商务谈判开局学习资料

商务谈判实务（第2版）陈文汉主编第五章商务谈判开局1商务有理、行商有道

第5章商务谈判开局【学习要点】谈判开局阶段及开局目标营造谈判开局气氛的重要性开局目标的设计、表达与实现高调气氛、低调气氛与自然气氛营造不同谈判气氛的具体条件营造高调气氛和低调气氛的方法第五章商务谈判开局2商务有理、行商有道

5.1谈判开局的目标—谈判气氛商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景首先，开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。其次，谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。再次，谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。最后，开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。第五章商务谈判开局3商务有理、行商有道5贵.机1瞧谈炊判靠开加局呆的摆目银标欺—傅谈倾判事气歇氛谈粪判咽气员氛缺，赞是吧谈蹈判雀双属方吗参发与猜人每员察之经间工相术互辽影挤响慢、肢相芹互升作价用完所芽共屠同挂形跑成鼓的沉人绸际班氛烂围膨。影骨响韵谈皂判拥气扑氛缓的添因洪素森是仰多顷种外多我样洽的侦。悬在建谈燥判更过怀程烧中躁，卧这蔽些缸因劝素烘会匀随倍着差整瘦个答谈寸判赶形狮势唱的衣变搭化利而滔变情化开途局虹谈天判竹气粪氛膏对吹整爽体认谈民判蓝气唉氛懒的件形苍成企和管发火展隶具止有骄关滋键面性敌作月用虽确然之洽泥谈训之稠初构建享起飘来储的吴气勿氛语不的是黄唯王一后的诞和易绝辆对袄的稳，具但翠开烈局光谈首判亲气裹氛柿却眼是嗓最森为锻重园要球的尽，顾它炉奠剩定贪了甩整堵个朗谈应判慰的帖基反调股。第璃五的章目商娃务冬谈禾判亿开毕局4商丛务惊有集理书、贞行情商模有升道5恭.辞1她谈厅判友开喘局塑的歪目桥标铃—欣谈隐判施气蹲氛5拥.饺1碍.倘1牛开加局趣目王标壶的辫设刚计开登局恰目的标睡是述一剂种既与妈谈哗判兔的辅终甩极便目跃标但紧载密玩相搅连嫁而昂又勾相惠互兆区违别芹的斧初蔽级誉目走标励。对遗各匙种朋各敌样联的秆谈收判稼气猫氛键的况设兰想图、瓦选湖择霜，柔就搬是陷对角开您局丛目兰标伏的贝设出计日内览容摇。1中．计开矩局宽目分标浪的团设邀计剩及桃意盾义通失常敬情肌况圆下湾，币谈寺判凶者虏都池把陆力稻求咱实冤现翻双皮方约坦鹅诚削合妥作营、辟互淡谅须互绞让挎，龙积坊极伶创尸造也和讽维看护螺融办洽防的凉谈凝判被气厘氛征作潜为欧谈译判喜开吓局宜目霜标腾设宴计滋的宰方魔向完。针徐对凭性锡地捏设兴计华谈筝判榨开角局骂目馅标狸，便有沉利鄙于弯实治现宪己架方抱谈轧判液利兰益崖的杏特注定艳的湖谈买判蛙开绸局身气框氛从，环谋粮取秤谈辟判躁的强主纹动剪权卷和挺控阅制牵权梢，招从拳而界引繁导距整幻玉个伶谈蒜判路活卵动杂朝事有葛利桌于懒己笛方是目符标览和匀利茶益器的邀方滚向须发袄展略，门最茄终妻获害得去谈搭判银的步成宅功欲。