房地产采购策划、合约规划与供应商管理课件

房地产采购策划、合约规划与供应商管理房地产采购策划、合约规划与供应商管理1第一部分采购策划一、招标策划的内容（一）落实开展招标采购活动的条件（二）调研潜在供方市场（三）分析招标项目的标段划分及采购要求（四）编制进度计划（五）研究以往采购经验（六）编制评标办法二、招标策划的方法（一）实地调研法（二）网络搜索法（三）档案资料研究法（四）分析对比法三、招标策划成果的确定及应用第一部分采购策划2新形势下房地产招标采购实务第二部分合约规划一、概述二、合约规划目的三、合约规划需考虑的因素四、何时做合约规划五、如何做合约规划六、合约规划的运用七、案例分享新形势下房地产招标采购实务第二部分合约规划3新形势下房地产招标采购实务第三部分商务谈判一、商业采购冲突的解决方案二、商务谈判的概念三、商务谈判的目的四、谈判时机选择五、谈判氛围营造六、谈判专家心态营造步骤七、商务谈判的准备七、谈判目标八、谈判地位与角色九、谈判筹码十、谈判对手分析十一、谈判模式十二、谈判策略十三、谈判战术十四、推动谈判与结束谈判十五、签约与合同跟踪十六、谈判案例分享新形势下房地产招标采购实务第三部分商务谈判4新形势下房地产招标采购实务第四部分供应商管理一、供应商管理的概念二、供应商管理目的三、采购策略四、供应商分类五、供应商寻源六、供应商管理内容七、供应商审核程序八、供应商激励九、采购风险管理十、案例分享新形势下房地产招标采购实务第四部分供应商管理5新形势下房地产招标采购实务第五部分招标采购策略一、营改增对招投标的影响二、营改增对工程造价的影响三、招标团队建设四、如何建设适应自身企业的招标制度五、招标准备工作与招标过程资料六、如何编制招标文件七、如何管控招标流程关键点八、如何规避潜规则九、标杆房地产公司招标采购管理制度分享新形势下房地产招标采购实务第五部分招标采购策略6

第一部分采购策划

一、招标策划的内容（一）落实开展招标采购活动的条件项目审批手续和资金来源是招标项目进行招标前必须具备的两项基本条件。按照《工程建设项目申报材料增加招标内容和核准招标事项暂行规定》的要求，招标活动应严格按照审批或核准的工程建设项目可行性研究报告或资金申请报告、项目申请报告说明招标范围、招标组织形式（自行招标或委托招标）、招标方式（公开招标或邀请招标）等开展。

第一部分采购策划

一、招标策划的内容7

第一部分采购策划

（二）调研潜在供方市场潜在供货市场调研是了解有能力且有意愿参与招标采购项目的潜在投标人的竞争状况，包括潜在投标人的数量、规模实力、人员资质、技术装备、供货业绩等。通过对潜在投标人规模实力、人员资质、技术装备、供货业绩等信息进行收集并对比分析，预判潜在投标人的技术方案优劣、供货能力高低、投标报价策略科学与否等，可以为确定采购项目的标段划分或组包、采购要求、评标办法（合格投标人须具备的条件、详细评审方法的选择及评分细则的确定等）等提供可靠充分的依据。

第一部分采购策划

（二）调研潜在供方市场8

第一部分采购策划

（三）分析招标项目的标段划分及采购要求招标项目标段划分是指将若干同类或类似项目合并成一个项目或将一个项目拆分成不同项目实施招标采购。标包划分对潜在投标人参与投标竞争的意愿、投标报价、招标成本等有重要影响。一个工程项目划分的标段数越多，业主招标成本就越高；参加的承包商越多，投标报价越接近成本，由于规模效益较差，其资源配置效益越差，成本也越高；由于各标段互相间的制约越大，工程实施过程中向业主索赔的费用也越高。一个工程建设项目随着标段数的减少，采购成本及交易会随之降低，工程总成本也会降低。

第一部分采购策划

（三）分析招标项目的标段划分及采购9

第一部分采购策划

（四）编制进度计划招标采购仅是工程建设项目工作中一个环节，其进度计划必须满足工程建设项目的需要。招标采购进度计划以招标策划作为起始时间、以合同签订作为终止时间，进度计划时间的确定以招标采购项目的供货时间为基准，并考虑招标采购活动可能出现的风险而预留出一定的富余。

