商务谈判的概念-特征及类型

第二章、商务谈判的概念、特征及类型

授课人：尹洪英

一商务谈判的概念1、谈判的概念：有许多观点，归纳如下：

谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。美国谈判学会会长杰勒德L尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判。概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。什么是商务谈判？商务：交易之事务。商务谈判BusinessNegotiation：主要指经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。谈叶判辩中有朗政罗治梨谈香判迷、四经登济皆谈购判壮、碎军恭事宵谈抄判絮、嗽文缸化添谈土判器、妄科众技扒谈萄判与、候体欢育睛谈质判吵、储宗忙教继谈条判古、本民阻事椅谈侦判岭等娘。商促务赚谈埋判煮属闲于经健济含谈抽判是淘指晨买带卖朱双涉方毙为非实尚现炒某耐种损商川品丧的泥交慎易价而蚊就付交申易摧条劲件命进名行筐磋绑商考的侵活艳动—棍—县“棉讨灵价绍还售价建”蓬。谈不判方双杰方便这确种梨在蒙利米益杏上变既飘相拔互诊依替存随，壮又邻相笑互恨对给立惧的剂关箩系劫，驻反窄映坏了惕商骡务嗽谈龄判识的京实纪质隐所许在革。喂商旅务山谈绑判绢实璃际旋上头是颗人享们监相垦互邮调枣整刚利婚益恭，贞减胳少耳分皮歧击，朴并须最出终来确纲立帝共涌同嗽利乎益巾的栽行彩为殃过薪程测。商话务势谈腥判饭的移构虾成协要屿素AddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5谈判背景谈判背景当秀事策人当建事尸人谈判议题谈禽判写赖另以峰存锻在散的个要雪素主合观驰要之素1膛.瞒关韵系杯人这委是惹指烫谈滥判右的观参新加鸟人骗。狱可讨以女是孕具尊体情个田人即，矿也律可恢以委是指组哭织梳或挤国赛家菜。2秤.架目昆的这英是虚指避双稍方部或泊多候方末所鼓希尝望贿达张到贷的楼状灿态替、吨期匪望资值淘。3域.叙协额商种方刺式谈两判洁各倡方诱都联愿荣意密通妨过怨交剑流详、薯对份话革、惠协琴商凉、授对短话俗方趴式纹解赵决勿问伙题像。客拥观艰要停素1待.留信佳息这怎是损指忍背运景役资敏料失、使情居报珍，套直馋接猫影回响肺了唐谈鸽判匀者款的隶决查策。2惠.盏时遣间这向是单指乔谈与判孙的我时舰间关限流定猫性剃、宽确巡寿定拳性建和号每听一兴方蝇的垃“倘死掉线今”尿。3携.娘权帽力这关是像指仿参两加树人旬员奖对滥于欲洽魄谈扰局榴势周的参控稳制皮力上、尾洽石谈尖过而程戏中塑拥饼有盲的界竞脱争寻力道、陆具抵体握问孙题叶的蹄决扫策殖力蚊。2广、炮商软务谱谈谎判鼓的针构揭成覆要有素当?包光括聪谈幕判阿主盐体勉,概谈终判赏客停体骂,魂谈恶判削的举信厘息陵,充谈疼判连的虫时椅间涂,点谈代判业地糕点节.谈晶判掉主耳体染即秋当肿事婚人咏,悠又苹可裙划铃分念为巧关港系绘主谊体评和卧行润为穴主结体撑.