市场营销之确立品牌定位

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确立品牌定位1Copyright©2012PearsonEducation 10-2本章要点一家公司怎样才能在市场上开发并建立一个有效的定位？营销者应该怎样识别和分析竞争？怎样才能使品牌成功实现差异化？小企业的市场定位与品牌化有什么区别？星巴克卖的不是咖啡，是休闲；法拉利卖的不是跑车，是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵；劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信；希尔顿卖的不是酒店，是舒适与安心；麦肯锡卖的不是数据，是权威与专业。By菲利普•科特勒Copyright©2012PearsonEducation 10-3我扬们筝规府划杰的翻基储本层框纷架营销目标（实现顾客价值和满意）定位目标宏观微观环境的分析营销组合营销管理（营销组合要素分析计划实施）细分和选择目标顾客确定清晰营销定位点依定位进行产品规划依定位进行价格规划依定位进行分销规划依定位进行沟通规划竞争优势（提供优于竞争者的顾客利益）营销目标（实现相关利益者利益）定位地图C鞋o徐p蕉y进r敌i衰g档h除t仰©耽2刊0框1泡2矩P倡e染a然r售s经o胁n找E疼d售u尾c绸a续t纺i缴o闭n勉1此0问-4竞屑争胡优带势舱的纵形察成1.竞争优势的特征2.竞争优势的来源3.竞争优势的形成4.应用定位的工具由幼于肥竞津争烫者尼的元存舌在健，妖我谈们公实确现巨顾缴客河价蒸值应还矿不鬼够恐，要声实暖现当优锈于士对丸手荣的汤价题值—劣—竞约争汉优洪势C脂o住p商y节r捏i代g桥h辜t往©堆2吴0束1梨2竖P勾e盛a纹r圆s俗o崇n供E坚d骨u犬c车a集t袋i犁o仆n洁1抄0压-5竞冬争寇优询势下是打向任顾寸客暖提玩供(融1义)优息于志竞谅争宰对薯手裁的烤、(坐2纪)不帖易但被雁模卵仿责的(俊3守)顾唇客中价他值汽：产汪品筑、回价汁格葬、聪分冶销代和纷沟方通文。1惹.竞粱争腐优融势挂特着征C观o茎p盖y弃r夸i艳g哨h洗t恰©已2纸0举1律2役P醋e岛a话r傅s渴o位n寻E虏d弓u题c功a粗t株i炊o局n捎1留0丸-62靠.竞宋争占优套势撤来爆源产品沟通价格渠道采购流程生产流程销售流程有形资源无形资源中间层表现层竞争优势竞争流程竞争资源核心层C爷o战p仆y西r尚i猜g消h放t冒©柔2盛0叉1貌2通P遮e彩a作r葵s搭o萌n耳E凉d马u股c静a摧t痒i碌o声n糖1锻0带-73斗.竞弹争屯优园势藏形振成产品沟通价格渠道采购流程生产流程销售流程有形资源无形资源中间层表现层竞争优势竞争流程竞争资源核心层C俊o途p婚y今r睁i秆g蜻h味t铺©页2浪0魂1胖2洪P上e御a绝r域s熟o来n宿E馒d胜u末c阁a跨t讲i踢o贱n系1掠0双-8竞沫争旦优竿势浮来刚源粉于较定愤位竞押争蹦优嘴势替：壁顾花客循感烦觉筐到佣优专于业竞耐争说者照的更价雨值市号场矛定突位损：父确旦定层并青实徐现烘优裁于校竞越争里者驴的岁价尼值塑厌造誓竞女争件优奔势=选嫁择妹并份实担现昼市婚场焰定经位映。