第04章-消费者心理剖析课件

第四章消费者心理第一节消费者的一般心理活动过程和规律第二节消费者的一般购买动机第三节消费者的具体购买动机第四节诱导购买动机进行推销第五节消费者的购买决策第六节消费者购买行为分析第七节不同年龄消费者的消费心理特点及营销心理策略7/22/20231第04章第四章消费者心理第八节不同性别消费群的消费心理及相应的市场营销策略第九节不同职业、文化层次消费群的消费心理及市场营销策略第十节不同民族、地域消费群的消费心理及相应的市场营销策略第十一节华侨、外宾消费群的消费心理及相应的市场营销策第十二节不同销售环境中的消费心理与市场营销策略第十三节不同商品销售中的消费心理第十四节消费者对商业服务的需求心理7/22/20232第04章第一节消费者的一般心理活动过程和规律一、消费者心理活动的认知过程感觉知觉注意记忆想象7/22/20233第04章第一节消费者的一般心理活动过程和规律二、消费者心理活动的情感过程消费者情绪的表现程度，有明显的差异。一般可分为三类：积极的、消极的和双重的。积极的情绪，如愉快、欢喜、热爱等，它能增强消费者的购买欲望，促进购买行为的发生；消极的情绪，如厌恶、愤怒、恐惧等，它能抑制消费者的购买欲望，阻碍购买行为的发生；双重的情绪，对商品的某些方面感到满意，对另一些方面不够满意，对找到某种商品感到高兴，但由于商品质量欠佳又感到沮丧等等。7/22/20234第04章第一节消费者的一般心理活动过程和规律三、消费者心理活动的意志过程消费者意志过程的特征，一是有自觉的目的，二是它是排除干扰与克服困难的过程。消费者对商品的意志过程可以分为三个阶段：

第一阶段为作出购买决定，包括购买目的的确定，购买手段的选择，购买动机的取舍等。

第二阶段为实现购买决定决定，购买决定一旦采取，随即化为购买的行动，进行商品的购买。

第三阶段是购后感受，消费者购买商品之后，通过使用、家庭成员和亲友的评判，往往对自己的购买选择进行反省和检验，重新考虑购买这种商品是否明智，效用是否理想，这就形成购后的感受。7/22/20235第04章第二节消费者的一般购买动机一、本能模式（一）

维持生命动机（二）

保护生命动机（三）

延续生命动机（四）

发展生命动机购买行为特点：经常性、重复性和习惯性

7/22/20236第04章第二节消费者的一般购买动机二、心理分析模式（一）

感情动机情绪动机：购买行为特点：冲动性、即景性、不稳定性

情感动机：购买行为特点：较强的稳定性、深刻性.

从购买中反映其精神面貌。7/22/20237第04章第二节消费者的一般购买动机二、心理分析模式（二）

理智动机购买行为特点：比较注意商品的品质，讲求实用、可靠、价格相宜、使用方便、设计科学以及效率等。（三）

惠顾动机7/22/20238第04章第二节消费者的一般购买动机三、社会模式（一）

社会文化（二）

社会风俗1、种族心理动机，2、民族心理动机，3、地域心理动机，4、传统心理动机，5、时代心理动机，6、宗教心理动机，7、职业心理动机，（三）

社会阶层（四）

社会群体7/22/20239第04章第二节消费者的一般购买动机四、需要层次模式首先是满足衣、食等生理需要。其次是满足安全需要。产生归属感与爱的需要。再次是为了尊重的需要、地位的需要、审美的需要、求知与理解的需要、创造的需要，等等。7/22/202310第04章第三节消费者的具体购买动机

一、求实心理动机主要目的：追求商品的使用价值核心：“实用”、“实惠”选购商品的特性：重视商品的效用和质量，讲求朴实、大方，经济实惠，经久耐用，使用方便等，而不过分强调外型的新颖、美观、线条、色调、个性特点、象征意义。消费者群体：广大工农群众，特别是主持家计的妇女7/22/202311第04章第三节消费者的具体购买动机二、求新心理动机主要目的：追求商品的趋时和新颖核心：“时髦”、“奇特”选购商品的特性：较为重视商品的款式和社会流行式样，追求时髦和与众不同起了支配作用。消费者群体：经济条件较好的城市男女青年。有明显的感情性和冲动性。7/22/202312第04章第三节消费者的具体购买动机

