商业地产全程营销策划方案范本

商业地产全程营销策划方案范本商业地产全程营销筹划方案范本

商业地产全程筹划案纲要

第一阶段：市场调研阶段

一、市经济环境的分析和生活构造讨论

◆总人口及区域人口构造、职业构成、家庭户数构成、收入水平、消费水公平

◆GDP进展状况及产业构造状况

◆消费品零售总额

◆商业增加值

◆城乡居民的人均可支配收入

◆城乡居民储蓄存款余额

二、区域构造调查与城市进展规划调查

◆公共设施状况

◆交通体系状况

◆道路状况、通行量

◆区域性质与功能特点

◆各项城区的机能

◆城市规划

三、商业进展规划及政策讨论

◆商铺进展现状及布局状况

◆商铺进展规划

◆城市商业网点规划政策

四、区域零售业构造、商铺分布及经营状况的市场调查与分析

◆地区商铺分布及经营业态详图

◆商业地区间的竞争状况及竞争者调查分析

◆地区间的销售动向

◆大型主力店的动向

五、典型性调查与讨论

六、地区将来商业地产的供给量分析七、消费者消费行为调查与讨论

◆地理细分调查分析

◆购置人群细分调查

◆年龄细分调查分析

◆经济状况细分调查分析

◆消费者交通和出行方式

◆购置者购置心理及行为分析

八、工程立地条件讨论

◆道路类别及交通状况

◆工程地块自然与社会条件分析

◆顾客是否简单到达商业区

◆周边环境和公建立施

◆工程四周经济条件分析

◆工程SWOT分析

九、商圈确实定和讨论

◆商圈的范围确实定

◆商圈的构成及顾客来源

其次阶段：工程定位阶段

一、工程的市场定位

◆形象定位

◆规模定位

二、目标客户定位

◆购置商铺的目标群分析

◆租赁使用商铺的目标群分析

三、商铺的目标消费群定位及分析四、商铺的经营工程定位及功能定位

◆经营工程定位

◆功能定位

五、商铺特色定位六、竞争定位

第三阶段：工程规划、设计方案阶段

一、整体规划设计方案

二、建筑风格与立面效果设计方案三、商铺构造与内局部割方案四、景观设计方案五、交通组织设计方案

第四阶段：工程营销筹划阶段

一、营销整体规划方案建议书

◆营销方式建议◆营销渠道建议◆营销策略建议◆营销规划安排建议◆促销策略建议

二、价格策略执行规划建议书

◆整体均价建议◆分期均价建议

◆层差和朝向差分析◆价目表建议

◆价格特殊调整方式建议◆付款方式建议

三、治理模式建议书

◆招商治理模式建议◆物业治理模式建议◆客户治理模式建议◆销售治理模式建议

四、工程形象包装设计方案建议书

◆VI设计建议◆楼书设计建议◆展板设计建议

五、广告宣传筹划建议书

（以下有关内容以实际执行单位与甲方协议并由甲方确定认可为准）◆户外广告策略建议◆报刊广告策略建议◆新闻炒作策略建议◆网上广告和炒作策略建议

六、销售活动筹划建议书

（以下有关内容以实际执行单位与甲方协议并由甲方确定认可为准）◆开工仪式建议◆开盘仪式建议◆封顶仪式建议◆竣式仪式建议◆入伙仪式建议◆新闻公布会建议◆展销会建议

第五阶段：销售实施阶段

扩展阅读：商业地产筹划方案范例

房地产E网-房地产物业治理资料库

商业地产筹划方案范例

第一局部：市场分析

一、工程概况

二、工程SWOT分析

三、工程定位及USP导向

四、推广思路

五、工程建议

其次局部：整合推广策略

一、商铺推广策略

二、工程全程推广方案

1、策略的选择

2、详细执行的策略分析

3、广告推广策略

4、SP活动策略

5、销售规划

6、整合推广规划

7、物业治理策略

第三局部：公司简介

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一、国商筹划公司介绍

二、具备优势

三、工作理念

四、胜利案例

五、对本案的态度

六、工作目标

七、资费标准

八、附加效劳

前言

考虑到贵工程对销售筹划进展招标的意义与目的，因此，本方案重点在整合推广方面进展了全面的筹划，而对于工程市场分析及目标客户分析等进展了简要的分析。

本案主要由市场分析、整合推广方案及公司简介三局部组成，详细包括工程概况、SWOT分析、工程定位及“USP”导向、推广思路及工程建议；工程的整合推广策略及公司简介。