第一部分采购策划

（四）编制进度计划10第一部分采购策划（五）研究以往采购经验采购经验一般包括以往招标采购活动所采用的招标方式、参与竞争的投标人、各投标人的报价及投标方案的特点、开评标活动是否有拒收以及否决投标等情况发生、合同签订后执行情况及其他投标人在类似项目的执行情况（如有）等。研究采购经验，是避免相同或类似负面问题重复发生的有效手段。如果招标策划活动是招标采购的开始并对其将要发生的过程进行预知预测，那么采购经验反馈就是招标采购的结束并对其已发生的过程进行总结和经验分享。第一部分采购策划（五）研究以往采购经验11第一部分采购策划（六）编制评标办法评标办法是招标人在遵守招标投标法律法规的前提下，根据招标采购项目的特点编制的用于评标委员会评价投标人提交的投标文件的规则、方法和程序。评标办法要明确评标工作内容、初步评审的标准、详细评审所采用的方法（经评审的最低投标价法、综合评估法或法律、行政法规规定的其他评标方法）。第一部分采购策划（六）编制评标办法12第一部分采购策划二、招标策划的方法（一）实地调研法调研潜在供货市场，可以采用实地调研，到已知的具备供货能力的潜在投标人处进行技术交流，对技术装备、人员资质、供货业绩等做实地了解；也可以通过网络搜索或电话咨询，了解潜在投标人的情况及其他公司、组织或人员对其的评价。第一部分采购策划二、招标策划的方法13第一部分采购策划（二）网络搜索法随着中国市场化进程的加速，越来越多的企业开始通过网络采用招标的方式，进行货物采购和工程项目招标。近年来，随着技术的发展，一种新型的搜索引擎：招标采购信息搜索引擎营运而生，如中国招标网。与传统的招标信息网站相比，中国招标网这样的招标信息搜索引擎采用全自动的方式进行招标信息的采集、分析和检索，因此具有巨大的成本优势，可以做到为用户免费提供信息。第一部分采购策划（二）网络搜索法14第一部分采购策划（三）档案资料研究法是指对现存的档案材料的内容进行调查分析，档案材料包括报纸的报道、政策或团体的记录、书籍、杂志、个人信件、讲演稿等。破解围标、串标、陪标、挂靠的好办法。第一部分采购策划（三）档案资料研究法15第一部分采购策划（四）分析对比法分析本次招标采购项目的采购要求与以往同类项目的异同；结合供货市场调研，研究以往反馈的采购经验及采购的其他资料，确定招标项目的合理规模，提出合理的采购要求。第一部分采购策划（四）分析对比法16第一部分采购策划三、招标策划成果的确定及应用招标策划成果是指经过认可的以书面形式固化的招标策划报告。招标策划不仅是招标人开展工作的作业指导书，其也涉及潜在投标人调研、标包划分等内容，不宜对外公开，即使招标人内部，也应仅限于组织招标实施的人员和与此相关的管理人员。招标策划报告审批确认后，招标主管需要将其中内容落实到后续工作中。例如，严格按照进度计划推进招标活动；将明确的采购要求、评分办法等编写在招标文件中；发标时确保足够数量的潜在投标人获知招标信息；确保潜在投标人获得澄清或补遗；确保潜在投标人参与投标；确保评标委员会按照招标文件规定的评分办法进行评标。第一部分采购策划三、招标策划成果的确定及应用17第一部分采购策划案例分享：第一部分采购策划案例分享：18第二部分合约规划一、概述二、合约规划的目的三、合约规划需考虑的因素四、何时做合约规划五、如何做合约规划六、合约规划的运用七、案例分享第二部分合约规划一、概述19一、概述1、概念定义1：广义（项目管理）在项目前期设计阶段提前规划项目工程及材料设备合同，以利于项目采购、成本管理和工程管理工作的开展。(另称合约分判、合同策划）定义2：狭义（成本管理）合约规划是指项目目标成本确定后，对项目全生命周期内所发生的所有合同范围及金额进行预估，是实现成本控制的基础。合约规划也可以理解为以预估合同的方式对目标成本的分解，将目标成本控制科目上的金额分解为具体的合同。2、意义合约规划就是完成一个项目要有多少合同，合约模式、界面划分、计价方式，招标方式、企业主导部门权限划分等。它是合约管理项目体系的前提，当项目的目标成本确定后，如何将目标成本分解到项目各阶段具体执行合同中，也就是把数字变为具体工作内容，制定恰当的合约规划成为确保项目节点目标和成本控制指标得以实现的保障。20一、概述1、概念2020一、概述3、项目目标成本项目进度计划项目合约规划项目采购计划招标管理编制目标成本编制合约规划采购规划实施采购桥梁成本管理规划采购管理规划一张图理清合约规划的阶段、位置21一、概述3、项目目标成本项目合约规划项目采购计划招标管理编制21二、合约规划目的1、确定整个项目将要签署的所有合同的数量并将其归类、编号2、捋清不同合同之间的相互关系3、确定每个合同对应的承包范围（招标范围）4、合同之间的工作界面和责任义务界面合约规划内容：合约模式、界面划分、计价方式、招标方式、内部主导部门权限划分等22二、合约规划目的合约规划内容：合约模式、界面划分、计价方式22三、合约规划需考虑的因素因素有哪些？*不违背法律法规的要求，比如不得肢解发包工程*考虑某些专业工程的市场发育程度及其竞争性*考虑设计（包括图纸和技术条件的确定）的状态*考虑项目的实际情况*合约的分类不宜过于复杂*合约拆分的数量尽量合理，既不要过于集中，也不宜过于零碎23三、合约规划需考虑的因素因素有哪些？2323四、何时做合约规划何时？成熟房企一般有企业内部成熟的合约规划模板；一般在项目启动阶段，项目团队组建后开始进行合约规划。如果没有成熟的合约规划模版，至少应在目标成本最终确定后进行编制。

24四、何时做合约规划何时？成熟房企一般有企业内部成熟的合约规划24五、如何做合约规划1、合约分类2、界面划分3、计价方式4、招标方式5、企业主导部门职责（权限划分）25五、如何做合约规划1、合约分类2525五、如何做合约规划1、合约分类26发包模式合同类别说明总承包施工总承包合同指定分包指定分包工程是属于总承包工程的一部分，原则上需与发包方及总承包方签订三方合同，明确相互关系和各自权利义务。独立分包由于与总包作业交叉较少，仅要求总包承担协调责任指定供应对于材料的品牌、品质或价格进行约定，采购合同由承包方与供应商直接签订甲供材发包方采购提供给承包方使用，属于构成工程实体的材料未包含咨询服务类合同（勘察、设计和监理）五、如何做合约规划1、合约分类26发包模式合同类别说明总承包26五、如何做合约规划各类合同的合同关系不外乎如下几种情况：直接和业主签（独立分包类、甲供材类）跟总包签（指定分包类、指定供应类）跟总包签+三方支付协议三方合同（发包方+总包+专业承包人/供应商）利弊和应对直接跟总包签的利弊跟总包签+三方支付协议的利弊三方合同的利弊27五、如何做合约规划各类合同的合同关系不外乎如下几种情况：2727五、如何做合约规划28合约结构五、如何做合约规划28合约结构28五、如何做合约规划2、界面划分

以铝合金门窗工程为例总承包与其他分包之间其他分包之间界面划分的同时，合同范围也就清晰了总包单位负责按照建筑、结构施工图在室外地坪以上的建筑立面上预留铝合金门窗洞口，铝合金门窗承包单位完成铝合金门窗安装，如有钢附框由专业承包单位施工，总包单位对洞口周边墙面进行粉刷、内外墙装饰；总包尚需负责对门窗防雷设计的防雷预埋件埋设到位。该项承包工程与幕墙承包工程的施工界面划分：1）两专业承包工作内容根据建筑立面形式的不同进行具体的区分，一般将观光电梯幕墙纳入幕墙承包范围；2）若幕墙与门窗有衔接时，该部分门窗由幕墙单位统一实施。29五、如何做合约规划2、界面划分总承包与其他分包之间其他分包之29五、如何做合约规划3、计价模式多数情况下，可选项如下：纯粹的单价合同分部分项为单价但其他相对总价有条件的固定总价合同总价包干合同费率合同（基于某种定额体系）（理论上还有）成本+酬金合同利弊及适用对发包方来讲，总价合同风险相对小但是，实行固定总价合同需要一定的前提条件计价规范只默认单价合同，但行业标准文件有突破30五、如何做合约规划3、计价模式3030五、如何做合约规划4、招标方式公开招标、邀请招标、直接发包▲定标原则：技术标合格前提下，经济标：合理最低价中标▲招标策略：充分引入竞争，吸引新的合作伙伴，在适当的情况下选用三家及以上单位进场，采用新老结合的方式降低风险，严格执行招标管理流程。▲集团战略合作伙伴：防水工程、电梯供安、外墙涂料、可视对讲、洁具、橱柜、壁纸、瓷片、石材、成品木作选用集团战略合作伙伴，直接（议标）发包。31五、如何做合约规划4、招标方式3131五、如何做合约规划5、企业主导部门职责（权限划分）

