使用评价中心技术招聘区域经理测评方案

使用评价中心技术招聘区域经理测评方案一、简要分析根据对区域经理岗位建立的胜任力模型，区域经理岗位需要的核心能力为以下七个方面：成就导向、分析思考、乐观坚韧、沟通能力、客情管理、选育发展、团队领导。其中前五项能力与个人成功关联密切，而选育发展及团队领导能力对团队是否能够成功影响深远。因此，为了在招聘环节能够选拔出具备上述胜任能力的合适人才，需要使用评价中心技术对应聘者进行测评，针对各项能力的测评方法如下表：胜任力模型测评方法成就导向彳亍为事例面试法、角色扮演分析思考彳亍为事例面试法、无领导小组讨论、公文筐测试乐观坚韧彳丁为事例面试法、性格测评沟通能力无领导小组讨论、角色扮演客情管理彳亍为事例面试法、公文筐测试选育发展行为事例面试法团队领导无领导小组讨论、角色扮演通过对上述表格转化后，各测评方法针对的测评项目如下：测评方法针对的能力行为事例面试法成就导向、分析思考、乐观坚韧、客情管理、选育发展公文筐测试分析思考、沟通能力、客情管理无领导小组讨论分析思考、沟通能力、团队领导角色扮演成就导向、沟通能力、团队领导二、具体测评方法介绍及使用面试者对应聘者使用问话技术，询问应聘者的经历、自我评估、具体行为事例，考察应聘者的成就导向、分析思考、乐观坚韧、客情管理、选育发展等方面的能力。具体面试问题举例如下：1.你在过去三年的工作中做的最成功事情是什么？请简要介绍。2.在上述工作的过程中，有没有面临没有预计到的困难，你是怎样处理或克服的？3.你未来三至五年的人生目标是什么？4.举例说明你曾经成功带领团队开拓的新市场。5.在你带领团队开拓新市场的过程中，你认为最具挑战性的方面是什么？你是怎样应对的？6.你是怎样收集市场信息的？又是怎样分析收集来的信息和数据？7.在销售工作中，你是怎样追踪客户，怎样搞定客户的？请举一个实例说明。.你是怎样维护客户关系的？请举一个成功的实例。.你在客户关系维护上出现过失败吗？请举一个实例并分析失败的原因。.举例说明你在推动团队业绩上涨方面发挥了积极的作用。.举例说明你在管理你的团队时，如何选拔团队成员、培养、推动团队成员成长的？12.当你的团队中出现业绩不达标的成员时，你是如何处理的？.举例说明你在员工成长方面发挥了积极推动作用。.请举一个你过去带领的团队中的优秀员工的例子，你为什么认为他是优秀的？.在上述的优秀员工的例子中，你在他成为优秀员工的过程中发挥了什么积极作用？（二）公文筐测试面试者使用公文筐测试考察测评应聘者的分析思考、沟通能力、客情管理，在提供给应聘者的各项公文中包含涉及到区域经理工作的各方面文字材料如客户的信息反馈、投诉等，通过观察应聘者处理公文的过程及处理的结果测评应聘者的上述三项能力。具体方法如下：面试者事先针对区域经理的岗位及区域经理胜任力模型中所需的分析思考、沟通能力、客情管理设计好各种公文。公文内容可以包含以下类型：市场信息、销售报表、财务信息、客户关系、下级的请示报告、上级主管的指示、待审批的文件/款项、统计资料、客户投诉、建议（含客户建议、内部建议）、商业函件等。将设计好的公文放在公文筐或指定公文袋内。向所有应试者介绍有关的背景材料，然后告诉应试者，他现在就是区域经理的角色，负责全权处理公文筐的所有公文材料。通过介绍要使应试者明白，他现在要投入到区域经理的角色中去，根据自己的经验、知识和能力，按照区域经理的职权去处理解决问题。应试者独立去处理上述公文，形成公文处理报告或文字处理结果，而不只是说如何去做。面试者可安排专人记录应试者处理各份公文的先后顺序、花费时间等信息。公文处理完毕后，要求应试者填写行为理由问卷，说明处理的理由、原则或依据。面试者和应试者一对一深入面谈，对于问卷部分不清楚的地方或想深入了解的方面进行提问，由应试者回答，以澄清模糊之处。面试者根据公文处理结果、问卷填写情况、面谈情况综合评定应试者在本环节的分数，主要侧重于分析思考能力、客情管理能力、书面表达能力（属于沟通能力的一部分）、语言表达能力、组织领导能力、决策能力等。（三）无领导小组讨论面试者使用无领导小组讨论的方式对应聘者的分析思考、沟通能力、团队领导能力进行测评。