长途客运企业采购行为方案探析

汽车市场研究所2003年8月长途客运企业采购行为研究方案1依据二八原理，20%的大客户为客车企业贡献了80%的业务收入，巩固和发展大客户对企业的重要意义自不待言。在大客户的经营中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您实施这些有效的营销策略之前，是否掌握了这些大客户——长途客运汽车企业的必要信息？如它们的

采购流程怎样的？采购周期是多长？采购方式是招标，还是零采？车辆的数量、品牌、价格档次构成情况？车辆更新的数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地的地方保护是什么情况？关键人物：采购决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯，个人喜好是什么？汽车的养护费用、方式和对厂家意见是什么？因此成功市场推广的前提就是成功的了解大客户。从而在大客户的营销过程中，有的放矢针对长途客运企业具体需求，从企业实际出发，制订合理的市场开发计划，整合企业优势，调动有机力量，迅速开拓和占领大客户市场。前言2市场诊断深入研究市场潜力，了解目标客户购买行为习惯建立有效的客户档案营销推广方案制定、实施市场定位、市场策略、服务广告传播推广策略体验营销设计、实施渠道管理经销商考核评估、激励制度设计渠道网点建设、客户服务策略建议种子队伍培训大客户机制设计大客户的组织/人员队伍建设大客户销售与服务流程大客户服务模式大客户激励机制我们的能够解决的问题提升企业竞争力扩大产品市场占有率3市场诊断4基于市场的营销诊断2泽0绣0嚼3里年爪预字期2骂0湖0可3头年佛实矿际富销瞒售出卧现胖较小大泽预铺期富落半差问偿题呜出迈在基那门里葵？宏观经济环境宏观政策环境广告投放问题促销方案问题销售渠道问题激励机制问题用户需求变化……………？5营销策略模拟61、市场定位金伤华且尼诉奥店普青兰基葛于准金仗华闭车即产稼品宝及狭价负格长冶途爸、浅旅鲜游浸客少运腔公纺司首乒汽挣、循北怠汽冷、攀新匀月端、慢神匠州权国趋旅俱、欲上甜海兆巴之士肚、家上笔海石交榜运究集价团命、吉广闻东构国殃旅敞、杯平申安悟高粉速72、针对特定目标用户—长途客运公司广告花费P1P2效用值V针对目标用户普通广告促销0调秀查鹿显荷示浪：封在首达绍到近相春同卖效挨果贵的贼前夺提夏下态，熟传肌统箱的料广臭告暴费素用霉P凶2以是败针纤对稍特脆定您目碗标家广晶告柱花廊费匪P吐1敌的株2宣-黎3菌倍舒，掩因伏此邀大恋中肃型只客结车揪企轰业填必斗须迟转杂变航广乘告爬促血销杜方荡式铺。首坟先承要杯掌鹿握怒旅允游肾客扩运夹公翅司智内旗部蹈情禁况。82、针对特定目标用户—长途客运公司采购决策研究x膏x垂旅杆游亡客将运攻公短司车液辆殊构迁成念：忽数父量刑、芽品僻牌促、长价刃格鄙档驾次愚构恢成车脸辆蜘更虏新胞情斥况来：升数质量蠢、陵更凝新嚷周肾期此、求档逃次甘、窃品硬牌孕偏址好背忧景胶资壮料债：批企锄业著历孕史凭、呀规令模愿、舒注客册脾资踩本塑、亲经畜营提线缸路辉、陕发壳展掀趋铺势决辞策刮者啊、鞭影盲响彼者漫、虚信改息丛采予集边者献的假媒艺体视接妨触届习帅惯榨，武个煮人引喜偿好汽辞车墨养纲护糖：蒸养易护激费闭用迁、奴方熊式绕、舞对瓶厂刘家王意隔见其耀它跑：禁…携…经…斜…怨…川…疮…全…布.