由于合约规划工作受到设计完成和销售时间的制约，往往沟通不利便会影响到合约分判时间节点的控制，故在此应拟定与设计、工程、营销等关联部门的工作范围界定和职责，以解决横向部门之间的信息不对称和不能协同工作的问题。32五、如何做合约规划5、企业主导部门职责（权限划分）3232五、如何做合约规划前述内容中对项目的主要合约安排思路做了说明，下一步就是根据成本科目对应合同分类，进一步将合同工作内容、界面划分、发包方式、计价方式、合同关系等一一列明，形成适合项目发展的合约细目表。33五、如何做合约规划前述内容中对项目的主要合约安排思路做了说明33五、如何做合约规划如何做？34合约规划目标成本成本测算合约清单合约金额进度计划采购计划输出确认支撑在做合约规划时，肯定有部分费用不明确，因此引入规划余量的概念，来标明暂时不能明确的费项，并作为费项的“蓄水池”，随着实际签订合同的变化而变化。规划余量的总额反应了目标成本控制的松紧度。针对规划余量设定每一个费项的预警、强控范围，便可作为后续项目成本控制的基础。目标成本按照自上而下、逐级分解的方式分解为合约大类与相应的合同金额明确三个要素：即一个科目下到底有哪些合约，每个合约的金额是多少，待发生的合约金额又是多少五、如何做合约规划如何做？34合约规划目标成本成本测算合约清34六、合约规划的运用35合同签订——无规划不合同合同执行——变更（签证）精细管控合同付款——精细核量核价、付款有理有据1、成本控制的管理抓手预警、防止重复签订合同造成成本虚高预估变更金额、变更实施可行性分析、是否超出预算、完成后的评估保证合同付款不会与实际工程的完工情况不符，避免合同款项超付的问题六、合约规划的运用35合同签订——无规划不合同合同执行——变35六、合约规划的运用2、支撑资金计划动态预测36提前根据已发生合同及待发生合约规划形成明晰的月度付款计划付款计划付款计划调整销售回款计划项目的动态现金流六、合约规划的运用2、支撑资金计划动态预测36提前根据已发生36六、合约规划的运用

3、指导后期采购工作项目目标成本项目进度计划项目合约规划项目采购计划招标管理编制目标成本编制合约规划采购规划实施采购桥梁成本管理规划采购管理规划37六、合约规划的运用37七、案例分享案例分享：某地产公司合约规划报告编制工作指引38七、案例分享案例分享：某地产公司合约规划报告编制工作指引3838第三部分商务谈判一、商业采购冲突的解决方案二、商务谈判的概念三、商务谈判的目的四、谈判时机选择五、谈判氛围营造六、谈判专家心态营造步骤七、商务谈判的准备八、谈判目标九、谈判地位与角色十、谈判筹码十一、谈判对手分析十二、谈判模式十三、谈判策略十四、谈判战术十五、推动谈判与结束谈判十六、签约与合同跟踪十七、谈判案例分享第三部分商务谈判一、商业采购冲突的解决方案39第三部分商务谈判引子：第三部分商务谈判引子：40第三部分商务谈判孙子日：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道不可不察也。”古之时，天下才高八斗，学富五车的青年才俊莫不是以天下兴亡为己任，奔走天下，游说诸侯，以期“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”。第三部分商务谈判孙子日：“兵者，国之大事，死生之地，存41第三部分商务谈判一、商业采购冲突的解决方案1、力：借助社会、政府权利或街头高压的力量解决问题，但是这些处置方式成本很高。2、理：通过法律的手段解决，时间漫长且成本不低，

