伟业武汉海昌极地海洋馆项目认知及运营策略初步建议课件

前言首先感谢大连海昌集团公司给予伟业宝贵机会参与武汉极地海洋世界的前期策划工作本次汇报依据伟业多年来的操作大盘项目经验，立足于武汉市场，站在城市发展区域运营的高度上剖析项目自身，更重要的从实际操作层面实现项目预期目标走进海昌大连城市宣传短片，其中所展示的十个具有城市名片意义的镜头中，大连海昌集团旗下的老虎滩极地海洋馆和金石滩发现王国主题公园就独占了两个。海昌已把埠外扩张的触角伸向了青岛、成都、重庆、武汉和天津，把这些项目重组成一个公司，然后引进一些战略投资者，再走IPO的路子。按照扩张规划，在未来若干年后，该集团甚至有可能“进入其他发展中国家”，成为亚洲乃至全世界最大的极地海洋馆主题公园运营商。1997年，海昌集团开始涉足“陆地项目”，相继进入住宅地产、商业地产和旅游地产等专业地产开发领域。目前已建成海昌华城、海昌欣城、海昌枫桥园和海昌名城等大连市一批专业标杆型房地产项目。而作为其旅游复合地产的代表项目，大连老虎滩极地海洋动物馆、大连金石滩发现王国主题公园以及青岛极地海洋馆，目前也已经进入投资的收益期。海昌足迹海昌愿景海昌荣誉海昌发展思路海昌集团的地产开发模式被定义为旅游复合地产。“这个概念的内涵是旅游经营，房地产开发作为一项辅助，最终的目的也是为了加速旅游项目的开发建设。”“首先把公园建起来，一定要给城市、要给当地政府一个信任的回报”—王旭光海昌责任感以上内容采集至2007年10月中国房地产报对海昌集团总裁王旭光先生的专访项目由80余万平米的海洋馆、主题商业及住宅产品组成，规模之大，产品形态之丰富早已超出普通住宅类“大盘”的范畴。而极地海洋馆无疑是整体项目的“龙眼”，项目各个环节的运营与发展与之密切相关。本次提报围绕着“龙眼”而展开，深入解析。交叉互动，与城市共赢---和极地海洋一起开创大场面极地海洋馆是什么极地海洋馆会给城市、区域、项目带来什么影响极地海洋馆的张力将如何体现龙眼——点睛之笔全国各地极地海洋世界现状及影响海洋主题公园是以海洋为主题，集海洋生物研究与展示、环境教育、海洋科普、海洋文化传播等多功能于一体的休闲娱乐空间，是传播海洋文化、开展海洋科学知识普及、展示海洋科技成果以及满足人们认识海洋、了解海洋的旅游需求的重要载体大连老虎滩极地海洋动物馆青岛海洋馆抚顺海洋馆西安海洋馆各城市海洋馆的修建，不仅为城市带来了经济增长，注入城市活力，同时充分体现了城市礼仪界面的属性，反映了该地域的风情和大城市风貌。通过现代的新区、文化的新区、自然的新区三个不同方面提升了新区形象和城市品位，继而形成以区域中心、分区中心、邻里中心为核心的城市结构及“名片效应”。武汉极地海洋世界成功运营的必要条件产业导入人口导入经济导入城市定位阶段性发展目标华中地区最大的龙头城市，全国重要的工业基地、科教基地和交通通信枢纽。全市国内生产总值按可比口径，年均递增11.3%；财政收入年均递增12.1%；GDP年均递增12.8%，在全国19个副省级以上城市中排位由第13位升到第9位；武汉市综合实力居第5位。项目生产总值（亿元）生产总值指数（上年=100）2007200620072006国内生产总值2590.762238.2114.80114.70第一产业115.91109.57104.00104.50第二产业1195.741019.2118.00117.90第三产业1279.101109.4113.00113.102004—2007年人口增长人口(人)785—858万从2005年到2020年，武汉要通过十一五规划逐步发展成为中部的龙头地位。通过1+8城市圈加快武汉城市化进程，武汉目前已从城市中心向四周扩散。而武汉6个新城也在逐步发展，北部新城也处于政府规划中。北部新城要打造成现代旅游休闲圈，而极地海洋世界正好借助了政府的外力，必将加快武汉新城建设的步伐。城市背景十一五规划重点○建设北部新城组群依托岱黄高速公路、机场高速公路、盘龙大道和轨道2号线等城市对外交通线轴向拓展，由盘龙新城和横店组团、武湖组团组成，形成“—主两副”的布局形态。组群中心布局在盘龙新城，承担服务北部组群的公共服务职能。○北部新城组群充分利用天河机场的航空工业优势，形成航空运输和临空产业集中发展的武汉航空城。规划建设用地52平方公里，人口48万人。○北部新城组群要严格控制机场净空，避免机场噪声污染；保护好后湖水质，妥善解决组群供水问题，确保供水安全；在严格保护组团之间的隔离绿化前提下，利用现有山水资源和盘龙城历史文化资源，建设汉口北部宜人的旅游、生活空间。武汉城市发展步伐速度加快武汉市正在经历时代变革阶段，发展机遇巨大城市升级，区域北扩趋势明显北部新城组群整体规划定位阶段性发展目标适宜居住、创业的汉口生态新城1、未来5至8年内，将在汉口以北、黄陂南部一带约10平方米公里区域内建设10个国家一级专业市场，推动武汉商贸物流的转移和升级。十一五规划中将极力把北部新城圈打造成一个多功能现代旅游时尚休闲观光带。2、在2012年前，武汉要建成1号线、2号线一期和4号线一期，线路里程72公里，形成连通长江两岸的“工”字型线网。从此以后，北部新城到市中心的距离更加缩短。通过地铁2号线把北部新城与汉口、武昌市中心紧密联系在一起。武汉极地海洋世界成功运营的必要条件区域背景规划、前景1、吴家山是东西湖区的政治、经济和文化中心，重点发展成为以国家级食品加工：工业基地和台商投资区为依托的现代化新城。2、金银湖是汉口北部的滨水型居住新区，配套发展体育、休闲、游乐等功能。走马岭是食品加工和保税物流为主导的产业组团。3、汉口北专业市场群，将建成武汉最大的新兴商业区、航空物流区、企业总部区和国际生活社区东西湖片区未来规划发展利好较多，区域发展潜力巨大区域规划时间轴2008.92008.1220122011.6天兴洲长江大桥完工过江隧道完工地铁2号线1期完工二七长江大桥完工盘龙城人口达到25万2015.12青山与汉口更加紧密缩短汉口与武昌的距离，带动二七片区的发展。来往汉口、武昌两地更加方便快捷，同事带动地铁沿线房地产发展。江上架桥、江面行船、江底通隧的三维立体交通新格局将形成。政府规划新城初具规模2009.12轻轨2期完工带动金银湖片区房地产发展。○武汉“1+8”城市圈成功获批、国家“两型社会”建设综合改革配套试验区，大武汉与近郊之间的交通和时间距离都在缩短，近郊的楼盘再次聚焦市场目光，成为热点。尤其是北部新城区，要规划建设成现代制造业区、临空港物流产业区、都市旅游度假区、生态人居区为一体的新型城镇，具有很大的发展潜力。○“十一五”规划中提出以市场需求为导向，以产品开发为中心，以建设旅游目的地为重点，实施精品带动战略，着力打造“一江两山”国际旅游品牌，加快大武汉都市旅游圈的建设步伐，提高我省旅游核心竞争力，推动全省旅游业全面、协调和可持续发展。

