地产销售员培训1课件

地产销售员培训1房地产销售人员培训地产销售员培训2成功的房地产销售销售员是怎样练成的心态知识技巧正确的心态+专业的修养=积极的心态通用知识商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……..专业知识产品相关知识及竞品相关情况等客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……..《销售销讲》、《答客问》、销售流程地产销售员培训3第一部分心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼地产销售员培训41-1正确认识“销售”这一行业销售员是一种光荣、高尚的行业勇于承认自己是一名售楼员销售员的心里角色乞丐心理使者心理推销是乞丐、害怕被拒绝和客户提意见置业顾问、光明使者、为客户带来快乐√×销售员是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合的学科市场营销学、消费心里学、组织行为学社会80%的人从事销售销售员的数量供过于求、质量供不应求地产销售员培训52树立正确的“客户观”讨论：客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？地产销售员培训62-1树立正确的“客户观”1-2.1“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母？”地产销售员培训7工作专业2-2树立正确的“客户观”1-2.2客户喜欢什么样的售楼员仪容得体、外表整洁；热情、有好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当确定；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品关心客户记住客户的偏好；关心客户利益；竭力为客户服务，耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确的选择地产销售员培训82-3树立正确的“客户观”1-2.3成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友，是我们服务的对象，是事业双赢的伙伴关注客户的利益，真心帮助客户，让客户成功、快乐地产销售员培训92-4树立正确的“客户观”1-2.4成功销售员的“客户观”客户的拒绝等于什么？10次拒绝=1次成交1次成交=10000元1次拒绝=1000元客户的拒绝是自我财富的积累客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！地产销售员培训103-1成功销售员的3、4、5、6成功销售的3、4、5、6之33——必须知道的三件事①蹲的越低，跳的越高②想爬多高，功夫就得下多深③有效的时间管理早就成功的销售员地产销售员培训113-2成功销售员的3、4、5、6成功销售的3、4、5、6之3①蹲的越低，跳的越高推销营销经理总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想取得成功就得从最基层的售楼员做起，一步一步锻炼自己，提升自己。你拥有一份世界上最有魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的官衔（高级销售代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。地产销售员培训123-3成功销售员的3、4、5、6成功销售的3、4、5、6之3②想爬得多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨练，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练与销售进行到底你愿意花五年以上的时间做销售工作吗？这是成功销售员唯一的秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果想只是拥有一份工作，如果是为了养家糊口…...你永远也不会取得成功！地产销售员培训133-4成功销售员的3、4、5、6成功销售的3、4、5、6之3③有效的时间管理造成成功的销售员做行动者，做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因在于我们是否浪费了时间？是否一致在积极行动？是否在每时每刻在关心客户？….学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间分解将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！地产销售员培训143-5成功销售员的3、4、5、6成功销售的3、4、5、6之44之一——必备的四种态度寻找动力的源泉“我为什么成为售楼员”自我肯定的态度“你喜欢自己吗”（自信、热情）拥有成功的渴望“我要成功，我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃，永不放弃！”地产销售员培训153-6成功销售员的3、4、5、6成功销售的3、4、5、6之44之二——必备的四张王牌明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动我要什么？（必须是可量化的目标）卖房子，我快乐。（用热情感染客户）我专业我成功。（赢得客户的信赖）从今天开始，坚持不懈的行动。地产销售员培训163-7成功销售员的3、4、5、6成功销售的3、4、5、6之44之二——必备的四大素质强烈的内在动力严密的工作作风完成推销的能力建立关系的能力拥有成功的渴望，坚持长期的自我。磨练周密计划，关注细节，勤奋的工作。不能完成签约，一切技巧都是空谈！解决客户问题的能手，关系建立的专家。地产销售员培训173-8成功销售员的3、4、5、6成功销售的3、4、5、6之55——必须坚持的五种信念①相信自己，足够自信②真心诚意的关心客户③始终保持积极与热情④鞭策自己的意志力⑤尊重您的客户——“销售大师们得成功，凭借的不仅是技巧，更需要的是精神力量那就是信念！唯有信念才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战地产销售员培训183-9成功销售员的3、4、5、6成功销售的3、4、5、6之66——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）我是顾问而非“售楼员”我是销售医生、购房专家我要立即行动，拒绝等待我要把工作做好——用心我立志出类拔萃——执着我要对自己的成功负责！我是房地行业的专家！我能诊断客户的购房需求！用行动开启成功的人生！认真的工作，关注细节！我要成为最能卖房的人！地产销售员培训194-1积极的心态源于专业的修炼积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨练地产销售员培训204-2积极的心态源于专业的修炼积极的心态是怎样练成的？积极的心态积极的想象积极的人际关系积极的精神食粮积极的健康习惯积极的自我对话积极的训练积极的行动地产销售员培训214-2-1积极的心态源于专业的修炼成功的售楼员的自我形象定位1、我们是公司形象的代表

