销售沟通技巧

各位尊敬的家人们，大家晚上好，大家是不是很久都没有听到我讲课了呢，有没有一种怀念的赶脚，有没有一种熟悉的味道呢，好了，言归正传。你们是不是经常会遇到，来咨询做代理的，咨询着咨询着就跑了？来你们这购买产品的，问着问着却一直不付款，？甚至款都付了，等着等着却还有说要退货的？别惊慌，别担忧，别心疼，别可惜。这一切的一切，都在你们认真听了我今晚的课程之后，并且照做之后，都不算问题了。什么叫营销人才呢？很多人，包括很多的企业家给我提出这样的问题。我就告诉他们：世界上至少有两种活，中国富人家的孩子是不干的。一是体育。你什么时候见过一位部长的孩子成为世界体育冠军的？你什么时候见过一位市长的孩子成为世界奥运冠军？没有！因为体育太苦了，太累了！一般来讲，得了世界冠军的最后会闹出一身病。得不了世界冠军的，基本是白辛苦。所以体育是穷人孩子做的一件事情。中国富人家孩子不会做的另外一件事情就是营销。因为营销也太苦，太累了啊！你见过哪一位高干的孩子成了营销专家吗？就算成了，也只是徒有虚名。不要说让县长的儿子去做销售，乡长的儿子也不太可能做销售。即使他们做销售，也是卖他们乡里的地，那叫搞房地产！销售也是穷人孩子干的事情。所以，吃苦是营销人员首先具备的一个基本前提。穷人的孩子如果连苦都不能吃，在这个世界上就没有立足之地了！当然，只想吃饱喝足有地儿住，喜欢安逸平淡生活的人除外。所以做销售，光会吃苦还不够，还必须学会思考。我读过一则故事：一个小伙子砍树，非常卖力地砍，第一天砍了二十棵树，第二天砍的更勤奋，结果只砍了十八棵，第三天尽管更加努力，却只砍了十六棵。他很懊恼，去问师傅。师傅反问道：“你磨斧头了吗？”年轻人困惑说：“磨斧头会耽误时间啊？”师傅说：“磨刀不会耽误你砍树的，相反只有斧头磨快了，树才能砍得更容易，更快。”思考就是磨刀！没有发自内心的思考，就不会有真正的智慧。营销人员另外的特质就是，思考清楚以后的行动，而且是迅速的行动。没有行动再多的思考也无用。所以，善于吃苦，主动思考和超高执行力才能成为真正的营销精英。好了，首先我们讲第一点，一、销售过程中销的是什么？

世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？你要让自己看起来更像一个好的产品。

为成功而装扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，也是最基础的投资。你的装扮穿着，包括你的外表打扮，也包括你内在的一个专业度还有你的个性魅力。如果你是走线下销售，假如你去谈客户，穿个背心，夹个拖鞋，手里拿着个二百多的面膜，你猜你的顾客会怎么想。你可以试试站在他的立场来看待这个事情。我来模仿一下啊，“咦，怎么像个农民工啊，腿毛都漏在外面，估计是个摆地摊的卖假货，不行，不能买，得找个机会闪人”也许你的想法跟这个不一样，但是也肯定好不到哪里去。结果就是这样，你打扮干净整洁，手里拿着面膜，下楼买瓶酱油，你的面膜都可能卖出去，但是你要是上述农民工装备，别人应该不会把你跟一个很好用的面膜联想到一起吧。来，我们换一个场景，有人来咨询你购买面膜，问你“老板，什么面膜好用点啊，你回答“亲，我们的面膜都好用，随便哪个都可以的”跟，你回答“亲，看你是哪种肤质的，看你是干性还是油性还是混合型皮肤来确定的，你能告诉我嘛，我帮你搭配”然后后续拿出你的各种护肤专业知识来跟她说，你觉得哪种成交率高？生意失败，先找找自身的原因，不要总说顾客太刁难，不要总说我们的面膜贵，不是不好卖，只是你不会而已。

二、销售过程中售的是什么？

首先问你们两个问题，第一个，你觉得卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？第二个，你觉得是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？答案已经很明显了。所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，退而求次，那就先改变顾客的观念，然后再销售。是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。第一个问题我们可以理解为，你是卖手机的，但是顾客是想买电脑，所以这个时候你销售起来当然很困难。第二个问题我们可以理解为，你想卖你的手机，你就使劲给想买电脑的人介绍你的手机，你觉得这个买电脑的人会听你在啰嗦什么吗？换你你也不会听对吧。但是如果你是顺着他的意思给他介绍电脑，分析电脑的各种利弊，让他觉得你很专业，对你也有一定好感之后，再去给他介绍买你的手机的好处跟必要性之后，想必你的手机也没那么难卖了对吧。所以，当有人来咨询购买产品或者咨询代理的时候，你一定是先弄清楚对方是需要什么，再对阵下药，不然你一定是会对牛弹琴、浪费时间。

