新华保险培训课件

随着我国GDP保持持续增长，社会保险制度的改革，我国保险行业历经三从不成熟到成熟的进展过程中，整个行业大体上要经历从单纯追求保费收入规模、到追求实际利润、再到实现个性化服务的三个阶段。步入21世纪，面对复本文以国内第三大寿险企业——新华人寿保险股份有限公司(下列简称"新华保险")2004年在内蒙古自治区设立的二级直管分公司为例进行分析与阐述。amajorpartofthenationalecopremiumincomescaletothepursuitofactudomesticlevelbutduetothedevelopmentaspectsoftheinsuranceInnerMongoliaonbehalfofthelifeinsuranceindustryinmdevelopmentinInnerMongoliaintinsuranceindustryhasatthedevelopmentstatusNvariousenterprisemanagedevelopmentofInnerMongoliaBranchofNCIanalyz 8 81.2国内外研究现状 91.3研究思路及方法 1.4研究内容简介 第二章新华保险内蒙古分公司进展现状评述 2.1新华保险简介 2.2新华保险内蒙古分公司进展历程及现状 2.3新华保险内蒙古分公司进展中存在问题 第三章新华保险内蒙古分公司进展环境分析 3.1宏观环境分析 3.1.1政策法律环境分析 3.1.2经济环境分析 3.2行业环境分析 3.2.3行业进展趋势分析 36第四章新华保险内蒙古分公司进展条件分析 4.1资源条件分析 4.1.1产品开发资源分析 4.1.2人力条件资源分析 4.1.3企业文化条件分析 4.2能力条件分析 4.2.2人力管理体系分析 4.2.3服务能力条件分析 4.3优势分析 4.4劣势分析 第五章新华保险内蒙古分公司进展战略与路径 5.2总体进展战略 5.3战略进展目标 5.4目标市场定位 5.5战略进展路径 第六章新华保险内蒙古分公司战略实施保障举措 6.1强健营销队伍、推动价值增长 6.2渠道服务品质改良、防止业务品质下滑 6.3提升运营支持能力、提高客户满意度 6.4信息技术支撑、保障客户关系长久提升 6.5搭建高素养人才队伍、全面提升管理能力 第七章结论及展望 7.1研究结论 617.2进一步研究展望 第一章引言新华人寿保险股份有限公司内蒙古分公司(下列简称"内蒙新华")是新华人保险股份有限公司2004年设立在内蒙古地区的省级分公司。内蒙新华经历十年的进展历程，实现年度规模保费收入28.2亿元。但由于内蒙古自治区作为我展问题及产生原因，通过运用SWOT分析，提出一系列战略进展思路与举措，从企业战略理论研究时间并不长，自20世纪60年代至今有下列5个进展阶段：(1)60至70年代的战略管理理论，60年代初，美国的管理学者钱德勒阐明(2)80年代的战略管理理论。在20世纪80年代初，竞争战略理论占据主(4)90年代后期战略管理理论。美国学着JamesF.Moore的理论使战略理"后现代"企业进展战略理论应运而生。该理论强调的是不确定性、偶然性、随保险市场理论(1)保险市场的需求理论。理论认定寿险是减少未来家庭现金流量的一种(2)保险供给理论。目前保险供给理论假定供给是预期利润的函数，但是保险公司上市问题已经成为保险理论与实务关注的新课题，但形成了两种观点，一种观点是认为保险企业上市是保险行业战略转移的必定趋势，也是扩大资本的必定选择，上市有利于保险与资本市场的共同进展。第二种观点与之相反，认为现在的资本市场非常不稳固，上市后是市指波动大，对保险的进展也很不利，还可能会被其他公司操纵。如何就一个国家层面来构建社会经济保障体系，社会与商业保险如何界定，如何互补，这些也是保险需要研究的方面。除此之外，保险行业如何入市，入市以后又将如何进展、机遇与面临的挑战等，也成为比较热门的话题。