三、求美心理动机主要目的：追求商品的欣赏价值核心：“装饰”、“美化”选购商品的特性：重视商品本身的造型美、色彩美和艺术美，重视商品对人体的美化和对环境的装饰作用，以及对人精神生活的陶冶作用；购买商品往往不是为了商品本身的实用价值，而是为了从中得到美的享受。所购商品：高级化妆品、首饰、工艺品和家具陈设用品等。消费者群体：讲究修饰打扮的中青年妇女和文艺界人士较为多见，与他们的文化、美学修养和职业特点有关。7/22/202313第04章第三节消费者的具体购买动机四、求廉心理动机主要目的：追求商品的价格低廉核心：“价廉”、“物美”选购商品的特性：重视商品价格的变动，喜欢选购处理价、优惠价、特价、折价商品。消费者群体：与经济条件有关，但也有经济收入较高而节俭成习的人。7/22/202314第04章第三节消费者的具体购买动机五、求速心理动机主要目的：追求购买商品的交易活动迅速完成。核心：“简便”、“迅速”选购商品的特性：购买商品时目的明确，步履迅速，问话简单，看到所购商品马上购买。消费者群体：社会各阶层人士，尤以中青年人为多。7/22/202315第04章第三节消费者的具体购买动机六、求名心理动机主要目的：显示个人名望核心：“显名”、“夸耀”选购商品的特性：购买商品重视其社会声誉和象征意义，已达到显示其生活水平、社会地位和个性特征的心理目的。消费者群体：经济收入较高者，攀比心理较明显的人7/22/202316第04章第三节消费者的具体购买动机七、惠顾心理动机主要目的：表示信任而购买商品核心：“好感”、“信任”选购商品的特性：从经验和印象出发，对某牌商品、某厂家、某商店、某营业员有特殊好感，购买中非此不购。消费者群体：各方人士7/22/202317第04章第三节消费者的具体购买动机八、好癖心理动机主要目的：满足个人特殊偏好核心：“偏爱”、“嗜好”选购商品的特性：经常重复、持续、稳定地去购买某一类个人偏好的商品。消费者群体：各方人士7/22/202318第04章第三节消费者的具体购买动机九、随多心理动机主要目的：以在购买某些商品方面要求与别人保持统一步调核心：“仿效”、“同步”选购商品的特性：其购买动机是在相关群体和社会风气的影响下产生的。消费者群体：自信心不强的人居多7/22/202319第04章第三节消费者的具体购买动机十、储备心理动机主要目的：为了储蓄而产生的购买欲望和意念核心：“储存”、“备用”选购商品的特性：对紧俏商品、限量商品、价格波动的商品以及金银手饰、名人字画等具有硬通性质的商品特别关注。当市场中某种商品出现短缺或限量购买时，他们会尽可能地多买，多储备，以备将来。当听到某种商品要涨价时，也会抢购，当现行货币出现贬值的趋势时，会去大量购买金银手饰、金银器物、名人字画、玉石古玩等贵重物品，把它们看作硬通货的代表储存起来消费者群体：7/22/202320第04章第三节消费者的具体购买动机十一、好胜心理动机主要目的：以争赢斗胜核心：“争赢”、“斗胜”选购商品的特性：购买某种商品往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，以求得心理上的满足消费者群体：7/22/202321第04章第三节消费者的具体购买动机购买动机体系主导动机7/22/202322第04章第四节诱导购买动机进行推销一、购买动机的可诱导性二、运用诱导促进销售