区域以武汉为中心，涵盖2小时左右车程范围内的周边城市，大力推进圈内城市旅游一体化发展。而武汉极地海洋世界被列为“十一五”规划中的重点项目。武汉极地海洋世界成功运营的必要条件政策背景武汉极地海洋世界的张力客流量：开馆初始阶段每日约3000人的人流量。辐射区域：武汉---湖北---华中—亚洲规模及场馆：海洋馆总建筑面积达4万多平方米，场馆由大型极地海洋动物表演馆、动物欢乐剧场、白鲸馆、北极熊馆、企鹅展示馆、鲨鱼展示馆、海狮区等十余个场馆区域，除引进白鲸、宽吻海豚、海象、南美海狮、帝企鹅、北极熊、斑海豹等10多种珍稀极地海洋动物以供观赏外，还将建成世界首屈一指的伪虎鲸馆。规划定位：以海洋世界为主题，休闲、餐饮、娱乐、度假、酒店等综合配套，以及其他主题旅游项目、住宅等构成的集科普教育、娱乐、购物、休闲、居住为一体的复合型社区华中地区最大的复合性旅游及居住区武汉极地海洋世界的影响拔升城市形象、提升城市竞争力、优化城市投资环境提高区域知名度、拓宽区域发展通道、增强区域经济活力、提高区域升值潜力、重塑区域格局由单一的项目开发向区域整体开发转变，即从单一的“海洋主题公园”过渡到“海洋主题公园+房地产”再过渡到“海洋主题公园+房地产+商业游憩区”的区域综合开发模式，通过旅游提升景观价值、促进土地增值后，并形成主题公园、房地产、商业游憩区三者互相依存、互相促进、良性循环的产业链。

丰富了娱乐方式、引进外地的健康文化、普及科普知识。提倡出简单的娱乐过渡到追求健康与环保的休闲活动，衍生出一种新的生活方式。大武汉的娱乐文化迎来海洋馆时代之于城市之于区域之于人群之于项目海洋馆规划时间轴2009.122011.122013.122015.62016.12海洋馆引爆市场海洋馆稳定运营海洋馆资源效应极地海洋馆带动新城打造拉近城市与近郊的交通距离，城市区域间的沟通更加完善地铁对区域辐射效应显现，近郊城市化发展提速海洋馆娱乐属性伴随人口导入逐步升级，此时由浅层次的主题旅游向休闲文化过渡人口导入速度加快，以海洋馆为中心的娱乐文化核心形成二七长江大桥完工轻轨2期完工地铁2号线1期完工近郊人口导入规模化效应凸显一个喧嚣的城市新中心形成在对城市、区域发展良好的背景前提下，我们对海洋馆的发展历程作出以下模拟：观光旅游休闲度假第一居所从城市及区域的发展进程角度解读海洋馆各阶段的时代印记，从而指导项目商业产品的招商与运营。进而借助本案独特的资源优势形成住宅产品不可复制的差异点。

