西部城市卫浴洁具状况分析

西宁卫浴洁具状况分析2005年10月6日为西宁某卫浴洁具代理经销商做时常分析分析与资料数据整理分析---淳于海燕（原创）当下最流行的卫浴风潮卫浴洁具几大新趋势等新产品颇受消费者的青睐感应龙头抑菌涂层保温浴缸注重产品的外形设计外透明冲破卫浴间私密的特性，颇得时尚年轻人的喜爱卫浴套件渐流行卫生洁具业呈现六大发展态势全行业呈现出以下发展态势：

第一，产量持续增长。今年上半年，山东、福建、广东等建筑陶瓷主产区继续保持快速增长势头，平均增幅超过20％，其中福建、山东增长幅度更大，超过30％。

第二，企业生产成本持续增加。随着国内油、煤、交通运输、原材料价格不断提高，大多数企业生产成本增加都在10％以上；但由于竞争激烈，建筑卫生陶瓷产品销售价格总体走势平稳，导致相当一部分生产中、低档产品的企业效益下滑甚至亏损。春节过后，山东、福建、广东部分小企业已处于停产或倒闭状态。建筑陶瓷和卫浴配件企业生产成本的提高最为明显，销售成本的增长幅度超过产品销售收入的增长幅度。

第三，企业生产规模提高，实力增强。近几年，全行业企业数量没有明显增加，但总产量每年都有较大幅度增长。广东、山东等沿海省份的企业平均生产规模不断提高。为追求规模效益，各企业都加快了技术装备更新改造的步伐，生产能力大幅增加，全行业固定资产净值增加超过15％。根据对全国1506家建筑陶瓷和卫生洁具生产企业的统计，今年上半年，全行业工业销售产值比上年同期增长32.75％，利润增长44.49％。

第四，企业品牌意识增强，新产品研发投入增加。新产品开发速度加快，今年上半年全行业新产品产值增长175.12％，构成了利润增长的主要来源，其中建筑陶瓷企业新产品产值增长超过300％。

第五，出口继续保持快速增长势头，外销建筑陶瓷产品价格略有回升，出口卫生陶瓷价格继续呈下降趋势。

卫生陶瓷出口增幅回落,国家调低出口退税率对建筑陶瓷、卫生洁具出口没有明显影响。此外，国产陶瓷技术装备水平有了长足进步，进口设备大幅减少，国产装备及色釉料开始向国外出口。

第六，政府宏观调控政策对建筑陶瓷、卫生洁具产品市场的影响开始显现。由于国家紧缩银根，房地产业受到波及，部分建陶和卫生洁具生产企业产品积压。广东、山东、四川等陶瓷主产区投资热潮已开始明显降温。进口卫生陶瓷增长速度有所下降，但仍比上年同期增长222％，进口建筑陶瓷则继续呈下降趋势，比上年同期下降4.07％。国际卫浴间流行趋势功能多:卫浴间逐渐成为人们享受生活、品味生活、使身心得到彻底放松的地方，国外已有很多家庭将健身器、跑步机等搬入卫浴间，使这里成为运动休闲的场所。将来还会有更多的功能不断加入：如娱乐功能，可以安置电视机、组合音响；安全功能，安放报警器或是温湿度仪；或是建造各式浴盆等。

人情味:一、卫浴间内充满了精美的洁具，造型要让使用者感到方便、亲切，其他水暖五金件开关自如；二、卫浴间布置友好温暖，色彩简单，装饰品仅为少量点缀；三、整体风格设计：异国情调、装点花草、张显随意、愉快亲切感觉的风格；四、淋浴头加坐便器未来将以舒适宜人、充满人情味。流行色彩：其他卫浴色彩：原色，骨色，白色仍为主要色彩陶瓷洗面盆：透明玻璃，蓝色、绿色瓷质卫浴潜在流行趋势：1）透明或磨沙亚光玻璃质地2）不锈钢卫浴3）马赛克质地4）色彩鲜艳的塑料质地5）原色木质用户心目中评价最高的浴缸品牌”惠达是品质最高的浴缸品牌2005年新秦调查网2005年2月分市场调查显示：西宁地区，目前最受拥护认可的，中高档系列产品的价格；市场销售量最好的品牌则吉士多；占据城市中产以上阶层的80%市场分额；吉事多卫浴在西宁的销售以及其他中高品牌的销售状况分析来自德国的卫浴品牌“吉事多”以其专业合理的设计成为卫橱配套产品的代言人。青海总经销经理李尚文1998年前后“吉事多”登陆青海卫浴市场，2004年该品牌的市场销售状况不好，主要是价格的因素.该品牌在价格战面前，从产品质量与品牌档次，为消费者提供中高档产品，来保留自己的消费群.但,2004年作为高档的品牌产品仍然不断进入青海西宁市场,虽然进入但销售状况仍不好.只是单纯的以打开品牌的知名度为主要销售策略.根据目前青海市场的现状，价格战是不可避免的，消费者的消费心理仍然以低价格，好质量为主，事实上，好的产品有其真正的价值所在，真正物美价廉的产品是不存在的。青海市场内中高档品牌市场占有率前5位卫浴品牌:吉事多东鹏法兰莎亚西亚1234鹰牌根据吉士多在西宁多年销售状况,我认为:西宁目前并不适合经销中高档及高档品牌;结果分析:5吉事多样板间迎合不同消费者的喜好：奢侈豪华型幽雅简单高贵大气欧洲风格中式古典古朴自然舒适简便风格特色。以便协助顾客选择，更加提升产品的感官形象。卫浴市场零售就是将样板间内的中档产品摆出高档水平。浴霸市场主要品牌飞雕电器、龙胜电器、泰力电器，正泰电器、豪意电器、福田电工、澳柯玛、美的、帅康、方太、德意、阿里斯顿、皇明、华扬、欧普（2002）、TCL（2004）、雷士（2003）、宝兰、楚楚、泰南、超导。同时还有浙江一些电工及低压电器厂家推出作坊式低劣品牌或者如“深圳奥普”“香港飞雕”的傍名牌。澳柯玛、美的、德意楚楚及泰南为专业浴霸品牌浴霸市场正处于成长期，销售高峰已经到来台湾合成卫浴西北地区经销点西安陕西汇鹏建材装饰工程有限公司西安市西华门1号凯爱大厦B1014029-87201566昆明昆明美特尔昆明市金实小区金秋路186州兰州洁成贸易有限公司兰州市雁滩路三森美居博览中心2FA2-20931-4906629新疆新疆汇鹏乌鲁木齐市天津南路广汇美居物流园祥平大厦502成卫浴为中高档产品,1992年进入大陆地区,目前在西宁与银川地区无经销商.2005年7月7日搜狐焦点网推出的装修投诉调查表明,家装中施工成为当前投诉的热点问题.为了让更多的消费者走出消费误区,理性消费,搜狐焦点网与《北京晚报》共同推出了"是谁打乱了你的生活"——投诉排行榜,提醒更多的消费者留意风险,走出误区,理性消费.焦点网网上投票表明,施工成为当前家装投诉的焦点问题,占到了总投票量的17.73%.其次,服务,环保也问题突出,分别占到了11.33%和11.3%.此外,调查显示,其他各项的投票比例按高低分布分别为,质检4.93%,设计7.39%,家具2.96%,家电2.96%,橱柜7.39%,涂料油漆6.40%,地板5.42%,卫生洁具4.43%,门窗4.93%,其他6.40%.

