《销售漏斗与客户关系管理》教学课件

《销售漏斗与客户关系管理》幽默来自智慧，恶语来自无能销信漏斗&客户关系管理徐工集团前欢迎参加本次讲座你是今天的主角,请保持开放的心态,接受新的想法,尽管不是每个新的想法都会100%奏效光听是不够的,请尽情分享你的想法和经验耐心对待同伴,重视他人发表的观点讨论和思考与培训内容相关的问题*不要害怕贡献,挑战及犯错误,对事不对人前醒无优讲座内容*客户关系营销与管理*客户的需求与结构化商业销售深入剖析、准确的对待客户需求,促进相互协调,增强客户凝聚力*销售漏斗有效的销售管理工具人际沟通策略重视客户个体的心理活动,探索与客户的交流技能成功客户管理要素掌握主动权,优化影响客户的方式,恰当前无优有效地提高誉体工作放率大杨申自1992年步入职场,先后在对外贸易行业(耐用消费品)、快速消费品行业工作。曾在包括三得利国际集团、可口可乐中国和迪士尼中国区采购在内的大型跨国公司担任职业经理人。拥有170的一(经历年的职业经历和多年的企业培训42方习平是(可口可乐工作期间,兼任可口本生可乐大学(Coca-ColaUnlverslty)前线培训师;并获得英国伦敦城市行业协会(cty&guilds)认证国际培训师资格及国家二级企业培训师资格;前程无忧培训担任特聘签约讲师客户关系管理与营销中国是有着很大的区域差异的巨大的市场/-30度20前醒无优我们的世界已经改变一企业组织分级型的组织(Hierarchical)授权型的组织(Empowered)强调控制Controlling强调支持Enabling-supporting多层次管理Manylayers扁平结构Flatstructure论资排辈Ranking贡献最重要Contributionimportant抵触变化Resistanttochange支持变化Changeissupported职责有限Limitedaccountability职责共享Sharedaccountability前醒无优各部门共同分担责任一企业内部未来/策略性导向高层企业主管员工30%50%直线主管40%策略伙伴变革推动者HRHR50%人事系统30%/营运流程员工HRHR服务提供者员工关怀者主管20%直线主管60%自动化外包20%员工20%常规/营运性导向前醒无优我们的世界已经改变一企业营销战略1.ACQUISITION获益更高和已有业务2.MORECUSTEMER更多顾客提高客户量吸引新顾客,留住老顾客竞争主动性3.INCREASETHEBASKETS|zE提高购买量促使顾客购买更多产品或更高单价产品4.INCREASECUSTEMERLOYALTY加深顾客忠诚度使顾客反复、重复购买扩大业务范围如:整体设计方案5.INCREASEPROFITABILITY提高收益率尽可能降低成本提高成功成交的效率前醒无优最近,由美国的HRChally对跨行业的大量客户进行的一个调查显示,以下7种期望被定义为“21世纪新的专业销售角色”,用客户自己的话来说…1.对期望的结果表示个人负责客户希望他们的合作伙伴能够对一些结果作出个人负责的承诺2.理解业务熟知行业和业务的情况是非常必须的3.站在我们的立场上成为客户内部的拥护者,熟悉客户的基本情况,从而能够发现客户真正需要得到什么4.设计正确的应用路径客户希望了解的不单单是销售方案本身,还希望了解将来能够做什么…他们需要一个能够高出客户期望的业务咨询前醒无优Source:HRChally10谢谢你的阅读知识就是财富丰富你的人生71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德

72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