跳出常规单个海洋公园的定位，从大格局整体认识本项目，以海洋馆为龙眼，发挥不同产品形态的优势，协作配合集聚最大效能，寻求新的突破为本项目寻找灵魂项目商业及住宅产品的定位分析与运营方案建议共享、共生、共荣第一章：项目整体定位1、商业产品解析及定位项目位于中环线外侧，属于城市边缘区。项目整体规模800000㎡，其中商业面积200000㎡，是居住、商务、商业、旅游等复合型项目。江汉路、武广、万达等核心商圈商业基础相对薄弱区域发展尚未成熟消费支撑明显不足，需逐渐显露自身规模相对较大项目总体商业环境项目细部条件地段和交通决定商业发展取向项目的交通条件优越，具有一定的开放性。但是，也要看到，项目虽然临中环，但海洋馆位置和区域路网关系，决定项目商业向南部市中心辐射程度相对较小，与北部区域连接更顺畅和连贯。金桥大道常青路中环线姑嫂村路盘龙大道金银谭路项目细部环境商业总面积很大，但相对零散项目整体商业面积200000㎡，但集中商业很少，仅有40000㎡，其余均为街区型商业。集中商业是拉动区域商业发展的重要元素，但由于项目没有大型的集中商业，很难塑造成零售型商业。基于交通条件和规划条件，项目发展特色商业、目的性商业和主题型商业更具有可行性。商业属性判断近郊区复合型商业大盘基于目前区域现状基于未来区域发展基于海洋馆影响力丰富区域功能、辅助住宅居住需求的大型商业配套实现区域－－集中商业生活中心定位，促进人口流动导入前期补充海洋馆观光功能需求，后期将海洋馆旅游功能进行延伸扩展中前期消费力缺失！商业环境较差消费人口较少，区域尚不成熟自身人群只能逐渐进驻如何塑造一个具有影响的商业！项目没有大型集中商业相对位置并不理想，缺乏吸引具有一定资源如何启动如何发展动态操作特色主题商业集群组团项目商业发展策略对于郊区化大盘商业，决不是一蹴而就的，而是循回渐进的，有一个长期规划、长期操作和逐渐调整和变化的过程。因此，对于本项目操作策略应是：商业展示区商业示范区特色主题商业集中商业、区域商业中心高端商业区域配套尚未成熟海洋馆开放、区域热度提升区域特色初步显现区域常驻人口增加、核心效应显现休闲文化娱乐新城形成项目商业发展目标基础延展附加公园游览文化传播人文景观休闲放松体验消费游园娱乐餐饮娱乐休闲特色精品零售商务、酒店、生活配套展示位于区域内主干道和十字路口，同时临近停车场，展示效果、交通可达性等最好，最适合发展零售型商业，大众消费。海洋馆。项目形象标志。不临主干道，但位于商业布局中心具备水景，同时具有一定的文化和休闲氛围，较适合目的型商业，同时整体档次可较高。远离主干道和海洋公园以及集中商业等核心，但依托商务和酒店等产品类型，可形成较强的目的性和依附性商业，包括酒店商业、商务商业和旅游商业。整体档次可向更高层次发展。停车场。项目商业动线规划项目商业动线规划海洋主题公园，树立项目娱乐休闲和旅游标志，形成项目核心的形象标识和整体氛围。海洋主题街区mall。塑造街道景观和文化休闲氛围，形成城市触媒效果，为整体商业树立标杆。发展区域休闲化邻里商业中心，即HOMEMARKET。形成项目商业龙头，增强项目商业影响和拉动力，强化商业氛围和价值。此部分发展以区域商业消费和文化休闲相结合的街区化商业中心，包括零售、超市、餐饮、文化参与和展示。主题特色商业街区，以休闲、餐饮为主要发展业态，逐渐发展成为依托旅游和日常相关消费为主要需求的区域大型餐饮休闲中心。同时依托板道大街的发展，逐渐融入文化商业理念，将板道大街商业逐渐渗入风情小镇，发展创意商业、展示性商业和文化性商业等为主题的大型休闲文化商业片区。停车场。依靠旅游和商务等资源，重点发展商务和旅游型商业，以娱乐和高端消费为主体。此部分商业是整个项目中档次最高的商业板块。项目商业各版块主题泛海洋主题商业武汉“后海”主题酒吧街棕榈滩国际娱乐广场商业各部分动态具体操作Step1：2009年3月以前营销展示中心及社区配套商业建立。Step2：2009年3月——2009年12月，考虑到项目前期商业人流支撑较少，建议在海洋馆入口处北侧设立综合体验馆，使人流动线往项目商业进行拉动，同时可设置相关纪念品零售等进行自营，营造泛海洋主题商业氛围。围绕体验馆在如图所示1-2层部分沿停车场部分进行快速餐饮连锁招商，麦当劳、肯德基、必胜客、德克士、DQ、户部巷等时尚餐饮引入。此部分物业考虑短期持有。Step3：2010年1月——2010年12月，随着海洋馆的运营，市场知名度得到稳步提升，进行海洋探险主题馆的招商，如户外主题运动营、室内攀岩馆等新兴业态，引入THENORTHFACE、COLUMBIA、NIKKO等品牌折扣店。此部分物业考虑短期持有。同时北侧商业顺势展开招商，如主题餐吧、咖啡厅等。Step4：2011年1月——2011年12月商业氛围逐渐浓厚，临主干道一侧商业价值随之体现，本区域商业可充分发挥城市触媒效应进行商铺销售.城市触媒海洋驯兽师的一天（综合体验馆）探险主题馆快速餐饮店营销展示中心社区配套商业Step5：2011年1月——2011年12月商业氛围逐渐浓厚，主力店招商相对容易，依据综合体规模此时可引入中百、武昌等量贩超市。本期商业初成规模1/3板道大街“后海”文化酒吧文化艺术文化创意文化Step1：2011年12月——2012年6月，由于区域发展成熟度有限，因此对板道大街进行分批开发，并逐步成形。此阶段结合住宅的工程进度先开放临近海洋馆和集中商业的1/3部分。引进特色餐饮、艺术馆等业态。Step2：2012年6月——2013年12月，欧洲风情小镇开放。引进酒吧、名族服饰、蜡像馆、创意家居等业态。风情小镇商业效果展示板道大街商业效果展示商务商业1/3板道大街棕榈滩文化Step1：2013年12月——2015年6月，板道大街再开放1/3。引进特色餐饮、酒吧、咖啡厅、书吧等业态。Step2：2015年6月——2015年12月，棕榈滩酒店开放。此阶段商业具有很大比例为酒店、酒店公寓或商务类产品，因此可发展两方面的商业：①配合酒店和海洋世界；②配合酒店、商业产品。1/3板道大街波托菲诺街区Step1：2016年12月——项目结束，板道大街前面2期已开放2/3，此阶段，推售板道大街最后的1/3，打造成高价值的“波托菲诺”商业街。引进业态主要为高品质酒吧、餐饮等。商业规划时间轴2009.122011.122013.122015.62016.12综合体验馆快速餐饮纪念品零售海洋探险主题馆2010.5集中商业主力店、城市触媒2012.61/3板道大街开放风情小镇开放板道大街1/3开放棕榈滩酒店开放2015.12扳道大街压轴1/3波托菲诺商业街打造成功泛海洋主题商业“后海”文化“棕榈滩”文化波托菲诺街区以品牌连锁经营者为主，以私营零售类、餐饮类的小业主为辅，开发商自营主力店酒吧、艺术工作室、创意产业的艺校学生、自由职业者大型酒店管理公司娱乐文化集团公司零售类、餐饮类、休闲娱乐大中型经营者LifestyleShoppingCenter的定义位于密度较高的住宅区域，迎合消费顾客对零售的需求及对休闲方式的追求，具有露天开放及良好环境的特征。商业结构主要包括高端全国性连锁专卖店，各种主力店，围绕其进行多元化的业态集合。休闲体验购物功能突出，包括餐饮、娱乐、书店等设施，通过环境、建筑、装饰风格营造出别致的休闲消费空间。在公园中购物在购物中游园城市主题体验MALLLifestyleShoppingCenter

