工业品营销常见问题及应对策略教学课件

工业品市场营销industrialmarketing工业品营销常见问题及应对策略工业品营销常见问题及应对策略工业品市场营销industrialmarketing工业品营销常见问题及应对策略学习目的■1、了解工业品营销过程中容易出现的企业内部问题及其解决措施■2、熟悉工业品市场营销决策过程中存在的主要矛盾及解决思路■3、掌握企业实施工业品营销过程中的收益与成本问题的平衡手段主要内容第一节企业內部配合问题及应对第二节两难的营销决策问题及应对第三节营销成本效益权衡问题及应对“公益旅游”（Voluntourism）是一种将旅行与公益相结合的新型公益方式，旅游者对旅游目的地实施有益的帮助，可以对旅游目的地产生直接经济价值和良好社会效益，是一种对当地社会环境和自然环境负责任的旅游形式。作为一种兼具公益属性和旅游属性的特殊旅游活动类型，深受旅游爱好者和公益组织的欢迎。对大学生而言，公益旅游可以实现修学旅行与公益奉献的双重目标，中国台湾地区的公益旅游服务发展从台湾政治大学开设的有关公益旅行的相关课程开始，从学生时代就宣传公益旅行的理念，并鼓励他们参与，其授课老师江明修教授认为公益旅行的过程有助于发展与涵养参与者的生命[1]。设置公益旅游课程是一次有益的尝试和探索，意义深远，具有借鉴和推广价值。1.传承中华传统文化中的公益基因，推进公益旅游融入公民社会生活。中国自古以来就有邻里互助、慈善助人的优良传统。儒家有云：“仁者爱人”，“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”，以及墨家提出的“兼爱、非攻”等无不体现着关爱他人的思想，蕴含着浓厚的公益精神。“夫爱人者，人必从而爱之”，“利人者，人必从而利之”，“人之生，不能无群”，都与志愿精神中的“助人自助”的理念完全吻合。古代的仁人义士多有兴办“义仓”、“义舍”、“义米”、“义学”之举，这些中华传统文化中的善举都是公益旅游课程设置的重要精神基础。将公益旅游服务课程化，可使大学生了解中国传统文化中的公益精神，汲取传统文化中的公益营养，促进学生用公益心和旅游行动传播中华传统文化。公益事业基于爱心，年轻学子多有爱心，但这种爱心只潜藏于心灵深处，设置公益旅游课程，在大学生中开展公益知识的宣传普及，可以唤醒、激发大学生的爱心，塑造公益精神，培育公益种子。与一般的游山玩水不同，公益旅游打破以往诸如进敬老院表演节目、民工子弟学校献爱心、义务献血、支教或捐款捐物传统的公益模式，“边旅游，边行善”更契合大学生探索世界与实现自我价值的双重追求。从公民社会培育的层面讲，通过大学生学习实践公益旅游，使其在早期了解并培育公益意识，增强参与公益的热情，并由参与公益转向引导公益，倡导与影响更多大学生或社会民众参与公益旅游事业，“再小的力量也是一种支持”，群体是潜在的公益旅游的生力军，聚沙成塔，从而带动更多的社会力量参与公益旅游，促进整个社会的公益化进程，增强每一个人的公民意识和公益参与意识。2.发挥专业技能特长，促进公益旅游持续深入开展。大学生是公益服务活动的主力军，在我国举办奥运会、世博会、亚运会等大型赛事中屡见大学生志愿者的身影。纵观为数众多的志愿者，不难发现，他们所提供的仅局限于一般层面服务，缺乏与专业背景的结合。曾有高校团委组织大学生走进山区并给山区小学捐书活动，许多大学生捐出自己不用的专业书，令人啼笑皆非。如果组织者有管理与项目策划专业背景，则可针对小学不同年级，捐出适合不同年龄阶段的小学生课外读物，避免此类尴尬。以旅游管理为例，旅游管理专业设置的课程如户外特种旅游、旅游心理学、旅游服务学及市场营销等，与公益旅游服务涉及项目开发、项目营销、组织建设、服务模式、服务创新与管理等高度契合，公益旅游服务不仅需要公益管理所需的资金募集、公益营销、项目评估、志愿者管理等知识与技能，更需要包括产品设计、线路规划、价格制定等与旅游专业相关的知识支撑。知名公益旅游组织“多背一公斤”，在它的网站平台上只是提供公益旅游活动的建议和分享经验，旅游路线需由旅游者自行设计，如果没有旅游管理专业知识，那么在旅游线路设计与开发方面难免存在缺陷。如果在旅游管理专业设置公益旅游课程，那么将充分发挥大学生的专业优势，得天独厚的专业资源、师资力量、专业基础和专业环境优势使得旅游管理专业大学生适合开展公益旅游服务，并且学以致用，发挥所长。