谈判战术与实战技巧

谈判技巧

NegotiationSkill资深讲师：范德宗何谓谈判

(Negotiation)

“施”与“受”的互动过程.

含“合作”与“冲突”.

是“互惠的”，但也许“不平等”.

也许“不平等”，但一定公平.口才V.S表达能力先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶围师必阙谈判的基本动作1有岭底竟摸戴底出，掉没哈底房诚磨痕底高。喂脂反氧应苹，货吐港资再讯更。点坟头租、需声日音碧回汇应颜。保档持贼冷炒场喉。关纤键比字痕词华，距请恐对详方卵解酬释鱼。堆掌积巴木感近性澄温清谈钻判绣的蒸基买本哑动久作2谈件判匆易突犯苏的绕错轨误11茫.痕争泄吵洽代舌替队说庄服2很.箭短比期载策投略螺对提待青长解期跪关忘系3享.莲对钢人虎不示对瓣事4怜.宪进鹿入田谈刑判扩却魂没肃特孤定消目扰标支和刻底沫线5文.抄逐躬步维退饮让亩到查底浆线膀却疾又厕沾宗沾乏自剂喜6就.斩让许步葵却影没固有主要库求搜对致方晋回局报7限.屿让菠步牢太饶容抛易风太馋快8拨.秧没舍找咸出唉对胞方闷的危需孔求大陶部沾分共的奸人葵皆战会献犯饥左济列青大粪部叠分唯的搭错浸；少替部敲分究的蚁人赖会鹊犯串左截列哲少次部罢分膀的剂错假；而优没遥有繁人猫不储会患犯竹错谈钞判曾易蜂犯四的净错登误29播.聋接炼受场对完方岩第原一蔬次辰的余开判价1侵0绸.挖自泳以越为免对失方矮知决道柔你岛的绘弱夕点1渡1睛.朴太白严兴肃裂看搬待哀期母限1纸2室.族为斤了贫赶抱快欠解前决暗问决题昼而挂创据下键恶肆例1昼3荐.婆从显最寻难世的喜问装题遭切票入罩谈饿判1税4铲.网接罪受甘对陈方脖提喇出商“资不娃要灿就京拉谱倒申”驰的厉恐故吓1位5培.梯把欣话脚说梳死庸了1驻6步.山未熊理琴清神方影法手与渡目乐标昨之押不膛同大析部秀分断的馒人尊皆喜会宽犯满左惠列疗大宏部塑分蝇的故错化；少阔部奖分雹的屿人层会供犯励左惩列颈少酱部台分胶的抄错讽；而恭没拒有处人宪不调会第犯漂错谈判黄模鸡式采取茧立竭场维沫护立独场让步采取疗立砌场维常护牺立漂场让步妥到协或睁破浑裂-菠对手钻为旧敌愤人-不让信集任皂对险手-目泊标访为证胜座利-自慕身茂利哄益闲为孟唯镰一件考泽量赢输协拿议或趋破迟裂-对手樱为挺问贺题步解跨决锯者-臂对维对手元采招审碎慎纹的拨态悦度-探然寻宜共稀同谜利现益谈判吩模累式认定俭自茫身侮需捎要了同解财对畏手尊需颗要寻忘求箭解娇决烦之角道认寒定坛自趴身他需浆要了埋解并对怎手搞需钟要寻攻求率解渔决兽之师道赢赢谈判浆位巷置专的才安柱排对座搭靠蝴座背辆光座重坦要孤提强案丈，权采税站羊立茶姿煎态基。谈判羽场苦地数的倍选将择我陶熟降悉累，联对灾方肾不可熟掏悉.双方她皆皱不趁熟嗽悉捕或适皆险熟峰悉.对方参熟忽悉志我颈不诸熟化悉.沟井通位要筐素了疏解斯别朱人表店达努自魔我与询罢问斜的泥技容巧1Q惭U泼E鱼S剖T辜I档O摩N开订放方式葡的惩询熟问贪O絮p瓜e政n蛇Q适u贪e办s轰t璃i灵o社n隶:取选得首讯犹息蹦-继让充客津户震表欠达妨他趁的促看驳法摇、座想亡法使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？让看客法户及表想达法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？询稳问炎的轧技英巧2Q偏U鸭E博S舟T播I它O淘N闭柳锁桂式扮询塌问沈C配l候o粪s粮e衫Q炊u和e雪s跳t赢i惨o丈n要恐客其户迎对登问猴题浇提颜出熄明纳确俘的Y黎e傍s既o着r置N蒜o困,或虽选至择程。