生物技术股份有限公司营销战略及咖啡店创业计划书

PAGE13-某A生物技术股份营销战略摘要：自20**年8月某A生物技术股份新的营销团队正式运作后，经过2个月对营销探索、思考和总结，并针对公司目前内外部情况和市场反应，提出了A公司营销战略。这是一个计划现在到未来5年公司营销战略的构思，解决方向性问题。战略就是做正确的事，公司目前必需有一个切实可行营销战略，营销战略上不清晰就会导致战术上混乱，这就是当前营销工作上有些被动情况症结根源所在。营销战略是抬头望路的，是管营销全局的，战略不制订下来战术上的东西只能是空谈，而且战略和战术必须协同。关键词：A铁皮石斛营销战略战略规划一、目前的营销工作（一）成绩与问题我公司在9月份连续进行四场重要活动，其中国家级GAP中草药种植基地验收和香港有机认证授牌活动对企业提高知名度，提升品牌形象的较大帮助。我公司铁皮石斛品质纯正，种植成活率高，药用价值大，生长环境优良，公司规范化种植产量大，产品供应充足。管理团队具有奋发向上朝气，有做大做强铁皮石斛产业决心；并且随着国内人民生活水平日益提高，公众愈发关注自身健康，养生保健品成为一个700亿元/年销售量的大产业，同时食品安全性问题也大众关注的焦点问题，公司通过香港有机认证可以给顾客可信任的安全感。通过近一个月销售，初步有一定成绩。但应该看到存在以下问题：通过对客户的产品赠送，有可能是一个需要，但远没有形成一个市场，而且赠送投入不可预估；或者这里已经进入一个销售渠道，投入了各种资源，但没有客户大量购买，例如同善养身馆的情况；或者某个渠道可能会有顾客，但是目前销售量没有上去，实在不是一个预先估计的市场情况，例如B养身馆、C商行（这里实在不能称为专营店，确切说应该叫代卖点）；或者进行了直接反应电视播出，实际上是一种软推销广告，由于广告时间把握不好，尤其是10月2日Sz频道养生专题节目，时间点和节目内容都没有抓住客户心理。目前我们还处于某区域市场铁皮石斛消费的引导培育期，公司营销战略前期未成型，包装设计无法跟上，销售团队经验缺乏，客户与公司信息不对称，认识不到铁皮石斛养生功效，观望者居多，真正掏钱买的少，目标人群知晓度不高。现公司通过大量赠送赠饮试图快速培育这个市场，通过进行鲜品的直接销售，所有这些都掩盖住一个重要情况：我们都是站在自身角度出发考虑销售情况，考虑的是方便我们，我们没有充分考虑到客户情况，站在客户角度出发考虑问题。其实铁皮石斛鲜品销售卖的只是一种原材料。铁皮石斛鲜品要通过榨汁加热后才饮用（榨汁后直接饮用青草味太大，可能影响口感），站在客户角度上看如此冗长的加工过程是难以接受的，花钱买到的是不方便。铁皮石斛鲜品和枫斗炖汤也是一样局限思维，炖汤就放那么一点，而且全国也仅广东人最爱炖汤，这样考虑是做不大市场的，这是对营销上便利原则的违反。通过不断电视专题片播放，报纸软文投放，没有进行整合营销传播，缺乏总体思路，可能会造成得不偿失的后果。如果完全模仿竞争对手销售模式，我们有机认证差异化优势会被价格战抵消掉，竞争对手会设法把我们拖入价格战泥潭，尽管我们可以不进行价格战，但价格是客户选择时考虑的最重要因素之一。现在这个时期公司处于市场投入期，花费大回报会少，我们一定要进行营销战略创新才会成功！（二）运用简单方法解决便利问题正是因为存在营销便利的原则，让我们站在客户角度换一种方式思考：铁皮石斛为什么不开发成养生饮料来卖，让消费者直接饮用。把铁皮石斛鲜品放在直营店里榨汁让客户直接品尝进行体验营销，省去其加工的麻烦。我认为铁皮石斛加工成饮料绝对不是什么难题，虽然有石斛多糖成份，也要进行口感测试，但只要有决心，没有办不成的事情。同样我们总想着进入餐饮这个渠道，为什么老想着炖汤、煲汤，做成罐头里面加它几根就是，说不定又是一个突破口呢！当然做罐头只是一个思路，不一定这样做。其实公司目前所有问题本质上就一个：铁皮石斛项目的市场化运作，一切围绕着本质问题进行，违反本质就是有害的。二、明确公司的核心战略战略是使公司的活动与内外部环境、自身资源、能力相适应的过程。