项目商业定位初判项目位于外环线，被金银湖、后湖、盘龙城三个大片区环绕。住宅面积580000㎡。典型近郊开拓型大规模居住社区周边无生活配套设施，与市中心约15公里，公共交通欠发达规划利好，但发展启动较慢由区域包围攻势，客户截流现象严重，后期引导周期较长自身规模相对较大项目总体住宅环境2、住宅产品解析及定位唐家墩汉口中心区金银湖后湖至盘龙城常青二七住宅一期住宅三期住宅二期住宅四期住宅部分分四期进行开发，产品覆盖面广，涵盖高层、小高层、花园洋房及叠加别墅等多种物业形态，项目整体以高层及小高层产品为主，密度较高。项目住宅总体布局住宅属性判断需要一个良性的、稳健的、安全的运营模式，住宅产品的开发应是循序渐进，价值稳步提升，呈现逐步微调的滚动型开发模式。三环线外58万平米产品线丰富近郊复合型大规模居住社区＋＋操作要点1、首开必胜！高姿态入场！低姿态入市！2、结合城市发展，基于区域良好预期前提下，持续保持市场热度，实现良性循环！3、不是单纯的销售住宅，而是伴随产品不断升级匹配商业规划发展！根据伟业以往操作大盘经验，一个成功的大盘运营所必备的条件：项目住宅发展策略对于郊区化大盘住宅项目，前期的一炮而红至关重要，由此导入项目发展的良性循环。因此，对于本项目操作策略应是：项目形象先导抢占市场制高点，树立项目知名度形成主题差异化引领区域价值提升树立美誉度，品牌提升商业展示区商业示范区特色主题商业集中商业、区域商业中心高端商业区域配套尚未成熟海洋馆开放、区域热度提升区域特色初步显现区域常驻人口增加、核心效应显现休闲文化娱乐新城形成2009.32013.112015.6一期住宅借势销售2010.92012.4生态旅游之地人文、时尚、娱乐之地住宅规划时间轴二期住宅顺势亮相三期住宅依托上市四期住宅实现合理回报新居之地NewTown海洋馆建立前期概念透支概念炒作区域热度关注、商业形象建立海洋馆观光游玩逐步向旅游属性过渡商业展示集聚周边居住人群第二居所第一居所新市镇海洋馆结合集中商业，区域中心效应凸显区域关注热度加强，功能逐步完善，人口导入速度加快海洋馆度假休闲功能实现，成为项目生活居住配套区域生态休闲娱乐文化新城规划最终实现，成为武汉新副中心结合海洋馆为区域带来的消费资源和区域发展趋向，项目商业和海洋馆联手塑造商业核心：CRD武汉中央娱乐休闲区商业旅游文化酒店休闲住宅和借海洋馆及项目自身商业设施塑造居住核心：武汉中央体验享受区海洋文化主题特色商业酒店娱乐休闲武汉休闲娱乐新中心，享乐主义生活城（NewTown，NewStyle）住宅市场定位让我们进入未来极地海洋世界10年的光阴，武汉经济得到迅猛高速的发展，华中区域核心地位确立武汉唯一、华中区域唯一的现代休闲娱乐中心这里是人们娱乐休闲的天堂他们享受着极地海洋带来的海洋文化畅游在海洋、感受极地风采在人们羡慕他们的时候，并迫切的询问他们居住在哪里时候，他们充满骄傲满足窃喜的心情－－我们居住在魅力之城第二章：项目运营策略全程规划策略主张客户互动海洋馆为龙眼、商业搭台、住宅唱戏主题营造规模适宜借助政府外力，城市运营高度，拔升区域形象依靠自身内力，强化主题，突出特色功能复合旅游资源引爆、商业造势、住宅跟进综合开发，全面增值的发展模式互动、引领、共升第二章：项目运营策略全程规划策略主张客户互动旅游+住宅+商业三位一体的整合营销战略