第英五趋章建商浩务峰谈病判奔开耳局5商棚务直有耳理援、绒行刷商但有阶道5融.短1苏谈垒判写开备局厉的跌目昼标圈—轻谈劣判行气肆氛2牲．筐开阀局韵目攻标南设切计宇的净策狗略桥方无法（婆1侧）拥优愧势斤定陪位片法优根势犹定击位兽法枣是挣商荷务笑谈从判泛的血一泛方耐在误谈非判烟开刃局皂阶并段骗把洲创冶造显平矮等虽坦愈诚节、等互如谅暴互吵让但的寻谈叫判煤气匪氛掀作脑为糖己庙方厚的办开颤局纤目慢标谅的梯策捞略昂方历法量。采须取贷优触势井定烂位辰法南，估其盟条纵件男通鼻常庭是漂：棚商袖务计谈义判研双乡丰方惯的提实菊力滑对所比礼悬障殊豆；跳双真方错谈民判悼的且主厘谈稍人惩的损谈坚判肚能摘力岛存虫在股明府显衡差拳异处；殖我涛方概为统强晌方忽，菌对康方帽为巴弱唐方弦；取双坑方舍本启次参交成易衣的赴需虹求嘴愿谣望响不搁对设等写，品对般方忍有政较炒急歪迫鹅的垫利苍益符要抽求狭；呢在朋谈脚判亿的绸开敲局筋阶漏段械，触已编觉蝴察作到跌作弄为候弱答者铸的念对雁方泻，汽对批我民方促的倚态步度箭弱庭而揉不竹卑恐，民等爱等集。运度用潮优秩势堡定超位挥法距应禽注从意客以们下沾事薄项汪：①机主苏动摘地劈燕创欲造耗积法极周的炒谈惨判宗气旁氛青。②握在袖行孤为谢举心止尝上陡要毅尽依量响表缠现伙出绍豁昌达震大些度东。③依引侧导盒对亲方抓按交我关方漠设裤定刊的赌目宿标粱思唱维楚并品采滔取滴行洒动示。④懒密详切变注伏意塘对率方气的咐策镇略薯定候位散，第砍五伪章辞商匙务胸谈烫判盖开宗局6商忘务泰有锯理城、唇行农商铁有客道5氧.惹1管谈叔判念开北局镜的尝目誉标潮—当谈粮判麦气迫氛（灯2剧）惠均暴势白定进位母法狼。均描势弓定狭位只法计，妇是猾商愧务由谈炕判刺的院双两方专在晨谈鱼判换开柄局拴阶冤段盛把钢创大造艰和针谐刑的菜洽炒谈爆气僻氛翼作银为志双隙方盾的悟开库局鄙目午标亿的宏策悲略翼方军法信。采感用撤均愚势葛定睬位唱法贺，槽其处条唐件帆通席常气是顶：弄商戚务奸谈朱判倾双续方泛的全经鸭济大实趴力肿相锈当酒，扰主闹谈聚人悟的顶谈遮判怨能墨力健差水别心不俊大俱，肚双仰方唤呈熟均局势约状红态剃；牺谈荐判凶双妹方述各赤自盛又非都督有阻良卸好滔的慎主粒观桶愿欲望牲，规谈宁判锈的邮态归度血认犯真纠坦当诚刃；上同躁时手，冲在闯谈贿判扩的晌开横局雾阶极段壁，偿双程方乘已悼表馅现捞出晕初移步炼的耐求路大贵同擦存立小店异弟的洗意汽向撤或纷承异诺奸，检决肾心温适臣应劲彼诉此棒需师要渔，搬坚伸持茎不肺因耀小浆事拨、终枝炸节将问始题看而室改扣变绘根许本由决批策愤或世破袖坏愿大弊局厦等施。纠这伯些慕都唤为位双努方敲把服创做造无和抛谐消的笼气盲氛烛作进为填开肃局暑目越标略打传下李良饮好熔基劫础叼。运坟用认均跨势脱定蝇位掌法棍应互注惯意京以疯下业事躺项险：①昌清浩醒胖认俯识沾并波保潜持慈谈包判锤双罪方茄的牙均础势②瘦努缺力煌为龄实榆现疏利康益长均浸沾巧的抹目鲁标扯创循造渠和裂谐鲜气累氛③离提秧防舍谈眯判姜一考方心打谢破汇平热衡陈、蕉恶右化舰谈击判救气坐氛银的热企拐图第排五碧章器商切务汪谈撒判绪开碌局7商或务申有泡理属、旗行穗商荒有异道5谨.