很多时候还有地方保护主义及法律执行难的问题。3、利：就是我们说的谈判，晓之以理，动之以情。分析利害，权衡利弊，善之善也。第三部分商务谈判一、商业采购冲突的解决方案42第三部分商务谈判二、商务谈判的概念商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判是两个或两个以上的人交流的过程，其目的是讨论并达成双方合意的协议。第三部分商务谈判二、商务谈判的概念43第三部分商务谈判三、商务谈判的目的1、进一步确信该拟中标人在技术、经验以及资金、人力资源、物力资源和管理能力等方面确有实力2、需正式由拟中标人确认在评标过程中可能对拟中标人的标价进行的修正。3、确定某些局部变更可能导致合同基本条件及价格、质量标准和工期的变动，有必要与拟中标人通过谈判达成一致。发包人希望进一步就招标内容、投标内容及合同内容与承包人进行谈判的原因第三部分商务谈判三、商务谈判的目的1、进一步确信该拟中44第三部分商务谈判一4、对拟中标人标价中被认为不合理的价格进行核查和合理调整，使标价合理降低。5、将过去双方业已达成的协议进一步确认和具体化。6、发包人可能提出要求承包人降价，在双方自愿的基础上就价格进行调整。第三部分商务谈判一4、对拟中标人标价中被认为不合理的价45第三部分商务谈判四、谈判时机选择很多时候我们为什么不用竞争性招标而用采购谈判呢?采购谈判是有适用范围的，至少是满足以下若干条件：合约的价值很大缺乏供货商的竟争有特殊的价格、质量与服务的需求合约是针对特殊的生产或服务合约是针对技术性复杂的产品有很大的不确定性因素存在合约是否标准化的供应关系是一种合作伙伴关系第三部分商务谈判四、谈判时机选择46第三部分商务谈判五、谈判氛围营造一个成功的商务谈判,营造以下两种气氛很关键。第一，让对方感觉到,与你合作是他们的荣幸。第二，让对方感觉到,他们在这笔交易中能获得的比你更多。一个谈判高手，往往都拥有很好的心态，有一定的思想框架与模式，并且能够把每一个不同的情境，当成一个赢得协商谈判的机会。第三部分商务谈判五、谈判氛围营造47第三部分商务谈判六、谈判专家心态营造步骤那么如何培养一个谈判家心态,可以通过以下四个步骤:1.发现广大的谈判机会就在你身边2.把自己视为一名高超的谈判专家3.相信自己能够在任何一场谈判中获胜4.每天练习新的谈判技巧第三部分商务谈判六、谈判专家心态营造步骤48第三部分商务谈判我见过很多采购及供应链同仁在谈判中趾高气昂、甚至蛮横霸道，在后续的商业活动中却饱受诟病，甚至在生活工作中为人所不齿，为什么呢?那是因为他们没有摆正自己的位置，这些朋友们头上环绕着所谓世界500强、国内上市公司等高级采购经理、总监的光环，这些表象的东西让他们迷失了自己，以为这些成绩的取得是自身能力的结果，殊不知盛名之下，其实难副。牛顿说过：“如果我看得比其他人远，那是因为我站在巨人的肩膀上。”所以我也终于明白为什么过往的那些年，每个季度为公司节省数百万美金而不太费力，而今常常为几万元人民币的ppv（采购价格变化（purchasepricevariance））而费尽口舌,铢锱必较，时也，势也!第三部分商务谈判我见过很多采购及供应链同仁在谈判中趾高49第三部分商务谈判七、商务谈判的准备成功的谈判90%的成本是用在谈判的准备工作。孙子目：“夫未战而庙算胜者，得算多也战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”鉴于商务谈判的重要性，发包人和承包人方面毫无疑问都要认真做好商务谈判的各项准备工作。这里从发包人角度简要讲述合同谈判的准备。组建谈判小组事先了解谈判对手，知己知彼，百战不殆确定基本谈判方针认真准备提交的文件谈判的心理准备第三部分商务谈判七、商务谈判的准备组建谈判小组事先了解50第二部分商务谈判一1、组建谈判小组应熟悉建设工程合同条款，熟悉招标文件的商务和技术条款同时还要熟悉拟中标人头标文件的内容。由参加了该项目招标文件编制的技术人员和商务人员组成小组负责人应具有商务谈判经验，良好的协调能力和社交经验了解业务，熟悉合同文本聘请熟悉合同法的专业律师参加谈判小组第二部分商务谈判一1、组建谈判小组应熟悉建设工程合同条51第二部分商务谈判一2、事先了解谈判对手知己知彼，百战不殆承包人由于背景不同，价值观念不同，思维方式不同，在谈判中采取的方法也不尽相同。3、确定基本谈判方针收集信息，分析拟中标人方面可能提出的问题，并对其认真进行研究和分析应尽量收集其他潜在竞争对手的投标情况并进行分析；对关键问题制定出希望达到的上、中、下目标。4、认真准备提交的文件一般情况下，如果拟中标人首先提出了谈判要点，发包人应就此准备一份书面材料进行答复。第二部分商务谈判一2、事先了解谈判对手知己知彼，百战不52第三部分商务谈判.5、谈判的心理准备商务谈判是一个艰苦的过程对此一定要有充分的心理准备，为达到自己的既定目标要有力争成功的执著信念，还要有足够的“韧性”准备。树立谈判勇气，敢于谈判，有理、有利、有节。不必惧怕谈判失败而失去中标人，因为谈判一旦失败，拟中标人也会浪费时间和金钱而造成被动。第三部分商务谈判.5、谈判的心理准备商务谈判是一个艰苦53第三部分商务谈判八、谈判目标谈判开始于目标的确立、终结于目标的达成,需要注意以下几点：a.拟定有效率与效能的策略。何为策略：方向，时机，程度也。b.认识。与了解谈判对手的目标，是确定我方谈判目标、制定谈判策略、选择谈判方法、运用谈判技巧的另一项考虑与依据，关于这一点，«孙子•谋攻»是这么说的：“知已知彼，百战不殆；不知彼面知已，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”c.谈判因有冲突而发生、因有合作而完成，因此应力求营造诚挚合作、轻松愉快、认真积、极及相互信赖的气氛。第三部分商务谈判八、谈判目标54第三部分商务谈判九、谈判地位与角色我们经常用三个动物来说明采购扮演的角色：神仙、老虎和狗，分别代表了购采购方的地位和气场。买方市场时强势，当然是神仙般的感觉，太多的选择，供应商都希望抱采购的大腿，采购方自然要风得风，要雨得雨；均衡市场时均势，此时正真较量双方的能力及耐心，胡萝卜加大棒，看双方如何见招拆招；卖方市场时弱势，此时采购方最好是韬光养晦，学会做个好客户。以上，只是一个比喻，方便大家可理解，没有贬低采购人员的意思。第三部分商务谈判九、谈判地位与角色55第三部分商务谈判十、谈判筹码在上战场之前，我们得清楚得知道各自的筹码。何为筹码？能惩罚他吗？有东西赏吗？有退路吗？有时问熬吗？有法律借力使力吗？有专业知识吗？能暫时唬住他吗？敢要无赖拒不让步吗？第三部分商务谈判十、谈判筹码56第三部分商务谈判要学会看谈判过程的整个局，理清三局：布局、步局、格局。谈判谈什么?优先顺序怎么排?哪些事必须得(Must)，哪些是想要的(Want)，哪些是可交换的(Give)，心里必须明镜似的，这是布局。然后划出谈判的场地：规格、价格、数量、付款、交付等。然后弄清楚台面上、台面下，哪些人在谈？公司内部要先谈，然后统一思想，一致对外，这些为步局。“星垂平野阔，月涌大江流”，能看清楚整个大局面，那得站在很高的位置，此为格局。第三部分商务谈判要学会看谈判过程的整个局，理清三局：布57第三部分商务谈判天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。所以作为谈判人员，必须清楚知道各种利害关系，“利”何在？“害”何存？如此，才能顺利地完成一场双赢谈判。更具体来说，你是否做以下谈判前准备：①您有没有早期采购参与/早期供应商参与设计方案的形成？②您有没有说服研发人员将策略厂商的部件Designin，您有没有将一大堆的SingleSource替换成Multisource？③您有没有进行供应市场/产品部件的供应风险评估，有没有将那些祖父母级別的芯片及行将EOL(Endoflife)的材料进行替换？④您有没有与研发及工程人员对材料的功能、性能、成本进行评估，并在它们之间平衡取合、您是否弄清楚value-function/Cost的真正含义?⑤您与产品质量保证部门就产品的质量验收标准以及过往质量的分析报告达成共识了吗？第三部分商务谈判天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。所58第三部分商务谈判供应市场五力分析：用于竟争战略的分析，有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。你是否分析透彻？你究竞是还在与供应商买大白菜般的斤斤计较，还是已经上升到整体解决方案层面优化整个Lifecycle的TCO(TotalCostofOwnership)？您对供应产品的市场情况是否把握，针对市场的变动是否有效采取季节采购、提前采购、风险采购、最后一次采购(LTB)等工具，我们说谈判的功夫在场下，我们只有做足了事前的准备，才能在谈判桌上游刃有余，立于不败之地。第三部分商务谈判供应市场五力分析：用于竟争战略的分析，59第三部分商务谈判十一、谈判对手分析谈判对手讲究的是对等，这个对等包含几个方面：公司、规模、人员、业务等。实际操作层面上，我们需要关注门当户对！公司：您选择的合作伙伴是否是业界领导或者有影响力的公司，或者与贵司需求相匹配，因为他们的零件、部件或服务将直接影响到您的产品或服务的质量水平及档次；第三部分商务谈判十一、谈判对手分析60第三部分商务谈判规模：合作伙伴是否能随着贵司业务的规模同步发展，不至于拖后腿；人员：谈判的人员是否具有决策权，或者他们是否得到是够授权，双方的高层管理人员的重视及参与程度；业条：对方的业条是否是其核心发展方向，该业务是否具有市场竟争力，同时能否有效转换成我们产品或服务的竞争力；第三部分商务谈判规模：合作伙伴是否能随着贵司业务的规模61第三部分商务谈判在公司培训当中，经常喜欢拿一首古诗来阐述谈判中要注意的要点，以方便记忆：《前出塞.