C蛋o惜p螺y谣r导i燃g演h抢t帽©半2榴0吼1榴2辟P中e抗a肠r垫s谁o听n制E坑d跟u轿c味a晶t镰i企o购n罢1蚊0霞-9什犁么悬是周定或位?C弦o吴p面y绩r销i狼g片h逼t票©务2苦0巨1叮2务P镇e杆a互r碧s肉o洗n迹E危d旬u善c主a花t勿i请o狐n会1阅0剖-1府0价屋值反主露张公司及产品目标顾客关键价值价格价值主张裴顿世家(鸡肉)注重质量的鸡肉消费者鲜嫩10%溢价用中等溢价买到更鲜嫩的金牌鸡肉沃尔沃(旅行车)注重安全的高消费家庭耐用和安全20%溢价您的家庭可以驾驶的最安全和耐用的旅行车达美乐(披萨)喜爱披萨而图方便的顾客递送速度和品质15%溢价好的热披萨，快速送到家，价格适中竞寺争良性坦参各考嗽框菌架C桨o麦p慎y翅r配i拐g须h脸t屠©润2谜0钢1滥2忠P棍e菠a壳r纹s商o咸n季E搬d龙u偏c讯a忍t园i熟o焦n乘1通0积-1戚2表1堪0黄.贼2消半费勾者词对月竞气争旱者婆的引评愈级C蜻o也p欺y徐r杀i混g丹h浑t锻©术2装0肢1杜2虑P殃e傲a挨r伙s皮o屑n忆E宝d乞u钓c哲a刻t行i盐o择n秋1霞0好-1降3知救晓瞎度腊产斜品顶质餐量的产委品怨可慌得耐性头技历术规支切持堂销映售谅团财队C呀o后p退y柴r柳i店g露h获t户©车2受0衬1学2螺P撇e叛a酬r娇s贼o对n核E定d勺u伶c恭a很t膨i母o屿n扭1羞0阿-1向4识仓别档差景异诱点训和摧共赵同斩点差轰异喂点消粥费律者拾强四烈那联辈想饮到饱的五品和牌捏属怨性全或桃利肚益卸，坡他怨们室给衬其丑正颈面辽评魄价肃，扑并而相浓信汪从膀竞皮争井品龄牌供身仿上查不鼻会蛮有码同别样议程鸟度拥的经收漏获宗。共芦同刘点对兼品笼牌送来家说盼并炊非羽独羽特膏，怪可艳能裤与溉其软他情品曲牌枪共暴享戚的滴一潜些找联皇想晓。差鲁异钞点玻的折标锹准C址o狮p插y决r榜i竟g搂h忌t希©聋2嘉0宜1蔬2监P观e戒a女r覆s而o僻n平E责d破u抽c绢a串t瓜i胆o吉n挡1污0气-1祥5称肉消菠费舍者糕之朱意公哨司黑可隙交焰付与荡竞缺争药者秘相虾区答别差碗异盆点狼和文共陡同塞点C涝o迷p汽y备r炮i弟g茂h巡寿t口©库2脊0共1蝴2粪P断e惹a闸r滔s晨o就n紫E退d筒u旗c摔a弹t步i透o井n滴1峰0宅-1续6图1厦0荣.讲1郑a感换知恶分驻布摊图乌：欲目哀前叔的游感券知C信o种p贯y盈r胳i胖g横h淋t越©斤2牛0抄1文2槽P方e裂a晃r仿s浩o什n炒E席d涛u泼c珍a蛾t抽i拐o型n设1街0浪-1吓7现赚代卡形蓬象传刘统嘉形映象重昆口肌味轻燃口哨味消美费旧者带细竖分劣的唱市抚场尘理归想锡点束：1摸,济2迟,朝3图1岂0公.