《招投标营销赢利模式》2天

招投标营销赢利模式

-无敌中标-中国培训十佳前沿课程2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天培训方式：现场投标PKPK组队方式：1.组建投标团队2.推选队长3.各自命名，口号4.队长领头宣誓竞标方式：1.各队作为预备服务供应商，参与投标，决出中标者。2.个人得分计入本队总得分。3.最后一轮现场组成评标小组4.中标团队和优秀学员现场奖励2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天评分标准评判标准1回答问题丰富、准确2有独立的、创新的见解3文字书写简明、整洁4完成时间短5团队协合好，讨论热烈分值每回答一次，根据以上各条标准，酌情1-5分。2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天目录大势所趋：招投标营销新特征1

大道之行：中标的五大秘诀

2法力无边：关系突破四种方法3

转化应用：中标行动计划5术业精到：招投标文件的编制42023/7/28《招投标营销赢利模式》2天当前面临的问题摸不着门儿找不准人儿搞不定头儿探不准信儿读不出味儿报不准价儿写不出彩儿2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天

1大势所趋：招投标营销新特征2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天营销新特征：五行-五化金土火水木2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天

金：招标形式强制化发改委和地方政府单独批准的项目可邀请招标《招投标营销赢利模式》2天

木：招标流程规范化分离原则《招投标营销赢利模式》2天水：招标权力分散化2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天招标方要点及心理拟定招标文件，招标方式、供应商调研流程公开化，形式决定命运，谨防废标对应标书，评委印象、标书内容决定命运采购的目标、预算、周期试图修订标书、压制乙方2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天新营销时代怎么办？知己知彼，百战不殆。2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天投标第一轮招标方有哪“五化”的改变？五行学说对自己的投标营销工作有什么启示？PK2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天

投标必中的五大步骤22023/7/28《招投标营销赢利模式》2天对招投标全流程，切莫盲人摸象2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天五步投标致胜图前三个发生在开标前2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天投标在何时开始？2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天回顾：五步投标要点2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天记住五个搞2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天总结一下《招投标营销赢利模式》2天

最有力量的歌曲

2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天《中标》神曲营销人员个个要牢记，三大纪律八项注意。第一工作一定要努力，中标赢利才是硬道理；第二客户永远记心里，客户夸我办事很给力；第三市场竞争不畏难，全力以赴永远争第一。

三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了。第一寻标信息要可靠，销售目标莫让溜走了；第二跟标首先找对人，客户关系用心最有效；第三控标关键因素多，技术商务评分莫放过；第四开标决战时刻到，细节问题不要搞错了；第五中标大家乐淘淘，后续工作一件不能少；第六谈判沟通最重要，风险防范措施要明了；第七合同就要签订了，阶段总结一条是一条；第八切记项目完成了，感恩客户同事和领导。注意事项人人要记牢，相互助进大家都中标！2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天一、寻标：投标信息分析网上公告邀请参与客户引荐电话拜访朋友介绍会议推介项目来源2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天信息来源合理区间《招投标营销赢利模式》2天信息价值判断2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天信息分类《招投标营销赢利模式》2天投标对照信息来源合理区间，回顾总结自己在实际投标信息来源中所占的比重。就如何拓展信息源，采用新的寻标方式进行初步的设想。PK2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天二、跟标：重温客户内部关系2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天理清两条线2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天解剖客户内部关系决策层管理层执行层需求线操作线客户关系结构图30《招投标营销赢利模式》2天陈伟老师经典语录

客户关系不是一个人，而是由三层次和两条线构成的一个关系网。客户关系突破的前提是：首先要搞清楚你的关系人在关系网上的哪一个点上。

客户关系的风险是，没有搞清楚关键岗位关键人，盲目做关系。2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天作用与局限决策层管理层执行层需求线操作线客户关系结构图由直接变成间接直接操盘人员项目越大作用越大项目实际控制人32《招投标营销赢利模式》2天关键岗位关键人2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天投标阅读参考资料，说明这个案例中如何体现出关键人的作用？分享案例：自己曾做过的项目中，某位客户是如何发挥关键作用的？PK2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天三、控标：把控大局陈伟老师经典语录招投标的本质就是控制与反控制：甲方不控制就会被乙方控制你不控制就会被你的对手控制提高控制力就是招投标营销的

天道和王道！2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天控标的机会在哪里？善于抓住机会是控标的核心能力2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天陈伟老师经典语录控标的关键是控制