针对目前国内外研究在企业实践方面的不足，本研究将立足于内蒙新华的市场环境及公司经营现状，加强保险理论研究与企业实践的结合，从营销体制改革、管理体系创新、服务水平提升、队伍能力建设等方面，对各类实践进行系统贵吗与理论总结，摸索切实可行的解决方法。本文通过分析内蒙新华的进展现状，发现企业进展中的优势及问题，结合行业进展的外部形势，运用战略管理的有关理论与方法，通过调研实践，形成内蒙新华未来进展战略，并全面制定进展路径及保障举措。力争通过一系列有效措施，指导企业健康可持续进展。基于以上研究思路与脉络，本文的要紧研究内容为：第一章：引言。阐明本研究的选题背景、研究意义、国内外研究状况、要紧研究内容及方法。第二章：新华保险内蒙古分公司进展现状评述。要紧描述内蒙新华进展历程与现状，对进展中存在的问题进行深入分析。第三章：新华保险内蒙古分公司进展环境分析。要紧总公司的经营战略，提出内蒙新华的战略目标与定位，即建立“以客户为中心”第二章新华保险内蒙古分公司进展现状评述新华人寿保险股份有限公司(简称“新华保险”)成立于1996年9月，总部华家园养老企业管理(北京)有限公司与新华卓著健康投资管理有限公司等几个股代码为601336,H股代码为1336。在全国有1600多家分支机构，有寿险客户二千六百万与6.4万名机构客户，为2014年新华保险继续保持行业三甲地位，同时在去年首次进入福布斯世界500强企业，保险业务收入达到人民币一千亿元，公司总规模也达到六千五百亿图1:新华保险1996-2014年总资产增长情况(单位：亿元)2.1.2主营业务进展至2001年，公司处于进展初期阶段，保费增长处于较低水平；2002年至2010年，保费规模呈现快速增长趋势，9年间保费收入翻11倍，制造行业新高，是增长，根据我国保监会的数据统计结果，去年新华保险全年的保费数额达图2:新华保险1996-2014年保费增长情况(单位：亿元)2.1.3所面向市场新华保险将进展成为中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集2.1.4产品特色新华保险产品开发服务理念是"以客户为中心",对人生不一致阶段的需求新华保险是我国第一家使用"保额分红"方式的保险公司，同时还在此基础2.1.5销售网络于为客户提货优质便利满意的保险服务。截止到2014年年底，新华保险在我国一共设立了35家省级分公司、250多家市级支公司、609多家支公司、737度销售中心与29家运营部，新华保险构建了完整的销售体系与销售服务网络。新华2.1.6服务平台新华保险的服务理念是"以客户为中心",一直努力完善改进服务平台建设，努力为客户提供优质便利的服务。在全国一共有1500多家客服中心，以统一的式，为客户提供便利、贴心、专业的一站式服务.客户联络中心(95567)为全国的客户提供7×24小时的投保咨询、事故理新华保险官网()、官方微信、掌上新华移动服务平台为全球客户提供在线2.2.1进展历程新华人寿保险股份有限公司内蒙古分公司(下列简称“内蒙新华”)是新华人寿保险股份有限公司设立在内蒙古地区的省级分公司，成立于2004年7月。2014年，公司实现年度规模保费收入28.2亿元，同比增长8.6%,市场份额稳居内蒙古寿险市场第二位。公司拥有内外勤员工10000余名，下辖11家盟市级机构及36家旗县级机构，实现自治区机构网络覆盖，有各类各样的健康保险、养老保险服务、人身意外伤害保险还有人寿保险供大约有42万的消费者选择。按照内蒙古分公司各机构成立时间，内蒙新华进展历程如下图所示：立立图3:新华保险内蒙古分公司进展历程图十年来，内蒙新华业务进展始终保持规模与价值均衡稳步增长，个险新契约跻身行业前三甲，银代期缴位居市场第一位，公司不断优化业务结构、提升业务品质，始终坚持"以客户为中心"的经营理念，致力于提供责任清晰、持续连贯、全方位的、覆盖客户全生命周期的极致客户体验。内蒙新华成立于2004年，已经历10年的进展。保费规模持续增长，从近四年的进展情况来看，分公司保费进展迅速，从20亿元保费平台上升到30亿元平台以上，稳居内蒙寿险市场前三甲。