跟单员培训课件

跟单员初级培训——不想当总经理的跟单员不是好的跟单员跟单员初级培训——不想当总经理的跟单员目录一、跟单员的角色认知二、跟单员的工作职责三、跟单员工作的特点四、跟单员的素质要求五、跟单员的工作内容目录一、跟单员的角色认知一、跟单员的角色认知

1、关于“订单”

A、市场经济的核心

订单是合同成立的证据合同成立的条件合同履行的依据

B、企业的生命线

2、关于“跟单”

是企业经营管理活动的核心一、跟单员的角色认知1、关于“订单”A、市场3、关于跟单员A、跟单员

（1）以客户订单为依据，跟踪产品（含服务）流向。

（2）围绕订单工作，对交货期负责。

（3）是企业开展各项业务活动的基础性人才之一。跟单员的角色认知3、关于跟单员A、跟单员（1）B、跟单员在供应链中的位置

（1）关于供应链.ppt

（2）跟单员在供应链中的位置.ppt跟单员的角色认知B、跟单员在供应链中的位置（1）关于供应链.ppt（2C、角色认知跟单员的角色认知（1）对外（客户、供应商等）是窗口（2）对内（企业）是枢纽（3）连接内外的纽带"上得厅堂入得厨房"C、角色认知跟单员的角色认知（1）对外（客户、供应商等）是窗二、跟单员的工作职责

1、工作职责处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交货期负责。2、衡量标准

A、产品是否符合客户要求

供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.pptB、交付时间是否符合客户要求

供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt

二、跟单员的工作职责1、工作职责2、衡量标准

三、跟单员工作的特点

动态订单的处理是一个动态的过程综合了解市场，懂生产，懂管理，懂物流；管理跨度大琐碎订单的处理过程就是一个接一个的琐碎小事的处理过程重复订单处理过程的重复跟进方式的重复三、跟单员工作的特点动态订单的处理是一个动态的过

四、跟单员的素质要求道德素质A、感恩之心B、忠诚C、熟悉客户业务素质A、熟悉产品B、熟悉公司运作其他素质A、原则性案例2.ppt案例1.pptB、协作能力C、稳定的心态D、沟通E、灵活性案例3.pptF、分析与预测

知识结构综合性四、跟单员的素质要求道德素质A、感恩之心B、忠诚C、

五、跟单员的工作内容

1、跟什么A、从哪里跟？到哪里结束？B、涂料产品实现的全过程——跟产品实现的全过程

五、跟单员的工作内容1、跟什么A、从哪里跟？到哪里结订单技术部门营业部采购部门生产部门供应商进料库存查询客户发货通知物流组发货成品仓生产原材料仓库B、涂料产品实现的过程跟单员的工作内容订单技术部门采购部门生产部门供应商进料库存查询发货通知物流组C、涂料跟单过程分解2）样品试用3）接单4）核价5）客户确认6）回款7）查库存跟单员的工作内容1）产品开发（专方）开发进度试用情况案例4.ppt产品、数量、规格、交货期案例5.ppt单价、金额产品信息、价格信息、交货期案例6.ppt

回款方式、是否进帐、进帐时间案例7.ppt

需要重新生产的产品数量C、涂料跟单过程分解2）样品试用3）接单4）

8）订单评审9）生产进度跟进

10）入库11）发货12）运输跟单员的工作内容C、涂料跟单过程分解配方、材料、生产能力能否满足案例8.ppt订单是否安排生产、预计出货时间

生产完工及备货情况

发货时间、装货情况、发货手续、收货人信息

运输途中突发状况对交货的影响13）交付

交货时间、货损14）送货单回收/运费结算送货单回收、运费结算情况8）订单评审9）生产进度跟进10）C、涂料跟单过程分解跟单员的工作内容15）使用情况跟踪使用中的异常情况16）投诉投诉的受理及处理情况跟进17）对账准确性、回收时间18）退货是否符合退货规定、逆向物流、处理情况、做账情况19）档案资料管理客户资料的收集、档案的完善、信用评价C、涂料跟单过程分解跟单员的工作内容15）使用情况跟踪使用中20）订单的清理：跟单员的工作内容

案例9.pptC、涂料跟单过程分解定时清理作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产

讨论：报价放在那个环节？如何控制？

.不要越过主管部门报价.不要对陌生人报价.不要在电话中直接报价.不要人人都报价.不要报所有产品的价20）订单的清理：跟单员的工作内容案例9.pptC、涂料跟A、订单不能按时交付的原因1）生产部门2）人事部门