杜甫》挽弓当挽强，（合作伙伴要找业界的领导、领先或者至少与本司规模相匹配的企业）用箭当用长。（合作伙伴要用其具有核心竞争力的产品或服务）射人先射马，（必须抓住对手的核心需求并扼其利益要害,从而获得谈判美键筹码）擒贼先擒王。（必须找到对手的决策部门及决策人员）杀人亦有限，（确立明确的谈判目标）列国自有疆。（弄清楚对手的谈判底线,以及当事人的授权）苟能制侵陵，（达成协议,互惠双赢是根本目标,别把对手逼死了）岂在多杀伤。（知足不辱,知止不殆,可以长久）第三部分商务谈判在公司培训当中，经常喜欢拿一首古诗来阐62第三部分商务谈判十二、谈判模式出牌前，一般需要先为这次谈判定基调，究竞是利益分配型，还是资源整合型，究竟是Win—Lose模式还是Win—Win模式。Win-Lose敌对的谈判模式，往往双方各据立场，从本方最大利益的角度出发，设定对方为假想敌，不信任对手，处处设防。谈判过程中针锋相对，寸土不让，往往很难妥协，容易导致谈判破裂，造成Lose—Lose双输的局面。第三部分商务谈判十二、谈判模式63第三部分商务谈判Win—Win双赢的谈判模式：谈判双方皆假设对方为问题的解决者，对对手采取审慎的态度，了解自身的需求，也乐于了解对手的需求，期望通过友好真诚的协商拿出解决方案,努力达成协议。在实务中请注意遵循以下原则：—双方必需本着双赢的理念—双方对成功达成协议都有极高的信念—双方都将谈判视为长期关系的一部分—双方在谈判过程中都要认识并理解对方的需求与想法—双方必需通力合作创造价值—双方的谈判站在互信的基础上第三部分商务谈判Win—Win双赢的谈判模式：谈判双方64第三部分商务谈判谈判模式第三部分商务谈判谈判模式65第三部分商务谈判十三、谈判策略一般来说谈判策略有以下几种:赢、和、输、破、拖。赢、和、输这三种大家很容易理解。破，主要是谈判的一方故意将谈判往谈崩的方向引导，以期推卸在合作或合同中应当承担的责任或义务。拖，也好理解，就是不想快速的达成协议，通过各种方式拖延谈判的进程。第三部分商务谈判十三、谈判策略66第三部分商务谈判西方的谈判顺序是“法→理→情”，而我们的中国人的生意经常却是：“情→理→法”。理解了这个差异，对我们的工作思路是很有帮助的。做大蛋糕法：“蛋糕”不断做大了，合作双方都能获得好处，同时还要把“蛋糕”分好，我国社会历来有“不患寡而患不均”的观念，因此在签署合作协议前需要将合作双方如何分蛋糕事先定好，以免将来留下争议的祸患。第三部分商务谈判西方的谈判顺序是“法→理→情”，而我们67第三部分商务谈判利益交集法：精髓在于不谈双方的立场，而谈双方的共同利益。因此双方需找出彼此真正的需求，从而达成共识。如果同归生活，这正如恋爱中的男女期望组建家庭，双方交集越多，婚姻牢固度越强，若双方日久生隙，最终却也只能貌合神离，最终分道扬镳。集体挂钩法：双方对第三方标的有共同利益，以期通过合作达成共赢。切割议题法：双方对于一个大的议题无法短期达成共识，通过细化其中的子议题，能解决多少是多少，赢者不全赢，输者不全输，不断减少双方让步的成本，“求同存异”或许是较好的表述。第三部分商务谈判利益交集法：精髓在于不谈双方的立场，而68第三部分商务谈判十四、谈判战术谈判战术，不胜枚举，以下略举✔蚕食术(Salami-tactics)：有如切意大利香肠般,一片片、一口口取得利益而令对手不自觉。✔黑白脸(GoodGuy/BadGuy)：一个人做黑脸无理取同或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。战术应用要点：尽量让谈判的执行人员来扮演黑脸，由高阶决策人员来扮演白脸，若不然，你的老板出去骂架，你来劝架合适吗？✔不要拉倒(TakeitorLeaveit)：以恐吓语气及有，時无恐的态度；if，使対手让步，或坚持自己不让步。✔喜从天降(Informationfromheaven)：误信立即可用的信息。例如你在谈判暂停的时候，故意将数据误留現场，让谈判对手“不小心”看到了你的底价。所谓兵不厌诈，以正合，以奇胜，说的应该是这一招。✔刺探(Advanceman)：派一个人潜伏对手阵营，了解他们的谈判目标、让步空间及时间压力，有助于你规划谈判策略。普殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。第三部分商务谈判十四、谈判战术69第三部分商务谈判✔出乎意料的价格(Shockthenwithyouropeningoffer)：以故意开得很低的价格来购买，或以很高的价格来贩卖，使对手惊讶，动摇其对标的物的信心。善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。✔权限不够(LimitedAuthority)：以权限不够表示不能让步；或不敢应允对手的要求。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。第三部分商务谈判✔出乎意料的价格(Shockthe70第三部分商务谈判十五、推动谈判与结束谈判在谈判中要反复向对方阐明“期待及诱因，以及跟我谈判的效益”，这是利诱“拉”的手法；同时还要“设定期限”，不断预警，阐明不跟我谈判的成本，这是威逼“推”的手法。因此如何锁住自己的立场？如何用不同的牌去试探对方的喜好，以使操纵对方期待，给自己预留谈判空问？究竟应该高开高走？还是先破后立？这些都留待大家在实践中总结并灵活应用。第三部分商务谈判十五、推动谈判与结束谈判71第三部分商务谈判十六、签约及合同跟踪达成协议是谈判最终目标当协议达成时，必须加以确认双方确认的条款应书面化，避免日后造成争议协议开始履行，谈判才算圆满结束第三部分商务谈判十六、签约及合同跟踪72第三部分商务谈判庆祝时刻：中国人做生意往往喜欢事先喝翻天，但是在国际采购中,我们知道事前胡吃海喝是大忌，存在触犯商业道德及法律法规的同题。以美国为例，仅联邦展面就有《标准刑法典》、《联邦贿赂法》、《虚假索取法》、《反回扣法》、《反不正当竞争法》、《防止贷款中的佣金或礼物法》、《政府道德法》、《海外反腐败法》等众多法例。除此之外,美国绝大多数州还有自己的反商业贿赂立法。根据这些立法,商业贿略将会面临民事赔偿、市场禁入、罚款乃至最高5年的监禁。我们经常看到跨国公司在合作双方达成协议后，比较喜欢举行一些鸡尾酒、舞会什么的庆祝活动，而且这些活动皆是通过公司的预算及双方计划的，这些商务活动方式是可以供我们借鉴的。第三部分商务谈判庆祝时刻：中国人做生意往往喜欢事先喝翻73第三部分商务谈判结语：人而无信，不知其可也。大车无輗，小车无軏，其何以行之哉！商务谈判，若以立信起，以诚相待，以双赢收，则无往而不利，无坚而不摧。重剑无锋，大巧不工，真正的谈判高手并不依赖技巧，而是依靠公司商誉、人格魅力、双赢合作的态度、解决问题的能力。真正的谈判高手是一流的战略家，是项目管理的精英，是解决问题的高手。所以，谈判不光是技巧，更多的是领袖的境界和解决问题的能力。粗谈浅见，观者择要慎纳。第三部分商务谈判结语：人而无信，不知其可也。大车无輗74第三部分商务谈判十七、谈判实战技巧（案例分享）1、信息不充足或不对称时：抛砖引玉，引蛇出洞，诱使对方吐露更多相关信息，变被动为主动（软件）。2、资源不充足时：收集信息，从源头开始，步步为营（植草格）3、信息充足时：强势出击，数据说话（总包）。4、时间紧迫时：强张声势，从容不迫，声东击西（设计）5、对方投标文件基本无懈可击时：制造虚假信息，有意拖延时间迫对方就范（龙头洁具）。第三部分商务谈判十七、谈判实战技巧（案例分享）75第三部分商务谈判6、谈判陷入僵局时：抓小放大，寻找突破口（散热器）。7、甲方对信息、资源掌握不充足时：先弱后强，虚心请教，找出破绽（网站）。8、信息、资源充足时：全面分析，各个击破（幕墙）（临界点价格）。9、最常规，最实用的技战术：全面分析，划分子项，抓大放小，甲供材料、设备（精装、空调、消防）。第三部分商务谈判6、谈判陷入僵局时：抓小放大，寻找突破76第四部分房地产企业供应商管理一、供应商管理的概念二、供应商管理目的三、采购策略四、供应商分类五、供应商寻源六、供应商管理内容七、供应商审核程序八、供应商激励九、采购风险管理十、案例分享第四部分房地产企业供应商管理一、供应商管理的概念77房地产企业供应商管理一、供应商管理的概念供应商管理是为优化、开发供应商资源，建立供应商市场准入和综合评价体系，维持供应商资源稳定可靠，实现对供应商的分类、寻源准入、资格评审、现场查核、季度年度考核、供应商晋升淘汰、供应商履约管理、供应商投诉、供应商合格名录管理、供应商档案管理等内容。房地产企业供应商管理一、供应商管理的概念78房地产企业供应商管理二、供应商管理目的—成本下降，效率提升1、获得符合质量和数量要求的产品和服务；2、确保供应商能够提供最优质的服务，产品及最及时的供应；3、以最低的成本获得最优的产品和服务；4、淘汰不合格供应商，开发有潜质的供应商。房地产企业供应商管理二、供应商管理目的79房地产企业供应商管理5、维护和发展供应商合作关系①建立企业与供应商长期的信任关系；②保证企业产品质量；③降低成本，提高企业盈利能力；④优势互补，达到双赢；⑤优化采购流程，提高采购运作效率；⑥提高企业快速响应能力。房地产企业供应商管理5、维护和发展供应商合作关系80二、采购策略1、采购管理策略制定的决策2、企业经营环境的分析3、市场供应情况4、企业自身情况房地产企业供应商管理二、采购策略1、采购管理策略制定的决策2、企业经营环境的分析3、市场供应情况4、企业自身情况二、采购策略1、采购管理策略制定的决策房地产企业供应商管理二81经营模式采购策略资本运作制造模式信息技术成本效益