住宅商业旅游

旅游为住宅提供品牌支持和区域大环境支撑；住宅为旅游提供相应的口碑介质层，两者相互促进。商业为住宅提供消费支持，提升项目的整体品质，完善配套；住宅为商业带来人气，推动消费。旅游为商业提供更加密集的消费人群，建立更广泛的社会口碑；商业为旅游提供相应配套，提升公园附加值。

营销战略城市利好发展背景为了使产品嫁接的效应发挥至最大化，我们以项目住宅发展的预计时间节点为准绳，参照不同时间节点下的区域、海洋馆、主题商业的发展演变制定相应的运营策略。2009.122011.122013.122015.62016.122010.52012.62015.12快速路网贯通，“市中心”版图扩张，郊区被重新定义城市版图扩张，近郊城市化。带动地铁沿线房地产发展。武昌汉口更通畅。政府规划新城初具规模横向联系更紧密，间接带动城市北扩。海洋馆引爆市场海洋馆稳定运营海洋馆资源效应极地海洋馆带动新城打造泛海洋主题商业“后海”文化“棕榈滩”文化波托菲诺街区2009.3生态旅游之城09.3-10.9人文、时尚、娱乐之地10.9-12.4新居之地12.4-13.1NewTown13.1-15.6造势旺地成熟完善一期住宅①工地形象，信心支持；②海洋馆先期市场预热，知名度提升；③泛海洋主题商业招商，商家知名度借力。武汉青年城2008.10—2009.3—2010.9第一阶段：造势极地海洋公园登陆武汉定义新区域，形成新热点占地面积：90651.91㎡总建筑面积：130100.90㎡（其中住宅120548.90㎡，公建9552㎡）容积率：1.44建筑密度：28%绿地率：38.3%总户数：1096停车位：660分组团销售、由低渐高、把握节奏、造势增值洋房40%高层20%2009年3月2009年7月2009年12月一次二次三次洋房20%高层30%叠加40%洋房20%高层40%叠加60%2010年5月洋房20%高层10%本阶段推售策略海洋馆及泛海洋主题商街开幕四次主题商街不断完善，海洋馆迎来周年庆典社区商业样板街开放泛海洋主题商街招商如火如荼区域新热点逐步形成新区域的诞生本阶段价格定位鉴于大盘首期成功运营的必要性，建议极地海洋世界在内部认购及开盘期适用渗透定价法，即低开高走的定价方式。承接周边区域较低的价格入市建议本案适应的价格范围——

3800-4300元/平方米

极地海洋世界调价原则建议每售出10%，均价上调2%调价原则——营销推广全程规划准备阶段第一阶段第二阶段第三阶段极地海洋世界登陆武汉准备阶段时间安排：08.10—09.2月营销目标海洋馆高调推广，树立妇孺皆知的项目知名度营销策略借用海洋馆、商业，整合渠道高调入市，事件营销为主■利用户外广告、报广、车体广告、区内条幅，业内推荐等多渠道组合方式，同时告知区域内客户和区域外客户、内部客户资源和广大受众，使项目受到广泛关注；■通过冲击力强、品质感高的项目包装，以区域新标杆的形象面市，跳脱区域竞争抢占市场先机。营销主题可以在家看的海洋动物世界事件活动主题：武汉—大连周“极地海洋世界”品牌推介会——新海洋、新娱乐、新财富

内容：通过城市推介的高度，运用大连老虎滩品牌资源，释放武汉海洋馆开馆消息及海

洋馆整体项目规划，确立区域经济发动机地位。描绘区域发展前景，掀起武汉海

洋世界落地前奏目的：极地海洋世界高调亮相，掀起秋冬的海洋馆热

形式：通过报纸媒介广泛征集海洋馆相关数据调研，收集客户资料，利用客户通讯将后期进行活动提前告知，积累第一批客户资源

时间：2008年10-11月（暂定）事件活动主题：极地海洋动物明星全程现场直播——“星探之旅”

内容：邀请武汉电视台摄制组在培养基地实时跟踪报道即将到武汉安家的动物明星的

衣食住行及看家本领，在电视台、网络、移动电视、报媒连载高频次传播目的：吸引市民持续关注，培养潜在客户时间：2008年11-12月（暂定）事件活动主题：极地海洋馆动物明星公仔形象设计创意大赛

