第八讲目标市场战略课件

第八讲目标市场战略56、死去何所道，托体同山阿。57、春秋多佳日，登高赋新诗。58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴理荒秽，带月荷锄归。道狭草木长，夕露沾我衣。衣沾不足惜，但使愿无违。59、相见无杂言，但道桑麻长。60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。第八讲目标市场战略第八讲目标市场战略56、死去何所道，托体同山阿。57、春秋多佳日，登高赋新诗。58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴理荒秽，带月荷锄归。道狭草木长，夕露沾我衣。衣沾不足惜，但使愿无违。59、相见无杂言，但道桑麻长。60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。第八讲目标市场营销战略一、目标市场营销战略概述二、市场细分三、目标市场选择四、市场定位1、目标市场营销(targetmarketing)企业根据某些购买者特性或变量细分庞大的市场，再决定针对某群购买者提供有针对性的产品利益或特色。例：消费者头发特点不同的市场一、目标市场营销战略概述一、小学班主任管理工作中构建和谐关系的重要性1、和谐的师生关系能够让班级内部具有良好的氛围，小学生在这样的氛围中进行学习可以提高自身学习效率与学习质量，让自己获取到更多的知识。教学过程从本质上来说是教师与学生进行交流的过程，和谐的师生关系可以让学生主动的去学习知识、探求知识，拥有较高的课堂效率，让整个班级处于一种良好的学习氛围之中。2、和谐的师生关系可以让小学生拥有健康的身心。人与人之间是平等的，班主任教师在进行教学的过程中以及与学生沟通交流的过程中也应该注重平等，构建和谐的师生关系可以让班主任与学生之间处于一种相对平等的状态，拉近学生与教师之间的距离，让每一名学生感到自己是被班主任重视、受到班主任尊重的，提升学生学习的积极性，让学生更加自信，在这一阶段能够健康成长。3、和谐的师生关系可以改善学生性格。和谐的师生关系可以在班级内部形成良好的氛围，良好的氛围对学生性格具有塑造作用，帮助学生性格向着良好的方向发展，让学生与人友善、待人宽容，与同学之间和谐相处，让班级内部同学变得更加团结。和谐师生关系还能够促进小学生形成正确的道德观，让小学生拥有健康、向上的思想。二、小学班主任管理工作中存在的问题1、班级管理制度不完善。很多班主任在对班级进行管理时没有正视自己以及学生的作用，他们将自身置于班级主导者的位置，不注重构建师生之间的和谐关系，很多小学生会因此对班主任教师产生畏惧心理，即使知道班主任在管理工作中存在着问题也不敢提出，对班主任管理工作的质量产生较大的影响。很多班主任凡事都要亲自进行管理，没有对班级管理制度进行完善，学生无法参与到班级管理工作中，虽然班主任的事必躬亲可以取得较为良好的效果，但是学生的作用没有得到发展，学生自身能力无法得到锻炼，小学生会因此对班主任产生依赖心理，认为这些事情已经有老师去做了，自己就可以什么都不做，等着老师安排，这样的心理与状态无疑会对小学生的全面发展产生影响。2、班主任存在片面认识。很多班主任都会以学习成绩作为区分学生的标准，他们对于成绩优秀的学生会格外照顾，对这些学生进行重点培养，但是面对成绩较差的学生就会拿出不同的态度，没有关注这些所谓“差生”，也无法发现他们身上存在的优点，这样做的后果是两极分化严重，对学生在未来的学习与发展产生重大的影响。很多成绩较差的学生有着提升成绩的机会，但是因为班主任的态度问题会导致他们对学习失去兴趣，没有办法将自身精力投入到学习当中，对班主任产生抵触情绪，拒绝接受班主任的教导，影响自身的发展，不利于小学班主任管理工作中和谐关系的构建。