保险公司两大系统运营模式分析报告

2022年2月商人心态系统运作

1

页2022年2月

序以商人的观念和意识以系统化的经营运作做大做强自己的事业

2

页3

页2022年2月寿险经营需要具有商人心态（一）

•

自主经营意识

为谁扛枪？

为谁打仗？4

页2022年2月寿险经营需要具有商人心态（二）

•

投入意识

大投入大产出，小投入小产出或没产出，

没有投入一定没有产出

投入的多与少决定产出的多与少5

页2022年2月寿险经营需要具有商人心态（三）

•

突破常规，放量经营

•

小马过河的故事

“

原来河水既不像老牛说的那样浅，也不像松

鼠说的那样深。

“

只有自己尝试才能发现原来自

己设定的路是对的

。6

页2022年2月寿险经营需要具有商人心态（四）

•

坚持、持续

“

今天很残酷、明天也很残酷、后天很美

好、但是很多人死在明天晚上。

”

—

马云7

页2022年2月寿险经营需要具有商人心态（五）

•

合作文化

尊重，感恩，伦理，和谐

听话，紧跟，照做，出活8

页2022年2月寿险经营需要具有商人心态（六）

•

双赢意识

你和你的客户是

“双赢”关系吗？

你和你的秘书是

“双赢”关系吗？

你和你的增员是“双赢”关系吗？

你和你的主管是“双赢”关系吗？9

页2022年2月商业经营、建立两大系统是实现快速发展的最佳途径！10

页2022年2月小作坊两大系统是营销模式从小作坊式生产到社会化大生产的转变11

页2022年2月

新旧模式比较小作坊—个人单打独斗•

特点：

–

自己做业务

–

自己做增员

–

自己做培训•

提倡文化：

个人英雄主义、

精英文化•

运作效果：

–

没有时间用于规划

–

效率低

–

增员是增全才、难度大社会化大生产

—

建立系统和车间•

特点：

–

将销售流程分解分工

–

将增员流程分解分工

–

将培训工作分解分工

–

将职产会流程分解分工•

提倡文化：合作、感恩、共赢•

运作效果：

–

节约个人时间用于规划

–

发挥每人专长

–

提高生产效率

–

增员是招聘生产线上不同岗位的

人员，招专才，降低增员难度12

页2022年2月两大系统带来营销模式的革命性变革

•

有效解决了名单问题；

•

有效解决了巨大的陌生市场的开拓；

•

有效解决了新人生存技能！

•

改变了以缘故到转介绍为主线的营销；

•

改变了队伍名单枯竭的现状；

•

改变了留存难的问题．13

页2022年2月两大系统究竟是什么？如何建立两大系统？两大系统的轨道理论人力发展

系统销售系统 2022年2月

共同展业共同展业

14

页销售系统15

页2022年2月共

展人力发展系统渠道前期新人留存及转化助理系统八大关机制新人管理产说会主顾开拓产品销售技能两大系统图解

目标：

API

目标：营业部自主经营2022年2月增员助理：招聘助理创说会

/LASS

测试客户服务电话助理认识认同融入行政助理

……代理人培训、考试八大关训练，准备客户岗前训练、上岗、开单准新人见习期

业务助理

管理下：

无意愿

无能力

淘汰增员系统营业部两大系统运作示意图

16

页增员助理：招聘助理创说会/LASS测试准新人见习期业务助理管理下：认识电话客户行政代理人培训、考试认同……助理服务助理融入无意愿无能力八大关训练，准备客户淘汰准产岗前训练、上岗、开单增员系统业务（产说会）系统多渠道客户收集\约访产品说明会见习储备签单共展跟进售后服务2022年2月营业部两大系统运作示意图