法国家装艺术展在北京举行半年北京家装投诉呈下降趋势

据北京市建筑装饰协会家装委员会投诉中心统计,2005年上半年,共接待上门投诉68起,与去年同期相比,总体呈下降趋势,显示出北京家庭居室装饰装修行业正逐渐走向成熟.统合各类消费者家装投诉,大致可分为工程质量投诉,公司服务投诉,收费方面投诉三大类.其中对工程质量投诉占了投诉总数的66%,对公司服务的投诉占总数的11%,对收费不合理的投诉占总数的22%.在各类投诉中,还有对建筑装饰装修材料使用问题的投诉,比如有两家公司使用了严禁在室内使用的防水涂料——沥青,作为防水涂料,虽然已铲除,但浓浓的异味不容易挥发,造成室内空气污染,给消费者带来身心损害,经协调,公司不但要为此事对消费者做出赔偿,还要铲除沥青,重新做防水层,也给公司造成经济损失,因小失大2004年西宁市卫浴市场经营与竞争模式价格战主导的竞争手段外观的创新与流行作为对消费者的消费引导服务战为辅助竞争手段123品牌产品营销模式外观大众化,功能陈旧保守以二线以下城市的大众住宅工程为主销售目标压力型销售:硬性销售中低档产品主要营销模式不同品牌的产品同质化市场表现1、不断做促销活动2、户外媒体广告3、小区内小区营销传统状态下装饰材料经销商:经销模式---“坐商”坐商的主要经营特点与内容：单一的个人专卖店经营形式被动等客上门，营销能力要求低。现代通路市场状态下装饰材料经销商:经销模式---“行商”行商的主要经营特点与内容：综合素质要求越来越高:除开专卖店，还跑工程、小区；横向经营联合，自行组建家装设计公司或与家装设计公司合作聘请设计师分项目的工程合作从传统走向现代转型阶段西宁为二线经济城市，但居民对高档生活享受与一线城市相等经销商思维意识与经营观点的转变5000元以上5000-2000元之间1900-500之间499-299之间250元以下高尔夫、华美嘉、美标、TOTO、艺迪、美国贝朗、美国科勒、雅迪尔箭牌、天朗、吉士多、多芬、温乐、西活、欧莎、鹰牌、东鹏、卡西奥、理想法恩莎、便洁宝、卡尼斯科耐、四维.惠达、欧纳、新中源、法恩莎、耐美石、兴辉其他杂牌价格体系金字塔东鹏卫浴法诺亚卫浴鹰牌卫浴弄潮儿淋浴设施科勒系列美标系列乐斯怡洁具天朗卫浴乐家卫浴高仪卫浴喜彪洁具几家大品牌企业的基本价格及展销模式4543.9174583.333618.28131142.153伊奈卫浴团购报价单便器洗脸盆浴缸龙头配件佛山法恩莎1500-250之间卫生陶瓷领域，人们脑子里的大都是科勒、TO－TO、吉事多、美标、乐家等国际品牌的影子。其实，国内的很多大品牌厂家都生产卫浴洁具产品，如东鹏、鹰牌、欧派等，但就是难以让消费者有深刻印象。

，“比超市更低价”成为很多厂商最直接的“杀手锏”。而且，部分消费者喜欢砍价的习惯也很难扭转，欧文莱陶瓷总经理助理袁智认为，在卫生陶瓷方面，国产品牌之所以叫不响，主要原因在三：第一是在产品质量本身，国产品牌与国际品牌还有差距，如国内卫生陶瓷的釉面表面光泽性就比进口产品差；第二是受到我国传统的消费习惯影响，仅仅是在酒店用洁具方面，凡是三星级以上的酒店几乎都不用国产洁具，而是选用进口洁具；第三是厂家自身的品牌意识不强，有很多国内厂家根本就没考虑过要生产高档洁具。各企业注重展厅形象建设形象展示厅工程家装公司或设计师西北地区目前可查品牌价格档次定位5000元以上5000-2000元之间1900-500之间499-299之间250元以下高尔夫、华美嘉、美标、TOTO、艺迪、美国贝朗、美国科勒、雅迪尔箭牌、天朗、吉士多、多芬、温乐、西活、欧莎、鹰牌、东鹏、欧派、卡西奥、理想法恩莎、便洁宝、卡尼斯科耐、四维.惠达、欧纳、新中源、法恩莎、耐美石、兴辉其他杂牌根据各品牌网上公开报价单之平均价格，本方案计算对比市场销售最好，最有增长潜力的是中档产品。中低档与低档产品在西宁的工程项目中则占据80%以上，15%中档与中高档，高档产品目前在西宁仅有不到3%的市场份额。主要优势市场。其他杂牌产品在西宁周遍的县城等地区工程销量75-80%数据资料来源于各个品牌在西宁的经销量，本方案计算后，研究整理。卫浴洁具市场环境竞争及潜在竞争成本、运输价格对照表产地品种规格生产成本/片成本+运费/片批发价格/片宝鸡耐磨砖600*6002.75元2.75元3.80元广东耐磨砖600*6003.30元4.80元4.90元山东耐磨砖600*6003.20元4.60元4.70元四川耐磨砖600*6003.10元4.40元4.60元目前宝鸡地区已经开始正式投建大型建筑陶瓷工业园，该工业园以生产建陶产品为主，但随着企业的进入与生产规模，相对建材市场也将向此移动。由于目前家装建材均以一站够齐或工程统一简装，因此经销商为吸引顾客与增加销售竞争力，将增加卫浴的销售。天津港计划打造国际10大港口货运码头，并将在天津与银川之间开通一条直通航道，这对于经销商和企业产品的运输成本带来较大好处。6.5家居装修的旺季是二四两个季节西宁地理交通运输状况通过西宁,进入西藏的唯一一条公路是青藏公路,也是西藏的主要运输线。铁路运输的主干道：龙海铁路。航空运输：西宁市机场建设已经按照大型物流运输渠道的模式建设。地理环境交通运输物流渠道商业网点西宁是进入西藏的物资供应地和商品集散地;从陇兰经济带的发展现状来看，东段是发达地带，中段是次发.达地带，西段则是欠发达地带.西宁地处经济带的中段,属于经济欠发达地带相对西宁目前主要仍然以集贸大棚为主要批发零售手段,市场仍采用集市交易机制管理办法。物流运做模式滞后;建材物流欠缺行业统一管理;建材物流模式发展非常缓慢。全市商贸流通业布局不合理,中心区域网点集中,社区网点的物流功能薄弱,目前全市最大的建材商业网点仅有一个，并且没有周遍辅助设施；西宁建材市场的网点辐射至整个青海及西藏宁夏部分地区，建材装饰材料批发业务主要供应上述区域，目前的建材市场容量及经销品种，已经无法支持上述地区居民需求。根据经销面积与居民装潢材料每平方米使用金额比，西宁市居民：装潢平均金额，每平方米100元；每百元建材装饰材料占有市场面积2.5~5平方米；西宁现有建材交易市场分析2004年西宁市城镇居民人均用于卫生洁具支出金额图:005年1－5月西宁市商品住宅成交单价分析图:全国与西部省会城市的住房价格指数对比西宁市住房价格在西北5省处于第一位,住宅销售最好的,房屋价格在1000-2000元,西宁房价在西北五城市中最高,而居民收入则位列全国倒数第5位,由于2004年国家的宏观调空政策影响,西宁2004年房屋价格有回落,但仍相对较高.根据居民每购买1(m2)住房与购买家装产品价格水准比,花费家装设备材料上的金额为10:1.2=1000:120卫浴洁具:1.2X0.23左右按照西宁市2005年前5个月居民购房价格均额推算:1715X0.17=291.55(元/m2)X0.23=67根据2004年西宁市统计局公布市民用于家装费用平均额为:户均装修费用8000~10000元左右,我认为实际西宁居民用于购买洁具户均支出为1740~2300左右.图:西宁市2004年城镇居民消费状况对比西宁市房产市场及相关产业状况图:西宁市房产开发建筑装饰及相关产业分布量图:西宁市区的房地产价格总指数1997-2005年