内容：国际邀标和本地邀标相结合，设置本地组和国际组两大奖项，多个级别奖金

目的：全民参与，掀起海洋馆的第一波推广高潮时间：2008年12-2009年1月（暂定）销售执行组建销售团队，整理销售资料业务员针对性强化培训现场保留意向客户联系方式，统计意向户型、意向楼层；以认购优惠条件促进客户认购。第一阶段时间安排：09.3—4月营销目标实现住宅低调入市，快速去化，引爆市场营销策略密集引爆，确立地位，低价倾销，气势取胜营销主题■开盘前短期内提高各渠道的推广密度，利用画面带有视觉冲击效果的户外广告、车体广告、车载广告，迅速推广项目信息，吸引大量受众关注■发挥伟业丰富的现场经验及专业的执行水准，结合精准的营销推广，扩大开发商品牌影响范围，以开发商品牌拉动项目品牌，树立项目较高的市场地位；■结合高频次的报纸硬广软宣、网络广告、宣传品直投、派发、短信群发，以及组织主题活动，营造项目火爆销售的声。把家安在海洋馆旁——80万平米生态社区倾情绽放事件活动主题：海洋馆第一期——生态住宅样板展示馆开馆

内容：借用海洋馆已形成的知名度和一期住宅产品的定位，通过现场展示演绎满足国家

环保总局生态住宅标准的新的居住理想目的：住宅契合海洋馆正式亮相，通过价格优势迅速释放一次房源

时间：2009年3-4月（暂定）整体规划展示，设置超大尺寸步入式沙盘新城镇理念展示营销中心现场展示1、现场展示生态样板馆展示融入海洋、极地世界色彩、以地中海风格为主，打造梦幻生态居住样板展示生活配套商业街展示营造社区商业氛围，描绘未来生活配套的便利此阶段重在展示而非实际经营

第二阶段时间安排：09.5—11月营销目标对品牌进行升温，让项目继续保持热销态势。营销策略口碑传播，客户维护，树立品牌，稳定销售■对前期销售所积累的客户，组织客户维护活动，执行老带新奖励机制，使前期成交客户成为广告载体，巩固良性口碑传播；■派发的宣传品从折页、海报，更换为带有项目LOGO的小礼物；更换项目围挡、户外广告画面，提高画面的品质感，拔升项目形象与气质；■保持热销态势，积极促进回款。营销主题极地海洋世界一期火爆销售中事件活动主题：“赢在明天”创业评选工作

内容：在全省范围内举办类似“赢在中国”类似的互动类活动，以海洋馆的商业为出发

点，考核参评选手的经营能力和业态范围，提供一定的奖励机制，为下一阶段的

商业运营创下良好的经营基础。目的：商业热点再次聚集市场关注，对住宅项目形成良性价值提升。带动住宅发展

时间：2009年5-9月（暂定）事件活动主题：极地海洋世界寻找知情人

时间：2009年9-11月（暂定）Step1.为何执行极地海洋寻找知情人大连海昌·极地海洋馆在中国有一定的认知度，品牌树立不是从零开始，巧妙利用全国现有的客户资源进行“唤起”，以高姿态挺进武汉市场,缩短品牌认知周期。

Step2.如何执行海昌寻找知情人2009年9月认购期开始操作，10.11月以此作为海洋馆开放的新闻点在武汉各大媒体发布信息。“知情人”提供相应当年在极地海洋世界的照片或亲身经历作为依据，充分结合后期销售，持续积累推广素材。Step3.活动整体结构图海昌寻找知情人“极地海洋世界”唤起活动告知聚集人气扩大知名度促进销售扩大口碑层良好的推广素材品牌感染力“极地海洋世界”树立“极地海洋世界”建设媒体支持销售支持全国联动后期炒作客户培养新闻发布会知情人见面会知情人联宜会报广杂志软文专访网络电台客户带客户返点送物业费资源共享联动销售体验海洋世界出书展览期刊杂志专栏定期回访客户带客户小城效应大海洋伙伴关系计划极地海洋世界购买者参观者海洋馆VIP待遇赠送海洋馆年卡推出“获得极地海洋世界海洋馆经营回报”的主题海洋馆形象代言等吸引目标客户购买。关系营销的“客户带客户”直接给予介绍方房价折扣（点数待定）赠送双方或介绍方物业费减免待遇（年限待定）赠送双方或介绍方海洋馆免费参观门票（天数待定）事件活动主题：顾客营销之大海洋伙伴关系时间：2009年12月（暂定）销售执行业务员有针对性的培训，加强对客户的把握能力加强催促成交客户办理按揭的说辞，尽快实现前期销售的回款配合工程封顶，积极沟通各方，做好按揭准备第三阶段时间安排：09.12—10.3月营销目标实现一期整体价值的回收，为二期积累客户营销策略扩大战果，刺激回款，完美收官■此阶段面临清盘，尾房销售不可松懈。为实现顺利售罄在尾房销售阶段不出现销售障碍，可利用前期销售过程中价格的逐步调整，继续挤压观望客户，造成大量客户的追涨心理，并且产生横向影响、互相挤压，促进快速成交，实现利润的最大化；■对销售人员进行“促进回款”的专项培训，同时组织客户联谊活动，拉近客户与销售人员、与开发商之间的距离，给销售人员创造与回款不积极的客户沟通的机会，推动项目的回款进程，营销主题极地海洋世界一期完美谢幕活动主题：新春客户答谢会活动时间：2009年1月活动地点：项目附近的酒店多功能厅活动目的：通过年底的客户关怀，维持客户关系，扩大口碑传播半径。活动形式：组织签约客户和认购客户参加客户答谢活动。答谢活动由宴会、欣赏演艺、互动游戏等环节组成，现场穿插抽奖活动，奖品为洗衣机、微波炉等家电。以此形式的联谊活动，巩固口碑传播，同时促进回款。

