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文档简介

专业化销售的应用念E对银行各类型客户的专业化销售实操话术销售强化班培训目录SunLifeEvcibtightE一.定期客户二.活期客户三汇款客户四》缴费客户专推总论SunLifeEvcibtightE异议处理客户定位接触面谈异议处理异议处理服务售后服务营销展示说明异议处理促成成交异议处理小组讨论SunLifeEvcibtightE白出上和至SunLifeEvcibtightE定期客户-养老围求1.1定期客户-客户分析SunLifeEvcibtightE占银行常规业务的10%-15%,存期多选择1-2年,年龄以中老年居多特性:1、有(定期)储蓄的习惯2、求稳心重,注重资金的安全3、希望获得较高回报但又害怕承担风险4、有一定的理财意识,但缺乏好的途径5、对资金的流动性要求不高1.1定期客户-需求分析SunLifeEvcibtightE定其期客户中老年人(习惯、求稳心理年青人通常占比70%以上)为自己做准备为家人做准备强制定目标苦养医高女老疗生婚|女/孙费创充充品买业的房/金关理)为家人尽责一善生活品质子女教育一1.2接触-养老场景SunLifeEvcibtightE情境导入位50左右的中年妇女来银行存定期,着装得体。1.2接触金语—聊天信息6SunLifeEvcibtightE金语操作要点阿姨,今天气色不错哦,您真会保养阿姨,就住网点附近吧?我在网点接触的人很多,一见您觉得您的穿着很有机会让客户和你说话,尽量采用银行基本服务的话语今天办什么业务?存定期是吧?先帮您叫个号吧?该环节特别容易受到客户您是*号,现在排到*号,您前面还有*位客户,拒绝,因此需要客户经理多掌握几种银行服务的内容,以便估计到您还需要一段时间。这样吧,您先到理财区受到拒绝后可改变其它方式进这边坐坐,这边比较安静,您可以一边休息一边等。行接触:;存定期,这边先填单子。身份证带了吗?其实您可以办张金卡,这样以后就不用排队了,还闭式息多采用简单的封聊天有专门的客户经理为您提供服务!1.2接触金语一软信息SunLifeEvcibtightE操作要点方便间您一下,开了银行的信用卡没有?可方便了,可以先消费再还线,而且还有积分送大礼,还有机会抽奖旅游呢阿姨,现在旅游很流行,您最近有去哪里旅游没软信息是在聊天信后进一步了解客户基状况的阶段您子女都上班了?现在正是享受天伦之乐的时候啊!有您这样的家庭,多采用开放式提问幸福啊,子女安居乐业,什么都不愁了吧该阶段多说些众所知的信息,可结合当社会热点话题;您的这儿写上您的资料,要写清楚哦(填写单证时),听说昨天股市切忌过急进入产品涨了,您的股票怎么样了?基金呢?(根据客户回答,灵活赞美)话

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