震1窄谈曲判新开巷局梢的渐目能标庸—集谈苍判扛气铃氛（午3绍）亚劣淘势辆定仍位恼法谜。劣嗽势矮定远位敞法狠是穷商盈务角谈头判挨的挎一荣方林在只开冲局盈阶犁段拜把仆先朱追贞求屠平梯等退对勿话向，旷后雾创沸造啦友斧好俗气坐氛路作边为既己歌方橡的论开惭局懒目贱标斩的淡策隐略刮方死法库。采堵用纱劣扭势傍定树位膀法背条葡件护是谜：歼商雷务扒谈拍判由双读方叠的碧实从力如对碗比南悬云殊返，爬我架方柄为栗弱睛方瓦，栏对闸方额为俭强轮方悔，跌对匠方历在志经饮济恼实辜力论、扬企狗业劣背差景俯、狼谈移判币能食力倦等青方芳面沙均踢处赵于粱优趴势遣，殿我安方灵处慌于满劣匪势颠；弦通酬常揉对键方番为蜡主苹场屑谈曾判尖，螺我学方馒为遵客时场拣谈话判触；叔双污方托需凭求窝不萄对扬等淘，剂我狼方逐需触求汽愿秒望逝强眉烈阴，款对滴方伐需掉求桶并缴不怒急故迫筋；胡在看谈客判静的袖开睛局嗓阶骡段费，受对魂方匀已艺表央现婚出归企炼图副先叮发漂制搬人贷、愉以爸强揪凌畏弱欣的佣态扰势涉。羽在素这磁种犬情坚形桨下纤，钞作膛为偷弱尸者枣的寨我访方戚只屿能兽把塘先放追贿求创双沃方畏能饼平镇等踏对烟话伙，毕而农后俩创候造痕友慈好闯谈沟判再气嚼氛裤作芒为愚己斤方凑的咏开赚局奖目怒标兼。运微用梢劣视势饥定培位胳法存应芦注腐意葡以苗下拦事袄项连：①碑理印智汽地脖规册范桨己遭方材开首局大阶润段乖的拼行晨为②注情绢、虫理始、谊利胳“瞧三择管奖齐屿下条”报，糠追窝求篇双卧方谢平开等宾对偏话③逐积丙极潮主心动群地申调乔节狸对茂方趣的馆言碰行第雀五吗章橡商源务划谈跳判监开抹局8商醒务堪有后理扣、临行杂商保有顶道5欧.泰1俗谈散判羽开馒局译的努目订标抄—封谈棕判典气滩氛5灵.脂1欢.扇2厕谈邻判步开羽局子的捐表样达1午．卖谈若判投开合局慎的肠表予达系及胳意钞义商倍务损谈馒判挨各萍方敢应葬选纤择墓适接当国的详开项局嘉目司标滨的翠表饱达言方垒式记，剂并糕对臭己狂方厦谈换判播人坦员墨要材有密合略乎君开烧局钢目厕标火要辉求枣的钉行笔为资约丑束您。在刷实猎际粘的晌商考务却谈圆判温活鹅动秀中诱，讯常利见顿的山谈览判谁开泻局劈燕目禁标晨的规表贪达所方馒式内有滚多奇种惰，脱一炼般吊可患从揉两锦种维角子度垃划葵分召：（慎1侍）授按拍“欺直宜率浴”浮与梳“雄婉壮转益”臭两姿种捐因马素曾的侵组诵合盾，罩开耀局蔑目鸭标店的贷表找达瞎方舌式帜分逢为患直边率晋对番直互率铲、任直竭率就对践婉萌转膀、古婉岗转宝对赢直笋率曾、修婉腰转宅对万婉命转倍等嫌方药式另。（喝2由）辜按艘“预刚城”碧与册“唤柔土”览两漂种绞因饥素结的难组港合牵，钉开循局届目认标烂的平表薯达触方沉式锡分卫为类以奋刚麻对异刚友、叶以感柔划对招柔弯、董刚圈柔字相轧兼线、侨以被柔多克粥刚攻、馒以断刚斧制造柔触等述方液式险。第梢五租章拴商裤务职谈彼判尼开庄局9商献务详有竞理袍、蔑行势商召有常道5地.聪1纯谈缴判外开抓局鸡的清目向标拿—蜘谈体判圾气亮氛2棚．望谈削判板开掉局奥表训达铸的靠策摧略郑方怒法（别1裙）膊协替商涛表构达葬法坊。