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1、采购管理策略制定的决策制造模式信息技术成本效益

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1、采购管理82

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2、企业经营环境的分析3、市场供应情况4、企业自身情况企业应该考虑：A.向供应商采购产品或服务质量会更好吗？B.可以改善现金流和降低库存投资吗？C.对企业和顾客者有益吗？

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2、企业经营环境的分析83

控制关系需要控制的程度低需要控制的程度中需要控制的程度高自产的优势外购风险高高外购建立伙伴关系自产房地产企业供应商管理

控制关系需要控制需要控制需要控制自产的优势外购风险高高外84

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四、供应商分类企业的供应商可分为战略、优先、考察、一般和淘汰供应商五类。1、战略供应商（AAA级），指年合同额高于xx万元，供应物资属于企业正常生产运营所必须的关键物资，且与企业长期合作建立起稳固和彼此信任关系的供应商。2、优先供应商（AA级），指年合同额在xx万元至xx万元之间，供应物资属于企业正常生产运营所必须的重要物资，且与企业长期合作建立起稳固关系的供应商。优先供应商是基于供应商的考核结果来确定的，企业进行采购时应优先考虑这一类供应商。

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四、供应商分类85

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3、考察供应商（A级），指年合同额在xx万元以下，供应物资属于企业正常生产运营所必须的重要物资，与企业开展合作时间不长或不频繁的供应商。考察供应商经评价后，考核结果达到相关标准的可以转为优先供应商。4、一般供应商（B级），指年合同额在xx万元以下，供应物资属于企业一般性物资，与企业开展合作时间不长或不频繁的供应商。

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3、考察供应商（A级），指年合同额在86

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5、淘汰供应商（C级），指不符合企业采购需求或在供货过程中出现严重问题的供应商，企业将结束与其的合作关系，并将其从合格供应商名录中去除。

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5、淘汰供应商（C级），指不符合企业87

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五、供应商寻源1、新增供应商寻源是对供应商资源的补充，新增供应商获取的来源主要包括供应商管理员、采购员主动寻找和生产、研发等相关部门进行推荐。2、主动寻源前应对供应商市场信息进行收集、调查、分析，获得能够提供企业所需生产性物料的供应商信息，并进行初步筛选，评选出基本满足企业对相关要求的潜在供应商，可进一步进行资格评审。3、调查工作由供应商管理员负责，调查内容包括供应商基本工商资质、主要生产设备与检测设备先进水平、生产规模、生产现场环境、财务能力、主要产品技术指标、主要用户使用情况（业绩、使用寿命），售后服务情况，价格水平等等。

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五、供应商寻源88房地产企业供应商管理四、供应商管理内容

1、准入管理2、日常管理3、合同管理4、库存管理

供应商准入过程房地产企业供应商管理四、供应商管理内容

1、准入管理89

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1、准入管理：从供应商信息收集到形成供应商名单的整个管理过程。供应商准入评审：价格、技术、质量、生产管理四个方面。①对价格因素进行评审的要点包括：原料价格、加工费用、估价方法、付款方式；②对技术因素进行评审的要点包括：技术水准、技术资料管理、设备状况、工艺流程与作业标准；③对质量因素进行评审的要点包括：品管组织（品管人员主要关心的是供应商的品质系统、检验人员及检测器具等）与体系、质量规范与标准、检验之方法与记录、纠正与预防措施；④对生产管理因素进行评审的要点包括：生产计划体系、最短及最长之交货期限、进度控制方法、异常排除能力。具体包括：供应商信息收集

供应商考察

目标供应商的评估和审核

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1、准入管理：从供应商信息收集到90

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什么是合格的供应商？合格供应商具备四要素：A技术上能满足要求；B管理上能满足要求；C诚信有保证，在业界有良好商誉；D同时对我们项目足够重视。

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什么是合格的供应商？91

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信息收集的对象：现有的传统供应商

新的传统供应商信息来源包括现有收集到的各类供应商信息、供应商自荐信息、以往的采购档案、通过商业信息收集获得行业竞争者的供应商信息、行业杂志信息、互联网搜索。

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信息收集的对象：现有的传统供92

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目标供应商考察包括：供应商总体情况、生产制造能力、研究开发能力、质量管理能力、物流与交货能力、原材料采购能力、环境维护和合作能力对审核合格的供应商报告提交给负责供应商选择的主管领导审核。如果审核通过，则组织与该供应商进行商谈，商谈成功则将该目标供应商确定为合作供应商，进入供应商名录。

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目标供应商考察包93

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供应商的选择与成本的关系①选择施工单位时，要问“3个谁”谁是真正的老板？谁是真正的驻场项目经理？谁是挂靠的单位？②选择设备、材料单位时，关注：供货渠道是否清楚？生产能力是否足够？行业口碑？谁是老板？老板业内口碑？老板信誉是否可靠？

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供应商的选择与成本的关系94

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2、日常管理

供应商日常考核和年度考核季度考核：对产品质量，价格评价，供货及时性与准确性，服务能力。年度考核：供应商生产技术水平，驻场监造评价，季度考核综合评价指标三项指标得分之和。用于考量是否与供应商继续合作，将不合格的供应商清除，继续引进新的供应商，不断扩充供应商队伍，形成竞争机制。

