营销团队建设与大客户管理课件

营销团队建设与大客户管理1课程大纲模块一管理是基础，经营是保障模块二组建营销队伍，打造鬣豹团队模块三大客户营销策略与技巧模块四客户保鲜与关系维系

2模块一管理是基础，经营是保障增量市场拓展，存量市场深耕管理与领导之差别贯彻之于管理31.增量市场拓展，存量市场深耕增量市场拓展“开门7件事”个人/集团客户经理紧密交流整合资源，交叉宣传搭载在相关产品上，捆绑营销(MP5)特殊渠道建设借助社会资源（封密型客户，渠道型客户）进入新市场培养未来客户体验营销，服务营销，关系营销41.增量市场拓展，存量市场深耕存量市场深耕的12个突破口实现客户价值最大化提高我们在客户那里的销售额占比单位客户效益最大化关键在于丰富产品、话术、增加使用频率和量提高专业水准，专业程度在客户之上，挖掘潜在价值客户价值二次开发稳定发展主营业务，大力推进增值业务由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商由满足需求走向制造需求由请进来到走出去从常渠走向特渠，从单一渠道走向复合渠道（资源互换，交叉宣传）由蚂蚁搬家积累，走向大块朵颐切肉激活挂起客户，唤醒沉睡客户52.管理与领导之差别妈妈，爸爸导演，制约人浇水和施肥，太阳科学地操作，艺术地创想理性/严谨/务实，感性/激情/创新落实方法，规划方向关注过程，注重结果担责任，扛风险63.贯彻之于管理贯彻－执行到位的关键愿意干是基础，怎么干是保障你会碰到四种人：想做好，但不知道怎么做好；知道怎么做好，但不想做好；不想做，也不知道怎么做好；既想做好，又知道怎么做好。

7模块二组建营销队伍，打造鬣豹团队高层战略管理中层战术管理基层战斗管理81.高层战略管理企业文化与阶段目标——你的企业有自己的哲学吗？市场突破先思维突破——战略思维培养与应用内炼内功，外化品牌——结构合理是基础，流程完善是保障反Z模式看企业结构——三位一体，结构合理企业业绩提升之保障——从“业”剖析入手战略竞争力形成关键——在每一次稀释和弱化过程中壮大92.中层战术管理专业引导专业——中层管理者能力模型形成团队合力——从企业文化到班组文化解决现实问题——忙而无效，累而无功中层工作核心——承上启下，贯彻到位指标达成关键——是否会授权决定成功大小突破市场局限——从“销售”谈过程管理10①专业引导专业——中层管理者能力模型综合素质执行，技能，精力，激情，激励，决断11②形成团队合力——从企业文化到班组文化班组没有文化，好比人没有自己的思想。

推卸责任、自我保护是一种深层的东西，往往透过表层的辩解和逃避来具体表现，这是冰。

没有文化，没有自己的思想，这是水。

积极、健康、活泼、向上的文化，是汽。案例库、异议库、问题库五个一工程许愿树联合登山自己动手给客户做贺卡互助会

12③解决现实问题——忙而无效，累而无功从忙到悟，探底莫高小事不小，大事不大要想赚钱，先要超前感中有觉，忙中有悟顾人所需，得己所求人生不易，珍惜是福尽己所能，助人为乐13④中层工作核心——承上启下，贯彻到位1.事前事中事后各有其责2.任务分解与落实3.呈现与沟通是基本功4.培训、辅导与追踪是关键下级对贯彻者的认同来自于哪里？尊重、公平、重视、施与贯彻之前先知会：事先做好约定，引导员工关注内容而不是形式让他理解你对事不对人的沟通原则告诉他你的着急不是急对领导汇报尽量全面详细，对客户沟通尽量简捷14⑤指标达成关键——是否会授权决定成功大小后进员工的普遍问题清单从众心理严重，人云亦云眼里没活儿目标缺失，前途迷茫盲目优越，只比薪水不比付出动力不足自我约束能力差不爱学习分不清主次分工与授权把原本就属于员工的那些事情根据每一个员工的能力和愿望在他们之间进行合理分配的过程—分工授权则是基于锻炼员工、解放自己而将原本属于自己的一部分工作拿出来委托个别员工去做的过程15⑥突破市场局限——从“销售”谈过程管理销售=销+售过程+结果苦劳+功劳对于能力和愿望都很强的员工，只重结果，少重或不重过程（授权管理）；

