人寿保险销售技巧

千里之行，始于足下。让知识带有温度。第第2页/共2页精品文档推荐人寿保险销售技巧人寿保险销售技巧

如今市场上有各种各样的销售，但销售人寿保险应当是较犯难的，所以想做好保险就必段要把握好肯定的有用技巧，销售保险员，看过来！下面就是我的人寿保险销售技巧，一起来看一下吧。

一、保险的工作内容

刚入行保险时，可能许多人并不知道保险是做什么的，先了解一下保险的工作内容：

1）帮忙顾客识别风险

A、帮忙顾客识别家庭风险。

B、帮忙企业识别风险。

2）帮忙顾客选择风险防范措施

A、帮忙顾客做好家庭财务方案。

B、帮忙企业进行风险防范。

二、如何做一个胜利的销售员

销售员需要肯定的素养。这种素养，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售力量也是一个人创业的基础。

熟识自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣扬促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要留意显示对产品特别熟识。

熟识自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，根据什么方式分类，争对不同的客户类别应当分别采纳什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所安排的时间和精力是不一样的。

熟识产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期进展趋势（将来2—3年的进展趋势）。

推销产品时，要合理支配时间，要依据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间安排。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结阅历，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开头着手的时候特别难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出许多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业供应大量的机会。

三、推销自己比推销产品更重要

任何时候任何地点都要言行全都，就是给客户信念的保证，客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

四、站在客户的角度

推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的'会胜利。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应当连续努力，有的是短期客户，有的虽然临时不胜利，但只要搞好关系，从长远看有胜利的期望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他立刻向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。

五、销售的五大口忌

营销员首先要理解客户对保险有不同的熟悉和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;假如您刻意地去和顾客发生激烈的争辩，即使您占了上风，赢得了成功，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您愉快了、兴奋了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。

1、忌质问

营销员与顾客沟通时，要理解并敬重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有缘由，切不行实行质问的方式与顾客谈话。如营销员所言：

1。您为什么不买保险？

2。您为什么对保险有成见？

3。您凭什么讲保险公司是骗人的？

4。您有什么理由说保险公司交费简单，赔钱难？

诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不敬重人的反映，是最损害顾客的感情和自尊心的。

记住！假如您要想赢得顾客的青睐与欣赏，忌讳质问。

2、忌命令

营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和气一点，说话要轻声一点，语气要严厉一点，要实行征询、协商或者请教的口气与顾客沟通，切不行实行命令和批示的口吻与人交谈。

人贵有自知自明，要清晰明白您在顾客心里的地位，您需要永久记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险营销员，他的一个理财顾问。

3、忌炫耀

与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不行忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财宝、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，假如再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。

记住您的财宝，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，临时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永久是他的一个保险代理人、服务员。

4、忌直白

营销员要把握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的学问和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，假如发觉他在熟悉上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、尴尬，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

康德曾经说过：“对男人来讲，最大的污辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的污辱莫过于说她丑陋。”我们肯定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

5、忌批判

我们在与顾客沟通时，假如发觉他身上有些缺点，我们也不要当面批判和教育他，更不要大声地指责他。要知道批判与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要