项目二商务谈判的准备课件

项目二商务谈判的准备商务谈判

（Businessnegotiation）一场没有硝烟的交战

日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。

分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？

“机会总是垂青于有准备的头脑”。

“当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓，你都抓不住”。十全十美的谈判准备是不可能的，如果准备不成功，那你就准备失败吧商务谈判的准备谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的，准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本框架上先发制人，占有谈判的主动权。“知已知彼，百战不殆”英国著名的哲学家弗朗西斯·培根在《谈判论》一文中，曾有过这样一段论述：

“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”谈判的准备阶段团队组建背景调查方案设计模拟谈判团队组建：谈判人员的素质一、谈判人员的素质根据17～18世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和女色所动。——（美）艾克尔在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒还是同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意了。团队组建：谈判人员的素质合理的知识结构：“T”型知识结构（广博的知识面、精通的专业知识）杰出的能力素质：1）．出色的语言表达能力2）．不断学习的能力3）．较强的社交能力4）．快捷的应变能力5）．敏锐的洞察能力6）．高超的处理异议的能力规范的礼仪礼节团队组建：谈判团队的构成在配合中一起工作：

一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最后双方满意地成交了。在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。团队组建：谈判团队的构成1．规模要适当谈判班子应由多少人组成，并没有统一的模式，一般是根据谈判项目的性质、对象、内容和目标等因素综合确定。英国谈判专家比尔·斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12人。这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。团队组建：谈判团队的构成2．知识、能力要互补3．性格要互补外向型与内向型两种类型。外向型人的特点是性格外露、善于交际、思维敏捷、处事果断，对于外向型的谈判人，或安排为主谈，或分派其了解情况或搜集信息等交际性强的工作；内向型人的特点是性格内向、不善交际，独立性差，善于从事正常的、按部就班的工作，但有耐心，做事有条不紊，沉着稳健。对于内向型的谈判人，或安排为陪谈，或安排其从事内务性工作。4．分工明确，各负其责，相互补充，彼此协作。三、商务谈判的人员组成在商务谈判中，根据谈判工作的作用形式，谈判组织可以由以下人员组成：1．主谈人员主谈人员是指谈判小组的领导人或首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。2．专业人员谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。

根据谈判的内容，专业人员大致可分为四个方面：（1）商务方面，如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。（2）技术方面，如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。（3）法律方面，如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。（4）金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。谈判小组通常要由这四方面人员组成，有时遇到一个特殊的技术问题和法律问题，还需要聘请一些专家参加。

3．法律人员律师或法律专业知识人员通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任，以保证合同形式和内容的严密性、合法性以及合同条款不损害己方合法权益。4．财务人员商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂，应由熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加，协助主谈人员制定好有关财务条款。四、谈判人员的分工与配合1、主谈与辅谈的分工与配合2、“台上”和“台下”的分工与配合主谈人选择的八个参考点：地位---地位高低与谈判标的的重要性成正比。年龄---25至55岁性别---考虑文化及习俗、标的特性及与对手的历史联系风度---外表与内涵表达---思维敏捷、口齿清晰、说话流畅、逻辑性强业务---精通、熟悉本行业务并对与谈判内容提要相关的知识有一定了解，具有复合型的知识结构德行---敬业、责任心、进取心和顽强的毅力健康---体力、脑力及心态主辅谈之间的配合

