如何面对竞争对手

如何面对竞争对手市场营销学1第1页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学2第一节掌握可能买主的情绪反应

当顾客开始注意到你的产品，下一步要做的就是紧紧抓住顾客，让他们产生兴趣，强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣，是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，下功夫。1.快速把握兴趣集中点。推销员在与顾客接触过程中已判定顾客的类型，然后根据顾客类型，结合自己对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开推销，做到有的放矢。一般说来顾客的兴趣集中点主要有：（1）商品的使用价值对于大多数商品和顾客来说，这都是兴趣集中点。因此详细地介绍产品的功能是必不可少的，也是首当其冲的。对于经济上不是很宽裕的顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。来自

中国最大的资料库下载第2页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学3第一节2）流行性。它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点，大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一集中点。根据顾客的着装以及家庭用具可以判断出其兴趣是否集中于此。（3）安全性。它对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。特别是老年顾客以及保类型的顾客的兴趣会集中在此。4）美观性。青年顾客及年轻夫妇较重视商品的美观性，女性顾客也比男性顾客更多地重视这一点，性格内向、生活严谨的人在注重商品的使用价值的同时，对其外观也较挑剔，如果你的产品外观上有缺陷你不妨刻意回避一下。5）教育性。随着人们收入的提高，对于这一点人们日益关注，尤其中年顾客。6）保健性。如食品、服装、用具，针对老年人要强调这一点，有财力和有时间保护自己健康的顾客尤其重视定点，有财力和有时间保护自己健康的顾客尤其重视这一点。

第3页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学4第一节（7）耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性，对于青年顾客这一点往往考虑不多。（8）经济性。强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受力加强。另外，商品数量有限、往往会促使犹豫的顾客做出决策；同时，物以稀为贵的思想大多数人都认同，不妨稍加利用。2、引发顾客的兴趣，进行产品功能的示范。在发现了面前顾客的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然如果你的顾客是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给顾客。但是，我们认为大部分顾客都不会喜欢你占用他们过多的时间，所有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。

第4页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学5第一节如果在示范过程中能邀请顾客加入，则效果更佳，这样给顾客留下印象更深。在示范时你可以请顾客帮你一点小忙，或借用他方便而不贵重的用具等等，总之想办法让顾客参与进来，而不是在一边冷眼旁观。如果你推销的产品使用起来很方便或是人们经常使用的，那么你放心地让顾客去试用，效果一定不错。例如吸尘器，让顾客自己使用一下以感觉它的风力大与噪声小，一定会好于他看你表演。

在示范过程中，推销员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。比如，一般推销干洗剂的推销员会携带一块脏布，当着顾客的面将干洗剂喷涂在上，然而如你一改常态，先将穿在自己身上的衣服袖子弄脏一小块，然后再洗干净它，这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。比如钢化玻璃，你尽管大胆地它们扔在地上，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给顾客示范，效果一定会不错。第5页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学6第一节在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。推销员做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情，谨慎而细心的触摸会使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值，切不可野蛮操作。谨记你的态度将直接影响顾客的选择。

在整个示范过程中，推销员要心境平和，从容不迫。尤其遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给顾客造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。

一旦出现问题，你不妨表现得有幽默一点，让顾客了解这只是个意外罢了，那么谨慎地再来一次示范是必不可少的。例如，当你推销钢化玻璃，你的示范动作是举起铁锤砸玻璃，理想状态是玻璃安然无恙。而当你向顾客介绍了这种玻璃的各项指数，并开始示范，顾客已想象到了结果是玻璃并不会碎，谁知恰恰相反，玻璃碎了。这时你怎么办呢？你一定不要面露惊慌之色，你可以平静地告诉顾客："像这样的玻璃我们是绝对不会卖给您的。"随后再示范几次。这样就化险为夷了，也许还会增加顾客的印象。第6页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学7第一节总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点，只要你努力去避免这些造成缺陷的原因，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化顾客兴趣的目的。