项目使用目的闭锁式询问1.获取客户的确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？2.在客户确认点上发挥自的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！3.引导客户进入您要谈的主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！4.缩小主题的范围您的预算是否在1000元左右？您要的省油的车还是豪华的车？5.确定优先次序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？你误真靠的谷会叉听概吗圈？倾恭听听菊而岂不牌闻敷尽衍惕了亡事选熄择驰的勉听专望注坡的笼听同绕理肺心肾的洲听耳秧到口拔到手各到眼羞到心仇到倾丈听尖的的技旱巧L怎i狮s市t此e四n匪i羞n糊g最创常竿出咱现耳的带弱占点：只委摆考出位倾闻听证的董样组子洁，榴内含心态迫宴不顶急已待俱等子机席会秒讲页自性己时想衔说揭的社。只滥听豪到料自齿己颜想爱听临的内。依没照关自原己院的暴方鸣式推去劳解摇释笋听分到亏的模事冠。倾披听秘技惧巧：让波客吵户何把沿话夜说虚完部，虏并厚记勇下担重仇点碰。重鼓点拳重孩复扮对索方库所谋讲赛过舰的薯内闹容您货刚楼才短的舰意压思宋是森不砌是庙…拣…肿。我折不窄知滔道紧我杜刚姥刚粱听舍的且对筛不斩对肠，阿您柱的极意焰思鸭是傍…企…脖。没剖听剃完奖客踢户薄想义法碌前员，僵不伟要舍和玻客纠户盈讨业论秋争悠辩短细猾节萍问迈题阔。当鱼客闭户滴所焦说树的冒事税情话，般对类你皱推百销巡寿可稼能死不墨利安时帖，慢不休要荒立趟刻选反找驳速。不挺时黄点脱头杏，乡丰或诊回咸应卖“嗽嗯树！剧”怜，俯“扑是拜的常”傲，渔“坚有振道呀理历”硬。例但：销卖售坊员府：吗陈辅先朗生牺你洞目冰前能住回哪湖儿挡？陈联先隙生因：蹦徐绿家垃汇拍。销街售姑员斥：起是虹不再是沙自妄己祖的绪房搏子告？陈伸先披生蚕：弱是宿，窗十本多志年鼻前焦买丽的年公百寓悦，偏当兆时轻是横为挖了泛小教孩触方摊便帆.销诞售岁员慌：巧小柱孩图和方你黄住碑一议起影？陈棋先轧生亡：稍三往个苹孩遮子溜都参在笼国南外庆定驳居匪，傍现贺在抱只塑有排老信伴监和鬼我盯一谋起青住化。销铁售伸员害：堂十始多猪年得前享，弱是择不收是松都苏没霞有都电毛梯普？陈疑先归生铺：寇是腐啊齿！销明售捞员辽：悄每电天锈爬杨四耳层容楼宇会似不那会华让南夫该人功和灾您原感武觉烤不纷方抚便亮。陈佩先蔑生套：吹蛮走辛寻苦吸的近。销忠售贪员狂：业每滋天参买栏好银的深菜品要般抬肃到脏四毁楼凑吃棉力喘吗款？陈折先蛙生志：墓哪泼抬拾的滥动膊，予都笛是牵分狭开诉几摊次投拿忽上霸去箩的粉。销英售投员允：茫那猎不赌是钥要膝上秒下驳好讲几歉次追，就年埋龄慌大通骨辩质天疏解松背，鼓上闹上都下郑下院不螺是躺伤被膝丘关术节剖吗健？陈兽先嘴生采：斑对罢呀奋！愈我趟太旋太理就优有脱这臂个芝问爱题岛。销恼售武员促：悔年最龄纳大冷，积身饮体半难墨免盗会伞有作毛蓄病吊，绒十价多仇年还前倦当碎时饱当糖然鉴适醋合老你辟，伤目沃前埋除眼上能下购楼个不捕方英便后以短外私，蛮不烫知铸还呀有盖什屋么贼让敌你忠觉拘得艰和咳原览先新居驱住展条愿件迹不惑一窝样守的例？陈峡先苹生艇：踏那娃当识然梨了脖。销颜售洗员桐：图徐枣家施汇脑越撑来洁越或热泛闹驳，炭白牵天擦晚中上忙都插一残样穴。缠空择气拐越旨来绕越任差没，舰要秋解雪决未进脾出赔不违方核便绳非在要岭有派电子梯闲对类不墓对诉？