案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。

辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等主辅谈之间的配合

案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。

如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。【案例】在日本Ｘ公司到中国Ｙ公司引进推销其家用电器产品时，其销售科长将报价给了Ｙ公司业务人员，约定某年某月到Ｙ公司来谈判。当中村科长到Ｙ公司与主管业务的Ｃ先生谈判搁后，中村科长到要求宴请Ｃ先生和其上司。Ｃ先生和其上司Ｆ经理接受了邀请。席间气氛十分活跃，中村科长在席上送Ｆ经理健身器一套，Ｆ经理言：正是他喜欢的东西。席后中村先生希望Ｆ经理挤时间参加谈判，Ｆ经理满口答应，次日参加谈判。晚宴后，因酒吃的较多，Ｃ先生和Ｆ经理，就此分手，当晚无话。次日，继续谈判，中村一看Ｆ先生没到场，问Ｃ先生：“今天Ｆ先生为什么没来会谈间？”Ｃ先生愕然：“Ｆ经理没给我讲呀！”中村先生：“能否请您给Ｆ先生打个电话？”Ｃ先生不情愿地说：“可以”，在会谈间拨通电话，说“Ｆ经理，中村先生说您答应参加谈判的，您看怎么办？”，Ｆ经理：“噢，是的，昨天晚上，我随便说一句，他当真了，好！我马上来。”【案例】Ｆ先生到会场后，中村先生十分高兴，把Ｃ先生搁一边，对Ｆ先生很热情，谈判态度也好转了。整个上午又是解释，又诉苦，又表忠心，又讨好，欲尽快地把谈判结束，并当着Ｆ先生面把价格降了二次，共降了5％。并要Ｆ先生还价。Ｆ先生问Ｃ先生：“双方差距还有多大？”Ｃ先生回答：“40％”，Ｆ先生对中村先生说：“我看你态度不错，我们双方共同努力一下，各让一半即20％如何？”中村先生：“我坚决响应您的建议。鉴于我在前后已让了二步，贵方也让这么多后，再折衷，即我方与贵方在35％的基础上折衷，我方再让17.8%”，Ｆ经理：“那就这么办”。Ｃ先生脸露难色，散会后向Ｆ经理讲：“中村先生报价较虚，我们原计划应让其降价30％以上。”Ｆ经理说：“怎么不早讲呢？”Ｃ先生：“我不知道您要参加谈判。”（1）中方结果不理想，日方较成功。（2）Ｃ和Ｆ在岗位配合上出了问题，Ｆ应超脱，Ｃ应主动与Ｆ保持感情沟通。（3）Ｆ破僵局代价太大。问题：（1）如何看谈判结果？（2）Ｃ先生与Ｆ经理位置处理如何？各自存在什么问题？ （3）僵局破的如何？背景调查什么是谈判信息呢？

商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。一、谈判背景资料的调查谈判不是在真空中进行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，经济文化影响的环境中进行。这些环境会直接或间接地影响谈判。英国谈判专家马什将与谈判有关的环境、社会文化环境、因素概括为：（1）政治状况；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商业做法；（5）社会习俗；（6）财政金融状况；（7）基础设施与后勤供应系统；（8）气候因素挑选出与谈判有关的因素谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响？

麦当劳曾经进入印度，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。

日本人日常交往中非常注重礼节；美国人不拘小节

一般来说，工业发达的地区，人们的时间观念强；在拉美国家时间不值钱

(1)政治状况政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行详细调查。主要包括:a.政局的稳定性谈判对方政局稳定,市场有序,经济就会快速发展,就会吸引众多的国外投资者前往投资。

b政府与买卖双方之间的政治关系.

一般说来,政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的限制就少,谈判就比较顺利,成交的可能性就大。C对企业的管理程度这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监管严格,企业的自主权就小,政府从很大程度上影响着谈判的进行,一般谈判的关键性问题要由政府解决,那么谈判的成败主要取决于政府;反之则取决于企业本身。案例：一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。（2）法律制度；

法律制度同样会对商务谈判有控制力。谈判人员在贸易往来中面对不可避免的法律问题,必须清楚了解谈判对方有关的法律制度,从而有效地降低商业风险。如果谈判人员缺乏谈判对方的法律方面的知识,就会给企业带来巨大的损失。案例：中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程。当工程的主体建筑完工以后，中方由于需要大量的劳动力，便将从当地雇佣的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的示威活动，大大影响了工地的正常工作。