盼1颜b感贼知惹分闪布直图满：架潜国在绿可宁能C肆o港p海y造r虫i帽g恋h凳t扯©刻2吓0勾1乡丰2垒P眨e分a找r锐s消o研n叼E细d盟u他c比a羽t哄i族o坊n姜1雅0郊-1室8品础牌裳真证言耐鼠克畜：a渠u户t坏h尘e菜n涨t普i牛c龟a淋t泊h躺l附e谣t麦i拔c皱p弦e筋r嘴f捕o距r奔m笨a箱n锤c乒e真锐正鬼的饰竞要技匹表右现麦垄当煌劳食讨物钢、鹊家界人辱和阔欢甩乐迪塑斯嘉尼有楼趣乒的皇家秧庭药娱交乐C效o贩p资y稠r黎i泰g肺h基t僻©行2缘瑞0辣1讨2虫P廉e蛮a投r钩s吧o挥n烫E秋d我u事c吧a捉t延i尘o挺n淹1饼0腔-1夜9设大计时品扔牌焰真虎言C龄o桑p肠y罗r男i蜜g痕h胃t斯©销2法0焦1衰2侦P认e吐a雷r两s喘o长n摊E岛d能u旁c举a俩t悠i涌o狂n与1晕0慢-2蠢0表归达撇明尝确语殊言吗简蒙化富结有略启冠发创窃建施品仪牌休定热位网的鼠靶迅盘浮（忧以焰星突巴乓克尸为六例熊）C顷o抄p列y领r杀i胁g假h询t粪©亿2虑0省1幕2各P拿e碗a章r店s鄙o沈n专E四d宗u杰c迎a领t债i泳o崭n雕1肾0南-2蜻1C锋o米p澡y州r插i呜g织h盯t惭©晴2疏0晴1圈2系P誉e悠a多r传s客o痛n盖E陕d换u批c乏a耕t猪i计o托n动1随0氏-2完2C拘o铲p暮y晶r锦i乖g午h卸t妄©圣2瓦0众1垄2节P乞e仓a厌r砖s下o叙n轮E尝d鲁u俩c滴a岁t宣i猜o猛n日1伐0颤-2召3宣乡丰传粱品脸类践归稼属宣内传暖品妙类膛利馆益奋：沫如液工朵业窄用藏具鼠的企耐应用技性与柄典绑范仆进况行贡比迎较依昨靠体产聪品正描滨述掩词卖（站如回福秆特扛汽公车梯的X迟-晴T拦r糖a忌i仔n批e纺r，跑集蚕合录了私运恒动烂型懒多愁用赔途秧车放、导小亲货焦车财和侄旅射行誓车璃的例属畅性艺，弱这叼一敏交宾通仿工礼具颠被斗称芒为F魔r拐e扎e临s煎t岂y肯l当e，眉定船位板于顽“兴运催动尽型尚旅饶行牛车赌”茎）负据相甚关毙的据属溪性唯和住利乒益殖的衫例妈子低夹价惨与骨高确质乎量口筋感度与旺低伏热应量营适养北与袜美敞味有椅效较与远温合和强绢劲慰与则安船全强序壮杜与快精衡致普快遍洞存腰在害与肤独为有多刺样勺与饿简鄙单C韵o齐p烫y浸r还i话g顷h维t摇©皆2穷0踩1幅2栽P意e盛a兽r增s养o何n棚E瓣d醒u泉c煤a脾t室i潜o宇n闯1芒0荷-2那4差面异呢化宴手绍段C勒o甜p缠y洋r塘i角g过h薯t伞©潮2边0务1誉2东P刑e煮a之r型s裤o便n幸E书d搜u移c逗a盒t夹i闯o搁n种1近0械-2煤5人跟员席差舟异爽化渠总道床差碍异寻化形走象饼差还异蝇化服再务齐差侄异澡化情喝感的品晃牌例营巡寿销C凳o乡丰p脾y泳r腰i叛g报h惕t售©障2番0腿1饱2园P耽e包a特r雷s舍o兰n瓣E籍d核u枪c嗽a椒t找i旅o吴n才1牛0称-2盯6强竖大徐的知聚络焦逗于授人悔的羽企稠业仆文抢化与渐众歌不映同湾的槐传惧播西风虾格引枪人饿注伪目绒的亏感袋情漂噱悦头市乐场知份贺额只、粱心骂理耍份赞额作和超情悟感顾份忌额C邻o钳p贵y处r连i昨g排h言t游©椅2并0败1须2嚼P立e舞a矩r嚷s谣o重n焦E隙d平u画c漂a显t持i姻o脑n再1芬0治-2底7品兆牌凭叙惹事枕与潜故泻事李讲膜述C合o丹p稳y挽r始i杠g抚h架t罢©财2份0咏1街2喇P翁e意a犁r够s款o梯n钟E破d采u劫c砖a圣t亦i革o齿n厚1导0李-2肝8综草合午定坝位伏钻坡石撒模郊型4要素产品价格分销沟通第一步找位确定目标市场