事件活动销售执行根据积累客户数量释放房源，小幅度上调价格传递升值信号，刺激客户快速成交，保持项目热销形象。加强周边项目的市调，根据市场情况调整销控，有效的对客户进行积压。印记区域形象：处女地开始运作城市形象：项目成为整个城市的热点话题二期住宅——①一期形成的商业氛围；②欧洲风情小镇的运营；③1/3板道大街的运营；④海洋馆稳定的运营。第二阶段：旺地武汉精英城2010.9—2012.6区域拉近与“中心”的距离，项目与区域共成长海洋公园、风情小镇珠联璧合洋房40%高层20%2009年3月2009年7月2009年12月一次二次三次洋房20%高层30%叠加40%洋房20%高层40%叠加60%2010年5月洋房20%高层10%海洋馆及泛海洋主题商街开幕四次主题商街不断完善，海洋馆迎来周年庆典社区商业样板街开放泛海洋主题商街招商如火如荼区域新热点逐步形成新区域的诞生产品价值提升要点：园林景观精致升级建筑立面注重风情营造户型面积适当放大，户型创新建材及装修标准适当提升极地海洋公园——①海洋馆稳定开发，客群充实；

②海洋馆与知名商家联手，扩大客群；③海洋馆明星歌友会。“后海”文化商业——①欧洲风情小镇启动，引入名族服饰、艺术珍品、创意家居等，营造商业氛围；②1/3板道大街启动，引入酒吧、特色餐饮等，逐步提升商业档次。营销主题海洋公园、风情小镇珠联璧合营销执行1、家庭周末体验营销以“周末试住”为核心力量的客户资源拓展手段将最大限度实现四类人群同时参与媒体人士周末之旅私营业主周末之旅海昌业主周末之旅高管人士周末之旅全程实施周末试住政策销售现场开放车接车送低价收费客户提供试住丰富的娱乐、运动活动支持体验情景周周狂欢周末体验流程现场生活情景·

真人SHOW水岸风情生活·

真人情景SHOW致电海昌自有客户，征询周末休闲方案；邀约到场享受休闲生活——

演绎水岸情景生活增强现场感染力制造高关注度和新闻点休闲氛围营造——吃、喝利用美食、品酒、主题PARTY等具备休闲气质的活动增强项目舒缓、休闲的生活氛围运动氛围营造——玩——如羽毛球、与海洋动物亲密接触、攀岩等内容的丰富完善，进一步增强项目的休闲内涵。娱乐氛围营造——乐利用项目现有资源，在室内外增加娱乐设施·

增加娱乐内容通过表演、游戏以及相应的配套全力营造社区整体的娱乐氛围2、海洋馆明星歌友会邀请著名明星，亲临武汉极地海洋世界进行海洋馆歌友会。通过各大媒体资源进行相关宣传，在海洋馆以歌会友，海洋、动物、人文，三位一体，体现出强大而浓郁的人文氛围。3、商家合作通过和一些著名商家洽谈，进行商务合作。购买该商家产品积累金额兑换一定价值的海洋馆抵用券。一方面带动海洋馆的人气，另外一方面推动住宅的销售。印记区域形象：成为整个东西湖的区域中心城市形象：为整个城市注入了新的活力三期住宅——①”棕榈滩“酒店运营，项目品质的拔升；②海洋馆的人气保障；③小区规模的逐步形成。第三阶段：成熟武汉2012.6—2013.12区域拉近与“中心”的距离，区域价值带动项目价值提升产品价值提升要点：园林景观更加亲水，水资源导入成为最大亮点建筑表情更加丰富，风情化营造更为纯粹户型结构更为合理，同时设置更多观景设施大户型面积配比可适当放大极地海洋公园——①极地海洋馆良性运作；