中方不得不同当地工人进行了谈判，被解雇的工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法，一个临时工如果持续工作一周以上而未被解雇则自动转成长期工，他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。而我国公司的管理人员按照国内形成的临时工和长期工的理解来处理加蓬的情况，结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴。（3）社会习俗社会习俗是指不同国家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的独特、典型的行为方式及行为标准。它们对商务谈判会产生一定的影响,涉及到双方意见交流的方式和策略。阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪卡!”（泰语“您好”）。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼仪在听课——男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。看似一则笑谈，其实亦在传递管理中沟通的公理——有效的沟通需要对等的大平台。教授的第三天值得回味，上下都站在统一的平台上。专栏文化习俗对谈判时机的影响与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。希腊人6月～8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。西班牙人在下午午休期间(下午2点～4点)不做生意，银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同他们谈判。返回二、掌握市场行情

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。三、谈判对手的背景调查资质的审核资信调查谈判目的调查谈判人员调查（决策权）谈判时限调查交易条件调查（核心）案例1：谈判对手的习惯

有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。 在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4-5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。 这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。

一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是第一次到韩国来吗”?李明回答：“这是我第一次出国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：“您懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语”。 韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定”。“谢谢，我17日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票”当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。 韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。

案例2：谈判对手的最后谈判期限案例2：谈判对手的最后谈判期限他这时感觉到了危机，找到韩方谈判代表表示谈判到目前没有真正进行，这会影响公司对他的期望，而韩方同意第二天认真进行谈判。第二天也就是16日，双方认真进行谈判，这时李明发现双方的差距太大了，而韩方寸步不让。一天下来谈判无果而终。17日李明返回上海的时间到了，韩方公司谈判代表派车送李明去机场，沮丧的李明十分恼火，他不知道没有谈判的成果如何面对经理。 这时，韩方谈判代表提出可以小让一步，促成谈判成功，这时李明无可奈何，只好在车上签署了谈判文本。收集的内容收集政策导向国家、地方的各种政策、法律、法规。与谈判标的有关的情报商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。与谈判对手有关的情报对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对手的目标对手的声誉对手的谈判风格对方的对象转换点对方人员组成情况：职位高低、性别差异对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方人员的权限和策略对方对谈判的重视程度商务谈判背景调查的渠道印刷媒体电脑网络资料统计各种会议各种专门机构商务谈判背景调查的方法文案调查法访问法观察法实验法购买法信息整理：

1.鉴别资料的真实性与可靠性；2.确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的；3.为制定谈判方案和对策提供依据。思考题1、谈判准备阶段有哪些内容？2、谈判人员具有哪些素质？3、怎样组建谈判团队？4、什么是谈判信息？5、背景调查有哪些内容？6、背景调查的渠道、方法及整理？任务三商务谈判计划的制定一、商务谈判计划的要求1、简明扼要2、内容具体3、灵活性4、预见性5、可行性任务三商务谈判计划的制定二、商务谈判计划的内容谈判目标谈判策略谈判议程谈判人员的分工职责谈判地点确定谈判目标例子：有个人被人（小偷）偷东西，奋力追赶一前一后相持不下，这个人心里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不服”，后来超过小偷，一直往前跑去。"如果你不知道自己将要去哪里，你会很容易在别的地方停留下来"