第二步选位利益定位第三步到位营销战术组合

价值定位

属性定位4要素4要素4要素4要素关键流程人力、信息和组织C讨o扭p蠢y怀r央i馒g名h丽t椅©音2冶0去1负2伴P哥e芝a狼r卸s踏o螺n必E贩d熟u抵c讯a石t思i丑o提n恐1蹈0执-2惭9戴惕比吩尔棋斯却钻服石强的四定调位

a.利益定位点

恒久保值c.价值定位点

爱到永远b.属性定位点

优质钻石C沾o州p舍y逮r形i册g志h限t庄©蛋2费0宜1巾2糠P千e廉a影r息s钻o比n喊E萌d窄u拆c项a汤t陡i企o滔n坦1否0黎-3察0定些位既地止图行战漠略怒思套路目标顾客相同吗?重新规划利益定位相同吗?Yes价值定位相同吗?No2.利益定位差异化YesNo3.价值定位差异化1.目标顾客差异化YesNoC聋o浪p终y虏r饿i朋g圾h认t纱©慨2腰0钓1醒2犬P舌e托a燥r厘s侵o网n棋E悲d鲁u刚c弓a闹t岁i或o辛n浙1明0游-3畜1佳陈洁鄙士枪儿梁童羡牙普膏矿定步位

a.利益定位点防止蛀牙，健康孩子？价值定位点

做个好妈妈b.属性定位点

含氟牙膏？增加利益定位点

防蛀、洁齿和口气清新

？补充属性定位点三色牙膏C焰o战p隆y趋r姻i徒g旺h鱼t参©属2旺0堪1崖2峰P踢e撕a配r炉s泊o挺n浑E壳d虹u珍c稼a感t肝i膝o殃n酸1惹0轻-3眉2王抄老抹吉爷凉访茶参定革位围调芽整

a.利益定位点预防上火？价值定位点

愉悦b.属性定位点饮料？增加利益定位点防上火、凉爽提神

？补充属性定位点原材料添加C俘o甩p金y趁r暮i培g杂h睛t调©导2悲0群1培2放P娱e传a秘r伶s殿o吐n戚E赖d租u性c监a野t状i灰o对n玻1恨0轮-3故3一腥、些营猫销饥定恐位筒差京异卫化

3.定位点的选择数量

2.定位点的选择标准

1.定位点的选择内容

4.定位点的选择范围

5.定位点的选择过程C粒o钱p还y指r驰i联g忧h减t委©真2蜓0昏1罩2兽P有e否a右r饿s顿o部n剪E易d拼u反c宴a饰t啊i圈o祖n竭1拼0悲-3肥41登.定黎位寇点联的见选症择煌内款容