目前公司具有铁皮石斛种植地理环境气候优势、规模化种植优势、有香港有机认证优势、科研院校合作优势、地方政府产业扶植等优势。劣势是我们没有将这些优势有效充分利用起来。我们有进入养生饮料市场一个绝好机会，这是一个市场缺口，因为竞争对手没有能力填补这个缺口。它们缺乏铁皮石斛原料来源，缺乏攻克种植技术难题能力。这是一个已打开的战略窗口，市场需要和公司能力最佳结合时间在2021年3月成都全国糖酒会上。当战略机会启动时，公司就抓住机会迎合它。公司面临威胁就是被市场竞争对手干扰，不能坚决把握住战略机会。公司的长远目标是做国内养生饮料行业领导者，我们做养生健康事业，我们服务这个市场，公司核心战略是关于如何达到公司目标的陈述，它围绕着利用先进专利技术（铁皮石斛养生饮料专利技术或产品品质更优质）并使自己市场份额2年内达到最大竞争对手1%（王老吉）也即1.8亿—2亿元。三、确立公司竞争战略我们把铁皮石斛项目进行市场化运作，首先做好它，先做容易做的、现成的鲜品，再做干品。先按既有模式，再突破旧模式。铁皮枫斗我们不把它当药材而要想到它是一种高档送人礼品，鲜铁皮石斛研发成口感功效佳的养生饮料，铁皮石斛鲜品做普及型产品卖，做榨汁放在直营店做体验营销。公司竞争战略是差异化战略和集中一点战略的结合。差异化战略要使产品差异化，价格差异化，渠道差异化，促销差异化；集中一点战略是公司把营销聚焦在关注养生健康高端人群。四、目标市场战略（STP战略）（一）进行市场细分我们运用市场吸引力和A资源优势进行细分，市场吸引力要求市场容量足够大，利润率高，销售增长快速等。资源优势要求公司能有足够的原材料供应来源，研发技术力量强大，能够进行产品的深开发，实现前向一体化等。市场吸引力A的资源优势市场吸引力大小首选A1次选A2可选A3不选A4强弱最好情况是A1市场，是有市场吸引力并和企业资源优势匹配的市场，围绕这个市场应开发铁皮石斛养生饮料和高端礼品。次选市场是A2市场，是市场吸引力大但企业目前有部分难度进入市场，如医药市场，主要是批文难拿到。可选是A3市场，这个细分市场公司资源能适合，但销量待观察，如餐饮、会所等。我们目前重点开发的市场是某餐饮会所市场。同时我们还可根据地理位置不同，将市场细分为区域某市场、潮汕市场和全国市场及海外市场。（二）选择目标市场我们选择A1市场正是符合A资源优势并且市场吸引力大，存在一个铁皮石斛养生饮料市场缺口，而我们正好以市场利基者身份（市场补缺者）出现，专注于铁皮石斛养生饮料的开发，填补市场空白点，可以进行利基战略。我们已能创造性细分出铁皮石斛养生饮料产品，同时要把企业科研院所力量有效结合起来；公司宝贵的资金资源不能集中在铁皮石斛基础理论研究上，而是实用性产品技术上；公司以后应把主要精力放在所选择目标市场上，实现专业化和更强更具防御性地位。目前，铁皮石斛养生饮料已具备一个理想利基全部条件：A、有足够市场潜量和购买力；B、市场有发展潜力；C、公司拥有有机认证种植基地，而竞争对手没有；D、公司已具备进入养生饮料行业所必需资源和能力；E、公司已初步建立良好信誉，可以对抗竞争者。但我们还是选择二个或二个以上利基，把鸡蛋放进同一个篮子是危险的，这样可以确定企业发展安全性。（三）进行市场定位市场定位战略我们采用回避定位战略。我们将铁皮石斛饮料定位于养生饮料的市场空白点上，避开和饮料市场王老吉等竞争，开发出养生新时代健康饮品，提倡一种健康生活方式打动消费者。A公司市场定位是：中国养生健康饮料的领导品牌。五、市场营销组合战略（一）产品和客户需求要双向锁定，客户始终是第一位的1、A整体产品层次（1）核心产品层指A铁皮石斛向客户提供的养生健康的功效，这是最基本的层次，是满足客户核心需求的内容。即客户购买A铁皮石斛不是为了获得石斛碱、石斛次碱、石斛多糖化学成份，而是为了获得健康。