谈判目标分为

1、最低限度目标：在谈判中己方毫无退让余地，必须达到的目标。3、最高期望目标：一种理想目标，实现它将最大化满足己方利益。2、可以接受的目标：谈判中己方可以接受的目标。谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。选择和确定谈判目标可接受目标最高目标可以接受的目标最低目标比如你去商店里买一件衣服。老板说：“低于三百块我是不会卖的。”你说“我最多出二百元，再多一分钱我都不会要。”在这里你所说的二百元，便是你的最高目标。例：买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标在谈判桌上，以顶线目标或高于顶线的目标为起点切入谈判，会使自己处于十分有利的位置，这也是谈判者常用的策略。美国著名的谈判专家（卡洛斯向两千名谈判人员进行的国际调查说明），一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠“的准则。（顶线目标）底线目标是谈判者必须达到的目标；可接受目标机动性很大，在谈判中顶线目标和底线目标之间有着必须的内在联系，在底线目标和顶线目标之间选择一个中间的值。确定谈判目标时应注意以下几个问题：（1）应当遵循实用性、合理性的要求，来确定谈判的各个目标层次。指谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可行的谈判目标，离开了这一点，任何谈判的协议结果都不能付诸实施。（2）谈判目标还应符合协调性的要求。各项具体目标之间应该是协调一致的，而不是相互矛盾、相互抵触的。（3）谈判目标尽可能地量化。这样的目标才容易把握和核查，当然，并非所有目标都能量化，一些目标只能定性描述。（4）谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密。正式谈判之前至少要有两个备用方案，一个是对我方有利的方案，另一个是能够接受的利益最低的方案。所有参加谈判的人员都要熟悉这些方案，在谈判中力争取得最佳效果。评估优先级

案例:

阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪水会逐年增加并重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划，并没作任何解释，但会在另外一个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。他与会计师谈了谈，发现这种方式对他有损失。他以为公司会通融，因而坚持只有参加公司的养老金计划才受聘。大世界技术公司撤回了聘书，因为如果迁就他的话就要改变其他人的养老金计划，而公司不打算这样做。由于大世界技术公司没有充分说明情况，谈判破裂了。在阿尼尔的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。

确定目标练习下面的这个练习提供了一个大体框架，帮助你确立自己的目标，并估计对方的目标可能是什么。制作一个愿望列表，写出你希望通过谈判达到的所有目标，即从最现实的目标到最理想化的目标；判断自己最想要达到的目标是长期目标还是短期目标，按照各目标的重要性，排列愿望列表中的各个项目；考察目标的现实性。对列表进行加工，排除那些你觉得不可能实现的目标。但是，这些被排除的目标其创造力是可贵的，你可以尝试在谈判中运用这种创造力；从对方的角度重复前面的步骤。通过了解他们可能提出的目标，你可以确认自己的哪些目标会与他们的目标发生冲突，并准备好如何在谈判中解决这些冲突；在整个谈判过程中保持清醒的头脑，时刻记着这些想法，确保你的言谈举止不会影响目标的实现。2、谈判策略的部署开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略谈判策略的准备应考虑下列影响因素：★双方实力的大小。★对方主谈人员的性格特点。★双方以往的关系。★对方和己方的优势所在。★交易本身的重要性。★谈判时间的长短。★是否有建立持久、友好关系的必要性。3、谈判议程的安排（1）时间安排-----时间就是金钱，效益就是生命。在确定谈判时间时应注意的问题：A、谈判准备的程度。如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙地开始谈判。B、谈判人员的身体和情绪状况。参加谈判人员的身体、精神状态对谈判的影响很大，谈判者要注意自己的生理时钟和身体状况，避免在身心处于低潮和身体不适时进行谈判。C、市场的紧迫程度。市场是瞬息万变的，如果所谈项目是季节产品或是时令产品应抓紧时间谈判，不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判。

D、谈判议题的需要。谈判的议题有不同的类型，对于多项议题的大型谈判，所需时间相对长，应对谈判中的一切可能出现的问题做好准备；对于单项议题的小型谈判，如准备得充分，应速战速决，力争在较短时间内达成协议。谈判议程中的时间策略Ⅰ、合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳的时机，使己方掌握主动权Ⅱ、对于谈判中双方容易达成一致的议题，应尽量在较短的时间里达成协议。Ⅲ、对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三之前提出来。Ⅳ、在时间的安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。

（2）确定谈判议题谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。还要预测对方要提出哪些问题。

（3）、商务谈判地点的选定1、在己方地点谈判2、在对方地点谈判3、在双方地点之外的第三地谈判4、主客轮流谈判有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。案例：阳光刺眼商务谈判会场的布置

1.谈判场所谈判双方座位的安排商务谈判正规场合通常用长方