CF16销售话术优化课件

CF16销售话术优化

2016年5月22日0我们基于销售大区反馈的一些经销商常见或棘手的顾客问题，特制定本销售话术，对之前提供的话术做进一步的优化，作为话术指导，销售大使可将其口语化，观致汽车培训部会继续跟进和经销商一起根据实际情况做优化和延展。1背景2内容

品牌类价格类售后类产品类

Q1-2(P2-3)

Q3-4(P4)

Q5-11(P5-10)

Q12-17(P11-16)

竞品类

Q18-20(P18-30)3品牌我们是具有国际一流水准的新型中外合资企业，是在中国生产的高品质高档品牌，不是传统意义上的国产或合资模式；

我们重新定义了中国制造，能够媲美甚至超越合资车的品质；观致是一个独立的、全新的汽车品牌，目前在一、二线城市已经有一定的品牌知名度了。不是任何自主品牌的同类品牌，产品档次和品质上有本质区别。1

品牌知名度不高，是国产还是合资车？是奇瑞的高端品牌吗？4品牌观致在去年汽车之家发布的新车质量报告里，包含了所有的豪华品牌，观致仅次于雷克萨斯排行第二，优于所有豪华和国际合资品牌。能够获得这样的成绩主要因为四点：第一观致坚持自己的高档理念；第二具有国际最高水平的专业团队；第三合作的供应商都是全球领先的；第四它完全是按照欧洲(严苛的)标准开发和制造的。2观致是一个新品牌，还没有经过市场验证，质量是否可以保证？5价格

首先，观致产品档次远远高于所有自主品牌，不是同类。车的品质是可以媲美和超越合资车的；观致的品质不仅高于其它合资品牌，而且性价比是超越他们的。例如和福特翼虎、途观相比，同样的价格你只能买到它的入门车型，但是观致5可以买到高配了。3观致是国产车/自主品牌，车价太高了，都超过合资品牌了；车是不错，同样的价格我能去买合资品牌了。4观致5后期是否会降价？观致的定价策略是严格对标合资主流产品并且在性价比上超越他们，不会随意调整官方指导价。6售后

5售后网点太少，担心购买后维修保养不方便;目前观致全国已有100家左右的网点了，今年年底会增加到120个网点，网点的覆盖面会逐步越来越广。并且我们还提供24小时免费道路救援服务。7售后6新品牌，配件只有4S店有，其他维修点不一定能修;

我们的配件都是观致原厂的配件，都通过严格质量检查，同时我们的技师也是经过专业培训和认证的，以确保整车能恢复到原厂质量和性能标准。87新品牌，配件……，且价格贵。

售后

首先，我们的备件用的是原厂件，质量有保证；其次，跟其它合资品牌同级别车相比我们总体的价格水平是相当有竞争力的，我们的目标是给顾客提供一个物有所值的服务和体验。使用原厂的配件可以确保整车能恢复到原厂质量和性能标准，保证您的行车安全。9您可以参阅《观致保修保养手册及家用汽车三包凭证》相关条款，为了保障您的权益，我们建议您车辆的保养在观致授权的经销商售后服务中执行。如在外面保养导致了车辆的故障，根据实际情况，有可能会影响到整车的质保。在外面保养可不可以继续享受质保？售后

810这个很难以单次的费用来判断，观致总体的后期保养费用在行业里肯定具有竞争力的，我们的目标是给顾客提供一个物有所值的服务和体验。保养后期费用高不高？售后

9二手车的保值率太低？10观致是从2013年年底开始销售的，抱歉目前还没有相关的数据去评判二手车的保值率。但我们对产品的品质和质量是非常有信心的，我们的车主对品质的评价非常的高，并且观致在去年汽车之家发布的新车质量报告里，包含了所有的豪华品牌，观致仅次于雷克萨斯排行第二，优于所有豪华和国际合资品牌。11观致的策略是做高品质的车，做中国高档的品牌，现在汽车行业内对观致产品的认可度非常的高，观致的品牌也已经有了高于所有自主品牌的品牌价值，这都是前期巨大投入的结果，股东方既然已经投入了这么大，并且还在计划投入接下来的新产品，例如新能源车，就是做好了长远的打算。新品牌能撑得住吗？倒闭了以后维修保养怎么办？售后