a.利益定位点c.价值定位点b.属性定位点

A.利益满足效用，属性为效用原因，价值满足精神感受

B.利益定位和属性实现差异化，价值定位可有可无;利益定位和属性没有差异化，价值定位必不可少

C.不同利益定位可以有相同价值定位；相同利益定位可以不同价值定位

D.有时利益定位给使用者，价值定位给购买者。

E.沟通诉求差异化，利益差异化就沟通利益，为了证明补充沟通属性；价值差异化，就沟通价值

C渔o块p割y搭r泊i戏g搞h店t济©态2惕0朽1北2嫌P冒e芬a域r鸣s餐o偿n杜E然d帽u垫c语a堂t菌i及o凯n欺1拉0肆-3逐5并致非珠最意佳喊的坟广痒告瞒沟科通C徒.恒燥源捕祥垃羊搏羊皇羊B场.鄂猜尔职多乏斯谜羊仙绒贤衫床，铅温却暖丧全充世孩界A嫌.双曲汇住火箭腿规肠厅，踪蝶开低创晋中嘉国贪肉华类转知蝇名芬品白牌C昼o攀p陪y膨r严i步g厘h绩t绒©堡2强0姥1经2居P宇e狠a鼓r顶s者o宇n租E昆d并u寨c筝a加t虎i执o密n陡1掏0叮-3批6不驳同裳产岁品饮适饭合稼不兄同册定猪位品牌类型定位差异化基础营销组合重点消费者需求和参与度管理挑战功能性，如止痛药超性能和超经济产品、价格和分销生理和安全需求，低参与度保持优势的基础形象性，如耐克鞋令人愉悦形象沟通社会和尊重需求，高参与度适应动态的环境体验性，如迪斯尼独特的参与经历传递服务自我实现需求，高参与度消费饱和的风险C太o无p纳y疯r猴i盈g库h蚁t厨©补2唤0简1躲2格P舅e窜a锻r何s璃o应n浊E狗d阻u安c弯a月t姓i京o个n闹1阳0武-3浆72喂.定帐位短点臣的壶选饶择妇标钥准是目标顾客关注的点吗?是具有竞争优势的点吗?No重新选择Yes确定YesC脂o颂p罩y讯r去i钓g裹h兴t湖©或2谁0踪蝶1千2辉P宿e抛a恭r懂s铜o汇n意E赠d市u巨c反a差t稻i作o祸n蚊1娇0大-3吼8定抵位滩于缓顾绝客方关奔注垫需者求1.目标顾客城市居民家庭2.细分目标去头屑、柔顺、营养、护发、黑发3.市场定位去头屑-海飞丝柔顺-飘柔营养-潘婷护发-沙宣黑发-夏士莲、润妍C引o浊p艳y逗r渐i撤g两h杠t郑©茄2徐0土1待2秒P书e杆a奶r针s四o废n披E礼d止u言c苦a盯t兔i菊o笑n阻1源0适-3吧9定奸位纸于蝇明剩显礼竞岭争撕优漆势情景：鸭子和螃蟹赛跑同时到达终点鸭子：去你的，我永远也赢不了！我一出就是布，你一出就是剪子螃蟹：我们用石头剪子布决定胜负吧启示：有的企业不如鸭子聪明，面对竞争者的剪子，一出就是布C程o宋p抛y摄r蚁i洪g修h其t他©朱2臂0寄1条2寇P讲e图a革r刻s阶o柴n难E身d辅u遵c挤a如t茫i熔o屠n谨1沈0吊-4爷0定姿位巩的晴成膨功门在伤于答放洁弃生春活赚之震水振浩济淼络兮胸，梁我摸只牙取背一枯瓢生太活箱之油光鸦斑饲斓耻兮两，蒸我黎只妻索庙一阀缕C物o毙p此y叉r适i馋g世h劝t繁©气2著0授1错2申P墨e饺a危r陷s券o衔n搜E妈d焦u枣c散a尼t历i累o晃n粪1累0证-4坛13兴.定纯位乖点袭选泡择兆的她数姐量企业成功的五个因素产品稳定价格诚实距离便利独特体验服务践诺C轧o河p著y耻r辩i仍g编h秩t恰©菊2赛0丢1殖2翁P辫e绢a气r以s辰o喂n浅E莲d固u晌c屈a英t辨i飘o垃n策1陶0茎-4霞2

一个要素出色，一个要素优秀，其他三个要素达到行业平均水平=世界著名成功企业

弗雷的.克劳福德和瑞安.马修斯.卓越的神话.中信出版社.2002两绪个鼻定华位厌点役似肆乎撕可梯以C乐o泥p羡y怜r强i芝g夫h姐t热©绳2扁0午1病2麻P扣e管a支r肢s抚o樱n殊E滔d售u芝c滋a仍t零i瓦o鹅n聪1答0经-4晃3佳浮洁污士忙儿尊童侵牙是膏阶定肯位

a.利益定位点防止蛀牙，健康孩子？价值定位点

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？补充属性定位点三色牙膏C候o配p就y树r君i茎g两h槐t夸©挤2衣0猜1拾2恼P很e疮a渠r附s棚o悲n谷E扛d客u卧c筛a秘t烈i博o薯n会1昆0门-4嫁4王淋老桃吉淘凉稍茶参定悟位挑调想整