1、诱导的作用

2、诱导的方式方法（1）证明性诱导

①实证诱导

②证据诱导

③论证诱导

7/22/202323第04章第四节诱导购买动机进行推销2.诱导的方式方法（2）建议性诱导

①建议购买高档商品

②建议购买替代商品

③建议购买关联商品

④建议购买大包装所需商品

⑤建议购买新产品7/22/202324第04章第四节诱导购买动机进行推销2.诱导的方式方法（3）转化性诱导①先肯定再陈述②询问法③转移法④拖延法7/22/202325第04章第五节消费者的购买决策一、消费者购买决策的概念和内容（一）购买决策的概念消费者购买决策是指消费者为了解决需求问题、达到消费目的，实现得到满足的目标而选择合理购买方案、作出行动决定的过程。（二）购买决策的内容1、决定购买原因2、决定购买对象3、决定购买数量4、决定购买地点5、决定购买时机6、决定购买方式7/22/202326第04章第五节消费者的购买决策二、消费者购买决策方式1、机械决策（1）任意决定购买几种牌子的商品，直到找出一种满意的为止；（2）固守某些决策规则，如总是决定买价格最低的商品，总是决定到大企业购买等；（3）把决策化为习惯，认准只买某牌号的商品，不买其它牌号。7/22/202327第04章第五节消费者的购买决策二、消费者购买决策方式2、直观决策消费者直接从商品外现因素购买某种商品，例如商品的造型、颜色、包装等，直观决策是基于消费者自身感受和预感，缺乏逻辑的思考。3、顿悟决策消费者在经过大量思索仍无成效之后，突然产生了灵感，即突然闪现的“顿悟”，是决定购买问题的思路顿时明确，随即作出购买决策。7/22/202328第04章第五节消费者的购买决策二、消费者购买决策方式4、冲动决策（1）纯粹冲动：看到商品之前，毫无购买念头，购买突然发生；（2）暗示冲动：过去没有某种产品的知识和使用经验，第一次看到就想购买；（3）提示冲动：从摆放的某种商品想到家庭需要补充的物品或联想起有关的广告；（4）计划冲动：有购买意向但无购买目标，进店见到商品后发生购买行为。7/22/202329第04章第五节消费者的购买决策二、消费者购买决策方式5、理解决策以上各类决策，可能是消费者遭受风险损失，使他们变得经验化和理智化，决定购买前要考虑商品能否满足自己的消费需要，然后再决定某种牌号的商品。6、信息加工决策消费者在决定购买前千方百计去获取有关商品的足够信息，然后对这些信息进行筛选和加工，形成科学的购买决策的基础。这种决策水平较高，但较为复杂。7/22/202330第04章第五节消费者的购买决策三、影响消费者购买决策的因素（一）人口经济因素1、消费者年龄结构2、性别和生理特点3、职业教育程度4、收入和经济状况5、婚姻状况和家庭规模6、居住地点与住宅类型7/22/202331第04章第五节消费者的购买决策三、影响消费者购买决策的因素（二）社会文化因素1、认识水平2、生活习惯3、审美观点4、道德情感5、相关群体7/22/202332第04章第五节消费者的购买决策三、影响消费者购买决策的因素（三）心理因素1、消费者的能力差别2、消费者的气质差别3、消费者的性格差别气质类型购买行为表现多血质粘液质胆汁质抑郁质活泼好动、动作迅速、善于交谈、热情灵敏情绪稳定、动作较少、反应迟钝、冷漠固执情绪变换剧烈、行动迅速、有时脾气暴躁、反应快情绪变化慢、反应迟钝、体验深刻、言行谨慎7/22/202333第04章第五节消费者的购买决策四、商品效用与购买决策（一）效用理论与消费者购买决策1、消费者购买商品是为了获得满足2、总效用与消费数量的关系3、边际效用与消费量的关系4、总效用与边际效用与消费量的关系5、消费者按等边际原理进行决策7/22/202334第04章第五节消费者的购买决策四、商品效用与购买决策（二）消费者购买决策过程的类型1、扩大型决策2、优先性决策3、常规性决策7/22/202335第04章第五节消费者的购买决策五、20世纪90年代消费者购物决策面面观（一）购买决策的特点1、买涨不买落2、就高不就低3、求便不求廉4、进大不进小5、购少不购多6、购近不购远7、存款不存物8、投机不投需7/22/202336第04章第五节消费者的购买决策五、20世纪90年代消费者购物决策面面观（二）营销策略1、除旧布新2、勤进快转3、薄利多销4、感情投资5、改善环境6、扩大宣传7/22/202337第04章第六节消费者购买行为分析一、消费者购买行为的概念