房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服装整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。地产销售员培训224-2-2积极的心态源于专业的修炼成功的售楼员的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。地产销售员培训234-2-3积极的心态源于专业的修炼成功的售楼员的自我形象定位3、客户购房的引导者、置业顾问房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品兴趣，从而引导客户购房。地产销售员培训244-2-4积极的心态源于专业的修炼成功的售楼员的自我形象定位4、将好房子推荐给客户的专家房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富的专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推荐的房子相信自己做推销的能力地产销售员培训254-2-5积极的心态源于专业的修炼成功的售楼员的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一）房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户的戒心，使客户觉得你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。地产销售员培训264-2-6积极的心态源于专业的修炼成功的售楼员的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者销售人员要有丰富的业务知识、较强的反应能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见相公司反馈，为公司决策提供依据。地产销售员培训27第二部分知识篇一、成功的房地产销售员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪三、GSPA——从目标到行动，管理好时间四、房地产基础知识（术语、常识）地产销售员培训281-1销售员应掌握哪些知识成功销售员应掌握的知识通用知识｛从事销售工作的基本知识：礼仪、法律、财务……从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判……通用知识｛本公司、项目及所有销售产品（服务）的知识区域市场里竞争对手及其产品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术知识地产销售员培训291-2销售员应掌握哪些知识销售知识参见其它销售资料地产销售员培训302-1销售商务礼仪与形象销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性1、销售的核心是怎样赢得客户销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫客户的技术。人际交往和赢得客户都需要遵守一定的行为规范和准则（商务礼仪）。地产销售员培训312-2销售商务礼仪与形象销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性2、第一印象决定销售工作的成败销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果给留得第一印象很糟，就会给下一步工作留下阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注重礼仪与装束。地产销售员培训322-3销售商务礼仪与形象销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性3、专业形象体现公司专业水平公司的形象有赖于销售人员来体现，房地产销售员在企业的第一线，直接面对着顾客，起形象直接体现这企业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。地产销售员培训332-3销售商务礼仪与形象销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反应个人修养水平专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足，勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的房子，就要好好的塑造自己的形象。地产销售员培训342-4销售商务礼仪与形象销售人员的“座右铭”四句话一流的销售人员让客户立即冲动四流的销售人员让自己被动三流的销售人员让客户感动二流的销售人员能让客户心动地产销售员培训352-5销售商务礼仪与形象销售人员的礼仪与形象（2）塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户贴近客户不要太突出了解客户的性格、喜好、心理、习惯适应客户、符合环境、杜绝不雅行为整洁、雅致、和谐，避免奇装异服地产销售员培训362-6销售商务礼仪与形象销售人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造——仪容仪表1、稳重的着装—稳重亲切的外形按公司规范要求佩戴上岗证男士穿西装、皮鞋和黑袜子女士传工装、黑鞋，化淡妆着装干净整洁，皮鞋要擦亮劳逸结合，保持良好的精神地产销售员培训372-6销售商务礼仪与形象销售人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造——仪容仪表2、讲究卫生—清新整洁的形象身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟等）头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）眼睛：无分泌物、避免血丝鼻子：不露毛，忌当众抠鼻口腔：无残留物，口气清新指甲：定期修剪，没有污垢男士胡子：每日一理刮干净女士首饰：以少为宜合规范地产销售员培训382-7销售商务礼仪与形象着装常识：男性销售人员着装要求商务交往中的男士着装1、西装2、制服（工作服）穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超过三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉

尼龙、白袜不能穿

袜子与皮鞋颜色反差地产销售员培训392-7销售商务礼仪与形象着装常识：男性销售人员着装技巧穿西装的七原则要拆掉商标要熨烫平整要扣好纽扣要不倦不挽要慎穿毛衫要巧配内衣要少装东西地产销售员培训402-7销售商务礼仪与形象着装常识：男性销售人员着装技巧领带的选择质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质等）不可用领带颜色以深色为主，可与西装或西装颜色一致，有图案的应以几何团为主。不同款式领带的特点和适应场合领带款式风格特点适合场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合地产销售员培训412-8销售商务礼仪与形象着装常识：男性销售人员着装技巧领带的打法当今世上打法——男人的酒窝

领带长度标准——领带下端在皮带扣下端，正好能露出皮带扣

领带夹的含义——领带夹是已婚男士的标志，应在领带结下3/5处。现在时尚是不带领带夹地产销售员培训422-8销售商务礼仪与形象着装常识：女性销售人员着装要求商务交往中的女士着装穿西装的“三三”原则1、工作服2、职业套装（裙）1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰品，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱地产销售员培训432-10销售商务礼仪与形象着装常识：女性销售人员着装技巧穿套装（裙）的原则黑色皮裙不能穿重要场合不光腿裙袜之间不露肉袜子残破必须换鞋袜相互要配套套装不能穿便鞋凉鞋不能穿袜子白裙配浅色鞋、肉色袜地产销售员培训442-11销售商务礼仪与形象着装常识：女性销售人员着装技巧首饰佩戴的原则质地精良——避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉质地一致——不要佩戴不同材质、多种风格的首饰、失礼欠美。以少为佳——婚戒、项链（V型区是修饰重点，无坠耳环即可。符合规范——首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。地产销售员培训452-12销售商务礼仪与形象销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造——言谈举止1、站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松