数据资源来源于:网上资源个人整理;西宁市房地产信息交易网,2005年西宁市房地产开发及住房建设施工规模为380万平方米，2005年1-8月，西宁房地产开发投资完成193395万元，同比增长25.78%。房地产开发施工面积343.63万平方米，同比增长10.94%，其中：新开工面积154.52万平方米，下降了12.81%，竣工面积25.83万平方米，增长52.38%。商品房屋销售建筑面积23.73万平方米，增长26.29%，其中：住宅销售建筑面积22万平方米，增长23.51%。商品房屋销售额41519万元，增长32.4%，住宅销售额36959万元，增长33.46%。商品房平均售价每平方米1750元，其中：住宅平均售价每平方米1680元。西宁市的房屋销售价格涨浮比例稳定,西宁房价在国家宏观调控下,房价并没有下降,从上图历年价格周期变动曲线看,2004年的房价是5年内最高,这也说明该市的房产对国家宏观气候的铭感性低,房产价格不具有泡沫性,价格变动的弹性指数低,相对家居装饰卫浴市场的需求\价格\潜在,三项变动的弹性指数也低.我预测:2004年以后的5年内,西宁市将会成为各个品牌家装企业与卫浴企业纷纷进入的地区之一,其中中档以下的工程类卫浴产品的市场竞争将逐步激烈.图:2004年西北4省会城市37房价与居民收入比对西宁装饰行业状况及对比(一)亿元以上商品建筑装潢材料市场摊位数量(个）营业面积（平方米）成交额（万元）

房屋工程建筑业(家)建筑安装业(家)建筑装饰业(家)其他建筑业(家)房地产开发经营(家)居民人均可支配收入(元)三口之家年收入(元)年节余(元)房价闲置房比例西安陕西26个122973950355466753972161513831121854425632146103007陕西17.9%西宁青海9个500517570218961532014034050352762622878130401821青海17.1%表:西宁与西安市两城市家装及相关材料零售行业容量及竞争程度对比根据两个表中的数据对比分析,西宁的卫浴家装市场潜力及居民装修费用相对高于西北其他省会城市;西宁居民家装费用人均127.56,兰州西宁居民平均肯花费装修的材料及档次高于兰州,城市家庭居民收支情况及房产价格,以及2004年两城市家装注:根据2004年房产调查资料显示,我国目前城市闲置房占总比40%左右,但闲置房大都为高档商\住楼及别墅;地区居民家装费万元/户元/人材料元市场规模(亿元)西宁127.56甘肃124.9447宁夏196.7银川1.2表:2003年与2004年西北城市的家装市场状况注:紫色为2003年数据,青色位004年数据西宁装饰行业状况及对比图：经济发达大城市商业装修及材料费用投入分析从产业关联度看，装饰建材需求量将会快速增长。据有关部门测算，住宅投资的诱发系数为1.5~1.7。也就是说，每投入100元的住宅投资，可拉动150元到170元的相关产业（建材、冶金、商业等许多行业的发展）需求。每销售100元的住宅可以带动130元到150元的其他商品销售。西宁市城市地图2005最新版西宁市1517家房地产建筑装潢及相关公司,并没有绝对集中,基本分布在整个城市最繁华区域.分析西宁市未来洁具产品最具潜力的档次1)由于国家紧缩银根，房地产业受到波及，部分建陶和卫生洁具生产企业产品积压。2)根据城市居民的收支情况如下图.与全国平均数字对比,西宁在居民住房上投资金额比例明显高于全国平均比.按照青海居民年家庭收入8000元,一个三口之家,需购买居住面积70平米住房,需要攒7年左右才能够购买.目前西宁销售的住房基本为毛坯房,随着国家对禁止毛坯房出售的禁令逐步实施下,西宁市自2002年以后所投建的住房基本为简装房.3)对于工程建造方来说,西宁的房屋销售价格已经相对较高,未来受宏观经济以及地方经济限制,房屋销售价格上涨比例将逐年下跌至相对合理的水准,4)国家为避免房产泡沫西移,2005年下半年初已经就西部地区的房产价格以及大量兴建,预采取相应控制措施,上述问题将导致房产投资方,在维护个体利益的情况下,对简装房屋的设备装修上压低成本,比如购买低档或杂牌洁具卫浴产品.结论:1)未来西宁市最具市场消费潜力的工程安装产品:为走大众路线的价格品牌.居民个人装修所需:中档及中高档产品为主2)未来10年甚至更长一段时期内，随着我国建材工业高于国民经济的发展速度3~4%,到2010年，建材工业产值预计达到1万多亿元，并成为国民经济的重要增长点。与之对应，西北地区由于民生经济远落后于我国沿海地区25年以上,西宁市2004年居民平均居住面积仅为13~15(m2),远落后于国际规定的33()其建材装饰材料市场无疑会随着住宅建筑业的增长而相应增长。图:青海省2004年经济指标对比分析图:青海省2004年居民消费支出与发达城市对比计算公式:房价收入比例:7:3:1西宁市15物流仓储销售网点的规划仓储物流配送中心信息化建设.在建设仓储物流配送中心的同时,规划建设全市统一的物流信息平台,逐步建立各类物流信息专业应用系统,为全市商贸仓储运输和物流配送业提供超前服务.新庄村建设综合集贸市场.按照现代化集贸市场的标准,整合改造北山家具装饰材料市场和西部综合市场.建设东路建设以建材,小商品批零为主的腾龙综合市场;延伸长宁和景阳,发展以建材为主的专业市场,服务周边工矿企业和城乡居民.西杏园地区建设一座全省最大的物流中心,商业物资配送中心和货物中转站.周边设置钢材市场,工程机械市场等仓储式专业市场,综合运输配送,代理分销,连锁配送业务,服务全市,贯通全省,辐射西藏.商贸系统信息化建设.根据商品标识规范化标准,对商品实行统一代码和分类,建立专业化关系数据库,构建政府商贸信息系统,承载供应链的定位管理流程和物流配送系统,为流通企业提供规范采购,跟踪补货,品类管理等方面的服务.同时提供商品流通信息的预警,预报和预测.依法管理规划.进入本市投资开发建设的商业设施,必须按照规划要求的商业业态,规模大小,布局安排进行设计和建设.建立大型商业网点项目建设可行性研究听证制度和对城市环境影响的评价制度,彻执行青海省人民政府办公厅(2003)6号文件精神,对重点发展的新型流通业态,在国家税收政策规定许可的范围内,实行一定年限的税收减免或先征后返;对连锁商业企业实行总店"一站式"结算.建材市场规划仓储物流系统商业信息化物流信息化相关支持性政策西宁市卫浴经销模式品牌专业市场：前店后库、集仓储商贸展示于一体，配套商务、餐饮、住宿等相关设施，24小时快捷提货服务陶瓷连锁专卖店：８０平方米以上高档陶瓷展厅传统渠道新兴渠道介入新兴渠道发展时间：20世纪80年代20世纪80年代后期－90年代初期20世纪90年代中期－现在2000年以后渠道终端：多种渠道共存并重，新兴渠道日益重要集贸大棚，展场与仓储分开旗舰店、专直营式专卖店、建材DIY一站式大卖场、大型现代化建材超市集仓储商贸展示于一体，专业市场西宁卫浴建材装饰产品的主要经销模式仍处于上世纪80-90年代之间目前西宁卫浴代理品牌分析接受度高接受度低价格高价格低天朗鹰牌东鹏欧派杂牌TOTO法恩莎台湾和成吉士多美标台湾成霖新中源台湾美霖高尔夫未知品牌?卫浴品牌市场销售大众接受能力分析可行性高可行性低大众化家庭化工程品牌目前市场内最畅销的中高档品牌目前市场内工程量最大的价格档目前市场内最消费者首选的品牌目前市场内无法进工程品牌价格高收入家庭必装品牌价格区间:200-300国内建材周遍市场环境及国内政策分析