（2）形式产品层所注意要素采用等级包装策略：高档礼品装铁皮枫斗中高档包装养身饮料普及型包装鲜品装品牌包装设计原则：eq\o\ac(○,1)与品牌价值和质量相适应；eq\o\ac(○,2)显示A养生文化内涵；eq\o\ac(○,3)具有历史厚重感、古朴美感、超越时空；eq\o\ac(○,4)显示独特的情感主张；eq\o\ac(○,5)方便客户携带；eq\o\ac(○,6)文字具美感，名人题字；eq\o\ac(○,7)功效说明通俗易懂；eq\o\ac(○,8)突出A品牌；eq\o\ac(○,9)保护产品，便于运输；eq\o\ac(○,10)突出香港有机认证；eq\o\ac(○,11)有防伪标识；eq\o\ac(○,12)公司、地址、邮箱、、名称等；eq\o\ac(○,13)有品质保证书、检验合格证；eq\o\ac(○,14)有防止窜货编码、检询码；eq\o\ac(○,15)能申请包装设计专利；eq\o\ac(○,16)方便客户再利用，益于环保。品牌战略：实施双品牌战略构架，即品类品牌创建A→铁皮石斛→养生健康斛永堂→直营店→体验营销→特许经营体系。A品牌含义体现了价值、养生文化和个性，它们构成了品牌实质：即A代表了“永生之道，源于上德”经营理念；A代表了中国悠久的传统养生文化内涵；A也代表了现代社会追求健康生活新理念的个性。实施品牌战略一定要牢记：品牌是长期言行一致诚信积累；品牌价值是基于他人承认的；品牌是基于信誉的无形资产；企业要开二个帐户，现金之类开在银行中，品牌开在客户心目中。公司主推是A品牌，斛永堂作为公司主推品牌之外补充。产品质量要提到战略高度，铁皮石斛严格按香港有机认证和国家GAP中草药种植标准生产加工，确保天然无污染。产品式样和特征要明显区别于竞争对手产品。（3）期望产品层客户购买A铁皮石斛希望得到他人羡慕和尊敬，得到认同，增加身份感。（4）附加产品层竞争主要发生在附加产品层，指客户购买A产品时所获得附加利益和服务。例如送货上门，品质保证，售后服务，使用讲解，建立会员制度，让客户加入养生协会等。（5）潜在产品层开发诸如铁皮石斛药酒、胶囊、花茶、醋、养生美容产品、罐头靓汤等。2、从提炼独特卖点转化为独特情感主张，以满足客户个性化养生需求为归宿产品独特卖点（USP）一直是很风行产品亮点，其实得到客户承认的卖点才是真正的卖点。不能光由企业内部人员和广告策划公司闭门造车提出所谓卖点，而应以客户需求为中心，转化为独特的养生文化情感主张作为卖点。以客户满意为中心，进而培养客户忠诚，满足客户个性化养生需求，只有客户满意才有客户忠诚，满足了客户个性化养生需求可进一步提高客户忠诚，这都是相辅相成的。（二）价格一定要统一，并体现出价值回报各方。1、公司目前制定了初步价格体系如下：产品渠道价格零售价格鲜品=1200\*romanmcc元/500gA元/500g干品=1200\*romanmcc元/500gA元/500g现在价格不统一，主要表现零售价格和渠道价格混乱。虽然制定了销售部价格管理（暂行）规定，但没有落在实处。公司价格不统一将严重影响公司对外形象，进而影响到09年11月招商活动和2021年3月招商活动，价格体系混乱从来是一个公司失败的象征，绝对不是什么好事！在20**年10月要制止价格体系混乱，价格体系混乱如不制止，长此以往，公司绝无发展前途！2、新产品价格要进行测试养生饮料对应中高档包装，按500g榨100杯，每杯200ml计，原料成本为8元/杯，按前述品牌包装原则设计考虑成本，加上ODM成本（委托生产），物流成本，零售价格，渠道成本，合理利润很容易突破15元/瓶。养生饮料具体价格先不展开，是否进一步有其他形式包装，或产品本身还有大容量装现不讨论。3、铁皮石斛系列产品要考虑支付能力和质量服务要求支付能力高?公司理想中低客户现实低中高质量要求和服务完全不考虑客户支付能力，认为高端目标人群不会在意价格因素是不现实的，通过以上矩阵分析，质量和服务要求是会影响价格，公司应重视客户支付能力限制。4、价格如何体现价值并回报各方价值可以看作质量、服务和价格组合，价值随质量和服务提高而提高，随价格提高而降低。一定要突出A铁皮石斛养生功效，满足客户个性化需求，使客户感觉到物超所值。由于公司前期投入较大，急需回报股东、员工和社会，通过合理价格赚取一定利润才能回报各方。（三）渠道要扁平化以便利客户某本地市场采用零层渠道直接销售，仍按目前拟好思路走。设立公司本身直营店，进行体验营销。