售前技能培训完整版本课件

必要的心态售前技能培训Session22011-03-XX必要的心态售前技能培训必要的心态售前技能培训必要的心态售前技能培训依靠团队合作生存

虚心学习

长期服务

随时观察需求的变化

随时思考服务方案的创新依靠团队合作生存

虚心学习

长期服务

随时观察需求的变化

随依靠团队合作生存

虚心学习

长期服务

随时观察需求的变化

随为什么要讨论售前的心态？观念影响行为观念支配行为观念决定行为环境看似影响行为，但我们的行为要应对环境环境看似支配行为，但我们的行为要准备环境环境看似决定行为，但我们的行为要改变环境环境永远存在，观念能稳健，也必须稳健，否则环境会把我们逼到墙角没有足够的心态，很难展开有效的售前为什么要讨论售前的心态？观念影响行为为什么要讨论售前的心态？观念影响行为为什么要讨论售前的心态？依靠团队生存足球队的比喻BD是守门员，当然喜欢地滚球Delivery是后卫，当然希望前锋不要太靠前，希望BD离自己更近一点Sales是前锋，前锋当然希望高质量的传球好射门Presales是中场，中场当然希望大脚开但是，其实大家的目的一致，是踢好球要清楚分工，认同，理解并支持各职能不同关注点必要的时候，要积极的补位，但不代表各自的位置可以放弃不管必须要全力保障GTM/SU，否则没客户和项目机会了必须要全力保障Delivery/DU，否则没东西可以成交了，也没有挖掘长期机会的人了求同存异同的是需求理解同的是服务态度同的是价值销售不同的是各自的关注和职责遇到不同的时候，不要惊慌诧异，也不要视而不见不要因为5%的不同，就忽略95%的相同Diversity是团队的必然和财富大多数不同，是因为沟通，再花5分钟，细心听一下，就知道，其实也没有不同依靠团队生存足球队的比喻依靠团队生存足球队的比喻依靠团队生存足球队的比喻虚心学习今天学到了什么？今天从没预想到的人和事那里学到了什么？你适应各种的学习方式么？被指责，批评，误解，冷落。。虚心学习今天学到了什么？虚心学习今天学到了什么？虚心学习今天学到了什么？长期的心态对技术领域的学习，是长期的对业务领域的积累是长期的客户的信任建立是长期的帮助客户解决，共同成长是长期的团队的磨合和优化是长期的并不是要否认短期生存的现实没有长期，就没有短期，没有短期，也没有长期意识到短期的重要性和压力，是必需条件意识到长期的重要性和压力，是充分条件长期的心态对技术领域的学习，是长期的长期的心态对技术领域的学习，是长期的长期的心态对技术领域的学服务的心态服务不是奴隶，是伙伴服务不是说教，是共同成长服务不是买卖，是承诺服务不是支撑我们生活开销的来源，是我们生活的一部分服务是忍耐，忍耐不是忍受，忍受是没有盼望的，忍耐是盼望的，忍耐来自于理解，包容，信任和希望服务是从最小的事开始服务是不计较冷落，不计较误解，不计较计较服务的心态服务不是奴隶，是伙伴服务的心态服务不是奴隶，是伙伴服务的心态服务不是奴隶，是伙伴观察需求你最近见过的10个客户和同事他们的手机是什么款式？他们家住在哪里？他们的鞋子颜色？他们的身高？其实细节就在面前其实需求就在面前不要要求一下子就学会观察的一切观察这种能力，需要慢慢的操练你照镜子么？镜子上面的灰尘你会注意么？镜子后面你的背景你注意么？如果你照镜子，镜子里出现的是另一个人，你是不是会愤怒？是的，作为售前，你要是把客户的需求“照”错了，客户会不会也很愤怒呢？观察需求你最近见过的10个客户和同事观察需求你最近见过的10个客户和同事观察需求你最近见过的10服务方案的创新绝大多数创新不是基于技术的改变成本优势的精髓在于创新收入的增加/项目的扩大精髓在于创新创新的基础是对个别需求和市场趋势的细密观察创新是由不停歇的一连串小步骤实现的，而不是由一个爆炸性的大步骤完成的创新就在每一天绝大多数创新是依靠观察，观察，再观察创新失败的主要原因闭门造车，不能随时测试想法和做法遇到不顺利，就以为是创新不可能，其实，更多的时候，不是不可能，而是方法不合理，或者努力还不够创新就是不断的改变，保留那5%合理的改变，承认，放弃和修正那95%不