纵观以往公益或志愿服务，不难发现其尴尬处境，“一次性”、“活动式”、“工作化”居主导，如一次性地捐资或赠送物品，问寒问暖；奥运会、世博会、亚运会等大型赛会活动，大学生参与公益服务凭一时热情与兴趣，容易冷却。有的公益活动受到行政指令推动，很难与大学生实际情况相结合，与学生入校时间成反比，致使公益活动难以持久开展。公益旅游服务活动需在“以人为本”的理念下开展，充分调动和发挥大学生的公益意识，并尊重大学生的主体意识。倡导大学生将自己所学专业与公益旅游活动相结合，服务他人奉献社会。同时注重服务者与服务对象的相互合作，共同学习共同进步，才能使公益旅游活动持续进行。我院烹饪专业的大学生先后参加北京奥运会、大运会、亚运会的公益志愿服务，运用专业所长为赛会提供“大厨”服务，专业特长得以充分发挥，在提供服务同时，专业技能得到大幅提升，“奥运大厨”、“亚运大厨”等荣誉充分激发学生参与公益服务的热情，类似与专业结合的公益活动得到积极响应。实践发现，公益旅游者运用专业能力传授知识技巧，能够收到很好的效果，更受到民众的欢迎。将能力优势与公益结合，做自己最擅长的事，让公益旅游成为一个更具想象力的领域，公益旅游者还可与其他专业人士，如医疗专业人士、心理专业人士、法律专业人士合作，提供高水平专业服务，让所有人都有可能参与其中，并使之长效深入地开展。3.探索践行社会主义核心价值观的路径，助力中国梦的实现。我国正处于社会主义转型期，社会一些不良风气对大学生产生负面影响，学生功利思想严重，物质欲望强烈，缺乏无私奉献的精神，知行脱节现象突出。所以迫切需要以社会主义核心价值观对大学生加以强有力的引导。对大学生而言，公益旅游是践行社会主义核心价值观的最佳途径，能有效践行社会主义核心价值观倡导的“完善实践教育教学体系，开发实践课程和活动课程，组织青少年参加爱心公益活动、鼓励大学生走出校园，与前沿的公益模式接触，积累自身的社会实践经历”[2]。设置公益旅游服务课程，安排大学生参加公益旅游活动，既能增长大学生的见识，又能提升大学生的奉献精神，更有利于大学生的成长成才。公益旅游提倡人们在旅行的途中做对目的地有益的事，使关怀公共利益与互助成为一种公民习惯，这恰如其分体现了社会主义核心价值观倡导的“文明、诚信、友爱”理念，将公益旅游服务课程化，以课程理念与实践活动帮助大学生理解社会主义核心价值观，使公益旅游服务课程教育有效地与国家和社会的需要相衔接，以此探索一条践行社会主义核心价值观的有效途径。随着当代社会经济的迅速发展，人们生活水平的提高，生活节奏的加快，都市生活工作压力的加大，使人与人之间的感情越来越少且趋于冷淡。公益旅游是一种积极高尚的行为，人们在旅游同时帮助他人，奉献社会，使互帮互助的精神得到发扬。所以，通过旅游的形式进行献爱心活动在人们心里产生共鸣，既可以放松身心又可以奉献社会，使当下人们几近荒芜的心灵得到爱心雨露的滋润。公益旅游虽然是新兴事物，但能温暖人们彼此的心灵，符合社会发展需要。大学生是一个庞大的出游群体，如果在本科阶段开设公益旅游课程，则将会给我们公益旅游的发展注入新的血液和力量，培养并储备青年公益人才，促进我国公益的发展，带动整个社会的进步，助力中国梦的实现。作为初中班主任,我在日常的班级管理中,常会遇到这样的情景:前一天的作业第二天交不上来;上课不专心听讲,搞小动作;自习课漫无目的不知道该干些什么;遇到困难或是挫折男生不在乎、女生哭鼻子……甚至有时弄的我也有些不知所措。但为了帮助每一个孩子顺利完成从小学到中学的过渡,完成他们生理、心理及学习生活的一次重大转折,我在努力“用心”尝试着一系列的教育方式和教学方法,并针对发现的影响初一新生适应问题的一些原因,初步采取了一些解决问题的相应对策。一、用“爱心”帮助学生找回遗失的温暖记得有一位教育家曾经说过这样的话:“做教师,就要把学生当成自己的孩子一样看待。”这句话我认为可以理解为:老师,特别是班主任要将自己的爱心化作阳光雨露,用真诚的爱去滋润孩子们的心田。小璇是我们班一个顽皮的孩子,在学校的表现用八个字来形容最恰当不过:大错不犯,小错不断。起初我对他屡屡犯错的行为也进行过严厉的批评,但收效甚微,而且有愈演愈烈之势,为此我也没少头疼、发愁。后来,我才得知,小璇的父母离婚了,他跟着爸爸一起生活,而开着一个饭店的爸爸也并没有太多的时间关心他的学习和生活。了解到这些情况,我终于明白了小璇的问题所在,由于缺少家庭的温暖,他很难适应中学生活,从而整天无所事事,不务正业。