【运营】房地产从货量组织到业绩达成课件

内部资料

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1从货量组织到业绩达成营销中心

国内运营部第一部分

货量组织与业绩达成的关系货量组织与业绩达成是什么关系呢？没有货量，是不能达成业绩的。有货量，卖不出，也不能达成业绩，还要先投入钱。施工数量、施工进度。特征：1、精准判断需求。2、适时适量供给。3、可持续性开发。政策、竞争对手、客户需求。特征：1、主动权由卖方转为买方。2、瞬息而变，捕捉机会窗口。业绩市场需求营销策略货量组织市场、营销、货量，三者共振，达成业绩：核心卖点、市场机会。特征：1、针对性强。2、主题明确。第一部分

货量组织与业绩达成的关系内部资料

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4互动问题1日常工作中，你怎样思考货量组织？从营销视角，怎样思考货量组织？第一部分

货量组织与业绩达成的关系内部资料

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5营销视角的货量组织，就是：1、对存货，组织再次去化。2、对新货，根据市场需求，以一定的营销策略，安排适时适量的生产供应。内部资料

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6第一部分

货量组织与业绩达成的关系存货内部资料

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7业绩存货的去化，影响新货生产的时和量。新货的去化，同时带动存货去化。旧瓶新装创业绩适销对路创业绩新货第一部分

货量组织与业绩达成的关系存货内部资料

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8高血压减肥减负 ……一步三喘第二部分

存货第二部分

存货内部资料

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9去存货后就变成轻装上阵重新起步精神焕发 ……第二部分

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10单位：亿元要把存货当“癌症”看！内部资料

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11第二部分

存货存货去化，是营销问题。内部资料

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12第二部分

存货互动问题2内部资料

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13存货去化，是不是营销部门的问题？第二部分

存货跑步的原理大脑发出指令全身器官协调平衡双腿执行跑步内部资料

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14第二部分

存货大脑发出指令全身器官协调平衡双腿执行跑步区域总裁项目总内部资料

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15大脑横向部门（工程、开发、财务、酒店、物业…）全身器官双腿营销部门第二部分

存货第二部分

存货营销不只是营销部门的事，需要“大脑”的指示和“全身器官”的协调。内部资料

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16互动问题3如何去化存货？第二部分

存货产品套数面积（㎡）货值（万元）超豪31,8565,568双拼8417,35215,297高层洋房1,547172,79690,611商铺3812,97910,839车位98529,5509,872合计2,657234,533132,187内部资料

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17第二部分

存货存货梳理内因分析外因分析挖掘价值点去化策略内部资料

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18第二部分

存货存货梳理：分析存货数量及构成。内部资料

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19内因分析产品价格工程质量客户服务配套设施……第二部分

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20国家政策市场容量外因分析竞争对手客户喜好市政配套……第二部分

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21第二部分

存货案例：顺碧东苑105国道边存货的故事挖掘价值点。内部资料

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22案例：十里银滩学校。内部资源：营销、财务、工程、绿化、商业、物业、酒店、学校等。外部资源：政府、银行、媒体、市政配套等。去化策略第二部分

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23实施去化产品策略……销售策略推广策略第二部分

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241、误判市场，开工量大，市场需求量少？2、扎堆下半年开盘，当年销售周期短，业绩达成有风险？3、供货欠缺长远思考，畅销货量断供时间长？4、交楼时间晚，客户抗性大，影响销情？第三部分

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25为了避免事后教训，就应做好货量组织的事前策划。第三部分

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26小步快跑—新常态下的业绩达成第三部分

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27产品力：让房子好卖！策动力：大量输送来买房的客户！成交力：把房子卖好！内部资料

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28从营销角度，解读业绩达成：第三部分

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29一张图读懂“322”摘牌示范区开放开盘二次开盘最后一期3个月2个月…N次迭代品牌导入推广拓客动线打造案场管理确定货量需求制定交付标准……客户意见收集优化开盘货量开盘价格策略引入金融工具………开盘当晚，销售后评估提出二次加推供货需求……二次定位，优化产品结构分析客户及销情，确定二次供货调整价格策略，制定推广策略……拔高利润利益最大化……12 开放前56摘牌前3 开盘前4 开盘后二次开盘最后一期市场调研客户定位产品需求规划配比摸清客户需求……前期策划产品规划货量组织案场销售价格制定推广拓客二次前期策划二次产品规划二次货量组织持续热销…………二次推广拓客“322”

营销流程链内部资料

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30第一阶段：摘牌前内部资料

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31第一阶段：摘牌前市场调研客户定位定位策划内部资料

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32产品定位规划布局产品研究户型配比展示布局……形成首期规划和首批“小步”货量第一阶段：摘牌前内部资料

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33明确首期开盘货量的时和量。第一阶段：摘牌前内部资料

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34第二阶段：摘牌至开放内部资料

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35第二阶段：摘牌至开放明确首期开盘货量的开放节点和开盘节点。确定节点内部资料

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36第二阶段：摘牌至开放推广拓客根据首期货量，实施品牌导入、媒体、推广、拓客等。内部资料

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37第二阶段：摘牌至开放价格策略根据首期货量，实施付款方式制定、价格引导等。内部资料

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38第三阶段：开放至开盘内部资料

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39推广拓客硬广强拓、活动策划、客户分析及调整。第三阶段：开放至开盘内部资料

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40价格策略筹客分析、落位分析、价格分析及调整。第三阶段：开放至开盘内部资料

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41首期货量的调整评估根据拓客的市场反馈，调整评估开发计划、推售数量、推售范围、推售货量的构成。第三阶段：开放至开盘内部资料

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42第三阶段：开放至开盘案场销售根据首期货量，实施现场动线管理、气氛包装、金融工具运用、法律文书、人力管理等。内部资料

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43第四阶段：首期开盘内部资料

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44第四阶段：首期开盘开盘销售分析热/滞销产品构成热/滞销原因客户喜好价格策略效果……开盘当晚完成内部资料

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45二次开盘货量组织根据首期开盘销售分析，优化二期产品规划，评估二次供货体量及时间计划，按2个月“快跑”迭代供货，持续热销。第四阶段：首期开盘内部资料

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46第五阶段：首期开盘后至二次开盘内部资料

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47第五阶段：首期开盘后至二