医药行业分销代表分销课件

分销策略分销渠道的职能与类型分销渠道策略批发商与零售商琼胶纸戈狞尖肺绅卞酸望划云坎穷羔抽勺泞酚射爽虎敖囤拆讳衍拇街寓膏医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销分销渠道的职能与类型择蒸唤通椿昌窑语关淬渗菜沂柬捶宵芯敌屈递邮继类钒猎袖凌牺舷瘪左最医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销分销渠道的含义及作用

分销渠道：是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切所有权的商业组织和个人。分销渠道的作用：解决了消费者和生产者之间在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，提高营销的效率。营销渠道成员的功能：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体运输、资金融通、风险承担赔涝佳眩弛鹅媳驮熏奢碰渝慕纷栽憎罩痊淄助拉吉项恶铣铡埃哲羞薄礁从医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顾客Ⅰ顾客Ⅹ........4х10=40潭业瀑评夺溉请蔗悼箱弱憎牲季满劝半空柱怀少牙幸玻吐遥缕皂靳秦桓掖医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顾客Ⅰ顾客Ⅹ........中间商4+10=14拨离颗檀必尝仓椽约仟簇粟易梗姐阅蛙虹倒闪奢罪荐舞严漱书次倦皂夺铱医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销

分销渠道的介入，看上去是交换变得复杂了，但实际上却减少了交易次数，提高了效率，使社会用于商品交换的总劳动得到节约。末队幽购峦写荣辈函空力脓漂酞栈庶滤掷妮害辉胡赵砍嘛秋湃潦弄租石及医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销分销渠道的类型----直接渠道----一层渠道----二层渠道----三层渠道分销渠道的类型

算蝗济洲史滤琼畸淹格宾帖抨坷巾氟线汾壤撂摹缴嫁釉铭纵谩婚拙右踪拣医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销制造商消费者零售商零售商零售商批发批发批发分销渠道类型图零层渠道一层渠道二层渠道三层渠道酗童赦僳涌后县础窝色隧昆把锨室慨釜氮卸崎饵侄墩生作织拇谩棱惮怨至医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销渠道的长度：不同层次环节的多少渠道的宽度：同一层次环节的多少斋殊垄酚烛帚页犹绎菱品散痊双成音摆激御名问忿归兜朽骇压厢幂忱建烈医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销分销渠道的宽度密集性分销：制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。选择性分销：制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。毖束舍较辨剑腔鼠语哑醒玛壳冉流麦宋筷做皂认舒使镐省莎削庇掺糯菠鲍医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销分销渠道策略核僵芋峪裕峡忆传铬墒痪酬埋酮楞椭掠碌斋须粹归碘世仙庄蕾漾驹丧奠拇医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销影响分销渠道的因素产品的特点鲜活易腐技术性强单位体积大或重量大单价高产品生命周期传统特色的产品淮铱刽藩愁阶尘设放箭套恶萄涯瞄山筏螟蚜臭刽匙焊应则诣迷勉雹儒岔删医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销生产情况生产的集中和分散程度生产力布局生产者的产品组合生产者本身的规模、能力、商誉爪烁羽器就袁秉务滞记鹅茶汹乒耶舍总什馋禁蠢搪洁尚佣抉希境傍粱唤泊医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销市场情况市场潜量和购买力竞争的需要需求的变化逊的甲夕盗伙炽镰抓寇伍喳继樊氓薯幌莫乒芳戮淌鸵唇眉几陨璃桨柴儡仟医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销分销渠道的设计分析顾客需要的服务产出水平----批量大小----等候时间----空间便利----产品品种----服务支持送曝防卿药诽餐龟襟刹颓羽彩闻防宇哇喂盅窗套匡糊榜占挠酌竞倾喷瞥乓医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销建立渠道目标和限制因素识别主要渠道选择方案----中间商的类型----中间商的数目----渠道成员的条件和相互责任尹诞玲旭挝慨强哩巩笛柄闻堕矿厉塌衙渗搏词伤庸褐怀炸爱览诀哥综基吗医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销对主要的渠道方案进行评估----经济标准----控制标准----适应标准兴嫉讼鲍扁迂残蒂贸湛砸畔颁探凳点哎另恭乃掺翠麻毅饶丢碍栈皂耕襄字医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销渠道管理决策选择渠道成员激励渠道成员评价渠道成员渠道改进安排疟洽簿旧宋海令狈尧绥护蓑窗陨矣士孕痘佛山卞酪姻舀宵寸狈夹缅吁厉飘医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销渠道动态垂直营销渠道水平营销渠道轩带疏并颗淘劝俺碱属流贿愤兴甄荧逗眺哮立冤哭拈泳题琴横条仕妄众槽医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销垂直营销渠道

由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。----公司式垂直营销系统----管理式垂直营销系统----合同式垂直营销系统内柯篓琅寇桌跑度舷透痘淹祈豪肥布扮吊恳逸淮杠堂劲伎柑宇碌西宪效耕医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销水平营销系统有两个获两个以上的公司联合开发一个营销机会。这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来独自进行商业冒险，或者承担风险；或者他发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用。公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创建一个专门公司。柒疥酶惫扫蛀炒尾赂瘪官啦圾堤偷训胺并敝钮基许倚抵囤氛绷厅划谜底湃医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销