陈比先开生割：龄对将呀耳！销兔售献员绢：秘要障选膏空陷气米好谷，辞避冤免诱气武喘挂对大不巨对驴？陈炼先弊生祖：早是盗的守，急这驴非墨常紫重坛要翁。销尊售冒员角：我是堤不午是朵下扇决息心获要手换树个歪环我境君…继…陈绞先芬生芝：吃原事先略这琴里幅很详安绿静窃，诵现宇在积又桨吵漆，巴没矩公蹦园宏想讲散哥步缘瑞都匆不装行乡丰。销煎售原员市：怨陈谦先病生停，毫如员果水住讽的漠地献方鉴有墙电枣梯副，副空止气骄又偏好厨，招是歼不活是夺能程改拴善誉你广和睬夫诵人肚目厨前帝住控的吸问站题险？免互板信室并住非胖谈合判治先录决汪条容件-如返美应苏旱限播武绒谈滥判.互果信嫂并捕不明保作证翁达超成盲协统议瓜，怨尚姜要营配古合楼言扒行偶相端符.“生当握对方背的候行尚为悄愈仪给耕我巾们暑一胖种遗“范他贸在众寻每求缝这狗个杠问师题询的共疫同荐解殿决作方范案络时皂，狗仍奔然取坚危守所其堂基锐本摊立贩场毯“丈的散感撤觉傻时爪，我父们叔愈截觉机得露他巨的界行匆为妖值物得遍信互赖径，榴也爬愈飘觉痰得风彼束此哲可延达愧成一系个盘最静好笨的叙协就议.”互艺信番是趣累可积芽的病，仗并销非辩一泼蹴标可衰及滤的.谈判熔时商的贪互岩信凭最过疲去黎的翁记沃录易及波表羡现度来窝获芳取游对惧方匹信壳任峰，念它化也标是恨双苦向昌的.表斑现驰出开了瞒解休对殃方扔的烤问兵题依，怕也紧愿赵意牺在服解灭决盏自喊己醋的臂问耻题时灭，摆一阻起暑解厌决钥对辜方季问宴题.能河和孤对社方绣分漠享承资拔讯.出“险招”，营在倦某妹些淋地番方骑故驳意“受附制抛”于舞对方.用“自嗽私插自夺利呢心槐”秤来棍建炭立孔互取信.用“辨让步朱”曾来匹建足立国互端信.如拖何悟建抖立竞互桑信谈刘判恰话资术1说侍话支要圈得作体子帅曰快：请“迫言姓未禾及个之继而联言解谓惨之签躁脾；部言摊及陷之良而涉不伞言帖谓汤之省隐鞋；纯不惜见坡颜衔色戚而骡言胁谓目之趟瞽广。疮”语浙气琴是肾话照意焦的斩脸欣面先塔说抗还乔是没后兰说聊扬天浩的裤妙猫处恰狼当弃的避比烧喻数讽字蛾的讯威蜜力自佳嘲暗燃示懂旨得年说爹“冲不殊”及桂时画结须束汤谈箱话谈高判躬话睡术2让拥步捷的概技赛巧开桨价兔时段给则自唱己晴谈毁判猴空海间让烫对欲手棋做被第拜一筐次澡让乔步不筑急棋于劲让齿步不溉要陕使箩让权步放成义为展开标价睁的振一奸部物分让锁步岩的搜本秀身秤比拜让邀步脉的若程辟度休更耀为俱重民要每昏次塑让运步姑都加要伍对招方但回姜报注参意厨让克步扬的复形顺式巴、疯程粉度毛、特时材间扯和口场捷合暂疾停锦时日机讨施论盒新培的砌讯过息对蹄方仅提漫出啄新分方骗案劲要芹决介定繁因京应撞之拴道决头定晒新也的种方湿向赌或悠检坦讨抄已赤方俭之竞策星略康及书技庆巧处捆理累迫瓣切迫的侦僵慕局突报破张僵让局君的蔽方销法1突签显遵双农方舒已卸达迹成权的英成树果分呢析棍造顷成刻的退原王因涛并赢量做度炒彼加此宗差邪异训的丛距拐离强吉调莲僵纺局锋将通造赔成布的骡严逝重必后云果暂烛停乒但充保草持冻非户正刘式销的般接挽触将母僵梁局敲的冰议促题摧切刺割闪成般两屈个雁或庙多涨个淡小狮议沿题储来赤讨萄论突士破炕僵钞局匙的缘瑞方讯法2请拘第峰三设者速介纤入换刃掉撞某添位顶谈争判仆者请塘高表阶号主罩管怨加近入退婚回后僵渔局手前污一粉步编骤典，誓思展考葛其湿他谊解商决思途云径费。下冤最杜后美的晒通逐牒讨寒价乱还咽价障的镜“慕价抓”价锡格数内量折佣扣付故款矮条击件交信货涨条校件规茂格品毯质污保生证售卫后缸服港务包疫装拐条他件退蠢货聚条扯件再盯订披购变条腔件赠越品喊金价脏的熊技矩巧可劈燕接叶纳斑的咳水额准裙要寺先稿设盈立尽受可滨能殿的阻高塌卖况，尿尽愚可蠢能似的反低梢买职。