白酒招商实战篇课件

白酒招商实战篇16、自己选择的路、跪着也要把它走完。17、一般情况下)不想三年以后的事，只想现在的事。现在有成就，以后才能更辉煌。18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须充满光明。19、学习的关键--重复。20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。白酒招商实战篇白酒招商实战篇16、自己选择的路、跪着也要把它走完。17、一般情况下)不想三年以后的事，只想现在的事。现在有成就，以后才能更辉煌。18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须充满光明。19、学习的关键--重复。20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。白酒招商实战技巧主讲:朱伟河南九州国酒行有限公司Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL主要内容一、认识招商二、跟不同类型的经销商沟通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各阶段的实战技巧五、招商失败的原因分析Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL从繁华的都市到卫星城镇，到处都有这么一群忙碌的身影：搞建筑、做保洁、捡破烂……他们承担了城里人最不愿意干的脏活、累活、苦活，他们已经成为了我国城市化进程中不可或缺的力量，这就是中国的农民打工一族，被人们约定俗成地叫做“农民工”，或是“民工”。作为都市人，我们看到的多是他们处于社会底层的艰辛与无奈，却少有人关注他们正在棚户区无所事事的“失学子女”。近几年，农村劳动力正以每年增长500万人的速度流向城镇。农村劳动力大量进入城市，其子女、家庭也会跟随劳动力一同转移出来，与父母一同流动的农民工子女队伍日趋庞大，民工子女的义务教育问题日益显现出来。他们的子女在异地他乡是否与当地孩子一样具有同等受教育的权利和机会?如果答案是否定的，那么，原因是什么?这个问题如果得不到解决，将给他们和社会带来怎样的后果?政府如何解决这些问题?一、农民工子女教育不公平的现状(一)入学机会的不均等1986年颁布的《义务教育法》中明确规定：“凡年满六周岁的儿童不分性别、民族、种族，应当入学接受规定年限的义务教育，条件不具备的地区，可以推迟到七周岁入学。”义务教育虽然是强迫教育，但实质是一种赋予性机会。相当一部分农民工子女得不到相应的教育机会，被迫放弃和主动放弃了受教育的机会和权利。早在1996年10月，国家教委组织对北京丰台、上海徐汇、天津河北、深圳罗湖、浙江义乌、河北廊坊6市区的流动适龄儿童、少年的就学状况作了调查，结果显示，6市区流动儿童的入学率介于94．43％和96．02％之间，且接近94．43％的水平，低于全国适龄人口入学率的平均水平。(二)教育活动的不公平就已经入学的学生而言，他们受到的教育待遇和流入地的孩子相比差距较大。他们中的部分孩子虽然在当地公立学校上学，但是他们属于“借读生”或“外来生”，所接受的来自学校、教师的关心与本地孩子有所区别，受到歧视的现象不是个别，他们和同学之间在人格上也造成了一定的差异。这些都潜移默化地影响着这些孩子的成长。此外，现在许多城市出现了专门为外来人口子女办的学校，而这些学校的办学条件往往比较差，从软件到硬件都无法和地方公立学校或其他“贵族学校”相比。在前面两个条件下，第三个情况自然出现，即这些学生的升学情况不容乐观。国家教委对6个试点进行的流动人口子女就学状况的调查显示，在入学的流动人口中，因成绩差，不得不中途辍学的占6．79％。在重点中学以及高等教育的入学比例中，几乎很难看到有农民工的子女。以上情况表明，城市中农民工的后代，其受的教育与其他适龄就学的孩子相比极不公平，这种状况令人担忧。二、教育不公平的成因造成农民工子女教育不公平的原因是多方面的，其中主要有：1．国家入学政策和入学条件限制的结果。我国在《宪法》和《教育法》中虽然都强调接受教育是每个公民的基本权利，但是不适应市场经济条件下人口流动趋势的户籍管理制度严重阻碍了流动儿童在教育公平原则下接受义务教育的权利。在教育制度方面，我国义务教育阶段实行的是“分级办学，分级管理”，即基础教育由各个县、乡财政管理，其经费主要是由地方政府承担。