躯干：挺胸，收腹，紧臀，颈项挺直，头部端正，微收下额面部：面带微笑，目视前方四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤逢处，特殊场合双手可握在背后或握在腹前，右手在左手上面，两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。地产销售员培训462-13销售商务礼仪与形象销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造——言谈举止1、坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背客人到访时，应放下手中事务站起来相迎，当客人落座后自己方可坐下。

轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大。

造访生客时，坐落在座椅的1/3处；造访熟客时，可落在座椅的2/3处，不靠依椅背。女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。

两腿自然放平，两手平放在两腿间。男士两腿间距离应为一拳，女士两腿应并拢。地产销售员培训472-14销售商务礼仪与形象销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造——言谈举止3、动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况除外），也不可脚擦着地板走。几人行走时，不要并排走，一面影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路。公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；给客人做向导时，要走在客户前两步远和一侧，一遍随时向客户解说和照顾客户地产销售员培训48标准语言、语调适中、注重礼节2-15销售商务礼仪与形象销售人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造——言谈举止3、交谈与人交谈时，首先要保持衣着整洁，多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语交谈时要专注，避免小动作或常看手表地产销售员培训492-16销售商务礼仪与形象礼仪常识握手的礼仪何时要握手遇到熟人与人道别客户进门或离开相互介绍时安慰某人时伸手次序（尊者在前）上级和下级：上级男人和女人：女人主人和客人来：主人主人和客人走：客人握手的禁忌握手时不能戴墨镜握手时不能戴帽子不能戴手套（女士纱手套除外）异性之间不宜用双手地产销售员培训502-17销售商务礼仪与形象礼仪常识名片使用常识一如果是坐着，尽量能起身接受对方递来的名片辈分较低者，率先以右手递出个人名片到别处拜访时，经上司介绍后，在递出名片接受名片时，应双手去接，并确定其姓名和职务接受名片后，不宜随手放置于桌上经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名片名片夹或皮夹至于西装内袋，避免由裤子后方口袋掏出尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西不要无意识的玩弄对方名片上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的地产销售员培训512-18销售商务礼仪与形象礼仪常识名片使用常识二服务标准目标语言非语言避免专用名片夹（1）名片夹放置在西装内袋或衬衫口袋（男）（2）手袋内固定位置（女）专业分类处理，以免出现错误与车票、钞票或杂物放在一起裤子的背后口袋急时在皮包内翻找递交名片（1）自己先递上名片（2）字体朝向对方，便于对方确认（3）当双方同时递出名片时，记住自己的名片在下，对方的名片在上表示尊敬对方您好！我是xxx…轻轻点头致敬以右手递出，（一拇指将名片压在其余四指上）或加上左手，则更显诚意随手递送接受名片确认对方的公司名称、部门、头衔、姓名便于称呼有疑问的生僻字应礼貌询问读错对方姓记住名片交换名片较多时，可将所接放在桌上，但要尽快记住头衔，姓名按顺序摆放默记对方特征，与名片一一对应搞错名字未记住名字便将将名片放入名片夹中收藏名片（1）名片夹中（2）西装内袋或衬衫口袋慎重放入面带微笑放于腰部还低的地方，如裤子前后口袋中地产销售员培训522-19销售商务礼仪与形象礼仪常识名片使用常识三正确观念名片不是“塞、给、要”，而是要“换”的正确观念正确观念制定一周行动目标：每天换回20张名片见客户不要轻易拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言例交换时机正确的话术客户忘记你的姓名X经理，我们初次见面，与您交换一张名片陌生拜访完成时X经理，与您交换一张名片，以后方便我们联系地产销售员培训53第三部分技巧篇一、客户拓展技巧二、电话营销技巧三、价格谈判技巧四、陌生拜访技巧五、交流沟通技巧六、业务成交技巧地产销售员培训541-1客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法1、亲友开拓法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或者合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。地产销售员培训551-2客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法2、连环开拓法