本案仅仅是表达了我司对于贵工程在运作过程中的一些思路和操作手法，并且也未与贵公司进展深入且具有针对性的争论，难免有缺乏和偏差之处，因此详细的一些执行方案还须经双方协商达成全都意见后另行制定。

本工程前期通过商铺销售来营销造势，以此带动住宅的销售；而后期通过住宅的销售来到达商铺的价值最大化，由于本工程具有比拟独特的工程特色，须通过营销造势来形成影响力，并推动工程的整体销售。另外，我方在对于本工程所具有的各种资源整合之后，将本方案的重点定位于住宅的整合推广。

第一局部市场分析

一、工程概况：

本工程地处繁华的大西路及斜桥街的交界口，地理优势明显，其总占地面积17093m2,由两栋18层电梯公寓和临街商铺围合而成。

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二、工程SWOT分析：

优势分析：

1）区位优势

位于商业繁华地，其商业资源优势无可比较；

2）配套优势

周边商业、教育、医疗等生活配套一应俱全；

3）交通优势

本工程交通便利、车流量及人流量较大，

劣势分析：

1）消费群劣势

高层物业还没有被大局部人认可，如何转变消费观点是关键；

时机分析：

1）市场时机

高层建筑是将来进展的趋势，通过新闻媒体的推广能将此理念灌输于消费群体，从而为营销造势；

2）稀缺性

本案为镇江其次个高层电梯公寓，对于树立工程品牌是一次绝好的时机；

3）隐性时机（引导消费）

对于镇江本地，已有开发商修建高层，而本工程对于消费者的引导也就会更加简单一些（采纳跟进战术，对于自己而言降低了本钱）；

威逼分析：

1）潜在竞争威逼

潜在存在一些地块，其开发商拟修建高层，而对于市场存观望态势。而一旦本工程的胜利推出，其可能会一哄而上，从而构成竞争威逼。

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2）消费者的认知程度不高

如何引导消费，让更多的人予以关注是化解本风险的唯一途径（可以通过新闻媒介、广告宣传推广）。

通过上述分析，在本工程中优势和劣势共存，时机和威逼同在，如何化劣势为优势，如何最大限度的躲避风险，并挖掘本工程所具有的全部时机，如何将本工程的各种资源全面整合将成为本工程胜利的关键。

三、工程定位及USP导向

我司经过多年的实践，并对于各地工程进展的深入讨论，认为本工程前景良好，且本案也已具备定位高档的根底；同时这作为高层电梯公寓的进展也是一条途径，如万科在深圳开发的目前中国最为豪华的“俊园“的胜利正是基于对胜利人士这种新的住房需求的精确推断。

因此本案定位的总原则是：塑造镇江标志性住宅

以下是详细的市场定位实施：

①形象定位

1）优良的建筑品质---------以建筑镇江高档电梯公寓为目标，品质自然有保证；

2）品位CLD生活---------概念创新

3）情感享受---------高档生活社区满意你情感的需要（成就感）

4）文化社区---------位于众多学校的环绕之中，其文化教育气氛浓郁

②功能定位

1）自由空间、自由组合---------框架构造设计

2）投资潜力大---------地处繁华地段，将来的“湖南路”

3）生活的便利---------电梯为小孩、老人的出入带来了便利

4）尽享都市繁华---------坐拥繁华景象（高层建筑）

③品牌定位

通过对本工程的整合推广，使本工程成为镇江市品牌工程，而使开发商也成为明星企业，从而到达双赢的目的。工程“USP”的提炼

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通过对于工程的分析以及市场定位，我司认为如何提升工程的“USP”（UniqueSellingProposition，即独特销售主见）是关键。