2004年亿元以上商品市场建筑及装潢材料交易情况建材市场供应与消费需求容量计算建材市场营业用房1万平方米市场消费2亿元支撑=按照城镇瓷砖平均标准：1m2=50元农村瓷砖平均标准：1m2=12元二级城市瓷砖平均标准：1m2=80元一级城市瓷砖平均标准：1m2=125元注：此标准为居民装修地砖需求根据国内地砖市场零售平均价格计算计算分析：根据我国2003年底人均住房面积：23.67平方米计算未来转移人口需住房面积:1.8(亿)*23.67(平方米)=42.606(亿平方米)－21(亿平方米)在施工住房面积=未来仍需住房面积21.606(亿平方米)瓷砖毛利率敏感性分析瓷砖价格取平均价格数据，本方案分析制作2004年全国瓷砖生产行业因原材料价格同比上涨30%以上，导致毛利率同比下降24.5%,目前行业内毛利率空间剩余10-20%。-%原料价格增浮比率：瓷砖价格毛利率2。8%4%8%12%16%20%24%35%5。6%14%11。2%8。4%16.8%24。5%+%+%13%瓷砖出厂价格同比最低下降8-13%,再次压缩产品毛利率2004年行业内毛利率最低降浮37.8%.+%1、河北省邯郸市的支柱行业陶瓷业降幅高达98％;2、广东陶瓷制造行业前三季度产品销售成本为102.92亿元,同比增长36.2%,增幅比上年同期增加12.4个百分点;而利润增幅则比上年同期减少49.4个百分点,减幅近六成.3、截止2004年第三季度，浙江、福建、广东一些小规模中低档陶瓷厂因承受不了高油价已经停产或倒闭。一、622号文件交通部、?国家发展和改革委员会为鼓励使用多轴大型车辆，提高运输效率，降低运输成本,将大型运输车辆通行费下调，调整只涉及4类车和5类车，且以3类车为基准.由于内地大多数运输车辆的吨位均在3类车以下,因此这对于内地中小型建筑陶瓷企业的经销商来说，无形中是增加物流成本.备注:

4类车现行收费低于或等于3类车1.2倍，不调整；高于1.2倍，降低20%调整，调整后低于1.2倍，按1.2倍执行。5类车现行收费低于或等于3类车1.4倍，不调整；高于1.4倍，降低30%调整，调整后低于1.4倍，按1.4倍执行。实施日期：2005年01月01日0510152载重吨位收费标准1类2类3类4类5类11.21.4现行收费低于3类货车的1.2倍20英尺集装箱车40英尺集装箱车现行收费低于3类货车的1.4倍降低20%后，仍高于3类货车的1.2倍降低30%后，仍高于3类货车的1.4倍从表中看，通行费下调中，受益的车辆为3轴以上车辆。且总体上，车辆的轴数越都，受益程度越大。调整后收费标准示意图：2004年国内装饰装修产业市场需求与居民家装消费分析图：2003年内地建筑装饰工程产值城镇居民五至八年一轮的重新装修周期几乎是铁定的规律;如图所示:2004年国内居民住宅及居民在家庭装修方面的消费比重.建筑陶瓷产品供需现状及特征产品生产量消费需求高低高总体低档高档中高档中低档同类品及替代品之间竞争加剧1、产品供过于求2、竞争全面升级3、市场范围发生根本性变化4、产业过度扩张和隐性需求不足

中档产品质量与品牌要求不断提高跨国公司扩张加剧生产转移趋势明显产业过度扩张西部地区的城镇化建设情况西北甘肃、宁夏、青海等地区的城镇化水平与国家目前平均水平尚有一定差距。另外西北地区环境综合状态较差，2004年居民经济收入列全国倒数后最几位。从东、中西布地区居民消费能力差距越来越大，因此在西北地区的城镇化推进过程中，将会需求大量中低档以下瓷砖产品。图2004年西部地区城市化水平比较城镇化建设及城区改造计划都将为瓷砖市场带来较大机遇图:2004年西部地区城乡居民居住消费状态200020012002127666881210252224232324999222221222221544455222111314333182019787城市北京天津河北山西内蒙古辽宁吉林黑龙江上海江苏浙江安徽福建江西山东河南1615182002年比2000+\-6-2-23-10111-10-30-10-2191717212116111151615101012131111141413272828171823313131242625262527303029282930292726湖北湖南广东广西海南重庆四川贵州云南西藏陕西甘肃青海宁夏新疆城市2000200120022500-221-1-60-1-11-232002年比2000+\-图：各省区市场化程度排序：2000–20022、按市场化相对程度高低在1－31之间排列除西藏地区以外的其余西北5省市场化程度，平均水平低于全国平均水平。显示出西北5省的综合经营环境条件对制造型企业不适。1、图中橙色区域为瓷砖生产集中地区卫浴主要经销渠道铺面价格炒作厉害；卫浴经销特点：销售门面要足够的大，铺面投入成本很高,实际的利润少专业的陶瓷市场将逐渐形成气候。与家具、灯饰、厨具、五金、涂料等并在一起的综合布局和高额的铺位租金，使得现有的建筑陶瓷市场只能走以综合性配套零售为主的经营方式，而对于就要结束“毛坯房”时代的北京房地产市场，以室内装饰为主体的建筑陶瓷未来只能以面向房地产开发商、建筑装饰工程单位这样一些工程用户为主要销售对象。大规模的样品集中展示，以装修实际为蓝本的装修样板房多少和良好的商贸洽谈现场都在未来的建筑陶瓷销售过程中起到不可估量的作用。世界顶级卫浴制造商入驻永陵路，占据了成都市高端卫浴市场90%以上的销售份额。一顶级卫浴制造商现在我国每生产１平方米的大规格抛光砖，要保证应有的质量条件下，大概要付出如下的代价：花费６千瓦时的电力，２．５－３．５公斤柴油，３０－４０公斤矿物原料，要向大气排放烟气，要耗用清水，要丢弃废渣。当前中国抛光砖出口均价在３－６美元之间。佛山627.3%广东836.4%唐山芬兰奥地利日本德国浙江台州4.5%上海29%18%外国1.

认定装饰公司的资格

首先，装饰公司必须有进行装饰工程施工的资格。您除了要检查营业执照之外，公司有无正规的办法地点，是否能出具合格的票据等，都是您要仔细考察的。

其次，您可以考察这家装饰公司所做过的工程，来评价它的设计和施工水平。室内设计师的水平和资历，直接关系到设计水平的高低，所以您要对这家公司的设计师进行详尽的询问。如果是朋友介绍的，您可以通过熟人来了解公司的情况。但有时亲朋好友并不是这方面的“行家”，难免会有“误导”，所以您还是要相信自己的判断力。

由于目前搞家庭装修服务的公司，许多都是没有国家颁布的装修“资质等级”的中小型公司，所以您一定要仔细考察，以免吃亏上当。

2.

与装饰公司初步接洽

目前装饰公司的报价方式有两种：一是您报出想投入多少钱，由装饰公司结合您的要求，开始设计和报价；二是您提出居室装修的具体要求，由装饰公司报出实现您的要求要花多少钱。

许多消费者愿意采用第二种洽谈方式，其目的是为了避免装饰公司把“底”探走。消费者都想让装饰公司先报价，自己也有个比较和还价的余地。

其实，这种做法是没有必要的。所有正规的装饰公司的利润率都相差无几，所不同的是设计力量和售后服务有好有坏。您这样做只会耽误自己的时间，从而拖延施工进度。

所以在您与装饰公司开始接触时，最好直接将自己准备花多少钱，想达到什么样的效果，全都交代给装饰公司，看他们是否接受。如果装饰公司同意承接您的家庭装修工程，才能进入具体的设计、报价和协商阶段。

3.

如何确认设计和讨价还价

在您与装饰公司达成初步默契之后，装饰公司就要了解您的具体要求，并进行实地测量。在之后，公司会将设计图，以及一张详尽的报价单交给您，上面列有非常具体的用料和施工量。

您在拿到这份材料之后，首先要看设计是否符合自己的要求。多面手您可以请设计师来解释这份设计方案，比如说一些空间的处理，材料的应用等。在确认了设计方案之后，您还要仔细考察报价单中每一单项的价格和用量是否合理

4.