但从增长率方面分析发现，同比增长幅度由2011年的128.34%降低到2014年的105.41%,增速放缓。表2-1:内蒙新华2011-2014年度保费收入分析(单位：亿元)总保费同比总保费同比表2-2:内蒙新华2014年渠道人员队伍分析总人力续期内勤表2-3:内蒙新华2013-2014年各渠道保费达成情况分析(单位：亿元)同比个人营销团险-85.19%银行保险续期保费渠道续期督导个银渠道内蒙新华陆续成立了11家盟市级中心支公司及36家旗县支公司，要紧分布表2-4:内蒙新华2014年各中心支公司保费收入情况(单位：亿元)中心支公司中心支公司呼与浩特呼伦贝尔包头巴彦淖尔乌兰察布乌海兴安盟赤峰内蒙古分公司2.3新华保险内蒙古分公司在进展中存在的问题表2-5:内蒙新华2012-2014年销售队伍人力情况分析规模人力出单人力务标保将出现8.5%-11%的负增长，且负增长幅度逐年加大。三是增员成本高、客户关系保护面临巨大挑战一、客户满意度处于中等水平：根据客户服务部公布的《新华保险2014年度客户满意度研究报告》,2014年度公司总体客户满意度为75分，处于行业中购买期限在3年以上的老客户的满意度明显低于三年内的新客二、内蒙新华客户忠诚度为75.4,处于行业中等水平；曾投保过新华产品的个人客户共2300万；目前有效保单的投保人客户仅为1645万；截止2014年低，公司客均保单1.33件，而国际上优秀公司为5件。客均持有保单件数较低，客户关系状的原因分析真。比如2014年参与分红派发的有效保单中，无效名址保单数量共计75万件。客户关系不佳，难以对业务进展起到良好的支撑表2-6:内蒙新华2014年退保数据分析分析退保金(亿)同比同比1.4亿下降12.5%下降0.8%3.9亿5.3亿上升21.1%上升0.1%年内蒙新华新获取客户13万人，因退保流失客户5.6万人相当于抵消了43%的获客数量；2014年因退保而流失的客户抵消货客数近年来内蒙新华客户投诉量剧增，2014年高达1274件，成为内蒙古地区投在销售行为与渠道服务，占比超过70%(见图)。而客户外部调查数据显示，客户对公司不满意的原因中，与销售队伍直接有关的因素占比高达61%,占到一半表2-7:内蒙新华2014年投诉案件类型分析投诉原因占比投诉原因占比业务品质进一步的恶化，导致公司续收业务下滑。截止2014年12月底，个险保单13个月继续率85%,25个月继续率为85%.银代保单13个月继续率92%,25个月继续率89%.以上指标均低于历年平均水平。个险续期继续率低要紧原由费用为556万元，全部由内蒙古分公司自行承担，直接扣减公司毛价值，对公司价值提升产生巨大影响。以呼与浩特中心支公司为例，2014年呼与浩特中心支公司销售业绩为85525万元，但全年产生557件投诉案件，给客户补偿缺失401万元，扣减公司费用后，中支全年业绩收入为85124万元。加大，但是“打擦边球”的现象仍时有发生，短期内难以根绝。实际收益达不到或者远低于预期，客户关于业务人员的信任就会轰然坍塌，更谈不上加深关系了。另一方面，公司对销售人员的客户维系与服务缺乏明确要求与监督手段，在客户调查中，"售后服务差、没有服务"的埋怨比较集中；据新华保险战略推进办在机构营销队伍中进行的抽样调查数据现实，在职营销员的客户中有57%的客户一年内与业务员见面联系少于3次。此外，公司当前的渠道业务流程没有做到服务全覆盖。一是银代期缴保单客户首年服务缺失，按照目前的业务流程，银代期缴保单在第二年缴费对应日前2个月才在续收渠道进行初次分配，之前的10个月客户需要任何服务职能通过95567,而这部分客户亦不在少数，2014年度公司新增的银代期缴客户就达45万人。二是营销队伍虚存人力的客户存在服务空白。公司营销队伍中存在相当数量的虚存人力，本人实际已离开公司，但由于各类原因在系统内尚未做离职处理，其名下的客户也就无法进行孤儿单分配，这段时期客户的联络与服务处于空白，连最基本的保费续交都会成为问题。