寿险市场营销环境分析

/寿险市场营销环境分析寿险市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部阻碍市场营销的因素的总和。这种环境并处于连续的变化之中，因此，寿险公司的市场营销过程，确实是把外部环境与内部因素结合起来，监视和预测市场营销环境的进展和变化，准确、细致地认识和把握市场营销环境，适应不断变化的环境，并对变化的环境作出反应使公司的经营目标和市场营销环境各因素保持协调、平衡的动态过程。寿险公司的市场营销活动，是在一定的环境里进行的，这种环境并处于连续的变化之中。寿险公司的市场营销过程，确实是一种适应不断变化的环境，并对变化的环境作出反应的动态过程。各种环境力量或因素的变化，既能够给寿险营销带来机会，也可能形成某种威胁。因此，寿险公司必须采取措施，监视和预测市场营销环境的进展和变化，准确、细致地认识和把握市场营销环境，并努力使公司的经营目标和市场营销环境各因素保持协调、平衡，才能保证经营目标的实现和公司的健康进展。寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部阻碍市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的阻碍，还受内部因素的制约。寿险市场营销确实是要把外部环境与内部因素结合起来，协调进展，取得动态平衡。一、寿险营销的外部环境（一）基础环境１经济环境（１）经济进展水平。寿险是经济进展的产物，并随着商品经济的进展而不断进展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济进展水平对寿险企业的进展速度和规模起决定性的作用。经济进展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济进展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。（２）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济进展的方向，它们必定阻碍和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的打算经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有打算经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。２社会政治环境要紧包括那些能够强制和阻碍社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的阻碍和制约。（１）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业依旧非寿险业。（２）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将阻碍寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及进展速度等各方面。（３）政府的政策。法令法规一般来讲相对稳定，但政府的政策，特不是与寿险企业紧密联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的阻碍更为频繁。（４）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行治理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。（５）公众。那个地点不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、阻碍着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。要紧包括：a、媒介公众，要紧是报纸、杂志、无线电广播和电视等阻碍广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大阻碍的各种社会团体。例如消费者协会。３人口环境由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的进展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的阻碍是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而阻碍寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。（１）人口总量。（２）年龄结构。（３）人口的地理分布。（４）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。（５）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流淌性，即人口的迁移活动。４社会文化环境中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，关于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的阻碍。此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的阻碍也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们同意寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般同意新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而关于文化层次较低的人来讲，则专门难转变其观念。寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采纳不同的营销方式：（１）民风习俗、礼仪交往的不同，阻碍着营销方式的选择；（２）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪；（３）宗教信仰的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同；（４）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。５科技环境科学技术深刻阻碍着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大阻碍表现在：（１）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾难事故可能造成的人身损毁的损害程度不断扩大。（２）科学技术的不断进展，将使寿险企业操纵风险的能力显著增强。（３）新技术的进展会使人们的消费适应、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。（二）相关环境１消费者的风险和寿险意识消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。假如寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅能够为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能依照自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请专门种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的进展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营治理水平。因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段治理风险的能力，进而为寿险经营制造一个良好的心态环境。２竞争对手的状况寿险市场竞争要紧包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。３寿险营销中间人寿险营销中间人是指关心寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险代理人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起紧密有效的联系，提高营销活动的适应性。二、寿险营销的内部环境内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种治理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接阻碍着公司整体的工作效率，阻碍着营销决策和营销方案的实施。（一）寿险经营目标寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，通过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标确实是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。（二）寿险经营策略寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和操纵，如经济周期、科技进步、消费适应、市场需求等各种因素的变化，都可能严峻阻碍寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的预备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，依照变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。寿险经营策略的要紧内容有：１市场开发策略；２促销策略；３盈利策略。市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来讲有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应依照具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采纳多种策略。促销确实是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和阻碍人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。要紧包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司依照自身实际情况采纳降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。（三）寿险企业经营治理水平寿险企业的经营治理是指对寿险经营各个环节（即展业、承保、赔付、投资），保险代理与寿险信息等活动进行打算、组织、协调和操纵活动。通过对寿险经营各环节的打算和调控，掌握市场对寿险的需求和变化，设计相应的险种和提供费率标准，正确运用寿险资金和增强企业偿付能力，促进寿险企业业务治理技术和经营治理水平的提高，实现寿险企业经营的预期目标；通过对保险代理治理