外地市场营销渠道要尽可能扁平化。在20**年11月9日—11日广州传统医药博览会进行A铁皮石斛系列礼品装招商，选择进入医药药店渠道正式销售。当然要对这个渠道销售量进行认真评估，这个招商活动也是对2021年3月成都全国糖酒会A铁皮石斛养生饮料全面招商正式预演。详细的2021年3月招商活动见附后页1便利客户含义除了要使客户使用上方便外还应该购买上方便，在公司网站上应开设在线购买功能，进行网络营销，以照顾渠道覆盖不到地方。渠道建设就是要打通终端，决战终端。“端也，直也”，尽量减少渠道层次多对利润分流。（四）促销要运用整合营销传播手段解决与客户沟通问题1、促销包含广告、人员推销、公共关系、销售促进等促销实质是与客户沟通，它们中间的桥梁是整合营销传播。整合营销传播就是把所有的各种传播活动组织起来，并使它们产生效益，以整合为中心，讲求系统化，统一行动。通过与客户持续不断的沟通，明确企业统一的促销策略，协调使用各种不同传播手段，发挥不同传播工具优势，从而使企业促销费用降低，又能形成高强度效果，形成总体大于局部威力，A促销活动要全部整合起来。1、广告预算决策和广告媒体选择选择广告预算应该量力而行。我们选择以下广告媒体：电视：某电视台都市频道第一养生要注重内容和播放时间，取得销量报纸：人民日报海外版软文全国性报纸面向党政部门粤港直通车：广深和谐号列车软文扩大公司品牌区域影响力香港有机认证中心会刊：广告扩大公司品牌在香港影响力某特区报新闻报道及时报道公司新闻事件晶报新闻报道及时报道公司新闻事件某商报新闻报道及时报道公司新闻事件某晚报新闻报道及时报道公司新闻事件南方都市报新闻报道及时报道公司新闻事件南方日报新闻报道及时报道公司新闻事件公司网站及时发布公司新闻扩大公司影响新增：车厢广告提高客户知晓度扩大销量斛永堂直营店广告统一形象，统一装修标准，统一服装，统一服务等2、广告定位和广告主题广告定位决策是抢先定位，力争使客户认识到铁皮石斛就是A品牌是通过有机认证、无污染的最好产品，抢占市场第一位置。广告主题要明确，广告理性主题彰显铁皮石斛养生功效；广告情感主要激发客户情感性购买；广告道德主题要宣传A公司是关注大众养生健康负责任的公司。广告投放目前以某市场为主，适时投放其他区域市场。3、注重人员推销作用在促销中面对面沟通的人员推销是最重要一环。要做好人员推销，首先装备要齐全，公司宣传图册要重新设计，要显示养生文化价值。目前公司图册尺寸不适合携带。其它如宣传折页都要全面考虑，细致准备。对销售人员要强调工作主动性、积极性、创造性。人员推销也是整合营销传播中一环，处于促销中心地位，在人员推销这个环节要解决人员素质问题，无论内部提升和外部招聘人员要都要加强铁皮石斛产品销售知识方面培训，我们要把销售工作和程序工作及市场部人员工作明确下来：销售工作程序服务市场部销售支持工作大客户销售管理直接销售渠道销售客户信息收集关系营销销售计划制定招商活动竞争对手情况收集提供资料文件准备开单询价报价收集日报送货报款催款对帐合同准备广告策划招商策划包装策划设计营销活动策划媒体公关企业文化策划网站建设整合营销传播销售人员部下一线，面对客户全心身工作，积极解决与客户沟通问题。现阶段销售人员市场开发仍以某市场为主。4、公共宣传活动要跟上确立公共宣传目标，撰写A铁皮石斛养生功效软文，投放在投纸和高端杂志上。要从中医学观点介绍铁皮石斛对身体益处，针对高端人群目标客户进行会议营销健康讲座，例如11月养生大讲堂。对党政机关人员拟定公关方案不能光赠送。做好媒体公关，提供有新闻价值事件，搞好与记者关系，评估公关宣传的效果。5、销售促进要求发力对客户购买A系列产品，提供买赠优惠，数量折扣、赠送、白金卡、养生会员卡等，积极参加展览会进行招商活动，尽一切手段打开销路。六、把养生文化营销提到战略高度A公司是从事养生健康事业造福人民大众的企业。养生文化营销是指在营销活动中通过有意识发现培养铁皮石斛千年养生文化的历史厚重感，针对企业目标市场的养身文化环境采取一系列方式方法，实现企业经营目标一种营销手段，A公司养生文化营销实质内涵在于铁皮石斛养生健康核心价值观念的培养和塑造。