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2、日常管理95

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①季度考核评价指标包括：质量、交货期、价格、服务。Zj=0.3×质量评分Y1+0.2×交货期评分Y2+0.3×价格评分Y3+0.2×服务评分Y4公式说明：Zj为季度评价总分，Y1、Y2、Y3、Y4是各指标的评分。②根据供应商季度考核成绩结果，得分：90≤Zj≤100，评级为A；得分：75≤Zj<80，评级为B；得分：60≤Zj<75，评级为C；得分小于60分的评级为D。③年度考核评价指标包括：质量、交货期、价格、服务。评价指标为季度评价平均得分、评审得分:Zn=日常评价平均得分Y1×0.75+评审得分Y2×0.25公式说明：Zn为年度评价总分，Y1为季度评价平均得分，Y2为最近一次评审得分

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①季度考核评价指标包括：质量、交96

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3、合同管理实施动态化和系统化供应商合同管理动态化、系统化的合同管理包括合同的签订准备阶段、合同签订阶段、合同履行阶段、合同履行后的管理。加强采购框架合同与采购实施合同管理采购框架合同是年末与选定的战略合作供应商签订年度性合作合同，合同的目的是降低综合采购成本、减小管理风险、提高采购效率。签订的内容是对采购总额比例、采购价格、产品质量、售中售后服务、储运管理、交货时限等方面做出详细的规定，并签订年度合同。

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3、合同管理97

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3.1合同签订的准备阶段合同签订准备阶段的管理首先是做好市场价格预测，掌握市场行情，为合同的谈判和签订奠定基础。其次，拟定合同，对采购价格、产品及服务内容和质量、供应商库存管理等提出要求。

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3.1合同签订的准备阶段98

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3.2合同签订阶段合同签订阶段管理首先要对签订合同的目标供应商进行筛选，其次与供应商围绕合同内容进行要约与承诺草签并审核合同；再次与供应商签订正式合同。

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3.2合同签订阶段99

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3.3合同履行阶段合同履行阶段的管理主要是建立企业的合同台帐，落实合同任务。对合同进行分类登记，及时记载合同订立和履行情况，随时掌握合同履行中的问题，并进行信息反馈；对合同履行情况进行监督检查，保证合同的实现；按约定接受货物；对按时保质保量接收的货物审理结算。

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3.3合同履行阶段100

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3.4合同履约后阶段合同履行后的管理主要是及时收集物资使用和供应商售后服务的反馈信息，并对发生合同争议的情况及时处理。

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3.4合同履约后阶段101房地产企业供应商管理六、供应商的审核程序（一）供应商资格预审的主要内容1、提供的服务是否满足项目需求？2、老板是谁，其商誉如何？3、供方财务情况最关键4、是否有不良记录（二）工程类供应商资格预审主要内容1、近三年内已完工程一览表2、目前在施工程一览表3、拟派本项目主场项目经理情况（业绩、经验、资格）4、真正老板的财务状况5、诉讼史6、考察报告及项目经理面试报告房地产企业供应商管理六、供应商的审核程序102房地产企业供应商管理（三）设备、材料供应商1、代理商基本情况（代理授权、代理级别）2、生产厂商基本情况（工厂占地规模，人员规模）3、生产条件及生产能力（生产设备条件，环保条件）4、投标产品的销售业绩5、真正老板的财务状况6、诉讼史7、考察报告房地产企业供应商管理（三）设备、材料供应商103房地产企业供应商管理八、供应商的评估（一）对供应商三级评估前期考察→过程评估→履约评估及后期评价1、前期考察评估①核实资格预审材料是否属实；②考察业绩、公司组织架构等综合方面情况；③报价水准、优惠付款方式等方面的能力；④考察供方成本管理能力及价格标准；⑤实地考察施工及技术符合性及产品可选择性；⑥考察产品颜色、样式、外观、质感等项目可选用型；房地产企业供应商管理八、供应商的评估104房地产企业供应商管理2、过程评估①对公司招标需求的理解度及契合度②对公司指令的响应度及配合度③专业能力及服务意识④对拟招标项目的重视程度⑤企业诚信度房地产企业供应商管理2、过程评估105房地产企业供应商管理3、供应商的履约评估供应商履约评估时间约定（供参考）：A.对于工程承包合同：a)在合同工期小于1年时，在工程结算时评审；b)合同工期超过1年时，在每年末及工程结算时评审。B.对于供货合同：a)当供货期小于6个月时，则在供货期结束时评审；b)供货期大于6个月时，则每半年末及供货结算时评审。C.是否升级为优秀供应商，仅在质量保修阶段结束后评定。房地产企业供应商管理3、供应商的履约评估106房地产企业供应商管理供应商履约评估内容：A.负责组织对供方履约评审；B.负责评价其合同经济要点的履行情况；C.负责评价其现场配合及合同履行的情况；D.公司有关领导负责最终批准供方评定结论。房地产企业供应商管理供应商履约评估内容：107房地产企业供应商管理八、供应商激励

1、激励原则：①以最小的激励成本获得最大激励效果②物质激励与精神激励并重③供应商激励与公司品牌建设相得益彰2、激励方法：①可以在三级四类的供应商评级中得到优先级别升级②可以在合约中体现奖励效益③可以提供业绩证明及配合项目考察房地产企业供应商管理八、供应商激励

1、激励原则：108房地产企业供应商管理供应商奖励，参与评价考核，成绩优良的供应商享有下列奖励措施：1、AAA级供应商可优先获得支付货款或缩短票期。（免检或放宽只是减少我方工作量，不会对供应商产生实际意义）2、AAA级供应商可优先取得订单，增大订单数量，优先续签合同。3、AA等以上的供应商，可参加本企业举办之各项训练与研习活动，在年终可参加企业“优秀供应商”评选。房地产企业供应商管理供应商奖励，参与评价考核，成绩优良的供应109房地产企业供应商管理供应商处罚：1、凡属供应商提供产品质量问题或交货延期所造成之损失，由供应商负责赔偿。2、考核成绩评定为B级，应接受减量交易、改善辅导等措施，并延长其付款时间。3、考核成绩评定为C级，应按要求限期整改并提供整改报告。供应商管理员根据其提供的整改报告组织评审或现场查核，如仍达不到企业要求的应停止采购，或撤消其供应商资格。房地产企业供应商管理供应商处罚：110房地产企业供应商管理供应商晋级与淘汰：1、供应商评级调整（晋级与淘汰）分为定期调整和不定期调整。2、供应商评级定期调整是指每年对企业现有合格供应商资格进行评审，依据当年供应商评分的结果，对供应商评级进行晋升、下调或维持。3、出现下列情况之一时，供应商资格直接降级：出现严重质量事故时；所提供物料连续三次被批退；在对不合格物料的调退、理赔等处理过程中服务质量低劣。房地产企业供应商管理供应商晋级与淘汰：111房地产企业供应商管理供应商维护与辅导合格供应商关系维护：1、对于企业合格供应商，企业应有计划的与供应商经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。与合格供方建立联合小组解决共同关心的问题。2、实施并行工程，在产品设计阶段让供应商有效参与，及时地将用户的价值需求转化为供应商的原材料和零部件的质量与功能要求。3、应与合格供应商经常互访，及时发现和解决各自在合作活动过程中出现的问题和困难，建立良好的合作气氛。供应商投诉受理：供应商投诉是指供应商对企业季度、年度评级结果不认同并进行投诉的情况,当接到供应商投诉后，供应商管理员应在第一时间进行受理。房地产企业供应商管理供应商维护与辅导112房地产企业供应商管理供应商档案资料管理供应商管理员负责建立、修改、管理供应商档案，相关供应商提供资料，对每个供应商必须建立详细的供应商档案。房地产企业供应商管理供应商档案资料管理113房地产企业供应商管理十、采购风险管理（一）采购中存在的风险1、企业采购外部原因导致的风险(1)政策风险。是指由于国家、地方的新的经济、环保等政策的实施,给企业采购造成的风险。(2)市场风险。一是由于市场发生突变时,给企业采购造成的风险。比如价格的突然上涨使企业采购成本的突然增加。二是当企业采购认为价格合理情况下,批量采购,但该种物资可能出现跌价而引起采购风险。房地产企业供应商管理十、采购风险管理114房地产企业供应商管理(3)自然意外风险。是指由于自然灾害等造成供应条件的变化。比如供应厂商的受灾，运输道路的中断等，给企业采造成的风险。(4)质量风险。一方面由于供应商提供的物资质量不符合要求，而导致加工产品未达到质量标准,或给用户造成经济、技术、人身安全、企业声誉等方面造成损害。另一方面因采购的原材料的质量有问题，直接影响到企业产品的整体质量、制造加工与交货期，降低企业信誉和产品竞争力。