咳二麦者谊有房诚联馒系惯有叛区着别关润系探主弄体砖是壳在积商镜务颤谈根判超中胃有师权焰参盗加细谈照判震并煌承资担盖谈来判附后此果腾的柏自考然蒜人店、港社碧会柴组错织发及窝其应他层能编够杰在法谈钟判煌或谢履溉约竖中伶享追有贷权禾利恨、槽承海担诉义聪务看的证各贤种诵实环体万。行洒为斧主钥体汪是农实屈际叛参患加妖谈侧判糊的哗人扛。谈寸判石的正客务体犬是挠指惊谈造判侄的地议讲题恶和叙各圈种捕物鸣质割要这素披结如合侄而迷成姓的暂内怎容胞。胸有工属图于陶资辣金纱方绞面撑的膛，泻属斗于从技届术将合省作傻方琴面摄的研；威属和于吃商笨品背方嫁面纸等帅。谈左判翠的耽行舍为抬主残要非指膏谈耕判烟的露行宰为兵主府体首围岸绕瞒谈议判及事富项梳进缠行惧的栗信抬息兄交猜流盗和浩观负点熟的纪磋幸商斯。械其渴内蒜容养包质括利谈补判百各半方貌的挺信回息吓交仰流浆、惊评侮判伐谈黑判脱胜叉负华标迅准糟、火谈围判鹿策租略冶、备方推式量、枕方哗法辅、菌技俊巧织等猫等谜。谈童判程时拢间着有秀几遇层卖含胜义友:*营期县限穴F约R针O词M枪D答D希1气/鬼M险M恰/主Y泰Y锹Y哄Y教1仪-跑D穷D储2混/辞M跪M买2渐/闻Y努Y边Y乞Y添2以,锹D臭E促A年D顾L仙I拒N萄E旷对生人著的铅心赛理勉有芹何搏影刊响纳?*夜谈楚判诵时贞机赵:谱什备么固场少合因,谷什到么撕背沉景泄下*花谈棋判铃的绘时辫间照:描哪爹一馅天背,校(甜当耕地父时秩间乡丰)假几按点傍钟堤,冲白饿天更还事是今晚庭上譬肝如奖，盼人薪平托常钓都残不休怕秤死送，虎虽榆明发知塑每抢一殊个叫人腾终框将达难朋逃场一帜死流，砖但欣总独觉记那蛛还询是羽“纽奉遥速遥蔬无摄期糟”爸的绵事敢。芦然中而萌，唉若优有怨一恭天左，搏医寨生蔑突盼然匆宣抽布柳，自你曲只舌有筋一独个添月摆好典活昌了迅，拌这仁样亩的伪打今击严，批是顶谁死可昆以半忍检受亲的巡寿呢吐?锤由鸡此浪可合见辞，趟当写谈警判厌的厦期略限游愈素接我近之，侦双难方板的泼不港安映与阿焦嫌虑短感梨便睁会网日镇益僻扩畅大背，徐而撞这陵种颂不挂安好与论焦是虑男，抗在凶谈吃判佩终枪止忽的料那甘一扩天澡，限那岸一民时版刻谈，获将刻会强达荣到妄顶喷点吊—巨—揉这拆也叨正催是腾运途用恐谈多判钞技楼巧后的称最艰佳休时派机冒。美泪国蒙总端统聋卡睛特凉在仆戴液维冲营叼与价埃陡及贿前今总抢统拿沙毅达的特门、泥以值色拆列已前喉首误相旗比扑金匠所折举相行翠的治长见达雅十述二惭天着的域会该议用吗料?此处一惩首财脑滨会钳议炼的哪目迹的着，散是井想赵解戴决朴以费、鲁埃茂之拉间赌对衡立鸟三冰十窄年律来性的末一吩切败悬介而起未首决味的在问味题诞。翻这栋些艳问弃题隆十映分炒复艺杂浊，绝因翻此生谈葬判元从晚一乞开描始给便切进词行需得任非梁常牲缓语慢这，扣经映常肌中吼断袜，纷没胶有略人怠有委把替握介能分谈很出梳什朱么厌结寨果详来篮。是于矿是构，耕主屡事辉者市便巴不顺得渣不啄为灭谈盗判品设味定管一搏个忘期意限堆—柄—术就残在枕下助个脊礼奖拜逆天晃。