（一）A养生文化营销层次1、品牌层面“A”体现出一种全新的养生理念。2、品牌文化层面“A”品牌要具有丰富个性和养生文化内涵。3、企业文化层面要跟上养生文化是一种和谐文化，提倡修身养性。A的公司文化要有一种振奋人心的朝气，要团结合作，发扬团队精神，人性化管理和制度化管理也存在一个和谐问题，实施制度化管理要注意时间点的选择。（二）A养生化文化实施要点1、申报铁皮石斛养生、铁皮枫斗加工的非物质文化遗产。2、JL老师和某养生协会与书法文化、养生文化结合推广，扩大公司影响力。3、栾博士铁皮石斛书籍出版支持，09年11月养生大讲堂签名售书活动举办。4、充分利用公司资料，图册、光碟、养生食谱的介绍。5、制定营销战略目标与养生文化营销相结合。6、将养生文化营销引入品牌定位，设计、生产、包装、经营各环节。7、组织养生文化生态旅游，参观公司种植基地，品味原生态。七、总结在提出以上完整营销战略后，剩下的就是执行战略了，具体方法就是战术问题。如有没有一套成熟可执行营销战略，营销战术上就不会成功，工作也无谈起。基于对公司认识还不深入，和管理层沟通营销战略问题时间太少，以上营销战略上可能还有商榷的地方，相信通过不断沟通，在营销战略的方向上会取得一致！我们目前还是先进行某市场的开发，按照已有鲜品干品程序走，因为市场还存在一个消费引导培育的问题。最后要明确的是战略解决的不是效率问题而是方向问题。附页1、2021年3月A公司铁皮石斛养生饮料成都全国糖酒订货会招商方案策划A公司一直在期待一次大规模渠道招商活动。其实营销核心业务流程也就是新产品实现流程，存货流程，商品货币转化流程（最重要流程），客户服务流程。对铁皮石斛养生饮料开发是符合营销核心业务流程的，也是便利客户的。公司未来产品销售排组应该是养生饮料→干品→鲜品，而现在是鲜品→干品。当然现在和以后鲜品和干品都要继续卖，因为存在市场的需求。我们一直设想是先启动某市场聚集资金再进行养生饮料开发，我认为不一定先走这个程序，在产品研发这一块，不能只做基础研究而不去做产品开发研究。思路上不一定要投资建生产线而可以委托有实力厂商代加工。我们有广州中医药大学，中科院华南植物园，香港有机认证中心，地方政府产业支持各种有利条件，专家、教授、院士、博士、硕士云集，底气十足，完全可以进行养生饮料开发。开发的配方（口感）加工技术一定要申请专利保护。我们有原材料充分供应，采用ODM生产（技术配方、原材料、检验、物流、品牌、渠道由我们控制），委托生产厂家可以考虑东莞可口可乐罐装厂、北京汇源、营养快线、娃哈哈、上海均瑶、北京希杰等。在2021年成都3月的春季全国糖酒订货会上，我们推出铁皮石斛养生饮料全国性招商，借助渠道力量打开销路，渠道一定要扁平化。我们针对细分市场采用是区域品牌运营商，而且非饮料客户才能经营A铁皮石解养生饮料，并且要建“斛永堂”直营店。全国34个省级行政区，265个地设市，32个地区。在2021年4月，我们能确定20个省会级城市，100个地级城市区域品牌运营商就可以了。取得省会城市品牌运营商第一次打款额是250万元，总计5000万元。取得地级城市品牌运营商第一次打款额是150万元，总计1.5亿元。合计2亿元。即使达不到此数目，有一半也行。有了1亿元资金，我们还怕干不成大事吗？在5—6月A铁皮石斛养生饮料全国同时上市，电视广告全面推广，我相信销量一定会打开。我们要找客户，有实力客户也在找好项目。渠道扁平化即二层销售渠道，A公司→区域品牌运营商→斛永堂直营店→消费者。附页2A公司营销战略规划路线图（时间表）20**年10月进行公司现有产品的铁皮石斛鲜品和干品某市场的推广，统一公司价格体系，依据营销战略规划进行市场运作，进行新产品养生饮料开发，进行品牌包装设计，人员全面完善，直营店推出。养生饮料委托生产厂商的选择。20**年11月9日—11日参加广州传统医药国际科技暨博览会，进行高档礼品装全国性招商，做为对2021年3月养生饮料招商预演。20**年11月15日—17日潮州侨博会石斛演讨会鉴别班20**年12月某市场全面完善，鲜品和干品继续卖一直持续到渠道打通，区域性市场建立以后2021年1月养生饮料研制完成，包装完成，招商方案完成2021年2月A公司增加注册资本至1亿元，生产基地扩大至600亩2021年3月在成都春季全国糖酒订货会上铁皮石斛养生饮料正式推出2021年4月全国性渠道建设，品牌运营商打款完成2021年5月—6月全国性广告投放，产品全面上市2021年7月—12月运用各种营销手段打开销量2021年筹划某创业板上市，加快发展，销售额突破2亿2021年—2021年A成为全国养生饮料领导品牌，进入新领域