它是指由谁来买，买什么，怎样买，什么时候买，在什么地方买，根据什么来决定买与不买的过程。

7/22/202338第04章第六节消费者购买行为分析二、多角度分析消费者购买行为

（一）

购买是一种习惯建立的行为消费者对商品的喜好是在重复使用中逐步建立起来的，而无需一定要经历认知过程。

7/22/202339第04章第六节消费者购买行为分析二、多角度分析消费者购买行为（二）

购买是一种减少风险的行为消费者购买商品，就是在想方设法寻求减少风险的途径。风险是指购买商品以后可能会带来的损失。损失的种类包括：1、身体损失；2、时间损失；3、经济损失；4、社会声誉损失等。风险的大小与购买后可能造成的损失大小，以及造成损失的可能性的大小有关系。7/22/202340第04章第六节消费者购买行为分析二、多角度分析消费者购买行为（二）

购买是一种减少风险的行为消费者为减少购买后的损失而采取的方法：1、用惯用的牌子；2、用最多人用的牌子；3、买信誉高的商店的商品；4、多走几家商店；5、试用免费样品；6、相关群体口头推荐；7、有政府机构试用报告；8、用有退款保证的牌子；9、买最贵牌子的商品。7/22/202341第04章第六节消费者购买行为分析二、多角度分析消费者购买行为（三）

购买是一种解决问题的行为消费者购买行为基本上是解决问题的行为。人的生理上、心理上的各种需求，使人产生许多问题，解决问题的办法，就是人们得到物品。

7/22/202342第04章第六节消费者购买行为分析二、多角度分析消费者购买行为

（四）

购买是一个选择决定的行为消费者购买行为，是一个在目的、步骤、策略中反复进行选择、做出决定的行为。

选择过程一般是：选择候选牌子——选择评估标准——选择一种评估策略——最后决定。

7/22/202343第04章第六节消费者购买行为分析二、多角度分析消费者购买行为（五）

购买是一种理性的经济核算行为

追求“实用价值”是消费者购买行为最基本的准则，每个人都期望能够用最少的货币买到最大的效用的物品。

7/22/202344第04章第六节消费者购买行为分析二、多角度分析消费者购买行为（六）

购买是一种象征性的社会行为产品是一种社会语言，消费者购买行为就是如何用产品来表达人的身份地位，人与人之间关系程度，友情深度以及交往表现等等。

产品要能使消费者达到用作社会象征的目的，必须有以下三个特点：

1、产品能见度高。

2、产品的变化程度大。

3、产品的个别化突出。7/22/202345第04章第六节消费者购买行为分析二、多角度分析消费者购买行为（七）

购买是一种不间断的学习过程消费者购买行为发生于不断的学习过程中，通过学习获得经验，改变原有的购买行为，使购买行为比以前更科学。学习主要通过理解、思考、比较、判断等机制进行.

学习的内容和途径有：1、个人的购买经验；2、他人间接的消费经验；3、市场广告宣传的鉴别；4、商品性能与使用；5、商品销售与服务状况；6、消费知识与消费技能等。7/22/202346第04章第六节消费者购买行为分析三、消费者购买行为类型（一）

按对商品认识程度分类

1、深涉型

2、浅涉型

3、无知型7/22/202347第04章第六节消费者购买行为分析三、消费者购买行为类型（二）按对商品种类的兴趣倾向分类

1、随意型：ACDB2、连续型：AAAA3、间歇型：AAAA4、交替型：ABAB7/22/202348第04章第六节消费者购买行为分析三、消费者购买行为类型（三）按购买目标选定程度分类

