商务谈判策略概述

第四章商务谈判策略2023/7/221华北科技学院管理系杜航学习目标了解商务谈判策略的特征理解商务谈判策略的含义掌握商务谈判各阶段可实施的策略

2023/7/222华北科技学院管理系杜航引例日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判，双方都意识到本次谈判很重要。双方在开局阶段确定了谈判通则，按约定双方将在四个月内完成谈判，分4轮进行。若超过时限没有成交的话，视作谈判破裂，会影响各自未来的发展，这是双方都不愿意看到了。2023/7/223华北科技学院管理系杜航引攀例谈逗判星一饮开促始桃，乓美孕方限就究大肃肆剥宣婚扬理己秘方街的父优鸭势逮与裂实倡力帜，占以槐求气量势殿上搜压厅倒对男方概。然早而偷，卫日协方较代肆表卧却一划言散不栏发木，互埋忧头云记衣录，驱当丽美对方鹅代规表防口碗若熟悬腰河跪地驾大覆谈荷一绣番尊后掀向梳日擦方割征埋询陷意堪见抱时骡，蹦日尸方汇代论表达竟糊痰里侮糊畏涂，视似砖乎另什服么呀也嘉未钳弄屈明湿白心，资第味一沸轮烧谈全判宏结脏束壮。2弱0裤2揉3乱/虫7扑/吼1废74华债北健科握技湿学礼院呜管矩理偶系垃杜留航引哲例1个得月娃之蔑后监，死日组方纳又冒派绸出人厕员青全逼新的姨代摆表涌团字与斑美乘方葛接溉洽底，蔑迫欠使欣对借方趋从第头笛开叙始隔介睬绍印情伐况月和天阐都明弟己到方安立惨场坡，笛末碧了因，贷日牲方颈代很表四故辉伎敲重德演逮，拿以“利不谊明才白催”为牵由航结蛙束粪了缴第膜二输轮列谈望判参。又闸过知了铃一衫个兆月喷，鼠这牢样而的帐闹沈剧再喇次耐重粒演了捏，逢日暮方妥仍必未标答猴复差任似何遵问扮题庄，笋就连结际束织了种第扩三炮轮覆谈酷判灭。2盖0奖2厚3见/狂7跌/促1巷75华骡北吓科津技狮学恨院希管世理孤系关杜焦航引坐例所像不本同塌的昆是嘉，拢第滥三带轮强谈阶判视日么方误告徒诉划美虹方隙，洞他菠们铸将侮慎绢重少研盐究介后话，范会岛给惑予明踏确蒙答腔复。之瞒后谢，欺日曲方棉一绒去葡未梢回荒，1个态月奸内杳炭无跳音刻讯。美增方响愤团怒轮不暴已事，凳大擦骂盆日虎方我不滴讲闻信喂用罗，陕浪穴费趣他乘们轻的坐时巨间才和激精蜂力绿，恰自在点此讽时，揉日名方抄派蜓出菠了皆真派正魂的南谈块判沿代欢表杠来度到蜜美勿国拣，俩拿尊出教一效个精统心究准枕备挥、叠细址致筹入刑微的屋方软案崖。2栽0立2侵3泊/萌7知/鸦1坦76华谋北杂科证技虏学惕院历管门理鉴系刻杜浇航引榴例美面方打此乘时诉才厅意雹识叠到卵上寺当局了佣，较这钻是筹日拔方昼的谈叹判染策下略。因暗为盘谈盗判截遍止体日浮期快厦到胸了缎，撑这室项帅谈喷判杨对撕美踪蝶方岸也福很打重萌要苏，用不握愿软放忽弃皂，短只蔽能聪硬府着亮头凯皮乘、毫交无轻准受备的颜上焰阵朱，势无拖法颜与跑日隐方截讨行论煮每讯一假个她细免节哑。最右后甜，户只轧好磁接宪受对梦日识方明思显遭有欢利咏的先协义议蹦。2都0忆2歇3腹/影7驴/虎1暴77华疤北界科塘技偶学警院捐管旨理么系颂杜劲航引飘例想脚一置想辈：通萄过材上神述妥案谊例椅，1、夏你店是乓否锹发躬现魔了桃美林方乔和冲日绝方港的姥谈自判石策培略蛮？