咖啡店创业计划书第一部分：背景在中国，人们越来越爱喝咖啡。随之而来的咖啡文化充满生活的每个时刻。无论在家里、还是在办公室或各种社交场合，人们都在品着咖啡。咖啡逐渐与时尚、现代生活联系在一齐。遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡丰富着我们的生活，也缩短了你我之间的距离，咖啡逐渐发展为一种文化。随着咖啡这一有着悠久历史饮品的广为人知，咖啡正在被越来越多的中国人所理解。第二部分：项目介绍第三部分：创业优势目前大学校园的这片市场还是空白，竞争压力小。而且前期投资也不是很高，此刻国家鼓励大学生毕业后自主创业，有一系列的优惠政策以及贷款支持。再者大学生往往对未来充满期望，他们有着年轻的血液、蓬勃的朝气，以及初生牛犊不怕虎的精神，而这些都是一个创业者就应具备的素质。大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术优势，现代大学生有创新精神，有对传统观念和传统行业挑战的信心和欲望，而这种创新精神也往往造就了大学生创业的动力源泉，成为成功创业的精神基础。大学生创业的最大好处在于能提高自己的潜力、增长经验，以及学以致用;最大的诱人之处是透过成功创业，能够实现自己的理想，证明自己的价值。第四部分：预算1、咖啡店店面费用咖啡店店面是租赁建筑物。与建筑物业主经过协商，以合同形式达成房屋租赁协议。协议资料包括房屋地址、面积、结构、使用年限、租赁费用、支付费用方法等。租赁的优点是投资少、回收期限短。预算10-15平米店面，启动费用大约在9-12万元。2、装修设计费用咖啡店的满座率、桌面的周转率以及气候、节日等因素对收益影响较大。咖啡馆的消费却相对较高，主要针对的也是学生人群，咖啡店布局、格调及采用何种材料和咖啡店效果图、平面图、施工图的设计费用，大约6000元左右3、装修、装饰费用具体费用包括以下几种。(1)外墙装饰费用。包括招牌、墙面、装饰费用。(2)店内装修费用。包括天花板、油漆、装饰费用，木工、等费用。(3)其他装修材料的费用。玻璃、地板、灯具、人工费用也应计算在内。整体预算按标准装修费用为360元/平米，装修费用共360*15=5400元。4、设备设施购买费用具体设备主要有以下种类。(1)沙发、桌、椅、货架。共计2250元(2)音响系统。共计450(3)吧台所用的烹饪设备、储存设备、洗涤设备、加工保温设备。共计600(4)产品制造使用所需的吧台、咖啡杯、冲茶器、各种小碟等。共计300净水机，采用美的品牌，这种净水器每一天能生产12l纯净水，每一天销售咖啡及其他饮料100至200杯，价格大约在人民币1200元上下。咖啡机，咖啡机选取的是电控半自动咖啡机，咖啡机的报价此刻就应在人民币350元左右，加上另外的附件也不会超过1200元。磨豆机，价格在330―480元之间。冰砂机，价格大约是400元一台，有点要说明的是，最好是买两台，不然夏天也许会不够用。制冰机，从制冰量上来说，一般是要留有富余。款制冰机每一天的制冰量是12kg。价格稍高550元，质量较好，所以能够用很多年，这么算来也是比较合算的。5、首次备货费用包括购买常用物品及低值易耗品，吧台用各种咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的费用。大约1000元6、开业费用开业费用主要包括以下几种。