1112哪些方面可以说明观致车的品质可以媲美甚至超越合资车呢？产品12首先，设计师是前宝马Mini设计总监何歌特，外观独特、精致，给人高档车的质感；其次，在安全上，观致曾在欧洲新车安全碰撞测试中获得五星评级，历史得分第二，仅次于沃尔沃V40；并且观致采用的材料都非常环保，车内挥发性有机物和醛酮类物大幅度低于标准，车内的空气更加安全。另外配置上也很高档，观致5为您提供了高端车上才会配备的马牌轮胎，BOSE专业定制的高级音响系统，还有科技便利的观致逸云的人机交互系统。除了用料好之外，您还可以坐进去感受一下它的空间很大很实用；试驾去感受一下它的转向很精准，底盘很稳健，轮胎的抓地力也很强。如果您仔细和对应的日韩欧美产品对比，他们的科技和安全配置远远少于观致，并且在用料上做工上他们也赶不上观致，比如他们的用料更多是塑料、假皮、国产轮胎等。131)观致5

1.6T

LB是观致动力专家和康尼塞格技术专家合作的方向，1.6T可以说是黄金排量，一方面可以让消费者节省50%的购置税，切实为消费者考虑；另一方面又可以满足车辆的动力需求，该发动机在1750rpm的时候可以输出200Nm的扭矩，在2500-4500rpm的超宽转速范围内可以输出230Nm的扭矩，这样可以保证在大部分行驶工况下都能有较大的扭矩输出。另外，您一旦熟悉了观致5SUV这款车，您会发现观致除了在油门开度上面做了很多工作，还提供了强制降挡功能和手动模式，所有这些都是为了平衡油耗和动力的，不管您是何种驾驶风格，这些方式都可以很好的满足您的需求。（如追问一脚油门到底没有动力输出）一脚油门到底并不是提升动力最好的方式，因为这种情况下如果油门反馈及时，会造成油耗很高，所以观致用其它方式（油门踏板踩到2/3左右）来达到您所需要的动力，即能够很快输出动力，又可以节省油耗。2)1.6T涡轮增压发动机+6DCT变速箱搭配效率非常高，其中6DCT传动效率达到98%（比很多知名品牌要高出2-3%），油耗也只有7.4或7.6，在SUV车型中已经是比较省油的车型了。3)合适的才是最好的，更小的发动机输出动力可能会不足，更大排量发动机又会造成油耗较高和购车时的购置税较高。1.6T小牛拉大车，动力不足/动力够吗？搭配不够完善，造成油耗偏高。只有1.6T发动机，动力系统单一。产品

1314发动机是哪里的？哪里生产或代工的？产品

15观致的发动机是专为观致的产品而设计的，发动机技术是观致独有的，由观致和麦格纳及AVL共同开发和调校的，达到了国际标准。最近宣布的康尼塞格合作就是基于观致现有发动机技术做下一步新技术开发。其中涡轮增压器来自美国的霍尼韦尔，轻量化活塞来自德国的马勒，喷油系统和点火系统来自德国的博世。（如继续追问）整机是在观致严格的质量体系控制下，在奇瑞的发动机厂观致专属的生产线上组装的。15观致的产品配置对比同类合资产品丰富很多，比如低配，观致5有ESC、autohold自动驻车、8英寸显示屏等配置，这些既可以保证安全性又可以带来便利性，您仔细比较就会发现很多车型虽然提供了雾灯和备胎，但是确没有ESC和autohold自动驻车等配置，比较起来，后者成本更高，但观致为了消费者的安全性和便利性还是坚持提供，这恰恰彰显了观致汽车的厚道。观致的产品综合性能、品质、档次感上的优势是观致车主感到非常自豪的地方。中低配的配置不合理，手动挡的配置过低，连雾灯和备胎都没有，一点都不厚道。产品

1416观致5起步顿挫感强，换挡怠速高。产品

16观致在变速箱控制逻辑上尽可能的避免变速箱频繁换挡，把耐久性、可靠性和油耗经济性放在了第一位。换挡时转速偏高是因为大部分情况下变速箱都是以省油工况为主，但判断到驾驶员有加速需求时，又会通过高转速换挡来第一时间提供充足的动力。17观致5什么时候出四驱的车型？产品