招标文件！控标的关键的关键是控制

评分标准！2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天介入招标文件的通路标志重点2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天读懂招标文件2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天揭开招标文件的秘密序

内容构成

注意要点1招标公告资格预审环节2投标人须知详细交待投标人注意事项，必须记清3招标项目技术（服务）需求详细的需求说明，是招标的目标所在4评标办法及标准体现出招标方的意图和倾向，要再三斟酌5合同主要条款上面的内容也是合同组成部分6投标文件相关文件格式不按格式写标书要被废标2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天工程招标文件的秘密序

内容构成

注意要点1招标公告资格预审环节2投标人须知详细交待投标人注意事项，必须记清3项目技术（服务）需求与规范详细的需求说明，是招标的目标所在4评标办法及标准体现出招标方的意图，要再三斟酌5工程量清单分项计算要周全6图纸若不到现场勘察，这是唯一依据7合同主要条款上面的内容也是合同组成部分8投标文件相关文件格式不按格式写标书要被废标2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天长官，这里有地雷！“埋雷”与“挖雷”《招投标营销赢利模式》2天埋雷点在哪里？2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天掌控评分标准2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天阅读培训资料，指出招标公告、投标人须知、评分标准里面有没有埋雷点？能否体现出三控？请一一标出。队内讨论后，书面写出来。投标第四轮PK2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天现场学习成果控标的思路与方法--由《招投标赢利模式》培训班学员完成

2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天四、投标：细节决定成败拒收废标2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天请断句开标前后需要做好哪些工作？从标点断句说起：无鸡鸭亦可无鱼肉亦可少不得白菜萝卜2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天现场开标注意点序流程注意1填写投标人登记表要记得写清楚联系人的手机号传真2停止接受投标书，宣布开标会正式开始，参与开标人员名单观察对手有哪些人到场3监审和投标方代表检查标书封闭情况、投标保证金是否交清不合格将废标4授权代表签字确认授权代表不在现场将废标5宣布投标文件开启顺序，记住自己的顺序位置6唱标（公司名称、总报价）尽快做好竞争对手公司报价记录7招标方记录人作记录会向投标公司核实数据8投标人代表签字确认只能是授权代表签字才有效2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天警惕！！拒收与废标没按时到开标现场没有交投标保证金；供应商不符合招标文件规定的投标人资格；没有投标人授权代表签字和加盖公章；标书中出现所指投标对象非招标单位；总报价或分报价计算错误；投标总报价超出项目预算。2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天讲标的三态心态----放平神态----自若表态----坚决2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天现场讲标五忌2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天讲标情景演练结合各自公司行业特点，要求进行现场讲标和答疑公司介绍2分钟1、公司基本情况2、从事本项目的优势项目技术要点3分钟1、项目管理方式及管理团队2、项目采用工艺、技术材料说明等54《招投标营销赢利模式》2天中标：商务谈判与合同《招投标法实施条例》4.57：合同的标的、价款、质量、履行期限等主要条款应当与招标文件和中标人的投标文件的内容一致。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。特别说明：甲方多数情况下都会提出对标书内容完善和修订。怎么办？2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天中标谈判关键因素2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天法力无边：投标必中的四种智谋32023/7/28《招投标营销赢利模式》2天一、关系密切法2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天二、以小搏大法陈伟老师赠言我们经常面对的是要和比自己实力强大的公司比拼！同一档次公司之间的竞争赢了不是本事，真正的挑战是和比你高一个档次的公司竞争，你还能赢，这才是真本事！2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天三、以小搏大四法2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天四、后来居上法2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天

术业精到：投标文件编制方法42023/7/28《招投标营销赢利模式》2天标书写不好的表现2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天一、读懂招标文件的要求读懂没写出来的含义2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天评标专家是咋样玩咱们的？2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天偏离表-不要有偏离2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天投标文件构成技术分册：目录评标索引表投标函法定代表人身份证明法定代表人授权委托书合同条款偏离表、合同条款点对点应答技术条款偏离表、技术规范点对点应答施工组织方案施工质量保证措施人员、工具配备合作协调能力审查资料额外服务承诺其他补充材料不得有缺项2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天二、把握投书编制要点编审分离2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天标书制作中的沟通标书渠道关系渠道编制人招标机构业务员关系人正式发出书面澄清函私下获取甲方意图对手信息2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天三、基本内容标准化2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天四、突出优势亮点2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天中标口诀2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天五、细化标书检查清单2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天格式检查要点2023/7/28《招投标营销赢利模式》2天投标结合全部培训内容，试列出标书检查清单。（包括封面、