2、借各况自绢的忌效互果昌如员何誉？2透0雨2储3阁/酸7捡/兄1号78华涨北鬼科羊技猾学色院扇管涛理秋系才杜竭航案伍例尼点裁评唇：1、竖美记方娇想付采浴用先暑声刃夺盈人的桂策赚略良，区但徒是顿没粥有沃成季功誉。2、卸日啦方狱采悲用储了装撞聋半作盆哑、孙细冤致坦研听究捎后突咏然锈发枝难的辩策读略夫，甲效菊果劣很络好休。注疏意职：协制议怠的嘴签忆署怠虽榴然纽奉对述美归方衬不兰利府，样但屯是俱我海们沫要惠知抚道朗，倚此窑协侍议渴肯绞定页也镜满钓足蚂了义美泉方嘱的最玻低显目总标要龄求坦，取只浊是盗从益中素获淋利订少奋了耀而爪已肢。2徒0俱2择3其/肚7恐/派1钓79华蛾北贫科风技义学麦院炒管韵理注系熄杜央航主胡要画内堤容第拔一做节束商友务吵谈中判戒策杠略厌概暂述第订二粒节移开愿局晓阶华段列的管策飞略第向三响节艘报老价帆阶任段仁的帅策匀略第概四暑节森议腔价骄阶棕段奋的薪策挥略第商五库节恋成柔交赏阶求段执的争策闲略本期章奖小煤结2挣0柴2计3峰/书7尚/未1黄71新0华土北丛科括技叶学彼院甚管刺理朝系揪杜成航第题一荡节屋商袭务晚谈钻判纵策腐略阳概职述1、林商丢务渡谈庙判承策壤略暂的田含正义烂（牧理糕解度）2、帐影马响梢商跟务井谈垫判梳策舅略踏制发定颂的号因津素供（她掌逮握坛）2赖0扰2席3拌/贵7并/乔1旨71醒1华道北粱科虎技愈学宿院膝管摊理抓系警杜杠航第画一膜节腹商漫务螺谈毅判西策嫁略塌概事述1、犯商页务犁谈礼判宗策午略膛的况含山义身（妈理阀解寇）商肌务诵谈泊判旷策纤略是屠对相谈屡判狗人蛾员灭在辫商互务纳谈板判善过篇程融中核，而为答实徐现稻特铅定屯的器谈轰判抬目菊标音而前采缘瑞取原的铲各堂种辈方务式古、上措布施挪、妙技伴巧合、晋战闭术度、包手嫁段侧等怖的艳总喉称吵。使骆用宏谈茧判贡策捕略黑的关杆键在辨于冤：扒在作详宿细计调绢查套的牧基隐础森上倦，政准赶确膏把氧握伟谈俩判特对担手胶的心许理诊活鉴动特轻点器，带分返清盈对傻手抱的配优菜势镇与析劣贝势雾，敏抓另住题对仰手砖的卷劣搜势厘，亿攻很心宗斗幼智似，将施叶计持用筹策尘，球从衬而法实薯现挂对巡寿谈腰判秩活达动他的描控用制规，摆争伴取寸谈邮判岛活喝动锤中遣的伟最崭大睬利柿益是。2求0掩2晋3逆/拿7须/湿1帐71懂2华弓北贴科漫技本学馅院唉管坐理熊系是杜叹航2、目影浆响粥商姓务歼谈光判宿策究略品制夫定律的医因圣素努（蛮掌帐握蚁）想搅一湾想禽：哪绪些酱因坏素滨会努影铜响听谈美判序对乔策本的毕制第定瞧？2反0辛2初3帝/弓7矩/荐1悬71阅3华汁北开科股技每学萍院距管男理吹系万杜恢航2、卡影懒响枝商骆务啊谈预判偶策帖略澡制臭定拜的仁因赌素漠（普掌湖握肯）下辞列膊因椅素吊往室往源会影圣响谈铅判期对站策音的吐制挂定孕：双借方凑实炎力码的浇大掠小对伸方建的找谈奋判搬作煎用钳和矛主动谈想人哀员档的惠性爽格掠特布点双折方绩以渴往喷的芳关怜系对范方岁和桃己农方透的欧优岔势恐所午在交义易怕本圆身梅的久重贪要窗性谈农判缩慧的厌时孕间齐限套制是凡否烛有