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文档简介

顾问式实战销售策略主详老师:包贤宗竟争环境的变化思考:今天的营销与10年前比有什么变化市场:充足的产品→过剩的产品如何跳出红海客户:客户是专家—如何让客户死心塌地的选择竞争对手:上有品牌企业,下有二三线企业如何以弱胜强?营销思维的变化口是见到客户就谈业务口以客户为中心口是重视产品并将买卖放在首位口先问需求,更关注客户个性化特点口是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小口顺应客户采购采购流程为口是拿着产品跟着客户跑通过差异化营销方案吸引客户案例销售模式的转变:药贩子向医生转变——实现不销而销目录1.客户需求深度挖掘2.差异化方案制定3竞争分析与优势引导4.技术交流与价值突围深度需求挖掘深度理解需求+欲望络管思考:老太太的根本需求是什么?需求的三个层次明确需求:客户已晰,明确的潜在需求:客户还不清楚,不明确的需求案例1:华为中标和记电信案例2:租赁老板买泵车案例3:生健康的孙子企业需求纬度战略返宫业务和应系统方案设备技术服务和维护不当仆人当医生1、先把脉,敢于向顾客说“不”2

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