协毅商宽表松达誉法疼是沟指碰以姻婉膜转戴、戏友腹好誉、唱间古接省的殖交鼠谈理方嫂式侨表拨达殖开吧局但目绩标次的洒策闲略孔方橡法延。协锯商盟表貌达跨法胳符漂合略交队际誉心事理舌学栏的盏上作述刑要泉求采澡取先协根商够表档达膝法淘的重条该件突：目商乒务例谈熄判扇双商方自都椒有载良知好笼的兽谈职判知意规愿容，凤希眨望立能薯促爸成雹眼蛮前睬的召交劫易脱；蜻谈允判叔的维一偷方移明闸显段地歼居支于蔑谈纤判抹劣拌势卷，傍试蜻图撇以旱协面商抖表怪达磁方聚式饮联享络某双份方运的抬感俭情鲁，赵争凡得坚己鸽方坊大唤致壤平历等快的督谈且判病地夺位肚；棵谈益判糖双文方慎均稿为睛交绩易胞的独老毕客奏户拜，披彼含此坚间没对碧各迷自他的骑经忍济四实能力眠、顶谈慕判扯能色力肯都枪非判常落熟小悉缺，蛛等充等伍。第毒五折章法商搬务蝴谈喉判盆开丹局1咐0商乎务拨有闲理柄、屈行插商脊有旱道5愚.间1谁谈粥判惩开局局旦的晚目乔标窃—重谈鄙判耻气踏氛【梅案抛例今5称.铃1哨】盼甲绕乙测双趴方你在秧谈棉判铃刚目开尿局甘时慰有阵以筝下栏一刺段纺简络单宝的拍交欢谈捡：甲粮方恼：鸦“恨我躬们南彼讯此彩介画绍卖一置下亮各株自醒的添生辨产把、兰经裁营耻、农财僚务皂和科商基品貌的凉情漏况首，焰您昨看穗如全何找？趣”乙群方倍：屡“遗完踪蝶全赌可犯以趟，肉如岂果瓜时绝间枯、寸情磨况滥合磁适票的虫话依，战我四们喝可费以蛛达舍成寄一疮笔姓交宏易个，寺您割会塔同阻意轮吧练？多”甲乳方尝：绪“亚完止全蠢同脏意究。咳我炼们匠谈色半武天愤如毕何袭？安”乙嘴方他：废“扮估宁计丧介损绍重情衫况亲一诵个隔小劳时融足蓄够言了崭，订其匪他距时禁间夺谈叶交示易戚条迁件租，瓶如均果创进切展寨顺药利讯，就时疯间剩差枯不环多摇，谢行难。甚”甲界方歉：凯“厌那蔑么郑，妈是穿贵东方穿先不谈沫，招还易是盛我驴先咱谈向？允”乙抖方澡：宽“涉随仇便贸，袍就肚请近您喘先渴谈突吧美。羊”第层五溉章美商谢务速谈常判查开拆局1自1商众务史有蛾理益、威行殃商课有推道5妻.藏1架谈愈判混开唇局列的杀目享标奶—抗谈浸判算气舌氛运音用舒协外商垃表逮达移法歇应测注迹意吵以业下泽事抓项念：①谢注泪意苗表纠达你的痕用棋语揪、朝语击气春，拒把欠握勇好施语圈言鞠的挑分夺寸弃感②钩淡月化骆表拍达饲语并言踏的侄主龙观戏色瞒彩③贪努纠力格培节养梁谈猪判魄双碧方闭的归认娇同彼感第插五质章揉商扫务巧谈逝判估开钩局1睁2商遇务戚有云理青、享行璃商沸有雪道5贯.婆1种谈颂判坛开伪局扔的铁目痰标共—句谈坑判击气黄氛（宋2贩）横直洪陈培表州达渗法奇。直核陈墓表爸达彼法孟是攀指缸以喂坦风诚印、乓直战率仆的搂交拨谈咬方海式株表扇达帆开饥局芽目基标医的仔策愧略企方观法何。采哀取让直知陈沙表殊达可法舒的截条侵件拥是畏：催商垒务闭谈塑判低双染方饼已解有户多麻次华交绪易冻往签来稀，奔双茅方承谈榆判绢人贩员融关躁系炼密掏切氧，角对馆对纪方垃有敌较输深群的片了注解旧，充说岛话筹无寄须厉拐敲弯李抹剩角国；态双白方刻谈朝判领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