伯建迅立迅持栗久遗、肃友部好覆关胶系色的狭必稻要事性2塔0纱2犬3嚷/典7英/营1济71祝4华你北辞科健技棋学半院季管捆理卖系血杜叉航第僚二及节壳开炮局野阶写段政的煎策笑略一反、防协葵商舱式重开帐局街策秤略筹（环掌申握名）二拆、交坦范诚蜘式哗开趣局粉策晴略容（善掌僻握映）三吉、仁慎争重咱式测开驼局亿策个略孙（瞎掌踢握事）四镇、效进咱攻丘式革开荷局渐策奇略昨（著掌圣握尿）五教、险挑漆剔扁式志开毕局服策霜略纲（铅掌骂握成）六异、雷保凑留搜式径开年局恭策亦略你（非掌舒握览）2隔0参2己3加/唱7检/政1异71牙5华谣北德科敬技凭学羞院醒管赌理羽系团杜甚航一她、拾协堡商馆式焰开炕局忙策爷略协膝商拢式华开冠局虫策京略是玩指分以禁协左商枕、服肯指定索的绳语利言董进损行冲陈周述始，仁使衫对豆方朴对涌己字方职产凡生勒好茫感仔，翻从尺而闻使虽谈值判做双岗方浓在厨友扫好渣、们愉翁快鼻的第气影氛采中毕展敏开吓谈泥判遵工赛作口。协六商罢式弄开周局风策拣略比贪较毒适抛用冠于摊：谈虾判移双氏方喝实司力派比戒较粥接需近研，任双答方舟过尺去码没摔有龟商缝务隶往服来馒的该经何历尽，所第突一惹次略接司触最，矮都脾希流望铜有量一渣个成好练的病开碍端庆。2存0繁2商3迫/判7千/右1出71驴6华派北厦科蜻技细学主院捡管匹理耍系阁杜存航一卖、听协街商钳式喝开用局蜘策姥略陈竭述去时散，要徐多警用随外择交违礼摊节停性什语捎言辛、涉中碰性羞话蚕题找，身使卖双俭方衫在乓平楚等冷、丸合沾作闯的反气悠氛傅中品开梯局储。比拉如佛，谈童判概一扫方壁以璃协郊商从的权口鹅吻格来摘征音求笋谈踏判绸对词手担的絮意校见吗，蛋然挽后掏对涂对忌方锋意以见纳表商示川赞惜同宜或妻认华可亭，动双杆方伪达乱成兽共墓识驼，击要暗表笨现质出跃充忍分辅尊坦重骆对脊方记意踏见棕的我态充度竖。2逼0电2衣3跃/鸡7陷/挑1封71袋7华惩北攀科布技粱学担院犬管怪理名系掠杜斩航二浩、帆坦术诚舟式涌开尖局且策鞋略坦眨诚攻式走开望局止策膝略是友指形以感开植诚妨布找公板的僻方尖式刚向矛谈衔判哗对种手侄陈捡述广自问己膏的摇观姐点航或冰意悟愿伸，尿尽秒快寄打漏开维谈逼判筝局膛面袍。坦膊诚雕式涉开廊局咏策果略比遵较网适蠢用华于灿：双生方览过弓去狭有鼻过课商恳务鼓往两来护，蓄而睬且葱关安系队很始好应，猜互扁相河比巧较看了填解益。2希0衫2桌3笔/乖7猴/区1挖71记8华慈北狠科插技曲学台院援管搜理妻系盆杜护航二盲、茄坦优诚烦式龄开辅局虫策蚕略在拾交敬流换中雕可扛以尼真扛诚陶、磨热家情丧地绵畅亲谈敏双赵方秘过桶去浆的姿友轰好合薄作种关陈系，谁适诊当蜡地美称招赞柔对网方票在寸商合务湾往未来维中傻的瓦良历好罩信管誉顶。由渗于成双线方觉关折系诞比撞较巧密姨切学，谨可秒以指省疑去富一刷些谢礼兰节目性京的完外蚁交部辞阵令均，上坦混率冶地酒陈窄述肆己谱方俘的画观笋点撒以弱及慢对吴对浮方典的烦期列望董，箭使忆对赴方国产誉生信凡任孔感。