（1）在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高，而在整个示范中尽管你和你的产品均表现出色，但却不能使顾客满意。这显然是推销员自己设了一个陷阱。在介绍产品时不要过分夸张，一味强调优点，而是让事实代你说话，你只要充分展示出产品的特性与功能，顾客自然会感觉到。而与此同时，主动介绍一点这种产品设计上有待突破的地方，同时又伤大雅，也是大有益处的。本来这世上就没有十全十美的东西，由你自己点出来总比让顾客发现而你又在极力隐瞒强得多。（2）推销员过高估计自己的表演才能。在示范过程中极力表现自己，这也是造成失误的原因。在示范中加入一些表演成分的确可以加深顾客印象，但如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。而推销员又不是演员，一定不要太过表演，其实娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是推销员最好的个人表现。第7页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学8第一节（3）在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。这是示范中的大忌。如果在示范中顾客提出疑问，这说明他开始注意已经跟上你的思路，这时人要针对问题重点示范或重复示范，不能在示范中留下疑问不去解决。如果顾客对你的示范表现漠然，你就不要急于做下去，而是应该巧妙地利用一些反问与设问，想办法让顾客参与进来。总之在示范过程中切莫忘记与顾客的交流。3、激发顾客的购买欲望。让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路程的。在这一阶段，决的来说，推销员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。第8页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学9第一节（1）先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。

对于个人消费品来说，推销员应根据我们前面谈到的对产品的各层次的把握来分析这种产品主要满足哪些层次的需求，其顾客群分布在社会哪个层面上，进而根据这些顾客总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚间上门推销；如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。

（2）列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的。

客户利用法即利用以往曾有往来的顾客来寻找、确定新的顾客。对过去往来的顾客应设法保留。社会关系法即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应较高。人名记录法即细心研究你能找到的同学录；行业、团体、工会名录；电话薄、户籍名册等，从中找到潜在顾客。家普式介绍法即如果顾客对你的产品满意并与推销员之间保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的顾客。第9页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学10第一节（3）对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中20%的顾客。

一般说来顾客可分为明显的购买意图并且购买能力、一定程度的购买可能、对是否会购买尚有疑问这样三类。挑选出重点推销对象，会使你的销售活动效果明显增强。总的说来，重点应放在前两类上。

第10页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学11第二节掌握对手情况

企业的竞争者，包括现实竞争者和潜在竞争者、同行业竞争者和不同行业的竞争者等。在开放经济条件下，企业应注意从国内与国际两个方面考察竞争者问题。现实竞争者和潜在竞争者的范围是很广泛的，一个企业很可能不是被现实竞争者而是被潜在竞争者击败。同行业竞争者，指的是同行业生产经营相同替代产品的企业，包括产品形式竞争者和品牌竞争者。企业要想在一个行业的竞争中处于有利地位，就必须全面了解本行业的竞争模式以及竞争者的范围。行业竞争状况的分析，起始于对供求基本状况的了解，因为供求状况影响行业结构，行业结构影响行业行为（包括目标市场策略、市场定位策略以及产品、定价、渠道和促销策略等），而行业行为又影响行业绩效（如行业效率、技术进步、盈利能力、就业状况等）。不同行业的竞争者，包括不同行业之间的愿望竞争者以及不同行业之间生产经营相关替代产品的一般竞争者。分析不同行业竞争者，可使企业拓宽眼界，更广泛地看清自己的现实竞争者和潜在竞争者，从而有利于企业制定长期的战略规划。第11页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学12第二节企业在识别竞争者的过程中，可以借助市场细分中采用的“产品——市场矩阵图”进行，以便对各个细分市场的规模、现有竞争者的实力、目标、战备以及市场占有率等方面进行分析，了解每个细分市场的不同竞争状况和市场机会。每个企业在试图为自己的目标市场服务时通常面临着四种类型的竞争者：一）愿望竞争者