综上所述，业务品质的优劣直接关系到公司业务进展，不仅短期内业绩下滑，长期积存可能导致公司收入入不敷出，品牌影响力降低，公司进展受到严重阻碍。2.3.4核心客户进展潜力不足强大的客户群体是公司业务进展的基础，而核心客户开发能力将直接决定公司业绩达成的效果。然而，内蒙新华多年来一年上半年内蒙新华拥有个人投保人414018人，客户净增14161,较2013年末增长3.5%.公司存量累计客户中核心客户占比为29%。新契约新增客户24283人，其中核心客户占比43.58%.产生了分公司整体价值保费72%。可见，核心客户数对公司业绩增长具有较大影响。内蒙新华核心客户群体多年来未提到有效增加，保费奉献度有限，导致公司耗费大量人力物力资源，但价值增长仍难以突破的局其次，从新契约客均价保层面来看，内蒙新华2014年客均价保为4546.97元，较2013年度增长4.11%。其中个险、银代、续期渠道新契约客均价保分别为5119.04、2883.2、4505.2.客均价保远低于同业。从客户经营的角度来看，老客户中核心客户占比明显高于新增客户中核心客户的占比，且老客户新增价保明显高于新客户。而老客户来源基本稳固，数量有限，新客户价保较低，增幅相对较低，总体呈现进展潜力不足。从核心客户经营方面分析可知，个人营销渠道中留客户开发主力，其核心客户开发占比44%,但不一致司龄的业务人员的客户结构差异不大，续收渠道41%的核心客户由入司3年以上的续收专员服务，司龄越长心客户增长存在因果关系，但由于内蒙新华人员流淌大，入司年龄3年以上的业第三章新华保险内蒙古分公司进展环境分析伴随着我国经济的不断进展，产业结构不断优化，国家对保险行业提出新的要求与期许。从外部监管政策、经济环境到行业内竞争及进展，都给内蒙新华带来了新的机遇与挑战。3.1.1政策法律环境分析我们国家的国务院在2014年8月13号的时候就颁布了《关于加快进展现代保险服务业的若干意见》这项制度，也就是说是保险这个领域的"新国十条"。《意见》包含十个方面，明确了增进如今的保险这个领域行业，对加快社会管制方案的改革、提升现如今的金融体制、影响增加社会人民能找到工作、增加社会公民的生活水平与改进经济增加质量效益、增加人民的安全感、确保社会能够与谐进步都有着非常重要的号召力。政策驱动因素对保险行业的影响此次《意见》从提升人民生活质量与增加多领域社会保障制度、得出保险这个行业的进步使命这十个部分作出具体要求。几乎针对保险业的每一个热点问题都有细项说明，自农业保险、巨灾保险、健康保险、保险中介、养老保险开始，一直到资金周旋这些，整体框架的创建与部分领域的指引结合在一起，为未来的保险行业达到短时间扩大领域给予了一个好的开始。具体驱动因素表达在4个方一、商业保险建成社会保障体系的重要支柱，领域的任务就会完成从未有过的改变。"新国十条"宣布："社会保障体系里面，要把商业保险建造成为决定性力量。商业保险就要慢慢的演变成为个人与集体商业保险策划的最重要的担保人、公司主张的养老健康方针的最要紧的提供方、社会保险行业化操作的重要实施者。"这就说明了保险领域的任务就是把从“社会保障的补充”慢慢变化成“社会保障体系的重要支柱";这个领域的重要性就会从社会保证的“配角”慢慢变化成“主角”;企业要承担的责任将从单一的保险责任转变为更多的社会责任。保险业在整个国民经济、社会进展中的地位、作用、责任将发生根本性的转变。二、完善健康保险有关税收政策，将驱动保险行业新一轮的进展。"新国十条"在第十条第三十款宣布：一定要加强健康保险的一些有联系的税务制度的建设。在恰当的时候展开个人税收转变成为商业养老保险的工作实验基地。将公司有效解决目前广大消费者购买保险动力不足的问题，变“被动购买"为"主动购买",立竿见影地推动寿险业务的进展，继而驱动中国寿险行业真正大进展时代同等重要的要紧业务。"新国十条"在第十条第三十一款广泛的内涵。"鼓励投资兴办"的政策导向，再加上现在已经开放的投资渠道，新政策对寿险企业提出新挑战因此，寿险企业的经营模式也必将进行重大的调整与转型。新华保险应调整产品结构，重点推动保障型产品销售，以理财功能为辅，顺应市场变化。