1、全确定型

2、半确定型

3、不明确型7/22/202349第04章第六节消费者购买行为分析三、消费者购买行为类型（四）按选购商品速度分类

1、急速型

2、相机型

3、缓慢型7/22/202350第04章第六节消费者购买行为分析三、消费者购买行为类型（五）按购买现场的情感反应强度分类

1、沉静型

2、活泼型

3、温顺型

4、逆反型

5、冲动型7/22/202351第04章第六节消费者购买行为分析三、消费者购买行为类型（六）按购买方式分类

1、习惯型

2、选择型

3、想象型

4、执行型7/22/202352第04章第六节消费者购买行为分析四、消费者购买行为过程（一）消费者购买行为过程1、寻找信息阶段消费者的商品信息来源的三个途径：市场环境；相关群体；自身经验2、比较挑选阶段三个步骤：全面了解商品；与同类商品比较；从中选出购买对象。7/22/202353第04章第六节消费者购买行为分析四、消费者购买行为过程（一）消费者购买行为程序过程3.决定购买阶段其约束条件：商品本身的特点；消费者的经济条件；消费者对购买对象的需求程度。4.购后感受阶段所购商品的经济合理性所购商品的消费适用性所购商品的设计欠缺性购买中营业员服务的周到性7/22/202354第04章第六节消费者购买行为分析四、消费者购买行为过程（二）消费者购买行为心理过程1、认识过程感性认识阶段理性认识阶段2、情绪过程喜欢阶段激情阶段评估阶段选定阶段3、意志阶段作出购买决定阶段实施购买决定阶段7/22/202355第04章第六节消费者购买行为分析四、消费者购买行为过程（三）消费者购买行为心理全过程

1、认识过程是情绪、意志过程的基础又反馈促进认识过程的发展变化

2、意志过程有赖于情绪过程，又是情绪过程的发展方向。

3、现实中消费者购买行为心理过程并非与理论的标准模式完全一致。

4、消费者购买行为心理过程的运行规律是当消费者购买某一商品的心理活动过程和相应的程序过程结束后，又以新的需要为起点，开始另一轮新的认识过程、情绪过程和意志过程如此循环往复。7/22/202356第04章第六节消费者购买行为分析五、日本20世纪80年代消费者购买行为类型透视（一）年轻人1、流行领导型2、投资先行型3、流行追随型4、现状不满型7/22/202357第04章第六节消费者购买行为分析五、日本20世纪80年代消费者购买行为类型透视（二）工薪职员1、交际型2、自我型3、工作型4、家庭型7/22/202358第04章第六节消费者购买行为分析五、日本20世纪80年代消费者购买行为类型透视（三）家庭主妇1、交际型2、自立型3、家族型4、家务型7/22/202359第04章第六节消费者购买行为分析五、日本20世纪80年代消费者购买行为类型透视（四）高龄者1、挑战型2、神仙型3、悠悠型4、隐居型7/22/202360第04章第七节不同年龄消费群消费心理特点及营销策略

一、儿童少年的消费心理特点（1～18岁）（一）儿童消费者的心理特征1、从纯生理性消费需要逐渐发展为带有社会内容的消费需要。2、从模仿性消费发展为带有个性特点的消费。3、消费情绪从不稳定发展到比较稳定。（二）少年消费者的心理特征1、有成人感，喜欢与成人比拟。2、购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定。3、从受家庭影响逐步转向受社会的影响。4、对商品的厂牌、商标逐步加深印象和加强记忆。7/22/202361第04章第七节不同年龄消费群消费心理特点及营销策略一、儿童少年的消费心理特点（三）儿童少年用品市场营销的心理策略

1、区别不同对象，运用不同的满足方式。

2、改善商品的外观形象，加深购买者对商品的认识，促成购买行为。

3、在推销商品时，企业应注意提高其识记程度，灌输企业或商品形象。

7/22/202362第04章第七节不同年龄消费群消费心理特点及营销策略

二、青年的消费心理特点（18~35岁）（一）

青年消费者的特点1、人数众多2、具有很强的独立性和购买力3、分布广泛、均匀4、影响突出（二）

青年消费者购买行为的心理特征1、追求时尚，表现时代。2、追求个性，表现自我。3、追求实用，表现成熟。4、注重情感，容易冲动。7/22/202363第04章第七节不同年龄消费群消费心理特点及营销策略

