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文档简介

1.目的：为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。2.适用范围：本方案主要适用于对一线销售人员的考核。3.使用本方案得出的考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。(1)定量原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。(2)公开原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。(3)时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。(4)相对公平原则：对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。1.月度考核：每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日～10日。2.年度考核：一年开展一次，考核销售人员当年1～12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日～1月20日。1.销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。2.各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度3部分内容，其权重分别设置为：工作绩效70%、工作能力20%、工作态度10%,其具体评价标考核项目考核指标评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率1.计算公式：2.考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分；高于5%另行规定销售增长率与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%,加一分，出现负增长不扣分销售回款率超过一档，加一分，低于规定标准的，记0分新客户开发定性指标市场信息收集1.在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分少1条扣1分报告提交1.在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分，否则记0分2.报告的质量评分为2分，为达到此标准者，加1分，否则记0分销售制度执行每违规一次，该项扣1分团队协作因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分工作能力知识1.了解公司产品基本知识2.熟悉本行业及本公司的产品3.熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多4.熟练掌握业务知识及其他相关知识分析能力1.较弱，不能及时地做出正确的分析与判断2.一般，能对问题进行简单的分析和判断3.较强，能对复杂的问题进行分析和4.强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活使用到实际工作中，取得较好的销售业绩能力1.能较清晰地表达自己的想法2.有一定的说服能力3.能有效的化解矛盾4.能灵活使用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活能力1.思维比较保守，应变能力较弱2.有一定的灵活应变能力3.应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相对应的措施工作态度员工出勤率1.员工月度出勤率达

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