如何在科技飞速进展的今天，将传统保险行业与信息科技有机结合，将成为寿险企业未来进展的新挑战。三、服务能力的挑战。在新时期，产品同质化的现象不大可能大幅改善，服务能力将成为寿险公司在竞争中胜出的核心能力；四、管理能力的挑战。面对新的海量业务，客户与保险公司的沟通频次将大幅上升，业务处理在能力、效率、质量等方面所面临的挑战，将极大地考验寿险五、时间限制的挑战。目前，留给寿险行业与新华保险迎接新一轮竞争的时间只有一到两年，能不能在这段时间内做好准备，将决定企业在新一轮竞争起跑线上的输赢胜负；还将面临证券、投资等金融行业不一致主体之间的竞争，我们未来所面临的竞争范围将会更大、更广。3.1.2经济环境分析面对全国整体经济形势降速转型进展阶段，内蒙古主动作为，自治区经济进展保持稳固增长，整体经济呈稳中回升态势。同时，由粗放式经济模式向集约式经济模式推进，进展壮大第三产业，推动服务业比重提升，特别要加快进展金融、物流、文化等现代服务业，这将为内蒙古地区保险行业进展奠定良好的经济基础。一、整体经济呈稳中回升态势，第三产业发现势头强劲2014年，自治区生产总值完成17769.51亿元，比上年增长7.8%,高于全国平均增速0.4个百分点。分三次产业看，第一产业增加值完成1627.17亿元，增长3.1%;第二产业增加值完成9219.79亿元，增长9.1%;其中全部工业增加值8004.4亿元，增长9.5%;第三产业增加值6922.55亿元，增长6.7%。三次产业结构由上年的9.5:54.0:36.5演化为9.1:51.9:39.0,第三产业比重明显上升，表达出了自治区结构优化升级。我区政府对第三产业进展的重视，将逐年提升第三产业比重，各项政策倾斜，将驱动第三产业更加活跃，为保险行业进展提供良好的经济环境，从而促使保险业务增加，有利于当地保险企业快速进展。二、城乡居民收入增势较好，保险购买能力提升在自治区保民生、促增收系列政策措施的作用下，自治区居民收入保持了良好的增长势头。2014年，自治区居民人均可支配收入20559元，高于全国水平392元，居全国各省区市第10位；比上年增长10%。根据麦肯锡公司市场调研与分析，中国消费者将考虑提高向保险产品方面进行资产分配，大约占比10.5%。且随着家庭成立时间推移，保险产品分配比例将逐步提升。因此，内蒙古居民人均可支配收入增加，将直接推动保险购买能力。基金图4:消费者资产分配分析3.1.3社会文化环境分析一、人口密度较低、限制保险业务进展保险产品以人为标的，人口的多少直接影响产品销售数量。尽管自治区人口保持稳固增加的态势。2014年末，自治区常住人口首次超过2500万人，达2504.81万人，比上年增加7.2万人。但人口出生率仍于全年全国平均水平(12.37‰)。与我国其他中西部省份相比，人口总量排名靠后。直接影响了寿险市场规模。表3-1:我国西北地区部分省份人口及行政区域汇总表人口(万)排名方千米)省市人口(万)排名方千米)7287万6甘肃2582万陕西3764万内蒙2498万山西3630万新疆2233万镇化率达59.5%,比上年提高0.8个百分点，但仍然很难改变现状。懂得能力及文化程度要求较高，且客户教育水平与保险产品的认可度成正比关2004-2014年10年间，内蒙古人口总体的受教育程度明显提高，人口的总体(一)团队管理与成长依靠团队经理素养，设置团队壁垒不利于团队成长；由于保险企业要紧还是以代理为主，营销手段就是师傅接收弟子这样的步(二)利益支配与工作考核来考察管理水平；(三)保险行业鲜明的二八现象；既20%的销售人员销售80%的销售业绩。要规模大还是素养精要与战略、成起自己的销售团队，同时给予竞争对手有力的打击。比如2010年，生命人寿保行业是决定企业未来成长空间的关键因素，下面根据迈克尔波特教授开发图5:保险行业五力模型分析图自治区保险公司各级机构总量达到2160家。自治区有各类保险公司39家(含2家在筹),包含22家财产险公司与17家人身险公司。形成一个集农业、养老、多元化市场格局。