17

页增员助理：招聘助理创说会

/LASS

测试客户服务电话助理淘汰认识认同融入无意愿无能力行政助理

……代理人培训、考试八大关训练，准备客户准新人见习期

业务助理

管理下：增员系统产品说明会

签单售后服务

储备共展跟进业务（产说会）系统

多渠道客户收集

\

约访

拜师会；新老共展机制形成

产说会、共同展业岗前训练、上岗、开单

新人实习期：留存配2022合年2月营业部两大系统运作示意图

18

页19

页2022年2月

两大系统解读•

销售系统是以产说会为平台，辅以持续不断的多

渠道的主顾开拓、跟进服务和活动量管理的系统。•

人力发展系统是以育龙四部为核心理念，以新人

圈养式消化和助理系统为关键的系统。•

两个系统互为促进，销售系统是基础、是保证，

人力发展系统是关键。没有销售系统，新人无法

消化，老人无法留存，人力不能实现正增长；没

有人力发展系统，销售系统无法持续运作，产说

会平台失去运作基础，业务不能持续增长。20

页2022年2月人力发展系统核心理念育龙四部渠道人力发展系统

前期新人留存及转化助理系统八大关机制新人管理21

页2022年2月代理人、岗前训练办理上岗主管辅导偏见与误解传统流程

传统人力发展模式

创说会

LASS

测试

社会对保险营销从业人员的2022年2月代理人、岗前训练办理上岗主管辅导客户服务电话助理

见习期新人认识认同融入

行政

助理无意愿

无能力

脱落

实习期产说会、共同展业另类流程的出现：升级

创说会

LASS

测试……保单保单

产说会22

页共同展业23

页2022年2月

人力发展系统升级后解决的主要问题•

扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提

高新人的上岗量•

建立营业部的消化系统，实现人力真的增

长新人进来直接漏掉增加圈养提高留存圈养把漏斗做大升级人力发展系统升级后的特点•

增员量大：

变换增员理由

——

做助理•

主动筛选：

利用新人在营业部的体验期，发现新人潜质和问题•

训练前置：

将产品和技能训练前置到新人体验期•

封闭管理：

新人体验期单独管理，严格要求•

共展：

利用共展的利益分配机制，解决大量新人的辅导问题，老人先养新人，或者新人先养老人。•

带单上岗：

以开单为体验期的目标，强化管理•

营业部主导留存，变被动为主动：

进行八大关系列训练，演练＋现场管理，促进留存•组织发展引导前置，形.力24发展循环圈：页组织发展意2022识年2月转正前沟通，让新人紧跟／照做2022年2月两种模式的比较：

