销售中的心理学培训培训课件

销售中的心理学培训纲

要销售的内在博弈设立并实现全部销售目标人们因何而购买创意销售约见更多的客户12345完成销售成功销售的10大关键672销售中的心理学培训10个需要思考的问题1、客户为什么会应付你？2、客户为什么会对你失望？3、客户为什么会后悔其采购决策？4、客户为什么会相信自己人的话？5、客户为什么不愿见你？6、客户为什么找借口推脱？7、客户为什么推迟订购？8、客户为什么总是要你证明你自己？9、客户为什么总让你提供成功的案例10、客户为什么就是不购买？3销售中的心理学培训销售人员牢记——销售过程是一种享受过程，如同征服高山。4销售中的心理学培训请牢记——

销售不是依靠艰苦努力就可以取得成就的。销售是依靠智慧，依靠动脑，是依靠思考的。5销售中的心理学培训

只要敢想并且有信念，无论什么都可以实现！6销售中的心理学培训

第一节：销售的内在博弈7销售中的心理学培训影响销售成效的七大决定因素1、潜在客户开发2、友善关系建立3、客户需要识别4、产品或服务介绍5、反对意见回应6、销售达成7、再次销售及客户

推荐机会获取8销售中的心理学培训销售人员必须具备条件1、精通销售技巧2、做自己擅长的事情3、直接面对恐惧4、不要看轻自己5、挑战自我束缚的旧观念6、成为自己的啦啦队长7、没有什么能阻止你8、积极肯定话语的力量9销售中的心理学培训阻碍销售成功的绊脚石1、害怕被拒绝2、拒绝并非针对你个人3、拜访与签单的五个回合4、害怕导致你为销售失利找借口5、漫无目的的拖延6、过早的放弃努力10销售中的心理学培训增强自尊提高收入友谊因素搭建一座桥梁健康的人格广交朋友自尊决定收入成功的催化剂：热情失败不是备选项进行思维预演11销售中的心理学培训1、现在就下决心成为一个拥有完全自信、强烈自尊的销售人员：“我感觉自己好棒！”2、不断把自己想象成本公司业绩最棒的人！3、无论发生什么，不放弃。失败退却不在考虑之列4、把客户拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日常的

天气变化没有什么区别5、按照最高收入和最成功人士的样子打造自己，别人怎么做，你就怎么做6、记住：没人比你聪明，也没人比你优秀，所以，

别人能做到的事情，你也能做到！7、只要觉得一个新想法对自己有帮助，就付诸行动尝试。你

尝试的越多，就越有可能获得最后的胜利！12销售中的心理学培训第二节：设立并实现全部销售目标13销售中的心理学培训年收入目标年销售目标月目标、周目标、

日销售目标14销售中的心理学培训成功的原因融入你的潜意识思维恰当的时间说恰当的话在自己欲望下点一把火想象目标已经成现实视自己是最好的坚持与重复制定100个目标15销售中的心理学培训第三节：人们因何而购买16销售中的心理学培训为什么要满足消费者？96%不满意的消费者从未抱怨，他们只会“用脚投票”如果处理了抱怨案例，54%至70%的抱怨消费者仍然会继续购买。如果处理得很快，则继续购买的比例上升到95%消费者如果对处理的方法感到很满意，他会告诉5个人这件事满意的消费者会告诉3个人平均而言，不满意的消费者会告诉11个人，其中13%的人甚至会告诉20个人17销售中的心理学培训马斯洛需求理论社会需要（归属感、爱）生理需要（饥饿、干渴）安全需要（安全、保护）自我实现需要（自我发展和实现）尊重需要（自尊肯定身份）了解消费者18销售中的心理学培训购买风险的类型生理风险功能风险金融风险丢失或浪费钱对产品可能造成伤害的恐惧害怕看起来愚蠢心理风险发现产品不再起你买它时的作用了解消费者19销售中的心理学培训诉诸客户需求金钱安全的产品和服务讨人喜欢地位和名望（情感会扭曲评价）健康和苗条赞美和认可权利、影响力和受欢迎程度领先潮流爱和友谊个人发展自我转变20销售中的心理学培训购买决定是感情用事增强购买欲望减少对损失的恐惧着眼于价值，而不价格向需要者推荐强调最终的好处希望多考虑考虑重新措辞再次接近客户适当为自己定位（我是谁？在做什么？为什么要这么做？）21销售中的心理学培训我要做什么？？？学与教停下来倾听把你的产品描述成优等产品适当讲真话仅说质量是不够的性价比句句都是关键声音声音很关键22销售中的心理学培训在销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”23销售中的心理学培训卖