即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，像滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须是在与客户商洽融洽时，向客户提出：“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。地产销售员培训561-3客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法3、权威推荐法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。地产销售员培训571-4客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法4、宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。地产销售员培训581-5客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法5、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可以利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐或介绍客户。地产销售员培训591-6客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法6、展会推销法一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪，推销。二是自己经常参加一些相关行业的集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。地产销售员培训601-7客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法7、兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。地产销售员培训611-8客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法8、网络利用法从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。地产销售员培训621-9客户拓展技巧客户在哪？——寻找客户10法9、刊物利用法从xx晚报、都市报等报刊媒体、电话簿、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。地产销售员培训631-11客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？1、回避和赞扬回避——不要主动提及竞争楼盘的情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。赞扬——房子是大宗产品，第一次置业的客户不管我们的产品多优越，往往会货比三家，此时，我们要坚持一下原则：（1）赞扬客户货比三家，慎重选择是对的（2）绝对不要随便指责客户的偏爱（3）探明竞争楼盘在客户心目中的位置（4）找出客户的个人因素和真正的购买动机地产销售员培训641-12客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的种子有针对性地将道听途说之事将给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：我们所听说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头。对于那些比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。地产销售员培训651-13客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？2、千万不要主动攻击对手绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜——那个楼盘怎么样，我是不是该去看看——这个售楼员缺乏容人之量，没涵养切记：最好的办法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较。地产销售员培训661-14客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？客观比较利用自己掌握的竞争对手资料，针对客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘比较，具体做法是：把客户心目中较理想的楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方优劣。避重就轻如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优势不谈，大谈一些无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有，客户最想要却没有的品质。地产销售员培训671-15客户拓展技巧如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：以褒代贬范例那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那得房子。潜台词：位置偏，车位也不够潜台词：离学校远，教育配套差潜台词：治安很复杂，安全性差地产销售员培训681-16客户拓展技巧小知识售楼员判断可能买主的依据随身携带本楼盘的广告反复观看比较各种户型对房屋结构及装潢设计建议非常关注对付款方式及折扣问题进行反复探讨提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题对楼盘和某个门面的特别性能不断重复特别问题邻居是做什么的对售楼人员的接待非常满意不断提到朋友新买的房子如何爽快的填写《客户登记表》主动索要名片并告知联系电话地产销售员培训692-1陌生拜访技巧好的准备等于成功一半1、做好背景调查了解客户情况首先要对见面的客户进行一定的了解。通过同事、其他客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关内容。地产销售员培训702-2陌生拜访技巧好的准备等于成功一半2、认真思考：客户需要什么客户对什么感兴趣？对客户而言，我们销售的产品最有价值的是什么？推销真谛——帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它。地产销售员培训712-3陌生拜访技巧好的准备等于成功一半3、准备会谈提纲塑造专业形象将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。

临行前要认真塑造自己的形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。地产销售员培训722-4陌生拜访技巧提前预约（视情况）要让客户感觉到：与你见面很重要充满热情与希望的与客户预约，在预约中争取更多的有力条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉的认为你的拜访很重要。地产销售员培训732-5陌生拜访技巧自我介绍要简洁干脆范例：“我是xx公司的xx项目销售部的销售员（业务员）xxx”×太长，听着不爽，客户容易迷糊“您好，我是xx公司的”（虽然唐突，但会引起客户的好奇，当客户注意你时）“我叫xxx，是xxx项目的销售员”√地产销售员培训742-6陌生拜访技巧假借词令让客户不好拒绝1、借上司或他人的推荐范例“是xx经理派我来的……”（客户会感觉到公司领导对其很重视）“是xx客户介绍，我今天专程来拜访您的……”（熟人推荐，客户不能太不给面子）√地产销售员培训752-7陌生拜访技巧假借词令让客户不好拒绝2、用赞美赢得客户的好感范例√“听xxx说，您的生意做得好，我今天到此专程拜访您……”（让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶）地产销售员培训762-8陌生拜访技巧学会提问激发客户兴趣目的通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求好处1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望2、让客户感觉到，不是被强迫的，而是自己选择的3、客户会觉得自己受重视，从而会尊重我们注意1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听地产销售员培训773-1电话营销技巧打（接）电话应做好的准备

确信自己能熟料介绍本项目的卖点，讲清将给客户带来的帮助

明确此次电话接（打）的目的，知道你想通过电话交流得到什么

对预期达到目的的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户会问的问题，拟好答案，做好自然地回答客户

提前做好电话销售的必备工具，包括：客户名单、笔、日历表、电话记录表、工作日志、销售手册（产品知识）、电话讲稿等。

调整好自己的心态，并保持专业形象。无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。

选择一个清静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……地产销售员培训783-2电话营销技巧电话营销基本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责人。第二步，两份自己身份，说明产品优势。第三步，看准对方反应，把我客户心理。第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳。2、态度自然，礼貌在先，应用尊称。3、充满笑意，拉近关系，以情动人。地产销售员培训793-3电话营销技巧电话营销的业绩来源之一制定工作目标：保持足够电话量电话营销是售楼人员工作的重压组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每天的电话营销工作计划，在下班前，明确自己明天要打的50个电话名单。地产销售员培训803-4电话营销技巧电话营销的业绩来源之二养成良好习惯：有效管理时间充分利用黄金时间打电话

打电话黄金时间为上午9点~11，下午2点~4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果不要再黄金时间过度做准备打电话前想一分钟是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话要做准备，应尽量在中午或晚上地产销售员培训813-5电话营销技巧小知识：针对不同客户打电话时间

会计师：最忙是月头和月尾，这是不宜接触打电话

医生：最忙是上午，下雨天比较空闲

销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后。

行政人员：每天10点半~下午3点最忙，不宜打电话。

股票行业：每天开市时间，不宜打电话

银行人员：上午10前，下午4点后最忙，不宜打电话

公务员：最适合打电话的时间是上班时间，但不要再午饭前后和下班前

教师：最好的放学的时候，与教师们打电话

家庭主妇：最好是上午10点~11点给她们打电话

忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是早上提前上班，晚上也比较晚下班地产销售员培训823-6电话营销技巧电话营销的业绩来源之三与客户建立信任：引导客户需求保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售地产销售员培训833-7电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯1、不要在电话中过多介绍产品记住保持适度的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话的目的是与与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里都讲清楚了，客户还会见我们吗？地产销售员培训843-8电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯2、不要再电话中口若悬河地说谈得太多是销售员得大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。