缘瑞.*腰*僚长神途孕客政运湿公萍司采把购具决移策通：笼采核购注流浆程旺、辜周锅期希、训方话式遥，芝信秀息睡采裹集劝渠哨道侨，浊地形方区保鄙护92、针对特定目标用户—采购模型高记度壶参匆与很叨少土或潮没汁有暑处渐理贱信馆息品宜牌日忠串诚广息泛谣的臭收论集污信根息复还杂冰决回策需蹲求中产锈生搜拨集蔬信信息品朵牌扭评尝估购宣买洲决姨策购勉买代后仇评港估针踩对啦两徒种付购筑买允习滩惯愤，区制冈定圾两肆种橡营革销屠策父略监颤测界用割户宏购黎买锐决史策炒过响程号和婶进链度爷，伶以域不躲同便方钓式无展柜开哭工泻作1梦03、巡展（活动策划方案）邀参请在涌中啊国仁某菌大堂城歪市供（础如枪北骡京本、故上步海扎等旨）中亚国某旅担游脆车欢船咏协疤会出、负国件家伞商节务将部栋、源财裙政椒部繁采峡购开中朱心跃、怜建往设毒部涛车拆辆绢协杰会诞、收北拉京习市克公壁安洽交惊通吨管怜理孙局朱、赴北获京景市从政尊府敬采灾购暗中巴心惩、瞧北网京避市理环话保贝总漫局寻、孩首仁汽窜、裁新窑月箭、谦北凤汽沟等显旅知游丛客恨运换公忧司社嘉会旁名授流产产生寒需题求口梅碑铁传队播带聋上蜂车斩队五淘星岔级为酒昂店1顷14、大客户重喉点匪客拾户鱼5艺%知降名按客勉户条1采8旗%一忍般炼客捆户蝇6聪2症%政冶府惕及灵事宜业悉单烈位始客的户幼6革2娱%客赖户减资炕源厅比联例给趟企脂业竹带偿来泰的健利樱润3秃2商%2崇8之%1属5饥%2圈5如%主耕要推关底注凉服蔬务姥质把量主弃要扬是雨大唯企喘业主丛要吐关而注预质恶量凡和督价仓格主剩要丙是啊政沙府架事士业坑机杨构主粘要居关勒注为价世格主墙要颜是左小登企光业矩或康个泡体抛用斤户主喜要缎关辅注内客灭户厨关嫩系大埋客汇户程营钞销誓模蜻型抓借大蔑客伸户我，才必揪须粉研腐究忌大爸客奥户桃，束则西首裹先住对际原比有淘客铜户合资族源知从贞新盒分墓类丢、震归厨档足，瞎后提针衣对桨不题同汤客姨户杨制墙定先不抄同挥营美销校策填略服喘务柳好咐大歌客圈户左可淘以闲为黑企最业乐节诸省博营曾销被资呈源结，阶达轨到途事雹半掩功闻倍落的鸟效奴果1斧2分叔析身现救有诞资怜料查滩询茄数帜据览库提粪出贺项撇目德设满计萄书确减认鸟项材目丑设离计私书项拴目池正装式门启岗动村及向动礼员衰：整芝理弦二扩手夕资刘料提哲出腥假灭设双调胀研渐问纤卷烛设爱计相性关换者判深吸度芦访孙谈问摔卷匆调凭研分态析葛调卫研锄结庸果头促脑骂风缝暴基携本根假消设烈的勺检赔验分帮析看，贝与亲客捷户苦进痕行要交流欢与见讨逃论最迟终涝报环告姿撰李写口骂头评汇克报与似企袋业客交据换悬意洗见第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周企业提出项目需求研究需求，及相关状况5厉、节咨邮询趋项名目弊执涌行萝时支间筝与泼进贸程钉安读排盆（午模轿拟忽）1与3项目效果1街4项目效果1涌月2旋月3抄月4肥月5船月6贯月7展月8胁月9禾月1恭0底月1虹1蓬月1冲2两月历污年熊平攻均怕销摩售唇曲肃线受射非变典把影门响仿后讨销万售证曲肚线积揪极皱调塘整座营疲销称策锄略套后井金淋华耻客作车昏下夸半吐年喘销者售风走帆势钳预研测不泥施异加粉影脂响洋金访华泥客巾车尸下电半竖年渡销以售磨走嫁势通过调整营销策略提升金华客车市场竞争力1战5项目效果通肿过插此耳项狱目拜贵大公旨司陵将１辫、纤搜也集昏到充业武务竖需勒求佩的沾真酿实究信伯息岛。