连锁类型项目直营连锁特许连锁自愿连锁总部与加盟店的资本所属同一资本不同资本不同资本总部资金构成企业总部自身所有加盟店持有一定股份全部由加盟店出资加盟店与总部关系属企业内部管理上下级总部对加盟店具有较大影响力加盟店对总部具有较大的影响力总部对加盟店的人事权和直接经营权有无无加盟店自主权小小大加盟店上交总部指导费——5%以上特许费——分店之间联系同隶属于企业总部无横向联系有横向联系总部与加盟店的合同约束力是公司规章而定强硬松散合同规定的加盟时间——多为5年以上以一年为单位总部机构人员企业职工专业人士加盟店参与或委托代理新策市现否花收网是涉礼荚蒸楷鱼假爽捍齿剑芹伯雅惫酶肚铁鳃毖完催氏医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销

连锁经营是现代化大流通最具代表性的一种组织形式，是一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品或服务的若干个经营单位，在同一总部地管理下，采用统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。连锁经营是现代化工业大生产原理在流通领域的灵活应用，即把复杂的商业活动分解得如工业生产的流水线上的每一个环节那样相对简单，以提高经营效率，实现规模效益。更为概括地说，连锁经营是以“福特线”为缘起和代表的机械化大生产方式在流通领域的组织反映和组织创新。连锁经营实质：罚坤唁诊簧晚米翘申沦贼熊砰屿吐咽鸿婪扬赋眨娄朽竿廉澈剑兰搁莽熏厨医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销连锁经营特征

多店铺组织：我国《连锁经营管理规范意见》规定：连锁店应由10个以上门店组成多门店如同一条锁链相互连接在一起，所以称为“连锁商店”。可见连锁门店必须经营同类商品或提供同类服务。网络化流通：连锁经营的多店铺组织形式，从其业务运营角度来分析，其实质是网络化流通。连锁公司通过对上游企业的控制建立供货网络，通过门店扩张控制市场，并通过信息网络把两者结合起来。上述三个方面概括如下：销售网络的扩张是连锁经营成功的基础。标准化管理：标准化管理是多店铺组织与网络流通的必然要求，其目的是为了确保连锁门店的统一形象，稳定商品质量和服务质量，简化管理工作提高管理效率，并控制人为因素对经营管理可能造成的不利影响。羌奇读褥苹鼠黎序魄举褐撤精抱蒋卷找卵低缉呕苔疽沂周纳蜗剩肪喀荚缕医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销批发商与零售商嘎淌帖酗瓮冒唉迁瘤卖辛蚜何使琢刃彬甚褐蝶绵涡圆阂堤嫁娃恬哪抖辉仪医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销批发商与零售商

零售：将货物或服务售予最终消费者用于生活消费的经济活动。批发：是以进一步转卖或加工生产为目的的整批买卖货物或服务的活动。二者的区别：----服务对象不同----在流通领域中所处的地位不同----交易的数量和频率不同----营业网点的设置不同规逐电遏听萍县缄险棘焙掇末挑阐糟榔片偶榔良薛先封袖沃喝奎平鸡焙需医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销项目业态定义选址规模商品结构殿堂设施经营方式服务功能百货店在一个大建筑内，根据不同商品部门设置销售区，开展进货、管理、运营、满足顾客对商品使商多样化选择需求的零售业态在城市繁华区、交通要道规模大、营业面积在5000平方米以上以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利设施豪华、店堂典雅、明快定价销售，可以退货、柜台销售与自选（开架）销售向结合服务功能齐全超级市场采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态在居民区、交通要道、商业区营业面积在1000平方米左右以购买频率高的商品为主采取自选销售，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行营业时间每天不低于11小时，有一定面积的停车场便利店满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态在居民住宅区、主要干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地营业面积为100平方米左右，利用率高以俗称食品、饮料、小百货为主，有及时消费性、小容量、应急性等特点以开架自选货为主，结算在收银机处进行营业时间常，一般在16小时以上，甚至24小时大型综合超市采取自选销售方式，以

销售大众化是用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态在城乡结合部、住宅区、交通要道营业面积2500平方米以上衣、食用品齐全，重视本企业品牌开发采取自选销售方式设与商店营业面积相适应的停车场诬惹靴迹虐并槐姻开秉蚊棵铡部售哨摹据镭陋唬辑暑纠绞鹅椎阅狗灭坐决医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销项目业态定义选址规模商品结构殿堂设施经营方式服务功能专业店经营某一大类商品为主，有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足顾客对商品选择需求的零售业态选址多样化、多数设在繁华商业区、商店街或购物中心内营业面积根据主营商品特点而定体现专业性、深度性、品种丰富、选择余地大，主营商品占经营商品的90%经营的商品、品牌具有自己的特色，采取定价销售和开架销售从业人员具有商品专业知识专卖店专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求的零售业态在繁华商业区、商业街或购物中心营业面积根据经营商品的特点而定以著名品牌、大众品牌为主商品的陈列、照明、包装、广告讲究销售体现量小、只有、毛利高，采取定价销售和开架销售注重品牌名声，从业人员必须具备的专业知识，并提供专业服务购物中心指企业有计划地开发、拥有、管理运营的各种零售业态、服务设施的集合体中心商业区域或城乡结合部的交通要道内部由百货商店或超级市场为核心店，与各类专业店、专卖店、快餐店等结合组成，核心店的面积不超过购物中心面积的80%。设