梳

子

给

和

尚24销售中的心理学培训25销售中的心理学培训应该做到——罗列产品清单，写清能够满足客户需求的产品目录，围绕客户需求组织销售工作找出能够满足见客户需求的产品，促使客户从你这里购买，而不是从别人那里购买识别客户在使用或不使用你销售产品或服务的过程中，可能得到的最大收益或遭受最大损失，重复强调这些收益和损失整理出一系列问题，让自己可以利用这些问题控制销售谈话，探知客户的真正需求；通过提问和倾听，可以让焦点保持在客户身上把自己定位为以为朋友、亲人、顾问和老师，与每一位客户的联系都一样；集中在帮助和指导，而不是销售上。26销售中的心理学培训27销售中的心理学培训每一次电话接听和呼出28销售中的心理学培训第四节创意销售29销售中的心理学培训战略销售的4个关键专业化差异化细分化集中化30销售中的心理学培训进行透彻的市场分析到底谁是你的客户当下谁在购买你的产品和服务谁会是你的未来的客户你的客户因何而购买谁或什么是你的竞争对手你的竞争优势是什么31销售中的心理学培训你的竞争优势是什么？你的优势在哪里产品都一样让你产品标新立异给他人留下好印象让你觉察不到32销售中的心理学培训第五节接触更多的客户33销售中的心理学培训第一次接触好的开始三成功的一半抓住沟通之初的30秒销售的是感情和希望，而非产品斟字酌句、仔细措辞向客户展示益处，并重复关键点回答要因人而异不要刻意销售注意客户的托辞，别被搪塞了提及好的案例任何时间都要表现得专业34销售中的心理学培训35销售中的心理学培训改善电话开发客户的质量保持主动的态度在脑海里进行排演积极肯定自己打好产品基本知识想象自己很受欢迎尊重自己销售的产品36销售中的心理学培训必须做到——精确每天需要给每个客户打电话，才能完成那个自己的销售和收入目标写出自己打电话需要跟客户说些什么，记住这些内容，不断练习，直到这些内容听起来自然又放松忽略开始时碰到的销售阻力；集中介绍产品的效果和益处，提及已经用上这些产品的满意客户保持主动：确定每次与客户沟通的准确信息和时间为每次沟通接洽做好准备，以便让客户看起来听起来都绝对的专业37销售中的心理学培训需要做到——事事皆关键！客户能够听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握，事先做好计划把自己看成“销售医生”，就像一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品和服务对待每一个客户都彬彬有礼，总是保持积极、愉悦的状态接听或拨打每一个电话时，想象自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的。因为你把自己看成什么样，你就会变成什么样！38销售中的心理学培训第六节完成销售39销售中的心理学培训无论对于何种事情，我们的态度都比事情本身更重要，因为态度决定着我们的成败。——诺曼·文森特40销售中的心理学培训购买者的6大个性类型1、无动于衷型（5%）2、自我实现型（5%）3、分析型（25%）4、感性购买者（25%）5、驱动型6、社交型41销售中的心理学培训分析型购买者——特征有自制力以目的为向导非常在意精度和细节反复考虑和分析职业：会计、工程师、计算机人员、银行家——对策放慢节奏，注重细节，避免泛泛而谈详细讲解产品或服务能够带来的益处42销售中的心理学培训感性购买者——特征很有主见敏感，非常在意别人怎么说怎么看职业：教师、人事管理者、医生、护士、社区工作者——对策他们需要讨人喜欢关注其他满意客户建立关系不要催促他们43销售中的心理学培训成为伟大倾听者专心倾听回复之前停顿片刻通过提问来澄清用自己的话语重复一遍使用开放式问题光讲是卖不出去产品的44销售中的心理学培训销售策略试探性成交暗示性成交“谈售后”成交……——需要谨记在潜在客户和现有客户面前要保持灵活性；或加快或放慢，或一般或具体，这样才能向更多样化的人群销售产品一定要描绘客户在拥有或使用产品或服务时多么高兴45销售中的心理学培训常