它指的是向一企业的目标市场提供种类不同的产品以满足不同需要的其他企业。我们知道，一个消费者在一定时期往往有许多想要满足的愿望，如既想买一台电视纲，又想买一台家用电脑或一辆摩托车，那么提供电视机、家用电脑、摩托车的各个企业之间就在这一部分市场上形成了竞争关系，互为愿望竞争者。愿望竞争主要是从行业乃至产业之间的竞争关系来看的，它既不属于生产经营相关产品的企业之间的竞争，也不属于生产经营相同产品的企业之间的竞争。愿望竞争将使是购买力的投向在不同行业或不同产业之间发生转移。从而使不同行业或产业的市场规模发生或大或小的变化。第12页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学13第二节（二）一般竞争者

它指的是向一企业的目标市场提供种类不同的产品但可以满足同一种需要的其他企业。例如，一个消费者打算通过某种形式来解决上下班的交通问题，而购买一辆自行车，或是购买一辆摩托车，或是乘公共汽车都可以满足他的这一要求，那么提供自行车、摩托车、公共交通服务的各个企业之间就在这一部分市场上形成了竞争关系，互为一般竞争者。实际上，这些种类很不相同的产品却有着相同或类似的功用，它们在满足某种需要上是可以相互替代的，这些产品就是所谓的相关产品。一般竞争考察的主要是不同行业间生产经营相关产品的企业之间的竞争问题，一般竞争将使购买力的投向在不同行业的生产经营相关产品的企业之间发生转移。一般竞争的强度，主要取决于科技进步所带来的相关产品的多少以及相关替代的程度。在科技进步较快的情况下，企业应对一般竞争问题予以较多的关注。第13页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学14第二节（三）产品形式竞争者

它指的是向一家企业的目标市场提供种类相同，但质量、规格、型号、款式、包装等有所不同的产品的其他企业。由于这些同种但形式不同的产品在对同一种需要的具体满足上存在着差异，购买者有所偏好和选择，因此这些产品的生产经营者之间便形成了竞争关系，互为产品形式竞争者。

（四）品牌竞争者

它指的是向一企业的目标市场提供种类相同，产品形式也基本相同，但品牌不同的产品的其他企业。由于主客观原因，购买者往往对同种同形不同品牌的产品形成不同的认识，具有不同的信念和态度，从而有所偏好和选择，因而这些产品的生产经营者之间便形成了竞争关系，互为品牌竞争者。第14页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学15第二节上述这些不同而且不断变化着的竞争关系，是每一企业在开展营销活动时都必须密切注意和认真对待的。一般地说，竞争对手的力量越强，其产品及市场营销组合的有关方面越有竞争力，其威胁也就越大。企业要制定正确的营销策略，除了要了解市场的需要与购买者的购买决策过程外，就要全面了解现实竞争对手的数目、分布状况、综合能力、竞争目标、竞争策略、营销组合状况、市场占有率及其发展动向等方面的情况，还要对潜在竞争对手进行全面分析。一、分析竞争者的优势与劣势企业进行市场定位的主要目的就是为了在竞争中取得有利地位，为了搞好市场定位就必须了解竞争者的优势与劣势以及竞争者各种既定战略的执行情况，就需要搜集竞争者的有关信息和资料，如销售额、市场占有率、边际利润、投资收益、现金流量、发展战略等。在寻找竞争者的劣势时，要注意发现竞争者对自己、对市场等方面的错误判断。例如，有些竞争者错误地认为他们的产品是第一流的，有些竞争者错误地认为产品线愈齐全愈好、营业推广是最重要的促销方式、顾客最看重价格等。这些不符合实际的认识或观念都会导致竞争者采取错误的战略。第15页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学16第二节二、判断竞争者的反应模式当企业采取某些竞争措施和行动后，不同的竞争者往往会有不同的反应。竞争者的反应模式主要有以下几种类型：