●突出功能诉求，以工程功能特点来提升USP；（黄金地段、全框架构造，任意分割组合）

●高位嫁接，从形象上提升USP；

①时尚性（外观设计的前瞻性）

②舒适性（远离了城市的喧嚣，独享安静生活）

③名贵性（生活品质的全面提升）

④文化性（将教育嫁接于本工程）

⑤便利性（交通的便利，生活的便捷）

四、工程推广思路

总的思路：

以商铺的旺销带动住宅的销售，同时通过住宅的销售促进商铺的最大价值化。

详细的推广思路：

1）商铺

对于大西路商铺采纳整体销售或分体销售两种进展（操作方法见推广策略）

对于斜桥路商铺采纳市场营销，对于单个投资者进展（操作方法见推广策略）

2）住宅

①将教育、文化同房地产联姻，共同打造一个以文化为主题的高尚生活社区（充分将十五中、三中、十三中、十二中以及江苏大学北固校区嫁接于本工程，发挥教育地产优势）：

②以提倡新生活方式为主题进展推广（如“CLD”生活）：

③通过商铺的营销造势，带动住宅的销售；

提倡“文化社区”概念：

资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和精确性。假如您认为侵害了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原所作出的努力！房地产E网-房地产物业治理资料库将周边的教育文化同本案联合，通过教育产业来显现本案的文化底蕴，并深层次挖掘镇江的历史文化，将本案打造成一个文化社区，从而使得工程的形象以及品质得以更高的提升。

五、工程建议

1、案名设计

紫金花园过于平凡，同本工程的名贵气质完全不符，没有表达出本工程的特色；

建议采纳以“****华庭“命名，表达工程的非凡品质；如国嘉华庭等

以“****府邸“命名，表达居住人群的身份及地位，如江南府邸

2、产品建议

建议本案采纳智能化设计，以满意现代人对生活的要求。

3、景观园林设计建议

整个花园应遵循围而不合的设计理念来进展设计，并充分的呈现工程的优势，对于小区可以通过高大乔木来减轻居住者在花园里所感受到的压抑感。

建议在斜桥街的商铺之上修建空中花园，来增大工程的绿化率，同时也为本案制造卖点。

4、建筑外观建议

本工程在与四周建筑保持协调的根底上，外立面要新奇、独特，色调搭配表达一种名贵的气质。

5、物业治理建议

考虑到本案的特别性，物业治理效劳可能会成为本工程的一个抗性，因而对于物业治理我司在整合推广方案中重点予以建议说明。

其次局部整合推广策略

（一）商铺推广策略

一、商铺功能筹划：

1）对于斜桥街商铺，建议以“服饰一条街”、“小吃一条街”、“文化一条街”来作为

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2）对于大西路商铺；

①整体推出；如银行、证券所等金融机构；大型的商场、连锁店等商业设施；大型的餐饮消遣设施；主要通过关系营销予以推广。

②分体推出：将商铺的功能细分化，并且予以分隔推出。可以将其分隔为以下几个功能区，时尚坊（通讯器材、音响制品等），童趣坊（儿童服饰、玩具、文化用品等）、丽人坊（服饰、化装品、时装包等）

二、定价原则：

针对于斜桥街商铺采纳变动定价原则，对于销售的不同阶段采纳不同的价格进展销控；

针对于大西路商铺：

1）假如整体推出，可以采纳最高定价策略，而后可以进展调整；

2）假如进展分割招商可以采纳价格系数定价原则，不同商位采纳不同定价策略，从而避开了死角的产生；并且对于营销造势也不无裨益。

三、价格策略

（1）“低开高走”策略：即以优待甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占人份额，获得市场关注，聚拢人气。实践证明，这种策略是最为保险而且简单造成楼盘热销效果的方法。

（2）不宜将好的铺位一窝蜂推出，应结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。

（3）“特价单位”策略：以局部位置极差且面积较大的铺面以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。