如何杜绝装修合同书中的漏洞

在您认可了报价之后，正规的装饰公司还要和您签订一份施工合同或协议书。在这份合同中，您要注意以下几个问题：

首先，合同中必须写明装修的具体要求和完工日期。有的消费者在签订合同时，没有注意这两点，给某些装饰公司粗制滥造和拖延工期“创造”了条件。

其次，在合同中必须注明使用的装饰材料的具体品牌或型号，以防装饰公司以次充好。

第三，合同中有关保修的条文是必不可少的，而且要分清责任：如果属于施工或材料的质量问题，装饰公司应承担全部责任；如果属于用户使用不当，双方可协商处理。

一般装饰公司对工程的保修期，从三个月到一年不等，您要尽可能选择保修期长一点的公司。

5.

如何考察施工队

装修质量的好坏，很大程度上取决于施工队的素质。所以在装修之前，您还要考察一下装修公司所用的施工队。

您可以从工人使用的工具上，就可大致判断施工队的素质。目前装饰工程电动化程度很高，一般有实力的施工队为了提高质量和效率，都开始使用如电汽泵、射钉枪等工具了。

注意了以上这些方面，您在装修自己的居室时，就可以以一个合理的价格，享受到尽可能多的服务了。另外，了解了这些讨价还价的知识，也可使您的“免疫力”增强，不会上当受骗。经营模式：股份制运作打造新经销网络资本说话：用自有品牌突围。说服10个在各市场有影响力的经销商共同参股成立公司。

1、每个股东有一个销售网络板块，下面是自己经营多年的网络分销商，融入到新公司后，相当于新公司一成立就拥有了巨大的网络优势。

2、采取均股制。某一个股东无权对公司的运作横加干预，或把自己的意念强加于公司，公司的运作人只对公司制定的制度负责，保证公司运作民主化和决策快速反应。

3、未经公司选举出的总经理同意，公司任何股东无权向公司派驻自己的亲戚、朋友或到公司任职。公司总经理享有组阁权和绝对的人事任免权，股东会可以罢免总经理，但在罢免前，总经理无需对单个股东负责。

4、一旦入股，无论公司经营业绩如何，股东都不得退出股份，除非有其他人员愿意出资购买该股份（这个买股的人也不能拿走股份，只能持有）。这是为了避免因经营动荡而引发不必要的股权纠纷。

七、实力作证：用成功吸引“新鲜血液”。由于股东都是在当地市场数得上名号的经销商，虽然单个经销商不足以同大品牌对抗，但联合起来，也至少会有与终端的平等对话权，这可使公司的业务拓展速度大大加快，其它经销商有了加盟的愿望。随着公司的发展，最终将转换成专业化的品牌营运公司。

八、充分发挥人才优势：高薪金高回报。由于没有了生产成本，营业利润的30%可用于人才引进和开发根据美国营销学者赖克海德的理论,一个公司如果将其客户流失率降低5%,利润就能增加25%至85%品牌审计内容关键点控制

1)、品牌和消费者的价值性品牌是否真正的满足了消费者需求？给他们带来了什么利益？创造了什么价值？

2）、品牌的相关性品牌是否跟产品或服务的实际质量联系在一起？是否跟用户形象联系在一起？是否跟使用者形象联系在一起？品牌体现的个性类型是否跟消费者心理类型相符？品牌跟顾客建立的关系类型都是否相关？

3）、品牌定位的准确性品牌定位是否在消费者心目中占有特别的位置？它们和竞争对手的品牌相似点在哪里？不同点又在哪里？这些异同点是否可以明确辨认的？

4）、品牌组成元素的精准性品牌的核心价值是什么？品牌的个性是什么？品牌的形象是什么？品牌个性和形象是否统一？品牌识别系统是否跟品牌个性和形象相吻合？

5）、品牌和整合营销传播统一性品牌是否找到了与消费者的接触点与沟通点？是否传播出了品牌的价值？是否在传播的各个通道中，造成信息的丢失和混乱？

6）、品牌组合和品牌等级、结构的合理性企业品牌是否能为品牌组合中的所有品牌提供一把无懈可击的保护伞？品牌组合中的所有品牌都是否都拥有各自的细分市场？这些品牌重叠的部分有多大?在哪些领域?有精心设计并简单易懂的品牌等级体系吗?

7）．品牌资产的建立和各种营销活动的协调性企业各项营销活动是否都在企业品牌加分？企业的营销活动是否对品牌资产有所损失？

品牌战略卡

步骤规划内容关键点控制

步骤一：洞察消费者是否全面洞察了老顾客、新顾客、潜在顾客、新潜在顾客、顾客转移和流失的顾客？是否洞察了消费者接触品牌的关键时刻？是否洞察消费者感知产品的整个过程和触点？是否针对他们进行概念与卖点的测试？是否洞察了目标消费者喜爱的色彩、形象、图形、广告口号、服务、满足的需求？

步骤二：竞争者洞察是否洞察竞争对手在形象、产品、通路、商誉等方面的强势和弱势？

步骤三：洞察自己是否对品牌资产进行了盘点？是否进行了SWOT分析？

步骤四：战略和品牌定位企业的产品有哪些新的概念？新使用情况？高品质和价值？独特功能性利益点？企业的发展目标如何？是否跟品牌发展目标相吻合？

步骤五：品牌的初步策划产品—品牌是否完成人性化的过程？是否找到品牌的核心价值？品牌定位？品牌识别？品牌个性？品牌主张？是否以建立品牌和消费者的关系为中心，理顺品牌作为组织、个人、产品或者符号出现时的具体表现？

步骤六：策划品牌更深的体验是否通过组织概念、原产地、地方文化、品牌故事、娱乐元素等方面，进一步带给消费者感观刺激？触动情感？是否广泛引发生活形态及行为思考？是否让品牌在社会文化中起到主导潮流的作用？

步骤七：设计视觉化VI和识别系统是否做到“让品牌视觉说话”？识别系统是否有冲击力？是否跟竞争对手有很强的差异性？是否传达了品牌的定位和核心价值？

步骤八：对品牌概念和规划进行测试是否对品牌进行了内部即全体员工发布和测试？是否对外部即市场消费者进行测试？

步骤九：评估品牌规划并制成品牌手册或指南制定的品牌规划是否跟市场测试结果相吻合？是否重新进行了修订？

品牌延伸卡

品牌延伸关键点控制

1)、是否符合定位品牌延伸是否为企业致招来了更大的经营风险？企业进行跨行业品牌延伸，是否注意到品牌的稳定性？如果某一个方面已经确定，是否其它各个方面的定位与之保持了价值取向的一致性？企业品牌定位是否有能延展性，使之不仅能适应现在，还适应未来？

2)、是否符合品牌的实力进行品牌延伸的产品是否在各同类产品中具有相当强的实力？当某一品牌并不强大并且受到诸多同行强有力的挑战时，企业是否能够聚焦资源，形成打败竞争对手的核心优势？

3）、是否可以避免"株连"的风险进行品牌延伸的产品质量是否具备自身的核心竞争优势？新产品的质量是否已经成熟？是否稳定？是否能使消费者保持满意？

4)、保持相关性和一致性被延伸产品与主导产品两者为消费者提供的核心价值和消费体验是否一样？被延伸产品与主导产品是否保持一定相关性和一致性？

品牌审计卡5）、是否可以用副品牌来解决是否可以用副品牌避免单一品牌延伸的风险？

6）、是否可以把握品牌延伸的方向。是否考虑到了品牌延伸和将来的发展领域相匹配？企业是否有足够的掌控力？

品牌传播卡

品牌整合传播关键点控制

1）、供应商上游供应商是否能形成一个大采购的战略合作伙伴？是否能理解企业发展的战略？是否能为供应商提供增值服务提供其合作忠诚度？是否能形成一个利润价值链，把成本控制在最低？

2）、经销商是否能跟经销商形成战略合作伙伴？是否能协助经销商共同成长？是否能增加经销商的忠诚度？是否对经销商保持了长期的激励？是否有效的避免和化解某些经销商作出的破坏行为？