中央政府掌握了主要财力却承担极少的义务教育财政责任，县乡政府财力薄弱却承担着义务教育的筹资重任。这种体制给流动人口的子女带来了尴尬的局面，一方面，他们享受不到流出地政府的财政补贴，另一方面，他们又没有资格享受流人地政府的优待，在流人地教育经费也不足的情况下，那些外来的农民工的子女怎么能无偿地享有当地政府的“好处”呢?2．农民工的个人经济与素质的结果。流动人口中，贫困家庭占1／4(家庭月收入在500元以下)。这样低的收入，扣除家庭成员必要的衣食花费以外，所剩无几。据笔者调查发现，长期在城里打工的农民，往往成家后或全家一起流入城市后，家庭计划生育状况较差，几乎都有两个以上的孩子。凭这么较低的收入在城市中生活，马马虎虎地过日子都相当困难(可能比贫困山区的日子好些)，怎么能支付孩子的学习费用呢?也有相当一部分农民工认为读书没有什么用，他们认为时下城里的工人纷纷下岗，大学生毕业后找不到工作，他们的孩子即使读了书，今后未必能在城里找到合适的单位，与其这样浪费钱财，还不如让孩子早点学做生意，多赚些钱，为结婚成家。3．学校管理不好的结果。学校作为一个教育人的正式机构，从理论上讲，必须无差别地对待所有的孩子。但是，由于目前学校的实力主要看其在各种升学考试中的整体水平，升学率成为衡量学校综合实力的惟一指标。虽然，教育主管部门否认这一做法，并强调素质教育的重要性，但是，在学校各种指标验收或学校等级递升的过程中，起决定作用的因素绝对是升学率，所以每个学校都把100％的精力放在学生的学习上，而且是着重放在每个学生的考试分数上。如果哪个，学生的考试分数比较低，不仅学生本人有不可推卸的责任，就是班主任、任课教师也要受到影响，家长当然成为被“教育”的对象。作为外乡来的农民工子弟，如果很幸运进了城市里的某一所学校读书，孩子的学习成绩必须中等以上，假如属于下等水平，他们就是全班重点“帮教”对象，帮教过后仍然成绩很差，那么，学生及其家长就是班级整体甚至学校的耻辱，这样的学生和他们的家长可能会因此而改变做法，即回家干活。城市中，农民工子女辍学的学生中，部分属于此类。三、解决农民工子女教育不公平的对策1．政策制度的完善第一，解决农民工子女教育不公平问题的对策，必须从产生的源头人手。就政府而言，必须进行制度创新，保障农民工子女受教育的公平性。在义务教育阶段实行免费教育制度，即义务教育的经费有政府财政负责，不管是城市居民的子女，还是农村的孩子；不管住在城市，还是住在农村，都应公平地享受政府提供的免费教育，从而解决城市中农民工子女由于经济原因而不能接受相应的教育问题。《中华人民共和国教育法》明确规定：“国家建立以财政拨款为主，其他多种渠道筹措教育经费为辅的体制，逐步增加对教育的投入，保证国家举办的学校教育经费的稳定来源。”这里也说明国家财政拨款为主必须不少于50％，否则，怎么体现这一政策呢?教育是国家的一项公益性的事业，国家通过中央财政对全国教育进行投入，地方财政作为有力的补充和支持，再以国家政府的名义进行多渠道筹措，把专款用于基础教育的建设上，减轻家庭对基础教育的负担。依据之四，从逻辑上讲，义务教育是强制教育，必须和免费教育在逻辑上保持一致。如果国家采取免费教育政策，家长不能以经济困难为理由，不迭孩子去读书，否则，家长就必须承担法律责任。中国在义务教育方面实行免费教育具有一定的可能性。第二，户籍管理制度的创新。中国教育会会长顾明远认为：“我们要特别关注处境不利人群的教育。这里主要指的是城市中流动人口子女的教育以及保障儿童的教育。对于流动人口子女的教育，有些城市已经制定了政策，但大多数城市还没有采取有效的措施使他们能够得到学习的机会。有些地方政府认为户口不在本地的，本地没有经费为之提供教育，这种认识是不对的。外来人口为城市建设作出了贡献，而且也是纳税人，他们的子女有权享有受教育的机会，当地政府有义务给外来人口及其子女提供学习的机会。”现行的外来人口子女人学政策本来就是一种不公平，这一不公平的源头如果不消除的话，其他不公平将不会自动消除，农民工子女的教育公平也成为一句空话。2．加大教育投入力度，积极加快办学形式多样化公立学校要成为吸收流动儿童就学的主渠道。这是2003年9月国务院办公厅转发教育部《关于进一步做好进城务工就业农民子女义务教育工作的建议》上规定的。并且，同年开始实施的《民办教育促进法》以法律的形式确定了民办教育的地位：支持和促进社会力量办学，鼓励社会捐资集资办学，设立教育基金会等，为弱势群体子女提供助学金，解决他们的上学问题。3．