然而，关于一个总人口2497.61万，年寿险保费规模169.38(一)竞争者分析根据2015年中国保险公司排名显示，新华保险名列第五，与排在前四位的的综合性保险公司，其财险业务与寿险业务并举，均名列前PICC2011年才成功上市，综合实力相对较弱，但新华保险始终专注寿险业务，在(二)产品竞争图6:新华保险寿险产品全生命周期需求覆盖图在2013年的时候，保监会就颁布了《普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》,把商品的销售价格的决定权给予市场还有保险企业，不在限定保险产品定价利率不得超过2.5%。随即，在2013年的时候，新华保险就首次推出价(三)服务竞争(四)营销实力好。到了2014年末的时候，内蒙新华的网点在数量上就达到了有49个，在这49个里面有34家支企业、4家直销管理部门与11家的地方中心支企业，与企业2014年，新华公司每个月的网均保费就收获了超过528万元的营业额，太保寿险的营业额有240万元，尽管平安寿险有着高效益，也只只是在新华收入的基础之上增加了大约10万元左右。保险，销售一份保单，需要将28%的保费返佣给银行作根据“新国十条”的领先目标，在2020年以后，我们国家的保险层次就会超过5%,保险的密度就会超过3500元/人。假如按照“新国十条”的进展目标，未来5年保险密度及保险深度年均增速达到9.37%与25.22%。根据测算，到了2013年，我们国家的保险领域的保费效益就会达到1.72万亿元，保险层次就会达到3%,保险密度不可能超过1300元/人，保险销售量激增，对寿险企业来说内蒙古保险行业进展增速较快。自治区保费收入达到313.97亿元，同比增长14.30%。特别是人身险保费收入169.38亿元，同比增长21.63%,增速全国排名第8位，西部十二省排名第1位，是近五年来进展最快的一年。蒙新华带来了良好的进展环境，未来5年，内蒙新华必将得到更好的成长。3.3进展机遇与威胁分析3.3.1进展机遇分析"新国十条"等国家利好政策的颁布，将对寿险行业产生巨大推动作用，内蒙寿险行业进展速度连续多年在西部地区名列前茅，国家利好政策的扶3.3.2进展威胁分析第四章新华保险内蒙古分公司进展条件分析4.1资源条件分析保障类别意外型、养老型、健康型、综合保障型定期寿险、终身寿险、短期寿险纯保障型、分红型、万能型、投资连结型、年金型4.1.2人力资源条件分析分公司呼市包头赤峰巴彦淖尔呼伦贝尔兴安盟乌兰察布98公司内勤员工按照10年为一阶段进行分段，共分为四个阶段归纳统计，具表10:内蒙新华内勤员工年龄段分析3占比如图所示：内蒙新华员工年龄要紧集中于21-30岁之间，占比57%,而51-60岁之间的员工仅占0.30%,占比非常少。说明公司内勤管理团队较为年轻化，要41-50岁两个年龄段的员工，相对成熟，各方面综合能力较入司年龄以三年为单位，共分公司1-3年、4-6年、7-9年及10-12年四个表11:内蒙新华内勤员工入司年龄分析占比如图所示，内蒙新华入司年龄为4-6年的员工居多，占比48%,其次为1-3年的员工，占比30%;而入司7-9年及10-12年的员工，合计占比仅为22%。由表12:内蒙新华内勤员工学历结构分析中专高中7占比分析发现，内蒙新华具有大学本科学历的人员占比69%,为要紧学历人员，按照公司人力要求，基本能够满足公司进展需要。大学专科人员占比24%,排名4.1.3企业文化条件分析新华保险进展15年来，积淀了丰富的企业文化基因，员工队伍，特别是销根据公司新的战略进展规划，公司在"以客户为中心"的战略指导下，将围4.2能力条件分析图7：新华保险内蒙古分公司垂直序列架构图图7：新华保险内蒙古分公司垂直序列架构图性性题姓!理快1姓理心料性树性通图8:新华保险内蒙古分公司交叉管理架构图衔接较为紧密，管理效率较高。加之，公司内部拥有OA办公软件平台、远程会对公司年度业务进展具有重要意义。