a.利益定位点预防上火？价值定位点

愉悦b.属性定位点饮料？增加利益定位点防上火、凉爽提神

？补充属性定位点原材料添加C泪o碗p姐y图r性i织g诞h播t厅©坏2毛0责1钱2蛋P砖e清a焰r秃s由o无n巨E好d分u惰c菊a秒t薯i咐o牢n旅1挨0听-4渐5什栋么坏决垦定劝定筋位阴点龟数似量几帜个红定追位涝点体能具够奋实常现狡差车异面化咽，草就惊选积择仆几秤个讨定皂位裂点科。恋基抱本蒜原场则晴是究：骗价萝值造仅吐有丘一比个搬定用位川点乏，泻利结益裤可舞以研是歼一忘至背三征个争定彼位忘点萄，血属燥性须定冰位琴点象数嗓量旅由总利厚益示定种位亡点漠数筹量迫决带定轿。C促o冠p鸣y日r宏i岂g立h私t狸©贸2珍0稠1容2即P茅e归a始r她s必o疾n瓣E某d罩u岁c饭a设t飘i箱o遗n蝴1匹0铜-4闲64挡.定滑位导点柜的疯选丝式择纽奉范足围

C.属性定位点的选择范围

B.价值定位点的选择范围

A.利益定位点的选择范围C霸o驰p比y桌r域i剃g驻h撇t缺©盛2扰0悔1愈2男P窄e候a蚂r岁s纪o喂n招E屠d腿u土c袍a赚t该i枝o末n记1前0逝-4忽7A老.利熊益告定步位果点夜的寒选累择靠范斯围组合要素增加顾客获得的利益利益类别结果利益过程利益1.产品方面功能利益产品使用后的好处使用过程的好处财务利益省钱节省修理和替代品费用2.价格方面财务利益省钱或增加价值花了更少的钱3.渠道方面功能利益节省时间、体力和精力成本便利、舒适、美感财务利益省钱车费、时间和学习费用节省4.沟通方面功能利益便利、心情好、有面子等节省时间、体力和精力成本财务利益省钱节省信息搜寻和使用费用C执o讯p惜y礼r巨i萌g汤h誉t员©瘦2闷0询1守2核P细e片a走r党s枪o洪n凭E鞠d基u导c掌a垒t移i错o资n这1挪0斩-4耽8B冬.价质值疯定告位难点秃的云选茫择贯范盼围1.雄心勃勃2.心胸开阔

3.有能力

4.愉快的

5.整洁的

6.努力的

7.宽恕的

8.乐于助人

9.诚实的

10.创造力、想象力

11.独立的

12.理智的

13.逻辑性

14.有感情

15.孝顺

16.懂礼节

17.责任感

18.自制力1.舒适的生活2.刺激的生活

3.成就感

4.和平的世界

5.美丽的世界

6.平等

7.家庭安全

8.自由

9.幸福

10.无内心冲突

11.成熟的爱

12.国家安全

13.快乐

14.互相帮助

15.自尊

16.社会认同

17.真正的友谊

18.智慧工具价值最终价值心仁理纵学似家再米新尔所顿•罗刃克美奇膊（M区i怜l场t驱o执n鬼R港o右k便e削a搞c铁h）绳的化研挤究训结叛论C漠o命p宜y辆r宴i素g漂h货t险©道2袍0裳1旁2鼻P妨e减a组r怖s侵o徒n鸽E括d搞u昨c姓a识t钞i绣o帽n舌1有0斜-4酷9C蒙.属掘性盟定乳位纵点但的清选诱择献范泪围产品属性价格属性渠道属性沟通属性1.内部属性2.外部属性3.组合属性1.水平高低；2.高低调整；3.促销酬宾等1.长度；2.宽度；3.广度；4.系统等1.信息内容；2.信息形式；3.传播时间；4.传播媒体等C桌o携p见y麦r你i堪g时h锦t美©押2皱0串1箭2往P丑e凝a历r坏s俗o铜n作E球d充u这c折a俯t正i忘o踪蝶n掘1伴0摆-5乌0价无值及定沃位特举务例品牌利益定位价值定位解释李宁一切皆有可能诉求梦想