17如果大部分时间是在城市里面开，建议买二驱车型，既满足了需求，又节省了油耗，同时避免花钱买了四驱功能又用不到。另外，您仔细观察就会发现目前很多四驱车型都没有机械锁，即不能强制锁定四轮的输出，如果您开这类车去越野，您会发现当碰到非常恶劣的路况想用四驱功能的时候，这类车型并不能提供您想要的效果（当有轮子悬空、打滑需要其它轮子输出时，其它轮子可能会因为受力较大而使差速器脱落）。关于观致的四驱车型，观致会根据市场的需求在适当的时候推出。18竞品定义观致

5SUV策略竞品–塑造产品形象福特翼虎现代途胜

战术性竞品–主要的销售来源，日韩系品牌马自达

CX-5起亚KX-5大众途观本田CR-V19（引导询问顾客在考虑的有哪些竞品，如顾客有考虑福特翼虎和大众途观）对比这类的竞品，观致5的优势体现在哪些方面呢？竞品

181）首先，观致5在外部尺寸上比翼虎和途观更长、更宽，在同级别里可谓是最宽的，并且前后轮距也更长，意味着乘坐空间更大，您可以坐进去感受一下内部空间，前后排的头部、肩部空间都更大，5个人出行，空间绰绰有余，带来很好的舒适性。2）其次，观致5在用料上不仅很厚道，供应商都是世界一流的，比如NAPPA真皮方向盘，软性塘塑材质饰板，质感更好，而且坚持使用环保材质，从根本上消除了有害挥发物，所以车内空气质量也更好。基本参数观致5SUV福特翼虎大众途观外部尺寸长(mm)4,5874,5244,506宽(mm)1,8691,8381,809高(mm)1,6761,6951,685轴距(mm)2,6972,6902,684前轮距(mm)1,6191,5631,564后轮距(mm)1,6071,5651,554内部尺寸（仅供参考）前排头部空间[mm]1,013998992后排头部空间[mm]996966963前排头侧空间[mm]678272后排头侧空间[mm]706858前排肩部空间[mm]1,4621,4271,428后排肩部空间[mm]1,4451,3921,398后排腿部空间[mm]83679281520（引导询问顾客在考虑的有哪些竞品，如顾客有考虑福特翼虎和大众途观）对比这类的竞品，观致5的优势体现在哪些方面呢？竞品

3）并且，您试驾后就会发现观致5的底盘更扎实和稳健，马牌超高性能轮胎不仅尺寸更大，而且抓地力更好，另外，观致5的紧急制动距离是同级竞品中最好的，100-0Km/h紧急制动只需36.4m。观致5SUV1.6T福特翼虎1.5T大众途观1.4T/1.8T底盘调教：前麦弗逊后多连杆LVC低频分段控制悬挂（四段阻尼）前宝马底盘团队调教前麦弗逊后多连杆三段阻尼（低频无分段）前麦弗逊后多连杆三段阻尼（低频无分段）轮毂轮胎：17/18/19寸轮毂18/19寸配马牌CSC轮胎18寸轮毂配固特异轮胎16/17寸轮毂配韩泰轮胎底盘电子系统：QADCS全模块化15项电子稳定系统高动态宽容度调教，提供极限驾趣ABS+EBD+EBA+ESC+TCS+RSC+HAS多模块稳定系统集成的ESP电子稳定系统EDS电子差速锁制动距离：36.4m40.44m38.6m4.1）最后，再来对比一下性价比，翼虎的官方指导价从193,800–275,800元，而观致5的官方指导价从139,900–1949,00元，整体的定价低很多，就算把终端的优惠考虑进去（翼虎全国7月初平均折让约38,000），花同样的钱买观致5您可以获得更多的配置，价值约2万元。4.2）最后，再来对比一下性价比，途观的官方指导价从199,800–315,800元，而观致5的官方指导价从139,900–194,900元，整体的定价低很多，就算把终端的优惠考虑进去（途观全国7月初平均折让约27,000），花同样的钱您可以买到观致5的高配，买途观只能买到低配的入门款，起码可以多获得价值5万的配置。备注：车型对比配置优势请参阅下页，竞品的优惠折让仅作为参考。21竞品