每次通话时间要短，一般2~3分钟最为合适。地产销售员培训853-9电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯3、不宜在电话中分析市场大势不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手和竞争楼盘的长短，更不要再电话里批评竞争对手。地产销售员培训863-10电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯4、不要在电话中与客户争执这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些做事方法或购房技巧，这些也应避免。地产销售员培训873-11电话营销技巧电话营销应避免的不良习惯5、打电话时不要玩东西、吸烟打电话时坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重。

如果因完东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！地产销售员培训883-12电话营销技巧电话营销应关注的几个细节

在介绍完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容

电话交谈中要注意倾听对方电话中的背景音，例如有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户需要离开处理，这表示你对客户尊重。

为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。最好客户看信之后，即可通过电话进行沟通。地产销售员培训893-13电话营销技巧案例电话营销技巧分析打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就根据实例来分析电话营销的程序和技术要点。“陈处长，您好，我姓李，叫李丽。是xx公司的售楼员。是您朋友xxx介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把握了一下几个要点对客户用尊称明确叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也证明了业务员用了心，重视客户礼貌要求时间先不说事，用商量的语气强调只占用客户一分钟的时间，尊重客户地产销售员培训903-14电话营销技巧案例电话营销技巧分析被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。遇忙：“那好吧，我迟些再给您打电话，下午3点还是5点呢？”分析：主动提出时间，二选一，客户都无法拒绝方便：路灯亮啦，此时应当按照事先预定好的内容，流利的表达出来：“陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘。听您的朋友XX介绍，您最近有购房计划，而且听说您对房产投资有兴趣。根据一般人买房经验，总是希望找到有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也会依循这个习惯…...我希望拜托您，同您做个朋友，向您介绍我公司的XXX项目，以及这个楼盘的独特性，为您买到称心如意的好房子，提供更多的选择……陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？”分析：不谈太多的产品，而是拉近关系，与客户预约面谈时间地产销售员培训913-15电话营销技巧案例电话营销技巧分析继续：客户答应一般下午比较有空，继续约定拜访时间：“陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三，是下午2点还是下午4点，我去拜访您？”分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户答应的时间和地点记到笔记本上，与客户确认后收线“陈处长，首先多谢您给我一个机会。您可不可以将我名字和电话写下来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间……”“我的名字叫李力，电话号码是xxxxxxx，再一次谢谢您，陈处长，盼望下周二下午2:30和您见面，再见！”切记：最后一定要重复一次会面时间和地点地产销售员培训923-16电话营销技巧牢记电话营销心态最重要每一个电话都是买房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！地产销售员培训934-1交流沟通技巧沟通是销售核心技能过程中的最重要环节学会倾听沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实需要，了解客户的真正意图。善于赞扬比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需要不断练习，总结的技巧。地产销售员培训944-2交流沟通技巧案例1客户：“听说您这的房子当初开盘价只有5000元？”销售A：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”

（巧妙的赞美，诚恳的提问，想了解客户的消息来源）销售B：“是啊，那有怎么样啊，房价现在涨了吗！”

