内部控制学-销售与收款内部控制教学课件

内部控制学-销售与收款内部控制1、战鼓一响，法律无声。——英国2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理……法律，也----即明示道理。——爱·科克3、法律是最保险的头盔。——爱·科克4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。——塞内加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。——波洛克内部控制学-销售与收款内部控制内部控制学-销售与收款内部控制1、战鼓一响，法律无声。——英国2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理……法律，也----即明示道理。——爱·科克3、法律是最保险的头盔。——爱·科克4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。——塞内加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。——波洛克第三讲销售与收款的内部控制陈春艳销售活动的目标销售活动中可能的风险货物销售给无偿债能力的客户客户不愿意积极付款行销人员未积极进行账款回收工作客户账款被业务人员挪用货款无法回收销售活动中可能的风险（续）客户订货事宜处理错误无法准时交货服务不佳顾客投诉接受无法制造的产品订单客户流失有损企业形象销售活动中可能的风险（续）不准确的信息坏帐估计不足销售退回未入帐收入未计入适当期间如何降低风险？目标有效的内部控制内部控制的目标保证销售收入的真实性和合理性保证产品售价的合理性保证销售折扣的适度性保证销售退回的合理处理和揭示保证产品销售费用的合理性保证货款能够在最大限度内足额及时收回保证营销策略的科学性和可行性内部控制方法不相容职责相互分离1授权批准控制2预算控制3人员素质控制4内部审计控制5电子信息技术控制6不相容职责相互分离销售部门仓管部门财务部门信用部门处理订单签订合同催收货款审批销售退回、折让具体执行信用政策审核出入库手续是否完备审核单据是否齐全办理出、入库具体事宜记录销售业务核查出、入库商品督促销售部门对应收账款的催收对回款情况进行分析汇报制订单位信用政策监督各部门信用政策执行情况不同部门之间：不相容职责相互分离（续）同一部门不同岗位之间：销售部门财务部门销售业务的经办，审核，发货通知单的开立三个岗位必须要有不同人员担任。开票、出纳、记账的岗位要分离；收款员、应收账款的管理人员、向欠款客户寄发对账单职责应相互分离；应收票据及票据抵押物或质押物的保管与应收票据记录应当职责分离。授权批准控制明确审批人员对销售业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人的职责范围和工作要求；建立健全合同审批制度，审批人员对价格、信用条件、收款方式等内容进行审批；对于金额较大或情况特别的销售业务和特殊信用条件，应进行集体决策，经有权限人员的审批后方可执行。预算控制对销售业务建立严格的预算管理制度，制订销售目标，确立销售管理责任制；将销售目标层层分解，落实到人；建立相应的激励约束机制。人员素质控制配备合格的人员办理销售和收款业务，并定期和不定期进行检查监督；各类销售人员应当根据单位具体情况实行岗位轮换；办理销售和收款的人员应当具备良好的职业品质，熟悉国家现行法规，通晓销售业务，在销售和收款过程中自觉维护单位的各项权益。内部审计控制内部审计人员对单位销售与收款的真实性、正确性和有效性进行审查和评价，借以揭露差错和舞弊，改善单位经营管理，提高经济效益。电子信息技术控制运用电子信息技术手段对单位销售情况、收款情况、应收账款账龄及回收情况等进行实时动态管理和控制。销售过程的内部控制案例还有250台的销售任务怎么办呢？300台的订单！！！案例分析-答案销售订单要经适当管理层授权审批；销售订单应遵循公司的价格体系或标准；只有通过信用检查的客户才能进行合同的签订和销售订单的进一步处理；确保公司所签订的销售合同可以按时完成，避免公司交货违约风险。收款环节的内部控制应收账款的管理赊销

及时入账

定期对账

账龄分析及时催收

注销坏账客户付款行为的五种情况收到货很快付款快到期才付款被提醒后才付款收到催款压力后才付款死赖着不付款拖欠付款控制不当控制不当拖欠货款比坏账的损失更大爱德华的“10：1规律”信用管理专家爱德华曾经举过一个例子：他认识的一位著名塑料制品公司的财务总监，坚信其所服务的企业不需要信用管理，因为该公司每年的坏账仅有微不足道的3万英镑左右。但是，这位财务总监对由于客户拖欠货款所造成的损失完全没有概念，也从来没有估算过。后来，此人终于明白了，该公司每年的客户拖欠货款额度大约在350万英镑，当时的商业银行的贷款平均年利率在9％左右，以此计算，每年由于客户拖欠货款给该公司造成了31万英镑的利息损失，只不过这是隐形损失罢了。管理对策事前控制：了解客户资信，预防交易风险事中控制：对应收账款的监控管理事后控制：防范客户风险的具体措施事前控制：了解客户资信仅有五成企业真正对客户做过信用调查一份企业调查显示，虽然有98.7%的企业渴望了解客户的信用状况，有57.4%的企业对客户的信用状况有不同程度的担心，但真正对客户做过信用调查的仅有五成。原因有：“老客户不需要调查”（占58.3%）、“做信用调查是对客户的不信任，易引起客户反感”（占12.3%）、“因为朋友介绍，所以应该放心”（占25.6%）、“没有时间和精力做调查”（占3.2%）、“不知如何调查”（占0.6%）资料来源《中国经营报》事前控制：了解客户资信领导对客户资信调查不够重视企业在了解客户资信上经常存在的问题：客户资信不全用陈旧客户情报，做新的决策存在客户“信息孤岛”现象缺少客户情报数据库事前控制：了解客户资信了解客户资信的意义和价值：开发新客户维护老客户节约营销费用统计资料表明，多数企业的营业额的80%来自20%的经常交易客户，如能降低5%的客户损失率，就能使企业提高25%以上的销售额！对客户风险进行分类管理：