3）、内部员工内部员工是否认同品牌战略发展方向？内部员工是否有足够的向心力？是否能把内部员工的积极性调动起来？员工是否能保持不断的上进心，跟企业一起进步？是否成为品牌形象的忠诚传播者？

4）、终端是否以整合统一的形象出现？是否有效传达出了品牌个性？终端是否得到了及时、专业的维护？终端广告是否为品牌形象的树立起到了作用？是否达到了“终端品牌化、品牌终端化”的要求？

5）、消费者是否找到了与消费者的利益接触点？是否能持续保持跟消费者的沟通？是否与消费者建立了持久的关系？是否建立了消费者资料库？是否定期对消费者进行传播效果的评估和测试？

6）、媒体、政府和社会团体是否进行了及时、密切、有机的传播？是否使之成为品牌形象传播的一个载体？是否以品牌为中心形成了一个良好的关系网？是否维护了良好的关系？

品牌资产管理卡

品牌资产管理关键点控制

（1）、品牌组织的搭建是否形成了以品牌为中心的组织架构？是否建立了以品牌为核心绩效考核制度？是否建立了计划、执行、反馈、执行的品牌管理流程？

（2）、人员的品牌意识是否对人员进行品牌培训？是否规范了人员的行为？是否让每个触点都能有效传播出品牌信息？是否编制了品牌培训手册？规范手册？售后服务手册？

（3）、清晰、明确的近远期品牌资产管理目标，并进行目标分解是否建立了规范、持续、具有累积效应的辅助决策系统？对市场的描述与探究是否建立在科学与经验相结合的基础上？是否具备对自身行为表现与效果进行实时诊断分析的能力？对于分解的阶段目标是否有体系进行监控、考核？是否有PDCA系统对目标进行及时的调整？

（4）、明确消费者管理要素品牌是否做到了与消费者的深度沟通？是否了解消费者的购买习惯、行为？是否能判定消费者的产品经历和品牌经历，并区别人口特征、生活形态、地理形态等的差异性？是否满足消费者需要得到的服务需求？是否了解消费者对价格的评价和看法？消费者的需要与产品提供的功能是否有差距？

（5）、品牌资产管理要素品牌知名度、美誉度、认知度、联想度和忠诚度是否能得到平衡发展？品牌的传播活动，是否能全面照顾到品牌的五大指标？

卡片说明：

给你的品牌按1到10分为每一个特性打分（最差为1分，最佳为10分），然后绘制反映分数的条形图。利用条形图在所有参与品牌管理的员工中共同进行讨论。用这种方法来看结果将有助于你确定需要改进的领域，了解你表现出色的领域，并更多的知道你的品牌特性。

根据你自己的看法，作为竞争对手和消费者，给竞争对手的品牌打分，并制作竞争对手的品牌报告卡和品牌报告图也很有帮助。作为局外人，你可能比他们更了解他们的品牌在市场上的接受程度。

在评估自己的品牌时，记住竞争对手品牌的得分情况。通过消费者的眼光看问题，而不是根据你所了解的花在各种活动上的预算、人员和时间来看问题。消费者购买行为心理模式

严格地说，“购买行为”(买举止)与“购物行为”（买东西举止）不同，前者指对特定品牌的商品进行购买，而后者则指消费者对购物的整体态度,如一些消费者将逛商店作为休闲或时尚，存在一种购物导向的生活方式。抓住消费者第一体验选择使用第一关卖场终端消费者在购买现场获得对品牌的第一体验：对品牌的亲近程度,决定买或不买;消费者在使用过程中获得对品牌的第二体验：对产品的体验认知第二关商品品质重复购买实现消费满意度12345678910111通常厂家以为质量是消费者购买的第一位，事实上质量只有在使用阶段才会显示出优劣。而产品使用在后，选择购买在先，所以第一位是卖场终端，而不是工厂车间。赢得顾客购买，首先从售点打开顾客之门。消费者的第一体验来自商场的形象、售点氛围、现场刺激、品牌表现从理论上分析购物行为,影响购买决策的三大现场因素是:购物体验、售点刺激和销售互动;五大背景作用因素是:购物者的需求及价值、购买限制(金钱、时间等)、购物环境情景、购物者的情绪和使用后评价。布莱斯（吉姆Blythe）等认为，消费者个人特征、情境特征、产品特征共同影响着消费者决策过程。????西方消费者购买行为理论研究主要集中在以下方面：消费者对商场的忠诚与偏好研究；终端形象与消费者购买关系的研究；购物情景环境对消费者购买行为影响的研究；商场营销策略、各种促销方式对消费者购买行为的影响；冲动(非计划性)购买行为研究。四种广泛的情境下：传播情境，购买情境，使用情境以及处置情境广为接受的是将情境影响分为五种类型：物质环境，社会环境，时间观，购买任务和先前状态。物质环境包括装饰、音响、气味、灯光、气候以及可见的商品形态或其他环绕在刺激物周围的有形物质。社会环境是指消费者的行动通常受自己周围的人的影响。时间观涉及时间对消费者行为的影响。购买任务提供了消费活动发生的理由，可分为自用购买和送礼目的的购买。先前状态是指非持久性的个人特征，如短暂的情绪状态或条件。洁具零售客户分析消费者类型 深思熟虑型理智激进型要求表现型高谈阔论型交际握手型激动型紧张型沉默型满足封闭型采购比价型拖延型固执成见型影响顾客购买决策的重要因素:

销售人员给顾客的印象产品价格产品特色与其他品牌的比较服务质量销售过程是否能解决很专业性的顾虑随时推广你的产品；让更多人了解并产生好感!!1,销售人员要善于观察顾客的心理变化,及行为反映,并做出记录,以便在下次棉谈时候,能够提前了解对方的性格特征,及行为偏好;2,始终坚信公司以及你所销售的产品；3,通过问话和仔细聆听顾客所表达的顾虑，找出真正问题所在：产品质量、价格、服务、还是其它……；4,使用历史顾客的资料和定单数量来减轻顾客的顾虑；5,尽量掌控谈话主动权；装饰材料生产企业与经销商（零星客户）的关系状态分析曾接受其他人推荐的经销商；以正常售价签定合作协议，而非有意胁迫企业降价的；与公司保持经常性密切联系，并随时主动提供市场信息；对其他竞争者的拉拢有一定的免疫力；信任与企业之间的合作关系，并进行口碑宣传；忠诚经销商的特征失去经销商(客户)的原因初次访问重点：使人产生好感，为了正确掌握，创造再次拜访的机会；第二次访问重点：事先对客户的疑问做出最合适的回答准备；掌握客户的意欲偏好，试探其购买意向；第三次访问重点：总结到目前经销商所需补充的地方，更多的提供资料，完成成交。与经销商分阶段沟通失去或者得罪经销商的后果分析：信任、正面口碑传递及继续合作，将随着双方的对立，而激化。阿塞尔指出了三种情境，包括信息沟通情境、消费情境和购买情境;购买情境可进一步分为店铺内部情境、礼物赠送情境、不可预期购买情境（如有客突然到访等）。