2捕0涝2帅3掉/疮7帜/劈燕1挺71惠9华腊北持科威技肤学聋院育管课理套系尘杜坦航二鲜、蝇坦棒诚魄式包开部局中策逝略坦判诚跑式片开拜局尾策县略窝有否时也饺可聪用鄙于泥：实烘力共不兽如赴对跑方券的农谈丧判遵者期，约本肃方蚁实嘴力显弱骗于裕对牵方呈，风这摇是双由方把都箭了骂解的坝事今实蔽，野因沸此股没蚀有陶必搏要圾掩距盖倦，块坦熟率猪地最表报明难己俩方白存纵在讨的嗽弱威点棒，国使驰对柿方侮理时智业地盏考蓄虑脉谈双判饮目吊标愉。这绒种着坦螺诚校也虾表钟达辱出叼实槽力丢较黄弱慕一跃方兰不隶惧障怕笔对户手圣的包压北力粘，充拖满伴自搭信他和腊实选事堡求贵是的偷精速神钞，咸这管比挣“棕打稻肿滤脸幅充骂胖敢子面”遣大懂唱活高任调刘掩蠢饰铸自愧己劝的甜弱散点牛要来好渐得豆多茧。案斧例-钉-坦约诚残式壮开超局商策罚略2转0咽2口3属/住7堡/率1印72稼0华姥北画科复技描学顶院东管钱理补系押杜繁航案蝴例-乎-坦乳诚宽式罢开舱局滋策脸略北劫京凯某旺党罗委雁书志记锣在菜同汪外边商怒谈搞判匠时俯，古发理现忆对衡方富对咸自秃己床的炎身馅份团持气有驼强侦烈纽奉的戒励备心益理壁。肢这炕种商状拘态盒妨厦碍勒了守谈蜡判市的炒进桑行按。请于炭是属，某这抛位疾党治委填书寒记烧当走机娃立拔断伶，味站档起疏来跳向侵对穗方俱说累道糕：满“冬我块是旨党鲜委巨书就记著，讯但堂也懂经桂济临、县搞图经谎济妨，浇并赏且询拥遭有决辞策闹权。哄我给们盲摊忍子嚼小汗，实帅力般不撤大，张但亲人只实拐在压，商愿真师诚与熔贵错方无合研作圣。述咱琴们朽谈这得凯成而也型好择、秧谈院不屑成暑也抗好救，为至邪少眨您敞这格个郊外渣来稍的卷‘剂洋所’笛先萌生眠可抱以斧交吩一笼个倚我侄这隙样价的筐中暖国悲的累‘次土沃’准朋逗友喂。猫”寥未寥器几即句雷肺失腑络之粥言凑，些一眉下成子岗就打搜消炮了对卡方袋的悬疑鸣虑薄，邮使撒谈船判蜂顺啊利辰地膨向四往尖下创进箩行痕。2骗0诉2满3赞/万7资/怀1培72报1华税北平科拒技亿学画院糖管区理绪系斩杜利航案俊例伙点颂评商：1、辱党傅委泄书移记泉以开禽诚游布集公的者方挺式猴向郑谈起判倒对薪手元表浆明依了葡自惑己宾在长谈糟判渗中江的砍地述位菜、洽作殃用肯和杰自糕己命的故能络力玻；2、堤表推明镰了尾我吗方恨的实只力；3、破表些明系了灵我辫方聋的诚卡意；4、泉语刘言触得截体甩，遥自奔信脖，剩给蛮人丙以好权感。结览果坊：柳运扁用竞此浸策肆略幕使转谈情判旨顺令利锐的面进是行枯下彻去译。2永0挪2彼3乘/料7易/洋1冬72询2华县北托科捉技以学荡院渣管刃理递系滋杜枝航三纱、各慎勒重禾式衣开劳局倍策膨略慎风重朽式吴开掉局劝策裁略是悄指写以赔严取谨防、树凝中重慢的雁语锡言鱼进商行争陈丑述部，各表格达伯出乏对革谈浅判寺的柄高油度庄重牛视愤和屡鲜贫明屋的桥态绩度狡，伐目狭的轧在里于垄使骗对课方运放断弃狂某腥些腔不正适过当稻的流意妄图扮，稠以笑达蛾到件把举握递谈盲判先的仿目倍的宇。适抗用思于堡：谈块判嫁双镰方待过疗去述有车过朱商型务附往支来普，扩但颤对银方县曾匆有渣过慢不舟太膜令蛋人福满建意习的鄙表幼现驶，越己柏方疗要腥通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