3）采购部生产能力不足缺材料缺配方

生产过程中的异常情况（设备故障，检验不合格）招不到人新材料，技术部没核定安全库存标准，重新采购需要时间供应商缺货财务未付款，供应商见款发货跟单员的工作内容

2、如何跟？A、订单不能按时交付的原因1）生产部门2）人事部门6）物流部门

7）仓库所有的人都有理由，就是你没有理由A、订单不能按时交付的原因

4）技术部/技术服务部新材料，试用阶段，有订单再采购新配方，待客户确认5）品管部缺乏检验标准

不符合标准

运输能力不足

搬运人力不足，装货慢请不到车已生产好的货发不了，能发的货又没做出来……跟单员的工作内容.如何跟？6）物流部门7）仓库所有的人都有理由，就是你B、跟单的困难

1）要做事，但资源没在自己手中。2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。

C、跟单的方法

跟单员的工作内容.如何跟

1）分类管理—ABC分类法a、按客户的重要性b、按客户的信用情况分类c、…………B、跟单的困难1）要做事，但资源没在自己手中。2）轻重缓急跟单员的工作内容.跟单的方法a、时间管理象限法：按先后处理的顺序，忙而有序，先做重要而紧急的事重要重要但不紧急重要而且紧急

不重要也不紧急紧急但不重要

紧急2）轻重缓急跟单员的工作内容a、时间管理象限法：3）沟通—良性互动，和谐交流

跟单员的工作内容.跟单的方法a、沟通的原则.自信，不固执——我是最好的.助人，不越位——助人自助.友善，有原则——投其所好，不亢不卑，广结人缘.热忱，不过分——真诚，礼貌，周到.关切，不造作——你想他，他想你，你忘他，他忘你3）沟通—良性互动，和谐交流跟单员的工作内容ab、人际关系要素跟单员的工作内容.跟单的方法.感恩：以感谢为做人做事的前提.迂回：顾及他人面子

指出他人错误不易过于直接

说笑时注意场合、对象的感受.赞赏：勤于赞赏，嘉勉要诚恳，赞美要大方.倾听：当好听众.关怀：主动关心别人.善意的批评：不盲目批评、责备、抱怨b、人际关系要素跟单员的工作内容.感恩：以感谢为做人做事的

c、沟通技巧

.性格的四种类型：驱动型外向型分析型友善型跟单员的工作内容.跟单的方法.沟通技巧四种性格特征及沟通技巧.ppt.乐嘉的性格色彩学.PPTc、沟通技巧跟单员的工作内容.沟通技巧四种性格特征及沟通技4）强势沟通a、强势心态：改变心态，超越得罪人.你不“得罪”他，他还是会“得罪”你跟单员的工作内容

.跟单的方法.当好好先生的结果最后还是得罪人。.“得罪”别人的前提是你的错误比他少。书面记录

.订单、交货期就是尚方宝剑，达不到目标就是错，为什么不可以批评？.人都有惰性，有些人没法讲道理。有理无理都是你有理4）强势沟通a、强势心态：改变心态，超越得罪人.你不“得a、强势心态：改变心态，超越得罪人

.“人善被人欺”，你不强势，他就强势。.不要时时处处“体谅”别人.市场无情.“软”“硬”适度：原则问题的得理不饶人与非原则问题的良性互动，强势沟通与和谐交流的互补

。跟单员的工作内容

.跟单的方法4）强势沟通

.大家一起工作，压力、责任也要一起承担。强势就是责任心不达目的绝不罢休a、强势心态：改变心态，超越得罪人.不要时时处处“体谅”

主导

非主导有领导意识（别人都是部下）大家平等，相互推诿你不做我做；你不做也得做你不做我也不做，大家比比看谁牛结果导向，对结果负责过程导向，对过程中的某环节负责，“我已尽力了”以整件事的成败做结论没有功劳也有苦劳对别人的不配合负责别人不配合怪别人，与自己没有关系，追究责任时与自己没关系只对订单交货期负责理由一大堆，条条与自己无关主导与非主导的差别4）强势沟通b主导意识订单的处理经过多个环节、多个人之手，跟单员必须有主导意识跟单员的工作内容

.跟单的方法主导c、如何主导1、准确到位才能主导：避免信息传递的失真4）强势沟通

跟单员的工作内容

.跟单的方法.牛鞭效应牛鞭效应.ppt.信息流程优化2、不怕出错，事情是干出来的3、你不做我做，主导别人无法推脱4、异常情况记录：第一时间c、如何主导1、准确到位才能主导：避免信息传递的失真4）强势5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格