3、班主任与学生缺乏沟通交流。好奇心严重，喜欢提出问题，这是每个小学生的特点。遇到自己不了解的问题，小学生的第一反应就是向班主任教师请教，但是很多问题在班主任教师看来是常识性问题，而且与学习没有太大关联，因此班主任教师在面对这些问题时通常缺乏耐心，不会认真的为学生进行解答；有些班主任在学生提出这些问题时不仅不会为学生解答，反而会批评学生提出这一类问题，这样会导致学生不敢再向班主任教师提出问题，学生与班主任之间的沟通交流会日趋减少，班主任不了解学生的真实想法，很懂班级管理工作无法正常的展开，这对于师生和谐关系的构建也具有一定影响。三、小学班主任管理工作中和谐关系的构建策略1、健全班级管理制度。在班级管理工作中，班主任往往是其中的主导，小学生对于班主任下?_的各种指令只能够无条件执行，有些学生会因此对班主任产生畏惧，还有些学生会出现逆反心理，这些对于师生和谐关系的构建是不利的。因此，班主任教师需要对原有的班级管理制度进行健全与完善，同时根据班级特点以及学生个性在班级管理制度中加入新的内容，让学生不再是单纯的服从者，让他们也加入到管理班级的行列中，将每个学生的作用进行充分的发挥，将部分事务交给学生进行处理。在管理工作中，班主任教师只需要对学生进行指导，告诉他们不同问题的解决方法。在选择班干部时，需要进行民主投票，遵从大多数学生的意见，不能将成绩作为判断学生的唯一标准。2、正确认识自身工作。小学班主任担任着对学生进行初始教育的重任，他们对学生的思想品质、学习成绩、学习习惯以及性格等方面有着较为深刻的影响，对小学生形成初始“三观”也能够产生重要帮助。小学班主任需要正确认识自己的工作，在班级管理工作中要掌握正确的方式方法，某些方面可以让学生自行管理，让学生可以对自身能力进行充分的发挥，对于学生的一些错误行为应该进行纠正，例如上课说话、课间打闹等，班主任教师应该规范自己的行为，让自身成为学生的表率、成为学生学习的对象，帮助学生以正确的行为和思想面对学习与生活。班主任在管理工作中需要注重班级干部的选择，并且充分发挥出他们的作用，让班级干部成为自身与学生联系的纽带，让师生之间的和谐关系的构建能够顺利进行。3、加强与学生的沟通交流。小学生还在认识这个世界，因此他们对世界充满好奇，会产生很多问题，班主任教师应该学会换位思考，站在小学生的角度去考虑问题，让班主任教师与学生之间的沟通交流可以起到效果。班主任教师在日常工作中应该与每个学生进行接触，了解每个学生的真实想法与家庭情况，将与学生的沟通交流作为自身管理工作的一部分，在与学生的沟通过程中拉近师生之间的距离。班主任教师在这一过程中应该注重自身的语言与举止，如果这一方面存在问题那么必然会对学生造成影响，在语言上应以鼓励为主，提升学生学习的积极性以及对班主任教师的亲切感，这样才能够在管理工作中促进师生和谐关系的构建。一、小学信息技术课的教学现状在新课改的背景下，国家大力呼吁实施素质教育，小学信息技术作为素质教育的重要科目，在培养学生良好的信息素养方面起着积极的促进作用，成为了培养学生创新能力和操作能力的重要途径。当今信息技术飞速发展，信息技术教育越来越受到社会的重视。在学校教育中，小学信息技术课程也逐渐受到教师和学生的重视，小学信息技术课在新课改的进程中取得了显著进步。随着教育信息化的深入人心，信息技术课的教学环境得到了很大的改善，软硬件设施的建设和更新得到了有力的支持，为提高信息技术课的有效性教学提供了坚实的物质基础。信息技术课普及范围越来越广，在课程理念、课程目标、教学方法等诸多方面越来越成熟，不再一味地按照老师演示加学生听讲的方式进行“满堂灌”，教学经验的不断丰富和教学交流的不断加深，使得教师的教学模式不断丰富，学生的学习兴趣得到提升。然而，我们不得不承认，当今小学信息技术课还存在很多问题。