保险销售成交键课件

成交“确认键”绩优高手培训专题课程主题销售现状路在何方行则必至一、销售现状（二）销售四阶段怎么做呢，我能行吗挺好做的，我应该行不容易做，我还能行没法做了，我不行销售四阶段一、销售定律法则（二）20%客户创造了80%的业绩20%的客户带来80%的收入80%的精力服务20%的客户客户层次将决定销售者的层次二、路在何方（一）问题探讨吸引高端客户的关键因素是什么？各因素中销售者能改变的是什么服务价格产品二、路在何方（二）服务水准取决于专业程度自我定位职涯规划知识含量学习能力改变速度二、路在何方（三）用专业赢得高端客户高端客户需要保险吗表格二、路在何方高端客户保险需求体现在哪里一般需求责任的需求医疗的需求意外的需求养老的要求二、路在何方高端客户保险需求体现在哪里特殊需求避税的需求个性化需求身份的体现需求切入点研讨：高端客户需求切入点率高无活期存款人寿保险每月固定收入自用住宅定期存款投资不动产、养老保险基金、分红保险绩优股票地产、贵金属期货古董收藏自行创业高投资报酬低投资报酬率风险风险三、行则必至回顾专业化销售流程三、行则必至—

（一）成交心里障碍害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉担心造成“为了自己利益而强加于顾客”的感觉主动提出交易，就像低人一等似的感觉产品不适合于顾客当客户询问价格客户查看宣传资料时客户认同时客户沉思时客户感兴趣时客户反对意见减少时当客户默许时（二）掌握成交的时机这种产品你是认可的，你说的没错吧。你看，回报收益还是很不错的。我认为，我们关心的问题都得到解决了对吧。你对我们的服务还满意是吧。这款产品的保障很高吧。按下成交的按钮（三）运用技巧（四）成交的方法1、推定承诺法2、激将法3、试用法4、欲擒故纵5、二择一法6、美景描绘法7、行动法8、小恩小惠法9、自备台阶法按下成交的按钮推定承诺法：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，假定他已经同意，立即签单。按下成交的按钮激将法：好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！

按下成交的按钮试用法：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买少一点。这一“试试看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。按下成交的按钮欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出对这笔买卖不感兴趣的样子。有时这种举动，有时会促使对方下决心。按下成交的按钮二择一法：“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，框定对方的思维。按下成交的按钮美景描绘法：当你的孩子在他18岁上大学的时候，他可以拿着这张在他八岁你就为他准备好的这份爱心，领到一笔不菲的教育金去读大学。我想：当他戴着硕士帽，站在高高的领奖台上。一定会感谢你为他做的周全的准备。按下成交的按钮自备台阶法：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但是你还是没有决定购买,请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”按下成交的按钮契而不舍,多次按下按钮48%的销售人员在第一次按钮受到挫折后退缩；

25%的销售人员在第二次按钮受到挫折后退却；

12%的销售人员在第三次按钮受到挫折后放弃；

5%的销售人员在第四次按钮受到挫折后放弃；

10%的销售人员，契而不舍，继续努力，不断

累积成功的经验，最终成为获胜者。

按下成交的按钮牢记要点识别顾客的购买信号，找到成交的按钮破除成交的心理障碍，大胆提出成交要求灵活运用各种方法促成交易。按下成交的按钮珍惜接近顾客的机会如果在售后服务方面处理得当，下一次的交易将会变得更加容易跟踪服务表明你是关心顾客的，从而有助于你与其发展长期关系。让顾客介绍顾客前提：他们认识你他们喜欢你你们之间有良好的合作关系信心与信任已建立他们尊重你。协作关系：创造更多销售不要把失败当失败把它当成一种学习的经历。只是作为反面的信息反馈，以使你调整方向。把它作为发展自己的幽默感的机会只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会，感谢那些不买的顾客保险行销的新趋势

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