二、青年的消费心理特点（18~35岁）（三）

新婚青年购买行为心理特征1、在消费需求构成方面；2、在购买时间方面；3、购买的心理需求具有强烈、鲜明的特点。7/22/202364第04章第七节不同年龄消费群消费心理特点及营销策略三、中年消费者的消费心理特征（35-50）（一）

中年消费者的特点

1、人数众多2、处于购买商品的决策者位置3、负担重（二）

中年消费者购买行为的心理特征1、注重商品的实用性及其价格与外观的统一2、注重商品的便利性3、理性购买多于冲动性购买(三)营销策略7/22/202365第04章第七节不同年龄消费群消费心理特点及营销策略四、老年消费者的消费心理特征（50岁以上）（一）

老年消费者的消费特点1、饮食方面；2、穿的方面；3、用的方面；4、住的方面。（二）

老年消费者购买行为的心理特征1、购买的惯性强，对商品的厂牌、商标忠实性高2、追求方便实用，要求提供良好的服务3、消费结构有所变化，原有的嗜好和兴趣不易改变（三）营销策略1、全面关心，加强服务2、广告不搞恐吓式7/22/202366第04章第八节不同性别消费群的消费心理

及相应的市场营销策略一、女性消费市场的特点1、女性消费市场是一个极其广阔的市场2、女性消费市场经营的商品大部分是软性商品和包装性商品3、女性消费品市场品种繁多，选择性强、弹性大二、女性消费者的消费心理特征1、重视商品外观形象，爱美、求美心理强烈2、对商品具有较强的敏感性和情感特征3、具有较强的自我意识和自尊心4、选购商品时非常细致，具有较强的求全心理7/22/202367第04章第八节不同性别消费群的消费心理及相应的市场营销策略三、女性消费市场营销策略1、热情接待，耐心服务2、尊重女性顾客3、帮助女性顾客解决购买商品时的困难4、做好广告宣传7/22/202368第04章第八节不同性别消费群的消费心理及相应的市场营销策略四、男性消费心理及其营销策略1、注意商品质量及其实用性2、挑选商品迅速，购买商品果断3、购买商品是怕麻烦4、男性的购买动机一般不如女性强烈5、男性的嗜好比女性多，而且较为强烈

7/22/202369第04章第八节不同性别消费群的消费心理及相应的市场营销策略四、男性消费心理及其营销策略6、男性的决策心理较为理智和自信7、男性的价格心理：

对价格的高低不如女性敏感

8、男性的求便心理比女性突出9、男性的作东心理：

最忌讳别人说“小气”或“吝啬”

10、男性的自我表现心理11、男性的成就动机比女性强烈7/22/202370第04章第九节不同职业、文化层次消费群的

消费心理及市场营销策略一、农民的消费心理（一）

购买商品的范围广（二）

购买的计划性强（三）

喜欢在比较、选择下购买商品（四）

购买商品受季节的限制7/22/202371第04章第九节不同职业、文化层次消费群的

消费心理及市场营销策略二、工人的消费心理（一）

在消费水平上正向着新、高、全、好发展（二）

在消费要求上，连锁性反映较强（三）

购买商品的时间上，有一定的规律性（四）

购买态度明朗，语言直爽7/22/202372第04章第九节不同职业、文化层次消费群的

消费心理及市场营销策略三、知识分子的消费心理（一）

注重对自身和子女的智力投资（二）

购买商品时理性程度高（三）

追求商品的高品味7/22/202373第04章第九节不同职业、文化层次消费群的

消费心理及市场营销策略四、一般居民的消费心理（一）购买次数多，营业员和顾客之间互相熟悉（二）购物时间长（三）追求商品的价廉和实用性五、学生的消费心理追求知识、追求科学、追求文明、追求流行、追求自然、自由的美。7/22/202374第04章第十节不同民族、地域消费群的消费心理