_对比翼虎配置优势

观致5豪华型1.6T6速自动vs.福特翼虎1.5TAT风尚型

两驱【配置对比优势】Bose高级音响系统，带11个扬声器(含低音炮)观致MMH™多媒体信息娱乐系统带8英寸电容式抚屏™侧安全气帘6向电动调节驾驶员座椅&驾驶员座椅带2组记忆功能无钥匙进入功能导航豪华真皮座椅前后日间行车灯&转向角灯电动尾门(带高度记忆)胎压监测倒车影像前排座椅电加热功能自动驻车系统承重式车顶行李架车内氛围灯-含车顶/门把手/副仪表台观致5精英型1.6T6速自动vs.福特翼虎1.5TAT舒适型两驱【配置对比优势】全景天窗观致MMH™多媒体信息娱乐系统带8英寸电容式抚屏™导航定速巡航系统观致逸云™车联网服务一键启动功能高级织物+皮质时尚混搭座椅日间行车灯18英寸铝合金轮毂倒车影像外后视镜自动折叠功能车载蓝牙系统带免提及音乐播放功能自动驻车系统承重式车顶行李架自动大灯真皮多功能方向盘车内氛围灯-含车顶/门把手/副仪表台22竞品

_对比途观配置优势

观致5豪华型1.6T6速自动vs.途观1.8TAT风尚型2WD配置对比优势全景天窗Bose高级音响系统，带11个扬声器(含低音炮)双区独立控制自动恒温空调（带后排空调出风口）观致MMH™多媒体信息娱乐系统带8英寸电容式抚屏™侧安全气帘6向电动调节驾驶员座椅&驾驶员座椅带2组记忆功能无钥匙进入功能导航定速巡航系统观致逸云™车联网服务豪华真皮座椅18英寸铝合金轮毂前后日间行车灯&转向角灯电动尾门(带高度记忆)真皮多功能方向盘倒车影像外后视镜自动折叠功能自动防眩目车内后视镜车载蓝牙系统带免提及音乐播放功能前排座椅电加热功能倒车雷达自动大灯车内氛围灯-含车顶/门把手/副仪表台前排扶手观致5精英型

1.6T6速自动vs.途观1.8TMT风尚型2WD配置对比优势全景天窗前排座椅自动调节Bose高级音响系统，带11个扬声器(含低音炮)双区独立控制自动恒温空调（带后排空调出风口）观致MMH™多媒体信息娱乐系统带8英寸电容式抚屏™导航定速巡航系统观致逸云™车联网服务一键启动功能18英寸铝合金轮毂前后日间行车灯&转向角灯真皮多功能方向盘倒车影像外后视镜自动折叠功能自动防眩目车内后视镜车载蓝牙系统带免提及音乐播放功能自动大灯车内氛围灯-含车顶/门把手/副仪表台前排扶手23（引导询问顾客在考虑的有哪些竞品，如顾客有考虑现代途胜、马自达CX-5、起亚KX-5、

本田CR-V这类日韩系品牌）对比这类的竞品，观致5的优势体现在哪些方面呢？竞品

191）首先，观致的档次、品质、性能远远优于日韩同类产品。观致5在外部尺寸上比这类竞品更长、更宽，在同级别里可谓是最宽的，并且前后轮距也更长，意味着乘坐空间更大，您可以坐进去感受一下内部空间，前后排的头部、肩部空间、后排的腿步空间都更大，5个人出行，空间绰绰有余，带来很好的舒适性。基本参数观致5SUV现代途胜起亚KX5马自达CX-5本田CRV长(mm)4,5874,4754,4804,5554,585宽(mm)1,8691,8501,8551,8401,820高(mm)1,6761,6601,6551,7101,685轴距(mm)2,6972,6702,6702,7002,6202）其次，观致5在用料上不仅很厚道，供应商都是世界一流的，比如NAPPA真皮方向盘，软性塘塑材质饰板，质感更好，而且一直坚持使用环保材质，从根本上消除了有害挥发物，所以车内空气质量也更好。24（引导询问顾客在考虑的有哪些竞品，如顾客有考虑福特翼虎和大众途观）对比这类的竞品，观致5的优势体现在哪些方面呢？竞品

