悉项目情况：项目规模、产品类型、大致价格提前熟悉城市概况：城市布局、城市发展方向、主要道路街道、核心区位置、记住几个小区名称（尤其是目前已交房，较知名的有钱人小区）、支柱产业及几个大型企业名称物资准备：录音设备、笔记本、笔、地图、导航设备做好身份设定：结合个人特质、城市特点、楼盘和要调的产品特点设定身份前最好明确：1.现居住地址（当地已交楼的品质小区）、2.工作地点、购房身份（公务员、单位、分公司、老师、做生意的外地人、女朋友）购房需求（和区域对项目的产品规划对标，重点调研有竞争力的产品，定位自身需求属于刚需/改善/投资）2.1

踩盘流程前期准备 踩盘 资料整理2.1踩盘流程25明踩：注意事项：房地产市场发达、开放的地区可用；品牌开发商项目可用；售楼部业务繁忙时，不可用！明踩可更多了解以下几方面：房地产的板块特点、市场走势；其他楼盘的一些口碑、销售情况、负面消息；销售人员或客户对目标地块所在区位的看法。暗踩：注意事项： 1、暗踩可获得更加准确的获得价格信息。市场不发达、对市调反感的区域可用；2、暗踩对于真实去化的了解比较困难。充分准备，身份设定很重要； 根据实际情况，可逐步由暗至明2.1

踩盘流程明踩：注意事项：房地产市场发达、开放的地区可用；明踩可更多了261.

介绍区位、沙盘2.选择产品、户型3.选择位置、楼层4.看样板房5.计算价格基本概况（区位、配套、规模、产品类型）；分期开发情况（开盘时间、各类产品的布局、各分期范围、推货量）；主力户型及面积段；户型对标户型的亮点（偷面积、赠送面积、方正实用等）选择较好户型作为意向户型；了解去化；了解大概的价格。最好位置的楼栋/中间楼层/东西户感受项目品质、户型、空间的实用性。看样板房过程中可穿插了解较敏感的问题，如客户来源、当地居民的购房偏好等。选择2-3套房源对比分析，了解折扣后的真实价格同一产品，不同户型；同户型，不同楼层；两种不同产品。2.1

踩盘流程（产品-价格-去化-卖点-客户）1.介绍区位、沙盘2.选择产品、户型3.选择位置、楼层4.27看房策略：建议事先打电话询问情况，并约某位销售员，到达案场后直接找该销售员，取得信任；踩盘人员不宜过多，1-2

个最好。人多时可分开踩产品1

、先选择多层（实用率高，户型通透性好等特点为理由），后以总价高、位置不好、楼层不好等理由要求选择高层进行对比；2、先选择高层大户型产品，后以总价还可以接受更高的，或总价与多层相当为由，选择多层产品进行对比。3、纯别墅楼盘：私营企业员工帮老板先看看（扮“小弟”）；4、先选择大户型多层产品，再看两套连在一起能打通的高层，最后对比低层。2017-4-6332.1踩盘流程：看房小技巧看房策略：建议事先打电话询问情况，并约某位销售员，到达案场后281、踩盘结束后马上记录楼盘重点信息（微信群、便签）基本信息（占地、容积率、基本产品情况等可提前查好）产品类型、户型面积段、售价、开盘时间、体量、去化情况、存量、客户构成2、利用导航在地图软件标注楼盘位置；a.学区等配套卖点、交通通达性、b.自身配套（酒店、商业）3、收集户型图，记录销售电话，以便后续更新、咨询。a.学区配套、交通通达性、自身配套。b.对标竞品户型，给予户型评价。C.记录真实价格4、通过访谈记录细节信息销售对片区、竞争楼盘的评价；地价、售价的真实性（城中村改造用地真实成本/团购房价）学区划分，当地人认可程度2.2

资料整理1、踩盘结束后马上记录楼盘重点信息（微信群、便签）2.2资29碧桂园地产集团培训-投资拓展---土地踏勘及市场课件30第三部分市场总结与研判第三部分市场总结与研判31章节项目基本情况区位交通竞品情况（重点）市场总结评审意见（初步）侧重点区位、地块概貌（附着物）、获取方式（合作项目关注合作条件、初步方案）板块图、到各主要目的地的用时、距离、通达性（市政府、最好学区、老城区、目前核心商圈等）基本信息（容积率等）、规划产品（户型等）、真实售价、销售情况、潜在供应（存量）、项目卖点、客户来源宏观市场情况总结（人口、销售面积等城市基础数据）各板块市场表现情况（主力成交板块、我司板块、竞争板块）存量盘点（对于数据不明确的市场尤为重要）同意/不同意推进，原因（市场、项目本身）原因、需落实的问题、建议在完成对竞品楼盘的调研后，通过实地考察城市、访谈等方式，进一步明确对项目市场的研判1.1

看地日志章节区位交通竞品情况（重点）市场总结评审意见（初步）侧重点在321、宏观市场情况：结合人口、GDP、商品房市场（土地市场、商品房销售数据）、城市面貌，对城市进行综合评价。2、板块情况：板块之间的对比分析城市发展方向？板块位置/认可度/卖点，有