及其市场营销策略一、不同民族的消费心理及营销对策56个民族，其中55个少数民族。蒙古族：回族：藏族：维吾尔族：朝鲜族：7/22/202375第04章第十节不同民族、地域消费群的消费心理

及其市场营销策略二、不同地域消费群的消费心理及营销对策1、在饮食习惯方面北方人南方人2、在购买商品的方式上北方人南方人7/22/202376第04章第十节不同民族、地域消费群的消费心理

及其市场营销策略二、不同地域消费群的消费心理及营销对策3、在消费观念上新潮的服饰、现代生活用品流行趋势：南方流行→向北方渗透→向西部扩散。对名牌的推崇与喜好方面：对名牌的认识范围方面：在服装的消费形象方面：广州人新潮、个性；上海人经济、优雅；北京人庄重、大方；大连人时髦、高档。总体的消费观念：广州人追求生活上的舒适；上海人注重吃的营养；大连人讲究穿的争奇斗艳。7/22/202377第04章第十一节华侨、外宾消费群的消费心理

及其市场营销策略一、华侨、港澳台胞的消费心理（一）华侨、港澳台胞购买商品的心理特点1、购买有纪念价值商品的心理2、求名土特产心理3、求知心理4、求尊重心理5、求吉利心理（二）接待华侨、港澳台胞顾客的方法热情尊重7/22/202378第04章第十一节华侨、外宾消费群的消费心理

及其市场营销策略二、外宾的消费心理（一）外宾的消费心理特点1、购买有纪念价值商品的心理2、猎奇心理3、求知心理4、求便心理（二）接待外宾的方法和要求1、按顺序售货2、尊重外宾的习俗3、文明礼仪服务7/22/202379第04章第十二节不同销售环境中的

消费心理与市场营销策略一、超级、大型商场中的消费心理（一）自选商场种不同的消费心理1、自选商场的特征2、自选商场中消费者的不同消费心理求实心理求速心理求名心理求新心理3、自选商场中的售货艺术7/22/202380第04章第十二节不同销售环境中的

消费心理与市场营销策略一、超级、大型商场中的消费心理（二）大型商场种不同的消费心理1、大型商场的特征经营特征环境特征2、大型商场中消费者的不同消费心理求名心理求新心理求实心理求全心理模仿心理3、大型商场中的售货艺术7/22/202381第04章第十二节不同销售环境中的

消费心理与市场营销策略（三）高级精品商场中消费者不同的消费心理1、高级精品商场的特征经营特征环境特征2、感激精品商场中消费者的不同消费心理求名心理求美心理求新心理好癖心理3、高级精品商场中的售货艺术7/22/202382第04章第十二节不同销售环境中的

消费心理与市场营销策略（四）连锁商店中消费者不同的消费心理1、连锁商店的特征经营特征环境特征2、连锁商店中消费者不同的消费心理求特、求奇心理求实心理求变心理3、连锁商店中的售货艺术7/22/202383第04章第十二节不同销售环境中的

消费心理与市场营销策略二、集货市场中的消费心理（一）城市集贸中心消费者不同的消费心理1、城市集贸中心的特征经营特征环境特征2、城市集贸中心消费者不同的消费心理求廉心理求速心理7/22/202384第04章第十二节不同销售环境中的

消费心理与市场营销策略二、集货市场中的消费心理（二）农村集市贸易中消费者不同的消费心理1、农村集市贸易的特征经营特征环境特征2、农村集市贸易中消费者不同的消费心理求实心理求廉心理7/22/202385第04章第十二节不同销售环境中的

消费心理与市场营销策略三、中小型商店中的消费心理（一）专营商店中消费者不同的消费心理1、专营商店的特征经营特征环境特征2、专营商店中消费者不同的消费心理求实心理求速心理好癖心理求利心理7/22/202386第04章第十二节不同销售环境中的

消费心理与市场营销策略三、中小型商