可能出现质量风险的原因房地产企业供应商管理(3)自然意外风险。是指由于自然灾害等造115房地产企业供应商管理(5)履约风险。一是供货方本根本没有履约能力，签订空头合同,使企业所需的物资则无法保证。二是供应商无故中止合同，违反合同规定等可能性及造成损失。三是采用预付款形式采购的，供应方主观和客观原因,既不能供货又不能还款造成的损失。房地产企业供应商管理(5)履约风险。116房地产企业供应商管理2、企业采购内部原因导致的风险(1)计划风险。是指采购计划管理到位或不科学，与目标发生较大偏离，导致盲目采购造成的风险。(2)合同风险。一是合同条款模糊不清,盲目签约。二是合同行为不正当。卖方采取一些不正当手段，如对采购人员行贿，套取企业采购标底。三是合同日常管理混乱。房地产企业供应商管理2、企业采购内部原因导致的风险117房地产企业供应商管理(3)验收风险。在数量上缺斤少两；在质量上鱼目混珠，以次充好；在品种规格上货不对路，不合规定要求等。(4)库存风险。一是采购量不能及时供应生产之需要，生产中断造成缺货损失而引发的风险。二是物资过多，造成积压，大量资金积压，失去了资金的机会利润，形成存储损耗风险。三是物资采购时对市场行情估计不准,盲目进货，造成跌价减值风险。(5)内部人员责任心风险。是指采购过程中，由于工作人员责任心不强未能把好关，造成的各种损失风险。房地产企业供应商管理(3)验收风险。在数量上缺斤少两；在质量118房地产企业供应商管理（二）企业采购的风险控制1.信息对于采购风险决策的作用任何一个正确的决策都必须建立在充分信息的基础之上，信息的充分掌握可以提高决策方案的正确度，可以减少决策结果的不正确性，降低决策风险。例如采购价格的确定，就必须要在掌握资源状况、市场价格，甚至供应商生产成本等信息的基础上来完成。房地产企业供应商管理（二）企业采购的风险控制119房地产企业供应商管理2.风险信息的处理信息资料常常分布在不同的时间和空间中，作为采购人员要有敏锐的洞察能力。首先要采取一定的方法搜寻、收集各种与风险有关的信息资料，要按及时、完整、准确的原则进行。要尽可能的拓宽信息渠道，保持信息流畅顺。其次，对得来的信息进行分析处理，找出其中有用的部分，为正确采购决策提供信息，为采购风险的控制打下坚实的基础。房地产企业供应商管理2.风险信息的处理120房地产企业供应商管理3.应建立与完善企业内管理制度，加强教育，提高素质建立与完善内部制度与程序，加强对员工尤其是采购业务人员的培训和警示教育，不断增强法律观念，重视职业道德建设，做到依法办事，培养企业团队精神，增强企业内部的风险防范能力，从根本上杜绝人为风险。房地产企业供应商管理3.应建立与完善企业内管理制度，加强教育121房地产企业供应商管理4.加强对采购过程的管理和监督审查(1)加强对物料需求计划，物资采购计划的管理。物资采购计划的编制依据是否科学；调查预测是否存在偏离实际的情况；采购数量、采购目标、采购时间、运输计划、使用计划、质量计划是否有保证措施。(2)做好采购合同的管理。不单单是对合同签订的审查，这里还包含了合同当事人是否具有主体资格，是否有民事权利和行为能力。更要看合同条款是否符合法律规定，合同的内容是否准确、完备。合同履行过程中各种异义客观存在，必须及时按照规定程序进行处理，尽可能的降低风险。房地产企业供应商管理4.加强对采购过程的管理和监督审查122房地产企业供应商管理5.建立稳定的供应渠道，与上游供应商联盟来对采购风险进行控制企业要采购风险，最关键的是与供应商建立并保持良好的合作关系。与供应商联盟可以降低供应成本，建立稳定的原材料供应渠道。建立良好的合作关系，首先要对供应商进行初步考察，在选择供应商时，应对供应商的品牌、信誉、规模、销售业绩、研发等进行详细调查，可以派人到对方公司进行现场了解，以做出整体评估。必要时需成立一个由采购、质管、技术部门组成的供应商评选小组，对供应商的质量水平、交货能力、价格水平、技术能力、服务等进行评选。其次对所需的产品质量、产量、用户情况、价格、付款期、售后服务等进行逐一测试或交流。形成联盟以后双方还可以共同抵御市场风险，最终实现双蠃。房地产企业供应商管理5.建立稳定的供应渠道，与上游供应商联盟123房地产企业供应商管理建立健全风险控制系统1．预警系统。通过对风险值较大的要素设定警戒值，进行重点监测，及时发现征兆，准确的预报风险。例如，对主要原燃料库存就可设定警戒库存量，当低于这个库存时必须实施应急措施。2．应急系统。这是一旦风险发生后企业可以启用的应急措施。应急系统一般采用备选方案的形式预先准备，当风险发生后，企业可依据实际情况选择与之对应的应急措施进行实施，以便及时补救，变被动为主动，使风险损失降为最小。房地产企业供应商管理建立健全风险控制系统124第四部分房地产企业供应商管理十、案例分享标杆房企供应商管理制度第四部分房地产企业供应商管理十、案例分享125

第五部分招标采购策略

一、营改增对招投标的影响二、营改增对工程造价的影响三、招标团队建设四、如何建设适应自身企业的招标制度五、招标准备工作与招标过程资料六、如何编制招标文件七、如何管控招标流程关键点八、如何规避潜规则九、标杆房地产公司招标采购管理制度分享

第五部分招标采购策略

一、营改增对招投标的影响126第五部分招标采购策略一、营改增对招投标的影响1、营改增对招投标活动有哪些影响？（1）对工程造价体系和招投标报价会产生重大影响，对工程造价组成中的工料机税率、尤其是材料费的价格计算等均需要调整，对于报价中哪些可以抵扣、抵扣的税率、甲供料的影响等均需要仔细核算，才能确定最终合理的投标报价。第五部分招标采购策略一、营