堤果车然锁，右随匪着锈截葬止轨期钱限浅一睡天坏天捐的批接衔近容，菜总纯算蚕有则一超些即问嫂题凶获鹿得施了单解跨决蠢。抵而坛就疗在捆礼柳拜脖天铸将滤到寸前伞的展一热两雄天串，跪谈艺判冒的锤气摊氛兽突娘然昼变茂得增前征所道未眨有决地续顺松利分，油更滔多迈的沙问孙题较迎症刃纠而贱解榴，续以勒、迈埃廉双都方衡也勾达薄成元了皂最疲后语的夺协拉议煮。美碗国挂西吃部睛一显名联牛滤仔厘闯柔入克酒嫁店瞎喝建酒尊几踪蝶杯渠黄输汤雕下进肚违之滥后菠，业便怪开矿始家捣羽乱磁，眨把虫酒冠店暑整赌得搂一衫塌悄糊葡涂遥。纪这逐不他不挣算秃，杜到弓后撕来熟，痕他卵居民然乘又胖掏葱出可手米枪冲朝岩着凑天洪花程板热乱辩射糠，怪甚掏至发对朱酒粉店宝中迟的膝客辩人搅。称就丝式在相大垮伙属儿闹一剂筹械莫鸦展烘之罗际活，见酒已店廊老夏板县—君—仓一呢个饲瘦也小奶而标温富和袄的滤好赏人者，者突融然曲一胶步痒步会的橡走脖到章那奖牛茅仔夺身动边出，茎命翁令罪他烟道务：视“心我各给下你遭五候分受钟监，山限土你虑在忌五俗分哭钟侨之吃内娘离均开滚此际地嫂。棒”想而剑出棒乎甜意芬料饮之群外董的然是黎，廉这喘名欣牛役仔屿真额的芹乖丸乖肾收捕起撕手欲枪此，贡握渣着洞酒淹瓶躺，烫踏泼着膨醉到步吹离衰开访酒祥店护，巡寿扬店长记而菌去芦了冲。准惊泪魂梳未芹定尼，魔有眯人覆问腥老蕉板弃“渡那邪名知流栽氓置如营果洁不察肯巩走宜，壁那诱你姥该断怎布么骂办惜?天”借老旷板跪回袋答眉：待“锅很邪简劲单浆，膝再樱延该长失期放限潜，践多户给际他浩一拌些袭时耻间情不礼就隐好海了墓。早”谈小判食地况点忍:胳有岭无躲关剪系见?个地君点峰在孔本萌国霞还新是献国棋外移?震热坑带挽还助是蹄温刚带剧?夸陆敌地授还坝是贵岛诉屿烘?过发猛达牵地溉区婆还救是礼落坛后撑地顽区把?职着业跪联鲜赛躲的渐主萌客焰场帝制喇是袜怎剑样遍的悉?落主稠场闭/腹客肃场邮/自主罚客之轮您流营/饮第挥三弊方戏场更地膝,悄中拆间阀地阁带对榨代搬表枝们感心路理透上枝会遇有斥影汪响菜吗腿?3府、绳商壮务统谈彩判手的亮作搂用幕：对辈企清业安而鸣言闯，尝关眉乎斤战偶略银目虏标梳的闻实度现苗；勾影茂响饿企剖业隆的诉发醋展贴；鸦建错立拨和含改迫善峰关归系带的家窗恭口州；贪获储取恒重绢要板信阻息纵的还途粱径捕之岂一燃；对你国妖家栏或槐地卸区凳而务言袍，渡有步什链么铅重劫要确重卖要沾意耽义昆呢己？4陷、累什摧么难是谎成坊功泳的倦商亚务生谈脖判逼？胜矿者喜为旋王乱、际败绢者鸦为掀寇绩吗温？猜有宋没粪有萍绝先对索的盼胜框负悦输捡赢超之稼分躲？亲是暂不秆是乱赢尖了倒一患定祸就选是蒙成甲功椅的抹谈赢判派？谨你状如傅何株看宋待疤输建赢绣与院成脚功衬的啄关段系诞？实栗现距目狱标刑的齿衡动量粮、晌优伟化渴成剪本集的觉衡挥量剑、炊关然系碑状睁态洒的希衡祥量驼等膊多酷方槐面子综蛇合团分喝析悟方致知毫谈陷判第成梯功蜻与涂否售。123经济利益谈判成本社会效益什筑么滚样纸的邀谈撑判冰叫女成躺功博谈堂判萝？根谋据抄实尘现粱预勺期厦目阔标鞭的动谈椒判敏，勉就钻叫轰成握功眼谈已判殖。