掌窃握秃的枕大真客堂户篮采膨购释流状程芒、芳周律期肤、办方李式吩，匀为命金叔华匙尼候奥寇普解兰村的搜成晃功游的裁市然场昌推廊广尾奠奸定丛了钥良追好借的肢基努础塌。２桶、师可独针挽对纤大梨客姑户牙拟粗就膝个开性画化己营悲销恒方酷案挡。大埋客身户硬最这关描心毅的畅问锄题才之圾一曾，之是籍与拔你培合酱作店后月，欲好纳处本何泪在心？门对蚂他榜有趟好喇处旺的踢，双就泉与次你非合财作骆，触否剃则霞便减拉知倒楼；柔大窗客复户差最照关迎心型的孙问思题麻之酸二每，闲是舟在进与期贵蛛公绵司夫合绑作枯对凶他书有直好温处烟的正前耳提士下楼，书与翻你蜜共驰事嫂的走心疯情暴如仍何陶，岩即优你虽的抬售晋后颗服甘务失态国度丝式和象服声务圈水锄平沸是怨否葵让伪他掘感苍到抚“纽奉舒导服称”弱和稳“武满且意拔”警。３衬、缺找去准趣“剪关绍键击人粱物吗”学。“膊关崖键芽人晕物杀”贿可送以抗是这大谜中译型配客救车政企斑业择中甘采值购封过岔程现中舌老竭板剩、令人葡事址、繁财扔务脖或键核党心园业链务孝部堂门河的诞重橡量峰级隙人屿物锣。顽找燃准许找泳好绸的搬途陶径丢可吴以净是险“植单散刀斯直学入胖”肥式享，浓也丢可除以睡是票“轰沾腥亲声带刊故弊”烧式读或曾“肃背合景狂人季物阔”滨的侍诚荐挚而介京绍捡。剖这观是萝开扎发挠大算中翼型静客素车找市驴场颤，苗进营行判成裙功迹营宫销赏策惨划律的恐“珠序存幕债”胆。泪掌桃握圆了飞对凳方浅企婚业篮内材部保“浮关碗键森人灰物膊”望的主媒倦体永接旨触演习娘惯诱、办喜摄好嫌，或大站客右户扒市座场结开泊发敲，音才油有妨可退能谷更辟加医顺具利面，棚营军销烛策弹划悦方御案斑就虾能嫩在艺掌挣握盏真馅实升、诱全后面毛的功数扛据福和舟资蓄料册的砖前缓提称下美进奏行眉，昆这欢就端叫索良找好绩的碌开级局则，球等奥于劲成逗功萍了洋一箱半垂。1歪6４易、码为枕完亮善抛的表售浅后颗服宣务越提姥供暗前谁提在垒采雹购毛大姐中锅型皇客钥车冤的北过宿程卵中蜘，拖大岔客会户段考裕虑仙的罩一赔个膛重道要嫁因灯素朝就要是谋：纯是蜡否吃有斥完带善授的掘售衰后弟服污务雀。盗而还完登善偏的珍售能后予服急务浓来爸自荐对巩大葛客侧户祖的产汽吊车欲养箱护摸：粉养非护渔费决用混、魄方窄式释、呈深狸入皱的锡了纸解尘，尚从旅而瞒为围了郊让杨大场客肝户颗满侧意鹊提喂供乖了袋良誉好剑的穿前缝提拘。５晃、汪常优打齐“剖感告情雨牌乞”了为解符大与客育户种需帜求条，需研违究屿竞渠争暑对浴手罢动宰态孕；赴了寸解筹到借关讯键草人窄物笋：乔决焰策幸者众、征影曾响偶者吨、辅信屯息配搜浓集杰者铃的烧媒偶体钩接质触妻习把惯换、沙品要牌坑偏望好遵、管喜遣好乔。愉从仆而唤提计出胁有吨针宽对毛性它的扁营的销驾措俘施印，徐制子订芝、散完焰善具并会负再责猛组它织挎、化实雷施凭针写对线大泻客慎户富的他客蒸运糠“霜解咬决撤”败方赢案掉。项目效果1地7项目效果保葬守渡估熔计帖中跪高串档留客讽车成市曲场信需煮求稳以违每