图：当顾客在购买瓷砖产品时，受到不同服务后产生的消费心理延伸效果在别人面前说产品的坏话，极有可能打消２５位潜在顾客的购买欲望。影响２５个潜在顾客，8个产生购买欲望，1个实施购买行为１个好的服务潜在顾客顾客２５个产生购买欲望８个实施购买长期顾客受到影响诱导不满意长期顾客潜在顾客打消对瓷砖的兴趣原因：寻找一位新顾客比留住一位老顾客要多花5倍的时间；当您喜欢一种服务，您会告诉8个人，当您不喜欢一种服务，您会告诉25个人.上图由本方案制作中国瓷砖行业经销商行为特征对价格敏感度高企业降价促销活动相对作用更大盲目与竞争（追随）同业之间的经销权规避购买风险的习惯行为在中国内地社会认同趋同原理指出，人们是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当要决定什么是正确的行为时。当人们对自己的处境不是很有把握时(不确定性)，更有可能根据他人的行为来决定自己应该怎么办，其中,最有影响力的是与我们类似的人的行为。????随大流最安全,加上中国文化的中庸之道和面子心理行为，更使中国人在购买和促销活动中出现随大流趋向、羊群效应和跟风现象。这也是中国人在不安全环境中规避购买风险的习惯行为。传统瓷砖经销商，无论其经销规模如何，经销产品档次如何，地域经济环境如何，通常对企业的包装与广告宣传信服度偏高；相信肯花钱打广告的企业一定有实力，品质及售后服务也没有问题。非常重视产品销售服务可靠性、品质保证性、品牌宣传影响度；通常对于产品的价格，大多不做重点考量范围之内。中低档建材经销商传统建材经销商从购物行为的角度：安全感是突出的问题，而价格是影响消费者对商店整体印象的第一要素；同一促销的反应有很大不同:中档建材经销商高档建材经销商丈夫和妻子对不同家用消费品的决策权对比在家庭消费中，丈夫是耐用消费品和大件消费品（如汽车、住房,房屋装修材料等）的主要决策人，而妻子则是家庭日用消费品的主要决策人。在住房装修的购买决策人当中，一半以上是中年，甚至更年轻的人，年龄通常是在31-50岁之间；品牌在消费者心目中占主导地位；户外醒目的广告牌；频繁产品促销；各种媒体广告宣传；上门销售服务；展示效果好的大面积专卖展厅，是品牌形象及宣传的最佳模式商家销售过程中的欺骗消费购买行为及虚报价格导致消费者对商家推荐的不信任口碑相传虽然下降但在消费者心目中仍占据比较大的比例图:城市\县镇及农村消费者选择瓷砖产品时最注重的方面:图：消费者购买产品的驱动因素消费者购买产品行为因素分析消费者心理:

由于目前国内家装市场的信誉参差不起,而大多数家装公司在利益的趋使下,以低质材料冒高档材料,或加高材料采购价格.因此在消费者心理认知中,材料亲自采购更放心,无论中高低住宅,业主通常都是自己亲自采购,家装公司与设计师仅仅提供装修及设计.消费者的这种心理行为给予家居建材连锁大卖场以市场机会---DIY一站式采购,为吸引消费者这些大型家居建材超市卖场还免费提供装修设计.这一点正是瓷砖生产企业与经销商们应该参考的服务式营销模式.100%业主采购半包家装公司商家心理低端住宅90%设计装修材料100%70%承包半包家装公司商家心理高端住宅设计注:高端住宅(8000元/m2以上)全包为辅的，瓷砖、卫浴、木地板等装修材料100%业主采购半包家装公司消费者心理高低端住宅90%设计装修消费者对任何产品都有一种潜在的抗拒心理上面三个图由本方案研究整理集团消费市场及客户购买行为第一第二第三第四第五第六集团消费市场采购部门和人士向准专业或专业化过渡；集团消费市场订单大、要货急、批次多、周期不稳定；集团消费市场对品牌知名度、产品质量、采购价格要求更严；集团消费市场采购手段更趋公开、公平、公正，投标的形式不可避免；集团消费市场进入难、出来易，但一旦获得全面认可，其后续业务较为稳定；集团消费市场支付政策多样化，增加了供应商的资金周转压力和回款风险事先安排的选购固定展示架支配销量选择时间非常有限位置应能反映需求集团购买产品事前订计划，如果选购量大,会采取竟标的方式进行;如果选购量批小则以企业展示样板为主要选择目标。一个系统性及固定陈列是很重要的,因为集团消费通常会以展示样板进行选购。品牌必须明显排列及客户能接近选购因为选购者通常会以第一眼看中的产品进行对比,70%以上的客户在转货比三家后仍然会回头购买第一眼看中的产品;客户看中产品的心理行为通常只是几秒钟时间。如果可找不到所要的产品，他们大多数都空手离去,多过于选择另一个产品。陶瓷洁具可以更便于清洁消费者在购买一般80%的的消费者都会买同一品牌追求的是同一品牌、同一设计、同一配套性大约60%的消费者会选择同一品牌的龙头追求整体浴室的配套性，比如地砖跟浴缸、吊顶、跟整个浴室的风格形成一致，进而包括浴室里面的饰品、家具都形成统一风格，甚至跟浴室之外的客厅、书房等都形成一致地处陕、甘、宁、川四省（区）结合部，是连接中原与西北、西南的交通要塞西宁周边产业的发展对西宁卫生洁具的影响分析宝鸡是陕西省最大的工业重镇,下辖九县三区四个对称省会城市、、、的中心位置西安兰州成都银川宝鸡次要群组构面相对规模大小

构面构面重要性主要群组构面技术水准销售业务地理涵盖范围技术的创新及发展有助于竞争力及经济繁荣，而生产高附加价值产品及服务的企业在市场将享有钜额财富。需求导向技术创新的领导地位，是一种增加专业成长和领导责任的多层面专业运作，要发展让企业创造力及创新蓬勃的组织文化。技术领导者会因第一个进入市场极有较高的报酬，且若特定性结合产品或制程技术的改变亦会影响技术领导者的首动优势。在卫生陶瓷产业中，企业大多凭借消费者对于品牌、速度或提供服务多寡相互竞争。因此如何在卫浴设备需求市场里占得一席之地，全看企业是否能适时适切的掌握不同市场的需求。在为数众多的卫浴设备市场中，企业也都针对特定的市场，提供多处营业据点以便于服务消费者，配合企业本身的条件，而在销售业务地理涵盖范围方面有所取舍。卫生陶瓷产业在合作上常常是跨国界的；透过在不同地区的设厂，可以有效的降低成本。在竞争的产业中，价格也是消费者所注重的一环，因此若能取得较低的成本，也就可以以较有优势的价格来销售。低廉的成本往往与规模有相当的关系，因此透过资本额、出货量来观察厂商的规模。谢谢观看安全阀基本知识如果压力容器(设备/管线等)压力超过设计压力…1.尽可能避免超压现象堵塞(BLOCKED)火灾(FIRE)热泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的发生?2.使用安全泄压设施爆破片安全阀如何避免事故的发生?01安全阀的作用就是过压保护!一切有过压可能的设施都需要安全阀的保护!这里的压力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!设定压力(setpressure)安全阀起跳压力背压(backpressure)安全阀出口压力超压(overpressure)表示安全阀开启后至全开期间入口积聚的压力.几个压力概念弹簧式先导式重力板式先导+重力板典型应用电站锅炉典型应用长输管线典型应用罐区安全阀的主要类型02不同类型安全阀的优缺点结构简单,可靠性高适用范围广价格经济对介质不过分挑剔弹簧式安全阀的优点预漏--由于阀座密封力随介质压力的升高而降低,所以会有预漏现象--在未达到安全阀设定点前,就有少量介质泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE弹簧式安全阀的缺点过大的入口压力降会造成阀门的频跳,缩短阀门使用寿命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle弹簧式安全阀的缺点弹簧式安全阀的缺点=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通产品平衡背压能力差.在普通产品基础上加装波纹管,使其平衡背压的能力有所增强.能够使阀芯内件与高温/腐蚀性介质相隔离.平衡波纹管弹簧式安全阀的优点优异的阀座密封性能,阀座密封力随介质操作压力的升高而升高,可使系统在较高运行压力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先导式安全阀的优点平衡背压能力优秀有突开型/调节型两种动作特性可远传取压先导式安全阀的优点对介质比较挑剃,不适用于较脏/较粘稠的介质,此类介质会堵塞引压管及导阀内腔.成本较高.先导式安全阀的缺点重力板式产品的优点目前低压储罐呼吸阀/紧急泄放阀的主力产品.结构简单.价格经济.重力板式产品的缺点不可现场调节设定值.阀座密封性差,并有较严重的预漏.受背压影响大.需要很高的超压以达到全开.不适用于深冷/粘稠工况.几个常用规范ASMEsectionI-动力锅炉(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低压安全阀设计(LowpressurePRV)API520-火灾工况计算与选型(FireSizing)API526-阀门尺寸(ValveDimension)API527-阀座密封(SeatTightness)介质状态(气/液/气液双相).气态介质的分子量&Cp/Cv值.液态介质的比重/黏度.安全阀泄放量要求.设定压力.背压.泄放温度安全阀不以连接尺寸作为选型报价依据!如何提供高质量的询价?弹簧安全阀的结构弹簧安全阀起跳曲线弹簧安全阀结构弹簧安全阀结构导压管活塞密封活塞导向不平衡移动副(活塞)导管导阀弹性阀座P1P1P2先导式安全阀结构先导式安全阀的工作原理频跳安全阀的频跳是一种阀门高频反复开启关闭的现象。安全阀频跳时，一般来说密封面只打开其全启高度的几分只一或十几分之一，然后迅速回座并再次起跳。频跳时，阀瓣和喷嘴的密封面不断高频撞击会造成密封面的严重损伤。如果频跳现象进一步加剧还有可能造成阀体内部其他部分甚至系统的损伤。安全阀工作不正常的因素频跳后果1、导向平面由于反复高频磨擦造成表面划伤或局部材料疲劳实效。2、密封面由于高频碰撞造成损伤。3、由于高频振颤造成弹簧实效。4、由频跳所带来的阀门及管道振颤可能会破坏焊接材料和系统上其他设备。5、由于安全阀在频跳时无法达到需要的排放量，系统压力有可能继续升压并超过最大允许工作压力。安全阀工作不正常的因素A、系统压力在通过阀门与系统之间的连接管时压力下降超过3%。当阀门处于关闭状态时，阀门入口处的压力是相对稳定的。阀门入口压力与系统压力相同。当系统压力达到安全阀的起跳压力时，阀门迅速打开并开始泄压。但是由于阀门与系统之间的连接管设计不当，造成连接管内局部压力下降过快超过3%，是阀门入口处压力迅速下降到回座压力而导致阀门关闭。因此安全阀开启后没有达到完全排放，系统压力仍然很高，所以阀门会再次起跳并重复上述过程，既发生频跳。导致频跳的原因导致接管压降高于3%的原因1、阀门与系统间的连接管内径小于阀门入口管内径。2、存在严重的涡流现象。3、连接管过长而且没有作相应的补偿（使用内径较大的管道）。4、连接管过于复杂（拐弯过多甚至在该管上开口用作它途。在一般情况下安全阀入口处不允许安装其他阀门。）导致频跳的原因B、阀门的调节环位置设置不当。安全阀拥有喷嘴环和导向环。这两个环的位置直接影响安全阀的起跳和回座过程。如果喷嘴环的位置过低或导向环的位置过高，则阀门起跳后介质的作用力无法在阀瓣座和调节环所构成的空间内产生足够的托举力使阀门保持排放状态，从而导致阀门迅速回座。但是系统压力仍然保持较高水平，因此回座后阀门会很快再次起跳。导致频跳的原因C、安全阀的额定排量远远大于所需排量。