路易威登早期：旅行便利旅行是一种情感体验，是一个自我发现的过程体现情感体验绰美钻戒网着我。。。若爱我诉求爱古奇嫉妒香水让人嫉妒,就要拥有‘嫉妒’诉求独特和个性哈根达斯爱她就请她吃哈根达斯吧诉求爱C场o离p艇y圣r抓i俩g等h挑t狼©光2臂0搞1先2葱P洋e意a扇r尝s金o突n胖E岸d符u纯c晨a跟t受i掀o夜n悠1警0改-5哗1戴变比浙尔博斯抚钻厌石春的孙定体位

a.利益定位点

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优质钻石C户o榜p疏y壮r泄i屑g个h赴t数©渠2扭0敏1脱2供P删e渐a欢r远s球o腐n悲E蓬d尾u遣c蛋a乡丰t染i非o广n弟1调0希-5恰2百眯达异翡怀丽摘手孤表似的缸定石位

a.利益定位点

恒久保值c.价值定位点

关爱后代b.属性定位点

经典腕表C窃o车p恋y劳r蜡i丧g拘h刑t幼©反2浅0冒1豪2矩P承e描a俊r稿s醒o旨n典E秧d馒u广c鹿a差t傻i屈o零n屋1尖0证-5但35猪.定虑位奏点维的凉选碍择垒过李程利益定位相同吗?价值定位相同吗?No1.利益定位差异化YesNo2.价值定位差异化C择o奏p困y尿r榴i须g肯h爱t妈©余2肉0向1丛2折P爷e浙a匠r至s削o肿n厨E句d安u警c徒a罗t喜i望o梯n学1皱0斤-5鉴4定未位肿点加的轿选国择牺模唐型C殿o亏p男y杂r搁i仆g尚h肆t苍©谎2州0款1途2滥P花e伞a墓r劣s号o羽n扬E慰d完u娇c以a不t格i层o恋n奥1纤0恰-5秆5二勇、炉定胆位帐差捕异号化兆实权现1.营销组合要素组合什么2.营销组合要素如何组合C川o枝p炒y分r婚i班g维h迁t说©舌2摄0腰1聚2所P纯e污a幕r决s佩o简n他E葬d劲u钢c隙a风t誓i扭o严n宪1抄0姓-5来61桶.营没销即组喉合辆要宅素彼组拖合仅什军么产品利益价格利益分销利益沟通利益使用持久使用方便设计新颖性能好品牌独特包装美观规格合适服务及时退货高校退货自由等等水平高低时间稳定空间差别降价酬宾促销酬宾①赠送礼品②免费样品③集点优惠④有奖销售⑤返券销售等等时间便利空间便利环境舒适布局雅致挑选广泛自助服务服务热情顾客文明等等信息及时信息清晰信息真实信息有用媒体便利形式喜欢等等本片质碍上莫是直利测益筒的痕组版合C岛o颤p倒y术r臭i以g改h指t谅©茶2植0姓1略2绸P渴e缺a仓r惑s苍o柄n座E虚d蚂u啦c注a乖t飞i休o僚n端1妨0浅-5僵7营默销扁组茄合阳要和素阅的含讨叫论缩写内容4P’s一般Product（产品），Price（价格），Place（分销），Promotion（促销）-麦卡锡（1960）7P’s服务业Product（产品），Price（价格），Place（分销），Promotion（促销），Participant（参与者），PhysicalEvidence（物质环境），Process（过程）-Booms等（1981）—过程和参与者不是组合要素，应该是6个要素10P’sProbing（市场研究），Partitioning（细分、分割市场），Prioritizing（选择目标市场），Positioning（市场定位），Product（产品），Price（价格），Place（分销），Promotion（促销），Publicrelation（公共关系），Politicalpower（政治权利）-科特勒（1986）。-不是组合要素，管理过程4C’sConsumersolution（消费者需求），ConsumerCost（消费者支出成本），Convenience（便利），Communication（沟通）-劳特朋、舒尔茨等（1990）-不是组合要素4R’sRelativity（顾客关联），Reaction（