生硬，让人听了极为不爽×总结：当客户提到任何一个问题，不要立刻就其实质性内容进行回答，首先要视情况考虑能够加入沟通的契子。当对客户提出问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题的答案。地产销售员培训954-3交流沟通技巧案例2客户：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！”销售：“您说的是这栋楼的颜色是偏重深色还是偏重浅色呢？”（反问重组了客户问题，即显得我们重视客户意见，也可转移客户的注意力，有助于了解客户更多的想法）总结：承认客户的观点和看法，重视客户提出的问题，这样可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。正确示范：理解客户加深感情{“如果我是您，我也会这样的。”“许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题……”“您这一问，让我想起来了一件事…”（转移话题）地产销售员培训964-4交流沟通技巧交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流不要自己说个不停，说话时要望着客户不能一直瞪着客户，用柔和的目光交流经常面带笑容学会用心聆听说话要有变化结合姿态语言不能面无表情，用微笑感染和打动客户微笑必须运用得当，和交流的内容结合用心聆听客户讲话，了解客户表达信息注意沟通中的互动，真诚对答交流随着说话内容、环境，调整语速、声调注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情不要公式化、生硬的对待所有的客户结合表情、姿态语言，表达你的诚意地产销售员培训974-5交流沟通技巧沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机口头语信号当客户产生购买意向后，通常会有以下口头语信号客户所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等详细了解房屋入住及售后服务情况对售楼员的介绍表示积极的肯定及赞扬询问购房的优惠程度对目前自己正住的房子表示不满向售楼员打探交房时间及可否提前接过售楼员的介绍提出反问对公司或楼盘提出某些异议地产销售员培训984-6交流沟通技巧沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机表情语信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和亲切眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有身材，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么地产销售员培训994-7交流沟通技巧沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机姿态语信号客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作拿起房屋认购书或合同之类细看开始仔细观察模型或样板间等转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺地产销售员培训1004-8交流沟通技巧小知识：与客户沟通时注意事项勿悲观消极，应乐观看世界知己知彼，配合客人说话的节奏多称呼客人的姓名语言简练，表达清晰多些微笑，从客户的角度考虑为题与客户产生共鸣感千万别插嘴打断客户说话合理批评，巧妙称赞勿滥用房地产专业术语学会使用成语和幽默地产销售员培训1015-1价格谈判技巧不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售往往直接的告诉客户答案，推销过程中，对方讨价还价，最后没有成交。但客户很可能对房子卖点、价值知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户地产销售员培训1025-2交流沟通技巧如何化解“价格陷阱”1、先谈价值再谈价格当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处为充分表达之前，尽量少谈价格。过早的就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！地产销售员培训1035-3交流沟通技巧如何化解“价格陷阱”2、分解价格集合卖点在与客户讨论房价的时间，要注意把客户买房当做“买生活方式”来推销。房价中除房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。当然，仅仅分解价格是不够的。还应不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价格买房子值，所以，卖点的推介很重要！地产销售员培训1045-4交流沟通技巧技巧：价值强调销售话术类比说明“请您看看我这只签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一下，为了给您一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了….”我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价的低廉，您想，您会要那种外面下大雨，屋里下小雨的房子吗？价值罗列“您买我们xxxx房子，虽然比买外环外的房子多花一些钱，但这里处于市中心，每天上下班你不用挤公交车，即省交通费，更节省您的宝贵时间：我们附近就有xx小学，xx中学，买房子后孩子上重点学校方便啦……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分布和布局合理，您看，这个地方专门预留一个壁橱的位置……，将来装修能省您一大笔钱。”地产销售员培训1055-5交流沟通技巧如何化解“价格陷阱”3、成本核算公开利润客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了，买亏了。多以在集中说明楼盘卖点，让客户感到无忧所值的同时，适当的向客户公开项目的“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户的疑虑，让客户觉得售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也决不能太离谱。地产销售员培训1065-6交流沟通技巧如何化解“价格陷阱”4、帮客户算账做对比分析一算综合性价比帐二算楼盘投资增值帐三算该买大还是买小帐四算竞争楼盘对比分析帐用提问法弄清缘由：销售：“您为什么觉得这个价格高呢？”销售：“您认为什么价格比较合适？”地产销售员培训1075-7交流沟通技巧谈判技巧口诀1、步步为营逐渐引诱谈判是一场策划——要有计划，按步骤进行谈判不能太快——不要将底牌一下子全抛出

问题要一个个逐步解决谈判是一场陷阱游戏——故意设些“善意陷阱”

注意引导客户“就范”地产销售员培训1085-8交流沟通技巧谈判技巧口诀2、有礼有节不卑不亢尊重客户——有原则的尊重，得体的尊重

认真听取客户的意见和抱怨坚持原则——保持公司形象和个人尊严

政策性东西不要一步到位

拿不准的事不要擅自做主

原则问题不模糊、认真讲解地产销售员培训1095-9交流沟通技巧谈判技巧口诀1、把握时机及时出手善于识别成交机会——时机：语言、表情、姿态巧法、妙语促成交——要注意不断总结成交策略