（一）从容型竞争者

一些竞争者反应较弱、行动迟缓，其原因或是认为顾客忠实于自己的产品无须做出反应，或是因重视不够没有发现对手的新措施，或是因缺少资金无法作出反应。

（二）选择型竞争者

一些竞争者可能会对某些竞争措施反应强烈，而对某些竞争措施不加理会，因为他们认为这些竞争措施对自己威胁不大。

（三）凶猛型竞争者

一些竞争者可能对任何形式的挑战都迅速而强烈地做出反应。（四）随机型竞争者

有些竞争者的反应模式难以捉摸，他们在特定场合可能采取也可能不采取行动，而且无法预料他们将会采取何种行动。第16页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学17第二节三、决定进攻谁与回避谁。在企业选择进攻对象和回避对象的过程中应注意以下问题：第一，弱的竞争者与强的竞争者。以较弱的竞争者为进攻目标，可以节省时间和资源，但是获利较少。以较强的竞争者为进攻目标，尤其在充分利用较强竞争者劣势的条件下，可以有效地提高自己的竞争能力并且获利较多。

第二，近的竞争者与远的竞争者。实际上，行业内竞争主要是在相近似的企业之间展开的。在一个企业以相近似的企业为竞争对象并试图将其摧毁时，必须注意行业特点以及竞争态势的未来变化，应避免弱势竞争者之间可能出现的联合或者弱势企业被其他较强企业乘机兼并后更难对付的竞争者的问题。第三，好的竞争者与坏的竞争者。在一定条件下，竞争者的存在是必要的和有益的，具有战略意义。因为竞争者的存在可能有助于增加市场总需求，分担市场开发和产品开发的成本，促使新技术合法化；竞争者向吸引力较小的细分市场提供产品，可以导致产品差异性的增加；竞争者还会加强企业同政府部门以及职工的谈判力量。第17页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学18第二节但是，并非所有的竞争者都是有益的，因为每个行业中的竞争者都有表现良好和具有破坏性这样两种类型。表现良好的竞争者，按行业规则行动，按合理的成本定价，致力于行业的稳定和健康发展，将自己限定在行业的某一部分或某些细分市场中，激励其他企业降低成本和增加产品差异性，接受合理的市场占有率与利润水平。具有破坏性的竞争者，则不遵守行业规则，或不顾一切地冒险，或用不正当手段扩大市场占有率等，从而扰乱了行业的平衡。