具体方法如下：.面试者事先针对区域经理岗位设计讨论题目。讨论题目举例：成功的区域经理是怎样的？做一个成功的区域经理，可能取决于很多因素，比如：善于鼓舞人的能充分发挥下属优势敏锐的市场意识善于沟通有亲和力熟悉业务有明确的目标强烈的成功渴望独立有主见有决断力言谈举止有风度处事公正幽默优秀的个人业绩数据统计分析能力请你从上面所列的因素中选出三个你认为最重要和一个最不重要的因素。.将应聘者6-人8提前编成一个小组，要求他们按照椭圆形就座，便于交流讨论和面试者观察、评价、记录。.面试者向所有应聘者介绍讨论方式，即没有应聘者被事先指定为这个小组的领导角色或其它角色，不指定发言先后顺序，小组成员将根据讨论题目内容及要求进行自由讨论。.读题及思考时间5分钟，讨论时间为2分5钟，要求小组在讨论时间内达成针对题目的一致性意见。5.最后由抽签方式决定一名小组成员代表小组做陈述和总结，提出解决问题的一致性意见。最后陈述时间5分钟。6.面试者根据事先拟定的测评因素及评分标准对应聘者的表面进行观察评价。（四）角色扮演面试者使用角色扮演方式测评应聘者的成就导向、沟通能力、团队领导。测评设计：让应聘者以区域经理的身份与业务员A（面试官安排人员）一起处理一起A的客户（面试官安排）投诉，目的是平息客户的不满情绪，保留住客户。情景设计：应聘者的角色：你是我公司的一名区域经理，共色的人习惯称为李经理，公司的主要产品是向各大超市、加盟店、生鲜企业、各大餐饮门店供应有机蔬菜。客户投诉情况：客户王老板是某加盟店的老板，说和业务员A谈加盟时，A承诺的各项条件及前景非常好，但是现在你公司供应的蔬菜价格过高，导致王老板的家门店销售情况不好，王老板面临亏本风险，要求退出加盟且返还加盟费。你的任务：通过20-30分钟的面谈，平息王老板的不满，保留住这一客户，梳理客户信心，维护公司的正当利益业务员A的任务：接受你的指示和领导，按照你的要求配合你完成任务。王老板的任务：在面谈中，表露出对公司的不满，对业务员A前期虚假夸大市场前景的不满，对市场没有信心，要求退出加盟返还加盟费以及时止损。面试者通过对应聘者在此情景中表现出来的行为进行观察和记录，测评其相关能力。在角色扮演中面试者对应聘者的行为表现可以从以下几个方面进行评价。第一，角色适应性。应聘者是否能够迅速的判断形势并进入角色，应用自己的能力、知识、经验采取相应的对策，即真正的去扮演该情景要求其扮演的角色，而不是以独立于情景之外的第三方的姿态或角色去点评或参与。第二，角色扮演的表现和表现中所体现出来的能力。在本次角色扮演中，面试者主要侧重于观察及测评应聘者的成就导向、沟通能力、团队领导，可同时观察及测评应聘者的思考分析能力、行为风格、应变能力、思维的敏捷性、决策能力等。评分标准：一级（0-2分）：不能有效组织语言传递信息，逻辑混乱、不善于聆听与观察对方需求，多次打断对方发言、与下属之间完全没有相互配合。二级（3-5分）：可以基本组织语言传递信息，表达过程中偶尔条例不清、主次不分，欠缺聆听和观察，偶尔打断对方发言，欠缺聆听和观察，与下属之间有少量配合语言。三级（6-8分）：向对象清楚告知、解释公司的产品、政策等信息，主动表达自己的想法或陈述事情，有意地倾听，与下属之间有一定的相互配合。四级（9-11分）：与下属之间有较好的相互配合，给下属较恰当的指示或暗示。根据对方需求，运用适当的沟通方式和技巧，针对性地表达信息，善于聆听与观察，并恰当回应对方，五级（12-14分）：了解对方关注的根本问题，采取行动影响说服，积极达成共识，化解矛盾，能很好的与下属相互配合，给下属恰当明确的指示、要求、提供合适的方法。（五）性格测评面试者选择使用专业的性格测评工具或模型对应聘者进行测评，通过测评结果分析应聘者性格特征是否与区域经理岗位胜任力模型相匹配。三、评价中心技术应用总体流程（一）准备工作.选择合适的面试者，面试者与应聘者应该不熟悉，在职务级别上应比应聘者高两级或两级以上或是有相关经验的专家。.针对面试技术、行为观察、评价中心技术对面试者进行为期两天至几周的培训和训练。