第十一章保险公司业务课件

总框架保险公司的营销业务1保险公司的承保业务2保险公司的理赔业务3保险公司的投资业务41保险公司的营销理念1保险公司的营销渠道2保险公司的营销策略3第一节保险公司的营销业务2推销理念服务营销理念创新理念品牌理念社会营销理念关系营销理念一、保险公司的营销理念推销理念的核心:是保险公司应该把注意力倾注于把保险商品全力卖出去，强调保险商品如果不经过销售努力，消费者就不会大量购买。服务营销理念强调保险公司要与保户保持友好关系，要对保户关怀和体贴，提高保户的忠诚度。众多保险公司开始在金融工具、保险市场以及保险服务项目等方面进行创新，纷纷推出了“一揽子保险”、“投资型保险”、养老与疾病相结合的保险、汽车与第三者责任险相结合的保险等险种，并与银行、投资公司、医院、修理场等各种相关机构进行联合经营服务。

各保险公司大力宣传自己的经营理念、经营宗旨，强调企业文化，制定各部门的行为规范、准则及衡量标准，设计符合企业理念的标识以及有关图案、标准字、标准色等，并通过大众传媒或非大众传媒向外界传播。关系营销理念强调保险公司的营销活动应该以建立和巩固与保户的关系为目的，通过集中关注和连续服务与保户建立长期的互信互利关系，实现保险公司的利益最大化。3保险公司的营销理念1保险公司的营销渠道2保险公司的营销策略3第一节保险公司的营销业务4直接营销渠道是指保险公司与投保人之间不需要经过任何中间环节直接进行保险商品交换的营销渠道。保险公司主要通过公司业务人员对保险消费者直接提供保险商品的销售和服务。间接营销渠道（1）保险代理人与保险代理制度（2）保险经纪人与保险经纪制度保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构

1、保险营销渠道的种类52、保险营销渠道的选择优势：第一，保险公司的业务人员素质较高、工作稳定性强，可以为客户提供更优质的服务；第二，凭借保险公司的信誉，增加保险消费者的安全感；第三，保险公司的营销成本相对低廉。（1）直接营销渠道的利弊

劣势：主要是业务人员数量有限，不利于保险公司争取客户和保险业务经营范围扩大；62、保险营销渠道的选择（2）间接营销渠道的利弊优点缺点保险代理人制度有利于降低保险公司的成本，弥补保险公司营业网点少、业务人员不足的状况，提高保险公司的供给能力。在一定程度上导致代理人仅为获得代理手续费而开展业务，降低保险公司的承保质量，甚至影响保险公司的信誉。保险经纪人制度为投保人提供专业的服务。但是经纪人不依托特定保险公司进行中介活动，可能导致经纪人的欺诈行为。73、保险营销渠道的选择保险公司在评价保险营销渠道、做出决策时，需要综合考虑保险产品本身的因素、所运作的营销环境、保险公司自身特征等因素。一般而言，财产保险公司面对的保险标的特殊性强，险种复杂，宜采用直接营销渠道。对于人寿保险公司而言，宜采用间接营销渠道。8保险公司的营销理念1保险公司的营销渠道2保险公司的营销策略3第一节保险公司的营销业务9三、保险公司的营销策略险种策略费率策略促销策略1、险种组合策略2、险种生命周期策略3、新险种开发策略1、低价策略2、高价策略3、优惠价策略4、差异价策略1、推动策略2、拉动策略3、组合策略10险种组合策略险种生命周期策略新险种开发策略险指保险公司根据市场需求、公司经营能力和市场竞争等因素确定保险险种的结合方式，包括对险种组合广度、深度的有效选择。指区分保险商品从进入市场到退出市场所经历的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，分别采取不同的营销策略。指开发能给消费者带来新的利益和满足的险种。新险种是具有创新构思的险种（1）导入期（2）成长期（3）成熟期（4）衰退期（1）完全创新的险种（2）模仿的新险种（3）改进的新险种（4）换代的新险种险种策略（1）扩大险种组合策略（2）缩减险种组合策略（3）关联性小的险种组合策略11总框架保险公司的营销业务1保险公司的承保业务2保险公司的理赔业务3保险公司的投资业务412Step1Step2Step3第二节保险公司的承保业务Step4制定承保方针、编制承保手册审核获取承保信息做出承保决策Step4签发正式的保险单