一般地说，表现好的竞争者都试图组成一个只有好的竞争者参与的行业，以使本行业者的市场营销活动限于协调合理的范围之内，遵守行业规则而谋求互相倾轧和胡作非为，彼此在市场营销因素的组合上保持一定的差异性，以便争得而不是购得市场份额，从而减少直接的冲突。第18页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学19第三节警惕不道德的竞争术竞争是市场经济有效性的最根本保证。市场机制正是通过优胜劣汰的竞争，迫使企业降低成本、提高质量、改善管理、积极创新，从而达到提高效率，优化资源配置的结果。但竞争必须有效，否则也很难取得良好的效果。从规范的市场经济体制来看，有效的市场竞争主要包括三个方面的内容：一是竞争必须公平；二是竞争必须相对充分；三是竞争必须有序。市场竞争的公平性要求法律、法规和政府有关政策平等对待不同的市场主体。在市场准入、生产要素获取、享受法律保护和政策支持等方面，为各类企业创造平等竞争的市场环境。同时，在人员流动、就业选择、职业培训、劳保福利等方面，为劳动者创造平等的竞争机会。公平的竞争环境意味着机会的公平，而只有机会的公平才是实现社会公正和经济效率相统一的有效途径第19页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学20第三节保障竞争有效性的另一个条件是消除阻碍企业进入和退出市场的各种行政性和经济性障碍，保证竞争的相对充分。行政性障碍主要是指由于行政权力造成的市场垄断，比如行业垄断和地方保护。而经济性障碍则主要是由于某个或某些企业规模过大、市场集中度过高造成的市场垄断。两种垄断虽然性质不同，但都会损害竞争的有效性，都需要采取措施加以消除。另外，对于有效竞争而言，企业的自由退出与自由进入同样重要。如果竞争的失败者由于各种行政的或经济的障碍不能自由退出，也会严重损害竞争的公平性和有效性。最后，有效竞争必须是有序竞争。有序竞争首先要求有符合市场经济要求的“游戏规则”，这种规则既包括正式的法律、法规，也包括非正式的行业规范、国际惯例等。同时，市场主体必须严格遵守这样的规则，为此，必须严格制止欺诈、造假、低价倾销和价格卡特尔等不正当竞争行为。第20页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学21第三节从目前我国的市场竞争情况来看，与比较规范的市场经济体制相比，可以说在上述三个方面都还存在较大的差距。比如，国有企业与非国有企业之间、内资企业与外资企业之间、大型企业与中小型企业之间、本地企业与外地企业之间等的不平等竞争问题还没有完全消除；在企业设立或退出市场方面，还存在各种繁琐的行政审批和不必要的进入门槛；各种违法违规的不正当竞争行为大量存在，严重影响市场竞争的有序性；而由于各种或明或暗的行政干预或政策障碍所导致的行业垄断和地方保护主义，不仅严重影响市场的统一性和有效性，也是产生腐败的重要根源。现代营销活动中，一方面需要营销准则的指导，另一方面也需要营销道德对营销人员的行为和市场的运行进行有效的监控。所谓营销道德，是指营销活动中所应遵循的道德规范的总和。遵循营销道德的营销行为，使营销人员个人、企业和顾客利益保持一致，从而有利于企业的经济效益和社会效益。违背营销道德的营销行为，使企业的利益与顾客的利益相悖，虽使企业一时受益，但不利于企业的长远发展，更有损社会公众的利益。因此，使营销行为沿着营销道德的轨道进行，对企业和社会双方都是大有裨益的。第21页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学22第三节在现代社会中，职业道德在人们事业中所起的作用表现得越来越突出。因为随着社会的进步，人们生活水平的提高往往是从人们享受的产品和服务的质量中得到具体体现的，而产品和服务质量取决于生产质量和服务水平，生产质量和服务水平的高低则又取决于人的职业技能和职业道德素质。我们每个人的工作都与他人的生活和整个社会的发展息息相关，如果每个人都有对他人的责任感和对社会的使命感，我们今天的社会中就不会有那么多的假冒伪劣，就不会有那么多损人利己和危害他人的事件发生。在日益激烈的市场竞争中，产品的质量和服务的水平是企事业单位得以生存的重要因素，因此，越来越多的企事业单位开始注意自身的社会形象，开始注重提高单位职工的道德品质。卡耐基曾经说过："一个人事业上的成功，只有15％是由于他的专业技术，另外的85％靠人际关系、处世技能。"这里的处世技能主要指的是与人沟通和交往能力，以及宽容心、进取心、责任心和意志力等品质。第22页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学23第四节展示商品的方法美国商场有句名言：“样品展示是新产品销售的开始。”以美国人的观点；展示促销并非仅仅是宣扬新产品，更要发掘新产品的预期顾客、促其购买。通过商品展示，使消费者直接、充分地了解新产品的特性、优点，这种推广活动，就是展示促销。

通常，展示商品只针对新产品，是人员促销的一部分。通过陈列新产品样品，促销新产品，使新产品信息广泛传播，兼具促销与广告作用。一般用于食品类商品的展示促销，超级市场可以举办食品烹调、炊具使用示范等活动。就展示表演的种类而言，有试用、试饮、试吃，以及附带赠品示范销售等，五花八门，不胜枚举。第23页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学24第四节展示最突出的特点在“寓教于售”。这对企业成功实现“使用价值导向”，起到了很大的推动作用。新市场的驱动，也要靠这种促销方式来完成。以超市为例，超级市场经营的商品种类繁多，新产品层出不穷。很多产品刚上市时，不为消费者所了解，超级市场及时、适当地开展展示促销活动，可以迅速地把新产品介绍给顾客，激发消费者需求，促进消费者购买和消费。此外，通过展示促销，还可以加强超级市场与顾客间的信息沟通和感情交流，了解顾客对新商品的反应和消费需求的变化。