（4）消化风险单位促销策略：在肯定阶段对质素较差的单位制定一套促销方法，以低价限时、限量的形式轰动推出，到达畅销的目的。

四、行销推广策略：

1、通过关系营销及市场营销分阶段进展推广

关系营销主要通过新闻等方式将工程整体形象传播出去，吸引目标客户通过各种渠道前来洽谈，培育市场饥渴感，以利于销售的主动性，而市场营销则是以单个铺面销售为主。

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2、先关系营销，后市场营销

关系营销主要是针对于大宗的购置客户，而市场营销则是针对于单个客户。

3、以卖为主，以租为辅

对于本案的商铺可以采纳以卖为主，而以租为辅，当市场旺销时全力销售，而市场反响冷清则可采纳租赁为主（应急策略）。

其详细的定价及销售价格策略、销售执行策略及广告策略详见整合推广方案

（二）本案的全程推广方案

1、策略的选择

我司认为采纳“概念筹划”的策略较为相宜本工程定位于镇江的高档社区，通过概念炒作来吸引目标客户群体,并且通过概念筹划能够成就工程品牌。

特点：推举工程优点，对于销售起引导作用，购房者简单产生对概念有一个直观的熟悉，而楼盘的品牌同时得以提高；其能够到达促销的目的，削减开发商的本钱。

缺点：其概念较为单一，连续性较差。

概念设计之一：以“首席高档电梯公寓”进展设计

概念设计之二：以“品位CLD生活”为主题进展宣传设计

概念设计之三：以“新生活、新主见”为主题设计

概念设计之四：以“教育、文化社区”为主题设计

概念设计之五：以“商住两用的SOHO社区”为主题设计

等等……

2、详细执行的策略分析

1）定价策略

本案建议采纳不同楼层的差异化定价（每层递增50元），而后对于不同的朝向运用价格系数进展调整；

2）价格策略分析

建议采纳“低价开盘”策略，其一能够快速占据房地产投资市场；其二有利于以后

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价格策略实施：

1）不公开售价，客户可以交纳诚意金，开盘时采纳低于市场价策略（轰动效应），同时快速聚拢人气。（低价单位掌握比例在6%左右）

2）开盘期交纳诚意金的客户通过抽签形式选择单位（造势），假如选择不到适宜单位或价格不能承受，诚意金可以退还。此策略适用于入世初期。

3）营销渠道分析

采纳以第一营销渠道（销售现场及业务代表推举）为主，销售现场作为沙盘以及单体模型的展现地，对于客户来说是以直观的熟悉，同时也能够让客户产生购房的冲动；其次考虑到镇江本地的消费心理及消费习惯，建议采纳业务推广的方式来扩大本工程的目标客户群体，并由此来推动本工程的广泛传播；通过业务代表直销推广可以快速占据市场，并在最短的时间内将工程推售到肯定的高度。

以其次营销渠道（“口碑效应”）为辅，我司认为其次营销渠道在本工程中将有明显的作用；考虑到本工程的特别性，客户之间的传播效果可能比硬性广告效果更好，由于购房者之间的信息传递是很快速的，同时口碑效应能带动集团客户的购置欲，也能够增加本案的可信度。