掌握促进成交的谈话技巧

适当造势强力促业务成交（后面专节详细展开说明）地产销售员培训1105-10交流沟通技巧小常识：“两点式”谈话法原理：所谓“两点式”谈话法，这是在于客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是那一种，够都有助于我们获取有效信息，促进业务成交。范例1“您准备今天下午还是明天下午来看房呢？”“您买一件还是买两件xxxx产品呢？”范例2客：请问有两室一厅70平米左右的房子吗？销：“没有。”销：“我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室一厅，户型都不错，也适合您。”回答生硬，容易失去再谈机会×√地产销售员培训1115-11交流沟通技巧小常识：不同客户的接待洽谈方式神经质、疲倦、脾气乖戾的客户素质低、急躁、大惊小怪的客户易激动、兴奋、爱开玩笑的客户无理取闹、诚心挑剔的客户性格豪爽、依赖性强的客户缺乏主见、犹豫不决的客户年纪较大、需要帮助的客户高效率有耐心镇定自如以退为进真诚关心果断干脆细致+爱心地产销售员培训1125-12交流沟通技巧小技巧谈判时应注意的细节问题具有专业销售形象，一言一行要面带微笑仔细聆听客户的每一句话客户问的每一句话，回答前要先想一想，客户是什么目的？客户提出问题一定要抓住，分析到位，牵住客户不要把自己的思想强加给客户，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定不要冷场，事先准备充分话题不要做讲解员，要做推销员要运用赞美、赞美、在赞美要不慌不忙，注意语气变化，有高潮，有低谷，饺子清楚，段落分明做产品介绍时，要语言明确，简单易懂理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来地产销售员培训1135-4交流沟通技巧注意洽谈时要规避的不良销售习惯言谈侧重讲道理，像神父教说圣经缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知表现出不耐烦喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑谈话内容没有重点王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步言谈中充满怀疑态度随意攻击他人强词夺理口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受超过尺度的开玩笑随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题不真诚，恶意欺瞒轻易的对客户让步电话恐慌症陌生恐慌症地产销售员培训1146-1业务成交技巧准备了解客户需求1、建立档案按照客户分级管理（A/B/C/D）原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则会导致的误解和厌烦！地产销售员培训1156-2业务成交技巧准备了解客户需求2、分析需求客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合客户的一般需求）客户特殊需求：不用客户对房子有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成地产销售员培训1166-3业务成交技巧有效赢得客户信赖培养良好品格掌握洽谈分寸对公司要忠诚利用官方文件借旁案来例证塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己得到客户认可，个人品格和风度最关键洽谈之初，话不要说得太满，留有余地循序渐进，逐步加大力度，用事实证明永远不要在客户面前发公司或同事的牢骚牢记对公司的忠诚有助于赢得客户的信赖用有效的官方文件、证件打消客户疑虑项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售讲已购房客户的故事，起到榜样效应权威人士、媒体的评价，树立客户信心地产销售员培训1176-4业务成交技巧判断客户成交时机客户开始关心售后服务问题时客户不再提问题，进行思考时客户话题集中在某一套房子时客户与同行的朋友讨论商议时客户不断点头，对销售的话表示同意时以为专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心机会稍纵即逝客户的购买情绪大多只维持30秒地产销售员培训1186-5业务成交技巧成交时机出现后的“四不要”不要给客户太多的选择机会。——面临太多的选择，反而会犹豫不决。不可在介绍其它户型！不要给客户太多的思考时间。——客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！不要有不愉快的中断。——在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！不要节外生枝（应围绕销售主体洽谈）——一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段地产销售员培训1196-6业务成交技巧成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处强调价格可能会上涨，应抓住当前的优惠时期强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信地产销售员培训1206-7业务成交技巧促进业务成交16法1、引领造势法接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（大学城）等，使客户先感受到公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好基础。地产销售员培训1216-8业务成交技巧促进业务成交16法2、欲擒故纵法当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而迎合我方条件成交，达到签约目的。地产销售员培训1226-9业务成交技巧促进业务成交16法3、激将促销法当客户出现购买意向，但又犹豫不决时，售楼员不是从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言或语气，暗示对方缺乏某种成交的主管或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。地产销售员培训1236-10业务成交技巧促进业务成交16法4、机会不在法告诉客户，优惠期即将结束、公司房子要涨价，或这种户型只剩一套、再不定有其他客户捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没这个店”的心理，从而下定决心购买。地产销售员培训1246-11业务成交技巧促进业务成交16法5、从众关联法人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买的踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识的制造销售现场人气或大量成交气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。（集中时间安排更多客户看房或签约）地产销售员培训1256-12业务成交技巧促进业务成交16法6、双龙夺珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。或与同事配合，证明有别的客户也看中了这套房子“什么？606已经卖了？有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”售楼员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了….地产销售员培训1266-13业务成交技巧促进业务成交16法7、结果提示法如果售楼员一味的给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。地产销售员培训1276-14业务成交技巧促进业务成交16法8、晓之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或赠品，吸引客户采取购买行动。地产销售员培训1286-15业务成交技巧促进业务成交16法9、动之以情法抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让客户感受到售楼员真诚的服务，从心里上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。地产销售员培训1296-16业务成交技巧促进业务成交16法10、反客为主法如果客户认同售楼员，可以积极介入，站在客户的立场上去考虑问题，帮助客户分析对比购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与客户共同权衡，做出购买决定。地产销售员培训1306-17业务成交技巧促进业务成交16法11、叮咛确认法“您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛，提问，确认，让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。需注意，这是一种“强势行销方法”，提问时，售楼员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟时慎用。地产销售员培训1316-18业务成交技巧促进业务成交16法12、擒贼亲王法当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。