结合我国国情，借鉴国外的经验，试行“教育券制度”，即：委托某个机构(如户籍管理部门)向尚处于义务教育阶段的流动人口子女发放一定面值的“教育券”，吸纳民工子弟的学校可凭收取的教育券向有关部门领取等值的专款补充办学经费。教育券的经费来源可采用政府财政拨一点、外来人员出一点、用人单位筹一点的办法来解决。我们可以将教育券的发放范围扩展到义务教育阶段的各类学校，发放对象是贫困学生。在我国目前情况下，借鉴教育券的经验或许不失为一种良好的途径。3．学校教育环境的完善首先，在课程知识的选择、分配、传递上要体现公平的意义。我们不能设置统一的课程内容和形式，学校课程的设计应该保证学生的潜能得到最大限度的开发，充分利用当地社区和学校的课程资源开发多样性，来提供学生选择的校本课程。其次，要做到教学公平。我国《教师法》第八条第四款明确规定：“教师要关心、爱护全体学生，尊重学生人格，促进学生在品德、智力、体质等方面发展。”建立和谐的师生关系，每一位教师在对待孩子的态度和期望上应该一视同仁，体现平等，而不是少数教师公然的“歧视”。培养学生自立、自强、自信的心理形象，提高适应能力。再次，正确评价学校的办学水平，学校办学水平从根本上判断不是看升学率高低，而是使所有学生健康成长。让一些考核评价指标，如辍学率、合格率、学校事故率、学生及其家长对学校、教师的投诉情况等这些对学校的评价项目硬起来。真正把以分数为中心的管理转到以人为本的管理上，形成对学生的尊重保护氛围。《英语课程标准》指出，英语课程的总目标是培养学生的综合语言运用能力。不管是小学学生学习英语，还是中学生学习英语，我们的老师都要把培养学生的综合语言运用能力放在第一位。培养学生语言综合应用能力是当前英语新课标的教学目标，更是现今基础教育的内在要求。“口语表达”是学习者用所学语言输出信息的形式，是语言知识和技能的综合运用，也是最基本的语言交际行为。所以无论在英语教学的任何阶段，教师都应该把口语能力的培养放在首位。那么农村小学如何培养学生的英语语言运用能力，我认为有以下几个途径：一、激发兴趣兴趣是最好的老师。当然这里说的兴趣其实可以理解为综合能力中的情感态度。积极地情感态度意味着学生乐于学习，喜欢学习。这是学好一门学科的重要基础。当然，对于小学生来说，要培养他们对英语的兴趣并非易事。在本课的教学中，我也重视到了这一点。所以，我在课堂上运用了许多活动教学。比如唱歌热身、TPR教学、做游戏、设置情景对话、小组pk等。多种多样的活动能够充分调动学生们的积极性，让他们融入你的教学活动中来，从而可以有效的提高他们对英语的兴趣。这样的话，学生们的学习策略便会是一种积极快乐的学习，也就不会出现厌倦英语、厌倦学习的情况了。二、培养勤读小学生学习英语时，缺少学习母语时真实的语言环境，这就要求教师用英语组织教学，这也是《英语课程标准》中所要求的，所以教师要尽量把握好课堂的几十分钟，多用英语表达，这样的话，学生的思维也会随着教师的思路和方向去转，自然而然会慢慢说英语了。勤读是提高口语能力的桥梁。勤读包括自由朗读和阅读两种方法：1、自由朗读、阅读就没有听音模仿的要求高了。要求学生抓住主要内容进行朗读。在朗读时候允许出现停顿及增删单词，只有通过朗读，培养自己的语感，锻炼自己的口语表达能力。英语是一门综合性、实践性很强的课程。学习英语还必须了解中西方文化的差异，了解有关国家的社会背景、人情风俗、政治、军事等方面的知识。这样才能减少阅读过程中出现的种种障碍，使口语训练顺利进行；2、英语阅读应该是轻松愉快的，那么我们就应该去选择生动、有趣、符合小学生口味的材料（或书刊），如果学生阅读一些不适合他们的文章，生词太多的话，那么他们就很难读懂，这样就打击了他们的学习英语的热情和积极性，也降低了他们学习英语的信心。三、训练多说《英语课程标准》中指出：基础教育阶段英语课程的总体目标是培养学生的综合语言的运用能力。语言是用来交流的。那么“听”、“说”是人与人之间交流的最直接的方式。英语毕竟不是我们的母语，而且我门面对的学生大多来自农村，学校里又没有外教，这样身边就缺少了英语的语境。如果我们的孩子有满肚子的英语，可是没有交流的平台，他们学习英语的目的就很难达到。怎么办？我们只有用自己现有的条件去创造说英语的环境，刺激学生说的欲望。要营造良好的英语口语氛围，学生必定要与教师形成互动，因此，首先要激发学生的兴趣，使其大胆开口。对于学生羞于开口这种情况，教师应当给学生创造一个良好的语言环境，可渐渐消除他们的心理障碍，教师可以寻找一些学生熟悉的、感兴趣的话题来引导学生开口。1、描述法：2、生生、师生交流：学生学习英语的大部分时间是在学校。学校里还是有许多可以让他们说英语的机会的。