由于所选的安全阀的喉径面积远远大于所需，安全阀排放时过大的排量导致压力容器内局部压力下降过快，而系统本身的超压状态没有得到缓解，使安全阀不得不再次起跳频跳的原因阀门拒跳：当系统压力达到安全阀的起跳压力时，阀门不起跳的现象。安全阀工作不正常的因素1、阀门整定压力过高。2、阀门内落入大量杂质从而使阀办座和导套间卡死或摩擦力过大。3、弹簧之间夹入杂物使弹簧无法被正常压缩。4、阀门安装不当，使阀门垂直度超过极限范围（正负两度）从而使阀杆组件在起跳过程中受阻。5、排气管道没有被可靠支撑或由于管道受热膨胀移位从而对阀体产生扭转力，导致阀体内机构发生偏心而卡死。安全阀拒跳的原因阀门不回座或回座比过大：安全阀正常起跳后长时间无法回座，阀门保持排放状态的现象。安全阀工作不正常的因素1、阀门上下调整环的位置设置不当。2、排气管道设计不当造成排气不畅，由于排气管道过小、拐弯过多或被堵塞，使排放的蒸汽无法迅速排出而在排气管和阀体内积累，这时背压会作用在阀门内部机构上并产生抑制阀门关闭的趋势。3、阀门内落入大量杂质从而使阀瓣座和导套之间卡死后摩擦力过大。安全阀不回座或回座比过大的因素：4、弹簧之间夹入杂物从而使弹簧被正常压缩后无法恢复。5、由于对阀门排放时的排放反力计算不足，从而在排放时阀体受力扭曲损坏内部零件导致卡死。6、阀杆螺母（位于阀杆顶端）的定位销脱落。在阀门排放时由于振动使该螺母下滑使阀杆组件回落受阻。安全阀不回座或回座比过大的因素：7、由于弹簧压紧螺栓的锁紧螺母松脱，在阀门排放时由于振动时弹簧压紧螺栓松动上滑导致阀门的设定起跳值不断减小。

8、阀门安装不当，使阀门垂直度超过极限范围（正负两度）从而使阀杆组件在回落过程中受阻。

9、阀门的密封面中有杂质，造成阀门无法正常关闭。

10、锁紧螺母没有锁紧，由于管道震动下环向上运动，上平面高于密封面，阀门回座时无法密封安全阀不回座或回座比过大的因素：谢谢观看癌基因与抑癌基因oncogene&tumorsuppressorgene24135基因突变概述.癌基因和抗癌基因的概念.癌基因的分类.癌基因产物的作用.癌基因激活的机理主要内容疾病：

——是人体某一层面或各层面形态和功能（包括其物质基础——代谢）的异常，归根结底是某些特定蛋白质结构或功能的变异，而这些蛋白质又是细胞核中相应基因借助细胞受体和细胞中信号转导分子接收信号后作出应答（表达）的产物。TranscriptionTranslationReplicationDNARNAProtein中心法规Whatisgene?基因：

—是遗传信息的载体

—是一段特定的DNA序列（片段）

—是编码RNA或蛋白质的一段DNA片段

—是由编码序列和调控序列组成的一段DNA片段基因主宰生物体的命运：微效基因的变异——生物体对生存环境的敏感度变化关键关键基因的变异——生物体疾病——死亡所以才有：“人类所有疾病均可视为基因病”之说注：如果外伤如烧伤、骨折等也算疾病的话，外伤应该无法归入基因病的行列。Genopathy问：两个不相干的人，如果他们患得同一疾病，致病基因是否相同？再问：同卵双生的孪生兄弟，他们患病的机会是否一样，命运是否相同？┯┯┯┯

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┷┷┷┷增添缺失替换DNA分子(复制)中发生碱基对的______、______

和

，而引起的

的改变。替换增添缺失基因结构基因变异的概念：英语句子中的一个字母的改变，可能导致句子的意思发生怎样的变化？可能导致句子的意思不变、变化不大或完全改变THECATSATONTHEMATTHECATSITONTHEMATTHEHATSATONTHEMATTHECATONTHEMAT同理：替换、增添、缺失碱基对，可能会使性状不变、变化不大或完全改变。基因的结构改变,一定会引起性状的改变??原句：1.基因多态性与致病突变基因变异与疾病的关系2.单基因病、多基因病3.疾病易感基因

基因多态性polymorphism是指DNA序列在群体中的变异性（差异性）在人群中的发生概率>1%（SNP&CNP)<1%的变异概率叫做突变基因多态性特定的基因多态性与疾病相关时，可用致病突变加以描述SNP:散在单个碱基的不同，单个碱基的缺失、插入和置换。

CNP:DNA片段拷贝数变异，包括缺失、插入和重复等。同义突变、错义突变、无义突变、移码突变

致病突变生殖细胞基因突变将突变的遗传信息传给下一代(代代相传),即遗传性疾病。体细胞基因突变局部形成突变细胞群（肿瘤）。受精卵分裂基因突变的原因物理因素化学因素生物因素基因突变的原