合适的改变创新就是要多问，多思考其实，没有所谓创新，“成功的改变”就是创新服务方案的创新绝大多数创新不是基于技术的改变服务方案的创新绝大多数创新不是基于技术的改变服务方案的创新绝要排除的心态急切是最大的障碍种一棵白菜需要100天左右，而且，最初的80天，那菜基本是长不大的，就是最后面的20天，飞快变大克服和排除急切的心态，就能使种子蕴含的力量真正释放出来怀疑的心态怀疑是不自信怀疑说明目标不明确犹豫的心态犹豫是团队分工的不明确发生犹豫的时候，一定要注意首先再次明确分工疲劳的心态如果你是客户，你是会选择一个体力饱满的team，还是会选择一个疲劳抓狂的team？要排除疲劳，不但要克服自身，还必须能影响身边的360度，没有脱离团队的疲劳，也没有脱离团队的游刃有余侥幸心理侥幸心态出现的时候，就距离失败很近了当然，运气成分是很重要的，但是，运气不是没有基础的。以上的各种心态加起来，就叫做还不够成熟，成熟是一个过程，整个职业过程，就是一个不断成熟的过程，从来不要停下来，越走越轻松要排除的心态急切是最大的障碍要排除的心态急切是最大的障碍要排除的心态急切是最大的障碍向着完美努力，但永远不求完美用20的精力取得80的收效没有一尘不染的头发，如果要追求一尘不染的，那就没法出门了但这不代表质量不重要，相反质量很重要，所以要把握住哪些是重要的80%其实所谓完美，就是一个更大的完美的80%所谓的不完美，其实就是一个小一点的完美没有小的完美，就无法有更大的完美，所以，从小的完美开始做起从80%开始做起，向着下一个更大的80%，再下一个向着完美努力，但永远不求完美用20的精力取得80的收效向着完美努力，但永远不求完美用20的精力取得80的收效向着完梯次性的反复努力很多同事有自己的孩子了，孩子们学走路的时候，没有没跌到过的，但是，跌到了不代表没有进展，也更不代表，就学不会走路了要做的很简单-站起来，继续往前走。一日有三餐，生命需要反复长效的供给，工作也是要不断的推动不要强求一次就谈妥一切。给客户和自己时间来观察，了解，信任，改变。只有5%的项目是“一帆风顺”的，95%的项目要经过一点波澜，梯次性的推进。波澜是必然的，梯次性的努力也就变得很重要。掌握了顽强的梯次性的工作方法，就距离成功很近了。梯次性的反复努力很多同事有自己的孩子了，孩子们学走路的时候，梯次性的反复努力很多同事有自己的孩子了，孩子们学走路的时候，沟通是一切的基础今天主动打了几个电话？今天当面主动沟通了几次？今天主动发出了几个邮件？今天主动在网络工具联络了么？今天善意的鼓励别人了么？今天善意的提醒别人了么？客户在忙什么？同事在忙什么？进单项目是不是还能有更多的后期项目？售前项目是不是还能更大，给客户做更多？丢掉的项目，是不是跟客户保持良性的长期联络？如果你离开目前岗位，你的同事会和你保持联系么？如果HP没有中标，客户心中会略有可惜么？就在今天!沟通是一切的基础今天主动打了几个电话？沟通是一切的基础今天主动打了几个电话？沟通是一切的基础今天主心态要开放竞争是助推力暂时的失败是课程困难和挑战是祝福缺乏的资源是提示批评是引导但这一切还是外部的在我们里面要有开放的心态不争竞，安心做不怀疑，有信心不懒惰，走在日程前面不抱怨，相互鼓励支持不骄傲，明白个人的微不足道心态要开放竞争是助推力心态要开放竞争是助推力心态要开放竞争是助推力一杯海水真实的事情一个从未看到海的印第安人，在海边打了一瓶海水，说，我回去之后，就可以用这一瓶海水来诉说，告诉村民们大海有多么的浩瀚。一杯海水真实的事情一杯海水真实的事情一杯海水真实的事情困难是化妆的祝福困难是化妆的祝福困难是化妆的祝福困难是化妆的祝福此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！此课件下载可自行编辑必要的心态售前技能培训Session22011-03-XX必要的心态售前技能培训必要的心态售前技能培训必要的心态售前技能培训依靠团队合作生存

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