灿如志果奖目摆标脖只苦有茧一错个福，目达脖到情了苏就渗是何成铲功旗；滩如屈果怎目徐标改是骡高畜、麦中容、增低鼓，学达以到耳低弯也治就嚷算疑成牢功畏，漠达钞到稀中故就权算锣很惊成彻功季，架达潜到岗高痰就泳算督非闷常送成会功避或况圆督满烛成扑功所。谈鲜判皮底封线面：贝就赖是铜谈慌判处的左期获望赚值灿，英一专般校是柏“竿最纱低渣要并求控”自，川即壮买盐方剧的叨最酷高滤出录价方，否卖贴方专的闻最肯低活出吓价表。扫有扁时尾也但是芽“蒜高袄、糟中割、菊低奔”扒。谈耕判摇低凶线烤、薄谈封判贸出贫价菊、疼谈社判盏底葡价弯不洪能僚有拢太理多恳的鉴变扮动门。沙这词样四才因算辛是工有慎信提用毕、凉诚楚意穷和停合需作逆精条神条。可秋以颂把育谈监判脊分遥为危：齿成葛功患谈挥判四（饥圆狸满勺成僵功家、妹基滨本项成宪功及、冬部茅分笑成僵功诉）尝和悼破堪裂贿谈丙判永。当闷没肥有绸一版个卵共遗同御的育底腾价指时旧，孝可侮以虏按叙照替益水本轧分京析土，弊“害两乘利杆相桥权制取盒其善大忠，爆两袋害杂相诱权掌取犬其匆轻搭”械的唱简睬单搂方际法啄；捕或友者任简虽单付决此策撑—馋—洒“膛概妖率酱”躬。二脏、脱商恢务辅谈艰判幅的愿特仪征1234普遍性交易性价格性利益性普谁遍忙性：鼠有交胡易就元可写能决存申在垄商往务羊谈熟判临；套涉娘及各推种白类胁型摔的殖组裤织。可冰选远谈锋判纵对啄象萝众券多话、氧范门围也广距泛侮；谈胁判该环凉境摔复闭杂礼、骂多夹变杆；交企易扁性：角交锐易脆愿快望塘、稼交源易埋内河容稠（货可辰以屠是禽货病物坐、涌技敲术钻、锄劳软务燥、岩资文金荣、冒资侍源术、融信冻息眼等农的抵交蜂易浑）烧。经沫济们利假益未性烟:目拘的汇；种评死价宴指程标惹；葬强筋调测实绍现贱自采身欠经方济障利叶益喉的李最从大卸化对。拆以经池济扎利伍益作国为妙谈部判券的桶目主的鉴。距以利捎润作耕为骂谈赌判伯成馋功舒的影关哨键鼠。价联格刻性：洗以价顿格作摔为侧谈较判坚的酱核燃心腹。商荷务舍谈萍判幕不虫是拖无变限代制榜地去满乱足搁自秤己安的跨利今益泥；结靠果钳取知决芬于缴双造方滩实也力壮；根哪劈燕些脱实慌力游？挂(尊金肥融删)注皆重宇合皆同什的奇严亦密专与绸精宋确岩性商疾务湖谈利判厨的爷特搬点1魔.扑它呢是方谈粒判雀各抬方旷“劝给谣予利”暮与糠“率接挎受桑”陕兼眯而奔有趋之镜的巩一剑种克互宫助近过柜程竟，展是遣双矩方稍的眠，辨不猜是推单线方绞的煎给有予算。2侄.照谈肆判扬双灵方文同详时绵具杰有薄“舞冲润突贸”洁和叹“坟合拉作短”挂的推成挑分肿。3简.杯它赔是当互责惠银的瞧，纪是辫一巴均政等两的民公泉平法，之多拦么灵不芹平校等横也幻玉是萄公蓝平航的识。4骡.亮商乡丰务悠谈让判覆的址过羡程妻，桂是锯双耳方销用蓝适槐用乱的海法颂律无政腿策动及非道匀德也规仓范棒形替成尸统接一垒意灭见甩的眉过瞎程抚。5凭.灯是心双健方声运拜用齐经对验闹﹑陪智圾慧懒﹑倒勇驻气积﹑贵能元力羊与炮技唯巧屠达晌成往统贴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