三、买卖过程中买的是什么？

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的，但却起着决定性作用，影响人们行为的关键因素。

它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉各种不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场卖猪肉的旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。你是卖面膜的，顾客或者代理过来咨询，看到你的头像是个2货，个性签名还有错别字，朋友圈各种负面矫情，你觉得顾客或者代理还会想找你问吗，换过来是你自己，估计有想马上拉黑对方的冲动。你想让顾客心甘情愿的掏钱，你就得让他感觉到你很强大、产品很好用、交流很真诚、语言很专业、有真心实意的为他考虑，你做到这些，销售对于你来说就是易如反掌。

四、买卖过程中卖的是什么？

好处！就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

二流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖好的结果。

对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，

当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！所以，当有顾客来咨询你的时候，你一定是把我们的产品安全，产品效果，产品售后作为主要的，围绕着我们的产品用了之后她的皮肤会变得非常好来讲。当有人来咨询的做代理的时候，你一定是把我们的公司，我们的模式，我们的利润作为主讲重点，告诉她，跟着你做，通过努力，可以挣到很多钱。不同的咨询者，不同的需求，你要用不同的主题来诱惑她。不要别人问东你答西，别人要喝水你给别人递烟。

销售过程中客户或者潜代理心中在思考什么？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里一定会这样想的。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。所以，在我们销售面膜给顾客或者招代理的时候，千万千万不要用诋毁别人来营造自己很牛、产品很好的印象，你越这样，顾客越觉得你没实力，越不相信你的话，所以，想要成交，千万不要贬低讽刺别的品牌，狗咬你一口，没必要你去咬回来，这一点一定要记住了，

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。这里就有一个小技巧了，会有小伙伴提问说，为什么不把自己的缺点拿出来说呢，哇，这个时候肯定有小伙伴说了，他说，老师，谁那么傻会把自己产品的缺点拿出来说呀，不用质疑，一定会有这种笨蛋的，美其名曰：做商人要诚信。看吧，其实还是有不少小伙伴中枪的。但是你想想，如果你把自己的缺点跟优点都说出来了，你觉得别人侧重于看什么？别人刚开始来找你的时候，一定是抱着质疑的态度去审视你说的话，你把缺点说了，这个缺点就会在别人心理放大好几倍，从而忽略掉你的优点。你们没有明白一点，无奸不商，没有奸，你如何做好一个商人，如何做好一个老板。小伙伴们，你们记住，只要你做的产品没有问题，平台没有问题，模式没有问题，没有害任何人，问心无愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些辅佐你快速成长的道具，有舍才有得，如果你为了你那愚蠢的卑微的固执的古板心理，你根本就做不好生意，挣不到钱的。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。就比如说：我们的产品，敏感性肌肤、孕妇都能放心使用啊，比如我们的产品有多么火啊，比如我们的代理都挣了多少钱啊，比如我们的公司对我们的扶持多么的大啊等等，很多别人无法拥有的好处、优点，我们都有，这就是我们的谈判筹码，学会把有些优点跟别人没有的作比较，然后放大优点。七、如何提高成交率。销售过程中肯定会避免不了一些与客户的沟通，那么会遇到各种奇葩的问题，那么此时我们就需要去说服这些顾客，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手！因为我们会遇到各种问题，当你解决一个个问题后，显然我们已然成为了最强的说服高手！通常，我们与顾客沟通的目的是交流感情，但是作为微商，我们在销售过程中，更多的却是在推销自己的观点，认同、接纳、成交，所以说沟通的过程其实就是在销售！

好的销售技巧是你的能力的一种体现，那么销售的过程就是你们交流的过程，我们的宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利，所有的能用上的方式方法都用上，从而“说服”顾客成交的一个过程！当然了各行业个产品的功效性能截然不同，所以我们也要在熟知产品各性能的情况下再作推荐，不同的行业不同产品的销售方法也不同，所以呢一定要了解彻底再来推荐，只有这样，你才能游刃有余！