用

成

交

方

法直接成交法假设成交法二选一法顺水推舟法停顿法删除法可能性法总结法降低风险法竞争优势法显示利益法反问法46销售中的心理学培训准客户反对问题处理反对问题的产生原因根据统计63%的生意是经过5次的反对问题的处理后才成交的。另外，75%的销售人员在碰到准客户第一次提出反对问题就打退堂鼓。而95%的生意是由25%懂得处理反对问题技巧的销售人员完成准客户提出一些反对问题并不表示拒绝购买商品/服务或者拒绝你这个人，而是表示需要你提供更多的相关资讯，以便能作出最明智的购买。当准客户提出反对意见时，表示生意越接近成交。俗话说“嫌货人，才是买货人”销售人员主要工作是协助准客户得到适合的商品/服务，提供有用的资讯给准客户，站在准客户立场思考问题，才是最后成交生意的关键47销售中的心理学培训准客户反对问题处理反对问题出现的情况1、客户不太需要所销售的商品/服务（及早放弃）2、电话销售人员销售技巧不好3、业务人员说得太完美，让人生疑4、价格太贵问题5、不希望太快做决定6、不想浪费时间，尤其是正在忙的时候7、业务员提供的资料不够充分8、害怕被骗9、销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题48销售中的心理学培训准客户反对问题处理故意装傻法、疑问法-----判断准客户反对问题的真假反对问题类型1、价格贵的反对问题-----要强调商品的价值，而不要硬去比较价格2、对商品/服务本身所提出的反对问题-----要澄清客户的疑虑，提出更多的商品/服务利益说明3、拖延购买时间的反对问题-----创造一种让客户觉得如果不买就后悔的急迫心理4、负面报道的反对问题------提出一些具体的资料或具体的方法来证明负面报道与事实不符5、有关个人信心的反对问题-----提出具体证明显示提供的商品或服务更好，让准客户完全放心49销售中的心理学培训电话销售使用语言应注意事项尽量少用专业术语使用正面回答不要用会引起负面回答的问句改掉口头禅不要使用会让准客户头脑产生负面想法的字眼不要说话轻佻不要把商品过分完美化不要告诉客户有关公司的负面资讯51销售中的心理学培训10大关键因素1、热爱自己的工作2、明确自己的期望3、用毅力和决心支持你的目标4、致力于终生学习5、好好利用自己的时间6、跟随领先者7、性格决定一切8、启用天生的创造力9、应用黄金法则10、付出成功所需的代价52销售中的心理学培训设立10个目标在未来12个月里达到的目标这就是生活的主要原则和焦点为自己何时想实现设定一个期限按顺序和优先级组织清单，制定计划对目标开始行动，然后每天做些，直到完成切记：失败不是备选项53销售中的心理学培训54销售中的心理学培训怎么发现自己的特有天分？1、它是你喜欢做的事情2、它是吸引你所有注意力的事情3、你一生都乐于了解它，更加熟练掌握它4、你乐于谈及它、讨论它5、它是容易学、容易做的某件事情55销售中的心理学培训激励自己——56销售中的心理学培训激励自己——向最好的人学习选择自己的榜样询问建议看起来像那么回事人往高处走跟着鹰飞翔避免致命错误57销售中的心理学培训58销售中的心理学培训59销售中的心理学培训60销售中的心理学培训61销售中的心理学培训培养正面积极心态根据国外分析显示我们一生的工作成就10%归功于我们所知道的知识，而90%归功于我们看待工作的态度1、把准客户的拒绝当成是磨练销售技巧的工具2、不要让上一通电话的情绪影响下一通电话3、接受每一天会接受许多“NO”的事实4、事先在头脑中预演自己成功地进行电话销售的每一步骤5、控制自己的情绪6、当情绪低潮时回忆成功的案例7、不要担心可能会丢掉生意8、打电话给满意自己服务的老客户9、记住自己所销售的商品/服务是在帮助客户10、永远保持正面思考