(1)营业执照办理费、登记费、保险费;预计3000元(2)营销广告费用;预计450元7、周转金开业初期，咖啡店要准备必须量的流动资金，主要用于咖啡店开业初期的正常运营。预计2021元共计： 120210+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2021=145280元第五部分：发展计划1、营业额计划那里的营业额是指咖啡店日常营业收入的多少。在拟定营业额目标时，必须要依据目前市场的状况，再思考到咖啡店的经营方向以及当前的物价情形，予以综合衡量。按照目前流动人口以及人们对咖啡的喜好预计每一天的营业额为400-800，根据淡旺季的不同可能上下浮动2、采购计划依据拟订的商品计划，实际展开采购作业时，为使采购资金得到有效运用以及商品构成达成平衡，务必针对设定的商品资料排定采购计划。透过营业额计划、商品计划与采购计划的确立，我们不难了解，一家咖啡店为了营业目标的达成，同时有效地完成商品构成与灵活地运用采购资金，各项基本的计划是不可或缺的。当一家咖啡店设定了营业计划、商品计划及采购计划之后，即可依照设定的采购金额进行商品的采购。经过进货手续检验、标价之后，即可写在菜单上。之后务必思考的事情，就是如何有效地将这些商品销售出去。3、人员计划为了到达设定的经营目标，经营者务必对人员的任用与工作的分派有一个明确的计划。有效利用人力资源，开展人员培训，都是我们务必思考的。4、经费计划经营经费的分派是管理的重点工作。通常能够将咖啡店经营经费分为人事类费用(薪资、伙食费、奖金等)、设备类费用(修缮费、折旧、租金等)、维持类费用(水电费、消耗品费、事务费、杂费等)和营业类费用(广告宣传费、包装费、营业税等)。还能够依其性质划分成固定费用与变动费用。我们要针对过去的实际业绩设定可能增加的经费幅度。5、财务计划财务计划中的损益计划最能反映全店的经营成果。咖啡店经营者在营运资金的收支上要进行控制，以便做到经营资金合理的调派与运用。总之，以上所列的六项基本计划(营业额、商品采购、销售促进、人员、经费、财务)是咖啡店管理不可或缺的。当然，有一些咖啡店为求管理上更深入，也能够配合工作实际需要制订一些其他辅助性计划。第六部分：市场分析2021-2021年中国咖啡市场经历了高速增长的阶段，在此期间咖啡市场总体销售的复合增长率到达了17%;高速增长的市场为咖啡生产企业带给了广阔的市场空间，国外咖啡生产企业如雀巢、卡夫、ucc等企业纷纷加大了在中国的投资力度，为争取未来中国咖啡市场的领先地位打下了良好的基础。咖啡饮料主要是指速溶咖啡和灌装即饮咖啡两大类咖啡饮品;在速溶咖啡方面，2021-2021年间中国速溶咖啡市场规模年均增长率到达16%，显示出还处于成长阶段的中国速溶咖啡市场的高增长性和投资空间;在灌装即饮咖啡方面，2021-2021年间中国灌装即饮咖啡市场年均增长率也同样到达15%;未来几年，中国咖啡饮料的前景仍将被看好。现今咖啡店主要是以连锁式经营，市场主要被几个集团垄断。但由于几个集团的咖啡店并没有个性主题，很难配合讲求特式的年青人。我们亦有思考到其他饮品店的市场竞争状况，但发现这些类似行业多不是以自助形式经营，亦很难配合讲求效率的年青人。故我们认为开设自助式主题咖啡店能到达年青人的需要，尚有很多发展空间。有数据证明，中国的咖啡消费量正逐年上升，而有望成为世界重要的咖啡消费国。第七部分：营销策略1、同行业竞争分析知己知彼，百战百胜。咖啡店经营者应随时关注竞争者的经营动态及其产品构成状况，并进行深入的比较与分析，借以占据经营上的有利地位，保证采取比竞争对手更有效的销售策略。咖啡店经营者绝不能忽视市场情报，必须要随时掌握最新的相关资料与信息。针对咖啡店地址的特点与顾客特征，不断地提高产品与服务的质量，提高顾客来店的频率，进而提高咖啡店的业绩。2、销售促进计划咖啡店基本的特点是定点营业。但是目前市场竞争日益激烈，为使业绩得到有力发展，咖啡店已经不能被动地等顾客上门光顾，而是务必主动地吸引顾客来店。因此销售促进活动的实施与宣传效果的诉求，同样不可或缺。一般，小型咖啡店无法比照大型咖啡店投入巨额的广告促销费用，所以要做到花小钱做大广告。