4）媒体分析及筹划

媒体选择：

1）报纸媒体：群众传媒，具有掩盖面广的特点；

2）电视媒体：通过镇江“金山聚焦”新闻栏目（收视率遥居榜首）

3）灯箱广告：给人以视觉冲击（多为形象广告）

媒体筹划：报纸广告工程卖点宣传）通过销售进度进展调整，以市场的变化为导向；

电视广告以概念、大事宣传为主）表达楼盘形象，呈现楼盘品质；

DM单广告：具有快速、便捷的渗透效果，同季节约本钱。

3、广告推广策略

●备注：以下为简要筹划，各阶段广告筹划见具体整合推广方案

主导思想：以商铺的旺销来成名，而后通过造势来进展广告宣传；

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广告知求点“以提倡新生活方式”为主线设计）

1）地段诉求；主要表现手法通过同“南京的湖南路，成都的春熙路”进展类比，来说明本案所具备的升值潜力；

2）新生活方式诉求：首倡CLD生活品质，而后通过“金山聚焦”栏目进展推广；

3）教育文化诉求，呈现本案的文化底蕴；

4）商业的附中心和教育文化中心的完善结合；

5）……等等

各阶段广告策略的简要实施：

一、筹备期：宣传重点为地段宣传，宣传其商业气氛的深厚，为商铺的推出埋下伏笔；提出新的生活方式等概念；

二、公开期：以提倡新生活方式为主题进展宣传，同时配以“新闻媒体”的宣传来进展造势，如解密“CLD”生活为主线进展宣传；

三、热销期：通过文化社区、商业社区的完善结合进展推广

四、持续期：针对于主诉求点进展宣传

4、SP活动方案

SP活动方案思路

1）新闻追踪（充分发挥“金山聚焦”栏目优势）

①通过探讨镇江的次商业圈为主题系列新闻跟踪报道

②通过探讨城市“CLD”为主线的系列新闻活动

2）开盘庆典活动

①进行开盘庆典仪式

②排队抽签摸奖活动

3）节假日复合促销活动

资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和精确性。假如您认为侵害了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原所作出的努力！房地产E网-房地产物业治理资料库①中秋节以“月圆、家圆”为主题的庆典活动

②国庆节以普天同庆为主题的文艺活动

4）公关促销

①名人代言

以上方案详细实施还须进展深入的探讨后进展详细事项的筹划。

5、销售规划

依据我司的阅历与操作水平，整个工程规划在1年内销售90％以上是比拟有把握的。

住宅局部：

上半年完成40％以上的销售率，下半年完成50％以上的销售率。

商铺局部：

上半年完成60％以上的销售率，下半年完成30％以上的销售率。

6、整合推广规划（简要实施规划，详见整合推广方案）

i.根本原则：

1、强化工程卖点；

2、躲避工程劣势；

ii.推广实施步骤：

实施的第一步，楼盘VI形象的全面整合，采纳楼盘根本色调，统一主题，运用POP广告、户外广告，制造视觉冲击，配以少量报纸形象广告造势。开通电话询问热线。

实施的其次步，售楼部形象展现，直接询问排号。

实施的第三步，开盘左右时期的广告强势出击。

实施的第四步，采纳低本钱广告保持热度。

实施的第五步，强势尾盘清理。

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1、工程VI系统包装

1）楼盘名称、logo设计;

2）楼书、DM单设计;

楼书、DM单底色均为蓝色（宜采纳深蓝），楼书的卖点除了周边的交通、医疗、购物等居家配套，装修标准等常规内容外，还应重点介绍以下几局部的内容：

①本案的升值潜力；

②本案提倡的生活方式。

③开发商实力介绍（以往工程介绍）。

3）售楼部设计及POP、户外广告展现

①售楼部的设计

②POP、户外广告展现

4）售楼人员培训

（略详见培训教材《销售讲习》）

5）销售治理制度制定

（略详见《销售治理制度》

整合推广简案（主要针对价格筹划）

1、整合推广筹划之价格筹划

q第一阶段：导入期（售楼部投入使用前）

定价原则：价格暂不公布、摸索市场反映。

根本定价：

定价说明：

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②以价格竞猜，吸引客户的留意。

③收取客户定金，为了先期稳定购置关系；

④摸索市场反映，预估定金落户的心理价位，为开盘定价考虑。

q其次阶段：公开期（售楼部投入使用至开盘）

定价原则：低价开盘，运用促销制造开盘热销态势。

根本定价：

定价说明：

①在形象宣传时期呈现出较好的品质以后低价开盘，能给客户惊喜感，快速聚拢人气，制造销售气氛；

②以低价开盘为日后的涨价供应了有利空间，在开盘肯定时间后即可提价，从而使已购房客户对自己所购房心理上有升值感，获得他们的成认，树立良好口碑，为以后销售奠定根底。

q第三阶段：强销期（开盘到开盘后2个月）

定价原则：价格略升，保持旺销态势

根本定价：

定价说明：

①从公开期的市场反映可为强销期售价涨幅的制定供应参考。

②价格的低幅上扬，一方面可稳定已购房客户心理，同时说明了房屋良好的销售态势，刺激持币观望者心理。

q第四阶段：持销期（开盘后的2个月至工程封顶）

定价原则：价格攀升，涨幅较上一次有所增大。

根本定价：

定价说明：房屋封顶之时，价格会有较大涨幅，上涨之前的一段时间广告宣传与之相协作。

资料均来源于网上，房地产E网只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和精确性。假如您认为侵害了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原所作出的努力！房地产E网-房地产物业治理资料库q第五阶段：尾盘期（封顶后至工程售完）

定价原则：乘胜追击，完成后期的销售。