.甘特图营业部11月工作计划（甘特图）.xls6、事情摊在做面上说，善用“阳谋”7、借势：“狐假虎威”8、领导也有待于你的跟催跟单员的工作内容

.跟单的方法4）强势沟通

c、如何主导强势沟通不是简单粗暴，不是命令强迫，不是污言秽语强势要有理有据，有张有弛，做人与做事分开高调做事,低调做人5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格.甘特图营业部11月工

5）流程化

跟单员的工作内容

.跟单的方法把整个订单处理的过程流程化。6）节点控制充分利用ERP、OA系统，以及互联网重点关注节点，如：在订单评审前，先查询库存；在下达发货同之前，确认回款情况；督促交货时办好交接手续等。5）流程化跟单员的工作内容把整个订单处理的过程流程7）事前承诺，过程督导跟单员的工作内容

.跟单的方法a对于客户，一个稳定的交货期，比交货期的长短更重要。b对于公司相关部门，必须对相关工作完成时间给出承诺。c承诺留有余地：充分考虑到异常情况的干扰d反复督导，不要怕重复，跟催的力度把控要。8）异常情况的处理将异常纳入正常管理经验+预见变“听领导的指令”做事为“看订单”做事9）“事本位”取代“官本位”7）事前承诺，过程督导跟单员的工作内容a对于客户，一个稳

讨论、交流法无定法，然后知非法法也讨论、交流法无定法，然后知非法法也作业1、对号入座，跟单的过程中我有没有主导意识？思考改进和完善的办法。2、梳理自己的工作，找出节点。3、找一本关于人的性格的书（推荐乐嘉的《色眼识人》）读一下，尝试将与自己平常打交道比较多的对象进行一下分析，寻找高效沟通的办法并尝试；分析一下自己的性格，找出优缺点，并尝试扬长避短。4、尝试用ABC法对自己所跟单的客户进行分类。5、选择一个跟单过程中遇到的异常情况，制定流程，将之纳入“正常”。作业1、对号入座，跟单的过程中我有没有主导意识？思考改进和历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用跟单员培训课件跟单员培训课件跟单员培训课件[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路1．地位铁路是

建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2．出现1881年，中国自建的第一条铁路——唐山

至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。交通运输开平[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路交通运输开平

3．发展(1)原因：①甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的

。②修路成为中国人

的强烈愿望。(2)成果：1909年

建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。4．制约因素政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。修筑权救亡图存京张铁路3．发展修筑权救亡图存京张铁路

二、水运与航空1．水运(1)1872年,

正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2．航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制

。(2)发展：1918年，北洋政府在交通部下设“

”；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处二、水运与航空轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处三、从驿传到邮政1．邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设

，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加

。邮传部万国邮联大会三、从驿传到邮政邮传部万国邮联大会2．电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在

架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3．交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和

，

转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活

。台湾出行方式多姿多彩2．电讯台湾出行方式多姿多彩[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。

提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。

原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。[串点成面·握全局][串点成面·握全局]跟单员培训课件

一、近代交通业发展的原因、特点及影响1．原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。一、近代交通业发展的原因、特点及影响2．特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3．影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。2．特点1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办 (

)A．打破了外商对中国航运业的垄断B．阻止了外国对中国的经济侵略C．标志着中国近代化的起步D．使李鸿章转变为民族资本家1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响2．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写 (

)A．电话B．汽车C．电报 D．火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D2．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽跟单员培训课件[典题例析][例1]

上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造总局的汽车B．洋人发明的火车C．轮船招商局的轮船D．福州船政局的军舰[典题例析][例1]上海世博会曾吸引了大批海内外人[解析]由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。[答案]

C[解析]由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居[题组冲关]1．中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是(

)A．公路运输 B．铁路运输C．轮船运输 D．航空运输解析：根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案：C[题组冲关]1．中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是2.右图是1909年《民呼日报》上登载的一幅漫画，其要表达的主题是(

)A．帝国主义掠夺中国铁路权益B．西方国家学习中国文化C．西方列强掀起瓜分中国狂潮D．西方八国组成联军侵略中国2.右图是1909年《民呼日报》上登载的解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时间上不一致。答案：A解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的跟单员培训课件[典题例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是(

)A．电报业 B．大众报业C．铁路交通业 D．轮船航运业[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。[答案]

A[典题例析][例2](2010·福建高考)上海是近[题组冲关]3．假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飞机赴各地了解B．通过无线电报输送讯息C．通过互联网D．乘坐火车赴各地了解解析：本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息“20世纪初”“最快捷的方式”，因此应选B，火车速度远不及电报