一、承保业务的流程13核保是指保险公司对可保风险进行评判与分类，进而决定是否承保，以什么条件承保的分析过程。核保的内容承保控制承保选择事后承保选择事前承保选择二、核保第二节保险公司的承保业务14控制道德风险的措施控制保险责任的措施控制心理风险的措施三、承保责任的控制1、保持风险分散2、用特殊的承保技术和经验满足某些险种的承保要求3、安排再保险1、控制保险金额2、控制赔偿程度1、规定免赔额2、规定共同保险3、订立保证条款4、无赔款优待5、其他优惠第二节保险公司的承保业务15总框架保险公司的营销业务1保险公司的承保业务2保险公司的理赔业务3保险公司的投资业务416受理赔案争议处理责任审定现场查勘初步审核

第三节保险公司的理赔业务支付保险金

损余处理、代位追偿

一、理赔的程序171重合同、守信用2实事求是3主动、迅速、准确、合理二、理赔的原则第三节保险公司的理赔业务18第一危险（损失）赔偿方式

1.比例赔偿方式

2.限额赔偿方式3.定值保险赔偿方式

4.第三节保险公司的理赔业务三、赔偿金额的确定19（一）第一危险赔偿方式指把保险金额限度内的损失作为第一损失，超过保险金额的损失作为第二损失。保险人只承担保险金额内的损失赔偿。即：当损失金额≤保险金额时，赔偿金额=损失金额；当损失金额﹥保险金额时，赔偿金额=保险金额。主要适用于家庭财产保险。20（二）比例赔偿方式比例赔偿方式是保险人按照保险财产的保障程度，即保险金额与出险时保险财产的实际价值比例来计算赔款。计算公式为：赔偿金额=损失金额×保险保障程度（其中：保险保障程度=保险金额/保险财产受损当时市场完好价值×100%）在超额保险情况下，保险人按照足额保险计算赔偿额，超出部分无效。21（三）限额赔偿方式在约定限度内，保险人赔偿损失；超过约定的限额，保险人不负赔偿责任。一般适用于农作物收获保险。当实际收获量低于保障限额（即标准收获量）时，保险人赔偿其差额；当实际收获量达到保障限额（即标准收获量）时，即使发生保险事故，保险人也不负赔偿责任。1、限额责任赔偿方式22（三）限额赔偿方式（1）绝对免责限度，是指保险人对所发生的损失超过免责限度时，只对超过部分负赔偿责任。即：赔偿金额＝保险金额×（损失率－免赔率）（2）相对免责限度，是指保险人对所发生的损失超过免责限度时，按损失数额全数赔偿。即：赔偿金额＝保险金额×损失率其中：损失率＞免赔率2、免责限度赔偿方式23（四）定值保险赔偿方式保险合同当事人双方在订立合同时，约定保险价值，以此为基础确定保险金额。计算公式为：赔偿金额=保险金额×损失程度其中：损失程度=（损失当时保险标的实际价值-残值）/损失当时保险标的实际价×100%主要适用于海洋运输货物保险、船舶保险，以及价值鉴定较为困难的工艺品、古玩、珠宝等特约保险。24总框架保险公司的营销业务1保险公司的承保业务2保险公司的理赔业务3保险公司的投资业务425第四节保险公司的投资业务有利于推动资本市场的发展

有利于推动保险业的发展有利于推动保险公司的发展保险投资的意义一、保险投资的意义26资本金

承保盈余责任准备金

资本金是保险公司开业初期赔付保险金的资金来源，是保险公司日后积累资本的基础，也是偿付能力的重要组成部分。为了确保保险公司的偿付能力，保险公司应按规定从保费收入中提存各种责任准备金。承保盈余是保险公司平时的保险收支结余。

二、保险投资资金的构成第四节保险公司的投资业务27

不动产投资证券投资基金

股票