如：Freetalk是锻炼和培养学生口语能力的很好的教学方法。在每一节课中都能用到。学生大胆地说英语，展示自己才华，这样既可以增加他们自信心和学英语的勇气，又可以学到许多知识，对于口语训练有很大的帮助。教师要带头“学以致用”，课上学了，课下就用。鼓励学生大胆说英语，学了打招呼的用语，课内外、校内外见到老师、同学就用英语打招呼。见面说声“Hi！Howareyou？”教师在教学中应该有意识地让学生在真实的情景中学习语言，那么学生就会有更好的机会去锻炼英语、应用英语，所学到的语言也就会更丰富、充满活力，在生活中就能自如的运用语言。四、听说结合、小组互动口语交际是听和说双方互动的过程。我们要把口语教学放在真实的情境中，给学生安排确定的交际任务，用任务带动学生的口语交际活动，从而激发他们表达的欲望，让他们在交际中体会到英语语言的魅力，激发他们继续学习的欲望。1、以“听”促说：学习英语是从“听”起步的。“听”是“说”的前提，没有“听”就无从模仿“说”。只有听的清，听的懂，才能说的准，说的好。听的多了，想说的自然也就多起来了。用心地与他人说英语，有助于培养学生对英语的敏捷反应。因此，培养学生良好的听的习惯，对于他们口语的训练也很重要。2、英语课外活动：培养良好的听说能力需要创造一个良好的英语学习环境，让学生在小组内活动也是一个很好的方法。每个学生喜爱英语的程度不同，他们的性格有差异，要做到人人大胆说英语并不是一件容易的事。学生在小组内活动能消除他们害羞、害怕的心理，从而使全体学生融为一体，我们开展的多种英语活动可以为他们提供交流的机会。（1）竞赛活动。竞赛活动可以激发每个学生参与比赛的欲望，他们会有跃跃欲试的表现，从而做到人人参与，因为不可能有学生听到比赛开始还不动起来的。（2）排演短剧。让每个学生选出自己喜欢的角色，根据这个角色的特点，在模拟的情境中进行合作表演，真实的运用英语口语。学生的兴趣有了，对英语的畏惧感就会消除。总之，英语语言的学习是一个长期的、积累的过程，要求教师在教学和活动中循序渐进的进行，不能一促而就、操之过急。只有在不断的积累之中学生的英语口语表达能力才能够得到稳步提高来源。白酒招商实战技巧主讲:朱伟河南九州国酒行有限公司Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL主要内容一、认识招商二、跟不同类型的经销商沟通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各阶段的实战技巧五、招商失败的原因分析Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL、认识招商什么是招商?寻找在特定区域经销我们产品的客户的过程。产品招商=给女儿找女婿Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL什么是合适的经销商?流通主推、听话名烟名九州国酒行心区域经销商=含商都Q的≥最终消费者资金、能力酒店团购招商的自的是打通产品流向消费者的通道Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL二、跟不同类型的经销商沟通的策略1、传统酒水经销商2、快销品行业的经销商3、新入市的酒水经销商4、团购经销商Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL传统酒水经销商传统酒水经销商在优势什么情况下会接新的品牌?有渠道、有品牌1、没有强势品牌有资源、有经验2、原有品牌销量下滑丰富产品线4、新品牌的利润引诱建议:实战中针对传统酒水经销商不能上来就谈产品、谈政策,应该首先了解对方的品牌需求,然后重点谈方案、谈盈利举例:河南濮阳客户Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71Copyright2004-2017AsposePtyL快销品行业的经销商优势与不足快消品行业经销商在接品牌时会特别关注?有渠道、有资源品牌运作成功的经验无经验、无信心供应商的专业化程度运作支持利润预期建议:针对该种类型的经销商需要树立专业化的形象,通过市场运作方案打消其顾虑,通过样板市场增强其信心。Evaluadononly.chAsposeslidesforNET4odientPEvaluationonly.CreatedwithAsposeSlidesforNET4.0dientProfilo71