地产销售员培训1326-19业务成交技巧促进业务成交16法13、差异战术法如果公司卖的楼盘价格定得比周边楼盘贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白随付出较高金额购买，但能得到更多利益。地产销售员培训1335-20交流沟通技巧促进业务成交16法13、坦诚比较法面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户的实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其它楼盘的不同之处和优势所在。地产销售员培训1345-21交流沟通技巧促进业务成交16法14、等待无益法很多时候，当售楼员吧客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法是：请客户把他所期望所能等来的好处写在一张纸上，而售楼员则列出等下午的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。地产销售员培训1355-22交流沟通技巧促进业务成交16法15、以守为攻法在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出的反对意见时，抢在他提问之前，有针对性的进行阐述，主动发起攻势，从而有效的化解成交潜在障碍。地产销售员培训1365-23交流沟通技巧促进业务成交16法16、以退为进法有些客户想要打折、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭售楼员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招——不卖！！！置之死地而后生，也许会再出现一线生机，峰回路转。地产销售员培训1375-24交流沟通技巧提醒促进业务成交应注意两点第一点：在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所作的积极动作，都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动引导客户一步一步迈向促成的终点。第二点：千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法。地产销售员培训1385-25交流沟通技巧强调成交后的“客户服务”细节成交并不等于业务完成！顾问式客户服务与客户共同进步1、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福？2、您是否推荐过几本好书、杂志给客户？3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？4、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？5、您是否和客户讨论过如何选房？如何装修…？6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？……….地产销售员培训139第四部分实战篇一、房地产现场销售的基本动作二、房地产销售常见问题及解决地产销售员培训1401-1房地产现场销售的基本动作现场销售动作——接听电话一、基本动作1、接听电话态度必须和蔼，语音亲切，一般主动问候“xxx项目销售部，您好！”而后开始交谈。2、通常客户打电话咨询时，会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中要将产品的卖点巧妙的融入。3、在客户交谈中，要设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况第二要件，客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求。（其中与客户的联系方式最重要）4、最好的办法，直接邀约客户到现场看房。5、马上将所有的咨询电话记录在《客户来电登记本》上。地产销售员培训1411-2房地产现场销售的基本动作二、注意事项现场销售动作——接听电话1、销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说辞。2、了解公司所有发布的广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3、要控制接电话的时间，一般而言，接电话以2-3分钟为宜。4、电话接听时，尽量由被动接听转为主动介绍，主动询问。5、约请客户，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。6、应将客户来电讯息及时归纳，与现场主管、策划部人员充分交流沟通。地产销售员培训1421-3房地产现场销售的基本动作一、基本动作现场销售动作——迎接客户1、看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待前的准备，随后赴门前站立，微笑，文件夹侧放胸前。2、为客户开门请进微笑向客户问好。3、帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。5、问候使用一下礼貌用语：“先生/小姐，早上/下午/节日好”，“您好，这边坐”，“您请坐，请先看一下售楼资料”，“您请喝水”等。地产销售员培训1431-4房地产现场销售的基本动作现场销售动作——迎接客户二、注意事项在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致意见（不得让客户听见），客户进门时不得有观望、推诿的情形发生，也不得有同时接待客户的争抢情形发生。销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般只一个人或一主一副，绝对不要超过三个人同时接待一组客户。若不是真正客户，也应照样提供一份资料，做简洁而又热情的招待。没有客户时，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好的印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客户到营销接待中心门口。地产销售员培训1441-5房地产现场销售的基本动作现场销售动作——产品介绍一、基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯。按照销售现场以规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板间等销售道具，自然而又重点的介绍产品。着重介绍项目概况、地段、环境、交通、生活机能、产品机能、建材标准等的说明。（视情况可谈谈住宅风水）地产销售员培训1451-6房地产现场销售的基本动作二、注意事项现场销售动作——产品介绍在介绍楼盘和项目的同时，侧重强调项目的整体优势点，有计划、有重点地介绍客户感兴趣的地方。要注意与客户的互动，通过交谈了解客户的想法，把握客户的真实需要，并据此迅速制定自己的应对策略。介绍产品的同时，也要学会倾听，注意了解客户的家庭情况。当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。地产销售员培训1461-7房地产现场销售的基本动作现场销售动作——购买洽谈一、基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座（接待销售员引导客户入座，当日轮值的最后一名销售员负责为客户倒水）在客户为主动表示时，应该立刻主动的选择一户做试探性介绍。根据客户喜欢户型，在肯定的基础上，做更详细的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其注意克服购买障碍。适当制造现场气氛，强化购买欲望。在客户有70%认可度得基础上，设法说服他下定金购买。地产销售员培训1471-8房地产现场销售的基本动作现场销售动作——购买洽谈二、注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户需要。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大、虚构成分。不是职权范围内的承诺，应及时报现场主管。地产销售员培训1481-9房地产现场销售的基本动作现场销售动作——带看现场一、基本动作结合工地现状和周边特征，边走边介绍。结合户型图、规划图讲解，让客户真实了解自己所选的户型。尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、注意事项待看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。嘱咐客户带好安全帽及其它随身所带物品。地产销售员培训1491-10房地产现场销售的基本动作现场销售动作——暂未成交一、基本动作二、注意事项将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。送客至大门外或电梯间。暂未成交或未成交的客户仍然是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析暂未成交的真实原因，记录在案。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。地产销售员培训1501-11房地产现场销售的基本动作现场销售动作——填写客户资料一、基本动作无论成交与否，没接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点为：客人的联系方式和个人资料、客户对产品的要求条件成交和未成交的真正原因3.根据成交的可能性，将客户分为“A——很有希望，B——有希望，C——普通，D——希望渺茫”四个等级，以便日后有重点的跟踪。4.一联送交现场主管检察并备案建档，一联自己留存，以便日后能追踪客户。地产销售员培训1511-12房地产现场销售的基本动作二、注意事项客户资料应