方法一：引导式

假设：有一个青橘子，你跟对方说你千万不要去想象你现在手里正拿着一个青橘子，一定不要去想，可是此时对方的口腔里一定在不断的分泌唾液，这就是引导式的方法，如果还没理解我可以再举一个例子：假设在房地产销售房子，在介绍的时候你可以这么说：夏小姐，您现在正在听我跟你介绍的这所房子的优势，那么你就会注意到如果你现在住在这所房子里的话，会是多么舒服！那么当你在这样提示引导他的时候，无形中她已经把自己带动进去了！同样，我们在推荐顾客买面膜时也可以这样推荐，可以引导式的说：咱们这个面膜是如何的号，如果此时你正躺在舒服的沙发上敷着咱们的面膜，你是不是感觉特别惬意！那么，当你这样去引导的时候，顾客就会在想象此时她已经敷上咱们的面膜了，心里就会迫不及待的想马上买到面膜然后回家试用！也就是说，在我们销售的时候，我们可以加上类似话语：假如、如果是、而且、并且等等，这些标准催眠式的引导时，顾客就会很欣然的接受！所以在我们销售面膜的过程中碰到类似问题时，我们就可大概如此回复："李小姐，我知道你现在正在考虑到价格的问题，并且你也会了解品质和价格是无法兼并的，因为一分钱一分货，这个你肯定懂的！"那么这种做法会把顾客的抗拒率减轻很多！提示引导有两种原则要谨记：第一不要和他说什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果连接起来，然后去赞成他的说法，肯定他的立场，不断的去重复提醒他目前的身体和心理状态，人都是有自尊心的，当你不断的在提醒他的现状的时候，他隐隐中就会觉得自己落后了，不听你的劝告的话就真的会后悔了！

方法二：选择法

不要问顾客“你买不买？”应该问“那你选择蓝莓呢还是选择冰膜呢？”“你是要两盒呢还是要三盒？”不要问对方你有没有空，你有没有时间，或者说你去不去？这样问的结果无非就两个答案：去或者不去。有这样一个故事：有两个小和尚，第一个问他的师傅，师傅我能不能在念经的时候抽烟？师傅恼怒的瞪了他一眼，回答说：不能。那么另外一个和尚就问：师傅，我能不能在抽烟的时候念经？那么回答是肯定的，老和尚满意的回答：当然可以。所以，当我们在销售推荐的时候，一定要理解选择法，当然，很多朋友满意理解要在合适的时机来提出选择法，不能说顾客还没搞清楚你在跟他沟通什么，没理解清楚产品的特性，还没产生兴趣，你就问他买不买？那么此时，你肯定是无畏的撞在了枪口上！结果肯定是相反的！所以，要找好适当的时机！

方法三：对比法

比如：我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。

在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。还有在价值的对比上，在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，巧妙运用了对比手法，用前总理夫人看中未买下，那么此时这么一对比，这位先生马上就有了一种满足感，也是他最后完成成交的一种方法!

对比原理不仅适用在身份上，也使用在跟数字有关的方面，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，陈小姐，你看一看，一天不到三块钱，一天吃顿饭都要百十块钱，一天只要投资三分之一吃饭的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。

方法四：捆绑式

销售中最有效的也算上又捆绑式这一手段，我通常出售面膜时都会让顾客选择捆绑式，买二送其他什么东西等等，或者买五盒有什么大礼，如此之后，对方会觉得有利可图，那么他就会为了那一点点利益选择这个捆绑式！比如买两盒面膜送一瓶海洋水，买一盒就原价，而且海洋水价格也很高，那么这种情况下，你会选择哪一种呢？当然是第一种，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循环购买，那么有配套的搭配卖还有送海洋水，我为什么有便宜不占呢？这仅仅是打个比方！也就是说我们可以把商品搭配起来成套装，按照一定的疗程去卖，那么效果也是非常好的，百试不爽，大家可以去试试！

方法五：提问法

问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。借助这些问题引导某些思考，以几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢。所以不一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何问问题，他的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思想你要记住这句话：沟通只要问问题。把所有问题抛给对方！比如：你对咱们产品有什么看法？你对咱们公司有哪些了解？以及你现在经营微商的一个想法？能不能简单和我分享下呢？等等类似这种问题，让对方主动来解答，他会很感兴趣，这也是我们从侧面在肯定他，尊重他！做好销售，咱们仅仅做好一个问问题的学生！一定要能快速引起客户对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心需求！

总之，做好销售一定要：善于学习与总结；快速挖掘出客户的核心需求；最重要的是勤奋；具有抗压能力，能快速调整自己的状态；自信、坚持！再坚持！最后就是胜利！对话举例问题一：你能便宜点吗？一般顾客都会问：“这个多少钱？”“268。”“便宜点吧！”很多顾客连产品都不了解，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。分析：首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。任何顾客来买东西都会讲价的，我们要先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。应对：1、周期分解法“妹子，这个产品卖268元，可以用一个月，平均一天才8块钱，很实惠了！”“妹子，一个好的面膜才268元，可以一次性满足你所有的需求（包括可以省去乳液得花费、爽肤水的花费、精华液等的花费）”问题二：老顾客也没有优惠吗？分析：20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些小伙伴会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来你这买了这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对你的好感。应对：首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没多么大的利润，还望您见谅”就可以了。问题三：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？分析：第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导她。应对：先反问顾客“您什