工商管理金科玉律－－“二八定律”实现80％销售收入的20％的客户实现20％销售收入的80％的客户重点客户一般客户事前控制：了解客户资信如何划分“重点客户”及“一般客户”？考虑企业与客户的年平均交易额；考虑企业与客户的交往的时间长短。举例：一家销售企业的平均年销售总额为8000万元，客户总数为150个。按照销售额大小排列客户的清单，前30个的客户购买了企业5600万元（占70％）的产品，因此，排名在前的这30个客户就是企业的重点客户。事前控制：了解客户资信事中控制：应收账款监控风险评估：评审客户欠款的原因（举例）进行应收账款的可收回性分析制定收款政策并组织追收评审客户欠款的原因仅依据帐龄判断是否发生坏帐是不科学的，应综合考虑客户的品质、能力、资本、抵押和条件；坚持动态评审，随时掌握客户的变化，可采用定期业务评审会的形式按评审表进行记录；要具有敏锐的观察分析能力，多渠道地掌握客户资料，并在交往过程中注意点点滴滴的信息分析预测客户的未来发展情况及存在的偿债风险。应收账款的可收回性分析金额(元)账龄比重(％)可收回性(％)判断因素主要客户A100003个月2580人事变动主要客户B80008个月2090基本正常主要客户C60004年1550经营好转…….……………………其他客户60001550合计40000100总体良好可收回性分析表（举例）制定收款政策并组织追收坏账损失收账费用制定收款政策并组织追收对收款可能性90％以上的客户，不要过多地打扰；对可能性70－90％的客户，可措词婉转地催收；对可能性50－70％的客户，应频繁地信件催款、电话催询及人员上门催收，如实在无法解决问题，应立即停止供货；对可能性50％以下的客户，应措词严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼。事后控制：防范措施置留所有权担保坏账准备金用以维持经营的后备流动金信用保险某企业销售环节的内部控制制度为：

1.设立销售部，处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策；

2.销售部经理对30万元以内的赊销业务有权批准，并根据具体情况确定产品售价。

3.由于人手紧张,大宗销售都是由业务员甲与客户谈判并签订合同。

案例分析

4.没有签订合同的购买方提货的销售业务直接由财务部收款后开具提货单据和发票，客户自行提货；

5.货到付款的业务由销售业务员乙负责赴购买方收款，并将现金或者支票等票据转交财务部。

6.财务部经理保管所有票据,并有权决定应收票据是否贴现。某月企业发生如下业务：

1．销售部经理凭某一老客户以前给其留下的良好印象批准向该客户赊销23.4万元的

业务，后来该款项迟迟未能收到,财务部证实该企业财务状况恶化，当时已经有数笔货款没有如期支付了。

2．另一新客户要求签订3年期供货合同，3年中每月末按照市场价格80万元购货，提供下一批货物时清偿上一批货物款项。由于企业销售政策中没有此类情况，销售部经理向总经理请示，总经理当即决定签署该合同。一个月后，该客户未能还款，公司调查，发现该客户并无偿还能力。

要求：

1、说明企业内部控制制度中存在的问题。

2、销售业务的两项操作有何不妥。

参考答案内部会计控制中的问题有：

1.尽管企业销售、发货、财务部门分设，但职责划分不合理。第一，开具提货单应该是销售部门的职责，财务部根据销售部开具的提货单进行收款，但企业规定由财务部开具提货单，容易造成职责分工不明，收款作弊等；第二，收款是财务部的职责，但规定由销售部业务员赴外地收款，造成同一部门和人员经办整个销售收款业务的全过程，同时也违背了销售人员不得接触现款的规定。

2.由销售部经理根据具体情况确定售价的做法容易造成销售价格失控、销售收入流失，应根据制定好的价目表、折扣政策、付款政策等加以执行。

3.在进行业务谈判时一般需要两名谈判人员，以增强谈判能力、减少作弊的可能。

4.财务部经理保管所有的票据并有权决定应收票据贴现的做法违背了票据保管人员与贴现批准人员的相互分离的要求，容易导致贴现行为失去监督。

企业销售业务的操作存在的问题有：

1.在决定是否赊销时，应进行客户资信状况的审查，而不是凭个人印象；同时企业应该按客户设置应收账款台账，及时反映与客户债权债务关系，以便于评价客户信用状况、作出正确的销售决策。

2.对于企业发生的超过现有销售政策的特殊业务(如本例中