②海洋馆儿童画展；

③“武汉小姐“选拔赛基地。营销策略“棕榈滩”商业文化——①东方马城的良性运营；②海洋馆的资源效应；③1/3板道大街的运营。营销主题棕榈滩酒店—带给你不一般的享受营销执行1、儿童画展儿童是明天的未来，关爱儿童，享受海洋。通过举办儿童画展，不仅可以激励儿童的兴趣，也更好的体现了武汉极地海洋世界的人文宗旨。使得海昌集团在汉的品牌形象深入人心。2、武汉小姐选拔赛与媒体联系，可将海洋馆作为某届武汉小姐选拔赛的比赛场地、外景出镜场地。这样可以充分提高极地海洋世界项目在城市的影响力，更进一步的推动项目住宅和商业的销售。3、开辟新新产业Cosplay基地商业中开辟新新产业cosplay基地，美女野兽、白雪公主、特色动漫带你游览海洋世界。4、体验式生活消费模式设立主题风情商业街由“财富街、装饰街、淘金街、女人街、休闲街、餐饮街”构成，集儿童娱乐、休闲餐饮、美容美发、精品服饰、音像文化、电子文图、女人世界、酒吧茶馆为一体，组成极具特色的商业步行街和体验式生活消费模式。印记区域形象：成为武汉北部新城区领头羊的作用城市形象：逐步提升了项目在城市中的档次和品味四期住宅——①浓厚的商业氛围；②海洋馆的名片效应；③”波托菲诺“商业街的完美呈现。第四阶段：完善武汉魅力之城2013.12—2015.6城市新中心的形成，黄金地段价值显现产品价值提升要点：景观更加精细化、主题化，更加注重对细节的完美处理立面大气稳重，色调高雅户型设置可部分倾向于大平层或跃层产品配置设施科技化、人性化“波托菲诺”商业街区——①项目点睛之笔引发新一轮市场热点；②商业的稳定运营；③海洋馆源源不断的客群；④小区规模成形。海洋馆——①良好的市场验证，复合型综合大盘打造成功；

②海洋馆在华中地区影响力；

③科普知识教育营销策略营销主题波托菲诺引领时代潮流营销执行1、互动课堂通过与各大小中学联系，把极地海洋馆作为科普教育基地，让学生面对面学习海洋知识，演绎精彩的互动课堂。2、武汉食博会在商业部分的美食区，可以通过武汉食博会主办单位，把历届食博会的举办地点设置到本项目。通过“吃”文化，让项目在广大市民心目中提升形象。从而拉动项目价值的合理回收。3、世界“NewTown”之旅携手专家、学者及政府共同举办“世界NewTown”可持续发展论坛组织意向客户参加“世界NewTown”

之旅客户之间交流互动——“我的NewTown”

感受客户与专家开发商互动——“海昌NewTown”之我见愿景预置，客户直观地感受到极地海洋世界“NewTown生活”的含义借力使力，以国外成熟NewTown的感召力打动客户“世界NewTown”之旅，将体验进行到底——荷兰的须德海

须德海在生态保护为前下，周边1/4用于城镇开发，余下的1/4是自然区域。须德海在发展、保护、改造的联动下，周边城镇的规模不断扩大。人居环境与自然环境和谐共生，成为围湖造城、滨湖发展的突出范例。体验世界新市镇（NEWTOWN）辅助活动建立国际友好城镇关系提供荣誉市民资格名额我的城市DIY规划设计展业主精美装修TOP10评比印记区域形象：“NewTown”打造成功城市形象：整个项目已成为城市的名片第二章：项目运营策略全程规划策略主张客户互动近郊区客户构成

客户基本属性

客户需求属性

客户特征共性分析1、目标客群静态分析25-30岁：年轻夫妇、公司白领35%30-35岁：二次或多次置业者45%35-50岁：崇尚假期休闲的企业老总，个体私营业主20%企业老总：20%个体私营业主：30%白领阶层：25%企业个体：25%两口之家：30%三口之家：50%其它：20%1、地缘客群2、汉口城中心3、周边区域：后湖片区、金银湖片区、盘龙城片区等4、部分客户来自青山区和黄陂区

5、少量外区域如孝感、咸宁等客户基本属性年龄层次职业构成家庭组成区域来源客户需求属性1、自购型：a、以度假、休闲为主要目的（周末度假娱乐）

b、以教育为主要目的

c、以纯自住为主要的，居家型客户群体为主导（1）向往“5+2”生活模式，渴望在近郊拥有一套豪华度假式住宅作为第二居所（2）急于解决住所问题，认同本项目的居住价值2、投资型：a、以短线投资为主要目的

b、以长线投资为主要目的投资型：1、看重区域影响力，投资商住酒店

2、项目所在区域的发展前景和巨大的升值潜力，希望投资本项目获取长期稳定的收益自购型：1、周边环境

2、教育配套

3、生活配套首次置业比例：30%再次置业比例：30%多次置业比例：40%购买目的关注因素置业次数客户共性特征分析欲改善居住环境的二次或多次置业者，这类人群收入水平较高，需求面积及户型相对较大。收入水平较高、崇尚假期休闲的企业老总，个体私营业主以及白领阶层，对环境及住宅配套、品质等要求较高。部分福利性购房的企业个体以年轻夫妇及拆迁户为主的中等收入水平的首次置业者，所需面积和房型较小客户范畴

客户范畴描述

客户细分客户范畴描述阶层描述以中产阶级自主为主，富裕/富贵阶层投资为辅属地描述武汉市中心为主题，周边县级城市为辅的新武汉人群职业描述政府机构企事业单位人员、都市白领、私营企业主家庭结构3口之家和2口之家为住，大家庭和单身为辅武汉市区客源客户细分---区域来源职业构成政府及事业单位人员/企业中高层管理人员/企业白领/健康养老族/市区改善需求者1、周末度假娱乐2、自住向往“5+2”生活模式，渴望在近郊拥有一套豪华度假式住宅作为第二居所3、投资型看重区域影响力，投资商住酒店以中高等教育学历占主流，且以中青年为主近郊区客源

职业构成盘龙城、金银湖、后湖的年轻夫妇及城市副中心的拆迁户。

购买目的急于解决住所问题，认同本项目的居住价值。看好项目区域的发展前景和升值潜力。年龄层次这类人群主要是以居家型为主，所以年龄层