对于能力和意愿都很差的员工，只重过程，少重或不重结果（过程控制）；

对于能力很好，但意愿很差的员工，注重激励，重结果多于重过程（激励）；

对于能力很差，但意愿很好的新员工，注重教导，重过程多于重结果（指示）

163.基层战斗管理心中务必有树——不是赌博，而是投资保持结构合理——三个梯队，优胜劣汰过程导致结果——分析市场，排列组合培训辅导指导——酝酿力量，蓄势待发关注能力传承——培养替身，解放自己寻找市场突破——建立思维，否定自我17模块三：大客户营销策略与技巧读懂关系营销、服务营销、细节营销销售：附加价值五星级清单营销：让销售变得多余工业品营销艺术品营销片区制：市场前移、服务下沉，区域服务营销一体化营维先锋：维护带出营销，营销体现维护从产品供应商到整体解决方案提供商之变异定位决定高度：转型对客户经理的新要求营销及销售环节问题清单爱好——感情——晃付出——感情——晃满足需求—制造需求—形成习惯—情感依赖181.读懂关系营销、服务营销、细节营销维护带出营销，营销体现维护磨刀不误砍柴功横空出世，源于点滴积累192.销售：附加价值五星级清单能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂一星级：做个好听众——大客户近处无风景并且好为人师二星级：相似的爱好——棋友，聊友，球友，股友，彩友三星级：对他有帮助——给他介绍人脉关系和社会资源四星级：帮助他家人——帮孩子升学、爱人找工作，关心他老人五星级：参与他工作——送培训，帮他改善管理、提升经营本人，家人精神，情感生活、生命程序面，个人面眼前的，长远的有形的，无形的203.营销：让销售变得多余推销：忽略销售：锦上添花营销：欲取先予销售：满足营销：制造销售侧重技巧，营销则是策略销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面销售卖的是产品，营销是提供整体解决方案销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉营销的价值在于使销售变得多余

价格价值+附加价值214.工业品营销过程问题分析竞争关键分析225.艺术品营销务虚求变236.片区制：市场前移、服务下沉，区域服务营销一体化如何促使片区人力资源得到最充分的发挥让渠道商看到希望感受到爱意识到危机－引导商家走出去营销－商家建立直销队伍－弥补厂家人手不足推行片区制－区域营销服务一体化－合理分工商家教练人文关怀宽度和深度——铺市／终端（渠道为王终端制胜）／陈列／促销／氛围／支撑／关怀店员积分计划－商家积分－更多附加价值回报—渠道主动权回归厂家属地化建设－片区制（三种片区制模式）３＋１模式渠道商自有公司及门店管理专业化－渠道班组文化建设－设置一个员工声音倾听的窗口247.营维先锋：维护带出营销，营销体现维护增量拓展，存量深耕划分片区，营维一体稳定主营，推进增值强化优势，构筑壁垒商业模式，思维突破整合资源，交互宣传多态合作，满足便利疏通关系，借势营销

多重捆绑建设特渠细分客户制造需求强化助销走向集团与众不同专业拜访锦上添花欲取先予关注话术营销氛围258.从产品供应商到整体解决方案提供商之变异价格不再过于透明营销效率大幅提高要求销售必须专业269.定位决定高度：转型对客户经理的新要求生意上升到商业模式的高度实现客户价值最大化、单位客户效益最大化自身素质和技能需要快速提升以适应变化观念和思维要更灵活，心态更积极关注并善用资源2710.营销及销售环节问题清单重数量轻质量，重销售轻维护平均使力以个人好恶决定拜访频率人云亦云－别人不拜访偷懒我也跟着学在客户面前很被动常模思维做客户，长期没有突破标准化动作、步骤缺失救火队员忽略客户的状态和感受，以自我和指标为中心缺少底蕴支撑下的技巧因为缺少经历，所以经常无话可说一味满足需求、讨好客户，缺乏对客户的正确引导对客户的价值深度挖掘不够对产品和业务不够了解，认为自己和对手无差异化，因此导致对客沟通缺乏自信不知道该如何站在客户端进行呈现只在卖工业品而不是想办法提供艺术品（客户综合问题解决方案提供商）遇到客户要求降价或对手降价时缺少策略与技巧，所以导致被动对客户身份不能明确界定不能兼顾所有交流对象2811.爱好——感情——晃篮球队信鸽协会滑翔伞收藏电台民乐书法绘画2912.付出——感情——晃帮他孩子升学帮他爱人换工作投其所好不如投其周围人所好锦上添花不如雪中送炭3013.满足需求—制造需求—形成习惯—情感依赖31模块四：客户保鲜与关系维系以金钱为纽带还是其他？——CRM及其18个内涵“悟”出来的智慧——伴侣与客户的相似相通之处客户档案差异化，数据库管理科学化晃——从市场拓展到客户生根综合实力，全面做功——生存、生活、生命留客3步曲：满足需求—培养习惯—形成依赖尼龙粘扣战略关系——5重捆绑精神和情感大麻：坎级奖励、日常培训、人文关怀提高客户转移成本的15个秘籍营销理念做CRM：从“锦上添花”到“欲取先予”客户忠诚的11个关键要素促使客户忠诚的“A—D计划321.以金钱为纽带还是其他？

——CRM及其18个内涵332.“悟”出来的智慧

——伴侣与客户的相似相通之处343.客户档案差异化，数据库管理科学化354.晃——从市场拓展到客