解决方案营销培训课件

解决方案营销之道第一篇什么是解决方案营销第二篇解决方案营销的特殊性第三篇解决方案营销的八阶段第四篇销售人员素养修炼课程目录第一篇什么是解决方案营销1.1企业是什么？企业输出是什么？企业前端输入是什么？企业核心职能是什么？市场需求信息产品与服务满足了市场需求企业根据市场需求，通过组织研发、设计、采购、生产、运输、销售、服务等，提供适合市场的产品与服务，以满足市场需求。——企业为客户需求提供了解决方案市场需求—显性需求—隐性需求企业组织研发、采购、生产、销售、服务等需求满足购买、消费、评价、反馈市场城求信息产品与罩务广义上，销售是企业经营中的一个环节，销售即为推介解决方案。1.2解决方案营销的概念狭义上，为行业客户提供整体产品解决方案所对应的营销模式为解决方案营销。第二篇解决方案营销的特殊性1、项目周期长2、决策链复杂3、需求隐晦3、技术参数较复杂2.1解决方案营销的特点1、应尽早介入项目的跟进2、注重决策链的分析3、注重挖掘客户需求4、对营销团队要求更高2.2解决方案营销的特殊要求2.3解决方案营销基础认知1、项目准备阶段2、项目接触阶段3、建立互信阶段4、引导指标阶段5、商务洽谈阶段6、项目决胜阶段7、安装实施阶段8、售后服务阶段一、解决方案营销的八大阶段：二、采购之五大角色1、使用者2、技术专家3、组织招标者4、私人教练5、决策者三、销售人员之角色定位四、销售的工作理解客户需求分析投标方案设计签订合同技术协议产品推介下单生产确定技术要求确定交期跟踪发货催收货款跟踪服务改善客户关系项目信息收集改善客户关系销售工作是一个系统的闭环，不是始于也不是终于签约合同的那一瞬间，要实现持续的销售，每一个环节都是销售工作不可缺少。三、解决方案营销的八大阶段3.1项目准备阶段1、收集项目信息2、收集客户资料3、收集竞争对手信息4、寻找关联资源项目接触前的准备工作3.2项目接触阶段---电力设备业务员小李的困惑。案例背景呈现一、案例解析问题现状分析案例背后思考1、目标关联者2、掌握资讯者3、观念一致者二、培养教练1、清晰项目决策链2、清晰关键决策人3、清晰竞争之态势三、调查研究分组头脑风暴：——限时8分钟3.3建立互信阶段一、如何巧妙接触高层1、化解接触高层之心理障碍2、接触高层之迂回策略运用以迂为直，以患为利，故迂其途而诱之以利！3、接触高层之必须注意事项二、如何迅速建立互信关系变传统的“点对面”运作模式为“面对面”运作模式！——项目前期,迅速抢占“商务标”高地！三、“狼”性精神对我们的启示1、灵敏的嗅觉2、默契的配合3、坚韧的毅力3.4指标引导阶段如何才能让她主动选择我呢？引导采购指标，一招制胜！链接：穷教授追求名主持的故事1、问状况；2、问痛苦；3、问快乐。一、了解客户的需求链接：老太太买水果的故事关于客户面临的困难和难题对客户的影响和后果，它使难题变得清晰严重，从而使客户认为值得下力气去解决。把痛苦说透由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄掌由于缺少一个蹄掌，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子！把快乐说够美梦成真美梦成真美梦成真3.5商务洽谈阶段一、报价策略“夹心法”之运用：三、还价策略（之一）底价期望价开价三、还价策略（二）“投石问路”策略：如果，……那么，……

？还价策略（之三）“目标分解”策略：四、化解高价障碍1、将价格与产品使用寿命联系起来；2、将价格各构成要素和竞争对手进行抵消比较。大数怕算法则四、有效保护策略大哥：我需要请示上级呀！王经理：这件事请您尽快做决定吧！五、步步为营策略主动进攻：“切香肠”找准时机蚕食鲸吞后手反击：文字固话黑字白纸借助上级六、赢取双赢策略---永远不要企图卷走谈判桌上最后一分钱!---谈判桌上最后一分钱是极其昂贵的!3.6项目决胜阶段为什么“煮熟的鸭子”飞了？一、问题解析——盲目乐观，步入雷区而不知，是解决方案销售中最危险的倾向。二、排除雷区1、身不明2、意不统3、变不知4、无教练解决方案营销有哪些“地雷”？——分组讨论如何排除“雷区”，确保项目的万无一失？三、案例解读链接案例：某业务经理投标的失利。四、一网打尽如何实施“一网打尽”策略？——从竞争对手手中抢定单。3.7项目实施阶段一、合同/协议审查注意事项1、对技术条款的审查2、商务条款的审核二、合同执行跟踪注意事项1、方案设计细节2、产品交期/运输方式3、工程安装实施三、应收帐款注意事项1、事先的客户信用评估2、规范付款的合同条款3、建立预警/考核体系3.8售后服务阶段一、卓越服务之理念客户服务的三层价值需求：1、核心价值2、附加价值3、人本价值附加价值人本价值产品交付使用，如何巧妙的实现客户从不满意到满意的转变？二、实现客户满意三、获取客户忠诚如何超越客户期望，收获客户终身价值？四、创造客户再生价值做对哪些事情，客户就会主动为我们推荐新客户？四、销售人员素养的修炼——在客户眼里，你不再是一名产品推销者，而是帮助客户解决问题的一名专家。“顾问”到底是一个什么角色？4.1销售人员的角色转变长期的同盟业务顾问策略上的协调者销售人员在客户面前扮演的角色4.2销售人员的素质模型冰山模型技巧知识自我概念（态度、价值观、自我印象）特质动机冲击与影响力成就导向主动性自信心