首先，由于信息技术并不作为升学考试科目，加上长期以来很多人对信息技术学科存有偏见，比如，信息技术是让学生轻松的学科，是学生的“上网课”，导致不少学生对信息技术课的认识及重视程度不够。其次，由于信息技术课程重在上机动手操作，上课的教室也是设备先进的多媒体网络教室，学生的注意力很容易转移，思维很容易受到干扰。这样，把原本应该用于学习的兴趣和注意力完全转移到了游戏上，从而对课堂教学内容缺乏兴趣，造成课堂纪律差。再次，课程缺乏统一的授课标准，导致教师教学的随意性大，课前准备不充分。最后，大部分学校在教授信息技术课时，仍然采取传统的教学方式，教师演示、学生练习，教师是教学的主体，学生难以发挥主观能动性，导致课堂教学效果得不到有效提高。二、提高小学技术课有效性的措施（一）加大投入，领导重视目前，许多的农村学校只有几台电脑，仅仅只能用于学校日常办公，可用于信息技术课教学的电脑极少，因此上信息技术课时学生很少能动手操作实践。面对这种情况，只有教育主管部门能够在这方面设立专项资金，为学校配置基本的可用于信息技术课教学的设施，才能为教师和学生创造一个教学的平台。（二）转变教学观念在传统观念中，教师对课程的重视程度不够，认为信息技术课不重要，可以随便被占用或者被耽误，对学生的要求也不高，学生上课可以自由活动。这就让学生认为小学信息技术课是自由活动课，没有必要认真对待。如此，课堂的有效性肯定不能保证。因此要创建高效的课堂，首先要解决的问题就是转变学校领导的观念，和其他学科一样重视信息技术这门学科；其次是转变教师的教育观念，将小学信息技术课当做必修课，而不是所谓副科，在课上对学生要严格要求，加强管理。从低年级就要注重小学信息技术课堂良好行为习惯的养成，让学生认识到掌握信息技术才能对自身综合素质的提高具有重要意义。（三）改进教学方法1.示范教学法此法应用主要有两方面：一方面是指操作姿势的示范，如：操作计算机的坐姿、操作键盘的指法、操作鼠标的指法；另一面方面是指计算机软件的使用方法和操作步骤的示范。如：讲Windows操作基础时，讲文件夹的创建，其操作步骤为：（1）进入到指定位置；（2）文件―新建―文件夹；（3）转换输入法；（4）把鼠标移到新建文件夹，点右键，选重命名；（5）输入文件夹的名字；（6）确定。讲解时可借助网络教学系统等方式进行演示。这种教学法能够很直观地让学生从教师的示范操作中学到操作方法，从而完成学习任务。2.伙伴教学法要确定学生对信息技术基础知识的掌握水平的现状和学生对计算机操作的熟练水平。笔者们可通过考查或考试的方式将学生分成不同的几个层次。如笔者所任教的几个班级中，学生对计算机操作的熟练程度有很大的差异，而对信息技术基础知识的掌握差异则并不大。因此，笔者在所任教的班级中，通过摸底考查（计算机的操作水平）和考试（对信息技术基础知识的掌握和运用），合理的安排伙伴小组的座位，方便伙伴间相互学习。3.讲授教学法讲授教学法就是教师对知识进行系统地讲解。它作为一种最常用、最古老的教学方法，同样适合新兴的信息技术学科，这种教学方法主要运用于信息技术常识性的知识教学。如教学计算机的发展史、计算机的组成、计算机的日常维护和病毒预防以及计算机的用途等知识时都采用了此教学法。这种教学方法也同样适用于计算机操作性知识的原理讲解和操作步骤的讲解，如讲画图中的复制粘贴，先用讲授法讲复制粘贴的在画图中的实际意义，然后再讲复制粘贴的操作步骤。结语：高效课堂的构建已经不是一个新鲜的话题，高校课堂实现的关键是要将理论付诸于实践。提高小学信息技术课的高效性还需要广大教师的共同努力研究。第八讲目标市场战略56、死去何所道，托体同山阿。第八讲目标市1第八讲目标市场营销战略一、目标市场营销战略概述二、市场细分三、目标市场选择四、市场定位第八讲目标市场营销战略一、目标市场营销战略概述21、目标市场营销(targetmarketing)