因此,作为老师,对待家庭教育和温暖缺失的孩子,应更加关注,倾注所有情感给予他们关爱,让他们感受到老师和集体的爱同样是生活中重要的一部分。所以从那以后,我经常与小璇谈心,让他感受到老师对他的关心,起初我们不谈学习,就谈一些他关注、喜欢的话题;他违反纪律后我不再是批评、让他写检查,而是让他罗列出来他能够做到并且能做好的事,比如上课不乱说话,不吃东西,认真做课间操,不乱扔垃圾等,时间久了,小璇自己也发现自己其实能做到甚至能做好的事情还真不少,渐渐的,一些小毛病也不再出现了,自然学习成绩也有所进步,逐步适应了中学的生活。二、用“恒心”严抓学生容易钻的小空子初一的学生身上还多多少少带有一些小学生不成熟、不自觉的行为,而让学生们改正这些行为,可不是通过一天两天的“严打整顿”就可一步到位的,因此,我认为对待初一新生,特别是存在一定问题的学生,老师更要有一颗“恒心”,对学生有“恒心”更是一种师德的体现。欧阳修说的好,“善教者以不倦之意须持久之功”。班级日常管理中,班务琐碎,比如穿校服、套桌罩、发型、饰物等,每天由生活委员检查两次,决不让学生存在侥幸心理,去钻一些小空子。再有对学困生的转化工作,班主任更应有持之以恒之心。转化学困生,表面上看是改变其学习成绩和思想行为,实质上是改变其心理意识,而心灵的铸造绝不可能是一蹴而就,一劳永逸的。三、用“耐心”引导学生尽快适应中学的学习众所周知,中学的课程安排及教学方法上,与小学有着相当大的区别:学习科目增多,课容量加大,并且要求学生自己制定学习计划;学习内容难度加深,教学进度加快,要求学生不断提高学习效率。此外,学生还要养成并掌握适合自己本身,行之有效的学习习惯和方法,而这些对于刚刚迈入中学校门的初一学生来说,无疑难之又难。因此,这时就需要老师耐心地加以引导,手把手的教给学生们一些切实可行的学习方法和对策,以改变小学松散、无章的学习状态。比如,有的同学上课不知道记笔记或不知道该记些什么,只是瞪着眼儿听,我就告诉学生注意听老师讲课时的思路,特别是语气,如果我放慢语速,而且用重音强调,那么这一定是一节课的重中之重,一定要记在笔记本上。也许,在我们老师看来,这些都是微不足道的小事,但就是这些小事,如果能教给我们的学生,并让他们长期的按要求做下去,那么就能使学生们形成良好的学习习惯和掌握科学的学习方法,以尽快适应中学的学习。四、用“诚心”培养学生勇于承担责任的意识我们也常常听到一些老师抱怨,现在的学生什么也做不好,不是这出问题就是那有状况,包括我自己有时也经常为此而发牢骚,仔细想想我觉得可以归纳为学生缺乏责任感,缺少勇于承担责任的意识。其实,初一新生对于中学生活,无论是在学习方面还是心理方面都存在着一定的不适应,这就要求班主任工作的核心应侧重于热爱、关心每一个学生,对他们所陌生或不懂的地方多给予指导,以使学生对中学的生活、学习产生兴趣,尽快地适应,同时,学生通过自身的努力获得了成功,也体验到了成功的喜悦。让我们一道努力,给学生创造一个宽松和谐的环境,让他们全面发展,主动、健康、愉快的成长吧!学习目的■1、了解工业品营销过程中容易出现的企业内部问题及其解决措施■2、熟悉工业品市场营销决策过程中存在的主要矛盾及解决思路■3、掌握企业实施工业品营销过程中的收益与成本问题的平衡手段主要内容第一节企业內部配合问题及应对第二节两难的营销决策问题及应对第三节营销成本效益权衡问题及应对人力资源部生产部市场部营销部财务部销售部1.封堵抢单和倒单以团队营销代替单打独斗,避免业务人员搞内部争夺战:(1)重大客户由销售副总直接对接,并指定销售代表协助工作,避免在老客户身上发生抢单现象;(2)为避免开发新客户时发生抢单现象可以要求每周例会各个销售人员汇报下周的拜访计划,避免发生撞车(3)严厉处罚倒单行为。2.激励开发新客户(1)调整客户开发费用:老客户的开发费用相对较少,新客户的开发费用较大■(2)调整老客户的销售提成比例,提高新客户的提成比例,激励业务人员开发新客户。■(3)对于新员工,设立销售新人奖,鼓励业务人员开发新客户,防止因为收入过低而倒单。二、市场部门与销售部门的配合(一)市场部与销售部的矛盾表现1.市场部和销售部的职责描述2.市场部对销售部的执行不认同3.销售部对市场部的策划不理解4.原因分析市场部的职责市场部将公司战略目标依据公司所在行业中的地位、套源情况进化为可实施目标的部门,通过目标设置,在相关信息调查