伯乐式：

重挑选

——

先天

意愿

——

强烈

年龄

——

中年

人脉

——

广泛

10

选

1

、选

2

？

愿者上钩韩信式：

重培养

——

后天

意愿

——

由弱到强

年龄

——

开放式

人脉

——

没关系

10

选

9

、选

8

？

多多益善，事在人为升级

25

页26

页2022年2月两种人力发展模式各有利弊，我们不排斥使用哪种方法：

韩信式：

高增员率

低脱落率

发展速度倍增

指标健康伯乐式：

操作专业性要求低

直接成本低

韩信式：

启动慢

操作专业性要求高伯乐式：

增员率偏低

脱落率偏高

发展速度慢

指标一般27

页2022年2月市场人力资源供给时间市场人力资源供给伯乐式韩信式2022年2月韩信式：工业化打造：

有投入

必产出

投入与产出：

伯乐式：作坊式生产：

微投入

小产出十几倍甚至几十倍产出

<

28

页2022年2月见习期

新人客户服务电话助理行政助理大量准增员对象持续不断输送业务员与准主顾

29

页

大量经过实践具备较强从业意愿与能力的

销售与组织从业新人，并经产说会

发展高收入与共同展业所支持！持续雇佣持续被雇佣韩信式：30

页2022年2月

海纳百川

胜任筛选精心培养增员常态化：增员助理见习期：1

、定位2

、训练3

、实践实习期：主顾开拓技能提升利益分配习惯养成人力发展系统升级：真正有效解决留存问题圈养销售系统31

页2022年2月销售系统

核心理念：产说会持续运作平台主顾开拓产说会

产品销售技能32

页2022年2月

传统的销售模式

收集名单个人拜访/电话约访个人促成/产品说明会

签单

售后服务传统销售模式

客户较多的依赖产

说会简单促成，客

户培养和经营较弱33

页

销售系统升级多渠道收集名单

电话约访个人促成/产品说明会

签单售后服务定期联系上门服务电话约访

培养期客户认识认同储备……保单

务业 暂时没意愿没能力 储备 经营期 产说会、创说会增员 2022年2月 共同展业经营34

页2022年2月

销售系统升级后解决的主要问题•

拓宽主顾开拓思路，改变电话约访单一思路，增加名单量•

放大产说会名单的使用率，产说会目的由签单变培养，也

锻炼新人上门拜访的技能•

放大客户的售后服务内容，将业务与增员相结合名单进来直接过滤增加圈养提高留存培养升级

海纳百川

精心培养用心经营

35

页主顾开拓常态化：业务助理客户培养期：1、产说会2、跟进上门客户经营期：1、持续2、用心3、增员+业务 2022年2月销售系统升级：真正有效解决持续经营问题培养

经营2022年2月两大系统管理

——

企业化部门经理董事长、

CEO

、厂长、工段长、工人。。。团队长角色

董事长CEO

、厂长

工段长工人

36

页大秘助理电话员升级2022年2月两大系统的先行者—

济南赛国建2022年2022年彷徨期突破成长期画外音：

如同所有新晋升营业部一样，独立运作的天健部也经历了成立初期的彷徨期，但彷徨是短暂的，自

08

年开始，营业部有了突破性成长，半年时间人力成长为年初的三倍，

08

年底团队人力达到

278

人，到底是什么改变了天健部？到底赛国建

37

页

经理带领团队又做了什么？38

页2022年2月

针对营业部新人占比高，年轻人占比高，外地人员占比高特点，营业部大力投入，自

08

年初完善电话销售系统，陆续安装

50部电话，雇用

30

余名助理，全力推动电话销售及产说会相结合的主顾开拓与业务销售系统！天健部司龄结构及年龄结构

司龄分布

年龄分布200人营业部人力278人86人84人59%件39

页2022年2月天健部08年的惊人变化07

年

7

月07

年

12

月08

年末营业部有效活动率

83%07

年下半年08

年上半年478人

07

年下半年

08

年上半年

营业部人均长险件数

1.41

件

1.02完善营业部经营系统1、招聘系统2、培训系统3、日常管理系统40

页2022年2月“

天健速度

”

剖析50

余部电话；部经理与主管共聘用秘书

30

余人；每天早

7

：

15

准时到职场；每天晚

9

：

30

离开职场舍得投入

（时间和金钱）

从电话销售到产说会完部经理个人每月

5000

元以上投入；

善的主顾开拓及业务销主任每人每月

3000

元以上投入；

售系统每周

6

场高密度产说会；每场近

40

名客户参会；营业部保费近

70

％来自产说会；指标07年下半年08年直接增员712个人月均初佣46133369月均管理津贴543929411月均总收入308317636341

页2022年2月团队成长的背后是个人收入的高速增长

赛国建经理：42

页2022年2月两大系统的追随者—泰安郭延美

如同所有主管一样，独立运作的郭延美小组也经历了初

期的彷徨期，但彷徨是短暂的，07年开始摸索经营，自08年

开始，营业组有了突破性成长，09年上半年人力翻了一番，

当前团队人力达到93人，建立了营业部的架构，到底是什么

改变了郭延美小组？到底郭延美主管带领团队又做了什么？432022年2月直辖组：

73

人直接育成组：

1

个销售系统状态：

每周

8

场产说会增员系统状态：

团队

09

年月均上岗

13

人

页截至09年6月末奔腾部

团队总人力概况指标06.10.1晋升07年08年09年直接增员4173736个人月均初佣2870213523661988月均直接管理津贴8501398410711492月均总收入104151202544页15655263522022年2月团队成长的背后是个人收入的高速增长

郭延美主任：营业部姓名收入（只有初佣）08年月均09年上半年09年月均泰鑫部王磊355937765629445

页2022年2月郭延美两大系统的受益者——王磊 王磊：1984年12月26日出生 2022年8月30日入司的一名NA业务员 入司至今连续10