海报、传单、邮寄信函等促销手段都能够使用。3、日常运营计划如何拟订经营计划对咖啡店来说，在整个营运过程中最关切的问题，可能就是每一天的营业额了。每家咖啡店往往都定有营业目标，更详细者甚至还定了区位、商品的目标，以作为衡量每一天营业状况的基准。在拟订日常运营计划时，必须要依据设定的经营方针和营业额的预测、目标库存量的推算、损耗额的预估、采购预定额的估算，以及预定毛利的推算等，完成整体的运营计划。由于整个计划过程务必以数据为依据，所以数据库资料的建立，是进行销售计划拟订时必备的条件。即使是小型的咖啡屋也应以数据为基础，这样才有客观的衡量标准，而不是单凭印象、感觉和观察等。第八部分：成长与发展咖啡店目标消费群体多是大学生为主，选址在商业区、大学校区与路口交汇处，房租价格适中，装修要求较高，以致整体投资成本加大。大学生创业最重要的是心态，准确定位的基础上要对发展前景有信心，不能着急，盲目调整经营策略。经营咖啡店是个完美的愿望，但要有充足的心理准备，才能一步步走向成功，因此要想有一个简单的心态。

河南理工大学计算机科学与技术学院实习报告20—20学年第学期实习名称生产实习实习地点实习日期学生姓名学号专业班级指导教师20**年**月**日一、实习基本情况20**年**月通过网络招聘，我应聘到河南中方纺业有限公司进行实习，该公司位于周口市，主要承担棉纺制造与销售工作，进入公司后我被分配到信息管理部门，主要从事的工作是对公司的网络进行管理与维护，同时对公司网站的管理与维护进行学习，三个月的实习让学会了从不同的角度去看待问题和解决问题，对网络工程师的工作有了全面的认识，为以后的就业积累了经验。二、实习内容1.单位情况河南中方实业（集团）有限公司是以棉花种植、收购、加工、经营、仓储、纺织及棉花与纺织品进出口为产业链条，集研发、生产、经营、投资、管理于一体的现代产业化集团企业。旗下拥有多家从事棉花、纺织等生产、经营的全资、控股子公司。经过多年的发展，公司已形成了以“棉花经营、棉花物流、棉纺织、纺织品出口”为主干业务，以“国内、国际”为两大市场的经营格局。棉花经营涵盖进口棉、新疆棉、地产棉三大系列多个品种；棉花物流业务以地产棉交易为主，填补了河南无地产棉交易市场的空白，并融入了全国棉花物流体系；棉纱产品从精梳40s到精梳120s、气流纺纱16s到21s等两大系列；外贸出口涵盖棉纱、面料、服装等三大系列、400多个品种。公司营销网络覆盖国内众多棉花生产、经营、纺织企业，大型专业公司及国际棉花、纺织工贸公司，并与之建立了长期稳固的互助合作关系，业务范围遍及河南、河北、湖北、新疆、甘肃、浙江、江苏、山东、广东、福建、香港、新加坡、印度、澳大利亚、美国等区域。2.技术培训初到公司后，公司进行了一系列的公司工作相关培训，如企业文化、企业制度等，我所在的信息管理部门也进行了一些技术培训，主要内容有办公软件的使用、公司网络的日常维护工作等，这些培训让我对网络专业有了更进一步的了解，对网络工程师应该干什么有了一个整体的了解。3.工作内容在实习期间我先后主动了解了公司职能范围、机构设置、人员编制等基本情况，并对人事教育、网络管理重点以及现场维护等工作深入学习，先后研读了TCP/IP协议详解一、二卷等书籍，同时我还理论联系实际，实习期间主动要求跟老工程师到现场去实践锻炼、了解学习，努力从多方面开拓自己的眼界。我的主要工作是，在日常工作中通过对老员工的学习，不断的增加自己的实践知识储备，积极参加部门的技能培训，及时总结学习内容，同时对公司需要的文件进行修改、打印以及分发到各个部门。在实习期间，我遇到了很多问题如对设备不熟悉、所学知识不能学以致用等问题，通过自己的沟通协调和监督管理，这些问题都得以解决。三、实习感想从学生到实习工程师，短短几个月的工作过程使我受益匪浅。不仅是在专业知识方面，最主要是在为人处事方面。社会在加速度地发生变化，对人才的要求也越来越高，要用发展的眼光看问题，得不断提高思想认识，完善自己。作为一名it从业者，所受的社会压力将比其他行业更加沉重，要学会创新求变，以适应社会的需