展示商品的费用，包括使用商品的费用和部分人工费用，一般由供应商承担。如果无法让供应商为所促销的商品支付费用，则采取直接调拨的方式。第24页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学25第四节(1)展示商品的特点。

①可以促使消费者更好地接受新产品。中国有句俗话：“眼见为实”。对于消费者来说，了解一种新产品最好的方法就是令其对该产品产生实际的感受。展示促销就可以让消费者做到亲眼目睹，从而对新产品产生浓厚的兴趣。

②可以节省促销的费用开支。展示促销的成本费用主要是用于展示的商品费用、辅助品费用以及促销人员的劳务费用，与其他一些促销方式相比，费用较低，但是效果却很好，所以是超级市场值得采用的一种较好的促销方式。

③存在着一定的不足与缺陷。展示商品受商品特性的限制较大，而且一般只适用于新产品。而新产品展示的效果好坏，有时会受到展示人员水平的影响。如果展示不当，反而会造成适得其反的效果。

第25页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学26第四节(2)展示活动应该注意的问题。

①周详的计划。营销人员进行计划时，首先必须明确商品展示促销的重点。

②强调高效率。在买方市场的形势下，展示活动更要讲究效率，要将促销与展示有机地结合起来，积极谋取促销之策。在展示活动当中，营销员只限于悠然自得地介绍新产品，而应以先锋尖兵的魄力，向消费者做促销活动。由于卖场可能腾出的空间十分有限，为讲究卖场效率，应随每次展示促销商品的不同，视所需场地的大小，临时指定展示场所。

③精心选择展示商品。展示商品应具有以下特征：有新型的使用功效，能使新商品的使用效果立即显现，新产品的技术含量低，为大众化的产品。只有这样才能发挥最佳的展示效果。

④设置合适的区域来进行新产品展示活动。该区域应该显眼醒目，以便吸引更多的消费者前来观看；要注意展示区域与商品销售位置的配合，应在商品销售位置附近开展展示；要考虑保持通道的顺畅，使对展示活动无兴趣的消费者能够顺利通过和选购其他商品。第26页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学27第四节⑤认真地选择展示人员。展示人员水平的高低对于展示效果的影响很大，所以在选择展示人员时应充分考虑到展示人员对展示商品的性能、质量、使用方法等的了解程度，以及展示人员的展示技巧和把握现场气氛的能力。

(3)展示人员的工作。展示人员的职责是：增加示范商品的销量，热情问候每一位顾客，讲解商品知识，请顾客品尝产品，让顾客产生购买这种产品的欲望。具体言之，就是：①问候。向顾客致意，要象老朋友那样与顾客打招呼，让他们感到受欢迎，并表达“这是我们应该做的。”②讲解。向顾客叙述、介绍、报告，告诉顾客一些他们不知道的有关产品的信息，解释产品使用等方法。③促进销售。促进展示产品的销售，让顾客明白，如果不购买你促销的产品，他们将会错过大好的机会。第27页，课件共31页，创作于2023年2月2023/7/22市场营销学28第四节

一般情况下，一个展示、陈列方案需要经过分析、判断、规划、设计等一系列环节才可以完成。其中，根据任务的阶段性特点，可概括为计划预案和设计方案两个部分。

一、制定预案

预案是在进行有关分析、研究的基础上，为设计提供一个初步的计划，预案由分析和计划两部分组成。

1、分析

为了保证计划的切实可行，使之具有明确的目的和针对性，需要对相关问题加以分析、论证，主要包括以下几个方面：

①商品分析

商品分析的目的是对商品的基本属性和主要特点加以把握，从而明确商品的可展示性和展示重点。需要明确的主要内容如下