商务谈判技术二版-商务谈判技术-(第二版)教学课件

商务谈判技术二版-商务谈判技术(第二版)课件2共69页1、舟遥遥以轻飏，风飘飘而吹衣。2、秋菊有佳色，裛露掇其英。3、日月掷人去，有志不获骋。4、未言心相醉，不再接杯酒。5、黄发垂髫，并怡然自乐。商务谈判技术二版-商务谈判技术(第二版)课件2共69页商务谈判技术二版-商务谈判技术(第二版)课件2共69页1、舟遥遥以轻飏，风飘飘而吹衣。2、秋菊有佳色，裛露掇其英。3、日月掷人去，有志不获骋。4、未言心相醉，不再接杯酒。5、黄发垂髫，并怡然自乐。第二章商务谈判过程(上)谈判前的准备协议阶段试探与交易条件谈导入阶段判注意事项磋商阶段明示阶段第一节谈判前的准备谈判的组织●人员品德与素质要求、人员的组织、谈判时空的选择、议程的安排谈判目标的确定。第二章商务谈判过程(上)谈判前的准备协议阶段试探与交易条件谈导入阶段判注意事项磋商阶段明示阶段第一节谈判前的准备谈判的组织●人员品德与素质要求、人员的组织、谈判时空的选择、议程的安排谈判目标的确定。(一)人员品德与素质要求个优秀的、成功的谈判人员应该具有的素质忠于祖国、忠于组织,以国家、组织的利益为重掌握有关贸易政策,熟悉有关法规、惯例与业务;有一心为公的高度责任感,不谋取个人私利有组织观念,团队精神,能顾全大局;能遵纪守法,分清内外,严守机密头脑机灵,眼光敏锐,有良好的判断和决策能力;既有百折不挠的精神,又有灵活变通的能力;思路清晰,逻辑严密,口齿清楚,能言善辩;有一定的自我修养,胸怀宽阔,谦虚谨慎,(二)人员的组织1.谈判组(团)的组成人数通常根据下列因素来决定:业务需要谈判内容的复杂性和技术性●谈判的时间性谈判所在的地点●谈判对手的人数2.谈判组(团)基本人员的构成与协调通常一次相当规模的商务谈判其基本人员为位具有一定身份和地位的负责人(组长、团长或主谈人);一位熟悉有关贸易法规和惯例的律师;位熟悉有关经济行情和往来业务的经济师或会计师一位精通技术的工程师在国际商务谈判中,需要一位熟悉专业、能胜任的翻译3人员配置的互补原贝●组成人员的互补包括急进型专业能力的互补、人员素质的互补、人员性格的互补。缓和型活泼型●有时还要考虑与对方人员个性的互补配置冷静型4.女性谈判者的参与女性与男性在思维方式、对待竞争、寻求友谊和解决问题等许多方面往往完全不同。在男性居多的谈判世界里,有女性在场的谈判具有一定的平衡作用。女性在谈判准备上较为细腻,谈判心理比因此,在谈判成员的组成上适当考虑起用女性谈判者,尤其是在激烈复杂的谈判中,不失为谈判成筼组合上的一项重要策略(三)谈判时空的选择1.谈判时间的选择谈判者为保证以充沛的精力参加谈判,所以谈判时间应选择在充分休息后进行,尽量避免在疲劳时或身体不适时勉强谈判,特别应该注意自己的生理节律,避免在低潮期或临界期投入谈判避免在生理节律的临界期或低潮期投入谈判人的体力、情绪、智力的波动周期分别是23天、28天、33天。起点为出生的那一天先进入高潮期,再进入低潮期,高、低潮之间转换的那几天是临界期。临界期最不稳定,易出差错,低潮期能力差,效率低临界期高潮期低潮期体力0,1,11,12222-1013-21情绪「0,1,13,14,15,272-1216-26智力0,1,16,173221518-31趣味计算范例:某人1981年6月15日出生,他想了解自己在2019年9月1日的生理节奏情况。先计算从1981年6月15日到2019年9月1日共经历了多少天。从1981年6月15日到同年9月1日经过了78天一年为365天,其中经过5个闰年,闰年为366天。78+365×(2019-1981)+5=7383将7383分别除以23、28、33,得到的余数分别为0、19、24。对照周期分布表,可知此人正处在体力的临界期,情绪的低潮期和智力的低潮期,不宜参加谈判试计算你自己在今天的生理节奏情况。END16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿

17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克

18、最大的挑战和突破在