以2015年度考核为例，核心考核导向分为除了严格制定绩效考核保准外，分公司建立对各序列各机构的绩效管理机制，通过完善的过程管理，确保绩效目标完美的达成。以2015年绩效考核管理三、班子红黄牌预警。半年度结合分公司组织绩效与班子成员个人绩效结4.2.3服务能力条件分析六大电子化服务平台。“新华保险”官方微信自2014年9月上线，4.3.1产品丰富，能够满足客户不一致阶段需求4.3.2高价值的产品比较高，有利于企业价值提升品当中，健康险、终身险等保险型产品与缴费年限10年以上的产品比较高，截止2014年12月份，十年期以上产品占比25%(不含法人渠道),保障型产品占比15%。其中作为核心渠道的个人营销渠道十年期以上产品占比73%,健康险产品占比25%,高价值产品占比排名系统前列。产品缴费年限越长，对公司保费奉4.3.3培训体系完善，队伍成长速度快4.4劣势分析均年龄为36岁，入司年限为5年。销售管理人员普遍年轻化，入司年限也较短。且受教育程度较低，其中大学以上学历占比73%,赤峰及兴安盟中支大学以上占程度不高，不能对下属部门进行专业指导，导致总分公司的管理思路与举措得表13:新华保险内蒙古分公司管理人员情况分析部门总经理室2办公室97保费部5风险管控部54计划财务部6客户服务部5培训部7企划机构部27人力资源部95团体业务部6银行业务部6营销业务部5运营管理部6总计54.4.3客户分析能力较弱，不能为销售提供数据支持能力不足，不能对现有客户进行归纳整理，无法熟悉客户需求，关于公司开展”第五章新华保险内蒙古分公司进展战略选择优势——S劣势——WS1:产品丰富，能够满足客户不一致阶段需求利于企业价值提升S3:培训体系完善，队伍成长速度快W1:服务流于形式，客户满意度低W2:管理人才与专业人才缺乏，不利于公司健康进展W3:客户分析能力较弱，不能为销售提供数据支持机会——0S0战略WO战略01:国家利好政策驱动行业快速进展02:内蒙古经济进展强劲，产业环境向好03:居民收入提高，购买能力提升04:行业进展趋势良好、企业成长空间较大以销售高价值产品为导向，抓住行业进展利好政策，快速扩大公司进展规模，提升公司盈利能力。建立以客户为中心的经营理念，围绕客户服务开展各项经营活动，通过服务提升，带动公司业绩进展，梳理品牌形象。威胁——TST战略WT战略T1:人口密度较低，限制业务进转变销售理念，以客户全生加大IT系统功能研发，利展命周期为根据，从单一的寿用科技进展提升公司服务T2:居民教育程度不均衡、对产险产品服务扩大到专业的寿能力，培养专业化的管理品同意能力有限险理财规划，形成独有的行团队，增强公司综合实力。T3:行业竞争猛烈，企业面临较业竞争力。大挑战客户为中心"的进展战略，围绕客户全生命周期最大化制定差异化的产品组合，新华保险内蒙古分公司进展战略应为“以客户为中户数量由42万上升到70万，累计获客28万人。数量达到70万，其中高端客户数年增长达到30%以上、三、机构目标：85%的三级机构进入当地市场前三强根据麦肯锡对国内客户的界定，国内客户能够分为下层大众(家庭年可支配收入3.5万下列)、大众客户(家庭年可支配收入3.5-10万)、大众富裕客户(家庭年可支配收入10-30万)及富裕以上客户(家庭年可支配收入大于30万)。根据麦肯锡的研究报告，未来几年城市化进程的不断步增长，作为主流客群，未来5年大众客群仍将保从新华内部的基础与潜力来看，大众客群绝对财富图9:不一致客户群渠道覆盖图为频繁的媒介(据运营统计，58%的客户服务内容是由销售人员来实施),因此，IT建设则要围绕着"有利于销售队伍客户关系经营"的原则提供流程支持与技队伍的大量访谈，销售人员与既有客户的关系能够分为4个层次(见下图)。紧密关系紧密关系熟悉关系向服务关系户游离关系关系层级评判标准典型特征图10:营销人员与客户关系类型图我们能够发现，只有当客户关系上升至"熟悉关系"或者“紧密关系”时，客户才会通过再次购买、转介绍等行为而产生新增的价值。销售人员务必能够清晰地推断自己与客户的关系处于哪一阶段，在合适的阶段使用合适的策略。简单产品系加双方建立了信祀