企业根据某些购买者特性或变量细分庞大的市场，再决定针对某群购买者提供有针对性的产品利益或特色。例：消费者头发特点不同的市场一、目标市场营销战略概述

有头皮屑干燥分叉时常烫发常染发推出可让染色持久的洗发精1、目标市场营销(targetmarketing)一、32、目标市场营销战略的产生过程

大量营销MassMarketing产品差异化营销ProductDifferentMarketing目标市场营销TargetMarketing2、目标市场营销战略的产生过程大量营销产品差异化营销目标市43、目标市场营销战略三步曲

Targeting选择目标市场Segmentation市场细分Positioning市场定位根据购买者特性细分市场（segmenting）评估不同的细分市场选择进入(targeting)塑造有竞争优势的形象(positioning)目标市场营销的作法：STP营销

3、目标市场营销战略三步曲TargetingSegment5二、市场细分1、市场细分定义是指企业根消费者需求、购买行为和购买习惯差异性，将整体市场划分为若干个具有相同需求特点的消费者群的细分市场过程。市场细分的理论依据就是消费需求的异质性理论。二、市场细分1、市场细分定义市场细分的理论依据就是消费需求的6市场异质性(marketheterogeneity)市场上的购买者具有多样化的需求以吃为例：减肥时期：水果、青菜看电影时：爆米花、可乐上课迟到：茶叶蛋、面包老板请客：高级餐厅薪水透支：泡面熬夜复习：饼干、巧克力市场异质性(marketheterogeneity)72、市场细分作用有利于企业发掘市场机会，进而开拓市场有利于充分利用现有资源，获得竞争优势有利于了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略2、市场细分作用有利于企业发掘市场机会，进而开拓市场8地理细分地理位置；人口密度；城市规模；气候条件年龄；性别；家庭规模；收入；职业；教育；宗教…人口细分社会阶层；生活方式；个性…心理细分3、市场细分的标准与原则1）消费者市场细分的标准行为细分时机；利益；使用者情况；使用率；忠诚度；态度…地理细分地理位置；人口密度；城市规模；气候条件人口细分社会阶9资料来源：佐丹奴网站资料来源：佐丹奴网站10美国灰狗长途汽车公司目标市场－－－低收入顾客美国灰狗长途汽车公司目标市场11打造你的个人时尚风格～～资料来源：佐丹奴网站打造你的个人时尚风格～～资料来源：佐丹奴网站12人格特质经常用来依附在品牌的形象上，以创造个性化商品来吸引有类似人格特质的消费者资料来源：NISSAN网站人格特质经常用来依附在品牌的形象上，以创造个资料来源：NIS13市场细分（Segmentation）

牙膏市场的利益细分（benefitsegmentation)利益子市场人口行为心理喜欢的品牌经济（低价）男性用量大自主性强，价值导向特价销售的品牌医疗（保护牙齿）家庭规模大用量大非常担心健康，保守药物牙膏美容（洁白牙齿）少年青少年吸烟经常社交，活跃佳洁士口味（味道好）儿童喜欢薄荷味自己做主，快乐主义高露洁市场细分（Segmentation）牙膏市场的利益细分（14技术支持定制产品及时维护老顾客易懂的手册在线帮助给予培训准顾客新顾客给予培训诚实的销售人员懂得我的需要的销售人员试用期不同阶段顾客所关注的问题技术支持定制产品及时维护老顾客易懂的手册在线帮助给予培训准顾152)产业市场细分的依据1.购买组织的特性关键的采购标准(利益和追求)行业规模地理位置采购职能结构使用频率2.产品用途3.购买类型采购类型所处的购买阶段2)产业市场细分的依据1.购买组织的特性2.产品用途3.购买16铝制品公司饮料罐业住宅业汽车业行业细分活动铝屋半成品材料建筑构件产品用途细分小型顾客中型顾客大型顾客顾客规模细分产业市场多重属性细分重视质量重视服务重视价格关键的采购标准举例铝制品公司饮料罐业住宅业汽车业行业细分活动铝屋半成品材料建筑174、有效市场细分的原则可衡量性—能够被描述、测量可盈利性—有利可图可进入性—营销活动能够通达的市场可区分性（差异性）—各细分市场可以识别并对不同的营销组合方案具有不同的反应可实施性—企业力所能及不同的企业在进行市场细分时,可能会采用不同的标准!!4、有效市场细分的原则可衡量性—能够被描述、测量不同的企185、市场细分的步骤（1）依据需求选定产品市场范围每一个企业，都有自己的任务和追求的目标，作为制定发展战略的依据。它一旦决定进入哪一个行业，接着便要考虑选定可能的产品市场范围。（2）列举潜在顾客的基本需求选定产品市场范围以后，公司的市场营销专家们，可以通过“头脑风暴法”，从地理变数、行为和心理变数同筱方面，大致估算一下潜在的顾客有哪些需求，这一步能掌握的情况有可能不那么全面，但却为以后的深入分析提供了基本资料。（3）分析潜在顾客的不同需求然后，公司再依据人口变数做抽样调查，向不同的潜在顾客了解，上述需求哪些对他们更为重要？5、市场细分的步骤（1）依据需求选定产品市场范围195、市场细分的步骤（4）移去潜在顾客的共同需求现在公司需要移去各分市场或各顾客群的共同需求。这些共同需求固然很重要，但只能作为设计市场营销组合的参考，不能作为市场细分的基础。（5）为分市场暂时取名公司对各他市场剩下的需求，要做进一步分析，并结合各分市场的顾客特点，暂时安排一个名称。（6）进一步认识各分市场的特点现在，公司还要对每一个分市场的顾客需求及其行为，作更深入地考察。看看各分市场的特点掌握了哪些，还要了解哪些。以便进一步明确，各分市场有没有必要再作细分，或重新合并。（7）测量各分市场的大小5、市场细分的步骤（4）移去潜在顾客的共同需求206、市场细分方法（1）单一因素法根据影响消费者需求的某一种因素进行细分市场。如根据年龄，可把儿童玩具市场划分为若干子市场：1--3周岁、3--5周岁、5--7周岁、7—10周岁、10--12周岁、12周岁以上。6、市场细分方法（1）单一因素法216、市场细分方法即运用两个或两个以上的因素，同时从多个角度对市场进行细分。比如，某公司对家具市场的细分采用户主年龄、家庭人口、月收入水平三个标准进行细分通过这三个标准，该公司划分出36个子市场。户主年龄65岁以上、50—64岁、35—49岁、18—34岁家庭人口1—2人、3—4人、5人以上月收入水平1000以下、1000—3000、3000以上6、市场细分方法即运用两个或两个以上的因素，同时从多个角度对226、市场细分方法（3）序列因素法按影响消费者需求的各种因素，由大到小、由粗到细的进行序列划分。6、市场细分方法（3）序列因素法231、目标市场(targetmarket)三、市场选择（Targeting)