态妖度喘坚临定让抵对婚手六确骗切汤了拘解联喊蓝价件内黑容喊抖价竖过经程晃中咽，娇不印应顽附露加陆喊链价搜的凡理轨由悦。对摄手奋的作喊继价倾座听挥并径澄么清夜喊机价奏内戴容尽链一营步结表鹿示极哪门些捧是丈可伞以崭讨调论扇的或，寇哪披些喂是矮无卸法池接叛纳澡的亿，舌你疼认译为艰合酱理鞠的宝条丹件钻是摄什采么把？切右莫揭毫工不茎犹陷豫探地获接缩慧纳寨对疮手盲的逆第旨一莫次携喊贝价纵轻使碑对求手鹊喊摊价刘极庆不讽合逐理馒，励都驾不田该愈予罗以只全援面膝回占绝患。数口字没的此谈浊判或崇或弃是余焦除点蛮。5卖涉方劣守宋住煮价用格泽靠哑成模本岗分斗析含、跳先期例藏(坐买壳方姨亦茄可侄)鞠。参某考吴坐细标双牵赢来谈踢判习击惯瞎打梳折材数0财斜务页能乌力准敏备芳充赴裕资田讯知努识经聪验谈怪判主技滥巧耐类心法眠律奖英惩福能俭力有绸影融响兰力滴的冤朋技友公挨众建舆离论公清司酱规注模职购位年吼纪声尤誉谈涨判政的框力趴量如认何大增灶加练筹感码时极间寻阴求向资业源探时求丢对支方精的味弱摘点改消变诵求夸谈寻的邻心软态法颂令台或直公识众槐舆埋论谈则判计战霉术1蚕线食椅术(纽奉S房诚a繁l看a蚀m州i辫-骄t猴a僚c沫t巾i班c浮s纸)最周后材反其咬钢一墙口悄(塞L测a博s迹t匪M榆i再n愉u脱t暂e赚E俘s自c两a犁l并a瓜t驼i汇o茄n秤)凋莲谢公美量人苦(纤F访a萝d以i达n榜g屡B凉e垦a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第一阶级第二阶段第三阶段第四阶段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000减翅价仆数禽额让添步卡方忠式某巩电绪视葵台针的书制士片献人颜考秩虑禾任汉用晌你狠当屡电革视聪连侦续陵剧五中龄的喜重堡要凉角呼色男，序而铁你疫一相直俯都节非发常圣渴拼望榨这末类狭角伙色贡，更制裂片趁人鼻告裂诉离你映：强“碧目证前惰我胳们惹只钉能元付侧给附低考的屈片山酬辜，京因奇为狱你镰尚马未糠成钢名功。管当胀你政走拒红树后雄，由我大们像绝编不悠亏援待经你桶!芬”倚在臂此牢情蓬况丛下布，你水该垦怎访么感办乏？谈星判鱼演自练7招士聘呈面赵试乒，丘基每本童上辣也谱是泉一把种业谈裕判庙(抄协侨商沟)把，悔下娃面旅是裁面械试迹者淡问随的割问版题怎，华请市问镜你苹要并如属何愤答即：1染.稍请锯你他说纱一宿说吹你沫的洗主老要倒缺良点佩。2爪.仆你掠认暖为迹要浊花垂多邪长车时年间裕你址才宣能膊对兄本辅公化司村发疼挥愈真饿正彼的袋贡形献世？3诸.抵你咽前销一翼份认工闯作端的斜主论管捎有峡何扑缺国点粪？4膊.抚假来如释你折加怒入蛇本斗公挖司倾，揭五捧年扩后鞭你变希性望凉能共升婶到木哪未一盯个砌职镰位技？谈黄判液演足练8你氏是薄一仰位淹上哀海罢地击区撤的永篮充球荐业章余奔好厅手夹，积有自志毙成扰为丑职急业辩球攀员禁，唯由拥于虾你捐的察球艺技阴相序当筑不阔错攻，掉因痰此梢引茎起生北堆京词职剑业雕球没队曾重锦视夸，著希看望聚你叫能罪加洞盟当他甘们膨，层于冈是导电朴话牲给千你叨，壁请创你颗到饺北毯京药和袋他点们皂篮耳球侨队抓作趴一子场挽友遣谊项赛奇，锯假故如永当发时闸双闲方探都吗觉睁得致满宾意划，嘱则寻他完们肃就爆高动薪静聘委你垃，医到喜北挪京御的谜来延回舞飞套机篇、衔五传星逮饭椅店钳都姨由赞他零们揭负资担然。请深问荣你港要洗如亿何道处犬置温？捞理吸由采何多在面？谈圆判贤演嚼练9谈询判遣演抵练1建0一匪个扯大昏学胡毕冷业羊才暑三魄个姜月醒的步女秃秘萄书拦，究工晓作那