3）并且，您试驾后就会发现观致5拥有欧系车的驾驶感受，转向精准，底盘更扎实和稳健，马牌超高性能轮胎不仅尺寸更大，而且抓地力更好，另外，观致5的紧急制动距离是同级竞品中最好的，100-0Km/h紧急制动只需36.4m。4）同时，观致5在安全上跟日韩系车相比肯定是更有优势的，因为它完全是按照欧洲碰撞最高标准打造，这一标准在之前的观致3轿车上是获得了欧洲ENCAP碰撞历史第二高分。5.1）最后，再来对比一下性价比，现代途胜的官方指导价从159,900–239,900元，而观致5的官方指导价从139,900–1949,00元，如果我们不看途胜四驱车型的话，观致5的整体的定价低比途胜略低5,000元左右，把终端的优惠考虑进去（途胜全国7月初平均折让约1,2000），两个车型的终端价格非常接近，但是花同样的钱买观致5您可以获得更多的配置。5.2）最后，再来对比一下性价比，马自达CX-5的官方指导价从169,800–245,800元，而观致5的官方指导价从139,900–1949,00元，如果我们不看CX-5四驱车型的话，观致5的整体的定价和CX-5非常接近，把终端的优惠考虑进去（CX-5全国7月初平均折让约20,000），观致看上去终端价格略高一点，但是配置会丰富很多。25（引导询问顾客在考虑的有哪些竞品，如顾客有考虑福特翼虎和大众途观）对比这类的竞品，观致5的优势体现在哪些方面呢？竞品

5.3）最后，再来对比一下性价比，起亚KX-5的官方指导价从156,800–231,800元，而观致5的官方指导价从139,900–1949,00元，整体的定价和KX-5非常接近，把终端的优惠考虑进去（KX-5全国7月初平均优惠在10,000），观致的终端价格不仅比KX-5略低一点，同时配置也更丰富。5.4）最后，再来对比一下性价比，本田CR-V的官方指导价从179,900-249,899元，而观致5的官方指导价从139,900–1949,00元，整体的定价要低很多，把终端的优惠考虑进去（CR-V全国7月初平均优惠在21,000），观致看上去终端价格略高一点，但是配置会丰富很多。备注：车型对比配置优势请参阅下页，竞品的优惠折让仅作为参考。26竞品_对比途胜配置优势

观致5豪华型

1.6T6速自动vs.途胜1.6TAT领先型两驱【配置对比优势】Bose高级音响系统，带11个扬声器(含低音炮)侧安全气帘导航定速巡航系统观致逸云™车联网服务自动防眩目车内后视镜前排座椅电加热功能自动驻车系统豪华真皮座椅转向角灯车内氛围灯-含车顶/门把手/副仪表台观致5舒适型1.6T6速自动vs.途胜1.6TAT舒适型两驱【配置对比优势】观致MMH™多媒体信息娱乐系统带8英寸电容式抚屏™前排侧安全气囊导航观致逸云™车联网服务一键启动功能ESP日间行车灯倒车影像车载蓝牙系统带免提及音乐播放功能自动驻车系统EBATCS坡起辅助车内氛围灯-含车顶/门把手/副仪表台27竞品_对比CX-5配置优势

观致5

豪华型1.6T6速自动vs.CX-52.0LAT都市型两驱【配置对比优势】Bose高级音响系统，带11个扬声器(含低音炮)观致MMH™多媒体信息娱乐系统带8英寸电容式抚屏™全景天窗GPS导航定速巡航系统观致逸云™车联网服务电动尾门(带高度记忆)EPB电子驻车制动系统驾驶员座椅带2组记忆功能6向电动调节驾驶员座椅日间行车灯胎压监测18英寸铝合金轮毂倒车影像自动防眩目车内后视镜车载蓝牙系统带免提及音乐播放功能前排座椅电加热功能自动驻车系统转向角灯自动大灯后排中央扶手带杯托无钥匙进入功能车内氛围灯-含车顶/门把手/副仪表台观致5精英型

1.6T6速自动vs.CX-52.0LAT舒适型两驱【配置对比优势】观致MMH™多媒体信息娱乐系统带8英寸电容式抚屏™全景天窗GPS导航定速巡航系统观致逸云™车联网服务EPB电子驻车制动系统日间行车灯倒车影像车载蓝牙系统带免提及音乐播放功能自动驻车系统自动大灯后排中央扶手带杯托真皮多功能方向盘车内氛围灯-含车顶/门把手/副仪表台28竞品_对KX-5配置优势

观致5

豪华型1.6T6速自动vs.KX51.6TPremium自动两驱【配置对比优势】Bose高级音响系统，带11个扬声器(含低音炮)侧安全气帘导航观致逸云™车