考虑因素市场潜量竞争状况市场特征与厂商优势是否吻合Choosewhichone?细分市场1细分市场3细分市场2细分市场4目标市场---企业期望并有能力占领和开拓，能给企业带来最佳营销机会与最大经济效益的具有大体相近需求的消费者群体。1、目标市场(targetmarket)三、市场选择（T242、选择模式市场集中化M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3产品专业化M1M2M3P1P2P3市场专业化2、选择模式市场集中化M1M2252、选择模式M1M2M3P1P2P3选择专业化M1M2M3P1P2P3完全覆盖市场2、选择模式M1M2M3P263、目标市场的营销策略选择无差异性营销

(undifferentiatedmarketing)

整体市场该市场又称为大众市场（massmarket)消费者需求没有很大的差异

（单一产品）3、目标市场的营销策略选择整体市场该市场又称为大众市场（ma273、目标市场的营销策略选择差异性营销

(differentiatedmarketing)对美丽的需求女性上班族市场跳芭蕾舞的需求舞者市场跑步的需求运动选手市场3、目标市场的营销策略选择对美丽的需求女性上班族跳芭蕾舞的需28第八讲目标市场战略课件293、目标市场的营销策略选择集中性营销(concentratedmarketing)

女性上班族市场舞者市场足球选手市场厂商资源有限集中全力经营次要市场该市场称为补缺市场(nichemarket)3、目标市场的营销策略选择女性上班族舞者市场足球选手市场厂商303、目标市场的营销策略选择

--影响因素（1）企业的资源状况（2）产品性质（3）市场性质（4）产品所处生命周期阶段（5）竞争对手目标市场营销策略3、目标市场的营销策略选择

--影响因素（1）企业的资源状况31三、市场定位（Positioning）

1、含义：根据竞争者或其产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对某种特征、属性等的重视程度，强有力地塑造出本企业或本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使本企业或本企业产品在市场上确定适当的位置。定位的三个层次：产品定位、品牌定位、企业定位三、市场定位（Positioning）1、含义：根据竞322、定位基础属性(Attributes)

功能(Functions)利益(Benefits)个性(Personalities)使用者竞争者

价格AFBP2、定位基础AFBP33属性与功能属性有的较为具体

(如：材料、体积、颜色、价格)，有的较为无形(如：美感、保证、服务速度)属性常和功能结合用来定位品牌

例：市面上的各品牌的手机利益与用途传达产品可以解决什么问题，或带来什么功用属性与功能34品牌个性适合较昂贵、涉入程度较高或可以